新版銷售主管個人工作計劃2

1、 PAGE 頁碼 4 / NUMPAGES 總頁數(shù) 9新版銷售主管個人工作計劃2作為銷售主管，為了我使公司的各方面的工作順利進行，特作出20_年工作計劃.一綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位.而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售.二銷售隊伍的建設：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人.將現(xiàn)有員工進行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只

2、需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可.重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧.同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作；三銷售部門的職能：1:進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作；2:分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產(chǎn)提供科學的依據(jù)；3:制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)；4:匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議5:把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài)；6:營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局；7:建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；8:潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護；9:配合本系統(tǒng)內(nèi)相關部門作好推

3、廣促銷活動；10:按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發(fā)放；四關于品牌：“_”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢.這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大.另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位.差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越.五渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展.這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣.有賺錢的機

4、會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好.六信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家外商八百多家經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用.另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等.還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等.這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜.要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶.關于傳播：報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費.另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推

5、動.網(wǎng)絡上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果.關于經(jīng)銷商：目前對經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持，除了給特價外沒有其它的方法，經(jīng)銷商基本上處于獨自應戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠.幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售促銷計劃是廠家應做的支持和扶助.這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來.各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場外：當?shù)鼐W(wǎng)絡平臺、電視臺走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺廣告、夾報等；商場內(nèi)：_展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等；還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報、促銷標簽、宣傳單頁等.淡季有淡季的銷售方案，旺季有

6、旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費用的，經(jīng)銷商想要的是一個可行的參考計劃，因為目前我們的經(jīng)銷商的文化水平普遍不高.雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持.做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢？除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒做！另一方面是為我們以后更大面積的開設專賣店總結促銷、推廣的經(jīng)驗.企業(yè)文化：企業(yè)文化和銷售有關系嗎？關系太大了，因為銷售是窗口，直接面對客戶，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規(guī)范的，是一個團體，是積極發(fā)展中的企

7、業(yè)，增加客戶信心.同時，企業(yè)文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本，公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設施和學習的場所.他們不快樂，肯定留不住人.把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么？關于生產(chǎn)：從來公司一年多的時間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來，那么參加展會的目的是什么呢？現(xiàn)在領導已經(jīng)制定了解決的方案，希望能有效.我要說的是OEM，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用.建議請這方面的人才，建立一套完

8、整的OEM管理體制.宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一，這方面可以學習.當然，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲目的，接下來的工作就是加大實踐力度.公司確定銷售期望目標、制定戰(zhàn)略方向，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場調(diào)研，到各個區(qū)域市場跑客戶、走終端、看產(chǎn)品、查競品，了解行情，熟悉各個區(qū)域的差別，計劃能夠達到的目標，制定可行的下一步運作方案 PAGE 頁碼 9 / NUMPAGES 總頁數(shù) 9新版銷售主管個人工作計劃22銷售經(jīng)理的職責之重大無可厚非.作為一名銷售經(jīng)理，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責.對公司而言，銷售經(jīng)理是公司上級領導與銷售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售

9、經(jīng)理與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售經(jīng)理代表著管理、指令、紀律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者.承上啟下的銷售經(jīng)理，除了要忠實履行本崗位職責，更要有清醒的市場意識、經(jīng)營意識、服務意識，俱有掌控、分析、解決問題的能力和強烈的使命感.工作責任主要表現(xiàn)在：督促業(yè)務人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的培訓、銷售人員工作的分配等等我的工作計劃：第督導銷售人員的工作：其實要說督導還真不是很確切.首先我要說，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念.一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完

10、全了解的時候，就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果_個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應的督導，幫助他（她）順利完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足之處.作為銷售經(jīng)理，需要督導的方面：1：分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批；2：擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；3：擬訂年度預算，分解、報批并督導實施；4：根據(jù)業(yè)務發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備；5：把握重點客戶，參與重大銷售談判和簽定合同6：關注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決；7：組織建立、健全客戶檔案；8：指導、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作；9：向直接下級授權，并布置工作；10：定期向直接上級述職；11：定期聽取直接

11、下級述職，并對其作出工作評定；12：負責本部門人員晉升的提名；13：負責制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行；14：負責統(tǒng)計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準確統(tǒng)計；15：根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉人力資源部備案.第督促銷售人員的工作：作為銷售經(jīng)理，需要督促的方面：1：銷售部工作目標的完成；2：銷售目標制定和分解的合理性；3：工作流程的正確執(zhí)行；4：開發(fā)客戶的數(shù)量；5：拜訪客戶的數(shù)量；6：客戶的跟進程度；7：銷售談判技巧的運用；8：銷售業(yè)績的完成量；9：良好的市場拓展能力；10：所轄人員的技能培訓；11：所轄人員及各項業(yè)務工作；12：紀律行為

12、、工作秩序、整體精神面貌；13：銷售人員的計劃及總結；14：潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護；第銷售目標的制定：銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象.要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及市場，細細劃分.當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮.我應該以公司為一個基準進行實際的預估.隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員月銷售業(yè)績應該是多少，季度銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷售業(yè)績.最終完成每年的銷售指標.第定期的銷售總結：其實，銷售總結工作是需要和銷售目標相結合進行的.銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，

13、然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則.當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例.倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應該改進的.定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會.我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題.以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行.銷售總結同樣也可以得到一些相關產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向.要知道，我們不打無準備之仗.知己知彼方可百戰(zhàn)百勝.第銷售團隊的管理：銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面.如今的銷售模式不再是單純的

14、單獨一個銷售人員的魅力了.很好的完成銷售任務，起決定性左右的就應該是銷售團隊.在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展.感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間.我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的.公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應該感覺到滿足，并胸懷感恩的心.現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面.所以銷售團隊的管理也是至關重要的.也是起決定性作用的.設想銷售部門的每一個銷售人員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售產(chǎn)品，那么，還會有公司文化，公司形象嗎？答案是肯定的.我要讓每一位銷售人員學到相應的東西.第績效考核的評定：績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行.對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù).績效考核表的制定可以由我來做，大致的內(nèi)容包括：1：原本計劃的銷售業(yè)績2：實際完成業(yè)績3：開發(fā)新客