賣場人促銷活動的開展

1、 賣場人促銷活動的開展體驗式培訓第一頁，共三十二頁。2人- 促銷員：在零售終端通過現(xiàn)場服務推薦產品、引導顧客購 買、促進產品銷售的人員 優(yōu)勢陳列主通道、獨立地堆生動化布置主題陳列布建、活動信息告之必備要素形成主場氣勢，吸引消費人群熟悉的產品知識準確的促銷技巧優(yōu)質的售后服務第二頁，共三十二頁。3了解我們的產品知識第三頁，共三十二頁。4品牌定位及體現(xiàn)第四頁，共三十二頁。5產品介紹第五頁，共三十二頁。6了解一些與賣場促銷相關最基本知識第六頁，共三十二頁。7賣場業(yè)態(tài)的特性定義： 至少提供200個品類及20000個規(guī)格以上的產品。營業(yè)面積在2500平米以上，其主要顧客群為半徑25分鐘以內的家庭消費者特點

2、：業(yè)務環(huán)節(jié)多，終端工作煩雜具有挑戰(zhàn)性消費者對產品的需求各異超市購買多為家庭購買消費者愿意體驗產品，即興購買情況較多但產品多，容易被“淹沒”允許導購人員進場人流量：是客戶最為關注的，也是其銷量的基礎對售點廣告的限制多末尾淘汰制第七頁，共三十二頁。8與典型的商場客流量雙峰分布規(guī)律不同，賣場的客流量呈三峰分布，這是因為賣場營業(yè)到深夜，而人們也在晚餐后到超市購物。一般，周末客流量峰值出現(xiàn)在10:0011:00、14:3015:30、18:3019:30，工作日客流量峰值出現(xiàn)在10:0011:00、14:3016:30、18:3020:00。工作日和周末相比，上午客流量峰值出現(xiàn)時間一致，而下午則持續(xù)較長

3、。原因在于周末人們不上班，因此選擇下午購物的人數(shù)增加。對于工作日來說，下午客流量峰值小于晚間，而對于周末則相反。這是因為周末在家休息的人一部分選擇了下午購物，而不是象平常一樣晚間購物。大賣場客流時段特點賣場客流時間段特點第八頁，共三十二頁。9思考與討論：最佳促銷點位在哪里？入口出口收銀線日化區(qū)家電區(qū)紡織品雜貨區(qū)冷風柜生鮮區(qū)飲料區(qū)促銷點位的選擇賣場布局食品區(qū)第九頁，共三十二頁。10促銷點位的選擇倉庫、廁所附近的位置氣味強烈的商品旁邊與產品特性相沖的商品附近遠離本品類或相關品類的位置遠離主通道的位置店門口的兩側電梯入口的地方人流量大的通道貨架兩端和貨架拐角處貼最好最大的品牌，并且做出差異收銀處的收

4、款臺互補性的產品附近好的促銷點位避免的促銷點位收銀臺不是首選促銷位，可作為有效補充90消費者不會回頭去購買產品：位置選擇消費者平均速度是1m/1秒鐘，眼睛看見的商品不能停留1/3秒就基本無效：吸引眼球消費者右手的商品更具備陳列優(yōu)勢：陳列位置選擇75的消費者在5秒鐘左右決定購買：促銷話術，一句話就打動消費者購物習性第十頁，共三十二頁。11入口出口收銀線日化區(qū)家電區(qū)紡織品雜貨區(qū)冷風柜生鮮區(qū)食品區(qū)飲料區(qū)第十一頁，共三十二頁。12第一步吸引顧客 第二步了解需要 第三步推薦產品 第四步促進購買第五步 送別顧客 促銷技巧五步驟第十二頁，共三十二頁。13例1：“您需要什么？” 例2：“您需要某某嗎？” 避免

5、 例1：“歡迎看一下*產品”例2：“歡迎免費品嘗*產品要求 索取的嫌疑 第一步吸引顧客第十三頁，共三十二頁。141、言語舉止符合規(guī)范，熱情、耐心待客，精神振作，保持親切甜美的微笑；4、顧客較多時，應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā) DM給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢， 掀起銷售高潮5、對產品及相關專業(yè)知識諳熟，當顧客的好參謀，不浮夸產品功能如何吸引顧客2、人員合理分工，多點攔截，忌諱四人扎堆現(xiàn)象；3、顧客較少時，應一對一深度溝通，爭取高成功率；第十四頁，共三十二頁。151、 在與消費者進行一般的對話中，如： 為誰買？買什么？ 目的？哪里用？什么時候？ 消費者的真正需

6、要注：聆聽顧客的陳述時，促銷人員須： 1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。 2、不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對 顧客不禮貌。 3、盡量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了！”等。 第二步了解需要第十五頁，共三十二頁。16需求的洞察讓顧客看到復數(shù)以上的商品不同包裝（單瓶、量販裝瓶或整箱）、不同口味，自由選擇；要根據(jù)顧客的身份來調整推薦的重點年 輕 人時尚、炫酷老 年 人安全、實惠家庭婦女安全、價廉物美商務男士知名品牌，品質保證兒 童好玩掌握顧客的需求展示商品視顧客而改變第三步推薦產品第十六頁，共三十二頁。17視顧客而改變1、消費者形態(tài)堅決拒絕型特征： 對我品牌飲

7、品排斥，或不相信產品利益，對促銷員的善意推廣亦懷有敵意。應對方法： 應對此一類型的消費者，不可太急于達成目標，應采取循序漸進的方式，在態(tài)度上要和藹、委婉，初期只要讓他留下良好的產品印象即可，并在接觸后給他一份DM供作參考，最重要的要跟他說：以后有機會可以看看。2、消費者形態(tài)懷疑型特征： 對我品及促銷活動的一切都采取不信任的態(tài)度，會對促銷員的話提出許多不同的問題。應對方法： 面對這種類型的人，最重要的是你不能讓他感到你的不耐煩及心虛，在回答問題之前，你要先肯定他問題的價值，然后運用豐富的產品知識，一一回答。你千萬要記住這種人很理性，因此采用的說服方式也應是理性的。3、消費者形態(tài)半推半就型特征：

8、此類型的人可能時常接觸我們的產品，不會主動接受我們的推廣，也不會太拒絕。應對方法： 通常這種人較易做推廣的，只要稍微介紹一下我們的產品利益點，并強力推薦我們的贈品即可。第十七頁，共三十二頁。18“謝謝”“歡迎下次光臨”掌握臨門一腳的能力，抓住顧客最想要的東西（贈品？），促成購買第四步促進購買第五步送別顧客第十八頁，共三十二頁。19促銷活動開展流程第十九頁，共三十二頁。20促銷活動開展流程主題簡潔明了易懂易傳播鮮明，針對性強確定門店設計活動方案購買陳列檔期物料準備賣場踩點促銷員招募培訓門店買進內部與外部協(xié)調選擇黃金時間段信息傳遞生動化陳列人員攔截叫賣監(jiān)督與現(xiàn)場指導危機公關日銷量提報小結周總結會事

9、后評估費用核銷確定主題前期準備現(xiàn)場執(zhí)行活動小結第二十頁，共三十二頁。21促銷活動開展流程-11、確定主題主題：？促銷誘因：加量不加價，多送20%；促銷誘因：買贈/抽獎？第二十一頁，共三十二頁。22促銷活動開展流程-22、前期準備1確定活動門店：門店篩選第一步：參考門店銷量、人流量第二步：參考門店管理規(guī)定、覆蓋區(qū)域賣場踩點 觀察主要消費群 觀察地形、產品位置、倉庫位置（用品存放位置） 記錄競品、我品陳列狀況、售價（特價）、促銷活動 選定促銷臺位置 人海戰(zhàn)人員攔截位置 海報以及其他信息發(fā)布位置第二十二頁，共三十二頁。23促銷活動開展流程-22、前期準備2設計活動方案 1.活動目標：銷量目標、目標溝

10、通人次 2. 陳列與廣宣效果：信息告之、生動化陳列.doc 設計活動告知信息發(fā)布方式：POP、易拉寶、賣場廣播？ 規(guī)劃生動化、差異化的陳列 3. 人員分工： 部門分工-甲方與乙方/銷售和企劃，有分工才能更好合作 現(xiàn)場人員分工-促銷員與理貨員，促銷員與促銷員，督導與促銷員 編制分工表/繪制現(xiàn)場人員分布圖/建立通訊錄 4. SOP：SOP舉例表格.xls 5. 溝通話術第二十三頁，共三十二頁。24促銷活動開展流程-2前期準備2購買陳列檔期 除常規(guī)購買外，可與賣場負責人要求配合活動給予免費支持，如DM/賣場廣播物料準備 贈品/道具/服裝/生動化物料/報表有用的報表名稱.xls第二十四頁，共三十二頁。

11、25促銷活動開展流程-2前期準備3促銷員招募、培訓促銷員 招募：符合產品品牌特性，大學生資源； 培訓：產品介紹 促銷技巧 服務態(tài)度培訓 促銷人員工作職責與規(guī)范 危機處理 薪資構 成、獎懲構成 本促銷活動檔期、人員分工安排及活動開展時間門店買進內部與外部協(xié)調第二十五頁，共三十二頁。26現(xiàn)場執(zhí)行促銷活動開展流程-3選擇黃金時間段（周末）：合理安排促銷人員作息，避免疲勞戰(zhàn) 10：00-11：00 14：30-16：30 18：30-20：00信息傳遞： POP、易拉寶、賣場廣播、DM生動化布置：片段.shs人員攔截推薦： 合理分工，品嘗或單頁派發(fā)攔截，通過促銷員講解隨時保持人潮監(jiān)督與現(xiàn)場指導危機公關

12、：片段 (2).shs第二十六頁，共三十二頁。27促銷活動開展流程-4活動總結活動日銷量提報小結周總結會事后評估： 陳列/促銷執(zhí)行：實際與計劃的差異，以及后續(xù)改善措施 溝通人次：實際與計劃的差異 時間銷量/費用/費率：實際與計劃的差異，以及后續(xù)改善措施 執(zhí)行問題點反饋，以及后續(xù)改善措施 。費用核銷PDCA循環(huán)第二十七頁，共三十二頁。28活動主題：有？明確？活動訴求：有吸引力？ 促銷前準備：充分？有沒有遺漏的？分工明確？本次促銷活動銷量目標：有？多少？合理？這次活動目標明確嗎？?第二十八頁，共三十二頁。295w2h思考模式WHYWHATWHEREWHENWHOHOWHOW MUCH為什么要開展此活動？理由何在？做什么產品促銷？促銷活動主題是什么？促銷前準備好了嗎？門店在何處？促銷位置選在哪里？何時開始？何時結束？什么時機最適宜？人員分工具體該負責什么？怎樣做？如何實施？方法怎樣？同樣的促銷資源下，銷量目標定多少？產出比？第二十九頁，共三十二頁。30細節(jié)決定成??！過程決定結果！第三十頁，共三十二頁。31謝謝！第三十一頁，共三十二頁。內容總結賣場人促銷活動的開展體驗式培訓