和客戶聊天溝通技巧

1、關于與客戶聊天的溝通技巧第1頁，共22頁，2022年，5月20日，15點35分，星期四學習方式和作用分享經驗、成為電話溝通高手提出問題、找出電銷溝通技巧學習他人、提高自身業(yè)務能力打開思維、約出客戶帶看成交做好筆錄、認真聽講參與討論、敢于提問積極參與、樂意分享擴展思維、傾聽他人學習分析匯總 提升第2頁，共22頁，2022年，5月20日，15點35分，星期四溝通的重要性贏危機感：歸零的心態(tài)亡口溝通、傾聽凡平常心時間的積累和學習月籌碼=能力貝贏的關鍵工作中哪些地方需要溝通?第3頁，共22頁，2022年，5月20日，15點35分，星期四內容介紹一、“溝”出客戶的秘訣-怎么開發(fā)二、溝通從“心”開始-怎么

2、邀約三、聊出客戶的“錢”-怎么跟蹤與維護第4頁，共22頁，2022年，5月20日，15點35分，星期四一、“溝”出客戶的秘訣A、案例分析：B、鈴聲前后的溝通技巧C、鈴聲響后的準備： 5W1HD、銷售過程中要怎么“發(fā)問”？第5頁，共22頁，2022年，5月20日，15點35分，星期四一、“溝”出客戶的秘訣一、案例分析：客戶叫“我很幸福？”（詢問客戶姓名）問：先生，您姓胡嗎？（客戶回答情況）答：我很幸福。二、會場討論: 為什么我們留不住客戶時間、探不出客戶信息？A、狀態(tài)不好、表達不夠清楚；啟示：微笑不花一分錢，卻能給您帶來巨大的好處， 它只要瞬間，但它留給人的記憶卻是永遠的。B、不給自己爭取機會，

3、不主動去問；為什么客戶會回答：我很幸福呢？第6頁，共22頁，2022年，5月20日，15點35分，星期四鈴聲前后的溝通技巧1-鈴聲響前的準備：狀態(tài)：打電話前要讓自己心情愉快、面帶微笑、用你的熱情去 感染客戶，心情好一切都好；話術：目的要明確，主題要集中，亮點要突出，（怎么說呢？）不要說：“喂”，要說：先生/女士，您好！2-鈴聲響后的準備：親和力：語氣、語調、禮貌用語、熱情、自信、愉快、輕松了解客戶基本信息：5W1H。第7頁，共22頁，2022年，5月20日，15點35分，星期四鈴聲響后的準備： 5W1HWho（先生/女士，您貴姓呀？）；What（購買性質：投資、自營/自?。籛hen（什么時間

4、：工作時間、看房時間）；Where（什么地方：客戶/班車/項目地址）；Why（為什么不考慮，考慮）；How（客戶誠意度怎么樣:客戶情況反饋）。銷售過程中要怎么“發(fā)問”？第8頁，共22頁，2022年，5月20日，15點35分，星期四第9頁，共22頁，2022年，5月20日，15點35分，星期四傳話游戲的啟示傳話內容通常會因為中間環(huán)節(jié)的差錯而使表達者的初衷與接收者得到的信息大相徑庭。走出溝通的誤區(qū)：我們總會以自己認為的“最可能的信息”去理解,逐級衰減內容導致了信息的扭曲。表達者中間人1中間人2.信息接收者第10頁，共22頁，2022年，5月20日，15點35分，星期四二、溝通從“心”開始 -邀約中

5、的溝通技巧邀約，你從“心”開始了嗎？How can you succeed用心信心耐心細心放心: “五心”搞定客戶疑慮第11頁，共22頁，2022年，5月20日，15點35分，星期四客戶用心待項目用心記五心齊備不敢說不敢講不想講不準備不用心不全面 用心耐心細心放心信心二、溝通從“心”開始 太直接 不靈活 不堅持 聆聽 發(fā)問 解決客戶放心買的省心以后安心第12頁，共22頁，2022年，5月20日，15點35分，星期四邀約必備的五“心”之一 -信心目前現狀：缺乏信心，邀約時不敢講、不想講！不敢講自我肯定、自信我是最棒的，我對自己有信心擁有成功的渴望我要做團隊最有影響力的人不想講找尋動力的源泉堅持不

6、懈的精神我為什么來做房產銷售堅定自己的目標、不放棄第13頁，共22頁，2022年，5月20日，15點35分，星期四邀約必備的五“心”之二 -用心現場演練：小明接到一個XXX地方的網絡客戶（情景模擬）1、記錄好客戶情況：客戶姓名、來源、購買性質、預算（一次性/按揭）、工作性質、地址、要及時報備，及時分析；2、對項目知識要熟練，對其他項目（長三角熱銷項目）要了解；3、路線要熟悉（很多客戶可能自駕）；對客戶不用心、準備不足、項目不熟、反應不靈敏注意事項：總結： 想要做好房產銷售，必須在兩方面用心：一是項目，二是客戶！ 關注點在哪里，收獲就在哪里！第14頁，共22頁，2022年，5月20日，15點35

7、分，星期四邀約必備的五“心”之三 -細心80%的溝通時間用于傾聽，且要用心去聽，聽懂對方的話。20%留給自己，20%的時間里盡量的將要溝通的事情結合你所聽到的信息加以分析提出問題，進行有效的溝通。 自然賦予了我們人類一張嘴，兩只耳朵，也就是讓我們多聽少說。 蘇格拉底認真地聽客戶講、細心地記住客戶的需求第15頁，共22頁，2022年，5月20日，15點35分，星期四邀約必備的五“心”之四 -耐心客戶：“聽說你們這房子當時的開盤價只有6千元？”銷1：“是啊，房價現在漲了呀？.銷2：“您的信息非常正確，您是從哪里看到的呢.？”生硬讓人聽了心里不舒服總結：當客戶提到任何一個問題，不要很直接很不耐煩地就

8、其實質性內容回答，首先視情況，耐心地考慮應對方式，不要急不要慌，銷2對客戶的問題先表示贊同，讓客戶感知到與我們不是對立的，而是一致，消除了客戶提問時的疑慮，這時客戶也可能不真正關注問題的答案了。 案例1第16頁，共22頁，2022年，5月20日，15點35分，星期四邀約必備的五“心”之五 -放心抱著真心實意，誠心誠意，交朋友的心態(tài)；投客戶之所好，幫客戶實現其所需，讓顧客感受到你真誠的服務；讓客戶從心里上接受你，促發(fā)認同感，進而因為你而買我們的產品。打感情戰(zhàn)：動之以情第17頁，共22頁，2022年，5月20日，15點35分，星期四如何從競爭對手中拉回客戶？1、贊揚客戶貨比三家，慎重選擇是對的；2

9、、絕對不要隨便指責客戶的偏愛；3、探明競爭樓盤在客戶心目中的份量；4、找出客戶的個人因素和真正購買動機。案例：客戶：“你們商鋪的回報率沒有其他項目的理想呀？”銷售員：“你說的是我們商鋪的回報率偏高，還是偏低呢？”總結：以反問的方式重組了客戶問題，即顯得我們重視客戶意見，也可轉移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法。房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產品多優(yōu)越， 往往會貨比三家，此時我們應堅持以下原則：第18頁，共22頁，2022年，5月20日，15點35分，星期四三、聊出客戶的“錢”跟蹤客戶的四種境界第三種境界 能讓客戶心動第四種境界 讓客戶立即沖動第二種境界 讓客戶感動第一種境界 讓自

10、己被動 攻 防 轉 換第19頁，共22頁，2022年，5月20日，15點35分，星期四成交后“客戶服務”細節(jié)1、成交后是否送客戶上車離開，后期有沒有不定期 回訪？2、你是否與客戶有共同的興趣愛好與話題？3、你是否將房地產發(fā)展趨勢和市場行情告訴客戶？4、你是否與客戶討論過如何選房，如何裝修？5、你是否對客戶的工作生意提出一些合理建議？6、每逢佳節(jié)你是否對客戶表示祝賀與關心？7、客戶的生日你是否記得？成交并不等于業(yè)務完成！第20頁，共22頁，2022年，5月20日，15點35分，星期四強調：交訂金后遲遲不簽約的客戶怎么維護1、對所定房又開始猶豫不決2、事務繁忙，有意無意間忘記了3、想通過晚簽約，以拖延付款時間 1、盡快簽約