努力成交課件

1、努力成交使每次拜訪獲得承諾成為可能2022/10/1努力成交研討會的內(nèi)容 想不想做？-系統(tǒng)個性化的培訓(xùn)可規(guī)范和改變醫(yī)藥代表行為 做什么？為何做？-如何做成功拜訪前的基礎(chǔ)準(zhǔn)備-說好四種話 做什么？為何做-聽懂別人的話 如何做？怎么做？-一次成功的拜訪 做得怎么樣？-拜訪效果的評估 做的怎么樣？-使拜訪評估成為日常管理的一部分 做的怎么樣？-指導(dǎo)醫(yī)藥代表提高拜訪質(zhì)量 使其成為習(xí)慣-使每次拜訪獲得承諾成為可能 12 2-1 345672022/10/1努力成交（1天）研討會的目標(biāo)目標(biāo)要素益處一個效率更高、成效更好的銷售組織使與會者將研討會的實踐與案例應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到區(qū)域銷售人員之中。最終提

2、升素質(zhì)與銷售業(yè)績使參加的各位初步認(rèn)識到基礎(chǔ)培訓(xùn)的必要性與重要性。研討出符合現(xiàn)狀并且實用的培訓(xùn)案例及思路，為區(qū)域培訓(xùn)尋找素材。提高參與者的意識，建立高效團隊管理者不僅要從“管”，而且更重要的要從“理”上做文章；管理者的角色：教練、導(dǎo)師、好友、長者、榜樣。為期一天的研討會將就醫(yī)藥代表基礎(chǔ)素質(zhì)提升（部分）過程進行討論參與者必須通過角色扮演表現(xiàn) 內(nèi)容情景，鞏固其內(nèi)容直至達到清晰的理解與應(yīng)用。2022/10/1故事-我是陳阿土 陳阿土是臺灣的農(nóng)民，從來沒有出過遠門。攢了半輩子的錢，終于參加一個旅游團出了國。國外的一切都是非常新鮮的，關(guān)鍵是，陳阿土參加的是豪華團，一個人住一個標(biāo)準(zhǔn)間。這讓他新奇不已。 早晨

3、，服務(wù)生來敲門送早餐時大聲說道：“GOODMORNING SIR！” 陳阿土愣住了。這是什么意思呢？在自己的家鄉(xiāng)，一般陌生的人見面都會問：“您貴姓？” 于是陳阿土大聲叫道：“我叫陳阿土！” 如是這般，連著三天，都是那個服務(wù)生來敲門，每天都大聲“GOODMORNING SIR！ ”而陳阿土亦大聲回道：“我叫陳阿土！” 但他非常的生氣。這個服務(wù)生也太笨了，天天問自己叫什么，告訴他又記不住，很煩的。終于他忍不住去問導(dǎo)游，“GOODMORNING SIR！”是什么意思，導(dǎo)游告訴了他，天?。≌媸莵G臉?biāo)懒恕?陳阿土反復(fù)練習(xí)“GOODMORNING SIR！”這個詞，以便能體面地應(yīng)對服務(wù)生。 又一天的早晨，

4、服務(wù)生照常來敲門，門一開陳阿土就大聲叫道：“GOODMORNING SIR！ ”與此同時，服務(wù)生叫的是：“我是陳阿土！” 2022/10/1 人與人交往，常常是意志力與意志力的較量。不是你影響他，就是他影響你，而我們要想成功，一定要培養(yǎng)自己的影響力，只有影響力大的人才可以成為強者這個故事告訴我們.2022/10/1 人的行為總是一再重復(fù)。因此卓越不是單一的舉動，而是習(xí)慣。技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授技巧就是成功地做事的習(xí)慣！2022/10/1專業(yè)化醫(yī)藥代表是訓(xùn)練出來的！基礎(chǔ)準(zhǔn)備技巧準(zhǔn)備知識準(zhǔn)備2022/10/1想不想做?做什么?為何做?如何做?怎么做?做的怎么樣？使其成為習(xí)慣！2022/10/1銷

5、售需要專業(yè)化的醫(yī)藥代表！想不想做?2022/10/1想不想做?醫(yī)藥代表 一個崇高的事業(yè)！2022/10/1想不想做?誠實1良好的職業(yè)道德2專業(yè)基礎(chǔ)素養(yǎng)3積極的心態(tài)4中、長遠的職業(yè)規(guī)劃52022/10/1想不想做?較高的工作目標(biāo)行之有效的方法謙虛的美德珍惜時間不貪圖蠅頭小利6789102022/10/1想不想做?外因內(nèi)因醫(yī)藥代表的職責(zé) 負(fù)責(zé)在區(qū)域內(nèi)科學(xué)的推廣公司的產(chǎn)品，確保實現(xiàn)公司制定的銷售目標(biāo)的同時，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品地位。自身的需求社會的需求成長的需求環(huán)境的需求一個成功的銷售員必須要有三個最基本的特征：正確的態(tài)度合理的知識構(gòu)成純熟的銷售技巧2022/10/11正確的態(tài)度 正確的態(tài)

6、度是成功的保證。作為銷售員，需要具備三種態(tài)度：2022/10/1成功的欲望強烈的自信鍥而不舍的精神2022/10/1（1）成功的欲望2022/10/1任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發(fā)點很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力?！景咐?小李，45歲，原來是國營企業(yè)的一名普通女工。2000年她下崗了，原本不太寬裕的生活更加拮據(jù)，而她的情緒也因此非常低落。后來，她在朋友的勸說下加入了一支銷售隊伍，之后情緒發(fā)生了明顯的變化。見到朋友時常常滔滔不絕地介

7、紹她的產(chǎn)品，使人感受到一種發(fā)自內(nèi)心的對成功的強烈渴望。 其實小李的成功欲望非常的簡單，就是希望上初中的孩子以后能夠上好的高中、大學(xué)。要實現(xiàn)這個心愿就必須努力多掙錢，所以從加入銷售行列的那天起，她就經(jīng)常到朋友那里推銷，并希望朋友給她介紹更多的客戶。這時的小李已經(jīng)完全擺脫了以前的沮喪，進入一種十分積極勤奮的狀態(tài)，她的這種對成功的強烈渴望正是銷售人員最基本的態(tài)度。2022/10/1施樂銷售員手冊 任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應(yīng)具備的第二個態(tài)度。2022/10/1（3）鍥而不舍的精神 銷售員需要具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是

8、從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。2022/10/12022/10/1努力成交使每次拜訪獲得承諾成為可能2022/10/1想不想做?做什么?為何做?如何做?怎么做?做的怎么樣？使其成為習(xí)慣！2022/10/1做什么?為何做？長期目標(biāo)會說目的會聽專業(yè)化的拜訪銷售2022/10/1做什么?為何做？拜訪對象分類拜訪對象專業(yè)人士非專業(yè)人士主科室人員相關(guān)科室人員行政人員非行政人員關(guān)鍵人物非關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物非關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物非關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物非關(guān)鍵人物拜訪對象的分類：有利于制定清晰的拜訪

9、計劃與拜訪目標(biāo)； 準(zhǔn)備相應(yīng)的材料及會談內(nèi)容 根據(jù)拜訪人物的崗位、職務(wù)的特性制定相應(yīng)的拜訪計劃、預(yù)設(shè)拜訪過程等。2022/10/1做什么?為何做？銷售的七個階段接觸階段獲取信息階段呈現(xiàn)利益階段跟進階段決定階段締結(jié)階段銷售的七個階段： 每一次銷售行為都包含以上七個階段，不是獨立分開的是相互依存的；準(zhǔn)備階段2022/10/1 說專業(yè)的話專業(yè)拜訪就是說好四種話 說好聽的話 說客套的話 說巧妙的話做什么?為何做？2022/10/1做什么?為何做？基本準(zhǔn)備 01.禮儀準(zhǔn)備著裝禮儀行為禮儀特殊禮儀 03.基礎(chǔ)準(zhǔn)備公司文化及理念 崗位職責(zé)產(chǎn)品及相關(guān)知識(竟品)與職責(zé)相關(guān)的管理規(guī)定等禮儀培訓(xùn):是培養(yǎng)代表及自身律

10、己及敬人的行為規(guī)范 基礎(chǔ)準(zhǔn)備: 是加入團隊及服務(wù)公司的基礎(chǔ);是團隊利益共存的基礎(chǔ);心態(tài)準(zhǔn)備: 心態(tài)決定態(tài)度而態(tài)度往往由各種情緒影響,是決定工作結(jié)果的因素;崗前準(zhǔn)備 02.心態(tài)準(zhǔn)備銷售人員必備的心態(tài)情緒控制能力心態(tài)調(diào)整能力2022/10/1做什么?為何做？積極的心態(tài)主動的心態(tài)自信的心態(tài)行動的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)包容的心態(tài)123456雙贏的心態(tài)7老板的心態(tài)8好的、正確的擴展開主動增加機會自信源于企業(yè)、產(chǎn)品、個人、團隊心動不如行動學(xué)習(xí)是一種生活方式海納百川、有容乃大沒人會做虧本的買賣為企業(yè)著想2022/10/1做什么?為何做？情智管理技能溝通技能(-)負(fù)面情緒(+) 正向情緒且慢發(fā)作紓解壓力面對逆境面對低

11、落情緒包容 良好 情智 特質(zhì)良好內(nèi)在修養(yǎng)平常的處世態(tài)度真誠待人積極熱誠憤怒傷心擔(dān)憂抱怨壓力快樂喜悅愛驚喜良好的溝通積極的傾聽幽默拒絕的藝術(shù)正向思考贊美良好人際2022/10/1做什么?為何做？說好四種話 說好客套的話 說好好聽的話 說好專業(yè)的話 說好巧妙的話2022/10/1做什么?為何做？ 會說話的標(biāo)準(zhǔn)1 較強的口頭表達能力對應(yīng)情況而說話，應(yīng)變能力2 較強的對象及語境意識 應(yīng)隨境而發(fā)，相機行事3 較強的領(lǐng)悟與反饋能力準(zhǔn)確的理解與接受，恰當(dāng)必要的應(yīng)對45 內(nèi)容深淺與接受能力相宜按對象說相應(yīng)深淺的話 慎言不說過頭話，不可言過其行2022/10/1做什么?為何做？ 說好好聽的話 是一種苦惱而持久的

12、人性饑渴，而一個能夠真誠地滿足他人這種饑渴的人，將把別人握在他的掌心中； 每一個人都喜歡別人的贊美。人性中最深切的秉質(zhì)，是被人賞識的渴望！ 亞伯拉汗林肯贊美贊美2022/10/1做什么?為何做？ 說好好聽的話贊美的題材來源被拜訪者 環(huán)境 被拜訪者相關(guān)人士從不幸中提取被拜訪者自身的優(yōu)點（品質(zhì)學(xué)識對某事的處理)被拜訪者左右或者身邊的東西辦公室的擺設(shè)書籍墻面等被拜訪者科室或者執(zhí)行的事被拜訪者的親人被拜訪者所崇敬的人將真誠的安慰巧妙的轉(zhuǎn)化為贊美2022/10/1做什么?為何做？ 說好好聽的話注意事項個性與職業(yè)事實依據(jù)真誠恰當(dāng)與火候時機環(huán)境2022/10/1做什么?為何做？一個古老的故事 古時候有一個說

13、客，當(dāng)眾夸口說：“小人雖不才，但極能奉承。平生有一個愿望，要將1000頂高帽子戴給我最先遇到的1000個人，現(xiàn)在已經(jīng)送出了999頂，只剩最后一頂了?！?一長者聽后搖頭說到：“我偏不信，你那最后一頂高帽子用什么方法也戴不到我的頭上?！?說客一聽，忙拱手道：“老先生說的極是，不才從南到北，闖了一輩子，但像老先生這樣秉性剛直、不喜奉承的人，委實沒有！” 長者頓時手捋胡須，洋洋自得地說：“你算得上是了解我的人??！” 聽了這話，那位說客立即哈哈大笑：”恭喜恭喜，我最后這頂高帽子剛好送給老先生你了。 2022/10/1做什么?為何做？這個故事告訴我們. 贊美需要機智、贊美需要滿足對方自我。人們無法拒絕贊美

14、！如果你能誠摯的敬意和真心實意的贊揚一個人那么任何一個人都可能變得更令人愉快、更通情達理、更樂與合作。2022/10/1做什么?為何做？ 說好客套話注重第一句話第一印象的重要性（30秒內(nèi)定勝負(fù)）關(guān)鍵：熱情、開朗、大方方式：攀認(rèn)式；敬慕式；問候式注意：雙方感興趣話題； 了解對方的現(xiàn)狀；恰當(dāng)?shù)暮咽墙徽劦臐櫥瑒┬问剑郝酚鍪胶?；會晤前時寒暄內(nèi)容：關(guān)懷式寒暄；激勵式寒暄 幽默式寒暄；夸贊式寒暄注意：應(yīng)人而異；隨環(huán)境變化； 恰如其分嘴邊留個“站崗的”避免說一些話：含糊的話“無所謂，怎么都成”不敬之詞“你不清楚嗎？”過多的客氣與推讓-招致誤會不經(jīng)意隨意得體的稱呼稱呼得體如同性格見面禮體現(xiàn)尊敬和自身文化素

15、質(zhì)記住對方姓名符合對方年齡身份有禮有節(jié)有序2022/10/1 說好專業(yè)的話做什么?為何做？準(zhǔn)確介紹產(chǎn)品合理排除異議收集相關(guān)信息傳達相關(guān)信息源自于平時的準(zhǔn)備和自信恰當(dāng)?shù)那腥胫黝}合理的布局及巧妙的構(gòu)思精當(dāng)?shù)倪x材及巧妙的應(yīng)用流暢的語氣、合適的語速、清晰的口齒、合適的語音、準(zhǔn)確的語言2022/10/1做什么?為何做？ 說好專業(yè)的話合理的布局與巧妙的構(gòu)思精當(dāng)?shù)倪x材與巧妙的應(yīng)用恰當(dāng)?shù)那腥胫黝}積極的傾聽、合理的提問2022/10/1做什么?為何做？專業(yè)拜訪就是要聽懂客戶 聽出需求 聽出顧慮 聽出拒絕 聽出信息2022/10/1做什么?為何做？一則實例我：抗病毒治療6個月，病人的基本情況好轉(zhuǎn)，病毒指標(biāo)低于10

16、5cp/ml有些專家足量50mg/次/日使用我們的“百賽諾”在肝功的復(fù)常以及病毒復(fù)制的復(fù)發(fā)方面觀察到有很好的效果，您可否考慮在某個治療節(jié)點上使用”百賽諾”；主任：“百賽諾”我們醫(yī)院也使用了幾年了，“降酶保肝”效果不錯，今后我們科可以在酒精與非酒精性脂肪肝方面多使用“百賽諾”醫(yī)藥代表：主任在使用中可能會存在一些不通暢，以前也不知是什么原因“百賽諾”被醫(yī)院退出放在門口藥房中，您可否幫我們重新進入醫(yī)院大藥房，我們找過藥房某某主任，他說必須有臨床的提單方可；主任：我們醫(yī)院進藥是很規(guī)范的，你讓藥房給你個單子，拿來我填一下或讓他傳真給我也可：。2022/10/1做什么?為何做？專業(yè)拜訪就是要聽懂客戶感應(yīng)性

17、聆聽反應(yīng)性聆聽選擇性聽假裝聽不聽傾聽的五大層次積極的傾聽2022/10/1收集信息、適當(dāng)反應(yīng)需求、態(tài)度、顧慮專業(yè)拜訪就是要聽懂客戶積極的傾聽看著講話的人（眼睛）表現(xiàn)出濃厚的興趣身體語言、表現(xiàn)渴望不要打斷對方話題不要改變沒講完話題套用對方的話表達觀點適時確認(rèn)，請教問題做什么?為何做？2022/10/1誠懇、專注的態(tài)度站在對方的立場上做什么?為何做？積極的傾聽專業(yè)拜訪就是要聽懂客戶感應(yīng)性聆聽用對方的話反問：“所以您說的意思是。”“換句話說，您的意思的是“您看，這樣對不對”“讓我試著看看是否理解您 的意思”反應(yīng)性聆聽以言詞或非言詞的方法確 認(rèn)所說的內(nèi)容：“我同意?！蹦芊裨僭敿?xì)的說一遍”“是。是?！?/p>

18、“嗯哼。”等等2022/10/1做什么?為何做？專業(yè)拜訪就是要聽懂客戶閉鎖式提問合理的提問問題是談話主題形成的搖籃，沒有問題就不能提煉主題建立交談關(guān)系、創(chuàng)造氛圍；收集信息、發(fā)現(xiàn)需求；開放式提問獲取客戶相關(guān)資料，確定正確理解，及需求；獲取客戶的確認(rèn)，引導(dǎo)客戶進入設(shè)定的主題縮小主題范圍；讓客戶針對某一主題明確回答；（是或不是）搜集和獲取客戶有關(guān)的情形和環(huán)境資料，鼓勵客戶陳述；挖掘和獲取信息；讓客戶表達想法和看法；讓客戶充分闡述觀點、意見、及某些事物的現(xiàn)狀；2022/10/1先追求個人的成功，才能有人際關(guān)系的成就；先信守對自己的承諾，才能信守對他人的諾言。2022/10/1做什么?為何做？專業(yè)拜訪就

19、是要聽懂客戶寒暄寬廣并易于回答的開放式問句針對詢問方向的開放式問題針對詢問方向的閉鎖式問題針對拜訪目的的開放式問題針對拜訪目標(biāo)的閉鎖式問題問題漏斗模型123456需要的營造開放的交流氣氛,抓住注意力；讓客戶確定優(yōu)先順序；條理分明；態(tài)度誠懇，尊敬客戶；應(yīng)避免幾個連續(xù)的閉鎖式問題；問題過多產(chǎn)品信息過少；不聆聽客戶的反應(yīng)；2022/10/1做什么?為何做？ 說好專業(yè)的話精當(dāng)?shù)倪x材與巧妙的應(yīng)用恰當(dāng)?shù)那腥胫黝}合理的布局與巧妙的構(gòu)思2022/10/1做什么?為何做？ 說好專業(yè)的話合理布局開頭、中間、結(jié)尾三個層次的內(nèi)容，時間緊密銜接；可應(yīng)用于述說產(chǎn)品臨床案例時可采用；關(guān)注點交談內(nèi)容的整體結(jié)構(gòu)布局主、次位置分

20、清時間、空間順序排列合理總的、分的如何排列一致開頭、過渡、結(jié)尾要自然主題、材料要完整、嚴(yán)密內(nèi)容生動、不可死板 縱式排列橫式排列總分總遞進式地位相當(dāng)?shù)膯栴}或類別排在一起；可應(yīng)用于產(chǎn)品功效描述總結(jié)時可采用；先總后分，先分后總，前后總中間分；可應(yīng)用于產(chǎn)品介紹時由淺入深、從低到高、從小到大、從輕到重；可應(yīng)用于對醫(yī)生的說服工作時；2022/10/1做什么?為何做？ 說好專業(yè)的話巧妙的構(gòu)思按類別劃分，使復(fù)雜的表達系統(tǒng)化，說話具有條理性；關(guān)注點思路通暢，前后一致； 設(shè)立邏輯線索，布局 合理；大處著眼，把握全局， 掌控好，說什么，先 說什么，后說什么， 用什么方式說等；分類剖析詮釋聯(lián)想把一個整體事物切割為若干

21、簡單要素，每一個要素進行分別考察；全面準(zhǔn)確理解并闡述與事物及其有關(guān)概念涵義的方法；對概念的解釋全面鋪述；由此事物考慮到另一個事物；從已知的經(jīng)驗、知識出發(fā)由此及彼，把彼此相似、相反、相類 相矛盾或相關(guān)聯(lián)的事連接起來；2022/10/1做什么?為何做？ 說好專業(yè)的話精當(dāng)?shù)倪x材與巧妙的應(yīng)用恰當(dāng)?shù)那腥胫黝}合理的布局與巧妙的構(gòu)思2022/10/1做什么?為何做？ 說好專業(yè)的話精當(dāng)?shù)倪x材與巧妙的應(yīng)用結(jié)果選材應(yīng)用為預(yù)設(shè)談話主題選擇恰當(dāng)?shù)牟牧匣驗闈M足客 戶需求給產(chǎn)品優(yōu)點提供科學(xué)的論據(jù)；以事實為依據(jù)；嚴(yán)格、精短、權(quán)威、客觀選材可以從文獻等中摘取或截取選擇完整資料的一點或幾點及完整資料一段或幾個側(cè)面；將選材轉(zhuǎn)化為

22、自己的語言；應(yīng)用視覺材料；讓數(shù)字使陳述生動；適時提問確認(rèn)；語氣、形態(tài)表現(xiàn)堅定；情感真誠、熱情；從客戶的交談中提煉出客戶的論點與需求；為滿足客戶的需求匹配提煉客觀的產(chǎn)品優(yōu)點；為產(chǎn)品優(yōu)點提煉相關(guān)的論據(jù)；使客戶的論點為排除異議服務(wù)；2022/10/1做什么?為何做？ 說好專業(yè)的話精當(dāng)?shù)倪x材與巧妙的應(yīng)用發(fā)現(xiàn)需求通過預(yù)設(shè)主題談話提煉出客戶的主要的及時的需求；明確的；羅列的隱藏的產(chǎn)品特性及優(yōu)點產(chǎn)品本身固有的；產(chǎn)品功效入手后期臨床入手產(chǎn)品企劃入手產(chǎn)品材料入手服務(wù)附加賦予公司可提供的服務(wù)醫(yī)藥代表可提供的服務(wù)其他利益（利益轉(zhuǎn)化）利用產(chǎn)品特性、優(yōu)點滿足客戶需求的過程；利益必須是具體的“必須以“您”，“您的病人”出

23、現(xiàn)；優(yōu)點必須給客戶或客戶患者帶來利益，改善現(xiàn)狀；多數(shù)情況下你必須引導(dǎo)出客戶某些隱藏的需求，告訴他如果應(yīng)用我們的產(chǎn)品可使現(xiàn)狀改善；應(yīng)用于產(chǎn)品說明；發(fā)現(xiàn)及找到需求利用產(chǎn)品特性優(yōu)點滿足客戶完成利益轉(zhuǎn)化是醫(yī)藥代表存在的價值！帶給客戶利益愈多客戶就越滿意2022/10/1做什么?為何做？醫(yī)生的需求患者的需求醫(yī)生的需求患者需求醫(yī)生的需求患者的需求 說好專業(yè)的話努力發(fā)現(xiàn)及發(fā)掘利用這部分需求是提高業(yè)績建好品牌的根本2022/10/1做什么?為何做？ 說好專業(yè)的話醫(yī)生的需求患者的需求患者的需求醫(yī)生的需求過度的滿足醫(yī)生的這部分需求，不但增加現(xiàn)實銷售成本而且不利于產(chǎn)品生命周期的延長有時反而縮短產(chǎn)品生命周期；患者的這

24、部分需求對于醫(yī)生來說是次要的，而這部分需求的滿足往往帶來的是企業(yè)的現(xiàn)實損失；重合部分需求的滿足是專業(yè)化的醫(yī)藥代表最主要的工作，這種需求滿足的越多，業(yè)績與品牌越好2022/10/1做什么?為何做？ 說好專業(yè)的話疾病的發(fā)病疾病的治療原則藥品的作用機理藥品的治病論證1、公認(rèn)的2、權(quán)威的1、發(fā)病機制2、診斷3、發(fā)展療效擴大適應(yīng)2022/10/1做什么?為何做？ 說好專業(yè)的話客戶需求預(yù)設(shè)初次拜訪分析預(yù)演再次拜訪肝功的快速改善金錢欲望出國需求組織學(xué)改善社會欲望成長欲望產(chǎn)品特性優(yōu)點疾病的治療肝功快速改善組織學(xué)急、緩利益轉(zhuǎn)化服務(wù)計劃并執(zhí)行輕、重真、假需求確認(rèn)拜訪前客戶需求預(yù)設(shè)根據(jù)客戶預(yù)設(shè)需求，準(zhǔn)備相應(yīng)產(chǎn)品優(yōu)點

25、及服務(wù)；考慮手頭企業(yè)及組織資源的匹配情況不同需求的取舍客戶使用藥品欲望及潛力分析潛力與需求是否匹配資源與需求重新匹配不同需求重新取舍需求確認(rèn)與策略、資源與銷售成本相匹配需求挖掘模型需求需求需求服務(wù)資源色欲2022/10/1做什么?為何做？ 說好專業(yè)的話產(chǎn)品說明一般利益陳述 先預(yù)測并敘述客 戶的一般性需求再介紹滿足該需求 的產(chǎn)品一般性優(yōu)點特性利益轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的特點因特點而來的功能這些功能的優(yōu)點這些優(yōu)點給客戶或客戶的患者帶來的利益目的滿足客戶的需求便于成交引發(fā)客戶需求加深客戶某些特定的需求（隱藏的）導(dǎo)入特性轉(zhuǎn)化了解客戶需求確認(rèn)客戶需求分析客戶需求比重排序產(chǎn)品銷售重點出現(xiàn)一般需求展開特性利益轉(zhuǎn)化需求2

26、需求12022/10/1做什么?為何做？ 說好專業(yè)的話特性利益轉(zhuǎn)化陳述的展開產(chǎn)品特點產(chǎn)品優(yōu)點產(chǎn)品功效客戶利益簡單的說出產(chǎn)品的特點和功能，避免照本宣科。引述產(chǎn)品優(yōu)點及客戶可接受的的一般性利益以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)2022/10/1做什么?為何做？ 說好專業(yè)的話特性利益轉(zhuǎn)化的技巧只要有那些特點 就能 .比方說 .所以.也就是說.特點及功能了解客戶需求同意客戶需求您說的對.是 的 .2022/10/1做什么?為何做？ 說好專業(yè)的話特性利益轉(zhuǎn)化的技巧特性利益轉(zhuǎn)化具體可見的給治療給患者特性利益轉(zhuǎn)化價值累加的產(chǎn)品使用效果原產(chǎn)品效果信譽服務(wù) 相互信任 產(chǎn)品特點 確保 給客戶2022/10/1做什么?為

27、何做？ 說好專業(yè)的話客戶需求預(yù)設(shè)篩選分析預(yù)演再次篩選降脂金錢欲望病人接受組織學(xué)改善社會欲望減輕脂肪侵潤產(chǎn)品特性優(yōu)點疾病的治療降低甘油三酯減輕脂肪侵潤急、緩利益轉(zhuǎn)化計劃制定與執(zhí)行輕、重真、假需求確認(rèn)拜訪前客戶需求預(yù)設(shè)疾病治療-治療酒精及非酒精性脂肪肝客戶關(guān)注點（治療、診斷）患者關(guān)注點（治療效果等）產(chǎn)品優(yōu)點市場實際情況客戶需求取舍客戶使用藥品欲望及潛力分析潛力與需求是否匹配資源與需求重新匹配不同需求重新取舍需求確認(rèn)匹配產(chǎn)品優(yōu)點及資源轉(zhuǎn)化為客戶利益漏斗操作示例需求需求需求服務(wù)資源色欲消化科大夫一般性需求的選擇BSN治療XXX顯著降低ALP,減少肝細(xì)胞脂肪侵潤，減輕脂肪變性，同時改善肝功能，顯著降低.

28、2022/10/1做什么?為何做？ 說好專業(yè)的話演練需求產(chǎn)品特點與功效利益轉(zhuǎn)化示例1抗病毒二周了轉(zhuǎn)氨酶還高BSN保肝多參次保肝，改善肝功能起效快；王大夫：我們BSN保肝效果很好，一般使用2周轉(zhuǎn)氨酶可下降，肝功得到恢復(fù)快的僅需3天，您不妨試試，病人的基本情況會快速改善很多；演練按產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化特點及要求，小組內(nèi)討論寫出5個BSN的優(yōu)點并滿足不同客戶的具體相應(yīng)需求及給客戶帶來的利益(表三).優(yōu)勝者獎勵 （各小組平均分占比60%，評審組占比40%）2022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話12345巧妙詼諧利用環(huán)境引發(fā)共鳴善意調(diào)侃自我調(diào)侃借助環(huán)境或身邊的小道具，左右的事物等引出話題借助大家關(guān)心的

29、事物與話題引起共鳴活躍氛圍； 適時拒絕創(chuàng)造與活躍氛圍加速成交處理尷尬排除異議2022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話12345變換話題角度變換氣氛變換對方處境談話者轉(zhuǎn)換到對方的角度；如:您這樣的意思恰恰說明借助相關(guān)話題，使緊張尷尬的談話氣氛進入正常氛圍； 如:正應(yīng)該向您這樣的學(xué)習(xí)等發(fā)現(xiàn)對方的錯誤,給對方找到善意的動機；如:哦, 你的意思是否想提醒我明白與 XXX的區(qū)別.適時拒絕創(chuàng)造與活躍氛圍加速成交處理尷尬排除異議2022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話12345處理原則正面理解注意事項表明客戶客戶還有求與你，客戶的需求仍未滿足；不可用夸大、不實的話處理異議；雙贏的心態(tài)努力分辨

30、出是客戶真實的異議還是假的意義，找出隱藏的異議異議是成交的信號與希望,不要期望沒有異議,歡迎的心態(tài)積極的應(yīng)對;異議處理的根本還是細(xì)節(jié);沒有異議的客戶才是最難纏的；回避無關(guān)異議；處理要簡單明了；盡可能以客戶所獲得的利益總結(jié)結(jié)束；盡可能減少客戶說“不”的機會，不要爭辯謙虛誠實，知之為知之，不知為不知；自信、誠懇；避免不相關(guān)的人、事介入；適時拒絕創(chuàng)造與活躍氛圍加速成交處理尷尬排除異議客戶原因：、拒絕改變；、情緒處于低潮；、沒有意愿；、無法滿足客戶的需求；、借口、推脫；、客戶報有隱藏式的異議；醫(yī)藥代表本身原因：、無法贏得客戶好感；、作了夸大不實的稱述；、用了過多的專業(yè)術(shù)語；、事實調(diào)查不正確；、不當(dāng)?shù)臏?/p>

31、通；、展示失?。?、姿態(tài)過高處處讓客戶詞窮；2022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話常見的拒絕冷淡,同類很多,效果都差不多;BSN沒聽說過,.沒讀過關(guān)于這方面的報道.也沒聽其他專家提到過這種情況:.做好傾聽者,搞清楚原因,找到他最關(guān)心的、最懷疑的點并提出證據(jù)；努力做客戶的知心者；關(guān)心他，理解他哦!情況知道了,但最近我很忙!以后有機會再說吧.堅持不懈!選擇更佳時機;簡介明了,單刀直入,在最短的時間內(nèi)引起他的興趣!BSN好是好，就是貴點，我們這的病人可窮的很！用不起,有合適的病人再說吧；他或者是她真的在為病人考慮嗎？他有別的需求吧！引導(dǎo)他,發(fā)現(xiàn)它.我們目前有同類的保肝藥物，效果還好，更換時再

32、說！創(chuàng)造好的機會與氛圍，讓客戶意識到自身的需求是什么？并強化這種需求哦！北京協(xié)和、BSN我知道，聽說過，不錯，這樣吧！留下資料；我有合適的病人再說！（推脫）；把你當(dāng)成與其他醫(yī)藥代表相同的，先本能的推脫掉。并不了解BSN與你；自認(rèn)為相關(guān)的需求你給我的材料我看過了，我還得再考慮考慮研究研究！，直接詢問原因，客戶存在什么疑慮；盡快解決客戶的疑慮；你們BSN確實不錯，就是LF太低，要知道其他同類產(chǎn)品的LF比例比您們高很多！(反復(fù)重復(fù)）仔細(xì)分析你的客戶，客戶并沒有真正意識到BSN與其他產(chǎn)品的區(qū)別及BSN給他帶來的利益；給他時間認(rèn)同BSN? 我很忙!再說! 今天不行! 走吧!再說!. 確實忙,聽他的,尋找

33、機會; 用最短的時間說出目的! 找出原因.2022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話 處理漠不關(guān)心表示理解關(guān)心要求締結(jié)澄清問題回應(yīng)陳述相關(guān)利益為什么有醫(yī)生不關(guān)心？、正在使用競爭產(chǎn)品；、安于現(xiàn)狀；、所陳述的利益與其無關(guān)；、同類產(chǎn)品太多；、關(guān)系不好；、醫(yī)生太忙；、情緒低落；處理不關(guān)心：表示了解客戶的觀點，表示關(guān)心；請求允許詢問；使他察覺需要；尋問是否接受；客戶不允許詢問：利用毅力；利用關(guān)系網(wǎng)；寄錢于情；2022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話忽視法排除異議的幾種技巧補償法太極法次要的異議，客戶并不正的要求解決，只是想滿足表達的欲望；如：微笑點頭，表示同意；“您說的沒錯”“是，沒錯，您

34、真高見”認(rèn)真傾聽，表示附和！盡可能滿足客戶表達的欲望客戶提出的異議有事實依據(jù)，應(yīng)承認(rèn)，并接受，不可強力否認(rèn)。 如：您說的沒錯，BSN價格是貴點，但它在療效，安全性方面的優(yōu)勢亦是明顯的。就此而言也是物有所值的；產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，而沒有的優(yōu)點對客戶較不重要就是因為。所以才。如：就是因為我們減少了LF的支出，才能提供其他更好的服務(wù)。如：就是因為BSN全面多層次的保肝效果，所以酶降的較快借力使力，使客戶的異議直接轉(zhuǎn)化為必須的理由2022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話詢問法排除異議的幾種技巧是的如果.法直接反駁發(fā)“為什么”透過閉鎖式詢問找出客戶的異議。當(dāng)你問“為什么”時客戶須回答理由，

35、說出內(nèi)心想法?？蛻繇氃俅螜z視他提出的反對意見是否妥當(dāng)。如：你認(rèn)為轉(zhuǎn)氨酶的下降，除了是肝臟功能或肝細(xì)胞自身改善的結(jié)果外，還有其他原因是嗎？透過詢問：把握客戶的正真異議透過詢問：直接化解客戶的反對意見原于誤解！，不了解。被直接反駁，內(nèi)心是不痛快的！如:您這個想法，。以前也這 樣，如:您看，我們是不是這樣。不正面反對客戶的意見；盡量用軟化的語言表達自己不同的意見；你們公司。BSN療效很差。客戶對你及你的公司誠信有所懷疑時；客戶引用不正確的資料時； 態(tài)度要誠懇、對事不對人；2022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話異議處理總結(jié)異議種類異議原因處理技巧無興趣懷疑態(tài)度真實異議誤解潛在異議對競爭產(chǎn)品有

36、興趣產(chǎn)品知識匱乏產(chǎn)品的合理缺點負(fù)面假設(shè)合作關(guān)系不良確定需求陳述特性強調(diào)利益淡化負(fù)面利益強調(diào)利益技巧性糾正探詢、聆聽2022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話12345把握成交時機要求成交的準(zhǔn)測注意事項客戶發(fā)生階段性變化如:注意集中、發(fā)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、有使用欲望、比較、下決心、提出的異議處理后；與你看法一致；面部表情變化、微笑、點頭；肢體語言變化、氣氛輕松語言靈活、記下你說的、給你倒水等、對你有信心首肯你的總結(jié)；詢問使用方法、詢問其他客戶使用情況；要經(jīng)常性提出成交請求；在每一個關(guān)鍵點上提出，確認(rèn)是否是客戶的特殊利益;如利益確認(rèn)時;異議處理后; 試探性成交;中途締結(jié)成交;最終締結(jié)成交;主動

37、積極的引導(dǎo)客戶確認(rèn)利益；善于總結(jié)；指出使用時的便利條件；掌握節(jié)奏；明確提出、自信迅速提出成交要求、減少題外話；避免干擾；預(yù)設(shè)底線適時拒絕創(chuàng)造與活躍氛圍加速成交處理尷尬排除異議獲得銷售承諾完成成交是你之所以成為醫(yī)藥代表的天職2022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話確定機會提出要求強調(diào)主要利益解釋如何操作成交對自己產(chǎn)品與相關(guān)疾病的了解將幫助客戶或患者得到利益堅信你和BSN所提供的是優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)引導(dǎo)客戶作出明智決定, 使他和他的患者與你的公司都有收益客戶將被你的自信所影響！2022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話95% 的拜訪介紹并未積極促成成交！主要原因不善控制時間害怕否定的回

38、答易受客戶異議影響不愿 強迫 顧客作出決定,因為擔(dān)心會顯得 過于急切.促成成交太早 在客戶需獲得充足信息以作出決策前, 銷售人員就匆忙結(jié)束, 并急欲獲成交促成成交太晚客戶已打算使用, 但醫(yī)藥代表卻并未注意到, 仍在滔滔不絕!醫(yī)藥代表被要求結(jié)束他的銷售演示。提出成交建議的最佳時間在那里?2022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話攻克方法壓迫、強勢，如為什么盡快試試呢您對我們的產(chǎn)品這么了解??！.您大概可幫助我，使用多少每月？尋找自己與他的共同點禮貌、坦誠且消極點想盡辦法讓他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣給他其他的一點利益您可以今天試試我們的產(chǎn)品認(rèn)真、禮貌、專業(yè)不要爭論，留心他的情緒常見的客戶唯唯諾諾的客戶強

39、裝內(nèi)行的客戶金牛型客戶膽怯型客戶冷靜思考型客戶冷淡不關(guān)心客戶無主意型客戶好奇心強的客戶人品好的客戶粗暴疑心重的客戶2022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話加速成交的幾種技巧利益匯總法區(qū)隔法醫(yī)生認(rèn)可醫(yī)藥代表所提供的產(chǎn)品利益時直接提出成交要求或?qū)⑾惹岸鄠€認(rèn)可的產(chǎn)品利益匯總提醒醫(yī)生，在加重對利益的感受中提出成交請求如:張老師既然您對我們的產(chǎn)品在.方面的效果很滿意，那么，可否給您的患者使用呢？或張老師經(jīng)過剛才的介紹您也發(fā)現(xiàn)BSN通過“抗炎、修復(fù)和保護細(xì)胞膜”恢復(fù)肝功能療效顯著，從而有效改善病人癥狀，提高病人順應(yīng)性，安全，可靠，每天三次口服，使用方便，可否給您的患者使用BSN？醫(yī)生認(rèn)可的利益與其

40、存在的異議分開進行比較，分析能讓醫(yī)生下決心。特別是經(jīng)過多次接觸，彼此間建立了一些人際關(guān)系，區(qū)隔法能讓客戶容易下決心，特別是你在比較、分析時，能讓客戶感到你只是代表他在做。張老師感謝您長時間對我工作的支持，您對BSN通過“抗炎、修復(fù)和保護細(xì)胞膜”從而恢復(fù)肝功能的顯著療效，達到有效改善病人癥狀，提高病人順應(yīng)性，安全，可靠，這些都是您認(rèn)可的，也是病人立刻可感受到的；此外您也提到BSN價格貴，您說的是事實，但作為一類藥品有如此好的療效和安全性這也是物有所值的，從這方面講，您可否給更多的患者使用BSN？2022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話加速成交的幾種技巧前提條件法價值成本法“前提條件法”含

41、有這樣的用意“我愿意作這樣的讓步，為了表示您的誠意，也接受我的要求?！蹦芙o客戶一些壓力，促使客戶加速決定，可探測出客戶心理底線，若客戶仍不能做正面的決定，表示客戶所期望的仍大于你目前所提供的。（一般滿足客戶的特殊需求）張醫(yī)生感謝您長時間對我工作的支持，抽出時間接見。您對BSN通過“抗炎、修復(fù)和保護細(xì)胞膜”恢復(fù)肝功能療效顯著，從而有效改善病人癥狀，提高病人順應(yīng)性，安全，可靠，這些都是您認(rèn)可的，也是病人立刻可感受到的；此外您提到的關(guān)于您旅游費用的問題，我本人無法解決，但我可以向公司申請，如果公司解決了，您可否給您的病人使用BSN？在進行產(chǎn)品對比時，可采用價值成本法，達到更好的治療目的的同時，患者費

42、用降低（亦可使用與滿足客戶的特殊需求）張醫(yī)生感謝您長時間對我工作的支持，抽出時間接見。您對BSN通過“抗炎、修復(fù)和保護細(xì)胞膜”恢復(fù)肝功能療效顯著，從而有效改善病人癥狀，提高病人順應(yīng)性，安全，可靠，這些都是您認(rèn)可的，也是病人立刻可感受到的，相對與產(chǎn)品A我們BSN的優(yōu)勢是明顯的；此外您提到我們LF低，但我們公司也可提供旅游等其他服務(wù)，這也是需要支出，從這個角度考慮我們BSN的費用率不低于產(chǎn)品A，這樣看，您可否給您的病人使用BSN？2022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話加速成交的幾種技巧詢問法是的是的是的透過詢問法來締結(jié)有:1、直詢法;2、選擇性的詢問；要把握住適當(dāng)?shù)臅r機，在判斷出客戶同意

43、使用時的狀況下。張醫(yī)生，您看今天，您可否給您的病人使用BSN，這樣也有便于您早日觀察到BSN的使用情況？張醫(yī)生,您能否在下周出診時使用BSN?連續(xù)取得客戶的認(rèn)同,而順利成章的使得客戶使 用。張醫(yī)生，您在治療肝炎病人時使用保肝藥嗎?是的,使用?您使用的保肝藥是否要求其有效果好,起效快,安全性高的特點?是的張醫(yī)生,BSN是具有多層次保肝功效的國家一類藥物,符合您對保肝藥物的要求,您就使用吧!2022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話加速成交的幾種技巧替代法哀兵策略法懇請客戶說出真正的異議,劃解這個異議。態(tài)度誠懇請托狀客戶說出真正異議了解原因再度推銷感謝客戶請客戶坦誠指導(dǎo)你千萬不要不敢為你的客

44、戶作決定，你要明白你的決定可能就是你的客戶的使用你的產(chǎn)品的前奏。張醫(yī)生，您看我們已經(jīng)相識這么久了，您今天就給您的病人使用BSN，這樣也有便于您早日觀察到BSN的使用情況？張醫(yī)生,就這樣吧!下周我來看您,順便給您代點我們公司的禮品,謝謝您?這種方法適合于上量要求或其他事物!有一定的人際關(guān)系基礎(chǔ);2022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話12345客戶服務(wù)禁忌客戶服務(wù)準(zhǔn)則注意事項讓客戶感覺他得到的太少;在客戶面前不可抱怨公司,組織;讓客戶感覺他提出的某些條件太易滿足;對我們的服務(wù)不尊重;成交應(yīng)是雙贏的;條件符合某些道德標(biāo)準(zhǔn)的;服務(wù)應(yīng)是符合成本及公司的銷售策略與政策的!要誠懇、婉轉(zhuǎn)但要堅定，清

45、晰、明確、直接告訴他不滿足他條件的理由；切記生硬，對客戶要尊重；不要表現(xiàn)出拒絕是由于別人（公司或某個領(lǐng)導(dǎo)）與你無關(guān)；你與公司與組織是一體的；適時拒絕創(chuàng)造與活躍氛圍加速成交處理尷尬排除異議2022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話客戶等級評估操作 可能客戶 重點客戶忽略 普通客戶關(guān)系 吸引力與潛力 記得要調(diào)整衡量標(biāo)準(zhǔn)2022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話 雙贏矩陣客 戶 你 醫(yī)藥代表- 我 我贏 你贏 我輸你贏 我輸 你贏你輸 我贏 你輸 我輸你輸 我贏 最近他老是提出這樣那樣的要求;而且必須要滿足，怎么辦？給他善意的提醒，不要擔(dān)心提出要求！當(dāng)拒絕客戶后出現(xiàn)這種情況怎么辦？暫時贏

46、了，但在合適的時候，要對客戶做些善事真背，早知道，用科學(xué)的方法進行客戶管理多好！唉！真煩，想想別的辦法吧！看準(zhǔn)機會從頭再來！太好了！如果我的客戶關(guān)系 多是這樣，多好?。〗⒃敿?xì)的客戶檔案，用科學(xué)的方法管理客戶，離這種結(jié)果就越近。2022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話客戶管理 層次化搜尋并篩選目標(biāo)設(shè)定拜訪時間表發(fā)展成交關(guān)鍵除了努力，最好再加點運氣至少已接觸1位成交關(guān)鍵 銷售基礎(chǔ) 牢固/升級最重要的少數(shù) 應(yīng)保守估計成交量與時間正在使用產(chǎn)品確立篩選條件漏斗中間漏斗頂部2022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話客戶管理 優(yōu)先順序1322022/10/1做什么?為何做？ 說好巧妙的話客戶

47、管理表2022/10/1想不想做?做什么?為何做?如何做?怎么做?做的怎么樣？使其成為習(xí)慣！2022/10/1如何做?怎么做？一次成功的拜訪2022/10/1如何做?怎么做？掃街如何面對接待員如何面對秘書計劃性拜訪面對有望客戶新的醫(yī)藥代表、新的目標(biāo)醫(yī)院潛在客戶面對成熟客戶如何面對拜訪對象2022/10/1對產(chǎn)品漠不關(guān)心不問使用后情況不表露需求對產(chǎn)品不信賴對公司沒有好感不是科主任、沒決定權(quán)處方藥品要經(jīng)過主任批準(zhǔn)門診時間少或病人不多處方量少不使用保肝類藥物如何做?怎么做？使用能力客戶潛力使用欲望是否科主任，有無決定權(quán)處方藥品是否經(jīng)過主任批準(zhǔn)門診或病房病人多少處方量大小使用保肝類藥物與否對產(chǎn)品的關(guān)心

48、程度對產(chǎn)品使用后的關(guān)心程度是否滿足一般需求對產(chǎn)品是否信賴對公司是否抱有好感2022/10/1如何做?怎么做？1、用堅定的語言告訴她來的目的；有時不妨使用善意的謊言；2、離開時要向接待員打招呼，請教姓名，以備下次1.向秘書介紹自己說明來意;(簡潔.抽象.較深奧的技術(shù)專用詞)2.問姓名.留名片.資料.了解拜訪對象3.三種情況;離開時打招呼要名片.以備下次關(guān)鍵人物2022/10/1如何做?怎么做？展示階段成交階段介紹階段訪后分析共鳴階段聆聽、詢問異議處理技巧成交技巧獲得承諾 以獲得承諾為核心的拜訪流程接觸階段準(zhǔn)備階段2022/10/1如何做?怎么做？長期準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識

49、 銷售產(chǎn)品與竟品的知識你的職責(zé) 銷售技巧 有關(guān)客戶的咨詢?nèi)鏮等 產(chǎn)品銷售策略及方針。 豐富的知識，廣泛的話題 氣質(zhì)與適宜的禮儀適宜的客戶管理 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹及傳達信息準(zhǔn)備 回顧拜訪記錄 準(zhǔn)備介紹方法 支持準(zhǔn)備 設(shè)定拜訪目標(biāo) 演練拜訪過程確定正確心態(tài)與良好儀容確立拜訪時機2022/10/1如何做?怎么做？客戶拒絕預(yù)設(shè)寒暄預(yù)設(shè)客戶情形分析拜訪時機預(yù)設(shè)開場白設(shè)計客戶資料卡變動的及時的客戶情形分析推廣產(chǎn)品前先讓客戶認(rèn)可你開始三十秒銷售從拒絕開始拜訪前準(zhǔn)備2022/10/1如何做?怎么做？產(chǎn)品特點羅列預(yù)設(shè)客戶一般需求產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備特性利益轉(zhuǎn)化相應(yīng)產(chǎn)品優(yōu)點漏斗原理的應(yīng)用需求篩選條件應(yīng)是以疾病發(fā) 生、

50、并發(fā)癥及診斷治療為基礎(chǔ)產(chǎn)品主要特點羅列應(yīng)是以客戶 專業(yè)，主要患者疾病為基礎(chǔ)產(chǎn)品與客戶特性相關(guān)的主要特點客戶的一般性需求產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達信息拜訪前準(zhǔn)備2022/10/1如何做?怎么做？準(zhǔn)備新信息檢驗溝通方式回顧拜訪記錄準(zhǔn)備解決方案梳理傳遞信息排除法依照主.次,急.緩,真.假彌補.修訂真實.客觀.全面累加客戶的需求解決方法回顧拜訪記錄拜訪前準(zhǔn)備2022/10/1如何做?怎么做？切入主題預(yù)設(shè)異議預(yù)設(shè)產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備成交預(yù)設(shè)氛圍控制預(yù)設(shè)傾聽與詢問事實調(diào)查:何人.何事.何地.何時 為何.如何.多少;充分觀察銷售環(huán)境與銷售對象 形體.語言.表情等異議.成交預(yù)設(shè)以常見為基礎(chǔ)以詢問.傾聽技巧為基礎(chǔ)觀察客戶心理準(zhǔn)備

51、介紹方法拜訪前準(zhǔn)備2022/10/1如何做?怎么做？相關(guān)資料相關(guān)授權(quán)支持準(zhǔn)備一般銷售工具推廣工具需求與資源匹配主.次,急.緩,真.假成本控制真實.客觀.全面雙贏.相加客戶的特殊需求你的資源支持準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備2022/10/1如何做?怎么做？解決遺留問題提高認(rèn)可度設(shè)定拜訪目標(biāo)挖掘特殊需求獲得上量承諾目標(biāo)設(shè)定特定的.具體的可衡量.可評估具有挑戰(zhàn)性具有時間性可實現(xiàn)性應(yīng)與公司業(yè)績要求相匹配能力再加點運氣更好設(shè)定拜訪目標(biāo)拜訪前準(zhǔn)備2022/10/1如何做?怎么做？實戰(zhàn)性挑戰(zhàn)性拜訪過程預(yù)演提高修訂場景設(shè)定1.以前幾項準(zhǔn)備為基礎(chǔ);2.書寫拜訪計劃表;3.客戶情形應(yīng)提高難度;4.異議處理應(yīng)以常見多種為基礎(chǔ);5

52、.有旁觀者指導(dǎo).協(xié)助場景前期準(zhǔn)備拜訪過程預(yù)演拜訪前準(zhǔn)備2022/10/1如何做?怎么做？確定時機行動的心態(tài)儀容.心態(tài)及時機確立專業(yè)性與親和力積極耐心的心態(tài)心態(tài)與儀容克服消極心態(tài),;轉(zhuǎn)抱怨為耐心轉(zhuǎn)急躁為持久轉(zhuǎn)頹廢為進取轉(zhuǎn)猶豫為行動良好的心態(tài)努力加運氣總會有辦法儀容.心態(tài)及時機確立拜訪前準(zhǔn)備2022/10/1如何做?怎么做？展示階段成交階段訪后分析準(zhǔn)備階段共鳴階段聆聽、詢問異議處理技巧成交技巧獲得承諾 以獲得承諾為核心的拜訪流程接觸階段介紹階段2022/10/1如何做?怎么做？接近客戶打開他的“心防”發(fā)揮影響力,讓客戶對你抱有好感明確主題,用最合適的方式電話信函直接拜訪引起客戶注意.興趣化主觀防衛(wèi)

53、的心態(tài)為信任與好感接近客戶三十秒決定成敗拜訪接觸2022/10/1如何做?怎么做？接近客戶五步走叫出對方的尊稱注意事項 第一步第二步第三步第四步自我介紹(清晰)感謝對方接見說明拜訪理由(自信)第五步寒暄.贊美與詢問占用客戶的地方留專業(yè)資料給非專業(yè)人員充當(dāng)?shù)谌呗o目的 浪費時間落下記錄本等物品說話速度太快、吐字不清有氣無力、說話不冷不熱批評、挖苦、吹牛、撒謊油腔滑調(diào)、沉默寡言太隨便、與顧客勾肩搭背死皮賴臉、死磨活纏挖耳搔頭、聳肩、吐舌咬指甲、腳不住地抖動經(jīng)?？幢?、皮笑肉不笑東張西望、慌慌張張引起客戶注意興趣說出需求第一印象,你只有一次機會拜訪接觸2022/10/1如何做?怎么做？拜訪接觸第一印

54、象說的內(nèi)容說的形式身體語言7%38%55%魅力秘笈8+1贊美聲音傾聽握手眼睛點頭微笑身體2022/10/1如何做?怎么做？個人影響力個人魅力實現(xiàn)遠景的信念拜訪接觸專業(yè)能力影響力減弱影響力加強對人的重視并不意味取悅被追隨的主要魅力在于讓別人感到重視成功的鑰匙在于影響力而非權(quán)力2022/10/1如何做?怎么做？拜訪接觸過關(guān)技巧述說理由引起興趣結(jié)束技巧電話接近的技巧客戶的姓名職稱自我介紹電話拜訪理由電話內(nèi)容可能提出的問題可能拒絕的應(yīng)對最好全面記錄面對秘書預(yù)約與關(guān)鍵人物會面信函前的提示信函后的跟進使用準(zhǔn)備簡短有禮貌的介紹.最短時間引起興趣.準(zhǔn)備充分.不同客戶不同理由不宜推銷.介紹產(chǎn)品應(yīng)達到單純目的結(jié)束

55、時要感謝對方2022/10/1如何做?怎么做？拜訪接觸信函的技巧引起興趣與好奇心不過于流露希望直接拜訪的迫切性不緊迫簡介.有重點2022/10/1如何做?怎么做？展示階段成交階段訪后分析準(zhǔn)備階段共鳴階段聆聽、詢問異議處理技巧成交技巧獲得承諾 以獲得承諾為核心的拜訪流程接觸階段介紹階段2022/10/1 從事實調(diào)查中發(fā)掘需求 從詢問技巧中發(fā)覺需求 介紹產(chǎn)品特點 介紹產(chǎn)品優(yōu)點介紹產(chǎn)品的特殊利益使這種轉(zhuǎn)化成為你的習(xí) 慣與自然反應(yīng)如何做?怎么做？介紹階段開場白切入主題事實調(diào)查產(chǎn)品介紹客戶使用心理的七個階段 引起注意 引起興趣 發(fā)生興趣 發(fā)生聯(lián)想激起欲望比較下決心客戶解除防備推銷出自己聆聽與詢問技巧特性

56、利益轉(zhuǎn)化技巧引起客戶的注意.興趣找出客戶的關(guān)心點激起客戶的欲望特性利益轉(zhuǎn)化用詢問的方式進入預(yù)設(shè)主題2022/10/1如何做?怎么做？介紹階段事實調(diào)查如何做調(diào)查事實調(diào)查什么向誰事實調(diào)查的目的 作為產(chǎn)品說明的有力實證 作為產(chǎn)品演示時.有力實證 作為建議書時.有力實證 作為締結(jié)時.有力實證更了解客戶.更多的話題.更具威力客戶銷售是話題銷售直接項目事實最具說服力讓客戶了解現(xiàn)狀增加欲望 要重視運用事前準(zhǔn)備的資料眼睛看、耳朵聽何人.何事.何時.何地.為何.多少設(shè)計問卷2022/10/1如何做?怎么做？訪后分析準(zhǔn)備階段共鳴階段聆聽、詢問異議處理技巧成交技巧獲得承諾 以獲得承諾為核心的拜訪流程接觸階段介紹階段

57、展示階段成交階段2022/10/1如何做?怎么做？產(chǎn)品說明及引導(dǎo)技巧第二步第三步第四步陳述客戶的現(xiàn)狀.指出客戶的問題.及有待解決根據(jù)客戶對需求的關(guān)心度.斟酌介紹產(chǎn)品的特性 優(yōu)點-特殊利益化解異議(客戶.競爭者)注意事項遵循特點-優(yōu)點-特殊利益 的陳述原則 指出問題或提出改善現(xiàn)狀提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策描繪客戶取得的利益維持良好的產(chǎn)品說明氣氛選擇合適的時機不要爭辯預(yù)設(shè)談話內(nèi)容應(yīng)用輔助工具毫無遺漏的說出你對客戶解決問題及改善現(xiàn)狀的效果讓客戶相信你能做到你所說的讓客戶感到你的熱誠且愿意站在客戶的立場幫助解決問題第五步第六步開場白第一步處理異議要求成交問候.感謝對調(diào)查的配合引起客戶注意與興趣

58、用閉鎖式問題確認(rèn)客戶的問題并期望改善點產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化預(yù)測異議的處理異議處理技巧成交技巧2022/10/1如何做?怎么做？如何使你的“上帝”發(fā)瘋應(yīng)該常說的話我不知道你為什么如此不滿我早就提醒過你了你一定是瘋了你干嗎發(fā)這么大的脾氣我不知道這不是我的責(zé)任不是我的錯誤說“我會”以表達服務(wù)意愿說“我理解”以體諒顧客情緒說“你能嗎？” 以緩解緊張情緒說“你可以”來代替說“不”講明原因 贏得合作開場白應(yīng)避免議程模糊不清沒有解釋議程對客戶的價值沒有促進開放而雙向的交流氣氛一連串的產(chǎn)品特征議程不切實際2022/10/1如何做?怎么做？面對競爭對手的某種優(yōu)勢，詢問 出另一種需要，介紹產(chǎn)品特征和 利益運用詢問、發(fā)

59、掘出產(chǎn)品特有的利 益可以滿足的需要所介紹的利益顯得比對手更為突 出沒有作好準(zhǔn)備來回應(yīng)明顯地表示驚訝置之不理錯失機會，沒能及時提出能夠滿 足需要的特有的特征和利益發(fā)掘的需要是競爭對手更能有效 地解決的面對競爭2022/10/1如何做?怎么做？離開時要向接待員打招呼，請教姓名，以備下次離開時打招呼,要名片.以備下次關(guān)鍵人物拜訪結(jié)束.再次感謝對方接見,提醒.預(yù)約下次等,注意出門禮儀等,2022/10/1如何做?怎么做？拜訪演練 按表四內(nèi)容要求填寫并設(shè)計(5分鐘) 設(shè)計內(nèi)容以前示例為藍本,再次拜訪解決主任需求. 仔細(xì)觀察.聆聽演練.做好記錄(25分鐘) 優(yōu)勝者獎勵 （各小組平均分占比60%，評審組占比

60、40%）角色分配：各組討論設(shè)計演練場景,選出兩人實戰(zhàn)演練(40分鐘)12342022/10/1想不想做?做什么?為何做?如何做?怎么做?做的怎么樣？使其成為習(xí)慣！2022/10/1做的怎么樣?準(zhǔn)備階段共鳴階段聆聽、詢問異議處理技巧成交技巧獲得承諾 以獲得承諾為核心的拜訪流程接觸階段介紹階段展示階段成交階段訪后分析2022/10/1做的怎么樣?由下而上的步驟主動成交加強印象處理異議探詢、聆聽開場白摘取果實強調(diào)共鳴把握機會特殊利益轉(zhuǎn)換設(shè)定目標(biāo)產(chǎn)品介紹專業(yè)拜訪技巧總結(jié)尋找需求要點2022/10/1做的怎么樣?拜訪后分析欠缺的需要彌補.改善做的很差需要重新設(shè)計好的.成功的可以復(fù)制到其他地方做的還可以需