舷外機(jī)行業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)分析

1、舷外機(jī)行業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)分析市場(chǎng)營(yíng)銷的含義（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的定義國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義有上百種，企業(yè)界對(duì)營(yíng)銷的理解更是各有千秋。美國(guó)學(xué)者基恩凱洛斯曾將各種市場(chǎng)營(yíng)銷定義分為三類：一是將市場(chǎng)營(yíng)銷看作是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論；二是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)；三是認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程。這從一個(gè)側(cè)面反映了市場(chǎng)營(yíng)銷的復(fù)雜性。實(shí)際上，伴隨營(yíng)銷理論與實(shí)踐的不斷創(chuàng)新，營(yíng)銷的概念在不同時(shí)期有不同的主流表述。如美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）在1960年的定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)”，而到1985年，該定義則變成為“市

2、場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和組織對(duì)理念（或主意、計(jì)策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃與執(zhí)行過(guò)程，以創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)的交換?！?007年AMA公布市場(chǎng)營(yíng)銷的新定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對(duì)顧客、客戶、合作者和整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的市場(chǎng)供應(yīng)物的一種活動(dòng)、制度和過(guò)程。”著名營(yíng)銷學(xué)家菲利普科特勒教授認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷可以區(qū)分其管理定義和社會(huì)定義。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場(chǎng)并通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來(lái)獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌?chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)定義則是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)社會(huì)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，個(gè)人和團(tuán)體可以通過(guò)創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)獲得他們的

3、所需所求。”根據(jù)上述定義，我們可以將市場(chǎng)營(yíng)銷概念從管理角度其體歸納為下列要點(diǎn)：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心。市場(chǎng)營(yíng)銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實(shí)現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價(jià)值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過(guò)程能否高績(jī)效地順利進(jìn)行，取決于營(yíng)銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度，以及對(duì)交換過(guò)程管理的水平。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場(chǎng)營(yíng)銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來(lái)的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會(huì)有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對(duì)知識(shí)和自我實(shí)現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會(huì)之中，市場(chǎng)營(yíng)

4、銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開(kāi)水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場(chǎng)營(yíng)銷者無(wú)法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過(guò)創(chuàng)造、開(kāi)發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購(gòu)買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。在營(yíng)銷者看來(lái)，需求就是對(duì)某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)需求。優(yōu)秀的公司總是通過(guò)各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營(yíng)銷策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對(duì)比本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的

5、顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和定位不同人群的需求往往是不同的。市場(chǎng)營(yíng)銷者需要通過(guò)識(shí)別人口、心理和行為差異來(lái)區(qū)分不同的細(xì)分市場(chǎng)，然后選擇進(jìn)入具有最大機(jī)會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，營(yíng)銷人員都要開(kāi)發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標(biāo)客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營(yíng)銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價(jià)值在于它給人們帶來(lái)對(duì)欲望的滿足。人們購(gòu)買轎車不是為了得到一種機(jī)械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實(shí)際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無(wú)形的“服務(wù)”，如人員、地點(diǎn)、活動(dòng)、

6、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時(shí)，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂(lè)會(huì)聽(tīng)歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點(diǎn)）；可以參加校友聚會(huì)（活動(dòng)）；可以參加消費(fèi)者假日俱樂(lè)部（組織）；也可以參加研討會(huì)接受一種不同的價(jià)值觀（觀念）。市場(chǎng)營(yíng)銷者必須清醒地認(rèn)識(shí)到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會(huì)失敗。4、效用、費(fèi)用和滿足效用是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評(píng)價(jià)。消費(fèi)者通常根據(jù)這種對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的主觀評(píng)價(jià)和支付的費(fèi)用來(lái)做出購(gòu)買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會(huì)對(duì)可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、

7、舒適、節(jié)約等）進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對(duì)速度和舒適感興趣，也許會(huì)考慮購(gòu)買汽車。但是，汽車購(gòu)買與使用的費(fèi)用要比自行車高許多。若購(gòu)買汽車，他必須放棄用其有限收入可購(gòu)置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費(fèi)用和效用，選擇購(gòu)買能使每一元花費(fèi)帶來(lái)最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報(bào)的行為。交換是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念，營(yíng)銷的全部?jī)?nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價(jià)值交換。交換是一種過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，如果雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨

8、幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺(tái)微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營(yíng)銷可稱之為交易營(yíng)銷。為使企業(yè)獲得較之交易營(yíng)銷所得到的更多，就需要關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷者與有價(jià)值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機(jī)構(gòu)等建立、保持并加強(qiáng)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使各方實(shí)現(xiàn)各自目的的營(yíng)銷方式。與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長(zhǎng)期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價(jià)格，以及加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)各方面聯(lián)系來(lái)實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營(yíng)銷可以節(jié)約交易的時(shí)間和成本，其營(yíng)銷宗旨從追求每一次交易利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其

9、他關(guān)聯(lián)方共同長(zhǎng)期利益最大化，即實(shí)現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競(jìng)爭(zhēng)模式由原來(lái)單個(gè)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€(gè)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。6、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說(shuō)，所謂市場(chǎng)營(yíng)銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)值的東西作為交換的人。市場(chǎng)營(yíng)銷者可以是賣方，也可以是買方。當(dāng)買賣雙方都表現(xiàn)積極時(shí)，我們就把雙方都稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，并將這種情況稱為相互市場(chǎng)營(yíng)銷。進(jìn)入本行業(yè)的主要壁壘1、綜合技術(shù)壁壘舷外機(jī)產(chǎn)品主要在江、河、湖、海使用，對(duì)產(chǎn)品的可靠性和安全性

10、要求很高，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、零部件制造、裝配到整機(jī)，都有嚴(yán)格的技術(shù)要求。舷外機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括動(dòng)力、傳動(dòng)、推進(jìn)、操控及防腐等各方面的研發(fā)，以及廢氣排放、噪聲控制、耐久性、安全性、舒適性等驗(yàn)證環(huán)節(jié)。由于大馬力舷外機(jī)對(duì)于發(fā)動(dòng)機(jī)各項(xiàng)性能要求更為嚴(yán)格，需要通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的研發(fā)與試驗(yàn)，被美日等發(fā)達(dá)國(guó)家長(zhǎng)期壟斷。因此，領(lǐng)先的舷外機(jī)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)工藝和質(zhì)量控制等方面經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期積累和沉淀，形成了較高的技術(shù)壁壘。2、企業(yè)品牌壁壘舷外機(jī)產(chǎn)品主要面向終端消費(fèi)者，品牌是消費(fèi)者選擇的重要因素之一。行業(yè)品牌影響力較強(qiáng)的企業(yè)主要是通過(guò)長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、整合與沉淀形成了品牌優(yōu)勢(shì)，國(guó)際知名品牌企業(yè)包括日本雅馬哈和美國(guó)

11、水星等，國(guó)內(nèi)知名品牌企業(yè)包括百勝動(dòng)力和杭州海的等。新進(jìn)入者和市場(chǎng)份額較低者短期內(nèi)很難通過(guò)產(chǎn)品實(shí)際銷售業(yè)績(jī)和運(yùn)行紀(jì)錄證明產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性，難以獲得消費(fèi)者認(rèn)可。3、出口認(rèn)證壁壘我國(guó)舷外機(jī)產(chǎn)品的部分出口國(guó)家和地區(qū)對(duì)于舷外機(jī)產(chǎn)品的環(huán)保、節(jié)能、安全等方面制定了較為嚴(yán)格的要求，整機(jī)產(chǎn)品必須通過(guò)相應(yīng)性能認(rèn)證才能進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行推廣和銷售?，F(xiàn)階段，國(guó)產(chǎn)舷外機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入北美、歐洲市場(chǎng)必須滿足美國(guó)EPA、歐盟CE等認(rèn)證要求，該等認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)要求高、費(fèi)用貴、周期長(zhǎng)，新進(jìn)入企業(yè)很難在短期內(nèi)取得相關(guān)認(rèn)證。4、規(guī)模效應(yīng)壁壘舷外機(jī)行業(yè)具有一定的規(guī)模效應(yīng)，具備較大的生產(chǎn)規(guī)模的行業(yè)內(nèi)企業(yè)具有采購(gòu)、成本、市場(chǎng)和研發(fā)等方面的優(yōu)勢(shì)。采

12、購(gòu)和成本方面，具有一定規(guī)模的企業(yè)對(duì)于上游供應(yīng)商具有較強(qiáng)的議價(jià)能力，可以在一定程度上控制和降低原材料的采購(gòu)成本；市場(chǎng)方面，規(guī)模較大的企業(yè)具備更好的組織生產(chǎn)和訂單交付能力，從而可以更好的吸引和服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶，維護(hù)客戶關(guān)系；研發(fā)方面，具有一定規(guī)模的企業(yè)能夠承擔(dān)高額研發(fā)投入，以保持產(chǎn)品持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，行業(yè)新進(jìn)入企業(yè)一般短期內(nèi)難以形成規(guī)?；a(chǎn)，面臨一定的規(guī)模效應(yīng)壁壘。5、資金壁壘我國(guó)舷外機(jī)行業(yè)處于成長(zhǎng)階段，市場(chǎng)需求的不斷變化以及競(jìng)爭(zhēng)加劇對(duì)企業(yè)采用新型工藝技術(shù)及先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備提出了更高的要求。一方面，為了不斷提升產(chǎn)品以及品牌附加值，企業(yè)需要不斷增加在技術(shù)研發(fā)方面的資金投入。另一方面，隨著智能制造及工藝

13、要求的提升，企業(yè)需要不斷加大對(duì)先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備的投入。因此，行業(yè)后續(xù)發(fā)展的資金門檻將不斷抬升。市場(chǎng)需求及行業(yè)發(fā)展前景1、全球舷外機(jī)市場(chǎng)根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)GMI的報(bào)告，在銷量方面，2020年全球舷外機(jī)銷量為83.47萬(wàn)臺(tái)，2027年預(yù)計(jì)將達(dá)到102.76萬(wàn)臺(tái)，2021年至2027年復(fù)合年均增長(zhǎng)率為3.08%；在營(yíng)收方面，2020年全球舷外機(jī)市場(chǎng)規(guī)模為91.05億美元，2027年預(yù)計(jì)將達(dá)到131.91億美元，2021年至2027年復(fù)合年均增長(zhǎng)率為5.04%。全球舷外機(jī)市場(chǎng)空間廣闊，隨著全球經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)、個(gè)人居民收入的增加以及個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣的改變，全球舷外機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)穩(wěn)定。根據(jù)GMI報(bào)告，2020年全球

14、舷外機(jī)在娛樂(lè)領(lǐng)域、商業(yè)領(lǐng)域及軍事領(lǐng)域的行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模分別為66.83億美元、17.52億美元及6.69億美元，占比分別為73.41%、19.24%和7.35%；預(yù)計(jì)到2027年將分別達(dá)到96.62億美元、25.69億美元及9.59億美元，占比分別為73.25%、19.48%和7.27%。2021年至2027年，全球舷外機(jī)在娛樂(lè)領(lǐng)域、商業(yè)領(lǐng)域及軍事領(lǐng)域的復(fù)合年均增長(zhǎng)率分別為5.01%、5.21%及4.85%。在娛樂(lè)領(lǐng)域，舷外機(jī)主要用于休閑垂釣、休閑航海、休閑水上運(yùn)動(dòng)等。游艇是舷外機(jī)主要配套的下游產(chǎn)品之一，隨著戶外和水上娛樂(lè)活動(dòng)越來(lái)越盛行，消費(fèi)者對(duì)游艇需求也越來(lái)越大，全球游艇行業(yè)近年來(lái)呈現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張趨

15、勢(shì)。根據(jù)中國(guó)船舶工業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)報(bào)告，全球休閑娛樂(lè)船舶市場(chǎng)規(guī)模將從2021年的164億美元增長(zhǎng)至2027年的236億美元，復(fù)合年均增長(zhǎng)率約為6.20%。受益于下游休閑娛樂(lè)游艇市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，全球娛樂(lè)領(lǐng)域舷外機(jī)將穩(wěn)步增長(zhǎng)。娛樂(lè)領(lǐng)域是舷外機(jī)最大的下游應(yīng)用市場(chǎng)，隨著全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和人均可支配收入增加，舷外機(jī)的銷售呈上升趨勢(shì)。根據(jù)GMI報(bào)告，2020年全球舷外機(jī)在娛樂(lè)領(lǐng)域的銷量為63.96萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)規(guī)模約為66.83億美元。2027年全球舷外機(jī)銷量預(yù)計(jì)將達(dá)到78.54萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將增長(zhǎng)至96.62億美元。在商業(yè)領(lǐng)域，舷外機(jī)主要用于漁業(yè)捕撈、水上交通及航道維護(hù)等。根據(jù)聯(lián)合國(guó)糧食及農(nóng)業(yè)組織發(fā)布2020年世界

16、漁業(yè)和水產(chǎn)養(yǎng)殖狀況報(bào)告，全球水產(chǎn)品總產(chǎn)量（不包括水生植物）有望從2018年的1.79億噸增加至2030年的2.04億噸，同比增長(zhǎng)15%，全球漁業(yè)與水產(chǎn)養(yǎng)殖處于一個(gè)穩(wěn)步增長(zhǎng)階段。受益于下游商業(yè)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域穩(wěn)步增長(zhǎng)，全球商業(yè)領(lǐng)域舷外機(jī)亦將穩(wěn)步增長(zhǎng)。根據(jù)GMI報(bào)告，2020年全球舷外機(jī)在商用領(lǐng)域的銷量為11.83萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)規(guī)模為17.52億美元。隨著舷外機(jī)輸出功率和效率的提高，舷外機(jī)所能配套的船體越來(lái)越大，商業(yè)用途越來(lái)越廣泛。2027年全球舷外機(jī)銷量預(yù)計(jì)將達(dá)到14.75萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將增長(zhǎng)至25.69億美元。在公務(wù)及軍事領(lǐng)域，舷外機(jī)主要用于軍隊(duì)近海登陸、水上偵察、水上執(zhí)法和應(yīng)急救援等場(chǎng)景，是國(guó)防現(xiàn)代

17、化的必備裝備。領(lǐng)域下游客戶主要為工程部隊(duì)、海軍、水上警察、邊防武警、海關(guān)等，該等客戶主要需求為中大馬力舷外機(jī)。隨著全球各國(guó)國(guó)防現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)提升，中大馬力舷外機(jī)需求逐年增加。根據(jù)GMI報(bào)告，2020年全球舷外機(jī)銷量為7.68萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)規(guī)模為6.69億美元。全球主要軍費(fèi)支出大國(guó)不斷增加海軍開(kāi)支以加強(qiáng)其沿海安全，有效拉動(dòng)了舷外機(jī)的需求。同時(shí)，全球舷外機(jī)制造商也正在開(kāi)發(fā)和定制專為軍事用途設(shè)計(jì)的舷外機(jī)。2027年全球舷外機(jī)銷量預(yù)計(jì)將達(dá)到9.47萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到9.59億美元。根據(jù)GMI報(bào)告，2020年全球小馬力、中大馬力舷外機(jī)市場(chǎng)規(guī)模分別為18.58億美元、72.47億美元，占比分別為20.4

18、0%和79.60%，中大馬力舷外機(jī)市場(chǎng)規(guī)模占比較大。2021年至2027年，全球小馬力、中大馬力舷外機(jī)市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合年均增長(zhǎng)率分別為5.00%與5.06%。全球舷外機(jī)市場(chǎng)朝著能夠驅(qū)動(dòng)休閑游艇、豪華游艇等方向發(fā)展，大馬力化趨勢(shì)較為顯著。根據(jù)GMI報(bào)告，2020年全球汽油舷外機(jī)、柴油舷外機(jī)及電動(dòng)舷外機(jī)市場(chǎng)規(guī)模分別為79.56億美元、10.30億美元及1.19億美元，占比分別為87.38%、11.32%及1.30%。預(yù)計(jì)到2027年，全球汽油舷外機(jī)、柴油舷外機(jī)及電動(dòng)舷外機(jī)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到113.89億美元、16.20億美元及1.82億美元，占比分別為86.34%、12.28%及1.38%，復(fù)合年均增長(zhǎng)率

19、分別為4.90%、6.30%及5.90%。汽油舷外機(jī)是全球舷外機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)的主流機(jī)型。柴油舷外機(jī)售價(jià)高，但憑借其具有較高安全性及燃油經(jīng)濟(jì)性等特點(diǎn)，在特殊領(lǐng)域具有一定市場(chǎng)空間。2、中國(guó)舷外機(jī)市場(chǎng)根據(jù)GMI報(bào)告，在銷量方面，2020年中國(guó)市場(chǎng)舷外機(jī)銷量為3.79萬(wàn)臺(tái)，2027年預(yù)計(jì)將達(dá)到5.89萬(wàn)臺(tái)，2021年至2027年復(fù)合年均增長(zhǎng)率為6.57%，大幅高于全球3.08%的復(fù)合年均增長(zhǎng)率；在營(yíng)收方面，2020年中國(guó)舷外機(jī)市場(chǎng)規(guī)模為2.28億美元，2027年預(yù)計(jì)將達(dá)到4.24億美元，2021年至2027年復(fù)合年均增長(zhǎng)率為8.91%，亦大幅高于全球5.04%的復(fù)合年均增長(zhǎng)率。受益于我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)和居民

20、休閑娛樂(lè)習(xí)慣的改變，中國(guó)成為全球主要舷外機(jī)市場(chǎng)增速最快的國(guó)家之一。同時(shí)，隨著以百勝動(dòng)力和杭州海的等為代表的國(guó)產(chǎn)舷外機(jī)品牌的崛起，逐漸成為國(guó)內(nèi)舷外機(jī)行業(yè)發(fā)展主流趨勢(shì)之一，市場(chǎng)空間廣闊。一方面，根據(jù)中國(guó)海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)，2020年中國(guó)舷外機(jī)進(jìn)口金額達(dá)到2.03億美元，進(jìn)口替代空間較大。另一方面，在公務(wù)及軍事領(lǐng)域，目前我國(guó)中大馬力舷外機(jī)主要使用海外品牌舷外機(jī)，隨著國(guó)內(nèi)舷外機(jī)企業(yè)的崛起，中大馬力舷外機(jī)亦將逐漸實(shí)現(xiàn)與自主可控。在國(guó)家鼓勵(lì)國(guó)產(chǎn)設(shè)備進(jìn)口替代的大背景下，中國(guó)有望迎來(lái)國(guó)產(chǎn)舷外機(jī)企業(yè)繁榮發(fā)展的新階段，國(guó)內(nèi)舷外機(jī)頭部企業(yè)將享有行業(yè)高速增長(zhǎng)以及的雙重紅利。行業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)1、行業(yè)面臨的機(jī)遇（1）國(guó)家

21、產(chǎn)業(yè)政策大力支持舷外機(jī)屬于船艇的重要零配件。2019年10月30日，發(fā)改委修訂了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄（2019年本），明確將“游艇開(kāi)發(fā)制造及配套產(chǎn)業(yè)”列入鼓勵(lì)類產(chǎn)業(yè)目錄。2021年3月14日，全國(guó)人大審議通過(guò)了中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要，提出了立足產(chǎn)業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)、配套優(yōu)勢(shì)和部分領(lǐng)域先發(fā)優(yōu)勢(shì)，鞏固提升船舶等領(lǐng)域全產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)力，從符合未來(lái)產(chǎn)業(yè)變革方向的整機(jī)產(chǎn)品入手打造戰(zhàn)略性全局性產(chǎn)業(yè)鏈。同時(shí)，培育先進(jìn)制造業(yè)集群，推動(dòng)船舶與海洋工程裝備等產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。國(guó)家對(duì)船舶行業(yè)的支持將增加舷外機(jī)的需求，促進(jìn)舷外機(jī)行業(yè)的發(fā)展。（2）國(guó)內(nèi)舷外機(jī)市場(chǎng)處于發(fā)展初期，需求不斷增

22、強(qiáng)受我國(guó)消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力等因素的影響，國(guó)內(nèi)舷外機(jī)市場(chǎng)尚處于發(fā)展初期。隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和居民生活品質(zhì)的不斷提高以及國(guó)家政策對(duì)休閑旅游的有力支持，舷外機(jī)配套產(chǎn)品將逐漸成為大眾休閑娛樂(lè)的必備工具，未來(lái)增長(zhǎng)空間較大，中國(guó)已成為全球主要舷外機(jī)市場(chǎng)增速最快的國(guó)家之一。同時(shí)，隨著以百勝動(dòng)力等為代表的國(guó)產(chǎn)舷外機(jī)企業(yè)的崛起，逐漸成為國(guó)內(nèi)舷外機(jī)行業(yè)發(fā)展主流趨勢(shì)之一，市場(chǎng)空間廣闊。一方面，根據(jù)中國(guó)海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)，2020年中國(guó)舷外機(jī)進(jìn)口金額達(dá)到2.03億美元，進(jìn)口替代空間較大。另一方面，在公務(wù)及軍事領(lǐng)域，目前我國(guó)中大馬力舷外機(jī)主要使用海外品牌舷外機(jī)，隨著國(guó)內(nèi)舷外機(jī)企業(yè)的崛起，中大馬力舷外機(jī)亦將逐漸實(shí)現(xiàn)與

23、自主可控。在國(guó)家鼓勵(lì)國(guó)產(chǎn)設(shè)備進(jìn)口替代的大背景下，中國(guó)有望迎來(lái)國(guó)產(chǎn)舷外機(jī)企業(yè)繁榮發(fā)展的新階段，國(guó)內(nèi)舷外機(jī)頭部企業(yè)將享有行業(yè)高速增長(zhǎng)以及的雙重紅利。（3）中大馬力需求旺盛，國(guó)產(chǎn)品牌打破海外壟斷隨著休閑游艇、豪華游艇等大型船舶對(duì)于舷外機(jī)需求增加，中大馬力舷外機(jī)的市場(chǎng)需求在穩(wěn)步上升，同時(shí)由于直接燃油噴射技術(shù)的顯著提升，中大馬力舷外機(jī)正朝著更高可靠性和更少排放的趨勢(shì)發(fā)展。根據(jù)GMI報(bào)告，相比于小馬力舷外機(jī)，中大馬力舷外機(jī)市場(chǎng)空間增長(zhǎng)較快，2021年全球中大馬力舷外機(jī)市場(chǎng)空間為78.26億美元，預(yù)計(jì)到2027年全球中大馬力舷外機(jī)市場(chǎng)空間將達(dá)到105.23億美元，市場(chǎng)空間廣闊。由于國(guó)內(nèi)舷外機(jī)企業(yè)起步相對(duì)較晚

24、，中大馬力舷外機(jī)產(chǎn)品長(zhǎng)期處于海外企業(yè)壟斷格局。隨著國(guó)內(nèi)舷外機(jī)企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和生產(chǎn)制造能力提升，國(guó)內(nèi)舷外機(jī)企業(yè)已逐步打破海外企業(yè)在中大馬力的壟斷格局。未來(lái)隨著國(guó)內(nèi)舷外機(jī)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展和全球中大馬力舷外機(jī)需求的提升，國(guó)內(nèi)舷外機(jī)行業(yè)將迎來(lái)快速增長(zhǎng)階段。（4）電動(dòng)化趨勢(shì)明顯，新需求增長(zhǎng)迅速受全球各國(guó)對(duì)環(huán)境保護(hù)重視程度日益加深以及我國(guó)“碳達(dá)峰、碳中和”政策的影響，當(dāng)前全球舷外機(jī)產(chǎn)品向新能源等方向發(fā)展的趨勢(shì)日益明顯。電動(dòng)舷外機(jī)因其零污染、超靜音等特點(diǎn)，滿足旅游景區(qū)、森林公園、養(yǎng)殖場(chǎng)等特殊水域以及垂釣等娛樂(lè)活動(dòng)的需求，穩(wěn)步發(fā)展。隨著直流無(wú)刷電動(dòng)機(jī)技術(shù)以及高能量密度電池技術(shù)的突破，電動(dòng)舷外機(jī)功率越來(lái)越大，應(yīng)

25、用范圍亦將越來(lái)越廣。根據(jù)GMI報(bào)告，相比于柴油舷外機(jī)和汽油舷外機(jī)，2021年至2027年期間電動(dòng)舷外機(jī)銷量增速最快。因此，全球舷外機(jī)企業(yè)將受益于舷外機(jī)電動(dòng)化發(fā)展趨勢(shì)，在電動(dòng)舷外機(jī)領(lǐng)域迎來(lái)快速發(fā)展階段。2、行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)作為以出口為主的行業(yè)，受進(jìn)口國(guó)政治經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的影響程度較大，近年來(lái)，部分國(guó)家存在政治、經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩或一定程度的外匯管制。若相關(guān)國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定的情形進(jìn)一步加劇，亦或外匯管理等金融政策、相關(guān)產(chǎn)業(yè)及國(guó)際貿(mào)易政策等發(fā)生不利變化，將影響整個(gè)行業(yè)的總體需求，從而影響整個(gè)行業(yè)的盈利穩(wěn)定性。通機(jī)行業(yè)基本情況在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家地區(qū)，通機(jī)產(chǎn)品已廣泛進(jìn)入家庭，成為家庭消費(fèi)類工具產(chǎn)品，產(chǎn)品需求量大、更換

26、周期短，市場(chǎng)需求較為穩(wěn)定。在亞非拉等其他發(fā)展中國(guó)家，由于國(guó)家電力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不完善以及機(jī)械化率提高的發(fā)展趨勢(shì)，亦對(duì)通機(jī)產(chǎn)品產(chǎn)生了較大需求。21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)通機(jī)產(chǎn)品技術(shù)不斷普及和應(yīng)用，已作為配套動(dòng)力廣泛應(yīng)用于發(fā)電機(jī)組、水泵、小型工程機(jī)械等涵蓋工業(yè)、農(nóng)業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、搶險(xiǎn)救災(zāi)等多個(gè)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)的領(lǐng)域。我國(guó)通機(jī)產(chǎn)品社會(huì)保有量較高且不斷更新?lián)Q代，隨著技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的未來(lái)市場(chǎng)空間，將帶動(dòng)通機(jī)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。行業(yè)發(fā)展概況及發(fā)展趨勢(shì)舷外機(jī)行業(yè)上游為制造原材料及零配件，包括鋼材、有色金屬、內(nèi)燃機(jī)、齒輪箱、推動(dòng)器、電動(dòng)機(jī)等。舷外機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈下游涉及船舶行業(yè)，主要應(yīng)用于游艇、帆船等領(lǐng)域，可用于休閑娛樂(lè)、商業(yè)運(yùn)

27、營(yíng)及軍事海事等活動(dòng)。隨著全球經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)、個(gè)人居民收入的增加以及個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣的改變，全球舷外機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)穩(wěn)定。近年來(lái)，隨著我國(guó)水上旅游休閑業(yè)的發(fā)展以及國(guó)家對(duì)海洋權(quán)益的重視，我國(guó)各級(jí)政府部門對(duì)船艇相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展給予了較大的政策支持，如國(guó)家發(fā)改委將歸屬于船艇產(chǎn)業(yè)的豪華游艇、豪華郵輪、海洋監(jiān)管船及小水線面雙體船等高性能船舶列為鼓勵(lì)類項(xiàng)目；工業(yè)和信息化部提出培育豪華游艇、旅游觀光艇、公務(wù)艇等品牌產(chǎn)品；國(guó)務(wù)院也提出積極發(fā)展海洋旅游，支持郵輪游艇等旅游裝備制造國(guó)產(chǎn)化，積極發(fā)展郵輪游艇旅游。在政策的引導(dǎo)下，我國(guó)游艇行業(yè)將迎來(lái)快速發(fā)展階段。 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)隨著全球經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)也進(jìn)一步升級(jí)，產(chǎn)品開(kāi)

28、始往輕量化、功能多樣化等方向發(fā)展。2021年，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，其中主要經(jīng)濟(jì)體美國(guó)GDP達(dá)到23.04萬(wàn)億美元、中國(guó)GDP達(dá)到17.73萬(wàn)億美元，同比分別增長(zhǎng)5.7%和8.1%。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2021年，中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額44.08萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)12.5%。隨著居民消費(fèi)水平升級(jí)，下游用戶對(duì)舷外機(jī)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和用戶體驗(yàn)日益注重，特別是對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)行降噪和操作便捷性方面的輕量化設(shè)計(jì)需求以及提升用戶體驗(yàn)的功能多樣性需求越來(lái)越多，致使舷外機(jī)產(chǎn)品呈現(xiàn)輕量化、功能多樣化發(fā)展趨勢(shì)。受益于我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)和居民休閑娛樂(lè)習(xí)慣的改變，中國(guó)成為全球主要舷外機(jī)市場(chǎng)增速最快的國(guó)家之一。同時(shí)，隨著以百勝動(dòng)力和杭州海的

29、等為代表的國(guó)產(chǎn)舷外機(jī)品牌的崛起，逐漸成為國(guó)內(nèi)舷外機(jī)行業(yè)發(fā)展主流趨勢(shì)之一，市場(chǎng)空間廣闊。在國(guó)家鼓勵(lì)國(guó)產(chǎn)設(shè)備進(jìn)口替代的大背景下，中國(guó)有望迎來(lái)國(guó)產(chǎn)舷外機(jī)企業(yè)繁榮發(fā)展的新階段，國(guó)產(chǎn)頭部企業(yè)將享有行業(yè)高速增長(zhǎng)以及的雙重紅利，并獲得更高的市場(chǎng)份額，行業(yè)集中度將進(jìn)一步提升。隨著“工業(yè)4.0”時(shí)代的到來(lái)以及中國(guó)制造2025國(guó)家戰(zhàn)略的制定，舷外機(jī)行業(yè)順應(yīng)工業(yè)4.0智能制造發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò)生產(chǎn)制造的智能化、信息化及自動(dòng)化升級(jí)改造，可有效提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本。同時(shí)，生產(chǎn)線的智能化、自動(dòng)化升級(jí)也是現(xiàn)代制造企業(yè)快速響應(yīng)并實(shí)現(xiàn)大批量多樣化產(chǎn)品柔性生產(chǎn)的必然選擇。在終端用戶需求多元化等因素的推動(dòng)下，舷外機(jī)產(chǎn)品

30、訂單呈現(xiàn)多規(guī)格、多批次等特征，生產(chǎn)復(fù)雜程度持續(xù)提升。因此，為快速響應(yīng)客戶的多樣化需求，行業(yè)內(nèi)企業(yè)將逐步提升生產(chǎn)智能化和柔性化水平。伴隨著全球水上運(yùn)動(dòng)和休閑娛樂(lè)的不斷盛行，并受全球各國(guó)對(duì)環(huán)境保護(hù)重視程度日益加深以及我國(guó)“碳達(dá)峰、碳中和”政策的影響，當(dāng)前全球舷外機(jī)產(chǎn)品向四沖程中大馬力、新能源等方向發(fā)展的趨勢(shì)日漸明顯。具體表現(xiàn)如下：隨著休閑游艇、豪華游艇等大型船舶對(duì)于舷外機(jī)需求增加，中大馬力舷外機(jī)的市場(chǎng)需求在穩(wěn)步上升，同時(shí)由于直接燃油噴射技術(shù)的顯著提升，中大馬力舷外機(jī)正朝著更高可靠性和更少排放的趨勢(shì)發(fā)展。同時(shí)，由于四沖程發(fā)動(dòng)機(jī)的燃燒更為充分，四沖程舷外機(jī)排放更少且更加環(huán)保，目前全球主要舷外機(jī)企業(yè)都有

31、性能先進(jìn)的四沖程汽油舷外機(jī)投放市場(chǎng)且銷量比重在逐年增加。隨著環(huán)保要求的日益提高，四沖程舷外機(jī)需求亦越來(lái)越大。隨著電動(dòng)化趨勢(shì)的到來(lái)，電動(dòng)汽車的滲透率逐漸提升，電動(dòng)舷外機(jī)也受到廣泛關(guān)注。電動(dòng)舷外機(jī)因其零污染、超靜音等特點(diǎn)，滿足旅游景區(qū)、森林公園、養(yǎng)殖場(chǎng)等特殊水域以及垂釣等娛樂(lè)活動(dòng)的需求，穩(wěn)步發(fā)展。隨著直流無(wú)刷電動(dòng)機(jī)技術(shù)以及高能量密度電池技術(shù)的突破，電動(dòng)舷外機(jī)功率越來(lái)越大，應(yīng)用范圍亦將越來(lái)越廣。通過(guò)多年的技術(shù)引進(jìn)和消化吸收，國(guó)內(nèi)通機(jī)廠商不斷提升整體研發(fā)水平和生產(chǎn)制造能力，其中國(guó)內(nèi)部分企業(yè)已掌握了通機(jī)產(chǎn)品的核心技術(shù)，掌握了自主研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新能力，不斷提高產(chǎn)品檔次與附加值，從而不斷增強(qiáng)企業(yè)盈利能力。近年

32、來(lái)，通機(jī)行業(yè)企業(yè)不斷通過(guò)技術(shù)改進(jìn)降低能源和原材料消耗，并積極提升工藝技術(shù)，采用新型節(jié)能、自動(dòng)化設(shè)備以及信息化技術(shù)提升生產(chǎn)效率，同時(shí)加強(qiáng)新品研發(fā)、不斷提升品牌附加值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場(chǎng)細(xì)分是1956年由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者溫德?tīng)?，斯密于產(chǎn)品差異和市場(chǎng)細(xì)分可供選擇的兩種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出的。市場(chǎng)細(xì)分不單純是一個(gè)抽象理論，而且具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國(guó)眾多產(chǎn)品市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)這一新的形勢(shì)，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷觀念的一大進(jìn)步。從總體上看，不同的市場(chǎng)條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。市場(chǎng)細(xì)分理論和實(shí)踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段。

33、（一）大量營(yíng)銷階段早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心和特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)速度和規(guī)模，市場(chǎng)以賣方為主導(dǎo)。在賣方市場(chǎng)條件下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本方式是大量營(yíng)銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過(guò)廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，大量營(yíng)銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價(jià)格，獲得了較豐厚的利潤(rùn)。企業(yè)沒(méi)有必要研究市場(chǎng)需求，市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營(yíng)銷階段20世紀(jì)30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，市場(chǎng)迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念。營(yíng)銷方式從大量營(yíng)銷向產(chǎn)品差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，即向市場(chǎng)推出許多與競(jìng)爭(zhēng)者在質(zhì)量、外觀、性能和品

34、種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營(yíng)銷較大量營(yíng)銷是一種進(jìn)步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計(jì)、技術(shù)能力，忽視對(duì)顧客需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場(chǎng)，因此產(chǎn)品營(yíng)銷的成功率依然很低。由此可見(jiàn)，在產(chǎn)品差異化營(yíng)銷階段，企業(yè)仍然沒(méi)有重視對(duì)市場(chǎng)需求的研究，市場(chǎng)細(xì)分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（三）目標(biāo)營(yíng)銷階段20世紀(jì)50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動(dòng)下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場(chǎng)問(wèn)題。于是，市場(chǎng)迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)方式，由產(chǎn)品差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營(yíng)銷，即企業(yè)在研究市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合

35、自身的資源與優(yōu)勢(shì)，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)與目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)相互匹配的營(yíng)銷組合。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。市場(chǎng)細(xì)分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實(shí)踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場(chǎng)營(yíng)銷革命”。市場(chǎng)細(xì)分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過(guò)程。最初，隨著“以消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷理念日漸深入人心以及個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)把市場(chǎng)不斷細(xì)分，從而出現(xiàn)超市場(chǎng)細(xì)分理論（即一對(duì)一營(yíng)銷理論）。人們認(rèn)為把市場(chǎng)劃分得越細(xì)越能適應(yīng)顧客需求，只要通過(guò)增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力便可提高利潤(rùn)率。但是20世紀(jì)70年代以來(lái)，能源危機(jī)和整個(gè)資本主義市場(chǎng)不景氣，使

36、不同階層消費(fèi)者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們?cè)谫?gòu)買時(shí)更多地注重價(jià)值、價(jià)格和效用的比較。過(guò)度細(xì)分市場(chǎng)導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷成本上升而減少總收益，于是反市場(chǎng)細(xì)分理論應(yīng)運(yùn)而生。營(yíng)銷學(xué)者和企業(yè)家認(rèn)為，應(yīng)該從成本和收益的比較出發(fā)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行適度的細(xì)分，這是對(duì)過(guò)度細(xì)分的反思和矯正。它賦予了市場(chǎng)細(xì)分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對(duì)指導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有更強(qiáng)的可操作性。20世紀(jì)90年代，在全球營(yíng)銷環(huán)境下，適度細(xì)分理論又被賦予了更新的內(nèi)涵，適應(yīng)了全球營(yíng)銷趨勢(shì)的發(fā)展。全球營(yíng)銷力圖盡可能地識(shí)別和滿足世界各國(guó)消費(fèi)者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場(chǎng)和更低的成本。而且，全球營(yíng)銷對(duì)于“需求”的理解更為深刻，它不是簡(jiǎn)

37、單、一味地識(shí)別和滿足消費(fèi)者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國(guó)市場(chǎng)上引入并推行新的消費(fèi)文化。與此同時(shí)，全球營(yíng)銷同樣注意到各個(gè)國(guó)家和地區(qū)消費(fèi)者需求之間的差異。因?yàn)榉植加谑澜?00多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的全球消費(fèi)者，擁有不同的語(yǔ)言和膚色，不同的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實(shí)上，沒(méi)有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個(gè)角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，尋求全球市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)，選擇那些能夠比對(duì)手更好地提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿足其需求的同時(shí)求得自身發(fā)展壯大。營(yíng)銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營(yíng)銷調(diào)研的類型市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不

38、同的類型。如按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測(cè)性調(diào)研企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問(wèn)題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測(cè)性調(diào)研研究的問(wèn)題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過(guò)程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題，如果探測(cè)性調(diào)研已能弄清其來(lái)龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問(wèn)題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過(guò)詳細(xì)的調(diào)查和分析，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述，對(duì)已經(jīng)找出的問(wèn)題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研一般要進(jìn)行

39、實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問(wèn)題的過(guò)去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問(wèn)題的辦法。描述性調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過(guò)調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實(shí)反映情況和問(wèn)題，以利尋求對(duì)策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、促銷費(fèi)用等，也包括企業(yè)無(wú)法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說(shuō)明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問(wèn)題發(fā)生的因果關(guān)系，說(shuō)明某個(gè)變量是否影響

40、或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對(duì)變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容營(yíng)銷調(diào)研涉及營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和試銷，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良，以及對(duì)目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。定價(jià)是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對(duì)供求形勢(shì)及影響價(jià)格的其他因素的變化趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對(duì)消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析，研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對(duì)購(gòu)買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外

41、，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時(shí)需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費(fèi)者的品牌偏好及對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷售調(diào)研銷售調(diào)研包括對(duì)購(gòu)買行為的調(diào)查，即研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素對(duì)購(gòu)買決策的影響，也包括對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行全面審查，如對(duì)銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場(chǎng)潛量與銷售潛量以及市場(chǎng)占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。4、促銷調(diào)研促銷調(diào)研主要是對(duì)企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)中所采用的各種促銷方法的有效性進(jìn)行測(cè)試和評(píng)價(jià)。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計(jì)及其效果，公共關(guān)系的主要?jiǎng)幼骷?/p>

42、效果，企業(yè)形象的設(shè)計(jì)和塑造等，都需要有目的地進(jìn)行調(diào)研。全面質(zhì)量管理營(yíng)銷管理者應(yīng)當(dāng)將改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達(dá)到了預(yù)期的質(zhì)量指標(biāo)。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無(wú)選擇。通用電氣公司董事長(zhǎng)杰克，韋爾奇說(shuō)：“質(zhì)量是我們維護(hù)顧客忠誠(chéng)最好的保證，是我們對(duì)付外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最有力的武器，是我們保持增長(zhǎng)和盈利的唯一途徑?！备叩漠a(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量會(huì)帶來(lái)更高的顧客滿意、顧客忠誠(chéng)，同時(shí)也能支撐較高的價(jià)格并因銷量增加帶來(lái)更低的成本。所以，質(zhì)量改進(jìn)方案（QIP）通常會(huì)提高企業(yè)盈利水平。美國(guó)質(zhì)量管理協(xié)會(huì)認(rèn)為，質(zhì)

43、量是一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個(gè)顧客導(dǎo)向的質(zhì)量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當(dāng)所售的產(chǎn)品或服務(wù)符合或超越了顧客的欲望時(shí)，銷售者就提供了質(zhì)量。一個(gè)能在大多數(shù)場(chǎng)合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質(zhì)公司。區(qū)分適用性質(zhì)量和適合性質(zhì)量是很重要的。適用性質(zhì)量是指產(chǎn)品達(dá)到某特定功能的質(zhì)量。適合性質(zhì)量是指達(dá)到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”，而不是“工程驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”。全面質(zhì)量管理要求一個(gè)組織對(duì)所有生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。全面質(zhì)量管理是創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿意和保留顧客的關(guān)鍵，要求企業(yè)全員全程參與，

44、正如營(yíng)銷是每個(gè)人的工作一樣。在一個(gè)以質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)，營(yíng)銷經(jīng)理有兩項(xiàng)責(zé)任：第一，正確識(shí)別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，參與制定旨在通過(guò)全面質(zhì)量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標(biāo)顧客傳遞高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)傳遞高的營(yíng)銷質(zhì)量，努力使每項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)訂單處理、推銷員培訓(xùn)、廣告、售后服務(wù)等都達(dá)到更高的標(biāo)準(zhǔn)和水平。越來(lái)越多的公司已經(jīng)任命一位“質(zhì)量副總經(jīng)理”專門負(fù)責(zé)全面質(zhì)量管理。全面質(zhì)量管理要求確認(rèn)下面有關(guān)質(zhì)量改進(jìn)的諸條件。（1）質(zhì)量必須為顧客所認(rèn)知。質(zhì)量工作必須以顧客的需要為起始點(diǎn)，以顧客的知覺(jué)為終點(diǎn)。（2）質(zhì)量必須在公司每一項(xiàng)活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)。不能只考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，還應(yīng)考慮廣告、服務(wù)、

45、產(chǎn)品介紹文獻(xiàn)、送貨、售后服務(wù)等方面的質(zhì)量。（3）質(zhì)量要求全體員工的承諾。唯有當(dāng)公司全體員工都承諾保證質(zhì)量，以質(zhì)量為動(dòng)力，并得到良好培訓(xùn)時(shí)，質(zhì)量才有保證。（4）質(zhì)量要求高質(zhì)量的合作伙伴。一個(gè)公司所提供的質(zhì)量，只有當(dāng)它的價(jià)值鏈上的伙伴都對(duì)質(zhì)量作出承諾時(shí)，才有保證。（5）質(zhì)量必須不斷改進(jìn)。最佳公司堅(jiān)信“每個(gè)人應(yīng)持續(xù)不斷地改善每項(xiàng)工作”。改善質(zhì)量的最好方法就是以“最佳等級(jí)”競(jìng)爭(zhēng)者作為基準(zhǔn)，努力趕上或者超越他們。（6）質(zhì)量改進(jìn)有時(shí)需要總體突破。盡管質(zhì)量應(yīng)持續(xù)不斷地加以改進(jìn)，但有時(shí)確定一個(gè)總體改進(jìn)目標(biāo)是必要的。小的改進(jìn)通過(guò)努力工作就可以實(shí)現(xiàn)，而大的改進(jìn)則要求新的思路和更高明的工作。（7）質(zhì)量未必要求更高成本。質(zhì)量實(shí)際上是通過(guò)學(xué)習(xí)掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質(zhì)量不是檢查出來(lái)的，質(zhì)量必須是設(shè)計(jì)進(jìn)去的。當(dāng)事情在第一次就做得很完美時(shí)，諸如