國(guó)美電器課件

1、國(guó)美電器 創(chuàng)始人黃光裕國(guó)美電器企業(yè)簡(jiǎn)介企業(yè)現(xiàn)狀企業(yè)文化企業(yè)成功之道企業(yè)掌門人創(chuàng)始人黃光裕企業(yè)簡(jiǎn)介國(guó)美電器控股有限公司是在香港交易所上市的綜合企業(yè)公司。公司在百慕大注冊(cè)，主席為陳曉。創(chuàng)始人為黃光裕。國(guó)美電器集團(tuán)堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念，依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，國(guó)美品牌得到中國(guó)廣大消費(fèi)者的青睞。 企業(yè)現(xiàn)狀從1987年一月一日，國(guó)美電器在北京創(chuàng)立了第一家以經(jīng)營(yíng)各類家用電器為主不足一百平米的小店發(fā)展到現(xiàn)在。國(guó)美電器已成為中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè) ，位居全球商業(yè)連鎖22位 ，是國(guó)內(nèi)外眾多知名家電廠家在中國(guó)最大的 經(jīng)銷商。在

2、連鎖化程度、管理水平、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和企業(yè)文化建設(shè)等方面已在同行業(yè)中遙遙領(lǐng)先，成為中國(guó)家電零售業(yè)的第一品牌 。企業(yè)成功之道 在策劃造就的奇跡中，最經(jīng)典的案例莫過(guò)于國(guó)美。國(guó)美能夠做到今天這種地步，很大程度上受益于其獨(dú)特策劃方式下的 “國(guó)美三招” 國(guó)美三招動(dòng)搖軍心 開(kāi)業(yè)震懾 高舉高打 第一招國(guó)美在新店開(kāi)張前個(gè)月內(nèi)在當(dāng)?shù)孛襟w多次大幅刊登招聘啟事和廣告，招聘啟事允以高薪厚祿動(dòng)蕩當(dāng)?shù)丶译娗廊藛T軍心，廣告則承諾消費(fèi)者“天天低價(jià)”。 動(dòng)搖三軍第三招以領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)制造“事件營(yíng)銷”，控制供應(yīng)商。宣稱“優(yōu)惠券”是商家欺騙消費(fèi)者的手段，國(guó)美將直接降價(jià)而不是用“優(yōu)惠券”讓利于消費(fèi)者。這些目的都在強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：國(guó)美代表著主流，

3、要想做一個(gè)家電制造商，就必須與國(guó)美合作，從而使價(jià)格戰(zhàn)首先在制造商之間展開(kāi)。高舉高打國(guó)美目前采用了以低成本戰(zhàn)略為主 差異化戰(zhàn)略為輔的混合戰(zhàn)略 低成本戰(zhàn)略 低成本戰(zhàn)略的核心是企業(yè)通過(guò)一切可能的方式和手段，降低企業(yè)的成本，成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)參與者中成本最低者，并以低成本為競(jìng)爭(zhēng)手段獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。低成本戰(zhàn)略有這兩個(gè)方面的優(yōu)勢(shì) 。 第一方面：如果以低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格銷售，將可以低價(jià)沖擊和滲透市場(chǎng)，獲得更高的市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)占有率的提高又會(huì)促進(jìn)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，從而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者設(shè)置規(guī)模門檻，規(guī)模的擴(kuò)大又會(huì)降低成本，從而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者設(shè)置成本門檻。 第二方面：如果以與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的價(jià)格銷售產(chǎn)品，成本優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)，低成本

4、企業(yè)將獲得更高的利潤(rùn)率。 國(guó)美的低成本戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)： （1）實(shí)行包銷制 （2）大規(guī)模低價(jià)采購(gòu) （3）提高市場(chǎng)占有率實(shí)行包銷制 通常，銷售商為了減少資金占?jí)?，與廠家合作時(shí)大多采用代銷形式，即使同意經(jīng)銷，也不輕易承諾銷售量。國(guó)美經(jīng)過(guò)慎重考慮和精心論證，決定以銷售量向廠家表示合作誠(chéng)意。國(guó)美與多家生產(chǎn)廠家達(dá)成協(xié)議，廠家給國(guó)美以優(yōu)惠政策和優(yōu)惠價(jià)格，而國(guó)美則包銷產(chǎn)品，即承諾經(jīng)銷責(zé)任，且保證相當(dāng)大的銷售量。這種越過(guò)中間商，與廠家直接貿(mào)易的營(yíng)銷模式，使國(guó)美在商品成本上獲得了比較優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)銷量大增。 大規(guī)模低價(jià)采購(gòu) 隨著在全國(guó)連鎖店數(shù)目和銷售量的增加，國(guó)美頻頻拋出大額定單。 2000年10月國(guó)美推出千

5、萬(wàn)元彩電采購(gòu)大招標(biāo)，廈華、索尼先后接標(biāo)，國(guó)美分別與之簽訂了1800萬(wàn)和2564萬(wàn)元采購(gòu)合同，彩電采購(gòu)總量達(dá)10850臺(tái)。 隨后，國(guó)美又開(kāi)出億元采購(gòu)訂單，分別與榮事達(dá)和TCL簽訂8000萬(wàn)元和1.5億元的銷售合同，被經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“商業(yè)資本”重新抬頭。 2002年2月國(guó)美在全國(guó)推出“差價(jià)補(bǔ)償”承諾，以進(jìn)一步突出規(guī)模銷售所體現(xiàn)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并受到消費(fèi)者熱烈歡迎。 2002年12月，國(guó)美在北京召開(kāi)“2002年中國(guó)彩電高峰論壇”，推出國(guó)美彩電“新科技一族”，并與眾廠家簽訂了總額為32億元的彩電包銷協(xié)議。 國(guó)美頻頻拋采購(gòu)大單意味著中國(guó)“商業(yè)資本”的抬頭，同時(shí)也引發(fā)了家電行業(yè)廠商的供銷模式革命。企業(yè)掌門人 國(guó)

6、美電器20年發(fā)展成為中國(guó)家電零售連鎖的絕對(duì)老大，和掌門人黃光裕（原名黃俊烈）的個(gè)人優(yōu)秀素質(zhì)有著密不可分的聯(lián)系。 為什么和他的個(gè)人優(yōu)秀素質(zhì)有著密不可分的聯(lián)系，他有著什么優(yōu)秀的素質(zhì)呢？黃光裕優(yōu)秀素質(zhì) 強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo) 宏圖大業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)策略 經(jīng)濟(jì)理念 品牌意識(shí)宏圖大業(yè) 選擇電器行業(yè)作為國(guó)美的宏圖大業(yè)。位于前門珠市口的“國(guó)美電器店”的前身是“國(guó)美服裝店”，但是服裝生意并沒(méi)有預(yù)期那樣紅火。黃光裕自言不太懂服裝，因?yàn)榉b有款式、面料、質(zhì)地、規(guī)格、季節(jié)等各種差異，變化很多，潮流更新快，更重要的是，他認(rèn)識(shí)到自己根本沒(méi)有興趣去學(xué)這些知識(shí)。他的興趣是在觀察，為什么他的鄰居的家電生意比他好，他在學(xué)習(xí)人家是如何做電器生意的。黃

7、光裕善于剖析自己，認(rèn)真分析自己的優(yōu)劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，最后選擇最能發(fā)揮自己長(zhǎng)處的電器行業(yè)作為國(guó)美的宏圖大業(yè)。競(jìng)爭(zhēng)策略 在上世紀(jì)80年代末就采取了差別化競(jìng)爭(zhēng)策略。在憑票供應(yīng)的賣方市場(chǎng)，絕大多數(shù)國(guó)有商家采用“抬高售價(jià)、大量批發(fā)，以圖厚利”的經(jīng)營(yíng)方式，但是，黃光裕卻反其道而行之，決定走“堅(jiān)持零售，薄利多銷”的發(fā)展之路。黃光裕擁有原始生意人的精明，再加上他的審時(shí)度勢(shì)，居然在那個(gè)時(shí)代就采取了差別化的競(jìng)爭(zhēng)策略，使得國(guó)美走上了快速的發(fā)展道路。 經(jīng)濟(jì)理念 在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代就擁有了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的理念。當(dāng)國(guó)營(yíng)商店對(duì)于廣告的認(rèn)識(shí)還停留在“賣不動(dòng)的商品才需要廣告”的經(jīng)營(yíng)理念時(shí)，黃光裕第一個(gè)想到利用北京晚報(bào)中縫打起“買電器，到國(guó)

8、美”的標(biāo)語(yǔ)，每周刊登電器的零售價(jià)格。為了避免“消費(fèi)者看了廣告也不知到何處買產(chǎn)品”的情況發(fā)生，黃光裕說(shuō)服那些用美金做產(chǎn)品形象廣告的外國(guó)廠家與國(guó)美合作打廣告，既讓廠家廣告開(kāi)支得以減少，又讓消費(fèi)者“看得到買得到”；進(jìn)而黃光裕又向廠家要求，贈(zèng)予國(guó)美一些樣品作展示，并開(kāi)設(shè)相應(yīng)的產(chǎn)品專柜，使顧客能看、能摸，現(xiàn)場(chǎng)就能買到。 品牌意識(shí) 20世紀(jì)90年代初就有了強(qiáng)烈的品牌意識(shí)。1993年，黃光裕將北京的幾家門店“國(guó)豪”、“亞華”、“恒基”等，統(tǒng)一為“國(guó)美”，擁有了自己的品牌。此舉為國(guó)美今后的擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)，黃光?？芍^是國(guó)內(nèi)企業(yè)家中最早有“品牌意識(shí)”者之一。 黃光裕利用它的聰明才智想出了五種創(chuàng)新特色的方法來(lái)挑戰(zhàn)這

9、個(gè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)。 五大特色挑戰(zhàn)傳統(tǒng)賣場(chǎng)最新：投資千萬(wàn)引進(jìn)美式裝修風(fēng)格最快：上架國(guó)際最新流行家電最高：全球尖端人性化互動(dòng)體驗(yàn)廳最開(kāi)放：開(kāi)架式的真機(jī)展示最貼心：首創(chuàng)一站式購(gòu)物保障服務(wù)經(jīng)典語(yǔ)錄做對(duì)的事 什么是“做對(duì)的事”？討論的結(jié)果就是為更多人所接受的事：給人好的結(jié)果，或者照顧他，甚至只是滿足他內(nèi)心感覺(jué)的事。也許你生意上成功了，但更多的人不接受你(的做法)，那還是不成功，最終會(huì)導(dǎo)致失敗這也算是做生意的“道”吧！一有機(jī)會(huì)就出擊 有些人創(chuàng)業(yè)的時(shí)候可能為了掙錢，有些人可能是為了做一番事業(yè)，然后呢，要做到盡可能做大，一有機(jī)會(huì)絕對(duì)要出擊，我屬于這一種。我并不是說(shuō)掙了錢，完了有個(gè)名，趕緊帶老婆孩子享福去，完了看著錢別丟了，我可能不是這種人。經(jīng)典語(yǔ)錄重要的是有感覺(jué) 你要做什么事，首先得分析一下自己是不是有這種感覺(jué)。喜歡不喜歡我覺(jué)