影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)因素課件

1、葉麗龍王曉璇談亞梅 張蓓蓓曹 璨包萍萍朱 童朱辰悅我們可愛(ài)的組員王曉璇談亞梅 張蓓蓓曹 璨包萍萍朱 童朱辰悅我探討課題P73，“寶潔”也有教訓(xùn)的案例，分析“寶 潔”在英國(guó)和日本失敗的原因和影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素。探討課題P73，“寶潔”也有教訓(xùn)的案例，分析“寶 潔”一1二21 “寶潔”簡(jiǎn)介企業(yè)文化企業(yè)產(chǎn)品2影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為因素文化因素“寶潔”失敗原因3社會(huì)因素4個(gè)人因素5心理因素三研究購(gòu)買(mǎi)行為的意義內(nèi)容概要一1二21 “寶潔”簡(jiǎn)介企業(yè)文化企業(yè)產(chǎn)品2影響消緒論 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素有文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素和心理因素等。分析影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素，對(duì)于企業(yè)正確把握消費(fèi)者行為，有針對(duì)

2、地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具有極其重要的意義。 緒論 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素有文化因素、社會(huì)因素一、“寶潔”簡(jiǎn)介一、“寶潔”簡(jiǎn)介 寶潔公司，簡(jiǎn)稱P&G，是一家美國(guó)消費(fèi)日用品生產(chǎn)商，也是目前全球最大的日用品公司之一?？偛课挥诿绹?guó)俄亥俄州辛辛那堤，全球員工近110,000人。2008年，寶潔公司是世界上市值第6大公司，世界上利潤(rùn)第14大公司。他同時(shí)是財(cái)富500強(qiáng)中第十大最受贊譽(yù)的公司。 寶潔公司，簡(jiǎn)稱P&G，是一家美國(guó)消費(fèi)日用品生1、企業(yè)文企業(yè)文化 企業(yè)精神：創(chuàng)新，團(tuán)隊(duì)企業(yè)愿景：親近和美化人們生活企業(yè)使命：提供名優(yōu)產(chǎn)品, 改變客戶日常生活。1、企業(yè)文化 企業(yè)精神：企業(yè)愿景：企業(yè)使命：2、企業(yè)產(chǎn)品護(hù)

3、膚美容品洗發(fā)護(hù)品口腔保健品婦嬰保健品個(gè)人清潔品2、企業(yè)產(chǎn)品護(hù)膚美容品洗發(fā)護(hù)品口腔保健品婦嬰保健品個(gè)人清潔品你還記得它們嗎？天才第一步，雀氏紙尿褲 Covergirl三千煩惱絲，健康新開(kāi)始。肌膚與你飄柔，就是這樣自信有汰漬，沒(méi)污漬！你還記得它們嗎？天才第一步，雀氏紙尿褲 Covergirl三二、“寶潔”失敗原因二、“寶潔”失敗原因1、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)因素文化因素 消費(fèi)者 社會(huì)因素 亞文化 民族亞文化群宗教亞文化群種族亞文化群地理亞文化群文化 個(gè)人因素 心理因素 社會(huì)階層 相關(guān)群體 參與群體 非所屬群體 主要群體次要群體期望群體游離群體家庭狀況 年齡與性別職業(yè)經(jīng)濟(jì)條件生活方式個(gè)性自我概念需求層次理論

4、 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 1、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)因素文化因素 消費(fèi)者 社會(huì)因素 亞文化 民2、文化因素 書(shū)中提到兩處提到“寶潔”不顧各地消費(fèi)者的習(xí)慣和口味，引進(jìn)的產(chǎn)品都背道而馳。其一是在英國(guó)引進(jìn)一種香料油味道的牙膏,但并不受歡迎,因?yàn)橛?guó)人討厭香料油，他們將香料油用作藥膏,而不是用于牙膏；其二是日本婦女一向用自來(lái)水洗滌衣服,而“寶潔”引進(jìn)的3種溫度的“起兒”洗衣液對(duì)于她們來(lái)說(shuō)毫無(wú)意義。 以上可以看出： 1、寶潔在英國(guó)與日本引進(jìn)產(chǎn)品時(shí)，沒(méi)有考慮到當(dāng)?shù)氐奈幕L(fēng)俗習(xí)慣。主觀將自己的產(chǎn)品投入市場(chǎng)，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)； 2、沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行社會(huì)階層分類(lèi)。寶潔應(yīng)該先對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行需求調(diào)查，了解其生活方式、價(jià)值觀及經(jīng)濟(jì)狀

5、況。改良產(chǎn)品以引起人們興趣。2、文化因素 書(shū)中提到兩處提到“寶潔”不顧各地3、社會(huì)因素 “寶潔”沒(méi)有認(rèn)真分析英國(guó)與日本消費(fèi)者的需求，從忽略了社會(huì)因素中的相關(guān)群體就可以體現(xiàn)出來(lái)。 1、寶潔應(yīng)該先對(duì)相關(guān)消費(fèi)者進(jìn)行需求調(diào)查。把忠實(shí)顧客分出來(lái)，給予各種購(gòu)買(mǎi)政策上的優(yōu)惠和鼓勵(lì)，把握期望顧客。通過(guò)銷(xiāo)售員，使顧客慢慢解除在產(chǎn)品的顧慮，促成其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，再通過(guò)他們向更多的人介紹該產(chǎn)品，最后爭(zhēng)取潛在顧客 。 2、從家庭狀況看來(lái)，日本婦女是清潔品主要的購(gòu)買(mǎi)者，有絕對(duì)的購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。但從“起兒”洗衣濟(jì)例子得出”寶潔“并沒(méi)有把握這類(lèi)人，因此在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的銷(xiāo)量自然不理想。 3、社會(huì)因素 “寶潔”沒(méi)有認(rèn)真分析英國(guó)與日本消費(fèi)者

6、的需求，4、個(gè)人因素 從個(gè)人因素看來(lái)：“寶潔”所推出的不管是英國(guó)的牙膏，“杜恩”洗發(fā)精，還是日本引進(jìn)的“起兒”洗衣液，均屬于日常家用必需品，一般家用品普通家庭成員就能決定。所以不存在職業(yè)、年齡、性別及經(jīng)濟(jì)條件高低的影響，但是因“寶潔”未能調(diào)查了解當(dāng)?shù)氐纳罘绞剑a(chǎn)品不能符合目標(biāo)市場(chǎng)自我形象的品牌形象，所以產(chǎn)生了大敗筆。4、個(gè)人因素 從個(gè)人因素看來(lái)：“寶潔”所推出的不管是英5、心理因 自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要社會(huì)需要安全需要生理需要馬斯洛需要層次理論層次強(qiáng)度弱強(qiáng)高低5、 自我尊重需要社會(huì)需要安全需要生理需要馬斯洛需要層次理 從心理因素來(lái)看： 1、可從“需求層次理論”得知“寶潔”在日本、英國(guó)引進(jìn)的產(chǎn)品（洗衣液、洗發(fā)精、牙膏），都屬于人們的生理的、物質(zhì)的需要。 2、從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析得知：生理上：雖然“寶潔”產(chǎn)品符合人們生存性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，但是卻不符合消費(fèi)者需求，與市場(chǎng)上其他同類(lèi)產(chǎn)品相比，它們?cè)诋a(chǎn)品未來(lái)市場(chǎng)并不樂(lè)觀，所以在享受與發(fā)展性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)上就不成立。 心理上：因?yàn)椤皩殱崱痹诋a(chǎn)品性能上沒(méi)有突破其他同類(lèi)產(chǎn)品且不符人們的生活需求，所以消費(fèi)者在進(jìn)行理智或情感性選擇時(shí)，會(huì)習(xí)慣性傾向重復(fù)光顧的商品，所以“寶潔”的產(chǎn)品在日本和英國(guó)沒(méi)有市場(chǎng)前景 從心理因素來(lái)看：三、購(gòu)買(mǎi)行為的意義