中國(guó)PCB下游應(yīng)用市場(chǎng)分析

1、中國(guó)PCB下游應(yīng)用市場(chǎng)分析中國(guó)PCB下游應(yīng)用市場(chǎng)中國(guó)PCB下游應(yīng)用市場(chǎng)分布廣泛，包括通訊、計(jì)算機(jī)、汽車(chē)電子、消費(fèi)電子、工業(yè)控制、醫(yī)療器械、軍事航空等。廣泛的應(yīng)用分布為印制電路板行業(yè)提供巨大的市場(chǎng)空間，降低了行業(yè)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)WECC統(tǒng)計(jì)，2019年中國(guó)PCB應(yīng)用市場(chǎng)最大的是通訊類(lèi)，市場(chǎng)占有率保持較高的水平，占比為33%；其次是計(jì)算機(jī)行業(yè)，占比約為22%。其他領(lǐng)域PCB市場(chǎng)規(guī)模較大的是汽車(chē)電子、消費(fèi)電子、工業(yè)控制?？蛻?hù)關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)涵客戶(hù)關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、獲得客戶(hù)、維系客戶(hù)和提升客戶(hù)價(jià)值而開(kāi)展的所有活動(dòng)。2、客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)

2、是在產(chǎn)品、管理與營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系差異，通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)需求和幫助客戶(hù)獲利來(lái)留住客戶(hù)，提升客戶(hù)價(jià)值，使客戶(hù)關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類(lèi)企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營(yíng)銷(xiāo)策略上相互模仿，同類(lèi)產(chǎn)品的不同品牌之間在營(yíng)銷(xiāo)策略上也難以形成顯著差異，造成客戶(hù)轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營(yíng)銷(xiāo)策略并不能達(dá)到留住客戶(hù)的目的。客戶(hù)關(guān)系管理就是通過(guò)提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來(lái)提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無(wú)形之處建立差異以構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)者難以逾越的屏障?？蛻?hù)關(guān)系管理理論的提出是市場(chǎng)營(yíng)

3、銷(xiāo)與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將客戶(hù)看作是銷(xiāo)售的對(duì)象而非管理的對(duì)象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對(duì)企業(yè)外部客戶(hù)的管理。而客戶(hù)關(guān)系管理理論將外部的客戶(hù)視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對(duì)象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶(hù)，要求客戶(hù)關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶(hù)資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶(hù)資源。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。1、普查和典型調(diào)查普查是對(duì)

4、調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時(shí)長(zhǎng)，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí)，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來(lái)推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來(lái)。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無(wú)關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)

5、格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類(lèi)型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類(lèi)型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個(gè)別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對(duì)這一群?jiǎn)挝贿M(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專(zhuān)家判斷而決定所選的樣本，也稱(chēng)立意抽樣。

6、（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別面談、問(wèn)卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項(xiàng)的變化動(dòng)態(tài)，分析發(fā)展趨勢(shì)。但如持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，被調(diào)查者會(huì)感到厭煩。所以，對(duì)一般問(wèn)題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實(shí)驗(yàn)法和詢(xún)問(wèn)法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象的情況有目的、有針對(duì)性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺(jué)中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國(guó)外多利用機(jī)

7、械記錄器來(lái)收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說(shuō)明原因，更不能說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和意向。3、實(shí)驗(yàn)法在給定的條件下，通過(guò)實(shí)驗(yàn)對(duì)比，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過(guò)一項(xiàng)推銷(xiāo)方法在特定地區(qū)及時(shí)間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷(xiāo)售實(shí)驗(yàn)。4、詢(xún)問(wèn)調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過(guò)口頭、電話(huà)或書(shū)面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢(xún)問(wèn)不僅能當(dāng)面聽(tīng)取被調(diào)查者的意見(jiàn)，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，能在較短時(shí)間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點(diǎn)是花費(fèi)時(shí)間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會(huì)受調(diào)查人員的詢(xún)問(wèn)

8、技巧及主觀因素影響。電話(huà)調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話(huà)費(fèi)用也較低；不足之處是被調(diào)查對(duì)象限于通電話(huà)者，對(duì)問(wèn)題只能得到簡(jiǎn)單的回答，有時(shí)不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計(jì)成問(wèn)卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時(shí)間考慮；主要缺點(diǎn)是回收率低、周期長(zhǎng)，有時(shí)因誤解問(wèn)卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。市場(chǎng)需求測(cè)量（一）不同層次的市場(chǎng)市場(chǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者和潛在購(gòu)買(mǎi)者的總和，是對(duì)該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱(chēng)潛在市場(chǎng)。潛在市場(chǎng)的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購(gòu)買(mǎi)者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、收入和購(gòu)買(mǎi)途徑。興趣指購(gòu)買(mǎi)需求

9、和欲望，是采取購(gòu)買(mǎi)行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購(gòu)買(mǎi)行為的條件。市場(chǎng)規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購(gòu)買(mǎi)途徑?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)者能否買(mǎi)到所需產(chǎn)品。有效市場(chǎng)是指對(duì)某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購(gòu)買(mǎi)者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)。有效市場(chǎng)中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場(chǎng)。企業(yè)可將營(yíng)銷(xiāo)努力集中于合格有效市場(chǎng)的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場(chǎng)。（二）市場(chǎng)需求某一產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求，是指在一定的營(yíng)銷(xiāo)努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)

10、、特定營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，特定顧客群體可能購(gòu)買(mǎi)的該種產(chǎn)品總量。對(duì)需求的概念，可從八個(gè)方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測(cè)量的產(chǎn)品類(lèi)別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對(duì)數(shù)值來(lái)表述，也可用相對(duì)數(shù)值來(lái)表述。（3）購(gòu)買(mǎi)。指訂購(gòu)量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場(chǎng)的顧客群、某一層次市場(chǎng)的顧客群、目標(biāo)市場(chǎng)或某一細(xì)分市場(chǎng)的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測(cè)量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測(cè)定各自的市場(chǎng)需求。（6）時(shí)期。市場(chǎng)需求測(cè)量具有時(shí)間性，如年度、5年、10年的市場(chǎng)需求。由于未來(lái)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)條件變化的不確定性，預(yù)測(cè)時(shí)間越長(zhǎng)，測(cè)量的準(zhǔn)確性就越

11、差。（7）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。測(cè)量市場(chǎng)需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對(duì)需求的影響。（8）營(yíng)銷(xiāo)努力。市場(chǎng)需求也受可控制因素的影響。市場(chǎng)需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場(chǎng)需求也稱(chēng)為市場(chǎng)需求函數(shù)。隨著行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場(chǎng)需求一般會(huì)隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用超過(guò)一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場(chǎng)需求所達(dá)到的極限值，稱(chēng)為市場(chǎng)潛量。由于市場(chǎng)環(huán)境變化深刻地影響著市場(chǎng)需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會(huì)深刻地影響著市場(chǎng)潛量。在基本銷(xiāo)售量與市場(chǎng)潛量之間，顯示了不

12、同類(lèi)型市場(chǎng)整體需求的營(yíng)銷(xiāo)敏感度。受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場(chǎng)，如保健品市場(chǎng)；受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場(chǎng)，如食鹽市場(chǎng)。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場(chǎng)需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的市場(chǎng)占有率與其營(yíng)銷(xiāo)努力成正比。此外，如果營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分配于廣告、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測(cè)與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測(cè)指企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，是與企業(yè)選定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和假定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售額，即預(yù)期的企業(yè)銷(xiāo)售水平。這里，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)不是為確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃或營(yíng)銷(xiāo)努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所決定的，它是既定的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)相關(guān)的還有兩個(gè)概念：一個(gè)是銷(xiāo)售定

13、額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷(xiāo)員確定的銷(xiāo)售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理手段，分配的銷(xiāo)售定額之和，一般應(yīng)略高于銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。另一個(gè)是銷(xiāo)售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購(gòu)、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷(xiāo)售預(yù)算一般略低于銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，以避免過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)潛量即企業(yè)銷(xiāo)售潛量，指公司的營(yíng)銷(xiāo)努力相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增大時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場(chǎng)占有率為100%時(shí)，企業(yè)潛量也就是市場(chǎng)潛量，但這只是一種少見(jiàn)的極端情況。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)決策所需的信息一般來(lái)源于企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的主要功能是向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者及

14、時(shí)提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷(xiāo)售額、價(jià)格、成本、庫(kù)存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)狀況的信息。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個(gè)周期，同時(shí)輔之以銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等不同的部門(mén)和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門(mén)接到銷(xiāo)售代理、經(jīng)銷(xiāo)商和顧客發(fā)來(lái)的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開(kāi)具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門(mén)。儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)首先查詢(xún)?cè)摲N貨物的庫(kù)存，存貨不足則回復(fù)銷(xiāo)售部缺貨，如果倉(cāng)庫(kù)有貨，則向倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財(cái)務(wù)部門(mén)得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門(mén)遞交報(bào)告。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個(gè)環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及

15、時(shí)、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息，以利于掌握時(shí)機(jī)，更好地處理進(jìn)、銷(xiāo)、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)的問(wèn)題。新型的銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時(shí)、準(zhǔn)確，做到簡(jiǎn)單化、格式化，實(shí)用性、目的性很強(qiáng)，真正有助于營(yíng)銷(xiāo)決策。（二）營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運(yùn)營(yíng)的“結(jié)果資料”，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時(shí)捕捉、反饋、加工、分析市場(chǎng)上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營(yíng)銷(xiāo)主管人員了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并指明未來(lái)的新機(jī)會(huì)及問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)信息不僅來(lái)源于市場(chǎng)與銷(xiāo)售人員，也可能來(lái)自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方

16、式主要有下面四種。（1）無(wú)目的的觀察。無(wú)既定目標(biāo)，在和外界接觸時(shí)留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動(dòng)探尋，但有一定目的性，對(duì)既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進(jìn)行有限的和無(wú)組織的探索。（4）有計(jì)劃的收集。按預(yù)定的計(jì)劃、程序或方法，采取審慎嚴(yán)密的行動(dòng)來(lái)獲取某一特定信息。營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的靈活性和科學(xué)性，進(jìn)而影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。為擴(kuò)大信息的來(lái)源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進(jìn)信息收集工作。（1）提高營(yíng)銷(xiāo)人員的信息觀念并加強(qiáng)其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵(lì)與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商、零售商和中間商收集和提供營(yíng)銷(xiāo)信息。（3）積極購(gòu)買(mǎi)特定

17、的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息。（4）多渠道、多形式地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情況，包括參加有關(guān)展銷(xiāo)會(huì)、協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)，閱讀競(jìng)爭(zhēng)者的宣傳品和廣告，購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)品，雇用競(jìng)爭(zhēng)者的前職工。（5）建立內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)信息中心，改進(jìn)信息處理、傳遞工作。（三）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)也可稱(chēng)為專(zhuān)題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務(wù)是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題有關(guān)的調(diào)研報(bào)告，以幫助管理者制定有效的營(yíng)銷(xiāo)決策。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)在目標(biāo)和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進(jìn)技術(shù)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)和問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)信息子系統(tǒng)。完善的營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)，通常由

18、資料庫(kù)、統(tǒng)計(jì)庫(kù)和模型庫(kù)三部分組成。1、資料庫(kù)有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料，營(yíng)銷(xiāo)管理人員可隨時(shí)取得所需資料進(jìn)行研究分析。內(nèi)部資料包括銷(xiāo)售、訂貨、存貨、推銷(xiāo)訪問(wèn)和財(cái)務(wù)信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場(chǎng)研究資料等。2、統(tǒng)計(jì)庫(kù)統(tǒng)計(jì)庫(kù)指一組隨時(shí)可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計(jì)程序。其必要性在于：實(shí)施一個(gè)規(guī)模龐大的營(yíng)銷(xiāo)研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計(jì)庫(kù)提供的平均數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)差的測(cè)量，以便進(jìn)行交叉分析。營(yíng)銷(xiāo)管理人員為測(cè)量各變數(shù)之間的關(guān)系，需要運(yùn)用各種多變數(shù)分析技術(shù)，如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時(shí)間序列分析等。統(tǒng)計(jì)庫(kù)分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫(kù)模型庫(kù)是由高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員

19、運(yùn)用科學(xué)方法，針對(duì)特定營(yíng)銷(xiāo)決策問(wèn)題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學(xué)模型。描述性模型主要用于分析實(shí)體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊(duì)等候等營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題；決策模型主要用于解決產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廠址選擇、產(chǎn)品定價(jià)、廣告預(yù)算、營(yíng)銷(xiāo)組合決策等問(wèn)題。行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、行業(yè)面臨的機(jī)遇（1）國(guó)家產(chǎn)業(yè)支持政策引導(dǎo)行業(yè)健康發(fā)展電子信息產(chǎn)業(yè)是我國(guó)優(yōu)先發(fā)展的行業(yè)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)性和先導(dǎo)性支柱產(chǎn)業(yè)，PCB作為電子信息產(chǎn)品中不可或缺的基礎(chǔ)組件，其發(fā)展得到了國(guó)家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的大力支持。電子信息產(chǎn)業(yè)是我國(guó)重點(diǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)，印制電路板行業(yè)作為電子產(chǎn)品的基礎(chǔ)產(chǎn)品，受到國(guó)家政策的大力支持。我國(guó)先后通過(guò)出臺(tái)“十三五”國(guó)家戰(zhàn)

20、略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)指導(dǎo)目錄、鼓勵(lì)外商投資產(chǎn)業(yè)目錄等政策方針，把PCB行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品列為重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象。2019年10月，根據(jù)發(fā)改委發(fā)布的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄，“新型電子元器件（片式元器件、電力電子器件、光電子器件、敏感元器件及傳感器、新型機(jī)電元件、高頻微波印制電路板、高速通信電路板、柔性電路板、高性能覆銅板等）等電子產(chǎn)品用材料”被列為“鼓勵(lì)類(lèi)”發(fā)展產(chǎn)業(yè)。國(guó)家政策的扶持將為電子信息產(chǎn)業(yè)提供廣闊的發(fā)展空間，推動(dòng)了PCB行業(yè)的發(fā)展，助力電子制造業(yè)全面轉(zhuǎn)型升級(jí)，國(guó)內(nèi)PCB行業(yè)將借此契機(jī)不斷提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。（2）下游應(yīng)用領(lǐng)域的不斷發(fā)展印制電路板的下游行業(yè)廣泛，包括工業(yè)控制、通

21、訊、計(jì)算機(jī)、消費(fèi)電子、汽車(chē)電子、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、軍事航空、醫(yī)療器械等。廣泛的應(yīng)用分布為印制電路板行業(yè)提供巨大的市場(chǎng)空間，降低了行業(yè)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)。下游領(lǐng)域?qū)CB產(chǎn)品的高系統(tǒng)集成、高性能化的要求推動(dòng)了PCB產(chǎn)品不斷朝著“輕、薄、短、小”的方向演進(jìn)升級(jí)；另一方面，PCB行業(yè)的技術(shù)革新為下游領(lǐng)域產(chǎn)品的推陳出新提供了新的可能性。隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)、新應(yīng)用不斷涌現(xiàn)，以及5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的大規(guī)模推進(jìn)及商用；新能源汽車(chē)普及率提高，汽車(chē)電子化程度、自動(dòng)駕駛技術(shù)和車(chē)聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展，上述產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)新一輪的快速發(fā)展。PCB應(yīng)用行業(yè)的技術(shù)革新以及新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展為PCB行業(yè)帶來(lái)新機(jī)遇，為PCB市場(chǎng)發(fā)展提供了

22、重要保障。（3）中國(guó)電子行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈完整近年來(lái)，中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)一直保持快速發(fā)展，帶動(dòng)了中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。目前，中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)鏈已日趨完整，國(guó)內(nèi)電子行業(yè)規(guī)模大、配套能力強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)明顯。中國(guó)印制電路板行業(yè)上游行業(yè)發(fā)展迅速，主要原材料如覆銅板、半固化片、銅箔等廠商具備充分生產(chǎn)供應(yīng)能力，能快速響應(yīng)PCB企業(yè)的需求。PCB行業(yè)作為電子信息產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)行業(yè)，在產(chǎn)業(yè)鏈中起著承上啟下的關(guān)鍵作用，完整的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)筆CB企業(yè)既能快速采購(gòu)原材料，又能快速響應(yīng)客戶(hù)需求，保障PCB產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。2、行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（1）技術(shù)水平差距較大中國(guó)大陸的PCB行業(yè)產(chǎn)值已經(jīng)穩(wěn)居全球第一位，但與歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家相比，

23、我國(guó)產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平仍存在較大差距。目前，世界領(lǐng)先廠商以制造HDI板、封裝基板等高附加值PCB產(chǎn)品為主，而國(guó)內(nèi)的PCB產(chǎn)品則普遍以雙面板、多層板為主，技術(shù)附加值較低、產(chǎn)品制造技術(shù)和工藝水平不高。國(guó)內(nèi)企業(yè)研發(fā)資金投入占比較低，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)PCB行業(yè)基礎(chǔ)技術(shù)研究與開(kāi)發(fā)薄弱，國(guó)內(nèi)院校的人才培養(yǎng)機(jī)制不完善造成科研人才缺乏，這在一定程度上制約了國(guó)內(nèi)PCB企業(yè)在高端技術(shù)領(lǐng)域的發(fā)展。（2）勞動(dòng)力成本上漲近年來(lái)，我國(guó)人口紅利優(yōu)勢(shì)逐漸消失，勞動(dòng)力供給日益緊張，我國(guó)勞動(dòng)力成本逐漸上升，擠壓PCB企業(yè)的利潤(rùn)空間。為緩解勞動(dòng)成本上漲帶來(lái)經(jīng)營(yíng)壓力，部分企業(yè)逐步將生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移至內(nèi)陸地區(qū)；PCB企業(yè)需進(jìn)行技術(shù)升級(jí)、產(chǎn)品創(chuàng)新，通過(guò)優(yōu)

24、化管理實(shí)現(xiàn)良好的成本控制，從而保持行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)地位。行業(yè)的主要壁壘PCB行業(yè)是典型的技術(shù)密集型、資金密集型和業(yè)務(wù)管理難度較高的行業(yè)，市場(chǎng)潛在進(jìn)入者面臨技術(shù)、環(huán)保、客戶(hù)、資金、管理能力等多方面的行業(yè)壁壘。1、技術(shù)壁壘PCB生產(chǎn)制造業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中的工藝要求較高，存在較高的技術(shù)壁壘，其技術(shù)壁壘具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：PCB行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)復(fù)雜，覆蓋的下游領(lǐng)域較廣，產(chǎn)品種類(lèi)多樣化，定制化程度較高，客觀上要求企業(yè)具備從事各類(lèi)PCB產(chǎn)品生產(chǎn)的能力。PCB產(chǎn)品類(lèi)型的不同對(duì)產(chǎn)品基材厚度和材質(zhì)、孔徑、線寬等技術(shù)參數(shù)的要求各不相同。因此PCB企業(yè)需掌握不同品類(lèi)產(chǎn)品的核心技術(shù)，才能滿(mǎn)足客戶(hù)的各

25、項(xiàng)需求，為客戶(hù)提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。PCB產(chǎn)品的制造過(guò)程工序繁多且工藝復(fù)雜，每個(gè)工序參數(shù)的設(shè)置要求都非常嚴(yán)格，生產(chǎn)過(guò)程涉及電子、機(jī)械、計(jì)算機(jī)、光學(xué)、材料、化工等多個(gè)專(zhuān)業(yè)學(xué)科領(lǐng)域，從而要求PCB制造企業(yè)在各個(gè)工序和領(lǐng)域都具備較強(qiáng)的工藝技術(shù)水平。隨著下游電子產(chǎn)品向著智能化、精密化和輕薄化發(fā)展，客戶(hù)對(duì)PCB產(chǎn)品提出更高的品質(zhì)和技術(shù)要求。企業(yè)只有掌握了先進(jìn)的技術(shù)水平，具備較強(qiáng)的研發(fā)技術(shù)能力，才能持續(xù)滿(mǎn)足電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代要求。2、環(huán)保壁壘PCB行業(yè)對(duì)環(huán)保要求較高，其生產(chǎn)制造過(guò)程涉及到多種化學(xué)和電化學(xué)反應(yīng)過(guò)程，生產(chǎn)的材料中也包含銅、鎳金、銀等重金屬，存在一定的環(huán)保風(fēng)險(xiǎn)。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)外對(duì)于環(huán)境保護(hù)的要求

26、日趨嚴(yán)格，繼歐盟頒布了關(guān)于在電子電氣設(shè)備中限制使用某些有害物質(zhì)指令（RoHS）、報(bào)廢電子電氣設(shè)備指令（WEEE）、化學(xué)品注冊(cè)、評(píng)估、許可和限制（REACH）等相關(guān)指令要求后，我國(guó)政府也發(fā)布了電子信息產(chǎn)品污染控制管理辦法、中華人民共和國(guó)清潔生產(chǎn)促進(jìn)法、清潔生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)印制電路板制造業(yè)、中華人民共和國(guó)環(huán)境保護(hù)稅法、印制電路板行業(yè)規(guī)范條件和排污許可證申請(qǐng)與核發(fā)技術(shù)規(guī)范電子工業(yè)等一系列法律法規(guī)。這些規(guī)定對(duì)PCB行業(yè)面臨的環(huán)保和資源問(wèn)題提出了規(guī)范性要求，保障PCB產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。環(huán)保的嚴(yán)格要求增加了PCB企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，強(qiáng)化了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，擁有更強(qiáng)生產(chǎn)管理能力和資金實(shí)力的企業(yè)地位會(huì)加強(qiáng)，而規(guī)模較小、管理

27、不規(guī)范的企業(yè)會(huì)被淘汰，行業(yè)門(mén)檻隨之提高，構(gòu)成了對(duì)新進(jìn)企業(yè)的環(huán)保壁壘。3、客戶(hù)壁壘PCB作為電子產(chǎn)品的重要元器件，其品質(zhì)高低將直接影響到下游行業(yè)電子產(chǎn)品的質(zhì)量，因此下游行業(yè)客戶(hù)對(duì)于PCB供應(yīng)商的選擇認(rèn)證十分謹(jǐn)慎。下游客戶(hù)通常結(jié)合自身的產(chǎn)品需求，對(duì)PCB企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平、生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品交期、環(huán)保認(rèn)證等諸多因素進(jìn)行考量，一般會(huì)對(duì)PCB企業(yè)設(shè)置一定時(shí)間的考察期對(duì)PCB企業(yè)進(jìn)行全方位考核。對(duì)于考核通過(guò)的PCB企業(yè)將會(huì)列入下游客戶(hù)的合格供應(yīng)商目錄，雙方展開(kāi)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，一旦形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，下游客戶(hù)不會(huì)輕易啟用新廠商進(jìn)行合作，具有較好的客戶(hù)粘性，從而對(duì)新進(jìn)入者形成較高的客戶(hù)認(rèn)證壁壘。4、資

28、金壁壘PCB行業(yè)具有較高的資金壁壘。首先，PCB企業(yè)生產(chǎn)前期需投入大量資金購(gòu)置不同種類(lèi)的配套生產(chǎn)設(shè)備，同時(shí)配套高端檢測(cè)設(shè)備以保障產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性；其次，PCB企業(yè)必須不斷對(duì)生產(chǎn)設(shè)備及工藝進(jìn)行升級(jí)改造，保持較高的研發(fā)投入，以保持產(chǎn)品的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，PCB制造資金密集型的特征對(duì)行業(yè)新進(jìn)者形成了較高的資金壁壘。5、管理能力壁壘PCB行業(yè)具有產(chǎn)品種類(lèi)多、定制化程度高、原材料品種多、生產(chǎn)流程長(zhǎng)、工序多等特點(diǎn)，企業(yè)必須具備較強(qiáng)的管理能力，在原材料采購(gòu)、人力配備、生產(chǎn)計(jì)劃等方面嚴(yán)密管控，才能在保證產(chǎn)品性能與品質(zhì)的基礎(chǔ)上生產(chǎn)符合客戶(hù)要求的產(chǎn)品。由于下游電子產(chǎn)品精密性和生產(chǎn)模式的特點(diǎn)，印制電路板品質(zhì)不穩(wěn)定或

29、交貨不及時(shí)均會(huì)較大程度影響客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信心，因此成本控制、產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性、準(zhǔn)時(shí)交貨能力是PCB企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。企業(yè)要構(gòu)建一個(gè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)和高度柔性化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理體系需要長(zhǎng)期生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累，對(duì)新進(jìn)者形成了較高的進(jìn)入障礙。中國(guó)印制電路板市場(chǎng)概況1、中國(guó)PCB市場(chǎng)發(fā)展快速，已成為全球最大生產(chǎn)國(guó)受益于全球PCB產(chǎn)能向中國(guó)轉(zhuǎn)移以及下游蓬勃發(fā)展的電子終端產(chǎn)品制造的影響，中國(guó)PCB行業(yè)整體呈現(xiàn)較快的發(fā)展趨勢(shì)，2006年中國(guó)PCB產(chǎn)值超過(guò)日本，中國(guó)成為全球第一大PCB制造基地。在通訊電子、計(jì)算機(jī)、消費(fèi)電子、汽車(chē)電子、工業(yè)控制、醫(yī)療器械、國(guó)防及航空航天等下游領(lǐng)域需求增長(zhǎng)帶動(dòng)下，近年我國(guó)PCB行業(yè)增速高于全

30、球PCB行業(yè)增速。2018年，中國(guó)PCB行業(yè)產(chǎn)值實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率為10.0%。2019年在全球PCB總產(chǎn)值下降1.7%的情況下，中國(guó)PCB產(chǎn)值仍實(shí)現(xiàn)了0.7%的增長(zhǎng)。2020年我國(guó)PCB行業(yè)產(chǎn)值達(dá)350.54億美元，同比增長(zhǎng)6.4%。2021年我國(guó)PCB行業(yè)產(chǎn)值達(dá)436.16億美元，同比增長(zhǎng)24.6%。據(jù)Prismark預(yù)測(cè)，未來(lái)五年中國(guó)PCB行業(yè)仍將持續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2021年至2026年復(fù)合年均增長(zhǎng)率為4.6%，2026年中國(guó)PCB產(chǎn)值將達(dá)到546.05億美元。2、市場(chǎng)分布中國(guó)有著健康穩(wěn)定的內(nèi)需市場(chǎng)和顯著的生產(chǎn)制造優(yōu)勢(shì)，吸引了大量外資企業(yè)將生產(chǎn)重心向中國(guó)大陸轉(zhuǎn)移。PCB產(chǎn)品作為基礎(chǔ)電子元件

31、，其產(chǎn)業(yè)多圍繞下游產(chǎn)業(yè)集中地區(qū)配套建設(shè)。PCB行業(yè)企業(yè)主要分布在珠三角、長(zhǎng)三角和環(huán)渤海區(qū)域，該等地區(qū)具備較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)及人才優(yōu)勢(shì)。然而，近年來(lái)受勞動(dòng)力成本不斷上漲影響，部分PCB企業(yè)為緩解勞動(dòng)力成本等上漲帶來(lái)經(jīng)營(yíng)壓力，逐步將生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移至內(nèi)陸地區(qū)，如江西、湖南、安徽、湖北等地區(qū)。3、發(fā)展趨勢(shì)全球電子信息產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展壯大了產(chǎn)業(yè)規(guī)模，也大力推動(dòng)PCB行業(yè)的整體發(fā)展。隨著5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的大規(guī)模推進(jìn)及商用，全球?qū)⒂瓉?lái)新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革，5G與云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、車(chē)聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的深度融合，將推動(dòng)電子產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)和應(yīng)用更快發(fā)展、迭代、融合，對(duì)PCB提出更多的技術(shù)挑戰(zhàn)和要求。未來(lái)

32、五年，中國(guó)印制電路板市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)電子信息產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)下，仍將持續(xù)增長(zhǎng)。據(jù)Prismark預(yù)測(cè)，到2026年中國(guó)PCB市場(chǎng)的規(guī)模將達(dá)到546.05億美元。4、中國(guó)PCB細(xì)分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)根據(jù)Prismark數(shù)據(jù)，2021年我國(guó)剛性板的市場(chǎng)規(guī)模最大，其中多層板占比47.6%，單雙面板占比15.5%；其次是HDI板，占比達(dá)16.6%；柔性板占比為15.0%。與先進(jìn)的PCB制造國(guó)如日本相比，目前我國(guó)的高端印制電路板占比仍較低，尤其是封裝基板、高階HDI板、高多層板等方面。5、中國(guó)PCB下游應(yīng)用市場(chǎng)分布廣泛中國(guó)PCB下游應(yīng)用市場(chǎng)分布廣泛，包括通訊、計(jì)算機(jī)、汽車(chē)電子、消費(fèi)電子、工業(yè)控制、醫(yī)療器械、軍事航空等。廣泛的

33、應(yīng)用分布為印制電路板行業(yè)提供巨大的市場(chǎng)空間，降低了行業(yè)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)WECC統(tǒng)計(jì)，2019年中國(guó)PCB應(yīng)用市場(chǎng)最大的是通訊類(lèi)，市場(chǎng)占有率保持較高的水平，占比為33%；其次是計(jì)算機(jī)行業(yè)，占比約為22%。其他領(lǐng)域PCB市場(chǎng)規(guī)模較大的是汽車(chē)電子、消費(fèi)電子、工業(yè)控制。綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵和特點(diǎn)（一）綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵關(guān)于綠色營(yíng)銷(xiāo)，廣義的解釋是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。因此，綠色營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)倫理營(yíng)銷(xiāo)。狹義的綠色營(yíng)銷(xiāo)，主要指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要

34、充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱(chēng)生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)或環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。英國(guó)威爾斯大學(xué)的肯畢泰教授在綠色營(yíng)銷(xiāo)化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)一書(shū)中指出：“綠色營(yíng)銷(xiāo)是一種能辨識(shí)、預(yù)期及符合消費(fèi)者與社會(huì)需求，并且可帶來(lái)利潤(rùn)及永續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理過(guò)程”?！笆紫?，企業(yè)所服務(wù)的對(duì)象不僅是顧客，還包括整個(gè)社會(huì)；其次，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的永續(xù)性一方面需仰賴(lài)環(huán)境不斷地提供市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需資源的能力，另一方面還要求能持續(xù)吸收營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的產(chǎn)物?！本G色營(yíng)銷(xiāo)觀要求企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中不僅要考慮消費(fèi)者利益和企業(yè)自身的利益，而且要考慮社會(huì)利益和環(huán)境利益，將四方面利益結(jié)合起來(lái)，全面履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。（二）綠色營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)綠色營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，具

35、有以下特征：（1）綠色消費(fèi)是開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)的前提。消費(fèi)需求由低層次向高層次發(fā)展，是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律，綠色消費(fèi)是較高層次的消費(fèi)觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿(mǎn)足后，便會(huì)產(chǎn)生提高生活綜合質(zhì)量的要求，產(chǎn)生對(duì)清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。（2）綠色觀念是綠色營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)思想。綠色營(yíng)銷(xiāo)以滿(mǎn)足需求為中心，為消費(fèi)者提供能有效防止資源浪費(fèi)、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營(yíng)銷(xiāo)所追求的是人類(lèi)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與自然環(huán)境的關(guān)系，力求實(shí)現(xiàn)人類(lèi)行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。（3）綠色體制是綠色營(yíng)銷(xiāo)的法制保障。綠色營(yíng)銷(xiāo)是著眼于社會(huì)層面的新觀念，所要實(shí)現(xiàn)的是人類(lèi)社會(huì)的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，必須有完善的

36、政治與經(jīng)濟(jì)管理體制，制定并實(shí)施環(huán)境保護(hù)與綠色營(yíng)銷(xiāo)的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護(hù)全社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。（4）綠色科技是綠色營(yíng)銷(xiāo)的物質(zhì)保證。技術(shù)進(jìn)步是產(chǎn)業(yè)變革和進(jìn)化的決定因素，新興產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術(shù)進(jìn)步；但技術(shù)進(jìn)步如背離綠色觀念，其結(jié)果有可能加快環(huán)境污染的進(jìn)程。只有以綠色科技促進(jìn)綠色產(chǎn)品的發(fā)展，促進(jìn)節(jié)約能源和資源可再生以及無(wú)公害的綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，才是綠色營(yíng)銷(xiāo)的物質(zhì)保證。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與內(nèi)部因素企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)指作為營(yíng)銷(xiāo)者的企業(yè)整體，微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的利益關(guān)系者。但從營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的角度看，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在分析企業(yè)的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，必須設(shè)立某種形式的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一般由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁、銷(xiāo)售經(jīng)理、推銷(xiāo)人員、廣告經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)研究與計(jì)劃以及定價(jià)專(zhuān)家等組成。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃時(shí)，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭(zhēng)取高層管理，部門(mén)和其他職能部門(mén)的理解和支持，調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與外部機(jī)會(huì)和威脅相平衡。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不是孤立存在的，它還面對(duì)著其他職能部門(mén)以及高層管理部門(mén)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與財(cái)務(wù)、采購(gòu)、制造、研究與開(kāi)發(fā)等部門(mén)之間既有多方面的合作，也存在爭(zhēng)取資源方面的矛盾