OTC和臨床醫(yī)藥代表手冊課件

1、醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則我們渴望成功！成功=（知識+技巧）X （態(tài)度+習(xí)慣） 知識 knowledge 技巧 skill 態(tài)度 attitude 習(xí)慣 habit醫(yī)藥代表一個崇高的職業(yè)藥品的不可替代性藥品的雙重性通過向醫(yī)生、患者提供專業(yè)、科學(xué)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中專業(yè)定位的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)藥品的銷售目標(biāo)。在幫助企業(yè)通過客戶服務(wù)獲得利潤的職責(zé)與對醫(yī)生、患者及其家人的社會責(zé)任感之間尋得平衡，是醫(yī)藥代表新的職業(yè)使命。醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé) 是在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)地推廣公司的產(chǎn)品，確保在實現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中的藥品定位。熟悉產(chǎn)品知識掌握銷售技巧達(dá)成銷售指標(biāo)緊

2、密業(yè)務(wù)關(guān)系，實施推廣活動。公司對醫(yī)藥代表工作的幾個評價指標(biāo)一、醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理醫(yī)藥代表的時間管理時間需要管理成功時間管理的心理轉(zhuǎn)換“我應(yīng)該”和“我必須”醫(yī)藥代表的時間管理柯維時間管理的核心原則緊急不緊急重要危機(jī)緊迫的問題有限期壓力的項目 防患未然；改進(jìn)產(chǎn)能；建立人際關(guān)系；發(fā)展新的機(jī)會；計劃、創(chuàng)造不重要不速之客；某些臨時插入電話；某些郵件與報告；某些會議；必要而不重要的問題；受歡迎的活動繁瑣的工作；某些郵件；某些電話；消磨時間的事；娛樂活動醫(yī)藥代表的時間管理日拜訪計劃表的制定計劃拜訪哪家醫(yī)院確定計劃拜訪醫(yī)生數(shù)量確定計劃拜訪哪幾位醫(yī)生確定拜訪醫(yī)生的最佳拜訪時間、地點(diǎn)檢查上次拜訪的情況，設(shè)定本

3、次拜訪的目的醫(yī)藥代表的時間管理拜訪前準(zhǔn)備重點(diǎn)客戶預(yù)約拜訪。計劃好介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品的重點(diǎn)和次序。明確對每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)。認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪所需資料及物品。確定 拜訪的醫(yī)生數(shù)量。醫(yī)藥代表的客戶管理目標(biāo)醫(yī)院客戶管理系統(tǒng)目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng)分級。目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng)醫(yī)生的專業(yè)類型和處方潛力。 因素：患者數(shù)量的多少、患者類型、學(xué)術(shù)影響力、未來用藥潛力、合作歷史。醫(yī)藥代表的客戶管理目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率不使用的、嘗試使用的和潛力小的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0，1）或1，1）客戶主動需要時才拜訪；不定期郵寄資料；使用名片、品牌提示物；重新評估或者停止下來低頻率放棄1次/12月醫(yī)藥代

4、表的客戶管理目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率不使用的、保守使用的和部分潛力的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0，2或2，2）定期郵寄資料；使用名片、電話拜訪；順路拜訪中等頻率或低頻率2次/1月或1次/月醫(yī)藥代表的客戶管理目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1，3）或2，4）開發(fā)新的適應(yīng)癥和用法；產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)提醒；積極鼓勵增加使用；選擇性使用文獻(xiàn)、資料；鼓勵試用樣品高頻率4次/月醫(yī)藥代表的客戶管理目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略和拜訪頻率二線使用的、首選使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率3，3）或4，4）保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀；提醒產(chǎn)品

5、關(guān)鍵利益；適當(dāng)獎勵；推廣其使用經(jīng)驗；積極使用品牌提示物；積極進(jìn)行群體銷售高頻率46次月醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理 側(cè)重與產(chǎn)品推廣的角度設(shè)定產(chǎn)品拜訪目標(biāo)SMART原則Specific明確的Measurable可衡量的Ambitious具有挑戰(zhàn)性的Realistic具有現(xiàn)實性的Timed有時間限制的醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理長短期目標(biāo)有機(jī)結(jié)合制定產(chǎn)品拜訪計劃醫(yī)藥代表在不同藥品銷售階段的工作重點(diǎn) 初始階段 擴(kuò)展階段醫(yī)藥代表的競爭產(chǎn)品管理客戶為什么要用競爭產(chǎn)品？ 競爭產(chǎn)品 競爭公司 競爭產(chǎn)品的醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表的競爭產(chǎn)品管理競爭產(chǎn)品的信息管理鎖定競爭對手如何制定競爭策略市場地位競爭策略市場領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大市場、防御戰(zhàn)、擴(kuò)大市

6、場占有率市場挑戰(zhàn)者攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者、攻擊相對較弱的小對手市場追隨者選擇適當(dāng)?shù)膶κ?、緊隨其后、縮短距離市場補(bǔ)缺者努力成為特色專家銷售拜訪前應(yīng)熟記的7個問題你在十分鐘內(nèi)如何保證說服醫(yī)生使用你的產(chǎn)品？第一句話該說什么？你怎樣知道醫(yī)生會對你的產(chǎn)品感興趣？你相信自己的產(chǎn)品價廉高效，但醫(yī)生客戶會接受你的觀點(diǎn)嗎？如果醫(yī)生反對你提出的觀點(diǎn)，你該如何消除他的異議呢？你的信息對醫(yī)生大有益處，如何讓他意識到并主動與你交流呢？如果醫(yī)生接受了你的建議，你該怎樣幫他更快地獲得使用你的藥品的經(jīng)驗?zāi)?？對銷售與銷售技巧的重新認(rèn)知銷售：企業(yè)與客戶的溝通過程。 形式：運(yùn)用市場策略發(fā)掘客戶的潛力 內(nèi)容：企業(yè)提供產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)。 結(jié)果

7、：產(chǎn)品的銷量銷售技巧：溝通的技巧 口頭語言和身體語言藥品銷售技巧第一步：開場白設(shè)定目標(biāo)目的性開場白：通過簡短的一句話，說明拜訪目的，以便獲得醫(yī)生對討論目的的共識后，圍繞拜訪的核心目標(biāo)進(jìn)行雙向交流。設(shè)定拜訪目標(biāo)側(cè)重于產(chǎn)品的某一特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始以客戶的需求為話題導(dǎo)向目的性開場白的語言結(jié)構(gòu)：1、提出一個客戶的需求2、陳述產(chǎn)品特性，可滿足客戶需求。藥品銷售技巧第二步：探詢、聆聽尋找需要探詢的目的探詢的形式： 封閉式的問題 開放式的問題探詢的步驟：先開放式的問題，后轉(zhuǎn)入封閉式的問題，最后鎖定。藥品銷售技巧第二步：探詢、聆聽尋找需要聆聽的目的：給客戶充足的表達(dá)機(jī)會，創(chuàng)造良好的溝通氛

8、圍。聽而不聞虛應(yīng)的聽選擇的聽專注的聽設(shè)身處地的聆聽聆 聽 的 層 次聆聽的形式聽聽他們說出來的聽聽他們不想說出來的聽聽他們想說又說不出來的聆聽的技巧空、注意！目光！控制自己的情緒！藥品銷售技巧第三步：介紹產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換無法通過WIIFM盲點(diǎn)：What,s in it for me?專業(yè)的藥品介紹： 藥品簡介 藥品的特性和利益介紹 藥品臨床報告和證明文獻(xiàn)的使用藥品簡介：最基本的信息溝通。藥品的特性與利益： Feature：產(chǎn)品的某項特征 Advantge：產(chǎn)品特征引發(fā)的功效； Benefit：產(chǎn)品帶來的利益； E：以真實的證據(jù)說服顧客。 判斷特性F；利益BLG不需肝腎轉(zhuǎn)化（）A產(chǎn)品適用于重度以

9、上疼痛（）你不用擔(dān)心高鈣血癥，即使發(fā)生，只要停止用藥變可恢復(fù)正常（）你的患者可以及早進(jìn)行功能訓(xùn)練（）治療費(fèi)用大大降低（）TN只需一天一次（）藥品銷售技巧第四步：處理異議把握機(jī)會第一步：緩沖第二步：探詢第三步：聆聽第四步：答復(fù)藥品銷售技巧第五步：加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴定義：加強(qiáng)印象的步驟：形成共鳴加強(qiáng)正面印象藥品銷售技巧第六步：主動成交摘取果實主動成交的機(jī)會當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時當(dāng)醫(yī)生發(fā)出準(zhǔn)備用藥的信號時積極的身體語言消極的身體語言點(diǎn)頭搖頭上身前傾地坐著用手指輕敲桌子身體傾向代表一側(cè)身體傾向遠(yuǎn)離代表的一側(cè)指出資料中的優(yōu)點(diǎn)坐立不安微笑嘆氣眼神交流隨意看資料或做他事醫(yī)藥行業(yè)群體銷售經(jīng)常運(yùn)用的11種形式產(chǎn)品上市會學(xué)術(shù)研討會醫(yī)院內(nèi)科室產(chǎn)品推廣會臨床試驗協(xié)調(diào)會專家義診咨詢活動醫(yī)院內(nèi)科普宣傳活動醫(yī)師