壽險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練系統(tǒng)課件

1、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)的突破-LWM:壽險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練系統(tǒng)徐樹(shù)山2006.1壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)的突破-LWM:壽險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練系統(tǒng)徐樹(shù)向理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型的困難理財(cái)培訓(xùn)學(xué)習(xí)周期長(zhǎng)，費(fèi)用昂貴缺乏可以實(shí)際運(yùn)用的系統(tǒng)和工具和實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)工作很難很好的結(jié)合起來(lái)向理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型的困難理財(cái)培訓(xùn)學(xué)習(xí)周期長(zhǎng)，費(fèi)用昂貴壽險(xiǎn)財(cái)富管理師(LWM)訓(xùn)練系統(tǒng)LWM 訓(xùn)練系統(tǒng)三個(gè)部分組成：理材顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)系統(tǒng)理財(cái)規(guī)劃軟件系統(tǒng)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐系統(tǒng)壽險(xiǎn)財(cái)富管理師(LWM)訓(xùn)練系統(tǒng)“LWM系統(tǒng)” 解決的三個(gè)核心問(wèn)題：在很短的時(shí)間內(nèi)，代理人就能夠快速掌握復(fù)雜的理財(cái)規(guī)劃，成為專(zhuān)業(yè)理財(cái)顧問(wèn)；較低的培訓(xùn)訓(xùn)練成本，并且能夠在企業(yè)內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模的推廣和普及

2、；學(xué)了就能立即在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中能夠進(jìn)行運(yùn)用，并迅速提高業(yè)績(jī)；“LWM系統(tǒng)” 解決的三個(gè)核心問(wèn)題：目錄向理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)課程介紹軟件系統(tǒng)說(shuō)明實(shí)踐系統(tǒng)簡(jiǎn)介系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)目錄以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)拜訪客戶時(shí)高拒絕率；簽單時(shí)客戶以各種借口進(jìn)行拖延；購(gòu)買(mǎi)能力很強(qiáng)但最后簽單的保費(fèi)卻很低；希望轉(zhuǎn)介紹時(shí)，經(jīng)常被委婉的拒絕以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)拜訪客戶時(shí)高拒絕率； 客戶價(jià)值鏈FamilyCFOFinancialDoctor保險(xiǎn)公司代理人代理人客戶客戶客戶為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值！ 客戶價(jià)值鏈FamilyFinancial保險(xiǎn)代理人代理人理財(cái)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)客戶服務(wù)能力更高的收入 更大的產(chǎn)能 很低團(tuán)隊(duì)流失率 理財(cái)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

3、的優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)客戶服務(wù)能力目錄向理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)課程介紹軟件系統(tǒng)說(shuō)明實(shí)踐系統(tǒng)簡(jiǎn)介系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)目錄向理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型訓(xùn)練課程設(shè)計(jì)目標(biāo)熟練應(yīng)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的方法顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本方法如何深度挖掘客戶的需求；SPIN營(yíng)銷(xiāo)方法論； 學(xué)習(xí)和掌握財(cái)務(wù)規(guī)劃重要的理財(cái)概念客戶需求和財(cái)務(wù)規(guī)劃投資工具及其比較客戶壽險(xiǎn)解決方案；營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式，到需求導(dǎo)向的理財(cái)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式訓(xùn)練課程設(shè)計(jì)目標(biāo)熟練應(yīng)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的方法LWM訓(xùn)練課程安排一、向理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型 二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 三、財(cái)務(wù)規(guī)劃四、PIPSI:構(gòu)建財(cái)務(wù)解決方案五、SIDE顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模型 六、客戶的理財(cái)規(guī)劃咨詢(xún)建議 LWM訓(xùn)練課程安排一、向理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型五、財(cái)務(wù)規(guī)劃：

4、SIDE-人生的12個(gè)帳戶假設(shè)一個(gè)客戶有20萬(wàn)元人民幣。我們問(wèn)他，這20萬(wàn)你是做什么用的？每項(xiàng)究竟需要多少錢(qián)？每項(xiàng)規(guī)劃使用什么投資工具？五、財(cái)務(wù)規(guī)劃：SIDE-人生的12個(gè)帳戶假設(shè)一個(gè)客戶有20萬(wàn)帳戶管理的問(wèn)題 一個(gè)帳戶(所有的錢(qián)）#120萬(wàn)一個(gè)帳戶(所有的錢(qián)）#15萬(wàn)生一場(chǎng)大病，醫(yī)療費(fèi)15萬(wàn)帳戶管理的問(wèn)題 一個(gè)帳戶#1一個(gè)帳戶#1生一場(chǎng)大病，醫(yī)療費(fèi)1財(cái)務(wù)管理思維的變化兩個(gè)帳戶#2:醫(yī)療基金#1其余的錢(qián)#21萬(wàn)#119萬(wàn)#225萬(wàn)#119萬(wàn)生一場(chǎng)大病醫(yī)療費(fèi)15萬(wàn)#210萬(wàn)#119萬(wàn)#1+#2=29萬(wàn)財(cái)務(wù)管理思維的變化兩個(gè)帳戶#2#1#2#1生一場(chǎng)大病醫(yī)療費(fèi)1保險(xiǎn)：保護(hù)你的金錢(qián)當(dāng)生病的時(shí)候：20

5、萬(wàn)5萬(wàn)方式一29萬(wàn)20萬(wàn)方式二20萬(wàn)20萬(wàn) 正常情況下：方式一方式二保險(xiǎn)：保護(hù)你的金錢(qián)當(dāng)生病的時(shí)候：20萬(wàn)5萬(wàn)方式一29萬(wàn)20萬(wàn)帳戶#2 健康醫(yī)療費(fèi)用帳戶的建立醫(yī)療費(fèi)用的帳戶必須建立在保險(xiǎn)公司，即通過(guò)醫(yī)療保險(xiǎn)計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)。帳戶#2 健康醫(yī)療費(fèi)用帳戶的建立醫(yī)療費(fèi)用的帳戶必須建立在保險(xiǎn)欲望和需求What are the WANTS?What are the NEEDS?What are the Products?欲望和需求What are the WANTS?意外基金的建立兩個(gè)帳戶#2:醫(yī)療基金#1其余的錢(qián)#21萬(wàn)#119萬(wàn)#21萬(wàn)#119萬(wàn)一場(chǎng)意外醫(yī)療費(fèi)5萬(wàn)#21萬(wàn)#114萬(wàn)#1+#2=15萬(wàn)意外

6、基金的建立兩個(gè)帳戶#2#1#2#1一場(chǎng)意外醫(yī)療費(fèi)5萬(wàn)#23個(gè)帳戶醫(yī)療費(fèi)用5萬(wàn)三個(gè)帳戶#3:意外基金#2:醫(yī)療基金#1:其余的錢(qián)#21萬(wàn)#118.6萬(wàn)#30.4萬(wàn)#2萬(wàn)#118.6萬(wàn)#3150萬(wàn)#1+#2+#3=164.6萬(wàn)#2萬(wàn)#1.6萬(wàn)#3150萬(wàn)一場(chǎng)意外3個(gè)帳戶醫(yī)療費(fèi)用5萬(wàn)三個(gè)帳戶#2#1#3#2#1#3#1+#客戶會(huì)作出什么樣的選擇？20萬(wàn)15萬(wàn)方式一收入中斷，家庭出現(xiàn)重大財(cái)務(wù)問(wèn)題，生活發(fā)生重大危機(jī)！20萬(wàn)方式二每個(gè)月收入依然是10000元，家庭生活品質(zhì)沒(méi)有發(fā)生任何變化！165萬(wàn)客戶會(huì)作出什么樣的選擇？20萬(wàn)15萬(wàn)方式一收入中斷，家庭出現(xiàn)如何能保證每月10000元的收入？發(fā)生意外以后總的

7、現(xiàn)金為165萬(wàn)年投資收益為8%，回報(bào)為13.2萬(wàn)，每月11000元！保險(xiǎn)：收入的保護(hù)如何能保證每月10000元的收入？發(fā)生意外以后總的現(xiàn)金為16保險(xiǎn)的杠桿原理 2000公斤保險(xiǎn)的杠桿原理 2000公斤SIDE:人生的12個(gè)帳戶 #1生活費(fèi)用#2意外準(zhǔn)備金#3醫(yī)療金#4應(yīng)急金#5購(gòu)房基金#6子女教育金#7養(yǎng)老金#8投資增值#9創(chuàng)業(yè)基金#10自由夢(mèng)想#11身心健康#12親情人脈Safe(安全保障)Dream(自由夢(mèng)想)Eudemonia(幸福人生)Independence(財(cái)務(wù)獨(dú)立)SIDE:人生的12個(gè)帳戶 #1#2#3#4#5#6#7#8養(yǎng)老金遇到的問(wèn)題客戶的問(wèn)題：在銀行做儲(chǔ)蓄，或購(gòu)買(mǎi)股票、基

8、金；沒(méi)錢(qián)，拖延、過(guò)幾年再說(shuō)吧；保底收益才3%，收益率太低；我們自身的問(wèn)題很開(kāi)心，做了一單年繳3萬(wàn)元的養(yǎng)老金大單；養(yǎng)老金遇到的問(wèn)題客戶的問(wèn)題： 年利息3%每月存500元帳戶一鐵罐每月存500元帳戶三年利息1.5%每月存500元帳戶二問(wèn)題：5年后哪一個(gè)帳戶中錢(qián)最多？ 年利息3%每月存500元帳戶一鐵罐每月存500元帳戶三年利鐵罐原理與養(yǎng)老保險(xiǎn)鐵罐原理揭示的核心哲理：完整的投資計(jì)劃對(duì)投資計(jì)劃的執(zhí)行養(yǎng)老保險(xiǎn)的最重要作用是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄鐵罐原理與養(yǎng)老保險(xiǎn)鐵罐原理揭示的核心哲理：拖延：理財(cái)?shù)淖畲笳系K你的最大敵人是你自己，拖延是財(cái)務(wù)失敗的最大原因。張三和李四開(kāi)一個(gè)投資帳戶張三：18歲，每年存 3000元，投資8年

9、，李四：26歲，每年存 3000元，投資40年，假設(shè)每年回報(bào)率10%，到65歲時(shí)哪一個(gè)錢(qián)更多？張三帳戶：1,552,739李四帳戶：1,324,778拖延：理財(cái)?shù)淖畲笳系K你的最大敵人是你自己，拖延是財(cái)務(wù)失敗的最為什么 ￥12,000 = ￥371,249 ？一個(gè)30歲的人，每個(gè)月投資1000元，一直到65歲，每年的回報(bào)率10%，帳戶的價(jià)值是3,796,638元如果這個(gè)人等待1年，從31歲開(kāi)始，在65歲時(shí)，帳戶的價(jià)值是3,425,389元。不進(jìn)行每個(gè)月儲(chǔ)蓄1000元僅僅一年時(shí)間，成本價(jià)值：￥371,249！如果拖延5年，到35歲才開(kāi)始投資呢？在65歲時(shí)，帳戶的價(jià)值是2,260,488元。相差1,

10、536,150元！為什么 ￥12,000 = ￥371,249 ？一個(gè)30歲的養(yǎng)老金拖延的巨大成本現(xiàn)在30歲，60歲退休，生活到85歲，通貨膨脹為3%，退后每年生活費(fèi)用相當(dāng)于現(xiàn)在貨幣價(jià)值的8萬(wàn)元假設(shè)退休前投資回報(bào)率6.5%,退休后的4%，每個(gè)月投資一次,哪一個(gè)更容易？養(yǎng)老金拖延的巨大成本現(xiàn)在30歲，60歲退休，生活到85歲，通收益短期波動(dòng)性收益長(zhǎng)期波動(dòng)性壞的回報(bào)狀況好的回報(bào)狀況回報(bào)平均時(shí)間時(shí)間的長(zhǎng)短是投資決策最大因素之一在足夠長(zhǎng)的時(shí)間框架里，“高”和低趨于平均化，因此有較好的回報(bào) 給你的投資足夠多的時(shí)間收益短期收益長(zhǎng)期壞的回報(bào)狀況好的回報(bào)狀況回報(bào)平均時(shí)間時(shí)間的長(zhǎng) 平均成本法另外一個(gè)降低風(fēng)險(xiǎn)的方

11、法是平均成本法平均成本法：在固定的時(shí)間間隔，投資固定的金額，不管市場(chǎng)是上升還是下降使用每個(gè)月定期進(jìn)行投資，能夠忽略市場(chǎng)的波動(dòng) 平均成本法另外一個(gè)降低風(fēng)險(xiǎn)的方法是平均成本法退休金的投資建議退休金化為兩個(gè)部分基本生活支出生活品質(zhì)支出以保證給付的養(yǎng)老保險(xiǎn)或退休年金滿足基本支出；以報(bào)酬率較高但無(wú)保證的基金投資，滿足生活品質(zhì)支出。退休金的投資建議退休金化為兩個(gè)部分SIDE:人生的12個(gè)帳戶 #1生活費(fèi)用#2意外準(zhǔn)備金#3醫(yī)療金#4應(yīng)急金#5購(gòu)房基金#6子女教育金#7養(yǎng)老金#8投資增值#9創(chuàng)業(yè)基金#10自由夢(mèng)想#11身心健康#12親情人脈Safe(安全保障)Dream(自由夢(mèng)想)Eudemonia(幸福人

12、生)Independence(財(cái)務(wù)獨(dú)立)SIDE:人生的12個(gè)帳戶 #1#2#3#4#5#6#7#8SIDE：人生的12個(gè)帳戶安全保障1. 收入支出2. 意外責(zé)任3. 健康醫(yī)療4. 應(yīng)急準(zhǔn)備財(cái)富獨(dú)立5.住房購(gòu)置6.子女教育7.退休養(yǎng)老自由夢(mèng)想8.投資增值9.自主創(chuàng)業(yè)10.自由夢(mèng)想幸福人生11.身心健康12.親情人脈SafeIndependenceDreamEudemoniaSIDE：人生的12個(gè)帳戶安1. 收入支出2. 意外責(zé)任3.目錄向理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)課程介紹軟件系統(tǒng)說(shuō)明實(shí)踐系統(tǒng)簡(jiǎn)介系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)目錄向理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型LWM軟件系統(tǒng)軟件系統(tǒng)是LWM營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練系統(tǒng)的重要組成部分；解決金融計(jì)算的復(fù)雜性，

13、以及操作的各種問(wèn)題；是代理人學(xué)習(xí)理財(cái)規(guī)劃的有效實(shí)用的工具；是代理人學(xué)習(xí)展業(yè)的專(zhuān)業(yè)化工具；解決如何在實(shí)戰(zhàn)中如何為客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)劃；LWM軟件系統(tǒng)軟件系統(tǒng)是LWM營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練系統(tǒng)的重要組成部分；IWM軟件系統(tǒng)介紹軟件系統(tǒng)主要下面的九大部分組成報(bào)表金融計(jì)算器理財(cái)寶典客戶案例現(xiàn)金流管理資產(chǎn)負(fù)債財(cái)務(wù)規(guī)劃財(cái)富帳戶評(píng)估IWM軟件系統(tǒng)介紹軟件系統(tǒng)主要下面的九大部分組成報(bào)表現(xiàn)金流管目錄向理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)課程介紹軟件系統(tǒng)說(shuō)明實(shí)踐系統(tǒng)簡(jiǎn)介系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)目錄向理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型LWM實(shí)踐計(jì)劃二周一個(gè)循環(huán)，共六周不同的單位可以根據(jù)需要設(shè)計(jì)不同的階段和周期二周一個(gè)循環(huán)本階段的工作目標(biāo)和計(jì)劃第一周的目標(biāo)和計(jì)劃周一：.周五：一周總結(jié)分析

14、第二周的目標(biāo)和計(jì)劃兩周內(nèi)的目標(biāo)和執(zhí)行評(píng)估，針對(duì)問(wèn)題的互動(dòng)式培訓(xùn)LWM實(shí)踐計(jì)劃二周一個(gè)循環(huán)，共六周目錄向理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)課程介紹軟件系統(tǒng)說(shuō)明實(shí)踐系統(tǒng)簡(jiǎn)介系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)目錄 業(yè)績(jī)提高200%困難嗎？想象過(guò)將業(yè)績(jī)提升300% - 500%嗎？提升業(yè)績(jī)的三個(gè)核心要素是什么？客戶數(shù)成功率平均客戶保費(fèi)*業(yè)績(jī) = 業(yè)績(jī)提高200%困難嗎？客戶數(shù)成功率平均客戶保費(fèi)*業(yè)績(jī) 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的神奇變化 客戶數(shù)量 成功率 平均保費(fèi) 105000 = 200 * 15% * 3500每項(xiàng)都提高15%，整體業(yè)績(jī)?yōu)樵瓉?lái)的150% 159691 = 230 * 17.25% * 4025每項(xiàng)都提高45%，整體業(yè)績(jī)?yōu)樵瓉?lái)的300% 320105 = 290 * 21.75% * 5075 三百萬(wàn)的FYP? 3000000 = 500 * 30% * 20000營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的神奇變化 客戶數(shù)LWM訓(xùn)練系統(tǒng)，引領(lǐng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的革命！LWM是全新的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)：LWM是營(yíng)銷(xiāo)的變革、是產(chǎn)能的提升；LWM是低成本、大規(guī)模打造理財(cái)規(guī)劃師的利器；快速培養(yǎng)代理人成