12第八章談判和合同簽訂

1、1一、采購談判的含義二、采購談判的要素三、采購談判的程序四、不同類型的采購談判五、討價還價六、采購合同第八章 談判和合同簽訂2買賣過招招第一回回D:Id liketoget theball rolling（開始）bytalking about prices.R:Shoot.（洗耳恭恭聽）Id be happy to answeranyquestions youmayhave.D:Your products arevery good. ButIm alittle worriedaboutthe pricesyoureasking.R:Youthinkweaboutbeasking formore

2、?(laughs)3買賣過招招第一回回D:(chuckles莞爾) Thats notexactly whatIhadinmind.Iknow yourresearchcostsare high, butwhat Id likeisa25%discount.R:That seems to be alittle high, Mr.Smith.Idont knowhow we canmake aprofit withthosenumbers.D:Please, Robert,callmeDan. (pause)Well,ifwepromisefuturebusinessvolumesales（大筆

3、交交易）that willslashyourcosts（大量減減低成本本）, right?4買賣過招招第一回回R:Yes, butits hardtosee howyoucan place suchlargeorders.Howcouldyou turnover（銷磬）somany?(pause) Wed needaguaranteeoffuture business,notjusta promise.D:Wesaid we wanted1000 piecesover asix-month period.Whatifweplaceordersfor twelvemonths, withagua

4、rantee?5你來我往往價格戰(zhàn)戰(zhàn)R:Even withvolume sales,ourcostsfor theExec-U-Ciserwont go downmuch.D:Just whatare youproposing?R:Wecouldtake acut（降低）ontheprice. But25%wouldslashour profitmargin（毛利率率）.Wesuggesta compromise10%.6你來我往往價格戰(zhàn)戰(zhàn)D:Thats abig changefrom 25!10isbeyondmynegotiatinglimit. (pause)Any other ideas

5、?R:I dont think Ican changeitrightnow. Whydont we talkagaintomorrow?D:Sure.I musttalktomyofficeanyway.I hopewecan findsomecommonground（共同信信念）onthis.7你來我往往價格戰(zhàn)戰(zhàn)D:Robert, Ivebeen instructedtoreject thenumbers youproposed;but we cantrytocomeupwith somethingelse.R:I hopeso, Dan.Myinstructions aretonegoti

6、atehardonthis dealbutIm tryvery hardtoreachsomemiddleground（互相妥妥協(xié)）.8你來我往往價格戰(zhàn)戰(zhàn)D:I understand. We proposeastructured deal（階段式式和約）. Forthefirstsix months,weget adiscountof20%,andthe nextsix monthsweget15%.R:Dan, Icant bring those numbersbacktomyoffice.D:Then youllhave to think of somethingbetter, Rober

7、t.9把手言歡歡定和約約R:Howabout15% thefirstsixmonths,andthe secondsixmonths at 12%,witha guaranteeof3000 units?D:Thats alot to sell, withverylowprofit margins.R:Its about thebest we cando,Dan.(pause) We needtohammer somethingout（敲定）today.IfIgoback empty-handed,Imaybecoming backtoyou soontoask fora job.(smile

8、s)D:(smiles)O.K.,17%the first sixmonths, 14%forthe second?!1011把手言歡歡定和約約R:Good.Lets ironout（解決）theremaining details. Whendoyou wanttotakedelivery（取貨）?D:Wed likeyou to executethe first order by the31st.R:Letmerun throughthisagain:the first shipment for1500 units,tobedeliveredin27days,bythe 31st.D:Rig

9、ht.Wecouldnt handlemuch largershipments.12把手言歡歡定和約約R:Fine.ButId preferthefirstshipmenttobe1000units,the next2000.The 31stisquitesoon- Icantguarantee1500.D:I canagreetothat.Well,iftheres nothingelse,Ithinkwevesettled everything.R:Dan, thisdealpromisesbigreturns（賺大錢錢）forbothsides.Lets hopeits thebegin

10、ningofalong andprosperous relationship.案例9-1日航緣何何賤買麥麥道機13思考采購談判判的適用用條件?采購談判判成功的的關(guān)鍵因因素有哪哪些?談判中常常用的策策略和技技巧有哪哪些?14151、談判雙方面對對面會談?wù)劦囊环N種形式。宗旨：一是在對對自己有有利的前前提下要要考慮對對方利益益；二是在滿滿足自己己需要時時，要得得到對方方認可。一、采購購談判的的含義16采購主體體為采購購商品，作為買買方，與與賣方就就購銷業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)關(guān)事項進進行反復(fù)復(fù)磋商，謀求達達成協(xié)議議，建立立雙方都都滿意的的購銷關(guān)關(guān)系。2、采購談?wù)勁?7（1）采購結(jié)結(jié)構(gòu)復(fù)雜雜，技術(shù)術(shù)要求嚴嚴格的成成

11、套機器器設(shè)備（2）采購金額額較大時時，降低低成本（3）公開招標標，開標標結(jié)果達達不到要要求時（4） 某些些國際采采購3、采購談?wù)勁械倪m適用條件件18談判的過過程就是是運用所所掌握的的情報，行使所所具有的的權(quán)利，以達到自自己目標標的一個個時間過程。二、要素素19供貨方的的產(chǎn)銷能能力；服務(wù)水平平產(chǎn)品的市市場供求求價格動態(tài)態(tài)等1、談判的的要素情報20競爭的權(quán)權(quán)利冒險的權(quán)權(quán)利專門技術(shù)術(shù)權(quán)利先例的權(quán)權(quán)利說服的權(quán)權(quán)利2、談判的的要素權(quán)利21(1)大多數(shù)重重要的讓讓步和決決定，都都是在接近談判判截止期期限才發(fā)生的的。(2)要等待最最有利的的時機.(3)向?qū)Ψ斤@顯示自己己的最后后期限，逼迫對對方在最最短時間間

12、里做出出讓步3、談判的的要素時間22準備階段段正式洽談?wù)勲A段成交階段段三、談判判的程序序23（1）明確談?wù)勁械膬?nèi)內(nèi)容（2）確定談?wù)勁羞_到到的目標標（3）制定談?wù)勁胁呗月裕?）整理和和計劃在在談判中中的一些些問題（5）對談判判內(nèi)容較較復(fù)雜時時的人員員安排1、談判準準備階段段24（1）入題階段段（2）開始洽談?wù)勲A段（3）業(yè)務(wù)洽談?wù)勲A段2、正式洽洽談階段段25價值型談?wù)勁袕娪残驼務(wù)勁袦睾托驼務(wù)勁兴?、談判判的類型?6含義：談?wù)勁须p方方認為都都是問題題的解決決者，談?wù)勁械哪磕康氖且砸杂押玫牡年P(guān)系產(chǎn)產(chǎn)生理想想的結(jié)果果。1、價值型型談判27(1)談判開始始建立雙雙方互相相信任的的關(guān)系；(2)談判的目目標是

13、利利益而不不是立場場；(3)控制談判判進程，使對方方容易做做出決定定；(4)尋找雙方方都有利利可圖的的方案。價值型談?wù)勁械乃乃膫€要點點：28最初的極極端地位位；有限的權(quán)權(quán)力；情緒的策策略；將讓步視視為軟弱弱；對期限置置之不理理。2、強硬型型談判29對付強硬硬型談判判可以采采取的策策略沉默策略略軟硬兼施施策略改良策略略制造僵局局，攪和和策略30沉默策略略談判開局局，免開開尊口，觀其對對方表演演，待以以冷遇，造成對對方心理理恐慌，不知所所措，同同時耐心心等待，佯裝記記錄，當(dāng)當(dāng)然也掌掌握了對對方一些些資料。沉默的真真正含義義是需要要對方推推測，而而方又可可以任意意否定這這些推測測，因而而可以從從需要

14、出出發(fā)、用用行為語語言攪亂亂對手的的思維。31軟硬兼施施策略談判小組組人員分分成兩部部分：一一部分是是扮演強強硬性角角色，稱稱謂鷹派派，一部部分扮溫溫和型角角色，稱稱為鴿派派。談判開始始，鷹派派即以銳銳不可擋擋之勢，果斷提提出有利利我方之之各種要要求，如如質(zhì)量、交貨地地點堅持持不變；給對方方制造情情緒；鴿派保持持沉默，等交鋒鋒之余將將出現(xiàn)僵僵局時，出面緩緩和局面面，勸解解伙伴，平靜指指出對方方理虧之之處，建建議做出出讓步。32改良策略略說話和氣氣謙讓，不作無無謂的爭爭論，不不要急于于說出自自己的觀觀點，待待對方“露底”后看對方方的觀點點與自己己的觀點點存在多多大的差差距，然然后巧妙妙地說出出自

15、己的的觀點，促成談?wù)勁械某沙晒?。比如賣方方說：“這批訂貨貨價格不不高，不不能再降降價，若若你們再再剎價，看來難難以成交交”；買方聽后后回答：“我們希望望產(chǎn)品價價格還是是按我們們提出的的確定，若你方方同意，我們可可以負責(zé)責(zé)提供安安排運輸輸、運輸輸包裝費費用由我我們支付付，交貨貨地點改改在貴廠廠驗收，作為價價格上的的補償如如何？”33制造僵局局，攪和和策略在特殊的的情況下下，制造造僵局是是威脅對對方的一一種策略略，“以毒攻毒毒”往往可以以起到預(yù)預(yù)想不到到的效果果。比如買方方在談判判中提出出“貴廠產(chǎn)品品包裝不不良，這這樣質(zhì)量量也難保保證，我我們早就就懷疑貴貴廠的化化驗設(shè)備備的精確確性了”。這時，如如

16、果賣方方不想失失去這筆筆生意，他們會會立即做做出反應(yīng)應(yīng)：“這一點你你們不用用擔(dān)心，我們實實行免費費售后服服務(wù)，三三年之內(nèi)內(nèi)對產(chǎn)品品質(zhì)量負負責(zé)”。341、討價還還價的范范圍臨界價格格：賣方心目目中的最最高出價價買方心目目中的最最低出價價保留價格格：賣方心目目中的最最低出價價買方心目目中的最最高出價價五、價格格談判討價還價價35不賣不不情愿接接受可可接接受稱稱心保留價期期望望價臨臨界價價賣方心中中的幾種種價格36稱心所所希望望不不情愿不不買臨界價期期望望價保保留價買方心中中的幾種種價格37賣方的保保留價買買方方的保留留價（S）（B）買賣雙方方成交的的范圍38（1）討價的的含義一方報價價后，另另一方

17、認認為離自自己期望望的目標標太遠，而要求求報價一一方重新報價價或改善善報價的行為。2、討價還還價的方方法39簡單的口口頭式或或草案式式報價以以后，若若買方不不滿意，可要求求重報。對籠統(tǒng)的的報價，要求有有價格細細目?？啥啻斡懹憙r，不不必急于于還價。討價的注注意事項項：40（2）還價對報價的的一種反反應(yīng)。還價的準準備：計算對方方報價虛虛頭的大大小，對對自己的的期望值值、保留留價格進進行調(diào)整整；尋找還價價的突破破點，要要按問題題的重要要性次序序提出。41以理服人人；含而不露露；針鋒相對對；吹毛求疵疵；誘敵就范范；積極讓步步；最后通諜諜。還價的策策略：采購合同同的必備備條款有有哪些?42第二節(jié)采采購合

18、合同簽訂訂一、采購購合同的的含義及及特征（一）采采購合同同的含義義采購合同同是經(jīng)濟濟合同的的一種，是供需需雙方執(zhí)執(zhí)行供銷銷任務(wù)，明確雙雙方權(quán)利利和義務(wù)務(wù)而簽訂訂的具有有法律效效力的書書面協(xié)議議。（二）采采購合同同的特征征1.它是轉(zhuǎn)移移標的物物所有權(quán)權(quán)或經(jīng)營營權(quán)的合合同2.采購合同同的主體體比較廣廣泛3.采購合同同與流通通過程密密切聯(lián)系系45六、采購購合同1、必備條條款（1）商品的標標的含商品的的名稱、品種、型號、規(guī)格、技術(shù)等等級、技技術(shù)標準準等。46（2）質(zhì)量條款款明確雙方方對產(chǎn)品品質(zhì)量負負責(zé)的條條件、期期限及檢檢驗的期期限約定違反反質(zhì)量條條款時的的處理規(guī)規(guī)定供方提供供產(chǎn)品合合格證和和必要的的

19、技術(shù)資資料。47（3）數(shù)量和計計量單位位考慮雙雙方的履履約能力力和生產(chǎn)產(chǎn)實際需需要計量單單位和方方法，按按國家統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)定定數(shù)量準準確、清清楚雙嚴格格按合同同的數(shù)量量來供應(yīng)應(yīng)和接收收48（4）價格（5）交貨期限限、地點點和方式式（6）包裝標準準49（7）驗收方法法分為數(shù)量量驗收和和質(zhì)量驗驗收數(shù)量驗收收按國家家統(tǒng)一規(guī)規(guī)定的計計量方法法執(zhí)行質(zhì)量驗收收方法必必須在合合同中具具體地規(guī)規(guī)定出來來包括感觀觀檢驗、理化檢檢驗、破破壞性試試驗和抽抽樣試驗驗50（8）結(jié)算方式式（9）違約責(zé)任任512、采購合合同的形形式表格式；條文式；表格條文文混合式式52表格式53表-采購合同同合同編號號經(jīng)供需雙雙方商定定,簽訂

20、本合合同、商品品名稱、商品品數(shù)量和和質(zhì)量、單位位及總金金額、交貨貨地點和和方式、驗收收標準和和驗收方方法、結(jié)算算方式、供方方經(jīng)濟責(zé)責(zé)任、需方方經(jīng)濟責(zé)責(zé)任9、合同有有效期自自_年_月_日至_年_月_日10、本合同同_份,雙方各收收執(zhí)_份11、其它本本未盡事事項,由雙方協(xié)協(xié)商,另立附件件12、附則:供方:經(jīng)辦人、開戶行行、帳號號、地址址需方:經(jīng)辦人、開戶行行、帳號號、地址址簽證機關(guān)關(guān)簽簽證人開戶人開開戶行行 帳號號 地址址條文式采采購合同同54表格條文混合式555657（1）爭議買賣的一一方認為為另一方方未能全部部或部分履行行合同規(guī)定定的責(zé)任任和義務(wù)務(wù)引起的的糾紛。有賣方違違約、買買方違約約和合同同規(guī)定不不明確三三種原因因。3、采購合合同的爭爭議和索索賠58（2）索賠一般般有三種種情況買賣雙方方的貿(mào)易易索賠向承運人人的運輸輸索賠向保險人人的保險險索賠。59（3）索賠與理理賠索賠：受受損一方方在爭議議發(fā)生后后，向違違約一方方提出賠償償?shù)囊罄碣r：違違約的一一方受理遭受損害害一方所所提出的的賠償要求。604、違反合