柴油發(fā)電機銷售技巧

1、柴油發(fā)電機銷售技巧柴油發(fā)電機銷售技巧柴油發(fā)電機銷售技巧柴油發(fā)電機銷售技巧編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址： 電話：傳真: 郵編: 如何讓你成為電商銷售精英 前言： 技巧與經(jīng)驗是長期積累總結(jié)出的，所以任何情況下不要懷疑這些經(jīng)驗的正確性。我們必須得承認，經(jīng)驗與技巧不是在任何情況下都能通用，很多時候在特定情況下甚至?xí)a(chǎn)生錯誤的結(jié)果，但不要懷疑經(jīng)驗與技巧，只要正確率超過70%，就是好的經(jīng)驗與技巧，就值得即使因此錯失了客戶也堅持下去。報價前必須詳細了解客戶情況。 1.客戶單位情況，采購經(jīng)手人情況 .客戶是國營單位或大型企業(yè)，報價須比底價高20%以上，這些單位對產(chǎn)品質(zhì)量 要求高，對價格不敏感，經(jīng)手人一般害

2、怕質(zhì)量不好單位追究責(zé)任，對比過價格 之后一般不會考慮低價產(chǎn)品。一定要提醒對方價格中含回扣。 客戶是私營企業(yè)老板或個人，報價正常報高出底價10%以上，不可提及回扣。 客戶是私營企業(yè)采購人，報價正常報高出底價15%以上提醒對方價格中含回扣 客戶是經(jīng)銷商，直接報底價，告訴他這是經(jīng)銷商底價。 客戶是中間人，正常報高出底價10%以上，表明這種情況很多，我方能充份保證 他能拿到他應(yīng)得的，打消其不信任。 以上信息可從詢問對方單位以及在下面詢問具體使用情況時側(cè)面了解。 2.客戶發(fā)電機組使用情況 客戶是常用機，需要長期連續(xù)使用發(fā)電機，最低檔次推薦上柴股份，切不可推薦 低檔產(chǎn)品。 客戶是備用機，作為停電臨時保障使

3、用，可視客戶情況靈活推薦。 客戶使用地區(qū)、環(huán)境。有針對性推薦。 3.客戶設(shè)備具體功率 了解客戶設(shè)備具體設(shè)備功率，計算發(fā)電機組啟動功率，根據(jù)客戶具體情況給出建 議，避免出現(xiàn)機組到現(xiàn)場無法使用的情況。 了解客戶設(shè)備具體功率，為客戶推薦機型就可做到心中有數(shù)。 4.詳細快速分析客戶在交流過程中的零散信息 客戶不懂技術(shù)，有很多問題向你了解，甚至不知道應(yīng)該買多大的發(fā)電機組。恭喜 你，你得到了一個優(yōu)質(zhì)客戶，應(yīng)不厭其煩向其講解，熱情服務(wù)，向其表明隨時歡 迎其來，即使最終不買我們的產(chǎn)品，我們?nèi)匀粫峁崆榈淖稍兎?wù)。這樣的客 戶只是初步詢價，在了解比對的方法和要素，在了解市場的基本價格，應(yīng)向其詳 細介紹怎么鑒別

4、以用我們產(chǎn)品的特點和賣點，提供相關(guān)資料。這一次交談是否能 給客戶留下深刻印象，直接決定了是否成單。能得到客戶認可，他就會以你所灌 輸?shù)臉?biāo)準(zhǔn)去對比各個廠家。對比到最后，當(dāng)然是提供標(biāo)準(zhǔn)的我們最優(yōu)，成單機率 大增。價格可高20%報，只要他已認可你，即使他詢到低價，也會再回頭向你 了解為什么會有價格差異。 客戶顯得了解發(fā)電機組，有針對性的提出問題，一直圍繞某個方面在了解，可能 是已到詢價中期，應(yīng)以這個方面為中心，詳細回答后擴散話題，詳細介紹我們產(chǎn) 品的賣點，引起客戶了解的興趣。正常高10%報。 客戶詳細報出配置、要求，甚至發(fā)出詳細的詢價表讓你填寫，基本已到詢價后期， 客戶自以為已弄清情況，只是在比價格

5、，正常高5%報，這種客戶應(yīng)加緊聯(lián)系， 多半已到?jīng)Q定期，向其詳細講解賣點，鑒別方法，恐嚇?biāo)赡苜I到假貨，邀請其 來廠參觀，促使其下決心。 客戶只問價格，不談其他，不愿做其他交流，可能只是在比價或者核實價格或者 是同行，可報個很高的價格或者很低不能成交的價格，試探其反應(yīng)，再根據(jù)情況 應(yīng)對 。 價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中

6、。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶報價時的確需要花費一些時間來進行全盤思考。開價高可能導(dǎo)致一場不成功的交易。開價低對方也不會因此停止價格還盤，因為他們并不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認定你是在漫天要價，一定會在價格上于你針鋒相對，直到接近或者低于你的價格底線為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判.那么究竟要如何掌握好第一次開價呢？一條黃金法則是：開價一定要高于實際想要的價格。在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間，

7、報價越高意味著你的談判空間越大，也會有更多的回報。談判是一項妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的回旋余地。報價并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報價。能夠以較高的報價成交并不是沒有可能，你并不是了解每一位客戶的接受能力。在生活中每個人都是消費者，在每一次購物中商品的價格都會左右你的購買意愿。有時價格高銷售也很好,道理其實也很簡單，高價一定會增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價值。每個人在選擇商品時都希望其質(zhì)量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù)，名牌產(chǎn)品會滿足消費者的需求，但在價位上會高于非名牌商品，如果兩者的價差不是很大

8、，我想大多數(shù)消費者會選擇名牌產(chǎn)品，因為在人的潛意識中高價格一定等同于高價值。低價格一定是低價值嗎肯定不是。商品的定價是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的，價格低的商品同樣可以成為名牌，在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會遜色。當(dāng)你選購商品時會花費大量的時間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎恐怕大多數(shù)人都不會，判斷產(chǎn)品價值的第一指標(biāo)恐怕還是售價。高價會給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺，人們會相信高價一定會有高價的理由，這就是所謂的一分錢一分貨。報價單、資料 1.報價單版面一定要整潔美觀，所有資料必須轉(zhuǎn)換為PDF版本發(fā)送給客戶，以免產(chǎn)生亂碼等。 2.各項參數(shù)必須準(zhǔn)確，因為你不知道客戶會

9、詳細了解哪些參數(shù)，也許一個不經(jīng)意的錯誤會給客戶留下不專業(yè)的印象。 3.根據(jù)客戶需求調(diào)整報價資料的內(nèi)容，比如客戶對自動化切換時間有要求，就必須在資料中強化這方面內(nèi)容，比如客戶是在嚴寒地區(qū)使用，需突出冷啟動性能。 4.報價資料就是公司的臉，出門請化妝。 5.統(tǒng)一報價，公司所有銷售第一次對外報價必須一致，防止客戶故意再次換人詢價。 6.只要判定是真實客戶，一定要想方設(shè)法把我方資料發(fā)送給客戶，并不斷強化其對資料的印象，比如說：您有了我們這份資料，就可以了解到我們這個行業(yè)所有造假的環(huán)節(jié)，任何一個廠家都不可能欺騙到你。比如說：您手上有份書面技術(shù)資料，也好和別的廠家進行詳細的對比。 跟蹤詢單 1.在報價單及

10、相關(guān)資料發(fā)送后，可馬上進行第一次跟蹤，詢問對方是否收到資料，請對方先看資料，向其說明資料可能有一些專業(yè)性，問對方是否有時間聽你講解，如無時間，約好下次打電話的時間。 2.向客戶講解時可對照資料逐一講解，客戶對某一方面有問題或有興趣，重點講解。我們產(chǎn)品的賣點要一一講到，加深客戶的印象。 3.每次跟蹤結(jié)束前盡量約下次通話時間，即使對方拒絕約定，也可自顧說：那好吧，我過段時間再給您打電話。 4.每次跟蹤盡量找到理由，如果是客戶需要某些資料或了解某些情況主動打電話給你，一定要珍惜機會，圓滿為客戶解答，形成互動，盡量為下次溝通找到理由。 5.實在沒有理由，也可開開玩笑：怕您忘了我呀。切忌語氣生冷，問過一

11、句就無話可說掛斷電話。 6.跟蹤間隔視客戶具體情況而定，客戶幾天內(nèi)就會下單的，在不引起客戶反感的前提下，一天幾個電話也不為過?？蛻籼幱谘芯侩A段，3天左右為宜。客戶明確表示需很長時間研究，或很長時間才會進行下一步，可適當(dāng)一周至兩周電話聯(lián)系一次。 7.跟單要保證在一段時間后客戶一接你的電話就知道你是誰，是哪個公司的，才算有效跟單，客戶在下單時才會第一時間想到你。 8.在跟蹤期間，與客戶可通過各種方式接觸，如QQ、微信、游戲等，不一定要談業(yè)務(wù)，只要能拉近距離，與客戶變得熟悉，就是成功的第一步。 9.給客戶打電話，如遇客戶無人接聽或拒接，不允許再打第二次，有事發(fā)短信，無事只是跟蹤的話第二天再打。 10

12、.遇有自己回答不了的問題，應(yīng)大方禮貌地表明此事需哪個部門協(xié)助，我會立即去辦，請您等候，我會在第一時間給您回電，掛斷電話，解決后再給客戶回電。切忌通著電話大呼小叫，給人菜市場的感覺。 11.如客戶沒有交談的欲望，甚至出現(xiàn)輕微反感，應(yīng)該盡快結(jié)束談話并真誠道歉，取得客戶諒解。 12.對客戶介紹產(chǎn)品的各種優(yōu)點賣點，不要以為講過一次就可以了，要抓住交談中的機會不斷重復(fù)，加深客戶的印象。交談內(nèi)容要相關(guān)，忌只顧自己背書。 13.要學(xué)會聽，客戶有話說就讓他說，千萬不要打斷，在他停頓或沒話時你說，說話多用詢問征詢的語氣，引誘客戶說話，客戶說的越多，你得到的信息就越多，對下一步的判斷就越準(zhǔn)確。 14.要彰顯我方實

13、力雄厚，吹?？梢裕詈檬窃谡勗捴休p描淡寫地透露，如對方問我公司一年銷售額多少，可謙虛地說：我們這個行業(yè)競爭激烈啊，利潤只有5%左右，一年十多個億銷售額也賺不了多少，和你們的行業(yè)不能比。 15.打電話前先研究客戶跟蹤記錄，將與此客戶的溝通過程理一遍，回想一下交談的整個過程，想好自己這次溝通應(yīng)該怎么去談。 16.調(diào)整好狀態(tài)，面帶微笑，打電話過去語氣帶笑，每個人都喜歡與快樂的人溝通。 17.遇到態(tài)度惡劣的客戶，態(tài)度要好，弄清原因，道歉并解釋，如不聽解釋，道歉掛斷電話，適當(dāng)加大聯(lián)系間隔。忌因為對方態(tài)度惡劣就停止聯(lián)系，堅持以柔克剛。 18.學(xué)會恐嚇客戶，將市場上以次充好、假冒偽劣的情況詳細介紹給客戶，同

14、時一一表明我公司的產(chǎn)品如何區(qū)別于別人。只有把客戶恐嚇住，客戶才有耐心聽你慢慢講那些專業(yè)的東西。 19.多邀請客戶到廠參觀，向其說明，只有有實力的廠家才能保證售后，現(xiàn)在很多小廠宣傳做的很好，實際就是一個大棚、一部行吊、三五個人的小廠，是不能保證質(zhì)量、真?zhèn)?、售后的?20.不要過多貶低同行廠家，用自信的口氣對客戶說：您最好實地去考察一下他們的廠，不要聽他們的銷售員亂吹牛，做為同行，我們不想說別人壞話，他們的規(guī)模實力是完全不能和我們比的。 21.向客戶表明你的熱情服務(wù)。說明現(xiàn)在市場上假冒偽劣的發(fā)電機組很多，即使您最終不在我們公司購買，我們也希望您能購買到真貨，而不是受騙上當(dāng)，我們可以全程提供免費咨詢

15、，免費為您參謀鑒別，取得客戶好感。 22.把握推進的時機，相關(guān)配置技術(shù)問題解決后，應(yīng)該盡快進入合同細節(jié)的商談。在交談中把話題向合同上引導(dǎo)：齊總，配置確認了，您把合同看一下吧，有哪些條款需要修改的您告訴我，能為您爭取的我會盡量為您爭取。 23.在交流中向客戶表明自己的立場：您放心，我肯定是和您同一戰(zhàn)線的，您想，我是拿提成的，我們拿千分之五的提成，我多賣給您1萬元，我才能多拿50塊，而如果20萬能成交，我可以拿到1000元，這個帳我會算錯嗎？我不會犯這種低級錯誤。能爭取的我會盡量為您爭取的，您放心好了。 價格談判 客戶上來就問價格不等于客戶在進行價格談判。 我們經(jīng)常會碰到這種情況，上來就問價格，問

16、完交談幾句就問最底價，這時候絕對不能傻傻的報出底價，客戶這時并不是在與你進行價格談判，而是進行例行的摸底而已。 應(yīng)對這種情況，轉(zhuǎn)換概念，可以這么說：底價現(xiàn)在不好確認呀，因為配置我們都還沒確認，不同的配置價格相差很多，還有付款方式，運輸，等等問題都沒確認，要不這樣，我發(fā)份技術(shù)資料和合同給你，我們先確認您需要的配置，再一條條確認合同，這樣我就能給您一個最低成交價了。把價格問題回避掉，放到最后再談。 為什么要把價格放到最后再談？因為很多客戶會以各種理由一次次砍價，如果不確認配置及合同條款就報出底價，就會變得很被動，因為你已經(jīng)是底價，讓無可讓。客戶即使要你送個小配件都讓你無法接受。 這樣的情況一旦出現(xiàn)

17、，很容易把單子談黃掉，因為客戶不會相信你已經(jīng)是底價，只會認為你不肯降價，客戶會認為如果就此接受有上當(dāng)?shù)娘L(fēng)險。降價是必須的，必須讓客戶經(jīng)過自己的努力把價格砍掉你預(yù)先設(shè)置好的部分，這樣客戶才會相信你此時的價格是最終底價。 2.第一次報價資料發(fā)過去后，可提醒對方此價格中包含個人費用，如對方含糊說話，可默認對方想收回扣，如對方表示不要，提醒對方在總價中扣除多少，詢問對方需不需要重新發(fā)一份報價?；乜鄣臄?shù)額以超出底價總額的一半為宜，另一半留為籌碼備用。 3.客戶會多次砍價，切記不要被客戶擠牙膏，壓一次你降一次，這會讓客戶覺得擠擠總會有的，不停的殺價，除第一次提醒回扣外，不允許兩次以上的降價。 4.除回扣外

18、，降價的幅度一次不能過大，過大會讓客戶覺得水份很大，導(dǎo)致客戶不信任。 5.大膽開價的原因： 1）可以讓你有一些談判空間，你總是很容易降低價格，但卻很難提高價格。你所提出的價格是你的最優(yōu)價格，也就是你所能開出并且可能被接受的最高價格。它的好處是，你在與顧客進行價格談判時，能作出一些較大的讓步，這樣會顯得你比較配合。但當(dāng)你報價遠超出自己的最優(yōu)價格時，一定要讓對方知道價格是可以商量的。如果你一開始就來個獅子大開口，而且是一副“要么接受，要么走人”的態(tài)度，那么對方很可能會立刻甩手走人。因為它們很可能回想：“我們根本沒什么好談的?！钡绻隳茏寣Ψ礁杏X可以跟你砍價的話，就能避免這種局面了。比如說你可以告

19、訴對方，“如果你多購買一些或是購買后向你周圍的人作一下宣傳的話，我可以給你優(yōu)惠點?！甭牭竭@句話后，對方很可能會想：“這簡直太離譜了，但似乎價格好可以商量，既然這樣，我不妨多花點時間和他談?wù)劊茨馨褍r格壓的多低。”2)對方很可能會立刻接受你不知道這個世界接下來會發(fā)生什么事情，所以你有可能會得到自己想要的東西。這世界太瘋狂，你永遠不知道接下來會發(fā)生什么意想不到的事。3)它可能會提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心目中的價值當(dāng)你告訴對方你的報價時，它會在潛意識中影響對方對你的產(chǎn)品的價值的判斷。4)能創(chuàng)造一種對方贏的感覺如果你在一開始就開出自己的底線，對方在與你談?wù)摪胩斓銋s沒有做出讓步的時候，對方就會有種輸了

20、談判的感覺，甚至不會購買。6拒不接受第一次還價，一旦很痛快接受了對方的第一次還價，你就會再對方的心目中自動引起兩個反應(yīng)。反應(yīng)1：我本來可以做的更好，如我們開價29元，一位顧客說25元賣不賣，我說“賣”，他就會繼續(xù)說20元。因為他覺得他可以把價格壓得更低，我們不應(yīng)該立即接受他的報價，而應(yīng)該說：你的那個價格可不行，你想要的話，28元可以給你。就這樣談判到最后的話，肯定會在高于或是25元的價格成交！反應(yīng)2：一定是哪出了問題。當(dāng)對方一聽說我要賣時，他的第二個反應(yīng)就是：一定是哪里出了問題，我要再看一下。如果他們接受我認為他們根本不會接受的還價，那一定是有什么我沒有弄清的東西。7裝作大吃一驚。 對方提出還

21、價之后，一定要裝作大吃一驚。記住，他們并沒有指望你會接受他們的還價，但如果你并沒有感到吃驚，對方就會覺得，你完全有可能接受他們的條件，在你表示吃驚之后，對方通常會做出一些讓步，如果你不這樣做，對方通常會變得更加強硬。8扮演不情愿的賣家。 推銷高手知道，這種不情愿的賣家的談判技巧可以在談判還沒有開始之前就把談判空間壓到最小。但你成功的挑起對方的購買欲望之后，他就會在自己的大腦中勾勒出一個報價的空間。比如說一個顧客可能會想：“我最多可以給你的價格為25元，20元是最理想的價格，但我應(yīng)該從15元談起”，這時候他預(yù)期的談判空間的價格就是1525元。 通過使用不情愿的賣家策略，如你可以說，這個型號的機組

22、其實是別的客戶已經(jīng)定了的，只是還沒到交貨期。所以如果你給的價格太低，我是不會賣的。不過為了公平起見，同時也是不浪費雙方的時間，我想請問，你最多可以出到什么價格。這時候他就會把他的還價變成20元，其實是25元。9鎖定眼前問題。 在價格談判過程中，千萬不要過于情緒化，即使有了情緒化的表現(xiàn)也不妨將其作為一種談判的策略。比如你的一個顧客，把你的產(chǎn)品說得一無是處，這時不應(yīng)該氣憤，而應(yīng)該冷靜地告訴自己：“這只是對方的談判策略罷了，他并沒有真的感到不安，而只是想要從我這里得到一些東西?？伤降紫胂胍裁?，我又該如何面對呢？”，就這樣，通過將對方的行為理解為一種蓄意的談判策略，而不是一種情緒上的爆發(fā)，你就可以

23、防止自己變得過于情緒化。然而你就可以把注意力鎖定在當(dāng)前的問題上。10 、 報價低，則成交低；報價高，則成交高；甚至有些漫無邊際的報價成交價也較高。從中我們可以看出，我們在報價的時候不能因為自己極力想得到合同而盡量壓低自己的報價，如此的話留給自己以后價格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地。 目標(biāo)包括原則。也就是說無論你與客戶在價格談判上進行了多少個回合的較量，你應(yīng)該使你的報價逐步向?qū)Ψ娇繑n，但一定要把自己的目標(biāo)價格包括在報價之中，這樣才能獲取自己的最大利益。 以讓步來換取讓步的原則。在與客戶的價格談判中，你對客戶的讓步應(yīng)包括你的讓步能讓對方給你多大的讓步的原則基礎(chǔ)上進行，最終我們的判斷并不是讓步的次數(shù)的多少，而是總體的讓步利益的對比，你是賺還是虧。逐步收窄法。在和客戶的價格談判過程中，對于每一次的讓步都要保持一個原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最后的讓步可以是一點一點的后退，給對方形成一種價格的確已經(jīng)到了無法再大幅度壓縮的地步，如果再一味