商務(wù)談判基本流程綱要認識

1、枯藤老樹昏鴉，小橋流水人家，古道西風(fēng)瘦馬。夕陽西下，斷腸人在天涯。一般情況下，當(dāng)一方報價后，另一方不會無條件的接受對方的報價，而會進行討價還價，此時談判進入?yún)f(xié)商階段。協(xié)商階段是談判雙方當(dāng)面進行談?wù)?，說理及論戰(zhàn)的階段，是實質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。協(xié)商階段是談判的要點階段，也是談判最困難和最緊張的階段。一，還價還價是指當(dāng)一方聽取了另一方的報價后，為對對方的報價做出合適的反響，能夠向?qū)Ψ教岢鲎约旱囊蟮慕灰讞l件。還價時要注意以下幾點：1,在還價前要正確，清楚地掌握對方的全部內(nèi)容。己方能夠經(jīng)過提問，咨詢達到此目的。2,要求對方做出價格講解。經(jīng)過價格的講解，能夠認識對方報價的真實妄圖，能夠搜尋對方的破綻從

2、而為己方的還價供應(yīng)條件。二,議價當(dāng)一方報價，另一方還價后，由于雙方在交易條件上存在著分歧，需要就此進行談?wù)?，談判雙方開始了議價。討價時，雙方必定對互相存在的分歧作出判斷。一般說來，談判過程中產(chǎn)生的分歧大體分為三類：即想象分歧，人為的分歧和真實的分歧。想象分歧是由于一方?jīng)]有很好地理解對方的要求或立場；也許是不相信對方的陳述正確地反響了對方的要求這以事實而造成的。解決的方法是掌握溝通技巧。人為分歧是由于一方為了各種的目的有意設(shè)置關(guān)卡而造成的。解決的方法多用一點時間用于協(xié)商。真實的分歧是由于雙方利益要求存在差別等多種原因造成，因此解決的方法的方法也有多種選擇。一般來說，經(jīng)過對雙方分歧的解析和判斷對方

3、的真實妄圖后，若是發(fā)現(xiàn)雙方存在著很大的真實分歧，談判者有三種選擇：停止談判，全面談判，連續(xù)協(xié)商。若是雙方選擇了連續(xù)協(xié)商，以雙方的互相退步達成協(xié)議，則談判進入下一個階段。三,退步談判中雙方所做的每一次退步，都是在探測對方可能成交的范圍。有經(jīng)驗的談判人員總是能掌握住退步的條件，機會，原則，以靈便的退步方法，渺小的退步幅度，換取對方較大的退步：相反，有些談判人員即使做出較大的退步，也不能夠令人對方滿意。因此，談判中的退步是每個談判人員必定面對的棘手的問題。（一）確定己方能夠退步的條件1,列出退步協(xié)商的清單。2,考慮退步對方的反響。（二）退步的基根源則每一次退步，都包括了己方的一些利益損失，因此，退步

4、必定遵守一些原則：1,退步不要太快，不要讓對方輕易獲取己方的退步，省得對方得寸進尺。2,退步的幅度不能夠過大，否則將使對方思疑己方最初的報價水分過大。3,絕不能夠無償退步。4,不承諾做相同級退步。5,退步要恰到利處，以己方較小的退步換取大方較大的滿足。6,即即是必定做出的退步，也絕不能夠低價地讓出。7,若是做出了退步后又考慮不當(dāng)，完好能夠推到重來，不要不好意思，由于這畢竟不是最后的決定。8,不要忘記己方退步的次數(shù)，由于這關(guān)系到己方的議價力量。（三）打破僵局打破僵局是成交前的最后一步驟，若能做好這一步工作，即可能使談判朝成交階段邁進。談判雙方在結(jié)束了開局階段的非業(yè)務(wù)性，閑聊式的講話此后，就要將話

5、題轉(zhuǎn)向正題，即開始報價。報價以及隨后的協(xié)商是整個談判過程的核心和最重要的環(huán)節(jié)，決定了這筆買賣可否成交，也許一旦成交，盈余能有多少。而這里的報價不但是狹義上所指產(chǎn)品在價格方面的要價，而且泛指談判的一方對另一方的所要求，包括商品的數(shù)量，質(zhì)量，價格，裝運，保險，支付，商檢，索賠，等交易的條件，其中，價格條件擁有重要的地位。報價是商務(wù)談判由橫向睜開轉(zhuǎn)向縱向深入的轉(zhuǎn)折點。,報價的形式報價有書面報價和口頭報價兩種形式。1.書面報價：書面報價平時是一方早先以文字資料，數(shù)據(jù)和圖標(biāo)等詳盡的表述表示己方談判所需要達成的交易條件。2.口頭報價：口頭即一方以口頭的形式提出自己的要求和愿意擔(dān)當(dāng)?shù)牧x務(wù)。二,如何報價商務(wù)談

6、判中，報價的高低直接關(guān)系到雙方的利益分配。因此，如何報價在談判中擁有至關(guān)重要的作用。（一）報價的基礎(chǔ)和基根源則報價決策的基根源則就是，經(jīng)過屢次比較和權(quán)衡，想法找出報價者所得利益與該報價被接受的成功率之間的最正確結(jié)合點。這就是理想的最合適的報價?？墒窃诂F(xiàn)實的談判中，由于談判雙方受各種因素的影響，要找到這個最正確的結(jié)合點其實不是易事啊，但作為談判人員必定努力爭取。（二）報價起點的確定實質(zhì)談判過程中的最初報價稱為開盤價。其內(nèi)在的含義及作用在于：1.開盤價為成交的價格確定了最高限制。2.開盤價向?qū)Ψ焦?yīng)了一個相應(yīng)談?wù)摷悍絻r值尺度的標(biāo)準(zhǔn)。3.一個較高的開盤價為下一步的價格協(xié)商留下了回旋的空間。（三）推行

7、報價在提出報價時，要注意以下問題：1.向?qū)Ψ教岢鰣髢r的態(tài)度應(yīng)該堅定果斷，絕不遲疑。2.報價的表述應(yīng)是正確清楚，以防備對方產(chǎn)生誤解或誤解。3.對所報的價格不要加以講解與談?wù)?。?報價的先后次序在商務(wù)談判中，由哪一方先報價不是固定的，報價的先后次序應(yīng)視情況而定。先報價會使對方集中力量對報價倡導(dǎo)攻擊，迫使報價方一步步降價，而他們終歸打算出多高的價卻只字不露，這時，談判就變成一場圍繞己方報價的攻擊戰(zhàn)一、探詢探詢是交易各方的談判手依據(jù)談判任務(wù)搜尋，認識交易對象的活動。其做法能夠分為：1、直接探詢1）關(guān)系2）實力2、間接探詢1）受托人的能力2）對受托人的管理探詢工作要注意四個原則：1、慎重性1）解析特點2

8、）周密部署3）展望結(jié)果2、回旋性1）標(biāo)的2）條件3）態(tài)度3、親和性1）內(nèi)容2）背景4、策略性1）冷熱有度2）虛實結(jié)合3）曲直交織二、準(zhǔn)備這一階段視交易標(biāo)的大小與復(fù)雜程度可長可短，但其要求是相同的。同學(xué)們必定記住談判準(zhǔn)備的“十二字”要求。它是權(quán)衡準(zhǔn)備可否充分的標(biāo)志。1、知己知彼2、知頭知尾1）目標(biāo)2）程序3）時間3、經(jīng)過預(yù)審4、準(zhǔn)備時應(yīng)該遵守的原則是：客觀性一致性自我性兼容性預(yù)審性三、談判談判，也稱協(xié)商，是當(dāng)事各方就交易條件向?qū)Ψ竭M行說明、爭論、說服、協(xié)商的階段。1、書面談判書面談判一般分為五個步驟：確認討價還價討價還價妥協(xié)2、當(dāng)面談判當(dāng)面談判時，談判程序為六個階段：報價條件的講解報價條件的談?wù)?/p>

9、討價還價妥協(xié)一、小結(jié)目的(1)清理作用，即除掉凌亂和打掃戰(zhàn)場(2)導(dǎo)向作用內(nèi)容1）歸納異同點2）歸納分歧原因方式1）口述包括聲明、濾題、復(fù)核2）紙書包括共擬的文件和單方的文件3）板書時間階段結(jié)束之時(2)專題結(jié)束之時(3)場次結(jié)束之時原則(1)及時原則(2)正確原則(3)激勵原則(4)計劃原則(5)防反復(fù)原則五、再談判1、基礎(chǔ)1）進度基礎(chǔ)有兩種方法進行權(quán)衡，即整體權(quán)衡和單項權(quán)衡2）方向基礎(chǔ)表現(xiàn)為兩個層次即談判目標(biāo)和談判路線2、目標(biāo)1）認識對手最后立場2）調(diào)整己方最后立場3、運作的形式(1)談?wù)?還價討價-講解討價還價結(jié)構(gòu)(2)講解-還價討價結(jié)構(gòu)(3)講解-談?wù)撚憙r還價結(jié)構(gòu)(4)還價討價還價講解

10、與談?wù)撚憙r還價結(jié)構(gòu)4、操作規(guī)則(1)正確采納結(jié)構(gòu)(2)適當(dāng)調(diào)整方案(3)務(wù)必進退靈便六、談判的終結(jié)判斷的準(zhǔn)則條件準(zhǔn)則時間準(zhǔn)則策略準(zhǔn)則終結(jié)的方式成交包括完好成交和部分成交兩種情況停止包括有約期停止和無約期停止破裂包括友好破裂和憤然破裂終結(jié)的原則完好性不二性條法性七、重建談判1、來由簽約前重建談判包括有約期停止的重建談判和單方提出的重建談判兩種簽約后重建談判包括合同見效前的重建談判和合同見效后的重建談判兩種2、原則連結(jié)原則簡捷原則中庸原則對口原則操作部分：1、先期探詢時如何制造“冷與熱”？2、準(zhǔn)備時要求做到哪12個字？3、小結(jié)時應(yīng)該達到何種目的？4、再談判時，應(yīng)該依據(jù)什么定律？5、終結(jié)的判斷標(biāo)志有哪三個？6、重建談判時應(yīng)該依據(jù)哪四個擁有代表性的談判原則？7、在做價格談