化妝品銷售話術(shù)

化裝品銷售話術(shù)培訓(xùn)目標(biāo)：有效處理門(mén)店銷售最棘手溝通難題化妝品銷售話術(shù)第1頁(yè)一、怎樣打開(kāi)話閘，挖掘用戶需要化妝品銷售話術(shù)第2頁(yè)1、用戶在某產(chǎn)品前駐足細(xì)看金句1：

小姐，你真有眼光，這是我們品牌明星產(chǎn)品之一,它主要成份是XX，含有XX作用，很多用戶用了都喜歡，也是非常適合你！你看，需不需要我?guī)湍阍囈幌?，感受一下效果呢？第一步，贊美認(rèn)同用戶；第二部，簡(jiǎn)明介紹產(chǎn)品特點(diǎn)功效；第三步，將用戶引入試用階段，經(jīng)過(guò)效果效果展示，能夠更深入推介產(chǎn)品化妝品銷售話術(shù)第3頁(yè)金句2：小姐，真有眼光！這是我們品牌明星產(chǎn)品之一，它是針對(duì)暗瘡性皮膚，效果非常好。小姐，你皮膚那么好，也沒(méi)有暗瘡，就是稍有點(diǎn)干燥，能夠考慮下這一款補(bǔ)水產(chǎn)品，也是我們明星產(chǎn)品，不過(guò)這款針對(duì)暗瘡性皮膚產(chǎn)品，你送給你朋友也不錯(cuò)！假如用戶感興趣產(chǎn)品并不適合其皮膚狀態(tài)，導(dǎo)購(gòu)要給出專業(yè)意見(jiàn)，但一定要認(rèn)同，必定她喜歡產(chǎn)品，并贊美用戶皮膚，順便真誠(chéng)推介其它產(chǎn)品化妝品銷售話術(shù)第4頁(yè)2.用戶主動(dòng)問(wèn)詢產(chǎn)品一些細(xì)節(jié)金句1.問(wèn)詢價(jià)格

小姐你好，這款產(chǎn)品價(jià)格是168元，是我們店明星產(chǎn)品哦?。偃缬姓劭酆蛢?yōu)惠）現(xiàn)在有8折優(yōu)惠，打完折是134元，一下子就省了34元，相當(dāng)劃算呢！明確產(chǎn)品價(jià)格，順便贊美產(chǎn)品，假如有優(yōu)惠，要將優(yōu)惠后價(jià)格算給用戶，讓她心中有數(shù)?；瘖y品銷售話術(shù)第5頁(yè)金句2：?jiǎn)栐兂煞菪〗?，你好！這款產(chǎn)品非常天然，采取是植中物成份，其中主要成份是從xx植物中提前精華成份，含有很好（美白、祛痘）效果。要不幫你試用下將平時(shí)熟記產(chǎn)品知識(shí)，經(jīng)過(guò)處理后簡(jiǎn)明地表述給用戶，讓用戶能清楚了解產(chǎn)品成份和特點(diǎn)化妝品銷售話術(shù)第6頁(yè)3、用戶隨便看見(jiàn)一件化裝品就問(wèn)多少錢1貴客隨意問(wèn)價(jià)格，無(wú)須直接回答價(jià)格2巧妙轉(zhuǎn)化問(wèn)題，化解問(wèn)價(jià)困境。金句1小姐，我們店美白產(chǎn)品非常多，價(jià)格也有高有底。你以為什么樣價(jià)位比較適當(dāng)？（轉(zhuǎn)化問(wèn)題，掌握交談主動(dòng)權(quán)，巧妙問(wèn)話，判斷用戶需要）化妝品銷售話術(shù)第7頁(yè)金句2小姐你問(wèn)是這款眼霜吧？你是挑中這款嗎？（用戶：是，感覺(jué)不錯(cuò)，到底是多少錢呢）小姐你真有眼光！這款眼霜是我們店人氣王，回頭客很多。產(chǎn)品主要成份是XX，對(duì)眼睛眼紋、眼袋、黑眼圈都有顯著改進(jìn)效果。你能夠打開(kāi)聞下味道，很淡雅清香？這款眼霜售價(jià)是98元，容量30克，量挺大，很經(jīng)用，最少能夠用六個(gè)月呢，所以這款眼霜還是挺劃算。我給你試用一下好嗎？（用戶：不是，我只是隨便問(wèn)問(wèn)）哦，你是對(duì)這款眼霜不太滿意。那你告訴我，你對(duì)眼霜品牌、價(jià)位、成份和效果有什么尤其要求，我一定會(huì)盡力幫你選到滿意眼霜化妝品銷售話術(shù)第8頁(yè)二、在試用步驟，怎么說(shuō)才能贏得銷售機(jī)會(huì)化妝品銷售話術(shù)第9頁(yè)1、提議用戶試用產(chǎn)品，用戶卻拒絕分析原因，對(duì)癥下藥。1、對(duì)要試用產(chǎn)品不感興趣2、對(duì)產(chǎn)品感興趣，但沒(méi)有強(qiáng)烈購(gòu)置欲望或經(jīng)濟(jì)實(shí)力。化妝品銷售話術(shù)第10頁(yè)金句1：小姐，你膚質(zhì)不錯(cuò)！我看你對(duì)這款產(chǎn)品不是很感興趣，其實(shí)你今天買不買都沒(méi)相關(guān)系，不過(guò)我真想將你服務(wù)好，請(qǐng)問(wèn)你是打算了解下化裝水還是乳液呢？這款是乳液，而這款是水。金句2：小姐，你膚質(zhì)不錯(cuò)！，你是干性皮膚是吧，干性皮膚到了冬季要補(bǔ)水，這款補(bǔ)水產(chǎn)品是歐萊雅明星產(chǎn)品，回頭率很高，成份是XX，含有Xx作用，很適合干性皮膚使用，現(xiàn)在是活動(dòng)期間，打X折下來(lái)是XX，XX元能夠使用六個(gè)月以上，很劃算。你看，我?guī)湍阍囉孟?？化妝品銷售話術(shù)第11頁(yè)2、這款爽膚水不是純天然嗎？怎么感覺(jué)熱辣辣1、要了解用戶擔(dān)憂心理2、用專業(yè)解答增加用戶信心。應(yīng)對(duì)金句1：小姐，你感覺(jué)是正確，一些用戶在初試這款產(chǎn)品時(shí)也有這種熱辣感。別擔(dān)心，這是我們爽膚水有效成份在消炎和收縮毛孔，這種熱辣說(shuō)明產(chǎn)品在起作用呢！你多適應(yīng)幾次，就不會(huì)再這種熱辣感了?，F(xiàn)在，你能夠仔細(xì)感受一下，皮膚是不是尤其水嫩？您用手摸一下，是不是尤其光滑？化妝品銷售話術(shù)第12頁(yè)金句2：小姐，我了解您擔(dān)憂?？吹贸鰜?lái)，你對(duì)化裝品很內(nèi)行。您是擔(dān)心我們這款爽膚水不是純天然，或者說(shuō)含酒精成份，對(duì)吧？沒(méi)錯(cuò)，酒精成份爽膚水使用后，確實(shí)會(huì)有才刺激感，不過(guò)酒精味道尤其，很輕易聞出來(lái)。你能夠聞一下我們產(chǎn)品，你聞到是非常純粹植物清香，完全沒(méi)有酒精味道，對(duì)吧？你能夠看一下說(shuō)明書(shū)，這是最有說(shuō)服力，您看配方表里面也是沒(méi)有酒精成份，主要成份是菘藍(lán)等植物成份，這種植物成份是含有消炎和收斂作用。現(xiàn)在正處于換季時(shí)期，皮膚對(duì)外界抵抗力會(huì)降低，會(huì)變得敏感，使用后有輕微刺激感很正常，等皮膚完全修復(fù)后刺激感就會(huì)消失。這款爽膚水正適合換季使用，您完全能夠放心使用?；瘖y品銷售話術(shù)第13頁(yè)3、這款眼霜多久能夠去黑眼圈應(yīng)對(duì)金句：小姐，你們問(wèn)得很好，這也是很多用戶會(huì)關(guān)心問(wèn)題。這款眼霜是我們歐萊雅明星單品，回頭客很多，大家產(chǎn)品效果不言而喻，不好大家也不會(huì)回來(lái)買了，您只要按照說(shuō)明書(shū)上使用方法使用，同時(shí)，注意不要熬夜，保持規(guī)律生活，并按照我們提供按摩手法進(jìn)行早晚按摩，就能夠很快淡化黑眼圈了了解用戶追求快速功效心理，無(wú)須急于給出確切見(jiàn)效時(shí)間，要以專業(yè)角度解釋不能給出確切時(shí)間原因，防止用戶對(duì)產(chǎn)品有不切實(shí)際或過(guò)高期望，為后續(xù)i服務(wù)帶來(lái)無(wú)須要誤解和糾紛?；瘖y品銷售話術(shù)第14頁(yè)二、在銷售中碰到以下難題，怎么說(shuō)才能促成交易化妝品銷售話術(shù)第15頁(yè)1、用戶比較滿意，但同伴不認(rèn)同，怎么說(shuō)才能促成交易金句1：小姐，你朋友對(duì)購(gòu)置化裝品挺內(nèi)行，又細(xì)心，難怪你會(huì)帶上你這位朋友購(gòu)物。對(duì)（陪同者）小姐，你以為還有哪里不適當(dāng)呢？能夠說(shuō)出來(lái)，我們一起討論。。。。真誠(chéng)贊美能夠拉近人與人之間距離最好方法?；瘖y品銷售話術(shù)第16頁(yè)金句2：（對(duì)陪伴者）小姐，看你對(duì)購(gòu)買化妝品挺內(nèi)行，你以為還有哪里不合適呢？說(shuō)出來(lái)，我們一起幫你朋友做決定。看你朋友挺喜歡這款產(chǎn)品，你也想幫你朋友挑選他自己喜歡產(chǎn)品對(duì)吧？（對(duì)顧客）小姐，你看你也挺喜歡這款產(chǎn)品，錯(cuò)過(guò)了豈不是太可惜了？況且現(xiàn)在是在活動(dòng)期間，你可以享受XX優(yōu)惠，XX元就可以買到自己喜歡東西。雙管齊下，一方面得對(duì)陪伴者異議給以傾聽(tīng)贊美及感性說(shuō)服，其次利用優(yōu)惠價(jià)格或者顧客關(guān)心細(xì)節(jié)對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)，誘發(fā)購(gòu)買欲望。靈活策略有助于減弱陪伴者異議，激發(fā)顧客購(gòu)買熱情?；瘖y品銷售話術(shù)第17頁(yè)２、用戶以索取更多促銷贈(zèng)品為條件，來(lái)決定是否購(gòu)置產(chǎn)品金句1：小姐，謝謝你對(duì)我們贈(zèng)品喜愛(ài)，我了解你心情。真很抱歉，企業(yè)促銷政策明確要求：產(chǎn)品和贈(zèng)品是1：1配送。你也知道，假如多發(fā)一份贈(zèng)品給你，另外一位用戶可能就沒(méi)有贈(zèng)品，假如你是那位用戶，你一定也不愿意，對(duì)吧？謝謝你諒解?；瘖y品銷售話術(shù)第18頁(yè)金句2小姐，謝謝你對(duì)我們贈(zèng)品喜愛(ài)，我了解你心情。真非常抱歉，我們企業(yè)贈(zèng)品是1:1配送。你也知道，這款產(chǎn)品是歐萊雅明星產(chǎn)品，銷量極好，這次優(yōu)惠活動(dòng)真極難得，假如你因?yàn)橘?zèng)品放棄購(gòu)置就太可惜了。這么吧，為了感激你對(duì)產(chǎn)品喜愛(ài)，我再贈(zèng)予你一個(gè)產(chǎn)品小樣。謝謝你對(duì)我們工作支持。化妝品銷售話術(shù)第19頁(yè)金句3：謝謝你對(duì)我們贈(zèng)品喜愛(ài)，我了解你心情。真非常抱歉，我們企業(yè)贈(zèng)品是1:1配送。你提議我會(huì)馬上向上級(jí)反應(yīng)，看看以后促銷活動(dòng)中是否有必要加大贈(zèng)品配送量，等新促銷方案制訂出來(lái)，我們會(huì)第一時(shí)間通知你，謝謝你諒解化妝品銷售話術(shù)第20頁(yè)

3、聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，用戶什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走金句1：小姐，請(qǐng)留步，真是抱歉！剛才一定是我沒(méi)有介紹到位，讓您沒(méi)有興趣聽(tīng)下去了，不過(guò)我是真心想給你介紹一款適合產(chǎn)品。你能夠不可告訴我你真正需要，我再重新幫你找最適合你產(chǎn)品，好嗎化妝品銷售話術(shù)第21頁(yè)

4、你們這個(gè)牌子我都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，新出吧，不太敢買金句1：小姐，真不好意思，一定是我們工作沒(méi)有做到位。我們已經(jīng)不是新品牌了，只是品牌一直比較低調(diào)，在廣告宣傳方面投入不是很多，更多資金用于科研和高品質(zhì)開(kāi)發(fā)上，所以產(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)，店里回頭客也是相當(dāng)多，您大能夠放心購(gòu)置。小姐，看你皮膚特點(diǎn)，我以為這款產(chǎn)品一定適合你，它是XX含有XX功效，你能夠先感受下，買不買都沒(méi)相關(guān)系?；瘖y品銷售話術(shù)第22頁(yè)5用戶對(duì)促銷特價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量表示質(zhì)疑1述說(shuō)理由（滿足用戶求證心理）2給予信任（提升品牌及產(chǎn)品在用戶心目中形象3強(qiáng)化利益（推進(jìn)用戶購(gòu)置）化妝品銷售話術(shù)第23頁(yè)金句1小姐，你顧慮我非常了解，不過(guò)請(qǐng)你放心，我們產(chǎn)品之所以特價(jià)促銷，是為了慶賀XX節(jié)日到來(lái)，品牌低價(jià)回饋消費(fèi)者，感激消費(fèi)者多年支持，所以并非是質(zhì)量問(wèn)題。小姐，你大能夠放心購(gòu)置，而且活動(dòng)期間，您能夠享受XX折優(yōu)惠，這是種難得機(jī)會(huì)，假如你錯(cuò)過(guò)了，真是太可惜了?；瘖y品銷售話術(shù)第24頁(yè)6我今天帶錢不夠，下次帶夠錢再買金句1

小姐，你說(shuō)不錯(cuò)，現(xiàn)在一件商品就要好幾百塊錢，對(duì)于我們這些上班族來(lái)說(shuō)，確實(shí)是筆不小開(kāi)銷。除了這個(gè)原因，您對(duì)產(chǎn)品還有什么不放心嗎？（如用戶對(duì)產(chǎn)品效果不太放心）哦，這么啊，小姐你也知道我們品牌是國(guó)家著名品牌，年年取得消費(fèi)者最信賴產(chǎn)品稱號(hào)，消費(fèi)者評(píng)價(jià)都很高，至于產(chǎn)品品質(zhì)你完全能夠放心，再說(shuō)如產(chǎn)品有問(wèn)題，在使用期內(nèi)你能夠拿來(lái)調(diào)換。(假如用戶表示對(duì)產(chǎn)品非常喜歡，但執(zhí)意要下次購(gòu)置時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)不仿將導(dǎo)購(gòu)服務(wù)到底，請(qǐng)用戶留下聯(lián)絡(luò)方式，人性化服務(wù)能夠讓用戶對(duì)店鋪和導(dǎo)購(gòu)充滿好感。)化妝品銷售話術(shù)第25頁(yè)7你們買化裝品當(dāng)然說(shuō)好，可我不太相信首先要認(rèn)可用戶感受：緩解尷尬局面。其次主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)：改變用戶對(duì)導(dǎo)購(gòu)偏見(jiàn)

金句1小姐，我明白你意思。俗話說(shuō)“王婆賣瓜，自賣自夸”，呵呵，我們當(dāng)然要說(shuō)自己產(chǎn)品好了，假如自己產(chǎn)品不好，你一定以為我有問(wèn)題或者是對(duì)產(chǎn)品信心不足吧？小姐，你以前是不是有過(guò)不好經(jīng)驗(yàn)啊？(用戶假如說(shuō)是，一定要耐心聽(tīng)用戶怨言）沒(méi)相關(guān)系，你在我們這里完全能夠放心，我們產(chǎn)品是國(guó)家著名品牌，信譽(yù)度和產(chǎn)品品質(zhì)不在話下，就拿你現(xiàn)在試用這款產(chǎn)品來(lái)說(shuō)吧，它效果極佳，回頭率非常高，你有什么不滿意能夠說(shuō)出來(lái)，我們一起處理?；瘖y品銷售話術(shù)第26頁(yè)金句2小姐，你感受我了解。俗話說(shuō)“王婆賣瓜，自賣自夸”，我是想推薦一款適合你用產(chǎn)品，可能是我太過(guò)激動(dòng)了，介紹得不好讓你誤會(huì)了，非常抱歉，接下來(lái)我一點(diǎn)更正我工作方式。但這款產(chǎn)品真很棒，從產(chǎn)品質(zhì)量、功效、款式到價(jià)格都在你接收范圍之內(nèi)，當(dāng)然我說(shuō)好你一定不相信。小姐你不仿試用一下，你以為好才是真好，你說(shuō)對(duì)嗎？化妝品銷售話術(shù)第27頁(yè)8用戶買單后，怎樣進(jìn)行多件關(guān)聯(lián)續(xù)銷1

產(chǎn)品關(guān)聯(lián)：引發(fā)用戶對(duì)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品注意2情景關(guān)聯(lián)：?jiǎn)酒鹩脩魧?duì)不一樣時(shí)期不一樣地點(diǎn)產(chǎn)品需要。3利益關(guān)聯(lián)：利用優(yōu)惠信息刺激用戶購(gòu)置化妝品銷售話術(shù)第28頁(yè)金句1小姐，這是你產(chǎn)品，請(qǐng)收好！除此之外，你還需要看點(diǎn)什么嗎？冬季馬上要到了，肌膚要適當(dāng)補(bǔ)水了，我們最近熱銷一款冬日滋養(yǎng)系列產(chǎn)品含有XX成份，能充分補(bǔ)充肌膚水分，取得消費(fèi)者一致好評(píng)。小姐，你是干性皮膚對(duì)吧，我以為這款特適合你，你不妨親自試一下，你試用后一定會(huì)喜歡?；瘖y品銷售話術(shù)第29頁(yè)8你們產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，我用后臉都過(guò)敏了，你們得賠償我損失1消除顧客怒氣，安撫顧客情緒2了解過(guò)敏原因，排查一切有可能引起過(guò)敏客觀原因。3主動(dòng)解決問(wèn)題，讓顧客消除擔(dān)憂，其次也要防止讓公司遭受損失?；瘖y品銷售話術(shù)第30頁(yè)9我現(xiàn)在用品牌很好，沒(méi)有必要換品牌1必定已經(jīng)有品牌，吸引用戶繼續(xù)傾聽(tīng)2強(qiáng)調(diào)互補(bǔ)共存，影響用戶觀點(diǎn)3強(qiáng)調(diào)差異性，刺激用戶購(gòu)置更優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品化妝品銷售話術(shù)第31頁(yè)金句1小姐，你選擇品牌眼光確實(shí)不錯(cuò)。你使用品牌和我們品牌一樣是著名品牌，檔次相當(dāng)。不過(guò)您現(xiàn)在使用X