商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)

Word———商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)（精選6篇）

商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)篇1

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實訓(xùn)主要圍圍著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題綻開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了熬煉我們對所學(xué)學(xué)問的敏捷把握程度和實際運用力量，作為年輕高校生的我們要學(xué)會把學(xué)問學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并綻開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)夫、政府和電力公司也綻開了精彩的辯論。在圍圍著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，盼望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

一、熟悉：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判呈現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)力量、動手力量和團(tuán)隊合作力量及各方面溝通、組織力量。同時增進(jìn)了小組成員的友情，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成全都的勝利率，

3、談判時，明確自身立場時刻保持糊涂的頭腦不要陷入無謂的爭辯中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

4、學(xué)會掌握談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開頭之前安排好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互協(xié)作、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判勝利率。

二、不足：

1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要留意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有連續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提示自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度始終很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭吵，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候消失混亂。

三、收獲：

在這周的實訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭吵不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要由于自己的緣由去責(zé)備對方，要有良好的談判心情，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠意的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要留意幾點：(1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要親密留意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時轉(zhuǎn)變自己的應(yīng)對策略;(2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時候要留意言簡意賅，不要廢話連篇。(4.勸說技巧，在勸說對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時，要避開爭辯。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜糊涂的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，由于知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

另外，經(jīng)過老師的教導(dǎo)，我們充分熟悉了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點閱歷，或是熟悉到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)篇2

商務(wù)談判訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練，使同學(xué)在實際操作中熟識、把握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的預(yù)備、開局和簽約的各個階段的運作，把握商務(wù)談判開頭之前收集情報的方法，組建談判團(tuán)隊并把握制定談判方案的方法，熟識商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中嫻熟運用。此次實訓(xùn)要求同學(xué)把握商務(wù)談判前收集情報的基本方法;制定商務(wù)談判方案的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判方案;商務(wù)談判地點選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識，實現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。

通過對角色的分工，我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的支配配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我們對商務(wù)談判有了新的熟悉：在日常生活中，我們四周時時刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時何地;商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突消失時才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順當(dāng)?shù)耐瓿烧勁腥蝿?wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個同學(xué)的力量，還不足以完成整個談判的全過程，每個同學(xué)有自己的特點，要求各談判小組依據(jù)同學(xué)的一些特進(jìn)步行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力氣，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在熬煉每一個同學(xué)的談判力量時更注意培育團(tuán)隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己力量同時，還必需考慮整體的利益，將對同學(xué)的個人力量的培育與發(fā)揮團(tuán)隊合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。

談判勝利的與否，還有賴于談判前的充分細(xì)致的預(yù)備工作，只有仔細(xì)做好談判前的預(yù)備工作，才能使談判活動取得預(yù)期的效果。在預(yù)備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素養(yǎng)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;其次，搜集情報資料，這包括市場情報、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。

采納模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)同學(xué)學(xué)習(xí)愛好，形成自主學(xué)習(xí)，使同學(xué)對商務(wù)談判的理論學(xué)問理解的更加透徹、清楚。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)受同學(xué)也會在談判中發(fā)覺一些問題，從而便于老師準(zhǔn)時進(jìn)行指導(dǎo)。談判的預(yù)備過程中同學(xué)們之間相互爭論、共同溝通學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映同學(xué)在模擬談判中擔(dān)當(dāng)?shù)闹饕ぷ?，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析消失的問題、個人的體會以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓同學(xué)進(jìn)行反思，更有利于對商務(wù)談判理論學(xué)問以及實踐的體驗與把握，同時也有利于看出各小組成員是否真正參加到整個的談判中來。在展現(xiàn)過程中，我們也學(xué)到了談判要留意許多細(xì)節(jié)：清晰、直觀地表述思想;充分的預(yù)備，要取得談判的勝利，必需在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線。

商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)篇3

經(jīng)過這個學(xué)期對商務(wù)談判的學(xué)習(xí)，我對商務(wù)談判這門課程還是有了肯定的了解。這幾周我們進(jìn)行了商務(wù)談判的實訓(xùn)課。對實際談判有了進(jìn)一步的了解。通過實訓(xùn)更清晰的熟悉到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的過程主要分為預(yù)備工作、談判和簽訂合同三個階段。

雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭吵不下、不愿相讓時，信任雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧!在這次談判中，做為小組組長的我也擔(dān)當(dāng)主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我們看到了濃濃的團(tuán)隊意識，也感受到了合作的宏大力氣。

談判過程中的激烈爭論，討價還價，迂回退讓，都在肯定程度上熬煉了我們的力量，也讓我們熟悉到了自己的不足。在這次談判的過程中我們綜合運用了商務(wù)談判的許多策略最終再成交。如：1.開局階段的策略：要制造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清晰雙方的合作誠意，為后一階段做好預(yù)備。2.報價階段的策略：把握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。3.討價還價策略：要依據(jù)詳細(xì)的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。詳細(xì)策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。4.讓步階段：通過敏捷多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的勝利。詳細(xì)策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?.最終階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

綜上所述，在商務(wù)談判中要擅長敏捷運用各種談判策略和把握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，削減成本和損失。獲得商務(wù)談判的勝利。通過這次實訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。最終特別感謝吳老師給我們的指導(dǎo)。

商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)篇4

模擬商務(wù)談判實訓(xùn)心得短短5天的談判實訓(xùn)很快就結(jié)束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙?！瘪v

滄州辦事處，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對面的談判。只是一次令人難

忘的經(jīng)受，自己真正感受到談判的氣氛。這次布滿挑戰(zhàn)的“旅程”，使自

己把理論學(xué)問真正運用到到實踐中，是自己學(xué)會了更多的談判技巧熬煉了自己的

團(tuán)隊合作力量，應(yīng)對突發(fā)狀況的力量，語音表達(dá)力量?？傊鞘亲约菏芤娣藴\。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)受，更加

深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。

通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)覺商務(wù)談判是全部銷售工作中不行或缺的關(guān)鍵一

環(huán),許多人銷售工作做的很好,但一提到談判就如同魚梗在喉。談判既是矛也是盾。

進(jìn)，可以攻擊對手。退，可愛護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最

終目標(biāo)。但每個談判者都應(yīng)當(dāng)牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍圍著

共同利益，才可以使談判順當(dāng)進(jìn)行下去。

商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;商務(wù)談

判是企業(yè)獵取市場信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力氣。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素養(yǎng)是最重要的，其次

要有比備的專業(yè)力量和相關(guān)的學(xué)問力量。除了留意談判人員的個人素養(yǎng)，還應(yīng)當(dāng)

留意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的

操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格打算了

其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔

調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控

話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得勝利。選

對人，才能做對事。

其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當(dāng)然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)非常重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必需做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和猜測在談判中所采納的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思索留意的。企業(yè)進(jìn)展講求策略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和埋伏性，由于許多問題只有在談判進(jìn)行時才消失，它是埋伏的，但在談判中又會消失。針對這種埋伏性問題，那么策略的制訂就必定具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)打算談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示預(yù)備不充分，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)當(dāng)注意細(xì)節(jié)。談判的實踐性和有用性極強，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了許多，但還是有許多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有閱歷是一個緣由，但更多的沒有體會到談判人員的境況，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細(xì)心觀看生活，許多東西都是生活中我們沒有留意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很簡單忽視;最終，就是深刻體會到今日事，今日畢。

學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個過程，重點在于積累，而不能想著一蹴而就。

這次模擬談判實訓(xùn)自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產(chǎn)生巨大關(guān)心。是自己的團(tuán)隊合作力量，應(yīng)對突發(fā)狀況的力量，語音表達(dá)力量都有明顯的提高。最終感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)!

商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)篇5

模擬商務(wù)談判心得體會

在這學(xué)期的第九周我們迎來了期盼已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：東風(fēng)與福汽的重組問題。這次的模擬得益于馬老師的專心指導(dǎo)而順當(dāng)綻開了。這次實訓(xùn)全班同學(xué)分成六個小組，我們班同市營1班的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了許多，特殊是對學(xué)以致用，有很大感慨。以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，盼望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

一、熟悉：

這次活動很好的熬煉與考察了我們對所學(xué)學(xué)問的敏捷把握程度和實際運用力量，作為年輕高校生的我們要學(xué)會把學(xué)問學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合。但這一塊，我還做得很不好，不能將課堂的學(xué)問很好的用出來。

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬我們都

有很好的分工，在收集資料的過程中，我們一邊處處百度一邊瞎?fàn)幷?，好不樂呼，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車，懂得了。談判呈現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)力量、動手力量和團(tuán)隊合作力量及各方面溝通、組織力量。同時增進(jìn)了小組成員的友情，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、要做好，遠(yuǎn)比想象中的難：剛開頭，以為自己看了些案例分析

看了些市場策劃，此次作業(yè)的時間又那么多，獨自的認(rèn)為能寫

出一份很精彩的營銷策劃書出來，但當(dāng)花時間去做去動筆后，才感覺遠(yuǎn)比我想象中的難，動筆難，動了筆后想寫精彩更難，查了那么多東西，但是動起筆來但卻總感覺不順手，怎么寫都內(nèi)容不豐富，語言不精練而精確。

3、有用的資料比想象中的難找。許多資料都是過時的，現(xiàn)在已經(jīng)

快20xx