市場營銷試題及答案匯總

.PAGE.>河北工程大學2008~2009學年第二學期期末考試試卷〔A〕卷一、不定項選擇題：〔每題2分，共20分〕1.消費者未能得到滿足的感受狀態(tài)稱為〔〕2.以企業(yè)為中心的市場營銷管理哲學包括〔〕3.市場營銷環(huán)境〔〕A.是企業(yè)能夠控制的因素B.是企業(yè)不可控制的因素C.可能形成時機也可能造成威脅4.組織市場需求的波動幅度〔〕消費者市場需求的波動幅度。5.屬于產(chǎn)業(yè)市場細分變量的有〔〕6.*工程機械公司專門向建筑業(yè)用戶供應推土機、打樁機、起重機和水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設備，這是一種〔〕策略7.影響企業(yè)定價的主要因素有〔〕8.有些產(chǎn)品品牌差異明顯，但消費者不愿花長時間來選擇和估價，而是不斷變換所購產(chǎn)品的品牌，這種購置行為稱為〔〕9.產(chǎn)品組合的長度是指〔〕的總數(shù)10.*服裝店售貨員把一樣的服裝以800元賣給顧客A，以600元賣給顧客B，該服裝店的定價屬于〔〕A.顧客差異定價B.地點差異定價C.時間差異定價D.產(chǎn)品形式差異定價二、簡答題：〔共35分〕1.簡答新、舊營銷觀念的主要區(qū)別表現(xiàn)在哪些方面？〔7分〕2.影響企業(yè)開展市場營銷活動的社會文化因素主要有哪些"〔7分〕3.消費者購置決策過程的主要階段是什么？〔7分〕4.細分消費者市場主要依據(jù)哪些變量？〔7分〕5.市場追隨者的競爭策略有哪些？〔7分〕三、論述題：〔15分〕試論述產(chǎn)品生命周期各階段的特征及其相應的營銷策略。四、案例分析：〔共30分〕五連礦泉水的營銷診斷五連礦泉水地處東北，是世界三大冷泉之一，常年溫度在2到4度，含有豐富的微量元素和礦物質，在中國3500處可開發(fā)礦泉水源中，唯一天然含氣。它曾經(jīng)獲得多項榮譽，通過ISO9001和ISO14001雙項認證，是第六屆華商大會指定用水，2001年全國人大、政協(xié)〔兩會〕文藝晚會指定用水等等。該產(chǎn)品有如下特點：１、世界三大冷泉之一，與世界最好的法國維希礦泉水齊名２、天然含氣，在非碳酸型飲料中非常罕見３、口感很獨特，乍喝辛辣清爽，喝一口想吐，喝一瓶有感覺，喝兩瓶就容易上癮４、包裝特殊，中國礦泉水中不多見的用玻璃瓶包裝，外型象一滴水珠５、營養(yǎng)價值高，在當?shù)乇蛔u為"神泉〞，可治多種疾病包裝和市場零售價〔號稱中國最貴的水〕：330ml5.5元238ml4.0元200ml3.2元在被Ｊ集團投資３億元并購前，該礦泉水一直沒有做大，僅局限在東北地區(qū)。Ｊ集團正式運作該工程后，發(fā)現(xiàn)市場推廣中，存在許多問題，主要是以下四點：１、產(chǎn)品問題：由于該產(chǎn)品的特殊性，定位在中高檔消費者是沒問題，但細分之后，是象法國依云水打女性市場還是兼顧時尚青年還是從只從商務人士入手，很難確定。正常一個產(chǎn)品推向市場的步驟是一個一個賣點推出，由于該產(chǎn)品特點眾多，反而束縛了思路，不知道先推哪一個后推哪一個，由此公司內局部為四派。"形象派〞主張打國際牌，一開場在廣告訴求中就突出五連礦泉水世界級水的尊貴；"氣泡派〞說，不要急，先從一個小的切入點含有氣泡入手，大打這是一瓶"會跳舞的水〞；"口感派〞說，你們沒看到消費者反映，大多數(shù)消費者第一次喝沒有不皺眉頭的，我們現(xiàn)在應該解決第一口和第一瓶問題，只要消費者能把一瓶水喝下去，他就會繼續(xù)喝下去；"安康派〞說安康是一種時尚，好水喝出安康來，我們的水有這么好的安康功能，為什么不把它作為首要切入點。２、價格問題：該產(chǎn)品的市場定價，在中國水行業(yè)中是最高的，但與一樣品質的法國巴黎水相比只是其三分之二價格。在市場推廣過程中，因為價格遇到許多難度，由此公司分為三派。"降價派〞主張一定要降價，這么高的價格，沒有品牌知名度，如何能賣這么高的價格；"提價派〞主張?zhí)醿r，說我們的水一點不比巴黎水差，能喝這水的都是有錢人，不會在乎多一塊兩塊的，我們要提價，用高價表達消費者的身份；"維持派〞說這個價格正好，我們不是國際名牌，比巴黎水低一點，正常。３、渠道問題：由于該礦泉水不是普通礦泉水，所以對該產(chǎn)品的主要銷售通路，公司分為四派。"賓館派〞認為，我們應該學習巴黎水，巴黎水主打高檔賓館，我們應該跟隨，可取得許多便利條件，同時高檔賓館的消費群體是我們的目標客戶，對他們不需要投入多少宣傳費用；"酒店派〞認為，我們應該以酒店餐飲為主，妙士奶就是從餐飲入手做起來的，只要酒店喝五連水成為時尚，一下子就可以火起來；"夜場派〞認為我們應該從酒吧、迪廳、夜總會入手，那里的消費群體都是追求時尚的人，對新產(chǎn)品容易承受；"商超派〞認為我們應該從高檔商場和大型超市，通過堆碼展示我們高檔產(chǎn)品的形象，同時高檔商場和大型超市是信息集散地，在商超不斷做活動就可以把該產(chǎn)品推起來。４、促銷問題：由于該產(chǎn)品是一個中高檔產(chǎn)品，大面積在群眾媒體投放廣告是不適宜的，所以公司認為應該主要把資金用在終端促銷上。問題：1.你認為該產(chǎn)品如何進展市場定位，并說明理由?！?0分〕2.請你為該產(chǎn)品制定一價格策略，并說明理由?！?0分〕3.如果請你為該產(chǎn)品進展一簡單的促銷籌劃，你會如何做？〔10分〕2008-2009學年第二學期市場營銷試題A答案一、不定項選擇題二、簡答題〔答案要點〕1.答：文化，亞文化，社會階層等2.答：消費者的購置決策過程由以下幾階段構成：確認問題；收集信息；方案評估；購置決策；購后評價。3.答：構思，篩選，概念形成，營銷規(guī)劃，商業(yè)分析，試制，試銷，批量上市4.答：5.答：嚴密跟隨、選擇跟隨、距離跟隨。三、論述題〔答案要點〕答：產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進入市場開場到退出市場所經(jīng)歷的全過程。對營銷實踐的啟示為：開展營銷活動要從需求出發(fā)，任何產(chǎn)品都是為滿足特定的市場需求或解決問題而存在的，運用產(chǎn)品生命周期理論時，要善于區(qū)別產(chǎn)品種類、產(chǎn)品形式和產(chǎn)品品牌的生命周期；不同種類的產(chǎn)品，其生命周期表現(xiàn)的形態(tài)也不盡一樣；影響產(chǎn)品生命周期的因素有很多，有企業(yè)外部的因素也有其內部因素，企業(yè)經(jīng)過營銷努力可以改變企業(yè)產(chǎn)品生命周期的期限。四、案例分析(答案要點)1.根據(jù)產(chǎn)品的定位原理，可選擇差異化定位、特色定位、聚焦定位等不同的定位方法，關鍵是表達出每種定位方法的重要特征。2.定價原理:如需求導向定價法3.促銷選擇選擇的影響因素及其組合的相關理論，考慮每種促銷方式的使用條件。.河北工程大學2008~2009學年第二學期期末考試試卷〔B〕卷單項選擇題：〔每題1分，共10分〕1.從市場營銷的角度看,市場就是〔〕2.決定顧客購置總價值大小的關鍵和主要因素是〔〕3.*工程機械公司專門向建筑業(yè)用戶供應推土機、打樁機、起重機和水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設備，這是一種〔〕策略4.當產(chǎn)品市場需求富有彈性且生產(chǎn)本錢和經(jīng)營費用隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)歷的增加而下降時，企業(yè)便具備了〔〕的可能性。5.企業(yè)利用其成功品牌的聲譽來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，稱為〔〕6.威脅水平較高，時機水平較低的業(yè)務被叫做〔〕7.產(chǎn)品組合的寬度是指〔〕的總數(shù)8.一般的日用品，適合于選擇〔〕做廣告。9.為鼓勵顧客購置更多物品，企業(yè)給那些大量購置產(chǎn)品的顧客的一種減價稱為〔〕10.在廣告本身效果的測定中，價值序列法是一種〔〕二、多項選擇題：〔每題2分，共20分，多項選擇、少選均不得分〕1.市場營銷觀念的主要支柱包括〔〕2.人們對刺激物產(chǎn)生的知覺有〔〕等幾種層次的理解。A.選擇性注意B.選擇性曲解C.選擇性理解3.屬于消費者市場細分變量的有〔〕4.價格折扣主要有〔〕等類型。5.無門市零售的主要形式有〔〕6.交換的發(fā)生，必須具備以下條件〔〕7.促銷組合和促銷策略的制定影響因素很多，主要應考慮的因素是〔〕8.消費者市場的主要特點有〔〕9.以消費者為中心的市場營銷管理哲學包括〔〕10.對環(huán)境威脅的分析，一般著眼于〔〕三、簡答題：〔共15分〕1.簡答企業(yè)目標市場的三種模式？〔8分〕2.組織市場購置決策過程的主要階段是什么？〔7分〕四、論述題：〔15分〕試論述顧客讓渡價值理論及其意義。五、案例分析：〔共40分〕電子閱讀器的賣點繼商務通PDA之后，掌上設備的升級換代呈現(xiàn)以下幾種變化：第一方向微軟的平板電腦〔手持和掌上設備的界限開場模糊〕開展，第二方向是PDA和手機的結合，如多普達，第三方向是電子閱讀器〔電子書〕的出現(xiàn)。在電子閱讀器方面，相信大家能夠在電腦市場上看到相關的產(chǎn)品了，有津科、秦通、蒼頡等，其中以津科的營銷動作最大，其采取的主要為直銷方式，沒有投入大規(guī)模的廣告。電子閱讀器的功能除包括傳統(tǒng)意義上的PDA的日程提醒、名片、記事、英語辭典等功能外，更大的特點為可存儲大量電子書〔CF卡的使用，象手機的SIM卡一樣抽取方便，存取隨意，多卡多存〕，外型上類似于一本32開本的紙書，有些高檔的型號參加了MP3等多媒體的應用，外接網(wǎng)卡能上網(wǎng)瀏覽，定價為2000多。目前市場上見到的多數(shù)為600多元一個的低端產(chǎn)品，其消費群體為學生，但廠家并不提供電子書的下載，只有平臺沒有內容是，其產(chǎn)品的局限性。而津科的定位在于禮品市場，依靠集團消費，其產(chǎn)品的后續(xù)銷售能力有待評估。*公司〔注冊資金1000萬，隸屬*省出版集團〕的電子閱讀器技術局部也完成在即，將要進入市場。我作為公司的籌劃部主要負責人之一，正在起草公司的產(chǎn)品上市方案，目前思考最多的問題就是：在不準備大量投入廣告的情況下，如何鋪開電子閱讀器的銷售，其賣點定位在什么地方？有人建議：1、主攻禮品市場，依靠集團購置；2、定位在新型的掌上設備，靠零售終端，進入電腦城和大型商場的掌上設備專柜。但我覺得這些方案只強調了銷售渠道，對于其賣點的定位不夠明確。問題：1.你認為該產(chǎn)品應如何做市場定位？它的賣點是什么？并說明理由?！?0分〕2.請你為該產(chǎn)品制定一價格策略。〔10分〕3.你會為產(chǎn)品選擇什么樣的分銷渠道？為什么？〔10分〕4.如果請你為該產(chǎn)品設計一促銷方案，你會如何做？〔10分〕2008-2009學年第二學期市場營銷試題B答案一、單項選擇題二、多項選擇題三、簡答題1.無差異性營銷戰(zhàn)略，即用同一種商品滿足所有市場的需求；差異性營銷戰(zhàn)略，用不同產(chǎn)品滿足不同的目標市場需求；集中化戰(zhàn)略，選擇一個或幾個細分市場作為目標市場。2.認識需要、確認需要、說明需要、物色中間商、征求供應建議書、選擇供應商、簽定合約和績效評價。四、論述題〔答案要點〕1.顧客讓渡價值理論的含義。3.不同顧客對產(chǎn)品的期望值是不同的。五、案例分析題〔答案要點〕答：市場定位的步驟，考慮要素等。答：產(chǎn)品定價原理及影響因素等，定價方法及策略，要有機結合。答：產(chǎn)品分銷渠道的選擇要素及影響因素等，以及分銷渠道的類型。答：促銷組合的定義，能將幾種促銷方式結合起來即可。河北工程大學2008~2009學年第二學期期末考試試卷〔C〕卷一、單項選擇1.市場是"買主和賣主進展商品交換的場所〞的概念是出自于()2.市場營銷觀念有四個支柱：顧客導向、協(xié)調的市場營銷、盈利性和()3."吉芬商品〞隨著收入的增加，消費量在()4.供應彈性ES值一般是()5.在市場經(jīng)濟的條件下，決定商品價格的因素一般是()6.需要層次理論的提出者是()7.市場按什么標準劃分為實物商品市場、勞動力市場、金融市場、技術市場、信息市場"()8.通常認為期貨市場最根本的功能是分散()9.一般而言，在產(chǎn)品市場生命周期的哪一階段競爭最為劇烈"()10.企業(yè)在原有產(chǎn)品的根底上，局部采用新技術、新材料制成的性能有顯著提高的新產(chǎn)品是()11.對工業(yè)品中專用性強，用戶比較固定、對廠牌商標比較重視的產(chǎn)品，多項選擇擇什么樣的銷售策略"()12.在實施選擇分配的銷售渠道策略時，企業(yè)應該()13.下面什么促銷方法有利于搞好企業(yè)與外界的關系，在公眾中樹立良好的企業(yè)形象，但其促銷效果難以把握()14.在產(chǎn)品市場生命周期各階段中，以營業(yè)推廣為主的促銷策略一般是在()15.最古老、最普遍、最直接的推銷方法是()16.什么方法旨在激發(fā)消費者購置和促進經(jīng)銷商的效率，如陳列，展出與展覽、表演和許多非常規(guī)的、非經(jīng)常性的銷售嘗試()17.一種商品在什么情況下，則需求量受價格變動的影響大，所以企業(yè)在調整價格時應慎重考慮()18.按領袖價格定價，屬于()19.消費者對價格敏感，生產(chǎn)與銷售本錢低，競爭者易進入，商品差異性小的新產(chǎn)品定價，應采用()20.統(tǒng)一運費定價屬于下面哪種定價方法"()二、多項選擇題1.下面哪些營銷觀念是以市場賣方為中心的觀念"()2.選擇銷售渠道一般遵循的原則是()3.組合促銷策略的作用有()4.企業(yè)采取差異定價策略應適合下面哪些條件"()5.在市場預測中，經(jīng)歷判斷法的具體方法包括()三、名詞解釋題5.心理定價策略四、判斷改錯題1.銷售渠道中只經(jīng)過一個層次中間商的為長渠道。()2.企業(yè)要擴大產(chǎn)品的銷售量，就應把產(chǎn)品的價格訂得低一些，以到達"薄利多銷〞的目的。()五、簡答題。1.簡述企業(yè)在進展促銷組合時應考慮的因素。2.簡述直接渠道的優(yōu)缺點。3.新產(chǎn)品定價有哪幾種策略"4.市場營銷觀念的中心思想是什么"六、論述題。1.產(chǎn)品生命周期的成長期的主要市場策略。2.適合采取廣告推銷為主的促銷策略的條件是什么"2008-2009學年第二學期市場營銷試題C答案一、單項選擇1、Ａ2、Ｄ3、Ｄ4、Ａ5、Ｄ6、Ｃ7、Ｄ8、Ｂ9、Ｃ10、Ｂ11、Ｂ12、Ａ13、Ａ14、Ｂ15、Ｃ16、Ｃ17、Ｂ18、Ｄ19、Ｂ20、Ｂ二、多項選擇題1、ＡＢＣ2、BCD3、ABCD4、ABE5、ACDE三、名詞解釋題市場調查是指企業(yè)根據(jù)調查的目的，運用科學的方法對用戶及其購置力、購置對像、購置習慣、未來購置動向和同行的情況等方面進展全部或局部的了解過程。指產(chǎn)品從進入市場到退出市場都要經(jīng)過一個從產(chǎn)生、成長、成熟直到淘汰的循環(huán)過程。但凡企業(yè)人員或非人員的方法通過宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，幫助或說服顧客購置*項商品或勞務而采取的各種行為。產(chǎn)品由生產(chǎn)領域向消費領域運行過程中所經(jīng)過的各種環(huán)節(jié)?；蛘撸阂粭l銷售渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費*一生產(chǎn)的貨物或勞務的所有企業(yè)或個人。5.心理定價策略這是運用消費者對商品價格的心理承受特征來制定價格的一種策略。四、判斷改錯題1.銷售渠道中只經(jīng)過一個層次中間商的為長渠道。(×)應改正為：銷售渠道中只經(jīng)過一個層次中間商的為短渠道。2.企業(yè)要擴大產(chǎn)品的銷售量，就應把產(chǎn)品的價格訂得低一些，以到達"薄利多銷〞的目的。(√)五、簡答題。1.簡述企業(yè)在進展促銷組合時應考慮的因素。解：〔1〕促銷目的；〔2〕產(chǎn)品性質；〔3〕產(chǎn)品市場生命周期；〔4〕市場特點；〔5〕促銷預算；〔6〕適用的其他條件2.簡述直接渠道的優(yōu)缺點。解：〔1〕直接渠道是指企業(yè)將產(chǎn)品直接銷售給消費者的一種銷售渠道；〔2〕其優(yōu)點是節(jié)約交易時間；〔3〕缺點是有銷售量大或用戶多時，一方面使企業(yè)工作量增大，另一方面又限制了企業(yè)的范圍。3.新產(chǎn)品定價有哪幾種策略"解：〔1〕高價策略；〔2〕低價策略；〔3〕滿意策略；4.市場營銷觀念的中心思想是什么"解：〔1〕要到達一個企業(yè)的目標，關鍵在于判斷目標市場的需求；〔2〕比競爭者更有效地滿足消費者的需求。六、論述題。1.產(chǎn)品生命周期的成長期的主要市場策略。①成長期的市場特點；②尋找新的市場空間；③努力提高了產(chǎn)品質量；④拓寬銷售渠道。2.適合采取廣告推銷為主的促銷策略的條件是什么"①產(chǎn)品市場很大，且多屬便利品；②需以最快速度告訴消費者產(chǎn)品的信息；③產(chǎn)品已占據(jù)市場的一定份額并有繼續(xù)擴大的態(tài)勢；④產(chǎn)品具有一定的特色；⑤產(chǎn)品的特殊品質不易被消費者發(fā)現(xiàn)；⑥產(chǎn)品具有喚起顧客感情購置的可能。河北工程大學2008~2009學年第二學期期末考試試卷〔D〕卷一、單項選擇題(每題1分，共10分)1.無差異性目標市場策略主要適用于()的情況。A.企業(yè)實力較弱B.產(chǎn)品性質相似C.市場競爭者多D.消費需求復雜2.在新產(chǎn)品試銷期間，如果()，則企業(yè)應不斷改良產(chǎn)品，以更好地滿足市場需要。A.試用率低，再購率高B.試用率低，再購率低C.試用率高，再購率低D.試用率高，再購率高3.生產(chǎn)嬰幼兒食品的企業(yè)將其食品投向老年人市場，是通過()尋找市場營銷時機的方法。A.產(chǎn)品開發(fā)B.市場開發(fā)C.市場滲透D.多種經(jīng)營4.()是細分國際市場最常用的變量。A.經(jīng)濟因素B.政治因素C.組合因素D.地理因素5.企業(yè)開展公共關系活動的根底是()。A.消費者公眾B.政府公眾C.金融公眾D.內部公眾6.生產(chǎn)家用電器的企業(yè)與房地產(chǎn)公司是()。A.一般競爭者B.行業(yè)競爭者C.品牌競爭者D.形式競爭者7.俘虜產(chǎn)品訂價一般適用于()的訂價。A.替代產(chǎn)品B.選擇產(chǎn)品C.技術性產(chǎn)品D.相關產(chǎn)品8.產(chǎn)品特色屬于產(chǎn)品整體中的()局部。A.核心B.附加C.形體D.特設9.兒童智力玩具一般宜選擇()作為廣告媒介。A.報紙B.播送C.電視D.雜志10.當企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品或多個品牌時，應采取()管理組織法設立市場營銷部門。A.職能B.地區(qū)C.市場D.產(chǎn)品二、多項選擇題(在每題的五個備選答案中，選出二至五個正確的答案，并將正確答案的序號分別填在題干的括號內，多項選擇、少選、錯選均不得分。每題2分，共16分)1.企業(yè)在產(chǎn)品投入期采取慢滲透策略的條件是()。A.消費者對價格很敏感B.產(chǎn)品已廣為人知C.競爭者容易進入D.市場規(guī)模小但容量大E.企業(yè)促銷能力薄弱2.生產(chǎn)觀念產(chǎn)生和流行的客觀經(jīng)濟條件是()。A.產(chǎn)品供不應求B.產(chǎn)品供過于求C.環(huán)境污染嚴重D.產(chǎn)品質量高E.產(chǎn)品本錢高3.企業(yè)按地區(qū)分配推銷人員的優(yōu)點在于?！病矨.有利于了解顧客需要B.有利于提高推銷效率C.有利于調動積極性D.有利于節(jié)省業(yè)務在途時間4.當目標國家的生產(chǎn)本錢較高時，企業(yè)宜采取()進入該國市場。A.間接出口B.直接的國外中間商出口C.直接的國外分公司出口D.投資當?shù)厣a(chǎn)E.許可證貿(mào)易5.消費者的購置行為受()等心理因素的影響。A.動機B.需要C.感覺D.信念和態(tài)度E.熟悉6.市場營銷的目標一般是由()等要素組成的。A.時間B.地點C.數(shù)量D.質量E.本錢7.新產(chǎn)品要迅速能被廣闊消費者所承受，則必須具有()。A.較好的適應性B.產(chǎn)品介紹的明確性C.可分割性D.復雜性E.相對優(yōu)點8.當企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的是()產(chǎn)品時，宜采用短渠道分銷。A.單價高B.耐久性強C.技術性強D.市場集中E.潛在顧客多三、名詞解釋(每題4分，共16分)1.營業(yè)推廣2.需要3.品牌4.選擇經(jīng)銷四、簡答題(每題9分，共18分)1.如何理解產(chǎn)品整體概念"2.市場營銷管理程序包括哪幾個階段"五、論述題(每題10分，共20分)1.企業(yè)主動降價的原因有哪些"在市場營銷活動中企業(yè)應如何科學運用降價策略"2.在環(huán)境污染日益嚴重的今天，企業(yè)在市場營銷活動中該怎樣為環(huán)境保護作出應有的奉獻"六、案例題〔共20分〕在*一城市有一位食品公司副經(jīng)理認為，開展專業(yè)化的保健食品店、營養(yǎng)飲食店、精巧食品店能吸引新的顧客，使銷售額不斷增加。據(jù)他的調查掌握，65歲以上的老年人，1995年本供應區(qū)有26萬，而到1998年將增加到32萬。所以保健食品的銷售額將會不斷提高，應該在商業(yè)中心區(qū)專門設立保健食品店，經(jīng)營各種不同品種或具有特色的保健食品，這樣可以吸引老年顧客，滿足他們對高精巧食品的需要。另一位經(jīng)理不同意這種看法，他認為：老年保健食品和兒童需要食品相似，無需再經(jīng)營什么老年保健食品。目前人民生活水平并不太高，大多數(shù)老年顧客對食品的品種、質量要求并不太講究，追求的是一種較簡單的生活方式，所以一般對保健食品的需求也不會太多，因此，不必要細分經(jīng)營。試分析：〔1〕兩位經(jīng)理對食品市場細分采取什么樣的目標市場策略？他們的依據(jù)是什么？〔6分〕〔2〕城市老年人的需求和購置力有什么變化？設立保健食品店對老年人是否有吸引力？〔7分〕〔3〕如果設立老年人食品店應該怎樣細分經(jīng)營？〔7分〕2008-2009學年第二學期市場營銷試題D答案一、單項選擇題(每題1分，共10分)1.B2.C3.B4.D5.D6.A7.D8.C9.C10.D二、多項選擇題(每題1分，共10分)1.ABCD2.AE3.BCE4.ABC5.BCD6.ACDE7.ABCE8.ACD三、名詞解釋(每題4分，共16分)1.營業(yè)推廣也稱銷售促進，它是企業(yè)用來刺激早期需求或強烈的市場反響而采取的各種短期性促銷手段的總稱。2.需要是人們在生存和開展中感到缺乏，期望通過獲得相應的東西以求得滿足的一種心理現(xiàn)象，如人在饑餓時需要食物，為解渴需要飲用水等。3.品牌是一種名稱、術語、標記、符號或圖案，或是它們的相互組合，用以識別*個或*群銷售者的產(chǎn)品或效勞，并使之與競爭對手的產(chǎn)品和效勞相區(qū)別，促進消費者理性和感性需要的滿足。4.選擇經(jīng)銷也稱特約經(jīng)銷，它是指在*一市場范圍內，生產(chǎn)者選擇一個以上，但不是所有愿意經(jīng)營本產(chǎn)品的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。四、簡答題(每題9分，共18分)1.產(chǎn)品整體概念是指一切能夠滿足消費者*種需求的有形的物質產(chǎn)品和一系列無形的效勞，它包括核心局部、形體局部和附加局部三個層次的內容。2.市場營銷管理程序主要包括以下五個步驟：①明確市場營銷的指導思想；②分析市場營銷時機；③選擇目標市場；④運用市場營銷組合；⑤對市場營銷活動的控制和管理。五、論述題(每題10分，共20分)1.(1)企業(yè)主動降價的原因是：①產(chǎn)品本錢下降；②對產(chǎn)品的需求減少；③企業(yè)欲以進攻的姿態(tài)奪取競爭者陣地。(2)企業(yè)采取降價銷售有利于擴大銷售，但也可能產(chǎn)生產(chǎn)品形象受損、利潤減少等問題。(3)企業(yè)必須根據(jù)市場供求狀況、競爭特點、企業(yè)自身條件和產(chǎn)品特點，靈活運用降價策略(4)聯(lián)系實際和自由發(fā)揮。2.在環(huán)境污染日益嚴重的今天，企業(yè)在開展市場營銷活動中必須做到：①樹立社會營銷觀念，以滿足消費者需求、保護和增進社會整體利益、實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益作為企業(yè)開展營銷活動的前提；②認真執(zhí)行國家有關政策法規(guī)，了解國家對資源使用的限制和對污染治理的具體措施，積極采取措施，承擔治理污染的義務，充分認識到污染對自然環(huán)境的破壞給企業(yè)營銷活動帶來的影響；③企業(yè)應積極研究開發(fā)綠色產(chǎn)品，為企業(yè)的開展創(chuàng)造更多時機；④文字組織。六、案例分析〔答題要點〕1.答：食品公司副經(jīng)理采用的是差異化營銷策略，另一位經(jīng)理采用的是無差異化營銷策略。2.答：隨著城市人民生活水平的提高，老年人的購置能力有了很大的提高，需求也發(fā)生了改變，對自身的安康問題日益關注，所以保健品市場對其具有一定的吸引力。3.答：根據(jù)老年人的特征及需求偏好，可開展會議營銷及關系營銷。河北工程大學2008~2009學年第二學期期末考試試卷〔E〕卷題號一二三四五六七八九十總分評分評卷教師一、單項選擇題〔每題1分，共10分〕1.在制定生產(chǎn)資料的促銷策略時，通常首先考慮的促銷手段是〔〕。2.人員推銷不包括〔〕。3.*商場規(guī)定，顧客一次性購置其產(chǎn)品滿200元，給予10％的折扣，這種折扣屬于〔〕。4.新產(chǎn)品開發(fā)過程的第四個階段是〔〕。5.〔〕市場構造，企業(yè)只是既定價格的承受者，而不是價格的制定者。6.指出以下哪種觀念最容易產(chǎn)生市場營銷近視癥〔〕。7.產(chǎn)品組合的長度是指企業(yè)所擁有的〔〕的數(shù)量。8.按消費者的〔〕,可將產(chǎn)品劃分為便利品、選購品和特殊品.A.購置頻率B.購置特征C.購置行為D.個性心理9.市場容量大，消費者熟悉這種產(chǎn)品，但對價格反響敏感，并且存在潛在競爭者時用〔〕決策。10.影響消費者行為最廣泛、最深遠的因素是〔〕。A.環(huán)境因素B.個人因素C.心理因素D.社會文化因素二、多項選擇題〔在每題的備選答案中選出兩個或兩個以上的正確答案，并將正確答案的序號填入掛號內，錯選、多項選擇、漏選均不得分。每題2分，共20分〕1.集中性目標市場戰(zhàn)略的優(yōu)點是〔〕。2.日用消費品的主要特點是〔〕。3.在〔〕的情況下，企業(yè)會主動提高價格。4.成熟期的特點通常表現(xiàn)在以下幾個方面：〔〕5.企業(yè)按地區(qū)分配推銷人員的優(yōu)點在于〔〕。6.市場營銷中的競爭者包括〔〕。7.衰退期的市場營銷策略有〔〕。8.在買方市場條件下，一般容易產(chǎn)生〔〕。9.在了解企業(yè)的產(chǎn)品線現(xiàn)狀之后，企業(yè)要制定〔〕。10.組織機構市場由〔〕所組成。三、名詞解釋〔每題4分，共16分〕1、市場營銷學2、產(chǎn)品線3、換代新產(chǎn)品4、市場細分四、簡答題〔每題５分，共20分〕1、新任務購置型主要包括哪幾個步驟？2、企業(yè)選擇目標市場策略時應考慮哪些主要影響因素？3、簡述促銷的作用。4、企業(yè)在創(chuàng)立名牌的過程中，必須做好哪幾個方面工作？五、論述題〔每題10分，共20分〕1、試述經(jīng)濟環(huán)境對企業(yè)營銷活動有何影響？2、試述推銷人員推銷步驟的主要內容。六、案例分析〔共14分〕2004年初，東芝筆記本電腦終于下定決心，將與自己九年來"心心相印〞的惟一總代理商神州數(shù)碼〔原聯(lián)想科技〕放在一邊，把新推出的兩款迅弛筆記本電腦交給了兩個新的總代理：翰林匯和佳杰科技。準確地說，神州數(shù)碼和東芝之間并沒有太多"恨〞，更沒有"仇〞，倒是"情〞很深。1995年，聯(lián)想科技〔現(xiàn)神州數(shù)碼〕成為東芝筆記本電腦在國內的惟一總代理，雙方長達9年的合作從此開場了。當年，東芝筆記本在中國市場占有率就從不到1%躍升至8%，排名從第九，一舉躍入前三甲。1997年，東芝筆記本市場占有率更是躍居市場第一，直到2000年才被聯(lián)想超越。9年來，東芝筆記本電腦在中國市場取得了巨大的成功。盡管當時的市場情況是，東芝在全球市場也是傲視群雄。但東芝在中國市場的成功與神州數(shù)碼的奉獻密不可分。同時，神州數(shù)碼的快速開展，也與成為東芝的唯一總代理有直接關系，在許多年里，聯(lián)想科技的最主要利潤來源就是代理東芝筆記本電腦的業(yè)務。但是，聯(lián)想開展起來以后，"店大欺客〞的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，不少經(jīng)銷商頗有怨言。神州數(shù)碼"一言堂〞嚴重影響了東芝的進一步開展。2000年后，東芝筆記本電腦在中國市場的占有率開場逐漸下降。在國內筆記本電腦市場上，采用獨家代理制的企業(yè)也只有東芝，IBM、惠普等企業(yè)都采用多家代理制。采取獨家代理制一般應具備幾個條件：產(chǎn)品專業(yè)性非常強，用戶相對集中；產(chǎn)品處于市場導入期，需要對用戶進展引導，才能拉動市場需求；廠商在當?shù)靥幱陂_展初期，實力較弱。但是，進入2003年后，這些條件根本上都已不復存在，因此，東芝改變渠道策略也是必然的。同時，隨著移動辦公應用需求的快速增長，筆記本電腦占整體PC市場的比例將快速增長。據(jù)IDC預計，2004年，筆記本電腦占PC總體市場的比例將由目前的26%上升到29%，增長率將保持在27%左右。東芝也意識到市場態(tài)勢的這一變化，轉變策略勢在必行。閱讀案例后答復以下問題：1．東芝的新渠道策略屬于哪一種類型？〔1分〕東芝為什么要轉變渠道策略？〔4分〕2．獨家代理制在什么情況下實施最為有效？〔4分〕3．描述獨家代理制利弊？〔5分〕2008-2009學年第二學期市場營銷試題E答案一、單項選擇題〔每題1分，共10分〕1、B2、C3、A4、A5、D6、A7、B8、B9、D10、D二、多項選擇題〔每題2分，共20分〕1、BCE2、ABDE3、AB4、AB5、BCD6、ABCD7、ABCD8、ACD9、ACDE10、ACE三、名詞解釋題〔每題4分，共16分〕1、是建立在經(jīng)濟學、行為科學、現(xiàn)代管理理論根底上的一門應用科學，旨在研究以消費者為中心的企業(yè)市場營銷活動及其規(guī)律性，即企業(yè)為滿足消費者不斷增長的物質、文化生活需要所實施的以產(chǎn)品、價格、渠道、促銷為主要內容的營銷活動及其規(guī)律性。2、又稱產(chǎn)品大類，是指密切相關的一組產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在滿足消費者*一特定需求方面、渠道選擇方面、生產(chǎn)過程組織方面具有共同的特點。3、又稱革新產(chǎn)品，是指在原有產(chǎn)品的根底上，局部采用新材料、新技術而制成的性能有顯著提高的新產(chǎn)品4、是指企業(yè)根據(jù)消費者或用戶的購置行為和購置習慣的差異，將整體市場劃分為兩個和兩個以上不同消費者群的細分市場的工作過程。四、簡答題〔每題5分，共20分〕1、指采購企業(yè)首次購置*種生產(chǎn)資料的活動認識需要說明整體要求確定產(chǎn)品規(guī)格尋找供應者征求供應者建議選擇供應者確定訂貨評價合同執(zhí)行情況2、企業(yè)實力,市場競爭狀況,宏觀政治經(jīng)濟環(huán)境,產(chǎn)品特點,消費者行為.3、傳遞信息,刺激需求,產(chǎn)生偏愛.企業(yè)通過促銷活動,突出本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點,使消費者對本企業(yè)產(chǎn)生偏愛,成為企業(yè)的顧客.4、切實抓好產(chǎn)品質量,不斷進展技術創(chuàng)新,高度重視工業(yè)設計,實行資產(chǎn)重組與聯(lián)合,塑造企業(yè)整體形象.五、論述題〔每題10分，共20分〕1、答：⑴經(jīng)濟制度與產(chǎn)業(yè)構造,市場機制取代方案機制成為資源配置主要手段，給企業(yè)帶來新的機遇與挑戰(zhàn),產(chǎn)業(yè)構造直承受產(chǎn)業(yè)政策影響，同時對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響；⑵主要分析人均國民收入和居民年人均收入兩個統(tǒng)計指標；⑶我國收入狀況變化對企業(yè)影響產(chǎn)生兩方面影響：一是居民消費由溫飽型向小康型轉型,二是彈性較大的消費需求增長速度驚人；⑷居民儲蓄,居民儲蓄實質上是潛在購置力；⑸儲蓄額增加，對高檔耐用消費品的需求以及其它中長期消費會產(chǎn)生有利影響；⑹消費構造狀況,企業(yè)應根據(jù)我國消費構造變化特點和趨勢，適時適量調整產(chǎn)品構造、檔次，重視生產(chǎn)經(jīng)營中高檔產(chǎn)品。2、人員推銷是指企業(yè)運用推銷人員直接向顧客進展介紹、說服工作，促使顧客了解、偏愛本企業(yè)的產(chǎn)品，進而采取購置行為的一種促銷手段；人員推銷是一種效果最好、費用最高的促銷手段包括七個步驟⑴尋找和確定潛在顧客⑵推銷訪問前的準備工作⑶接近顧客⑷介紹和論證產(chǎn)品⑸處理異議⑹完畢推銷訪問⑺善后工作六、案例題〔要點〕1.答：多家代理制，神州數(shù)碼"一言堂〞嚴重影響了東芝的進一步開展。2000年后，東芝筆記本電腦在中國市場的占有率開場逐漸下降。2.答：產(chǎn)品專業(yè)性非常強，用戶相對集中；產(chǎn)品處于市場導入期，需要對用戶進展引導，才能拉動市場需求；廠商在當?shù)靥幱陂_展初期，實力較弱。3.答：有利于企業(yè)和經(jīng)銷商建立良好的關系，樹立產(chǎn)品的形象，但不利于產(chǎn)品提升市場占有率。河北工程大學2008~2009學年第二學期期末考試試卷〔F〕卷一、單項選擇題〔每題1分，共10分〕1.產(chǎn)品組合的長度是指企業(yè)所擁有的〔〕的數(shù)量。2.在生產(chǎn)者市場中，購置商品或者勞務的一般是〔〕。3.無差異性目標市場策略面對的是〔〕。4．在生產(chǎn)者市場中，〔〕是產(chǎn)品的主要組成局部。A.主要設備B.附屬設備C.原材料D.輔助材料5.微觀市場營銷學是以〔〕為基點來展開研究的。6.企業(yè)以一種產(chǎn)品滿足幾個細分市場上的同類需求，這種目標市場模式稱為〔〕。7.消費者對日用品的購置多是從〔〕出發(fā)，并且可以承受同質同類的替代品。8.代理商的最大特點是〔〕。9.企業(yè)尋找主導企業(yè)尚未為之效勞的細分市場，在這些小市場上迅速填空補缺，這種進攻策略稱為〔〕。A.包圍進攻B.側翼進攻C.迂回進攻D.游擊進攻10.營銷渠道的寬度是指〔〕。A．中間商總數(shù)B.批發(fā)商總數(shù)C.零售商總數(shù)D.同一層次中間商數(shù)二、多項選擇題〔在每題的備選答案中選出兩個或兩個以上的正確答案，并將正確答案的序號填入掛號內，錯選、多項選擇、漏選均不得分。每題2分，共20分〕1.企業(yè)增加產(chǎn)品組合的廣度，有利于〔〕。A.減少風險B.擴大銷售額C.擴大經(jīng)營范圍D.增加投資E.滿足更多需要2.西方營銷學評價廣告信息的標準是〔〕。3.企業(yè)的競爭控制通常有〔〕。4.人員推銷的優(yōu)點是〔〕。5.影響生產(chǎn)者購置行為的個人因素主要是〔〕。6.企業(yè)的促銷訂價策略主要包括〔〕等。7.對處于成熟期的產(chǎn)品，企業(yè)應不斷開辟新的市場，通?？煽紤]以下方法〔〕。8.〔〕屬于產(chǎn)品附加局部。9.消費者對商品的態(tài)度包括〔〕。10.為找出消費者在購置特定產(chǎn)品過程中所表現(xiàn)出來的典型的購置決策階段，可采取的主要方法有〔〕。三、名詞解釋〔每題4分，共16分〕1、市場滲透2、廣告3、環(huán)境威脅4、欲望四、簡答題題〔每題５分，共20分〕1、簡述消費者行為模式。2、簡述新產(chǎn)品開發(fā)的程序。3、廣告媒介決策包括哪幾個方面的內容？4、簡述市場構造的連續(xù)譜的內容。五、論述題〔每題10分，共20分〕1、試述差異訂價策略，并舉例說明。2、試分析論述產(chǎn)品成熟期特點及企業(yè)宜采取的營銷策略。六、案例分析〔共14分〕沃爾·馬特〔Wall-Mart〕是近20年來美國開展最快的零售商。70年代公司年銷售額只有4000萬美元。1995年沃爾·馬特年銷售額已達936億美元，列美國最大企業(yè)排名第四位。至今，公司已擁有2133家沃爾·馬特商店、469家山姆會員商店和248家沃爾·馬特購物廣場，遍布美國、墨西哥、加拿大、巴西、阿根廷、南非、印尼、中國等地。沃爾·馬特從小小的零售商店迅速成長為大型零售集團，其成功之道在于理念和手段。所謂理念是指該公司創(chuàng)始人沃爾頓先生倡導的盡量降低經(jīng)營本錢，實行低價銷售。沃爾·馬特提出"幫顧客節(jié)省每一分錢〞的宗旨和"天天平價，始終如一〞的口號。1984年以來，沃爾·馬特的經(jīng)營本錢已從占銷售額的19.1%減少到1995年11月前的15.8%，而美國其他較大零售商的經(jīng)營本錢〔同期〕，凱·馬特是20%，西爾斯是30%，世界上大多數(shù)零售商的經(jīng)營本錢則在40%以上。沃爾·馬特之所以能維持這一較低的經(jīng)營本錢，得之于其擁有先進的技術手段，那就是電腦聯(lián)機銷售網(wǎng)絡。沃爾·馬特擁有世界上最大的私有衛(wèi)星系統(tǒng)，并利用這個系統(tǒng)與3800家供貨商實現(xiàn)計算機聯(lián)網(wǎng)?？偛康碾娔X與16個發(fā)貨中心及1000多家商店連接，做到即時銷售，大大壓縮產(chǎn)品的時間本錢，減少存貨風險，加速資金周轉。問題：1、沃爾·馬特營銷成功之道在于什么？〔7分〕2、沃爾·馬特是怎樣開展網(wǎng)絡營銷的？〔7分〕2008-2009學年第二學期市場營銷試題F答案一、單項選擇題〔每題1分，共10分〕1、B2、C3、A4、C5、A6、B7、A8、C9、B10、D二、多項選擇題〔每題2分，共20分〕1、BCE2、BCE3、ACD4、BC5、BCD6、BE7、ABC8、ABCDE9、ABCD10、ABCD三、名詞解釋題〔每題4分，共16分〕1、通過一定的手段使現(xiàn)有市場的顧客對*項已上市產(chǎn)品增加采購量，是一種不改變現(xiàn)有產(chǎn)品而挖掘現(xiàn)有市場潛力的方法。2、企業(yè)用一定的費用，通過一定的媒介，把有關產(chǎn)品和企業(yè)的信息傳遞給廣闊消費者的一種非人員推銷的促銷手段，目的是為了促使消費者認識、偏愛、直至購置本企業(yè)的產(chǎn)品。3、是指*些宏觀環(huán)境變化出現(xiàn)了對企業(yè)不利的因素，對企業(yè)既是一種威脅，又是一種挑戰(zhàn)。4、是人為滿足其需要而對特定目標物的*種期望，是受自我意識和客觀環(huán)境影響而作出的一種選擇。四、簡答題〔每題5分，共20分〕1、消費者總是直接或間承受到外部刺激的影響，包括市場營銷刺激和外部環(huán)境刺激；消費者受到刺激后進入消費者黑箱，其包括消費者特征和消費者購置決策過程；消費者通過一系列的心理活動產(chǎn)生一系列反響〔作出各種決策〕2、產(chǎn)生新構思,篩選新構思,產(chǎn)品概念的形成與測試,商業(yè)分析,產(chǎn)品研制,市場試銷,正式投放市場.3、決定廣告的覆蓋面、顯示頻率和效果，選擇廣告媒介的類型，選擇具體的廣告媒介，決定廣告時間；略為展開。4、市場構造有完全壟斷、寡頭壟斷、壟斷競爭、完全競爭四種，完全壟斷市場構造中，競爭者個數(shù)為零，隨著市場構造向寡頭壟斷、壟斷競爭變化，競爭者個數(shù)逐漸增多，到完全競爭，競爭者個數(shù)到達理論上的無窮多，上述四種市場構造的有序排列稱為市場構造的連續(xù)譜。五、論述題〔每題10分，共20分〕1、答：差異訂價策略就是對不同顧客采用不同銷售價格的訂價策略⑴基于顧客的差異訂價(2)基于產(chǎn)品的差異訂價(3)基于地點的差異訂價(4)基于時間的差異訂價2、產(chǎn)品成熟期特點：(1)銷售量根本飽和，銷售增長呈下降趨勢(2)生產(chǎn)批量大，花色品種更新快(3)市場上類似產(chǎn)品增多(4)企業(yè)間競爭十分劇烈企業(yè)的營銷策略：(1)更改市場(2)更改產(chǎn)品(3)重新制訂營銷組合策略六、案例題〔要點〕1.答：營銷理念和手段。所謂理念是指該公司創(chuàng)始人沃爾頓先生倡導的盡量降低經(jīng)營本錢，實行低價銷售。沃爾·馬特提出"幫顧客節(jié)省每一分錢〞的宗旨和"天天平價，始終如一〞的口號。2.答：沃爾·馬特擁有世界上最大的私有衛(wèi)星系統(tǒng)，并利用這個系統(tǒng)與3800家供貨商實現(xiàn)計算機聯(lián)網(wǎng)。總部的電腦與16個發(fā)貨中心及1000多家商店連接，做到即時銷售，大大壓縮產(chǎn)品的時間本錢，減少存貨風險，加速資金周轉。..河北工程大學2008~2009學年第二學期期末考試試卷〔G〕卷一、單項選擇題〔每題1分，共10分〕1、企業(yè)通過一定的手段使現(xiàn)有市場的顧客增加購置量，從而尋找新的市場時機的方法是〔〕A.市場開發(fā)B.產(chǎn)品開發(fā)C.市場滲透D.多種經(jīng)營2、產(chǎn)品大類、產(chǎn)品品種和具體品牌產(chǎn)品生命周期的差異，稱為產(chǎn)品生命周期的〔〕3、當企業(yè)的用戶相當分散時，較適合使用〔〕的技巧4、消費者因*種產(chǎn)品有特殊的性能，或由于其對*種牌號產(chǎn)品的特殊偏愛，愿意花時間和精力去購置的商品，通常將其稱為〔〕5、可能給企業(yè)造成的不利影響最大的情況是環(huán)境威脅的〔〕A.出現(xiàn)率和嚴重性都較大B.出現(xiàn)率大，嚴重性小C.出現(xiàn)率和嚴重性都較小D.出現(xiàn)率小、嚴重性大6、在推銷觀念指導下，企業(yè)的經(jīng)營重點是〔〕7、在各種促銷手段中，最有利于建立和培養(yǎng)友好關系，而且及時獲得買主反響的方式是〔〕8、在新產(chǎn)品試銷期間，通過對試用率和再購率資料的分析，認為需對營銷策略進展重新制定后再投放市場的情況是〔〕A.試用率低，再購率高B.試用率高再購率高C.試用率低，再購率低D.試用率高，再購率低9、企業(yè)對經(jīng)營多少個產(chǎn)品工程所作出的決策，是屬于產(chǎn)品組合的〔〕10、*企業(yè)與*模特公司聯(lián)系，讓模特們在*商場進展時裝表演，以此擴大企業(yè)產(chǎn)品的銷售，這種方式是〔〕A.廣告B.人員推銷C.營業(yè)推廣D.公共關系二、多項選擇〔每題2分，共20分〕1、社會文化群可分為〔〕A民族亞文化群B地理亞文化群C宗教亞文化群D種族亞文化群2、企業(yè)按地區(qū)分配推銷人員的優(yōu)點在于〔〕A有利于調動其積極性B有利于提高推銷效率C有利于熟悉顧客D有利于節(jié)省費用3、完全壟斷性的市場具有〔〕等幾個方面的特點A企業(yè)沒有競爭者B企業(yè)可以訂高價C其它企業(yè)無法進入市場D少數(shù)企業(yè)可參與競爭4、投入期的特點通常表現(xiàn)在以下幾個方面〔〕A生產(chǎn)本錢較高B產(chǎn)品質量較好C企業(yè)獲利較少D顧客認同度較低5、企業(yè)在進展產(chǎn)品組合決策時，縮減產(chǎn)品組合長度的優(yōu)點在于〔〕A能夠更好地滿足需求B降低生產(chǎn)費用C擴大市場占有率D降低產(chǎn)品包裝本錢6、企業(yè)對經(jīng)濟環(huán)境的研究主要包括〔〕等A居民收入狀況B經(jīng)濟制度C居民儲蓄狀況D消費構造狀況7、生產(chǎn)者市場細分的主要標準有〔〕A購置者的地理位置B購置者的行業(yè)特點C購置行為D產(chǎn)品的最終用戶8、市場營銷學的研究方法主要有〔〕等A職能研究法B管理研究法C社會研究法D地理研究法9、聲望訂價通常適合于在〔〕時采用A產(chǎn)品本身價值較高B企業(yè)聲譽較好C產(chǎn)品聲譽較好D消費者對價格較為敏感10、市場細分的根底是〔〕A消費需求的相似性B消費需求的差異性C產(chǎn)品特點的差異性D企業(yè)經(jīng)營能力的有限性三、名詞解釋〔每個4分，共16分〕1、市場營銷2、市場定位3、促銷4、包裝四、簡答〔每個5分，共20分〕1、企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)失敗的原因有哪些？2、簡述企業(yè)廣告決策的主要內容3、消費者的購置決策過程包括哪些階段？4、分析競爭對手要做好哪些工作？五、論述題〔每個10分，共20分〕1、聯(lián)系實際談談科技環(huán)境的變化對企業(yè)營銷活動的影響2、試述產(chǎn)品營銷渠道的主要功能六、案例分析題〔共14分〕"亞都加濕器〞〞是由北京亞都環(huán)境科技公司總經(jīng)理何魯敏創(chuàng)造的。他的出現(xiàn)說明了隨著人們生活水平的提高，生活方式的改變，產(chǎn)生了新的市場需求。"濕度〞對人們來說，是和"溫度〞同樣重要的生活指標。人類生活最適宜的相對溫度是45%~50%，而我國北方氣候枯燥，冬季室內的溫度通常只有10%~15%。超聲波加濕器的功能和價值就在于利用超聲波原理，為人們營造最正確濕度的"小氣候〞。亞都加濕器就在此時應運而生，并迅速風行北京，其熱銷之勢壓倒了同行，銷售額占首都小家電市場零售總額的38%，連續(xù)兩年首都市場總銷量均突破4萬臺。冬季旺銷季節(jié)，日銷量達500臺以上，在同類產(chǎn)品中市場占有率達93%。然而，"亞都加濕器〞在北京如此暢銷，可在天津卻受到了冷遇，連續(xù)三年，總銷量僅400臺。這令總經(jīng)理何魯敏很困惑：京津兩地，氣候、緯度、居民的收入水平等均差不多，何以"亞都〞在天津聞者寥寥。公司總經(jīng)理請來了市場專家、傳播專家、公關專家、廣告專家共同研究，得出了一個結論："亞都〞在天津缺乏公共關系活動。于是"亞都〞公司從了解市場消費者著手，了解天津的生活，了解天津的購物情形，咨詢天津顧客的購置心理，請來天津發(fā)行量占前12位的報社營銷人員，比較他們的發(fā)行范圍、廣告價格、廣告周期、廣告風格……經(jīng)調查，做出了"亞都加濕器向天津市民有償請教〞的活動方案。1991年11月15日、16日在"天津日報"、"今晚報"、"播送節(jié)目報"的最顯著的廣告位置，"亞都有償請教〞的廣告語，充滿了人情味、知識性，向天津市民誠摯地請教為什么"亞都"不能暢銷天津。選擇15日、16日兩個日期推出廣告，可謂用心良苦。11月15日是天津市統(tǒng)一供暖的日子，16日是周末，一家人團聚的日子，提出"枯燥〞"濕度〞等概念，易于理解，便于一家人商議。11月17日，星期天，40名經(jīng)過專項培訓，做好充分準備的公關人員，等在天津各大商界，身佩綬帶，向過往的顧客散發(fā)"有償請教〞的各類宣傳品，答復人們提出的"人工環(huán)境〞、"濕度與安康〞等方面的疑問。這樣，"亞都〞成了天津人的話題，10天里，發(fā)出各類宣傳品14萬件，接觸了60萬人次的天津市場顧客，收到1200多封消費者來信，具有建立性意見的有4000余條，計80多萬字，為"亞都〞出謀籌劃。"亞都〞公司趁熱打鐵，繼續(xù)推出新的招數(shù)：向1200多名來信的消費者回復"感謝函〞，隨函寄出"感恩卡〞，該卡可特價購置"亞都〞家濕器一臺；在天津國際商場舉辦公開答謝活動；將1200多名消費者按姓氏筆畫登載在"今晚報"上，這在全國尚屬首例。經(jīng)過這次公關活動，"亞都〞在天津家喻戶曉，據(jù)統(tǒng)計："亞都〞超聲波加濕器兩個月在天津市場的銷售量達4000臺，相當于3年銷售量總合的10倍。問題：(1)"亞都〞公司是如何設計公關方案的？采用了何種公關策略？你還有更好的方案嗎？〔7分〕(2)"亞都〞公司采用公關促銷方式除了增加銷售外，還會產(chǎn)生哪些營銷效果，從此案例中你可以得到哪些啟示？〔7分〕2008-2009學年第二學期市場營銷試題G答案一、單項選擇題〔每題1分，共10分〕1、C2、B3、A4、C5、A6、A7、C8、A9、B10、C二、多項選擇題〔每題2分，共20分〕1、ABCD2、ABD3、ABC4、ACD5、BD6、ABCD7、ABD8、ABC、9、ABC10、ABD三、名詞解釋題〔每題4分，共16分〕1、市場營銷是指在以消費者需求為中心的思想指導下，企業(yè)所進展的有關產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后效勞的一系列經(jīng)營活動，旨在滿足社會需求，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。2、市場定位也就是產(chǎn)品定位，是指企業(yè)為*一種產(chǎn)品在市場上樹立一個明確的、區(qū)別于競爭者產(chǎn)品的、符合消費者需要的地位3、是指企業(yè)通過一定的手段，將有關企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞給消費者，促使消費者了解、偏愛和購置本企業(yè)的產(chǎn)品，從而到達擴大銷售的目的的活動4、就是采用適當?shù)陌b材料或包裝容器，施以一定的科學技術手段，將商品包封，并加適當?shù)难b潢和標志而成四、簡答題〔每題5分，共20分〕1、事先的市場調研和預測失誤;產(chǎn)品設計決策不當，新產(chǎn)品不符合買主的需要;本錢、售價過高;營銷策略不當.2、確定廣告目標廣告預算決策廣告信息決策廣告煤體決策評價廣告效果3、認識需要收集信息評價選擇購置決策購后感受4、識別企業(yè)的競爭對手了解競爭對手的策略判斷競爭對手的目標評估主要競爭對手的強勢和弱項評估競爭者的反響模式五、論述題〔每題10分，共20分〕1、科學技術開展將影響企業(yè)的生存與開展，為企業(yè)帶來機遇和挑戰(zhàn)科學技術開展影響企業(yè)營銷管理的方式、方法，以及營銷管理人員的素質科學技術對企業(yè)營銷的內容、方式及手段產(chǎn)生影響，促使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，同時使企業(yè)可以運用各種現(xiàn)代科技手段提高營銷效率2、實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)領域向消費領域的轉移調節(jié)生產(chǎn)和消費之間在產(chǎn)品數(shù)量上的差異性調節(jié)生產(chǎn)和消費之間在產(chǎn)品花色、品種和等級上的差異性調節(jié)生產(chǎn)時間和消費時間之間的差異性市場調研融通資金分擔風險促銷產(chǎn)品聯(lián)系實際，展開，解釋六、案例題〔要點〕1.答：宣傳型求教式公關策略。2.答：樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)的知名度、美譽度等。 河北工程大學2008~2009學年第二學期期末考試試卷〔H〕卷一、單項選擇題〔每題1分，共10分〕1、市場包含三個主要要素：有*種需要的人、為滿足這種需要的購置能力和()。A、購置渠道B供應產(chǎn)品的廠商C、購置欲望D、購置場所2、企業(yè)的市場營銷哲學可歸納為五種，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和()。A、傳統(tǒng)觀念B、社會市場營銷觀念C、銷售觀念D、綠色市場營銷觀念3、()認為，實現(xiàn)企業(yè)各工程標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或效勞，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。A、生產(chǎn)觀念B、市場營銷觀念C、產(chǎn)品觀念D、推銷觀念4、目標市場營銷由三個步驟組成：一是市場細分，二是選擇目標市場，三是進展()。A、推銷B、促銷c競爭D、市場定位5、()是指企業(yè)選擇靠近于現(xiàn)有競爭者或與現(xiàn)有競爭者重合的市場位置，爭奪同樣的顧客，彼此在產(chǎn)品、價格、分銷及促銷等各個方面差異不大。A、初次定位B、重新定位c、對峙定位D、回避定位6、()是消費者心理過程的起點和第一階段，也是消費者行為的主要心理根底，A、認識過程B、感覺過程c、情緒過程D想象過程7、按照消費者需要的層次劃分，最高層次的需要是()。A、自我實現(xiàn)的需要B、社會需要c、平安需要D、尊重的需要8、人員推銷的組織構造可依企業(yè)的銷售區(qū)域、顧客類型、()以及這三個因素的結合來設置。A、部門設置B、人事政策c、產(chǎn)品D、人員素質9、確定人員推銷規(guī)模的方法主要有三種：銷售百分比法、()和工作量法。A、定崗定編法B、競爭對等法c、人員素質法D、銷售能力法10、適用于產(chǎn)品類型較多且技術性較強、產(chǎn)品間無關聯(lián)的情況的人員推銷組織構造是()。A、區(qū)域式構造B、產(chǎn)品式構造c、顧客式構造D、復合式構造二、多項選擇〔每題2分，共20分〕1、社會文化群可分為〔〕A民族亞文化群B地理亞文化群C宗教亞文化群D種族亞文化群2、企業(yè)按地區(qū)分配推銷人員的優(yōu)點在于〔〕A有利于調動其積極性B有利于提高推銷效率C有利于熟悉顧客D有利于節(jié)省費用3、完全壟斷性的市場具有〔〕等幾個方面的特點A企業(yè)沒有競爭者B企業(yè)可以訂高價C其它企業(yè)無法進入市場D少數(shù)企業(yè)可參與競爭4、投入期的特點通常表現(xiàn)在以下幾個方面〔〕A生產(chǎn)本錢較高B產(chǎn)品質量較好C企業(yè)獲利較少D顧客認同度較低5、企業(yè)在進展產(chǎn)品組合決策時，縮減產(chǎn)品組合長度的優(yōu)點在于〔〕A能夠更好地滿足需求B降低生產(chǎn)費用C擴大市場占有率D降低產(chǎn)品包裝本錢6、企業(yè)對經(jīng)濟環(huán)境的研究主要包括〔〕等A居民收入狀況B經(jīng)濟制度C居民儲蓄狀況D消費構造狀況7、生產(chǎn)者市場細分的主要標準有〔〕A購置者的地理位置B購置者的行業(yè)特點C購置行為D產(chǎn)品的最終用戶8、市場營銷學的研究方法主要有〔〕等A職能研究法B管理研究法C社會研究法D地理研究法9、聲望訂價通常適合于在〔〕時采用A產(chǎn)品本身價值較高B企業(yè)聲譽較好C產(chǎn)品聲譽較好D消費者對價格較為敏感10、市場細分的根底是〔〕A消費需求的相似性B消費需求的差異性C產(chǎn)品特點的差異性D企業(yè)經(jīng)營能力的有限性三、名詞解釋〔每個4分，共16分〕1、市場營銷2、市場定位3、促銷4、包裝四、簡答〔每個5分，共20分〕1、市場營銷觀念經(jīng)歷了幾個階段？2、簡述對促銷組合的認識。3、為什么要分析市場營銷環(huán)境？4、市場挑戰(zhàn)者應具備那些條件？五、論述題〔每個10分，共20分〕1、產(chǎn)品生命周期各階段的主要特征和策略有那些2、影響價格的主要因素有那些六、案例分析題〔共14分〕1993年8月27日，中央電視臺"新聞聯(lián)播"播放了這樣一則消息：荷蘭海內肯啤酒公司正在收購它已經(jīng)投放在澳大利亞、瑞士、英國、香港等8個國家和地區(qū)市場上的一種玻璃瓶裝啤酒。原因是該公司在這種啤酒生產(chǎn)過程中檢測出了混有玻璃碎渣的產(chǎn)品，于是疑心已經(jīng)投放到國外市場的這種啤酒可能有漏檢的"危險品"。在回收這種啤酒的同時，該公司還大力進展宣傳，請上述消費者不要購置它的啤酒！海內肯公司是世界著名的啤酒公司，其產(chǎn)品長期以來雄踞國際市場，此番要回收已經(jīng)投放到8個地區(qū)的啤酒，可想而知對其來說經(jīng)濟損失是十分巨大的，而且也冒著極大的市場風險，大力宣傳不要購置他們的啤酒。也許有人會說此舉沒有必要，即使有殘存的玻璃碎渣的啤酒漏檢，對其數(shù)量來說也是微乎其微的。問題：1、你如何對待海內肯公司的"傻冒"舉動？2、你認為一個企業(yè)如果發(fā)現(xiàn)投放市場的產(chǎn)品存在質量問題后應采取哪些方法補救？為什么？2008-2009學年第二學期市場營銷試題H答案一、單項選擇題〔每題1分，共10分〕1、C2、B3、B4、D5、C6、A7、A8、C9、D10、B二、多項選擇題〔每題2分，共20分〕1、ABCD2、ABD3、ABC4、ACD5、BD6、ABCD7、ABD8、ABC、9、ABC10、ABD三、名詞解釋題〔每題4分，共16分〕1、市場營銷是指在以消費者需求為中心的思想指導下，企業(yè)所進展的有關產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后效勞的一系列經(jīng)營活動，旨在滿足社會需求，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。2、市場定位也就是產(chǎn)品定位，是指企業(yè)為*一種產(chǎn)品在市場上樹立一個明確的、區(qū)別于競爭者產(chǎn)品的、符合消費者需要的地位3、是指企業(yè)通過一定的手段，將有關企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞給消費者，促使消費者了解、偏愛和購置本企業(yè)的產(chǎn)品，從而到達擴大銷售的目的的活動4、就是采用適當?shù)陌b材料或包裝容器，施以一定的科學技術手段，將商品包封，并加適當?shù)难b潢和標志而成四、簡答題〔每題5分，共20分〕1、答案要點：市場營銷觀念經(jīng)歷了五個階段，主要的內容是：第一個階段：生產(chǎn)觀念階段，主要以生產(chǎn)為主，強調以生產(chǎn)的量滿足市場的需要。第二個階段：產(chǎn)品觀念階段，主要強調以企業(yè)的產(chǎn)品為主，以不斷的改良產(chǎn)品的質量和花色滿足市場的需要。第三個階段：推銷觀念階段，強調用各種手段把本企業(yè)的產(chǎn)品推銷出去，不管是否是市場需要的產(chǎn)品。第四個階段：營銷觀念階段，強調在了解市場消費者需求的根底，根據(jù)消費者的需要生產(chǎn)和銷售。第五個階段：社會營銷觀念階段，強調在全方位滿足市場消費者需求的根底上，考慮社會的可持續(xù)性開展。2、答案要點：銷售組合是指公司在*一特定時期采用幾種特定的促銷方法來與個人、群體和機構溝通，這些組合在一起共同促進*一產(chǎn)品的方法就構成了該項產(chǎn)品的促銷組合。廣告、人員促銷、銷售促進和宣傳推廣〔或公關〕，是一個機構促銷組合的四大要素。3、答案要點：市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)與其目標市場進展有效交易能力的所有行為者和力量。〔1〕企業(yè)是一個要受到各種外部因素影響的開放系統(tǒng)，市場環(huán)境極大的決定著市場營銷方案制定的科學性和可行性?！?〕市場環(huán)境瞬息萬變，企業(yè)必須重視對市場環(huán)境的監(jiān)視和預測分析，才能適時、適度調整市場營銷策略和市場營銷組合因素，以適應環(huán)境的變化，使自身獲得生存和開展。4、答案要點：市場挑戰(zhàn)者〔又稱市場追隨者〕是指那些市場上處于次要地位〔第二位、第三位甚至更低對額地位〕的企業(yè)。市場挑戰(zhàn)者如果要向市場主導者和其他競爭者挑戰(zhàn)，必須首先確定自己的戰(zhàn)略目標和挑戰(zhàn)對象，然后還要選擇適當?shù)倪M攻戰(zhàn)略。五、論述題〔每題10分，共20分〕1、答：產(chǎn)品的生命周期主要包括：引入期、成長期、成熟期和衰落期四個階段。引入期，特征：利潤低，甚至虧損；銷量小且銷售額緩慢增長策略：〔1〕控制投資規(guī)模，待銷量有明顯增加時才逐步擴大投資〔2〕廣告重點應放在知悉產(chǎn)品地存在和產(chǎn)品的利益、用途上，以便建立初級需求?！?〕產(chǎn)品上市范圍可全面鋪開或先向區(qū)域市場〔4〕定價和促銷力度組合可形成快速高價策略、緩慢高價策略、快速低價策略和緩慢低價策略。成長期特征：產(chǎn)品被消費者承受銷售額及利潤迅速上升策略：改良產(chǎn)品質量、賦予新的特性等；進入新的細分市場，開展網(wǎng)點，擴大銷售；提高品牌知名度，樹立企業(yè)形象；降低價格，爭取價格敏感顧客。成熟期特征：銷量大，利潤高策略：改良市場，即盡量再使用得人數(shù)和用量上采取不同的策略;改良產(chǎn)品，如提高質量，增加性能，更新款式；改良促銷組合，以適應劇烈地市場競爭形勢。衰落期特征：銷售額迅速下降，利潤也在下降甚至出現(xiàn)虧損。策略：掌握時機立即退出市場或緩慢推出市場。首先要按照一定程序準確判斷衰落期的產(chǎn)品；明確決定退出市場的方式和選擇退出市場的時機。2、影響產(chǎn)品價格的因素主要有以下幾點：〔1〕營銷產(chǎn)品本錢因素工商企業(yè)在實際定價中，首先考慮的是產(chǎn)品本錢，他是企業(yè)經(jīng)濟核算盈虧臨界點的依據(jù)，是產(chǎn)品定價的根底，主要分為個別本錢和社會本錢?！?〕市場狀況因素企業(yè)營銷產(chǎn)品定價需要充分考慮一個重要且難把握的因素——市場狀況，他決定著產(chǎn)品價格的最高臨界點，價格再高不能高到無人買的程度。市場狀況主要包括市場商品供求狀況。商品需求特性、市場競爭等。〔3〕消費者心理因素消費者的價格心理影響到消費者的購置行為和消費行為，企業(yè)定價必須考慮到消費者心理因素?？紤]消費者心理因素，主要應考慮消費者的預期心理、認知價值和其他消費者心理?！?〕國家有關政策法規(guī)因素國家有關方針政策對市場價格地形成有著重要的影響。價格在社會主義市場經(jīng)濟條件下關系到國家、企業(yè)和個人三者之間的物質利益，國家在自覺運用價值規(guī)律的根底上，通過制定物價工作方針和各項政策、法規(guī)價格進展管理、調控或干預，或利用生產(chǎn)、稅收、金融、海關等手段間接地控制價格。企業(yè)定價，出了受以上所講地幾項因素影響之外，還受貨幣價值和貨幣流通量、國際市場競爭和國際價格變動等因素地影響。六、案例題〔要點〕答案要點1、〔1〕在我們認為是"傻冒〞，卻是聰明的舉動〔2〕樹立老實守信的形象〔3〕公司應考慮長期開展2、〔1〕積極挽救〔2〕誠懇抱歉，積極改正〔3〕加強管理〔4〕加強溝通河北工程大學2008~2009學年第二學期期末考試試卷〔I〕卷一、單項選擇題〔每題1分，共10分〕1、企業(yè)在設計營銷方案時,必須考慮的效勞特征()A、效勞的有形性B、效勞的易消失性C、效勞的品牌性D、效勞的不變性2、現(xiàn)代市場營銷的觀念是〔〕A、競爭觀念B、產(chǎn)品觀念C、營銷觀念D、效勞觀念3、人們購置制冷用的空調是為了在夏天獲得涼爽的空氣,這屬于空調產(chǎn)品整體概念中的〔〕A、核心產(chǎn)品B、有形產(chǎn)品C、直接產(chǎn)品D、附加產(chǎn)品4、"酒好也怕巷子深〞的主要營銷觀點是()A、產(chǎn)品觀念B、推銷觀念C、社會營銷觀念D、營銷觀念5、按照馬斯洛的需求層次論，最低層次的需求是〔〕A、平安需求B、生理需求C、社會需求D、尊重需求6、一般來說，批發(fā)商最主要的類型是〔〕A、經(jīng)紀人B、商人批發(fā)商C、代理商D、制造商代表7、隨行就市定價屬于〔〕A、以本錢為根底的定價B、以價值為根底的定價C、以競爭為根底的定價D、以需求為根底的定價8、人們想用有限的金錢選擇那些價值和滿意度最大的產(chǎn)品，當有購置力作后盾，它就變成了〔〕A、欲望B、需要C、需求D、交易9、顧客從擁有和使用*種產(chǎn)品中所獲得價值與為取得該產(chǎn)品所付出的本錢之差為〔〕A、顧客滿意B、顧客價值C、顧客期望D、顧客本錢10、營銷管理的實質是〔〕A、創(chuàng)造需求B、創(chuàng)造利潤C、需求管理D、滿足需求二、多項選擇題〔在每題的備選答案中選出兩個或兩個以上的正確答案，并將正確答案的序號填入掛號內，錯選、多項選擇、漏選均不得分。每題2分，共20分〕1.集中性目標市場戰(zhàn)略的優(yōu)點是〔〕。2.日用消費品的主要特點是〔〕。3.在〔〕的情況下，企業(yè)會主動提高價格。4.成熟期的特點通常表現(xiàn)在以下幾個方面：〔〕5.企業(yè)按地區(qū)分配推銷人員的優(yōu)點在于〔〕。6.市場營銷中的競爭者包括〔〕。7.衰退期的市場營銷策略有〔〕。8.在買方市場條件下，一般容易產(chǎn)生〔〕。9.在了解企業(yè)的產(chǎn)品線現(xiàn)狀之后，企業(yè)要制定〔〕。10.組織機構市場由〔〕所組成。三、名詞解釋〔每個4分，共16分〕1、市場營銷2、分銷渠道3、換代新產(chǎn)品4、市場細分四、簡答〔每個5分，共15分〕1、推銷觀念與市場營銷觀念的區(qū)別？2、簡述企業(yè)營銷宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的內容？3、行為細分的方法有哪些？五、論述題〔每個10分，共20分〕1、試述心理因素對消費者購置行為的影響？2、試對波士頓咨詢集團方法進展論述？六、案例分析題〔共19分〕"億客隆〞超市地處北京三環(huán)，過去是北京的城鄉(xiāng)結合部。超市所在地區(qū)居民戶較少，距離集中居民區(qū)較遠，為了贏得客源，"億客隆〞從95年起為顧客提供免費接送效勞。經(jīng)過幾年的努力已經(jīng)與許多居民小區(qū)建立了穩(wěn)定的關系，效勞車定點定時到各居民區(qū)迎送顧客，而當?shù)鼐游瘯撠熃M織管理，這樣逐漸培養(yǎng)了一局部忠誠顧客。隨著城市化進展的加快，城區(qū)的擴張帶動了居民住宅建立，原來的城鄉(xiāng)結合地帶的經(jīng)濟迅速地繁榮了起來。隨之，在"億客隆〞旁邊陸續(xù)開設了望京店、燕莎店、家樂福這些"重量級〞的超市，望京因為它的種類齊全而著稱，燕莎一向以購物環(huán)境而聞名，家樂福更是在世界范圍享有盛譽，但這些賣場的出現(xiàn)并未沖擊"億客隆〞，因為方便快捷的免費購物車留住了忠誠的顧客。請答復以下問題：1、 請分析說明購物車給億客隆帶來的影響。2、 請分析說明與其它幾家超市相比，億客隆的優(yōu)勢是什么。3、 請分析說明億客隆面對競爭的加劇還應該考慮哪些因素，采取哪些措施。2008-2009學年第二學期市場營銷試題I答案一、單項選擇題〔每題1分，共10分〕1、B2、C3、A4、B5、B6、B7、D8、C9、B10、D二、多項選擇題〔每題2分，共20分〕1、BCE2、ABDE3、AB4、AB5、BCD6、ABCD7、ABCD8、ACD9、ACDE10、ACE三、名詞解釋題〔每題4分，共16分〕1、是建立在經(jīng)濟學、行為科學、現(xiàn)代管理理論根底上的一門應用科學，旨在研究以消費者為中心的企業(yè)市場營銷活動及其規(guī)律性，即企業(yè)為滿足消費者不斷增長的物質、文化生活需要所實施的以產(chǎn)品、價格、渠道、促銷為主要內容的營銷活動及其規(guī)律性。2、分銷渠道也稱為銷售渠道、貿(mào)易渠道，它是指產(chǎn)品從制造商〔生產(chǎn)者〕向消費者或用戶轉移的過程中取得產(chǎn)品所有權或幫助轉移所有權的所有組織或個人。3、又稱革新產(chǎn)品，是指在原有產(chǎn)品的根底上，局部采用新材料、新技術而制成的性能有顯著提高的新產(chǎn)品4、是指企業(yè)根據(jù)消費者或用戶的購置行為和購置習慣的差異，將整體市場劃分為兩個和兩個以上不同消費者群的細分市場的工作過程。四、簡答題〔每題5分，共20分〕1、答案要點：推銷觀念市場營銷觀念〔1〕只注重銷量對市場因素進展全面規(guī)劃制定利潤方案〔2〕只看短期市場趨勢注意研究長期趨勢、時機和威脅〔3〕眼光放在個別顧客注重顧客類型及顧客群之間的差異〔4〕注重現(xiàn)場的銷售工作注重市場分析、方案、控制和執(zhí)行的相互配合2、答案要點：公司微觀環(huán)境是指由公司本身市場營銷活動所引起的與公司市場嚴密相關、直接影響其市場營銷能力的各種行為者，包括公司供應商、營銷中間商、競爭者和公眾。公司宏觀環(huán)境是指影響公司微觀環(huán)境覺得各種因素和力量的總和，包括人口統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、政治環(huán)境及文化環(huán)境。3、答案要點：行為細分的方法主要有：〔1〕初次購置〔2〕重復購置〔3〕忠誠購置〔4〕一次購置五、論述題〔每題10分，共20分〕答案要點：從消費者的個性、對客體的態(tài)度、感覺、自我概念、后天經(jīng)歷五個方面，展開論述。造紙公司而提出的一種投資組合分析方法〔見圖1〕。這種方法，是把企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品或業(yè)務組合作為一個整體進展分析，常用來分析相關經(jīng)營業(yè)務之間現(xiàn)金流量的平衡問題。通過這種方法，可以找到企業(yè)資源的產(chǎn)生單位和這些資源的最正確使用單位。2、波士頓矩陣是美國波士頓咨詢公司〔BCG〕在198