狼性團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。其實(shí)在人類社會(huì)中，有的國家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團(tuán)隊(duì)精神。戰(zhàn)爭年代，他們以小國之師侵入大國，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟(jì)對(duì)全球進(jìn)行侵略和滲透幾乎又入無人之境！在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會(huì)的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣出一流的市場?！臼谡n方式】講解+案例分析+教學(xué)錄像+游戲+討論【課程大綱】第一章狼性強(qiáng)者素質(zhì)的理念—團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)取心態(tài)一：狼性積極主動(dòng)的進(jìn)取心態(tài)是什么（強(qiáng)者意識(shí)）1.堅(jiān)決吃肉、絕不吃草的信念2.永不言敗、忠誠敬業(yè)的精神3.永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神二：學(xué)習(xí)狼的進(jìn)取心態(tài)是銷售代表的唯一出路1.誰動(dòng)了你的奶酪？（看過這本書嗎）2.企業(yè)家最重視心態(tài)進(jìn)取的員工人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是心態(tài)人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁三：心態(tài)積極進(jìn)取，人生才幸福和輕松1.你為什么很煩躁、很有壓力？心態(tài)不好，心里不健康是關(guān)鍵案例：砌墻工人的兩種心態(tài)2.你為什么總抱怨命運(yùn)，真有命運(yùn)嗎？案例：一位職場青年寫給張錫民教授的求教信案例：從臨時(shí)工到總裁-羅紅的故事案例：美國的一位銷售汽油的推銷員當(dāng)上了總裁3。人生問題的解決之道案例：母親對(duì)女兒的教誨，你可以不美麗、但不能不可愛5）正面啟發(fā)和反面啟發(fā)多用正面啟發(fā)，少用反面啟發(fā)案例：賣汽車示例6）反作用啟發(fā)案例：萊特如何激將法銷售第三章.狼性營銷下營銷人員的目標(biāo)績效管理引子案例1：破解中國企業(yè)10大管理難題？引子案例2：營銷部王經(jīng)理面對(duì)小高對(duì)績效方案的不滿怎么辦？一：年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理（營銷目標(biāo)的來源）1.目標(biāo)體系的制定2.各層目標(biāo)的制定3.部門內(nèi)目標(biāo)分解方法第一步：主管向下屬說明團(tuán)體和自身的工作目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃第二步：上級(jí)/下屬草擬下屬的工作目標(biāo)第三步：主管與下屬一起討論工作目標(biāo)第四步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)第五步：確定工作目標(biāo)協(xié)議例子：降低費(fèi)用6%的目標(biāo)體系圖二.營銷目標(biāo)執(zhí)行的有效監(jiān)控常用過程監(jiān)控4.種方法范例：目標(biāo)追蹤單范例：目標(biāo)執(zhí)行困難報(bào)告單三：營銷團(tuán)隊(duì)成員的績效考評(píng)1。營銷業(yè)績考核的作用2.營銷員績效評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的原則3.對(duì)營銷員業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)的范圍1）衡度營銷結(jié)果的指標(biāo)2）衡度客戶資源的占有和發(fā)展的指標(biāo)3）衡度營銷員保持企業(yè)未來經(jīng)營的能力的指標(biāo)4）衡度營銷倫理的指標(biāo)4，營銷人員關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系表引子案例2答案（營銷部王經(jīng)理面對(duì)小高對(duì)績效方案的不滿怎么辦？）第四章向狼群學(xué)習(xí)，進(jìn)行狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)一。狼群團(tuán)隊(duì)建設(shè)的模式（客戶導(dǎo)向、高效執(zhí)行文化）1.緊盯市場需求，誓保目標(biāo)達(dá)成狼群是死盯羊群的，團(tuán)隊(duì)集團(tuán)奮斗，打殲滅戰(zhàn)2.領(lǐng)袖憑實(shí)力當(dāng)選，沖鋒在前，表率作用定期的公狼競爭領(lǐng)袖3.目標(biāo)統(tǒng)一、分工協(xié)作、執(zhí)行到位的組織管理按實(shí)力分配工作角色，沒有怨言，堅(jiān)決執(zhí)行到位4.團(tuán)隊(duì)成員互相溝通、協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神無償支援，決不袖手旁觀不斷地用嚎叫進(jìn)行有效溝通5。按功行賞、功大先吃的有效激勵(lì)的績效文化狼王先吃最好的部分，然后依次6.學(xué)習(xí)型組織，全員共同提高狼群是不停地互相學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)二：按狼性原則選擇、任用團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖和成員1.營銷經(jīng)理的競聘上崗案例：海爾的“賽馬哲學(xué)”案例：吳士宏從營銷員到營銷經(jīng)理2.營銷員的招聘與選撥案例：廣東移動(dòng)的營銷員選撥案例：招聘與選撥的最高理念—?jiǎng)蝮w系案例：微軟公司的擇人任事案例：蒙牛如何利用劍橋體系選聘人員3.克服傳統(tǒng)體制的弊端1）擺脫個(gè)人好惡或擺脫任人唯親案例：劉軍的煩惱2）勇于處理績效差的人并任人唯賢案例1：劉軍的煩惱案例2：韋爾奇的用人三：提升營銷經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)成員的有效溝通能力1.營銷經(jīng)理要統(tǒng)一全體人員的思想和目標(biāo)2.掌握有效溝通的技巧1）雙向性案例：劉經(jīng)理給小王布置工作游戲：閉眼撕紙2）明確性案例：劉經(jīng)理給小王布置工作（續(xù)）3）談行為不談個(gè)性案例：劉經(jīng)理批評(píng)小王案例：某女營銷員失單4）積極聆聽聆聽的技巧講解5）善于提問，不要質(zhì)問兩種有效提問方法游戲：黑板猜字6）善用非語言溝通非語言溝通的方式案例：營銷員肢體語言對(duì)行為的影響溝通游戲：語氣與語調(diào)的練習(xí)3掌握向下屬有效溝通的專項(xiàng)技巧案例：高經(jīng)理為什么受累不討好？成功管理者的溝通圈四。營銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神打造1.營銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神體系模型介紹一個(gè)統(tǒng)一、兩種成員、三個(gè)認(rèn)同、四套平臺(tái)2.團(tuán)隊(duì)精神案例分析案例：某保險(xiǎn)公司提升和壯大公司營業(yè)規(guī)模案例：某知名集團(tuán)公司的營銷內(nèi)亂案例：某壽險(xiǎn)公司營銷員丟單3.團(tuán)隊(duì)精神的最高境界—高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力1）團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的境界模型寓言：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的最高境界--第三面鏡子三面鏡子的解析案例：五星級(jí)賓館2）如何突破第二面鏡子中國人不善于協(xié)作原因分析出路是鏡子哲學(xué)拓展游戲“背摔”的意義分析案例：天堂和地獄的區(qū)別案例：外企經(jīng)理解釋“商場如戰(zhàn)場”五。營銷團(tuán)隊(duì)成員的潛能開發(fā)1.營銷員的潛能確有訓(xùn)練的必要2.營銷員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容3.潛能訓(xùn)練的兩種方法4.自我潛能開發(fā)的四個(gè)方面自我潛能開發(fā)的四個(gè)方面潛能開發(fā)的第一方面一“誘”1）不斷追求是人的本性2）自我設(shè)計(jì)，自我實(shí)現(xiàn)潛能開發(fā)的第二方面一“逼”案例1：：時(shí)世造英雄—友人相見，萬分感慨案例2：日本女士飛身勇救4歲的兒子案例3：曹植被逼而做七步詩潛能開發(fā)的第三方面一“練”1）潛能開發(fā)的練習(xí)，題目，測(cè)驗(yàn)，訓(xùn)練，腦筋急轉(zhuǎn)彎，一分鐘推理等2）潛意識(shí)理論與暗示技術(shù)3）情商理論與放松入靜技術(shù)4）成功原則與光明技術(shù)5）自我形象理論與觀想技術(shù)6）其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)祚修煉技術(shù)潛能開發(fā)的第四方面一“學(xué)”1）失敗原因千千萬，歸根到底只一個(gè)2）知識(shí)力量，至高無上3）知識(shí)如何決定命運(yùn)4）學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)，立于不敗之地5）營銷人員團(tuán)隊(duì)潛能的開發(fā)方法--頭腦風(fēng)暴法什么是頭腦風(fēng)暴法運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法的原則頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷售業(yè)績？第五章：狼性文化下對(duì)客戶精細(xì)化管理的技能引子案例：IBM公司為什么很成功？什么是Total-solution?一。做好日?？蛻艟?xì)化管理工作1.客戶管理的內(nèi)容及方法1）客戶管理的分類2）客戶管理的內(nèi)容3）客戶管理的原則2.合理制作和利用客戶檔案1）如何搜集到有效的客戶情報(bào)2）如何制作實(shí)用的客戶檔案3）如何深入分析客戶檔案效用案例：日本人如何贏得了德國人的訂單案例：其貌不揚(yáng)的女子拿下大訂單---密密麻麻的筆記本二優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的重要性及其模型1.優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的重要性引子案例：某電器公司王經(jīng)理和周經(jīng)理的見解分歧資料：美國國際論壇公司調(diào)查結(jié)果2.處理客戶不滿的重要性IBM公司的調(diào)查結(jié)論：客戶離開公司原因研究結(jié)果：這些數(shù)字說明了什么？3.四種服務(wù)類型分析引言：什么是優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的標(biāo)志？1.工廠式例子：修三星手機(jī)2.冷漠式例子：修自行車3.滿意式例子：IBM公司坐飛機(jī)送修理部件4.老鄉(xiāng)式例子：小餐館小組討論：你們公司的服務(wù)形式屬于哪個(gè)類型？如何改進(jìn)？三，如何處理客戶的抱怨和投訴1.客戶抱怨的主要內(nèi)容2.處理客戶抱怨的總體方法總原則：就事論事，尊重任何員工的抱怨1）樂于接受抱怨2）盡量了解起因，任何抱怨都有原因3）平等溝通4）處理果斷5）事后跟蹤3