消瘦代表的職責(zé)

消瘦代表的職責(zé)，銷售代表基本素質(zhì)要求，銷售代表的儀容儀表第一章銷銷售代表表的職責(zé)責(zé)及要求求1．1專專業(yè)銷售售一什么是是專業(yè)銷銷售即銷售代表表以定點(diǎn)點(diǎn)巡回、直直接銷售售的方式式，運(yùn)用用專業(yè)的的銷售技技巧，將將產(chǎn)品買買出，并并保持不不間斷客客戶服務(wù)務(wù)的過(guò)程程。二什么是是定點(diǎn)巡巡回銷售售即銷售代表表在單位位工作時(shí)時(shí)間內(nèi)，較較穩(wěn)定地地拜訪客客戶，向向其推銷銷產(chǎn)品并并幫助客客戶建立立順暢銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)的過(guò)程程。三什么是是P.SS.C法法則推銷內(nèi)容包包括自己己(onneseelf))、觀念念(coonceeptiion))和產(chǎn)品品(prroduuct))。運(yùn)用用P.SS.C法法則就是是先推銷銷自己,,再推銷銷觀念，,,最后推推銷產(chǎn)品品。不管您推銷銷，您得得做到與與眾不同同。推銷銷自己，讓讓客戶喜喜歡您，相相信您。要要是做不不好，那那就沒(méi)有有任何理理由解釋釋“客戶為為什么大大量購(gòu)買買您的產(chǎn)產(chǎn)品?！蓖瑫r(shí)也也要推銷銷您的公公司，要要懂得公公司的良良好聲譽(yù)譽(yù)可以減減輕客戶戶對(duì)陌生生銷售代代表的疑疑慮。１．２銷銷售代表表基本素素質(zhì)要求求一愛(ài)心二信心三恒心四熱忱心心把熱忱心心和您的的推銷工工作結(jié)合合在一起起，那么么，您的的推銷工工作將不不會(huì)顯得得那么辛辛苦和單單調(diào)。對(duì)對(duì)推銷工工作充滿滿熱忱的的人，不不論推銷銷時(shí)遇到到多少困困難，面面臨多大大的壓力力，始終終會(huì)用不不急不躁躁的態(tài)度度去進(jìn)行行。只有有報(bào)著這這種態(tài)度度，推銷銷才會(huì)成成功，才才會(huì)達(dá)成成目標(biāo)。第二章銷銷售代表表出訪前前的計(jì)劃劃和準(zhǔn)備備２．２銷銷售代表表自身準(zhǔn)準(zhǔn)備一（一）著著裝原則則１．切記記要以身身體為主主，服裝裝為輔。如如果讓服服裝反客客為主，您您本身就就會(huì)變地地?zé)o足輕輕重，在在客戶的的印象里里也只有有您的服服裝而沒(méi)沒(méi)有您。正正如著名名的時(shí)裝裝設(shè)計(jì)大大師夏娜娜爾所說(shuō)說(shuō)：“一個(gè)女女人如果果打扮不不當(dāng)，您您會(huì)注意意她的穿穿著。要要是她穿穿得無(wú)懈懈可擊，您您就注意意這個(gè)女女人本身身。”２．要按按T（時(shí)時(shí)間）、PP（場(chǎng)合合）、OO（事件件）的不不同，來(lái)來(lái)分別穿穿戴不同同的服裝裝。要根根據(jù)您的的客戶來(lái)來(lái)選擇與與他們同同一檔次次的服裝裝，不能能過(guò)高或或過(guò)低。３．無(wú)論論怎樣著著裝，您您的著裝裝目的要要清楚，就就是要讓讓客戶喜喜歡而不不是反感感您。（二）男男性銷售售代表的的衣著規(guī)規(guī)范及儀儀表1．西裝：：深色，最最好為深深藍(lán)色，如如有經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力最最好選購(gòu)購(gòu)高檔一一些的西西裝。2．襯衣衣：白色色，注重重領(lǐng)子、袖袖口清潔潔，并熨熨燙平整整。應(yīng)至至少準(zhǔn)備備三件以以上。3．領(lǐng)帶帶：以中中色為主主，不要要太花過(guò)過(guò)太暗，最最好準(zhǔn)備備5條以以上。4．長(zhǎng)褲褲：選用用也上衣衣色彩質(zhì)質(zhì)地相襯襯的面料料，褲長(zhǎng)長(zhǎng)以蓋住住鞋面為為準(zhǔn)。5．便裝裝：中性性色彩，干干凈整齊齊，無(wú)油油污。6．皮鞋鞋：最好好為黑色色系帶式式，如有有經(jīng)濟(jì)能能力最好好選購(gòu)一一雙名牌牌皮鞋。且且要把皮皮鞋面擦擦亮，皮皮鞋底邊邊擦干凈凈。7．短襪襪：最好好為黑色色，穿時(shí)時(shí)不要露露出里褲褲。8．身體體：要求求無(wú)異味味，可適適當(dāng)選購(gòu)購(gòu)好一些些的男式式香水，但但切忌香香氣過(guò)于于濃烈。9．頭發(fā)發(fā)：頭發(fā)發(fā)要梳理理整齊，不不要擋住住額頭，更更不要有有頭皮屑屑。10．檢檢查有沒(méi)沒(méi)有眼屎屎、眼袋袋、黑眼眼圈和紅紅血絲。11．嘴嘴：不要要有煙氣氣、異味味、口臭臭，出門門前可多多吃口香香糖。12．胡胡子：胡胡須必須須刮干凈凈，最好好別留胡胡子。13．手手：不留留長(zhǎng)指甲甲，指甲甲無(wú)污泥泥，手心心干爽潔潔凈。（三）女女性銷售售代表的的衣著規(guī)規(guī)范及儀儀表1．頭發(fā)：：感覺(jué)整整潔不留留怪發(fā)，無(wú)無(wú)頭皮屑屑。2．眼睛：：不要有有滲出的的眼線、睫睫毛液，無(wú)無(wú)眼袋、黑黑眼圈。3．嘴唇：：一定要要涂有口口紅，且且保持口口氣新香香。4．服裝：：西裝套套裙或套套裝，色色澤以中中性為好好。不可可穿著過(guò)過(guò)于男性性化或過(guò)過(guò)于性感感的服裝裝，款式式以簡(jiǎn)潔潔大方為為好。5．鞋子：：黑色高高跟淑女女鞋，保保持鞋面面的光亮亮和鞋邊邊的干凈凈。6．襪子：：高筒連連褲絲襪襪，色澤澤以肉色色為好。7．首飾：：不可太太過(guò)醒目目和珠光光寶氣，最最好不要要佩帶三三件以上上的首飾飾。8．身體：：不可有有異味，選選擇高品品位的香香水。9．一定要要化妝，否否則是對(duì)對(duì)客戶的的不尊敬敬。但以以淡妝為為好，不不可濃妝妝艷抹。二．銷售代代表應(yīng)該該隨身攜攜帶的銷銷售工具具*產(chǎn)品目目錄*已締結(jié)結(jié)并投入入使用的的客戶名名錄*圖片及及公司畫畫冊(cè)*地圖*名片*客戶檔檔案*計(jì)算器器*筆記用用具*最新價(jià)價(jià)格表*帶有公公司標(biāo)識(shí)識(shí)的拜訪訪禮品*空白“合同申申請(qǐng)表”、“拜訪記記錄表”等專業(yè)業(yè)銷售表表格對(duì)銷售工具具的準(zhǔn)備備，我們們可遵循循豐田公公司的基基本方針針：推銷工具不不應(yīng)該是是別人提提供的，而而應(yīng)是銷銷售代表表自己去去創(chuàng)造的的，這才才會(huì)體現(xiàn)現(xiàn)出您自自己獨(dú)具具的魅力力。2．3競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌的信息息收集一收集競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌信息（一）收集集的具體體內(nèi)容1．競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)廠商的的內(nèi)部人人事調(diào)整整；2．競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的的銷售政政策調(diào)整整；3．競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格調(diào)整整；4．競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的的新產(chǎn)品品推出計(jì)計(jì)劃（附附樣品圖圖片）；；5．競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的的促銷活活動(dòng)；6．競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌新新的廣告告活動(dòng)；；7．競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌新新的POOP（附附樣品）；；8．其他他一切競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌的信息息；（二）如何何搜集競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌的信息息1．公司司內(nèi)現(xiàn)有有的檔案案資料；；2．請(qǐng)教教公司內(nèi)內(nèi)資歷較較深、有有經(jīng)驗(yàn)的的銷售代代表；3．對(duì)批批發(fā)商、最最終消費(fèi)費(fèi)者及其其他行業(yè)業(yè)內(nèi)專業(yè)業(yè)人士進(jìn)進(jìn)行訪問(wèn)問(wèn)；4．從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的銷售售代表、年年度報(bào)告告、內(nèi)部部刊物中中獲悉；；5．收集集行業(yè)內(nèi)內(nèi)或行業(yè)業(yè)外商業(yè)業(yè)、貿(mào)易易報(bào)刊的的相關(guān)文文章；6．從本本行業(yè)及及其他商商業(yè)組織織獲悉；；7．在本本行業(yè)及及其他貿(mào)貿(mào)易展示示會(huì)上收收集；8．對(duì)各各品牌市市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)情況的的細(xì)心觀觀察。二．競(jìng)爭(zhēng)品品牌銷售售行動(dòng)分分析（一）對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌銷售代代表的行行動(dòng)分析析1．每月月或每周周拜訪批批發(fā)商或或零售客客戶的頻頻率？2．在批批發(fā)客戶戶或零售售客戶處處停留多多少時(shí)間間？3．主要要與批發(fā)發(fā)客戶或或零售客客戶里的的哪些人人見面？？4．洽談?wù)劦膬?nèi)容容如何？？5．利用用何種形形式加強(qiáng)強(qiáng)客情關(guān)關(guān)系？6．與批批發(fā)客戶戶和零售售客戶的的共同促促銷活動(dòng)動(dòng)是否頻頻繁？（二）對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌銷售策策略的分分析1．集中中全力銷銷售何種種產(chǎn)品，對(duì)對(duì)我們的的影響如如何？2．采用用何種銷銷售策略略，其效效果如何何？我們們與其對(duì)對(duì)抗的策策略是否否有力？？批發(fā)客客戶對(duì)其其反應(yīng)如如何？3．競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的的價(jià)格政政策及折折扣政策策如何？？批發(fā)客客戶對(duì)其其反應(yīng)如如何？4．競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的的售后服服務(wù)、對(duì)對(duì)渠道客客戶不滿滿的處理理、送貨貨制度如如何？5．競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌對(duì)對(duì)批發(fā)客客戶的銷銷售目標(biāo)標(biāo)、占有有率目標(biāo)標(biāo)的數(shù)字字是怎樣樣決定的的？2．4客客戶資料料的準(zhǔn)備備（一）如何何做事實(shí)實(shí)調(diào)查1．事前前調(diào)查2．觀察察法3．直接接詢問(wèn)法法4．問(wèn)卷卷調(diào)查法法（二）明確確您拜訪訪客戶的的目的第一次拜訪訪客戶的的目的有有：*引起客客戶的興興趣*建立人人際關(guān)系系*了解客客戶目前前的現(xiàn)狀狀*提供一一些產(chǎn)品品資料*介紹自自己的公公司*要求同同意進(jìn)行行更進(jìn)一一步的調(diào)調(diào)查工作作，以制制作建議議書*要求客客戶參觀觀展示當(dāng)然，若是是您銷售售的商品品不是一一個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)品，您您也許可可以要求求提供報(bào)報(bào)價(jià)及要要求訂購(gòu)購(gòu)。每位銷售代代表都必必須盡可可能地增增加和準(zhǔn)準(zhǔn)客戶面面對(duì)面的的接觸時(shí)時(shí)間，并并且確認(rèn)認(rèn)您接觸觸、商談?wù)劦膶?duì)象象是正確確的推銷銷對(duì)象，否否則您所所耗費(fèi)的的時(shí)間都都是不具具生產(chǎn)力力的。銷售代表在在出訪前前應(yīng)研究究客戶———業(yè)務(wù)務(wù)狀況：：（1）服服務(wù)對(duì)象象（22）以往往定貨狀狀況（3）營(yíng)運(yùn)運(yùn)狀況（4）需需求概況況（55）資信信調(diào)查；；個(gè)人資料：：（1）姓姓名，家家庭狀況況（22）嗜好好（33）職位位與其他他部門關(guān)關(guān)系第三章銷銷售代表表的銷售售熱身運(yùn)運(yùn)動(dòng)一皮格馬馬利翁效效應(yīng)與心心理暗示示皮格馬利翁翁是古希希臘神話話中塞蒲蒲路斯的的國(guó)王，他他非常愛(ài)愛(ài)慕字雕雕刻的一一尊少女女的雕像像，他的的熱烈期期望竟然然使雕像像成了活活人，兩兩人終于于幸福地地生活在在一起。皮格馬利翁翁效應(yīng)又又稱為“標(biāo)簽效效應(yīng)”，含義義是：您您給自己己貼上什什么樣的的標(biāo)簽，您您就成為為什么樣樣的人。二精神電電影放映映法（一）銷售售代表可可以用精精神電影影放映法法做這一一積極的的心理暗暗示1．進(jìn)行行三次深深呼吸，每每次都要要憋氣幾幾秒鐘。呼呼氣的時(shí)時(shí)候心里里默念“放松”，這樣樣可以幫幫助您安安靜下來(lái)來(lái)，以便便更容易易地將積積極的思思想形象象和情感感輸入大大腦。2．想象象自己置置身與一一個(gè)豪華華而熱烈烈的慶功功宴中，擁?yè)碛辛俗宰约簤?mèng)寐寐以求的的一切，正正迎接著著眾人的的鮮花和和掌聲；；讓自己己完全沉沉浸在積積極興奮奮的理想想之中，充充分地享享受其中中的快樂(lè)樂(lè)；讓您您所有的的感覺(jué)：：“視、聽聽、嗅、味味”甚至連連第六感感覺(jué)都全全部投入入進(jìn)來(lái)；；讓自己己充分體體驗(yàn)這一一滿意結(jié)結(jié)果所帶帶的積極極情緒，體體驗(yàn)其中中的自信信、滿足足、充實(shí)實(shí)和愛(ài)，以以及這一一滿意結(jié)結(jié)果感帶帶來(lái)的一一切好的的東西。3．慢慢慢從這一一滿意結(jié)結(jié)果中走走出來(lái)，放放——松、完完——成、輸輸——入。這這樣您就就能將希希望的種種子在自自己的頭頭腦中播播種完成成。這就就跟我們們有時(shí)給給自己輸輸入消極極情緒后后，就會(huì)會(huì)使我們們沮喪、懊懊悔、不不安和痛痛苦是同同一個(gè)道道理。（二）每天天早晨，我我們出訪訪時(shí)都要要做一遍遍“精神電電影放映映”通過(guò)這一熱熱身運(yùn)動(dòng)動(dòng)，讓自自己充滿滿自豪、喜喜悅和必必勝的心心情。同同時(shí)也可可結(jié)合“吶喊”術(shù)來(lái)再再次激勵(lì)勵(lì)自己。如如大喊：：“今天我我一定能能夠做到到！今天天我一定定能夠成成功！我我是最好好的！我我是最優(yōu)優(yōu)秀的?。　钡鹊?，并并且在每每天早晨晨放一些些激動(dòng)人人心的音音樂(lè)給自自己聽，如如“男兒當(dāng)當(dāng)自強(qiáng)”、“我的未未來(lái)不是是夢(mèng)”等等。威廉󗙚詹姆姆士作為為偉大的的心理學(xué)學(xué)家，已已經(jīng)向人人們證實(shí)實(shí)了：“情緒不不能立即即降服與與理智，但但情緒總總是能立立即降服服與行動(dòng)動(dòng)”。所以以千萬(wàn)不不要小看看這個(gè)熱熱身運(yùn)動(dòng)動(dòng)，您要要明白一一個(gè)人不不是一個(gè)個(gè)機(jī)器，他他的超過(guò)過(guò)或失敗敗都與他他的心理理能否受受到激勵(lì)勵(lì)有關(guān)。正正拿破侖侖󗙚希爾爾所說(shuō)：：“只要頭頭腦可想想象的，只只要自己己相信的的，就一一定能實(shí)實(shí)現(xiàn)”。第四章銷銷售開啟啟一開拓準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的方法1．直接接拜訪法法2．連鎖鎖介紹法法3．接受受前任銷銷售代表表的客戶戶資料您可從前任任的銷售售代表手手中接受受有用的的客戶資資料，詳詳細(xì)地掌掌握住各各項(xiàng)資料料的細(xì)節(jié)節(jié)。4．用心心耕耘您您的客戶戶日本房屋銷銷售代表表的冠軍軍原正文文氏，770%的的業(yè)績(jī)來(lái)來(lái)自客戶戶的再購(gòu)購(gòu)買及介介紹。5．DMM和宣傳傳單的運(yùn)運(yùn)用6．銷售售信函一位壽險(xiǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人，列列出將近近3000位銷售售信函寄寄送給準(zhǔn)準(zhǔn)客戶。他他不可能能每月都都親自去去追蹤這這3000位準(zhǔn)客客戶，因因此他每每個(gè)月針針對(duì)這3300位位準(zhǔn)客戶戶都寄出出一封別別出心裁裁的卡片片，卡片片上不提提及保險(xiǎn)險(xiǎn)的事情情，只祝祝賀每月月的代表表節(jié)日，例例如一月月春節(jié)愉愉快、二二月情人人節(jié)、三三月春假假……，每每個(gè)月的的卡片顏顏色都不不一樣，準(zhǔn)準(zhǔn)客戶街街道第四四、五封封拉平時(shí)時(shí)沒(méi)有不不為他的的熱誠(chéng)所所感動(dòng)的的，就是是自己不不立刻投投保，當(dāng)當(dāng)朋友有有人提到到保險(xiǎn)時(shí)時(shí)都會(huì)主主動(dòng)地介介紹這位位保險(xiǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人。7．電話話電話最能突突破時(shí)間間與空間間的限制制，是最最經(jīng)濟(jì)、最最有效率率的接觸觸客戶的的工具。您您若能規(guī)規(guī)定自己己，找出出時(shí)間每每天至少少打五次次電話給給新的客客戶，一一年下來(lái)來(lái)能增加加15000個(gè)與與準(zhǔn)客戶戶接觸的的機(jī)會(huì)。8．展示示會(huì)、促促銷會(huì)等等9．?dāng)U大大您的人人脈銷售基盤就就是所謂謂的人脈脈。企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)也可以以說(shuō)是人人際的經(jīng)經(jīng)營(yíng)，人人脈關(guān)系系是器樂(lè)樂(lè)的另一一項(xiàng)重要要的資產(chǎn)產(chǎn)，銷售售代表的的人脈愈愈廣，您您接觸準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的機(jī)會(huì)就就愈多直接拜訪客客戶的技技巧一獲得客客戶好感感的方法法（一）銷售售代表語(yǔ)語(yǔ)言的巧巧妙運(yùn)用用您不要以為為這是小小節(jié)，一一個(gè)人的的能力往往往從說(shuō)說(shuō)話中表表現(xiàn)出來(lái)來(lái)。戴爾爾󗙚卡耐耐基說(shuō)：：“有許多多人，因因?yàn)樗粕朴谵o令令，因而而提升了了職位。有有許多人人，因?yàn)闉楹腿思壹医徽?，使使?duì)方獲獲得滿意意的印象象，因而而獲得了了名譽(yù)，獲獲得了厚厚利?！?．語(yǔ)氣氣要平緩緩，語(yǔ)調(diào)調(diào)要低沉沉明郎明朗、低沉沉、愉快快的語(yǔ)調(diào)調(diào)最吸引引人，所所以語(yǔ)調(diào)調(diào)偏高的的人應(yīng)設(shè)設(shè)法練習(xí)習(xí)變得低低沉、渾渾厚有力力，才能能發(fā)出迷迷人的聲聲音。任任何一次次的談話話，抑揚(yáng)揚(yáng)頓挫，有有速度的的變化與與音調(diào)的的高低，必必須象一一個(gè)交響響樂(lè)團(tuán)語(yǔ)語(yǔ)言，搭搭配得當(dāng)當(dāng)，才能能超過(guò)地地演奏出出和諧動(dòng)動(dòng)人的美美妙樂(lè)章章。而同同一個(gè)內(nèi)內(nèi)容會(huì)因因語(yǔ)言語(yǔ)語(yǔ)調(diào)的不不同而產(chǎn)產(chǎn)生不同同的效果果。推銷銷時(shí)，語(yǔ)語(yǔ)氣要和和緩，但但態(tài)度一一定要堅(jiān)堅(jiān)決。2．運(yùn)用用停頓的的奧妙停頓能整理理自己的的思維，引引起對(duì)方方的好奇奇和共鳴鳴，而且且還可以以觀察對(duì)對(duì)方的反反應(yīng)。談?wù)勗挶旧砩肀人枷胂肟煲恍┬覀儌冋f(shuō)出來(lái)來(lái)的話很很多是未未經(jīng)過(guò)整整理的，因因此更需需要適當(dāng)當(dāng)?shù)耐ｎD頓，想想想自己究究竟要講講什么。3．詞句句必須與與表情相相配合推銷時(shí)，單單用詞句句表達(dá)意意思是不不夠的，必必須加上上您對(duì)每每一詞句句的感受受，以及及您的神神情與姿姿態(tài)，您您的談話話才會(huì)生生動(dòng)感人人。而您您要懂得得，只有有感動(dòng)自自己才能能感動(dòng)別別人。4．光用用嘴說(shuō)話話是難以以造成氣氣勢(shì)的，所所以必須須用嘴、眼眼以及心心靈去說(shuō)說(shuō)話換言之，您您必須動(dòng)動(dòng)用全身身所有的的器官去去說(shuō)話小小，才能能造成全全身銳不不可當(dāng)?shù)牡臍鈩?shì)，融融化并說(shuō)說(shuō)服對(duì)方方。而這這其中最最重要的的法寶就就是您的的真誠(chéng)與與熱情。（二）傾聽聽的技巧巧1．傾聽聽的作用用人都有發(fā)表表自己見見解的欲欲望，而而傾聽成成了我們們對(duì)客戶戶的最高高恭維和和尊重。始始終挑剔剔的人，甚甚至最激激烈的批批評(píng)者，常常在一個(gè)個(gè)忍耐同同情的傾傾聽者面面前軟化化降服。我我們善于于傾聽客客戶講話話的另一一個(gè)好處處就是我我們可以以更多地地了解客客戶的信信息以及及他的真真實(shí)想法法和潛意意識(shí)。要要想推銷銷成功，聽聽就要占占整個(gè)銷銷售過(guò)程程的700%，而而說(shuō)只占占30%%。2．積極極的傾聽聽人們通常都都只聽到到自己喜喜歡聽的的，或依依照自己己認(rèn)為的的方式去去解釋聽聽到的事事情，這這通常未未必是對(duì)對(duì)方真正正的意思思，因而而人在“聽”的時(shí)候候通常只只能獲得得25%%的真意意?？?#882266;魯杰杰司的“積極的的傾聽”的三個(gè)個(gè)原則：：○1站在對(duì)對(duì)方的立立場(chǎng)傾聽聽每個(gè)人都有有他的立立場(chǎng)及價(jià)價(jià)值觀，因因此，您您必須站站在對(duì)方方的立場(chǎng)場(chǎng)，不要要用自己己的價(jià)值值觀去職職責(zé)或評(píng)評(píng)判對(duì)方方的想法法，要與與對(duì)方保保持共同同理解的的態(tài)度?！?要能確確認(rèn)自己己所理解解的就是是對(duì)方所所講的您必須有重重點(diǎn)復(fù)誦誦對(duì)方講講過(guò)的內(nèi)內(nèi)容，以以確認(rèn)自自己所理理解的意意思和對(duì)對(duì)方一致致，如“您剛才才所講的的意思是是不是指指……”、“我不知知道我聽聽得對(duì)不不對(duì)，您您的意思思是………”?！?要以誠(chéng)誠(chéng)懇、專專注的態(tài)態(tài)度傾聽聽對(duì)方的的話語(yǔ)3．傾聽聽的技巧巧銷售代表傾傾聽客戶戶談話時(shí)時(shí)，最常常出現(xiàn)的的毛病是是只擺出出傾聽客客戶談話話的樣子子，內(nèi)心心卻迫不不及待地地等待機(jī)機(jī)會(huì)，想想要講他他自己的的話，完完全將“傾聽”這個(gè)重重要武器器舍棄不不用。您您聽不出出客戶的的意圖、聽聽不出客客戶的期期望，您您的推銷銷將失去去方向。您可從下面面五點(diǎn)鍛鍛煉您的的傾聽技技巧：○1培養(yǎng)積積極的傾傾聽?wèi)B(tài)度度站在客戶的的立場(chǎng)專專注傾聽聽客戶的的需求、目目標(biāo)，適適時(shí)地向向客戶確確認(rèn)您了了解的是是不是就就是他想想表達(dá)的的。這種種誠(chéng)摯專專注的態(tài)態(tài)度能激激發(fā)客戶戶講出更更多內(nèi)心心的想法法?！?讓客戶戶把話說(shuō)說(shuō)完，并并記下重重點(diǎn)“記住”是是用來(lái)滿滿足客戶戶需求和和客戶利利益的。在在讓您的的客戶充充分表達(dá)達(dá)了他的的狀況后后，您能能正確地地滿足他他的需求求，就如如醫(yī)生要要聽了病病人述說(shuō)說(shuō)自己的的病情后后，才開開始診斷斷?！?秉持持客觀、開開闊的胸胸懷不要心存偏偏見，只只聽自己己想聽的的或是以以自己的的價(jià)值觀觀判斷客客戶的想想法?！?對(duì)客戶戶所說(shuō)的的話，不不要表現(xiàn)現(xiàn)出防衛(wèi)衛(wèi)的態(tài)度度當(dāng)客戶所說(shuō)說(shuō)的事情情可能對(duì)對(duì)您的推推銷造成成不利時(shí)時(shí)，您不不要立刻刻駁斥，您您可先請(qǐng)請(qǐng)客戶針針對(duì)事情情進(jìn)行更更詳細(xì)的的解釋。例例如客戶戶說(shuō)“您公司司的理賠賠經(jīng)常不不干脆”，您可可請(qǐng)客戶戶更詳細(xì)細(xì)的說(shuō)明明是什么么事情讓讓他有這這種想法法?？蛻魬羧糁皇鞘锹犝f(shuō)，無(wú)無(wú)法解釋釋地得很很清楚時(shí)時(shí)，這種種看法也也許就不不是很正正確；若若是客戶戶說(shuō)得證證據(jù)確鑿鑿，您可可先向客客戶致歉歉，并解解釋此事事的原委委。記住住，在還還沒(méi)有捕捕捉完客客戶的想想法前，不不要和客客戶討論論或爭(zhēng)辯辯一些細(xì)細(xì)節(jié)的問(wèn)問(wèn)題?！?掌握客客戶真正正的想法法客戶有客戶戶的立場(chǎng)場(chǎng)，他也也許不會(huì)會(huì)把真正正的想法法告訴您您，他也也許會(huì)找找藉口或或不實(shí)的的理由搪搪塞，或或?yàn)榱诉_(dá)達(dá)到別的的目的而而聲東擊擊西，或或另有隱隱情，不不便言明明。因此此，您必必須盡可可能地聽聽出客戶戶真正的的想法。掌握客戶內(nèi)內(nèi)心真正正的想法法，不是是一件容容易的事事情，您您最好在在聽客戶戶談話時(shí)時(shí)，自問(wèn)問(wèn)下列問(wèn)問(wèn)題：*客戶說(shuō)說(shuō)的是什什么？他他代表什什么意思思？*他說(shuō)的的是一件件事實(shí)？？還是一一個(gè)意見見？*他為什什么要這這樣說(shuō)？？*他說(shuō)的的我能相相信嗎？？*從他的的談話中中，我能能知道他他的需求求是什么么嗎？*從他的的談話中中，我能能知道他他希望的的購(gòu)買條條件嗎？？您若能隨時(shí)時(shí)注意上上述六點(diǎn)點(diǎn)，相信信您必定定能成為為一位擅擅聽的銷銷售代表表。（三）神神目光的的交流目光要真誠(chéng)誠(chéng)、專注注、柔和和地平視視客戶，眼眼光停留留在客戶戶的眼眉眉部位。千千萬(wàn)不要要讓視線線左右飄飄浮不定定，否則則會(huì)讓客客戶產(chǎn)生生不安與與懷疑。因因?yàn)橐粋€(gè)個(gè)不能正正視別人人眼睛的的銷售代代表常常常被理解解為詭詐詐多變，不不說(shuō)實(shí)話話。要學(xué)會(huì)將您您的關(guān)懷懷和贊賞賞用眼神神表達(dá)出出來(lái)，要要學(xué)會(huì)用用眼神與與客戶交交流，使使客戶從從您的眼眼神中看看到自信信、真誠(chéng)誠(chéng)與熱情情。（四）微笑笑的魅力力微笑可以以使“得者獲獲益，給給者不損損”。微笑還可可以除去去兩人之之間的陌陌生感，使使雙方敞敞開心扉扉。設(shè)法法逗準(zhǔn)客客戶笑，只只要您能能夠創(chuàng)造造出與準(zhǔn)準(zhǔn)客戶一一起笑的的場(chǎng)面，就就突破了了第一道道難關(guān)，拉拉近了彼彼此間的的距離。陌陌生感消消失了，彼彼此的心心就在某某一點(diǎn)上上溝通了了。五）真誠(chéng)的的贊美１．贊美的的意義真誠(chéng)的贊贊美，與與人與己己都有重重要意義義。美國(guó)國(guó)心理學(xué)學(xué)家威廉廉󗙚詹姆姆斯說(shuō)：：“人類本本性上最最深的企企圖致意意是期望望被贊美美、欽佩佩和尊重重”?？释毁澝烂朗敲恳灰粋€(gè)人內(nèi)內(nèi)心的一一種基本本愿望，而而贊美對(duì)對(duì)方是獲獲得對(duì)方方好感的的有效方方法。2．贊美的的方法贊美別人是是件好事事情，但但并不是是一件簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的事事，若在在贊美別別人時(shí)，不不審時(shí)度度勢(shì)，不不掌握一一定的技技巧，反反而會(huì)使使好事變變?yōu)閴氖率?。正確確的贊美美方法是是：（1）要真真誠(chéng)的贊贊美而不不是諂媚媚的恭維維與諂媚的恭恭維不同同，真誠(chéng)誠(chéng)的贊美美是實(shí)事事求是的的、有根根有據(jù)的的，是真真誠(chéng)的、出出自內(nèi)心心的，是是為天下下人所喜喜歡的。天天底下好好的贊美美就是選選擇對(duì)方方最心愛(ài)愛(ài)的東西西，最引引以為自自豪的東東西加以以稱贊。特特別是稱稱贊那些些成功人人士早年年的掙扎扎史和奮奮斗史，因因?yàn)檫@是是他們最最原回憶憶也最自自豪的事事情。（2）借用用第三者者的口吻吻來(lái)贊美美比如說(shuō)：“怪不得得瑪麗說(shuō)說(shuō)您越來(lái)來(lái)越漂亮亮了，剛剛開始還還不相信信，這一一回一見見可真讓讓我信服服了?！边@比說(shuō)說(shuō)：“您真是是越長(zhǎng)越越漂亮了了”這句話話更有說(shuō)說(shuō)服力，而而且可避避免有輕輕浮、恭恭維奉承承之嫌。（3）間接接地贊美美客戶比如說(shuō)對(duì)方方是個(gè)年年輕女客客戶，為為了避免免誤會(huì)與與多心，您您不便直直接贊美美她。這這時(shí)，您您不如贊贊美她的的丈夫和和孩子，而而您會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)這比比贊美她她自己本本人還要要令她高高興。（4）贊美美須熱情情具體贊美別人時(shí)時(shí)千萬(wàn)不不能漫不不經(jīng)心，這這種缺乏乏熱誠(chéng)的的空洞的的稱贊，并并不能使使對(duì)方高高興，有有時(shí)甚至至?xí)捎谟谀姆蠓笱芏鸱锤懈泻筒粷M滿。比如如與其：：“您的歌歌唱的不不錯(cuò)”，還不不如說(shuō)：：“您的歌歌唱的不不錯(cuò)，不不熟悉您您的人還還沒(méi)準(zhǔn)以以為您是是專業(yè)歌歌手哩”。（5）贊美美要大方方得體適適度贊美要根據(jù)據(jù)不同的的對(duì)象，采采取不同同的贊美美方式和和口吻去去適應(yīng)對(duì)對(duì)方。如如對(duì)年輕輕人，語(yǔ)語(yǔ)氣上可可稍帶夸夸張；對(duì)對(duì)德高望望重的長(zhǎng)長(zhǎng)者，語(yǔ)語(yǔ)氣上應(yīng)應(yīng)帶有尊尊重；對(duì)對(duì)思維機(jī)機(jī)敏的人人要直截截了當(dāng)；；對(duì)有疑疑慮心理理的人要要盡量明明示，把把話說(shuō)透透。（六）給對(duì)對(duì)方以自自重感美國(guó)著名的的心理學(xué)學(xué)家、哲哲學(xué)家詹詹姆斯：：“人類天天性的至至深本質(zhì)質(zhì)就是渴渴求為人人所重視視。法國(guó)哲學(xué)家家羅西法法也告訴訴我們：：“如果您您要得到到仇人，就就表現(xiàn)得得比對(duì)方方優(yōu)越吧吧；如果果您要得得到朋友友，就要要讓對(duì)方方表現(xiàn)得得比您優(yōu)優(yōu)越”。真心心地向客客戶求教教，是使使客戶認(rèn)認(rèn)為他在在您心目目中是個(gè)個(gè)重要人人物的最最好辦法法。既然然您如此此地重視視他，他他也不會(huì)會(huì)讓您真真的失望望。（七）有素素質(zhì)的敲敲門敲門只需用用中指和和食指請(qǐng)請(qǐng)扣門板板，發(fā)出出當(dāng)———當(dāng)當(dāng)?shù)牡穆曧?。意意思是“第一聲聲告訴您您，我在在門口請(qǐng)請(qǐng)開門。第第二、三三聲告訴訴您請(qǐng)快快點(diǎn)兒”。敲門門的聲音音不要太太輕或太太重，要要有節(jié)奏奏感。（八）握手手的禮儀儀握手講究四四指并攏攏，手掌掌伸直，從從右向左左45°°傾斜伸伸向?qū)Ψ椒?。握手手時(shí)要熱熱情有力力，要通通過(guò)握手手迅速傳傳達(dá)出您您對(duì)他的的喜歡和和愛(ài)戴。握握手時(shí)也也不可過(guò)過(guò)分熱情情，造成成用力過(guò)過(guò)猛或上上下?lián)u擺擺不止。握握手時(shí)男男女有別別，女士士不先伸伸手的情情況下男男士也不不可伸出出手來(lái)要要求握手手，而且且握女士士手時(shí)，男男士只可可握其11/4的的手指部部分，以以表示尊尊重。（九）成功功的坐姿姿坐下時(shí)身體體要自然然收腹挺挺胸，背背部要直直，最好好是只坐坐椅子的的1/33，而不不可讓后后背依靠靠在椅背背上。男男士雙腳腳放地時(shí)時(shí)可與肩肩同寬，女女士則要要雙腳雙雙腿并攏攏向右傾傾斜著地地。無(wú)論男女坐坐時(shí)都最最好不要要翹腿，即即使翹腿腿也不可可將腳尖尖蹺于高高處而上上下?lián)u擺擺?？傊N售售代表坐坐時(shí)要給給予客戶戶謙虛穩(wěn)穩(wěn)重之感感。十）隨時(shí)說(shuō)說(shuō)謝謝“謝謝”不不僅僅是是禮貌用用語(yǔ)，也也是溝通通人們心心靈的橋橋梁。“謝謝”這個(gè)詞詞似乎極極為普通通，但如如果運(yùn)用用恰當(dāng)，將將產(chǎn)生無(wú)無(wú)窮的魅魅力。（1）說(shuō)“謝謝”時(shí)必須須有誠(chéng)意意，發(fā)自自內(nèi)心，感感謝的語(yǔ)語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣氣中要含含有笑意意和感激激之情。態(tài)態(tài)度要認(rèn)認(rèn)真、自自然、直直截了當(dāng)當(dāng)，不要要含糊地地吐嚕一一聲，更更不要怕怕客戶知知道您在在道謝而而不好意意思。（2）說(shuō)“謝謝”時(shí)應(yīng)有有明確的的稱呼，稱稱呼出感感謝人的的名字，使使您的道道謝專一一化。如如果感謝謝幾個(gè)人人，最好好一個(gè)個(gè)個(gè)向他們們道謝，這這樣會(huì)在在每個(gè)人人心里都都引起反反響和共共鳴。（3）說(shuō)“謝謝”時(shí)要有有一定的的體態(tài)，頭頭部要輕輕輕點(diǎn)一一點(diǎn)，目目光要注注視著您您要感謝謝的客戶戶而且要要伴隨著著真摯的的微笑，這這樣在客客戶心里里引起的的反響會(huì)會(huì)更強(qiáng)烈烈。（4）對(duì)道道謝者來(lái)來(lái)說(shuō)，有有機(jī)會(huì)在在行動(dòng)上上給客戶戶以回報(bào)報(bào)，也是是需要的的。這種種心愿，在在可能時(shí)時(shí)要適當(dāng)當(dāng)表露。您您可以說(shuō)說(shuō)：“今后，能能給我一一個(gè)回報(bào)報(bào)的機(jī)會(huì)會(huì)嗎？”“希望望在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)候候讓我為為您出點(diǎn)點(diǎn)力，以以表示一一份小小小的心愿愿”等等。（十一）必必須守時(shí)時(shí)守約一旦與客戶戶約定好好、見面面時(shí)間或或約定好好某件事事情，就就一定要要守時(shí)守守約，恪恪守“寧可人人負(fù)我，不不可我負(fù)負(fù)人”的原則則。不管是電話話里約會(huì)會(huì)還是當(dāng)當(dāng)面約會(huì)會(huì)，一定定要把約約會(huì)的時(shí)時(shí)間問(wèn)清清楚、說(shuō)說(shuō)清楚、記記清楚。按按約定時(shí)時(shí)間赴約約時(shí)，要要遵守一一個(gè)原則則，就是是要提前前幾分鐘鐘到，寧寧可讓自自己等對(duì)對(duì)方也不不能讓對(duì)對(duì)方等您您。提前前的意義義，不僅僅是使自自己心里里有充分分準(zhǔn)備，不不至于見見面時(shí)慌慌慌張張張，而且且中途如如出了意意外，也也可有充充裕的時(shí)時(shí)間。遲到的歉疚疚會(huì)使您您與對(duì)方方一見面面就屈居居劣勢(shì)。因因此，無(wú)無(wú)論如何何不要遲遲到。若若萬(wàn)不得得已、身身不由己己，您就就應(yīng)先打打個(gè)電話話給對(duì)方方說(shuō)明理理由，這這比遲到到后再道道歉容易易得到對(duì)對(duì)方諒解解。打電電話通知知遲到時(shí)時(shí)，說(shuō)要要到的時(shí)時(shí)間應(yīng)比比將實(shí)際際到達(dá)的的時(shí)間多多出十分分到二十十分鐘。因因?yàn)槿绻飞仙隙萝嚩鴽](méi)有準(zhǔn)準(zhǔn)點(diǎn)到的的話對(duì)方方一定會(huì)會(huì)對(duì)您非非常反感感，這已已是您一一天中的的第二次次失約了了。相反反如果您您能提前前到達(dá)十十分鐘的的話，對(duì)對(duì)方一定定會(huì)對(duì)您您非常感感激，認(rèn)認(rèn)為您已已經(jīng)再盡盡全力來(lái)來(lái)彌補(bǔ)遲遲到的時(shí)時(shí)間，對(duì)對(duì)方就會(huì)會(huì)很容易易諒解您您。二如何使使客戶獲獲得安全全感（一）進(jìn)門門時(shí)的注注意事項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)門時(shí)不可可隨手將將門關(guān)死死。特別別是男性性銷售代代表向女女客戶推推銷時(shí)更更是如此此，否則則會(huì)使女女性心里里產(chǎn)生恐恐懼感，她她會(huì)懷疑疑您的動(dòng)動(dòng)機(jī)不良良。所以以進(jìn)門后后就算外外面很吵吵，會(huì)影影響到你你們的談?wù)勗挘仓恍栊鑼㈤T虛虛掩一下下。（二）接觸觸客戶的的最佳角角度讓我們來(lái)設(shè)設(shè)想一下下，假如如您正在在一個(gè)柜柜臺(tái)前專專注地看看著一件件您喜歡歡的東西西，而這這時(shí)一個(gè)個(gè)沒(méi)有經(jīng)經(jīng)過(guò)訓(xùn)練練的營(yíng)業(yè)業(yè)員從柜柜臺(tái)里以以直線的的方向快快速向您您走來(lái)，您您會(huì)有什什么反應(yīng)應(yīng)？先是是一愣，接接著本能能地向后后退一步步，用以以保護(hù)您您自己，因因?yàn)槟懈械侥牡陌踩斗秶粚?duì)對(duì)方侵犯犯了，而而您也不不會(huì)去看看您喜歡歡的商品品。當(dāng)小小姐問(wèn)“您要看看點(diǎn)什么么”的時(shí)候候，您已已經(jīng)離開開了這個(gè)個(gè)柜臺(tái)。第二種情況況，柜臺(tái)臺(tái)小姐從從你左邊邊或右邊邊以900度直角角向你，你你隨不會(huì)會(huì)感到突突然，但但你會(huì)覺(jué)覺(jué)得這個(gè)個(gè)這個(gè)柜柜臺(tái)小姐姐傲慢無(wú)無(wú)理、目目中無(wú)人人。因感感到被對(duì)對(duì)方輕視視，你一一樣會(huì)離離開柜臺(tái)臺(tái)。第三種情況況，如果果這位小小姐從你你背后走走來(lái)，再再突然叫叫你一聲聲，會(huì)驚驚嚇了你你，而這這時(shí)你根根本不可可能再想想商品，就就本能地地逃開了了這個(gè)柜柜臺(tái)了。第四種情況況，柜臺(tái)臺(tái)小姐從從客戶的的正側(cè)面面以455度角由由慢變快快地走向向你，而而你用你你的余光光以感覺(jué)覺(jué)到有人人向你走走來(lái)，已已經(jīng)有了了心理準(zhǔn)準(zhǔn)備。柜柜臺(tái)小姐姐再將速速度由慢慢變快時(shí)時(shí)你也通通常能接接受了。這這樣她就就不會(huì)侵侵犯你的的安全范范圍和安安全心理理了。不不難看出出，只有有這種角角度才是是銷售代代表接觸觸客戶的的最好角角度了。（四）有有針對(duì)性性的寒暄暄寒暄是交談?wù)劦臐?rùn)滑滑劑，是是建立人人際關(guān)系系的基石石，也是是向?qū)Ψ椒奖硎娟P(guān)關(guān)注的一一種行為為。寒喧喧能使客客戶產(chǎn)生生認(rèn)同心心理，滿滿足人們們的親和和要求。而寒暄的內(nèi)內(nèi)容與方方法得當(dāng)當(dāng)與否往往往是一一個(gè)人的的人際關(guān)關(guān)系好壞壞的關(guān)鍵鍵，所以以要特別別重視。例例如，與與客戶見見面時(shí)說(shuō)說(shuō)：“你好，王王經(jīng)理?！焙驼f(shuō)：“王經(jīng)理，你好！很高興見到你，看你滿面紅光，最近有什么好事？”就不大一樣了，前者為純粹的打招呼，而后者就是有針對(duì)心的關(guān)心了。（五）成成功地利利用名片片和名字字1、遞名名片的方方法呈遞名片時(shí)時(shí)要身體體前傾、頭頭略低向向客戶，雙雙手將名名片遞向向客戶手手中，同同時(shí)要大大聲報(bào)出出自己的的名字，而而后中肯肯地說(shuō)：：“以后請(qǐng)請(qǐng)你多多多關(guān)照?！贝蟠蠓椒降牡膱?bào)出自自己的名名字能使使客戶的的設(shè)防心心理降低低，加之之名片又又是有身身份的一一種標(biāo)志志，用以以保證客客戶隨時(shí)時(shí)都能找找到你，這這樣客戶戶才會(huì)對(duì)對(duì)你產(chǎn)生生一定信信任感，而而愿意與與你繼續(xù)續(xù)交往。2、接名名片的方方法客戶回贈(zèng)名名片時(shí)同同樣要雙雙手接回回名片，并并同時(shí)將將名片大大聲讀一一遍，這這是對(duì)客客戶應(yīng)有有的尊重重和禮貌貌。即使使客戶沒(méi)沒(méi)有回贈(zèng)贈(zèng)你名片片，你也也要將他他報(bào)出的的名字重重復(fù)一遍遍并記牢牢他。讀完名片后后要將名名片小心心地放到到名片夾夾里，千千萬(wàn)不要要拿在手手重玩弄弄，也不不可將他他放置于于下身口口袋里，更更不可讓讓名片遺遺失在桌桌上或地地上。這這個(gè)看似似小小的的失誤，卻卻可能讓讓你失去去與這個(gè)個(gè)客戶做做生意的的機(jī)會(huì)。要要知道名名片是一一種“自我延延伸”，在某某種意義義上講他他是客戶戶的化身身。對(duì)名名片的不不敬和輕輕視，就就是對(duì)客客戶本人人的蔑視視。3、牢記記客戶的的姓名在任何語(yǔ)言言中，對(duì)對(duì)任何一一個(gè)人而而言，最最動(dòng)聽、最最重要的的就是他他的名字字。許多多人奮斗斗一生就就是為了了成功和和出名，人人對(duì)自己己姓名的的熱愛(ài)如如同對(duì)自自己生命命的熱愛(ài)愛(ài)。在人人們看來(lái)來(lái)姓名不不僅僅只只是一種種人稱的的符號(hào)，更更是人生生的延伸伸。記住客戶的的姓名并并容易地地喚出，你你已在無(wú)無(wú)形中對(duì)對(duì)客戶有有了巧妙妙而有效效的恭維維。但若若忘了或或記錯(cuò)了了——你將將置自己己于極不不利的地地位。（六）就就坐時(shí)的的最佳位位置就坐時(shí)要坐坐在客戶戶的側(cè)面面或同側(cè)側(cè)，并與與客戶保保持一尺尺遠(yuǎn)的距距離。這這樣坐是是為了讓讓客戶感感覺(jué)你是是與他在在一起討討論問(wèn)題題，而你你又維持持了他的的安全范范圍，他他對(duì)你就就不會(huì)再再存有戒戒心，要要同你對(duì)對(duì)峙的心心理也就就慢慢消消除了。在你們愉快快的談話話過(guò)程中中，你要要想知道道對(duì)方是是否對(duì)你你還有防防范心理理，你可可以做個(gè)個(gè)小小的的測(cè)試。那那就是將將你的身身體或坐坐椅慢慢慢地向他他移近，這這時(shí)如果果他沒(méi)有有一點(diǎn)反反應(yīng)，則則說(shuō)明這這時(shí)他對(duì)對(duì)你已經(jīng)經(jīng)完全信信任了。反反之，則則證明他他對(duì)你的的防范心心理沒(méi)有有完全消消除，需需要你在在信任度度上再進(jìn)進(jìn)一步加加強(qiáng)和調(diào)調(diào)整。就坐時(shí)如果果只能坐坐在對(duì)方方的正對(duì)對(duì)面，你你就要調(diào)調(diào)整你身身體的傾傾斜角度度。因?yàn)闉槟闩c客客戶正面面對(duì)坐時(shí)時(shí)會(huì)給客客戶以無(wú)無(wú)形的壓壓力，讓讓他感覺(jué)覺(jué)你是和和他對(duì)立立的。第五章客客戶拒絕絕分析（一）一一個(gè)銷售售代表的的突然來(lái)來(lái)訪，他他本身就就是一位位不速之之客，因因而遭到到拒絕是是理所當(dāng)當(dāng)然的。那那么，在在拒絕中中有沒(méi)有有真正的的原因呢呢？心理理學(xué)家做做了一個(gè)個(gè)這樣的的調(diào)查問(wèn)問(wèn)卷：A有很充充分的理理由而拒拒絕B雖然沒(méi)沒(méi)有明顯顯的理由由，但仍仍能隨便便找一理理由而拒拒絕C以事情情很難為為理由而而拒絕D記不清清什么理理由，只只是出于于條件反反射加以以拒絕E其他結(jié)果，在收收回3887份答答卷中，選選擇A的的占188%，選選擇B、CC、D三三項(xiàng)的相相加可達(dá)達(dá)69%%。所以以調(diào)查表表明，事事實(shí)上人人們并不不真正知知道自己己為什么么而拒絕絕，拒絕絕只是人人們的一一種條件件反射和和習(xí)慣而而已。（二）被被拒絕時(shí)時(shí)應(yīng)保持持良好的的心態(tài)銷售代表訓(xùn)訓(xùn)練之父父耶魯馬馬󗙚雷達(dá)達(dá)曼說(shuō)：：“銷售是是從被開開始的?。　笔澜缡资紫N售售代表齊齊藤竹之之助也說(shuō)說(shuō)：“銷售實(shí)實(shí)際上就就是初次次遭到客客戶拒絕絕后的忍忍耐與堅(jiān)堅(jiān)持?！蹦敲次覀儜?yīng)應(yīng)該以什什么樣的的心態(tài)來(lái)來(lái)面對(duì)它它呢？杰杰克里不不斯曾這這樣說(shuō)：：“任何理理論在被被詩(shī)人認(rèn)認(rèn)同之前前，都必必須作好好心理準(zhǔn)準(zhǔn)備，那那就是一一定會(huì)被被拒絕二二十次，如如果您想想成功就就必須努努力去尋尋找第二二十一個(gè)個(gè)會(huì)認(rèn)同同您的識(shí)識(shí)貨者?！彼裕其N中我們應(yīng)把拒絕看成是我們的路標(biāo)，一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多心里就越興奮，告訴自己達(dá)到二十次拒絕時(shí)就會(huì)有一個(gè)認(rèn)同者了。在推銷中，要要讓自己己習(xí)慣于于在拒絕絕中找到到快樂(lè)，習(xí)習(xí)慣于去去欣賞拒拒絕。心心理鼓勵(lì)勵(lì)自己說(shuō)說(shuō)：“被拒絕絕的次數(shù)數(shù)越多越越意味著著將有更更大的成成功在等等著我?！痹诰芙^面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗(yàn)，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停