藥品招商寶典(康)

藥品招商與營銷(yínɡxiāo)

實(shí)戰(zhàn)寶典哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)

康正紅第一頁，共七十七頁。藥品招商(zhāoshānɡ)的循環(huán)過程產(chǎn)品客戶各種(ɡèzhǒnɡ)宣傳業(yè)務(wù)員公司(ɡōnɡsī)品牌〔信譽(yù)度〕屢次接觸多方了解影響信任創(chuàng)造輔助銷售吸引熱愛第二頁，共七十七頁。藥品招商(zhāoshānɡ)涵蓋的因素藥品(yàopǐn)招商廣告(guǎnggào)及各種途徑的宣傳〔20％〕產(chǎn)品〔50％〕銷售人員〔10％〕專業(yè)知識銷售技巧處事經(jīng)驗(yàn)敬業(yè)程度獨(dú)家、專利、新藥、競爭品種穩(wěn)定程度售后效勞〔10％〕媒體廣告會議廣告朋友介紹發(fā)貨速度產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品品牌〔10％〕第三頁，共七十七頁。成功(chénggōng)藥品招商進(jìn)程1、合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2、招商人員的選擇和培訓(xùn)3、招商為第一步，大小通吃〔節(jié)約本錢最有效方法〕4、招商尋找當(dāng)?shù)厥笊虡I(yè)和銷售十大牛5、溝通后約定大代理商見面溝通6、接觸與說服代理商接受全品種，成為朋友7、召開地區(qū)招商會與培訓(xùn)會議，建立樣板市場8、幫助代理商上量〔培訓(xùn)代理商隊(duì)伍和高端學(xué)術(shù)〕9、結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，使代理商信服和依賴(yīlài)公司10、將代理商開展成為類似公司大辦事處11、將代理商上升為公司的分公司第四頁，共七十七頁。成功的藥品(yàopǐn)招商1、合理的產(chǎn)品構(gòu)架A、2－3個抗生素針劑品種B、2－3個心腦血管針劑品種C、2－3個抗腫瘤口服或注射劑品種D、2－3個專科品種〔如消化、呼吸(hūxī)、泌尿、糖尿病等〕E、2－3個中藥品種第五頁，共七十七頁。2、(1).招商人員的選擇和培訓(xùn)A、學(xué)醫(yī)藥者為主，醫(yī)藥開展方向決定B、1－2年的臨床藥品招商經(jīng)驗(yàn)者為佳C、接受過一定的培訓(xùn)者或沒有從業(yè)(cónɡyè)經(jīng)驗(yàn)者D、能接受先進(jìn)理念和順應(yīng)性強(qiáng)者E、執(zhí)行力強(qiáng)者為佳F、能夠吃苦耐勞者為佳G、具有創(chuàng)造力者為佳成功(chénggōng)的藥品招商第六頁，共七十七頁。(2)、招商(zhāoshānɡ)人員的培訓(xùn)A、產(chǎn)品培訓(xùn)和招商培訓(xùn)B、銷售技巧〔、面對面拜訪〕培訓(xùn)C、演講技巧培訓(xùn)D、營銷理念培訓(xùn)E、生活理念培訓(xùn)F、意志力訓(xùn)練G、人生觀培訓(xùn)成功的藥品(yàopǐn)招商第七頁，共七十七頁。成功(chénggōng)的營銷簡介——專業(yè)化的(diànhuà)營銷第八頁，共七十七頁。營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)(zhànshù)問題第九頁，共七十七頁。營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)(zhànshù)問題1一、營銷戰(zhàn)略1、提供充足有效(yǒuxiào)的客戶信息，最好配合地面招商，并加強(qiáng)及時反響系統(tǒng)工作2、局部品種獨(dú)立開發(fā)，大小通吃3、緊抓招投標(biāo)策略4、廣撒網(wǎng)廣捕魚5、迅速捕捉戰(zhàn)機(jī)6、堅(jiān)持市場的“二八〞定律7、有效利用〔?作戰(zhàn)地圖?〕8、數(shù)量為先，質(zhì)量次之

第十頁，共七十七頁。營銷戰(zhàn)略(zhànlüè)和戰(zhàn)術(shù)問題2二、營銷戰(zhàn)術(shù)1、營銷8大技巧〔備、捧、壓、打、騙、哄、透、交〕2、語音溝通技巧3、大小牛串〔金標(biāo)、銀標(biāo)〕客戶分檔戰(zhàn)術(shù)4、每天大量的、有目的和確定目標(biāo)的拜訪5、訓(xùn)練招商人員做到“3個鎖定目標(biāo)、5個發(fā)貨〞6、充分利用醫(yī)院?作戰(zhàn)地圖?針對開發(fā)空白區(qū)域7、用藥找大牛的戰(zhàn)略(zhànlüè)8、招商手冊的編寫制定

第十一頁，共七十七頁。(diànhuà)營銷技巧篇第十二頁，共七十七頁。(diànhuà)營銷的仙境3次通話(tōnghuà)鎖定客戶，5個促成發(fā)貨！第十三頁，共七十七頁。營銷(yínɡxiāo)前的精神準(zhǔn)備來電要警覺(jǐngjué)，去電要激情！來電(láidiàn)不慌答，去電要“備足〞！第十四頁，共七十七頁。營銷(yínɡxiāo)前的工具準(zhǔn)備翻開醫(yī)院大全(dàquán)，翻開IP查來電網(wǎng)址！翻開檔案(dàngàn)表，隨時看地圖！第十五頁，共七十七頁。營銷(yínɡxiāo)的成交是需要有一套成熟(chéngshú)、完備的方法才能成功！第十六頁，共七十七頁。一個(yīɡè)營銷的完整操作過程1、嚴(yán)密的準(zhǔn)備過程〔熟透產(chǎn)品(chǎnpǐn)、客戶的初篩、背景的詢問調(diào)查、問題的準(zhǔn)備、地區(qū)情況的了解、大牛品種客戶的探查〕2、打出之前工具的準(zhǔn)備過程〔翻開醫(yī)院大全、翻開地圖翻開IP查詢(cháxún)系統(tǒng)、翻開問題大全、檔案表〕3、溝通過程〔參照問題大全進(jìn)行溝通、隨時記錄每一句問話〕4、目錄〔主要針對強(qiáng)烈有意向客戶，部分客戶郵寄資料〕5、核查客戶鎖定目標(biāo)〔通過當(dāng)?shù)刈鏊幍呐笥?、地面部?duì)、打到商業(yè)公司了解等〕6、確認(rèn)客戶、簽訂協(xié)議、發(fā)貨〔地面部隊(duì)的面談或核實(shí)無誤〕一般要求3－5個搞定7、交友第十七頁，共七十七頁。3、招商、大小通吃：——被稱為最省錢和最鍛煉隊(duì)伍的方法A、通過溝通，卑微銷售法進(jìn)行銷售B、采取大代理商和小代理商同時溝通的方式4、失敗原因：A、招商經(jīng)理實(shí)際操作市場經(jīng)驗(yàn)(jīngyàn)根本沒有－受騙〔什么是招投標(biāo)？〕B、招商經(jīng)理社會閱歷、生活閱歷缺乏－無法與代理商在同一層面溝通C、招商經(jīng)理招商技巧和經(jīng)驗(yàn)欠缺－某一細(xì)節(jié)失誤，失去成交時機(jī)〔所謂“話不投機(jī)半句多〞〕或得罪代理商還未覺察D、自以為是，失誤不報(bào)－一錯再錯E、方法錯誤－代理商資源匱乏營銷(yínɡxiāo)原那么－大小通吃第十八頁，共七十七頁。營銷(yínɡxiāo)9大技巧第十九頁，共七十七頁。1、備〔“背〞〕2、捧3、騙4、壓5、打6、哄7、透8、侃9、交(diànhuà)營銷9大技巧第二十頁，共七十七頁。1、備〔“背〞〕A、充分了解當(dāng)?shù)厍闆r〔醫(yī)院2甲、3甲、招標(biāo)、物價、經(jīng)濟(jì)排名、地方(dìfāng)醫(yī)保情況等〕B、商業(yè)情況〔從歷年中標(biāo)或代理商途徑〕C、個人排名情況a、競爭品種銷售人情況b、同類產(chǎn)品銷售人排名c、當(dāng)?shù)馗黝惍a(chǎn)品排名情況〔注：以上情況在任何時候都應(yīng)該背誦如流〕(diànhuà)營銷技巧1—“備〞第二十一頁，共七十七頁。2、捧〔贊美〕A、贊美名望、業(yè)績B、贊美天氣C、贊美語音D、贊美醫(yī)藥環(huán)境〔商業(yè)回款、信譽(yù)等〕E、贊美當(dāng)?shù)匦侣?xīnwén)中的事件

營銷(yínɡxiāo)技巧2—“捧〞第二十二頁，共七十七頁。3、騙A、認(rèn)識當(dāng)?shù)氐氖烊薆、當(dāng)?shù)貜臉I(yè)(cónɡyè)經(jīng)歷C、當(dāng)?shù)厥熳R的親戚D、當(dāng)?shù)厥熳R的商業(yè)環(huán)境〔醫(yī)院大全、從產(chǎn)品找大牛很關(guān)鍵〕(diànhuà)營銷技巧3—“騙〞第二十三頁，共七十七頁。4、壓A、用大?；虼笊虡I(yè)打壓B、公司銷量任務(wù)打壓C、如果是朋友介紹(jièshào)，要利用關(guān)系打壓(diànhuà)營銷技巧4—“壓〞第二十四頁，共七十七頁。5、打〔“吵〞〕A、在超過3此(diànhuà)溝通，仍然未定的客戶可以嘗試吵架B、在談合同時需要用吵架的方法

營銷(yínɡxiāo)技巧5—“打〞第二十五頁，共七十七頁。6、哄在“打〞后的第二天可以(kěyǐ)用“哄〞，以示友好(diànhuà)營銷技巧6—“哄〞第二十六頁，共七十七頁。7、透

“不厭其煩(bùyànqífán)，打破沙鍋問到底〞你越是問的多對方就越覺得你專業(yè)營銷(yínɡxiāo)技巧7—“透〞第二十七頁，共七十七頁。8、侃在與客戶溝通時要注意話題豐富，先聊天(liáotiān)再談事情。談話內(nèi)容的來源：A、看報(bào)紙和有趣的新聞B、養(yǎng)成搜集各種信息的習(xí)慣C、多看看有趣的電視劇D、學(xué)習(xí)一下社會流行的東西〔如股票、釣魚、體育〕E、盡可能多讀書，擴(kuò)大知識面F、如有可能多學(xué)一些自己不善長的東西〔如女性心理學(xué)、時裝流行款式等?！沧⒁猓呵f不要過分炫耀自己〕營銷(yínɡxiāo)技巧8—“侃〞第二十八頁，共七十七頁。9、交

要在銷售過程(guòchéng)中學(xué)會交朋友，“不做生意，做朋友〞營銷(yínɡxiāo)技巧9—“交〞第二十九頁，共七十七頁。溝通(gōutōng)語音技巧第三十頁，共七十七頁。A、女性說話聲音時而甜美、略帶撒嬌語氣B、男性說話聲音要充滿磁性、略帶沙啞C、講話時要全神貫注，大腦之中想象對方的形象D、說話聲音要抑、揚(yáng)、頓、挫E、溝通切忌直入主題，可以談天說地〔氣候、政治、生活〕F、說話不卑不亢、語氣婉轉(zhuǎn)透剛G、講話時手勢、肢體語言豐富－聲音會透出活力H、說話時而慷慨激昂，時而宛假設(shè)流水I、話題伸縮自如，自己掌控內(nèi)容與時間J、“哥們、姐們、哥哥、姐姐長掛嘴邊K、卑微銷售(xiāoshòu)完成任務(wù)溝通語音技巧(jìqiǎo)－注意“共振〞

－“相似相融〞原理第三十一頁，共七十七頁。營銷接聽操作(cāozuò)標(biāo)準(zhǔn)第三十二頁，共七十七頁。招商經(jīng)理問答要領(lǐng)〔隨時準(zhǔn)備筆紙記錄，錄入電腦，翻開醫(yī)院大全〕打出問答步驟：1、喂，請問是××總嗎，我是哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)負(fù)責(zé)××地區(qū)經(jīng)理，您現(xiàn)在說話方便嗎？〔如果不方便，您看什么時間方便，10分鐘以后可以嗎？〕這樣我們是哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)的，我叫×××，聽朋友介紹您在咱們這里做臨床做的不錯，我們正好有一些獨(dú)家品種想和您合作，您看如何？以前我們公司有人和您聯(lián)系過嗎？那您對哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)了解嗎？那我給您簡單說一下吧，我們哈爾濱譽(yù)衡藥業(yè)在1998年，我們是以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售在一體的公司，就像很多大企業(yè)(qǐyè)的開展一樣，我們也經(jīng)歷了由小到大的開展過程，公司主打品種鹿瓜多肽注射液全國銷量第一，目前公司有二十多個主打品種，而且已經(jīng)引進(jìn)海外投資基金，準(zhǔn)備在國內(nèi)上市。哎××總，麻煩您問一下請問您是個人做還是公司做？請問您是哪家公司？〔辨實(shí)力〕(diànhuà)接聽標(biāo)準(zhǔn)和要求示范第三十三頁，共七十七頁。招商經(jīng)理問答要領(lǐng)〔隨時準(zhǔn)備筆紙記錄，錄入(lùrù)電腦〕打出問答步驟：2、您是做哪類產(chǎn)品的？抗生素還是抗腫瘤還是心腦血管產(chǎn)品為主？——〔探產(chǎn)品線〕請問咱公司〔或您〕是以臨床為主還是OTC？臨床有多少人在做終端？是分銷還是自己開工資的業(yè)務(wù)員，各自占的比例是多少？您的產(chǎn)品從那家商業(yè)配送？您現(xiàn)在做了多少家醫(yī)院？您公司覆蓋地區(qū)包括哪些？聽說您從事臨床藥的銷售有一段時間了，您是哪年開始做臨床的？——〔探實(shí)力1〕3、請問咱公司是國營還是股份制？咱們公司年銷售額有多少？是底價還是商業(yè)回款？咱們公司一般投標(biāo)中標(biāo)率有多高？——〔探實(shí)力2〕4、咱們目前主要在銷售的品種有幾個〔重點(diǎn)主打品種〕？主打品種一般一個月要銷售多少？是否正在做同類的品種〔如西丁啊、匹胺啊等，一個月能走多少量〕？5、咱們公司與物價局、招標(biāo)辦關(guān)系如何？〔語言平民化，聽起來很親切〕這樣××總，我先把公司產(chǎn)品目錄現(xiàn)給您，有現(xiàn)貨的品種我打上勾，一會再跟您聯(lián)系您看如何？(diànhuà)接聽標(biāo)準(zhǔn)和要求示范第三十四頁，共七十七頁。招商經(jīng)理問答要領(lǐng)〔隨時準(zhǔn)備筆紙記錄，錄入電腦〕打出問答步驟：6、請問您對我公司的產(chǎn)品是否以前都了解？您感覺哪個產(chǎn)品不錯？〔探實(shí)力3——問情況，以便決定是詳細(xì)解釋還是大概介紹，解釋要求(yāoqiú)簡單明了〕您問放貨價嗎，是這樣的公司產(chǎn)品的放貨價格是按照地區(qū)和發(fā)貨量來定的，放貨價不一樣，就像您到批發(fā)市場買東西一樣，批發(fā)與零售是不同的，您準(zhǔn)備怎么做，做省代、市代還是先做幾家醫(yī)院？如果是這樣您的供貨價是×××/(支/瓶/盒)，這是最低的價錢了。7、另外我們公司要求客戶都要簽協(xié)議，您代理過這么多產(chǎn)品應(yīng)該很熟了，協(xié)議無非就是保證金、首提、年任務(wù)三點(diǎn)，您看如何？我先您看一下協(xié)議，為節(jié)省時間我們件有效，您簽完我們蓋章傳給您，打款后協(xié)議原件馬上寄給您看如何，希望我們合作愉快！8、做標(biāo)記——每個客戶做點(diǎn)評〔初步判斷——要寫估計(jì)是大牛、中牛、小牛，以便下地區(qū)或找朋友核實(shí)真假〕〔打入注意區(qū)分客戶——翻開網(wǎng)上查詢地區(qū)、醫(yī)院大全〕(diànhuà)接聽標(biāo)準(zhǔn)和要求示范第三十五頁，共七十七頁。招商經(jīng)理招商檔案表要求1、年月日時間的要求2、當(dāng)?shù)卮砩獭?0大?！场⑸虡I(yè)排名。3、意向品種/或在銷售公司品種名稱。4、信息來源(網(wǎng)上/招商會/客戶名單。5、公司名稱/地址、，批注中注明根本情況(公司年銷售額、臨床隊(duì)伍人數(shù)、醫(yī)院開戶數(shù)量、目前操作品種名稱、歷年中標(biāo)情況；是個人做還是股份制或公有制，是否在做同類品種，重點(diǎn)品種的銷量是多少，是屬于大、中、小牛；從事臨床藥品行業(yè)(hángyè)銷售時間長短。6、聯(lián)系//。7、回訪溝通情況、存在的疑問、對公司的招商產(chǎn)品意向如何/簽約意向如何、繼續(xù)追蹤還是放棄。8、當(dāng)?shù)嘏徘?0名大商業(yè)公司名稱、,當(dāng)?shù)刈銎贩N排名前十位姓名、電話、地址。(diànhuà)營銷檔案表要求第三十六頁，共七十七頁。

招商檔案表中為何(wèihé)要問代理商做臨床藥的時間？(diànhuà)營銷標(biāo)準(zhǔn)和要求第三十七頁，共七十七頁。要求知道做藥時間的目的(mùdì)1、代理商是否成功人士〔如果做了3年以上還是做幾家醫(yī)院意味著什么？〕2、探資金實(shí)力3、考察政府公關(guān)實(shí)力營銷(yínɡxiāo)技巧和要求第三十八頁，共七十七頁。大牛代理商理想成長(chéngzhǎng)歷程(diànhuà)營銷技巧和要求醫(yī)藥(yīyào)代表〔1年〕區(qū)域或組主管〔1年〕地區(qū)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理〔2－3年〕大區(qū)經(jīng)理或招商部經(jīng)理〔2年〕銷售部經(jīng)理或總監(jiān)〔2-3年〕個人代理商〔1年-幾家醫(yī)院〕副總或總經(jīng)理〔3-5年〕地區(qū)或省區(qū)代理商〔3-5年〕全國總代〔3-5年〕收購藥廠6年4年3年3年從藥齡看牛第三十九頁，共七十七頁。(diànhuà)營銷接聽問題標(biāo)準(zhǔn)

〔金標(biāo)準(zhǔn)〕第四十頁，共七十七頁。1、聽說過XXX公司？哪里聽到？2、做臨床還是OTC？3、個人還是公司做？純銷還是分銷？4、年銷售回款〔商業(yè)/低價回款〕?5、做幾家醫(yī)院？手下有幾個開工資的業(yè)務(wù)員？6、手下大包或半包人員有幾個？7、商業(yè)上通過哪家公司配送醫(yī)院？8、配送公司聯(lián)系人、？9、重點(diǎn)操作哪類品種、幾個品種？10、重點(diǎn)品種的量能走多少？11、不招標(biāo)能否進(jìn)藥、如何操作?12、聯(lián)系方式、住址〔、座機(jī)(zuòjī)〕13、從事藥品銷售有多少年？14、現(xiàn)在臨床最火爆品種考問營銷提問金標(biāo)準(zhǔn)(biāozhǔn)1〔接聽標(biāo)準(zhǔn)〕第四十一頁，共七十七頁。15、06年臨床最火爆品種考問、或找、或壓｛06年最火爆抗生素：頭孢哌酮他唑巴坦、頭孢替安、頭孢美唑、頭孢硫脒、頭孢替唑、拉氧頭孢、美洛西林舒巴坦、頭孢孟多、頭孢地秦、注射用亞胺培南-西司他丁鈉；06年最火爆其他類：注射用復(fù)合輔酶〔貝科能〕、注射用鼠神經(jīng)生長因子、神經(jīng)節(jié)苷脂鈉注射液、苯磺酸左旋(zuǒxuán)氨氯地平片〔施慧達(dá)〕、轉(zhuǎn)化糖注射液〔耐能〕、丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液、香菇多糖注射液、長春西汀注射液〔潤坦〕｝營銷提問(tíwèn)金標(biāo)準(zhǔn)2〔接聽標(biāo)準(zhǔn)〕第四十二頁，共七十七頁。大、中、小牛串界定(jièdìnɡ)標(biāo)準(zhǔn)〔銀標(biāo)準(zhǔn)〕第四十三頁，共七十七頁。1、大牛：月底價回款100萬以上；自己開工資業(yè)務(wù)員35個以上；從藥10年以上；開寶馬、奔馳、沃爾沃；辦公面積(miànjī)350m2以上＋代表品種。2、中牛：月底價回款50－100萬；自己開工資業(yè)務(wù)員20個以上；從藥5年以上；開廣本、豐田、蒙迪歐；辦公面積150m2－300m2之間＋代表品種。3、小牛：月底價回款10－30萬；自己開工資業(yè)務(wù)員3個以上；從藥2年以上；開夏利、保來、雪鐵龍；辦公面積100m2以下＋代表品種。(diànhuà)營銷銀標(biāo)準(zhǔn)1〔大中小牛標(biāo)準(zhǔn)〕第四十四頁，共七十七頁。1、大串串：自稱很牛，考察標(biāo)準(zhǔn)包括，做臨床藥12年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)招聘(zhāopìn)過自己開工資的臨床代表20個以上，目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作〔成為醫(yī)院的槍手代表〕；現(xiàn)在辦公面積200m2以上，有獨(dú)立會計(jì)、財(cái)務(wù)，內(nèi)勤6人以上，司機(jī)2人以上〔即辦公室12人以上〕，開寶馬、奔馳、沃爾沃等，代理5個以上種。2、中串串：做臨床藥6年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)〔時間短〕，曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表10個以上，目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作〔成為醫(yī)院的槍手代表〕；現(xiàn)在辦公面積100m2以上，會計(jì)、財(cái)務(wù)合一，內(nèi)勤4人以上，司機(jī)1人〔即辦公室4人以上〕，開桑塔納、馬3、馬6等，代理2個以上的獨(dú)家品種。3、小串串：做臨床藥3年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)〔時間更短〕，曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表3個以上，目前代表都轉(zhuǎn)成平行式合作〔幾個人共同接品種做臨床〕；現(xiàn)在家辦公，開QQ、奧拓、奇瑞等，代理2個以上的普通品種。營銷(yínɡxiāo)銀標(biāo)準(zhǔn)2〔大中小串串標(biāo)準(zhǔn)〕第四十五頁，共七十七頁。營銷(yínɡxiāo)——思路篇第四十六頁，共七十七頁。1、跟招標(biāo)(zhāobiāo)走〔招標(biāo)(zhāobiāo)、中標(biāo)、分標(biāo)〕2、地區(qū)沒有標(biāo)如何做｛軍隊(duì)醫(yī)院、廠礦醫(yī)院〔油田、電力、煤礦、冶金、鐵路、化工〕、企業(yè)、托管和私人醫(yī)院｝3、用藥找客戶〔打到藥廠〕找到品種大牛4、商業(yè)公司找客戶〔中標(biāo)目錄〕打到商業(yè)5、替換競品〔打到競爭廠家尋找客戶〕6、朋友找客戶〔客戶樹〕招商銷售(xiāoshòu)——途徑大全銷售(xiāoshòu)路徑－條條大路通羅馬第四十七頁，共七十七頁。4、招商尋找當(dāng)?shù)厥笊虡I(yè)目的：確保中標(biāo)與進(jìn)院速度來源：A、來自自身原有招商資源B、來自公司(ɡōnɡsī)提供資源C、來自當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┬畔、來自其他地區(qū)客戶提供的信息E、來自當(dāng)?shù)匾郧爸袠?biāo)結(jié)果，進(jìn)行排名

成功(chénggōng)的藥品招商第四十八頁，共七十七頁。4、如何利用從商業(yè)公司套取大?？蛻簦簭臍v年中標(biāo)目錄中篩出大商業(yè)公司后，打電話進(jìn)行識別純商業(yè)配送還是帶臨床的商業(yè)；打給商業(yè)公司銷售或采購部，如果是中標(biāo)后，可以以個人想做分銷的名義打聽大掛靠代理商的姓名、等信息；如果是沒有(méiyǒu)招標(biāo)可以老總介紹過來，馬上合作，請介紹大的分銷商的借口套出大牛。第三步那么是下地區(qū)考察分銷商的實(shí)力，通過看、聽、問、高起點(diǎn)壓、籠絡(luò)等手段判定大代理商的情況。

成功的藥品(yàopǐn)招商第四十九頁，共七十七頁。5、地區(qū)大?？蛻魧φ猩倘藛T的看法和要求：第一印象很關(guān)鍵，大牛一般喜歡態(tài)度誠懇，第一眼看似憨厚(hānhòu)的招商經(jīng)理。大牛代理商喜歡能吃苦耐勞,有韌勁的招商經(jīng)理。大牛代理商喜歡對產(chǎn)品非常專業(yè)的招商經(jīng)理，這樣才能讓代理商放心接產(chǎn)品。(4)大牛喜歡口才極佳的招商經(jīng)理。

成功的藥品(yàopǐn)招商第五十頁，共七十七頁。6、成功的招商經(jīng)理的根本要求：第一，為人誠懇、老實(shí)，虛心好學(xué)第二，能吃苦耐勞,有韌勁第三，專業(yè)知識很扎實(shí)(zhāshi)，對產(chǎn)品倒背如流第四，演講口才好，反響靈敏

成功的藥品(yàopǐn)招商第五十一頁，共七十七頁。7、與地區(qū)大?？蛻艚涣髑暗臏?zhǔn)備工作：第一，從商業(yè)公司了解其每月過票的金額第二，了解其代理品種的數(shù)量及結(jié)構(gòu)第三，了解其銷售主要通路〔自己銷售與分銷的比例〕(4)第四，單一品種的最大銷售量和金額第五，拜訪前提前預(yù)約時間(shíjiān)，并在第二次拜訪時準(zhǔn)備點(diǎn)特產(chǎn)或禮品成功的藥品(yàopǐn)招商第五十二頁，共七十七頁。8、與地區(qū)大?？蛻艚涣鲿r的本卷須知：第一，先聽后說，七分聽三分說第二，交流時一定注意客戶的反響，以隨時調(diào)整戰(zhàn)略第三，交流時要用肯定式的方法進(jìn)行反駁(4)第四，用探詢語氣(yǔqì)和套話讓大牛客戶先交底第五，根據(jù)不同大牛的水平采取不同的交流方式進(jìn)行溝通，如：學(xué)醫(yī)藥的客戶要突出專業(yè)性，電腦加學(xué)術(shù)為主成功(chénggōng)的藥品招商第五十三頁，共七十七頁。9、與地區(qū)大?？蛻艚慌笥眩旱谝唬白鏊幭茸鋈?，不做生意先做朋友(péngyou)〞第二，交流時要以突出公司整體的形象為出發(fā)點(diǎn)，突出公司的規(guī)模與開展，同時再展現(xiàn)個人魅力第三，要以說服大?？蛻魧a(chǎn)品全部接下來為主要目標(biāo)(4)第四，這樣才可以做到輕松招商的效果成功(chénggōng)的藥品招商第五十四頁，共七十七頁。成功(chénggōng)的藥品招商9、招商成功尋找當(dāng)?shù)?dāngdì)十大商業(yè)舉例：

廣東商業(yè)(shāngyè)個人排名〔暫時〕當(dāng)?shù)嘏徘?名大商業(yè)公司名稱/電話,當(dāng)?shù)刈銎贩N排名前十位姓名/電話/地址廣東商業(yè)與臨床排行榜:

1廣東大翔藥業(yè)有限公司總經(jīng)理：陳東平

2廣東大光藥業(yè)有限公司總經(jīng)理：陳文展

3廣東一品紅藥業(yè)有限公司總經(jīng)理：李漢雄4廣東龍康藥業(yè)有限公司總經(jīng)理：李總個人情況：1、殷建中部隊(duì)系統(tǒng)抗生素2、劉暢部隊(duì)和中山醫(yī)

3、肖光強(qiáng)省屬抗生素4、胡必文省屬和中山醫(yī)5、高云奕中山醫(yī)系統(tǒng)（原哈藥）抗生素第五十五頁，共七十七頁。成功的藥品(yàopǐn)招商9、招商失敗尋找當(dāng)?shù)厥笊虡I(yè)(shāngyè)舉例：

在尋找過程中沒有通過大量的排查和下地區(qū)考察——導(dǎo)致大牛失真（客戶名單出現(xiàn)方向錯誤）

1、福州大牛的問題——發(fā)現(xiàn)大牛變大串串

2、鄭州大客戶的問題——發(fā)現(xiàn)變成小串串第五十六頁，共七十七頁。藥品招商(zhāoshānɡ)過程中本卷須知〔一〕合格的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該掌握：1、該地區(qū)的地理環(huán)境情況(qíngkuàng)：省份、縣市數(shù)量、分布、人口、交通地圖〔hua2地圖網(wǎng)〕例如：溫州地區(qū)包括3個市——溫州市、樂清市、瑞安市；6個縣——永嘉縣、文成縣平陽縣、泰順縣、蒼南縣、洞頭縣2、物價情況3、醫(yī)院情況〔規(guī)模、數(shù)量、回款、情況〕4、招投標(biāo)情況〔時間、平臺、補(bǔ)標(biāo)情況〕5、商業(yè)公司情況〔一類、二類商業(yè)情況〕6、做品種個人排名7、細(xì)分到醫(yī)院個人、品種情況第五十七頁，共七十七頁。藥品招商(zhāoshānɡ)過程中本卷須知〔二〕1、如果是談協(xié)議，不要著急將蓋紅章的協(xié)議寄出去，在協(xié)議中注明件有效，防止協(xié)議談不成造成協(xié)議外流。2、談判時間定律，3天之內(nèi)簽訂協(xié)議打款，否那么不再談。3、學(xué)會交流時，使客戶成為(chéngwéi)朋友，然后再介紹其他客戶；如果他是做抗生素的，沒有興趣做心腦血管，讓他介紹其他客戶。第五十八頁，共七十七頁。藥品(yàopǐn)招商過程中本卷須知〔三〕下地區(qū)本卷須知一：A、合同的準(zhǔn)備B、路線的制定C、人員的約定D、時間安排(ānpái)與控制第五十九頁，共七十七頁。藥品招商(zhāoshānɡ)過程中本卷須知〔三〕下地區(qū)本卷須知二：A、網(wǎng)上搜索賓館和向客戶(kèhù)咨詢簽約賓館；B、安排賓館要多準(zhǔn)備幾個后備；C、到地區(qū)前一天要向代理商通報(bào)；D、要把公司的領(lǐng)導(dǎo)放在前面介紹，相互吹捧，這樣對代理商有震懾力；E、盡量去代理商的公司拜訪，實(shí)際是考察實(shí)力；F、把見面時間排滿，30分鐘一個，讓代理商感覺很火爆；盡量與代理商吃工作餐，更便于交流；G、約見的代理商要區(qū)分好：有談代理、談合作、套信息H、必須用筆記本記錄，時時向代理商討教，注意捆綁簽約第六十頁，共七十七頁。藥品招商(zhāoshānɡ)過程中本卷須知〔四〕下地區(qū)本卷須知：A、下地區(qū)之前應(yīng)該通過幾次溝通，確定見面時間B、確定他的主打品種C、確定客戶有無(yǒuwú)做同類品種D、確定客戶是否做幾個廠的總代第六十一頁，共七十七頁。藥品招商(zhāoshānɡ)過程中本卷須知〔五〕與客戶交流時應(yīng)把握的幾點(diǎn)：A、不要被客戶牽著鼻子走B、要先把客戶的情況了解清楚C、不要著急推介品種D、當(dāng)了解客戶的傾向品種和他熟悉的領(lǐng)域后，再談品種不遲E、下一步如何讓客戶對你的品種認(rèn)識透徹，產(chǎn)生忠誠度是關(guān)鍵F、當(dāng)發(fā)現(xiàn)(fāxiàn)客戶對其他品種實(shí)在是興趣不大時，要學(xué)會讓推介做相關(guān)品種的朋友第六十二頁，共七十七頁。藥品(yàopǐn)招商過程中本卷須知〔六〕與客戶交流時容易犯的最大錯誤：急于推介客戶不熟悉的品種或剛開始沒有(méiyǒu)興趣的品種，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生順便做做的想法，但不管從重視程度還是實(shí)力上此客戶都不適合，在打包給此客戶后，隨后發(fā)現(xiàn)有其他更適宜的客戶時，產(chǎn)生搶品種的現(xiàn)象，最后3方都不滿意。所以這是為什么要先了解客戶的所有情況的原因，同時判斷客戶的級別、能力是招商經(jīng)理的能力表達(dá)第六十三頁，共七十七頁。藥品招商(zhāoshānɡ)過程中本卷須知〔七〕產(chǎn)品中標(biāo)(zhōnɡbiāo)后招商經(jīng)理應(yīng)該倒背如流的內(nèi)容：1、競標(biāo)過程中價格是否可以更改？時間截止？2、中標(biāo)目錄結(jié)果？在哪里查詢？3、中標(biāo)商業(yè)是哪一家？？聯(lián)系人？4、中標(biāo)商業(yè)公司配送的點(diǎn)數(shù)？是否可以轉(zhuǎn)配？5、中標(biāo)結(jié)果公布日期？勾標(biāo)時間段？6、中標(biāo)后簽合同采購時間？7、給代理商和商業(yè)公司培訓(xùn)的時間？8、中標(biāo)后是否聯(lián)合中標(biāo)商業(yè)開地區(qū)招商會9、中標(biāo)后注意代理商的動向，分辨代理商的承諾準(zhǔn)備二手和三手代理商〔如廣東李士杰——中山中標(biāo)〕第六十四頁，共七十七頁。藥品招商(zhāoshānɡ)過程中本卷須知〔八〕招投標(biāo)時招商經(jīng)理應(yīng)該履行使用的表格：A、招投標(biāo)報(bào)價申報(bào)表，總監(jiān)(zǒnɡjiān)簽字B、標(biāo)書由負(fù)責(zé)招商經(jīng)理審查、簽字后寄出第六十五頁，共七十七頁。藥品招商(zhāoshānɡ)過程中本卷須知〔九〕招投標(biāo)、進(jìn)藥資料：1、生產(chǎn)企業(yè)GMP證、生產(chǎn)許可證、營業(yè)執(zhí)照(yínɡyèzhízhào)2、稅務(wù)登記證、機(jī)構(gòu)代碼證3、生產(chǎn)企業(yè)年納稅申報(bào)表4、產(chǎn)品國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、使用說明書5、藥品生產(chǎn)批件、附件6、產(chǎn)品標(biāo)簽、商標(biāo)注冊證、外包裝設(shè)計(jì)備案7、省市藥檢報(bào)告、廠檢報(bào)告8、產(chǎn)地物價備案、銷售地物價備案9、產(chǎn)品質(zhì)量保證書第六十六頁，共七十七頁。藥品招商(zhāoshānɡ)過程中本卷須知〔十〕招標(biāo)成敗的關(guān)鍵：1、投標(biāo)代理商或商業(yè)的選擇：A、要了解當(dāng)?shù)刂袠?biāo)率高的前幾家商業(yè)，尤其(yóuqí)是和招標(biāo)中介和招標(biāo)辦關(guān)系密切的公司B、提前下地區(qū)了解情況確定投標(biāo)商業(yè)C、詳細(xì)了解招投標(biāo)規(guī)那么和游戲規(guī)那么，及商業(yè)公司所占的比重D、招投標(biāo)文件準(zhǔn)備中的玄機(jī)〔如溫州06年投標(biāo)資料〕E、投標(biāo)不是越低越能中標(biāo)，要具體情況具體分析F、最高境界是可以看到別人報(bào)價或直接控制計(jì)算機(jī)房G、注意代理商或商業(yè)公司都是提前1個月鎖定重點(diǎn)品種，專家與招標(biāo)辦是提前同時啟動公關(guān)工作的H、因此“冰凍三尺非一日之寒〞〔教訓(xùn)廈門06招標(biāo)〕第六十七頁，共七十七頁。藥品招商(zhāoshānɡ)過程中本卷須知〔十〕公司時常出現(xiàn)問題：工作不仔細(xì)1、細(xì)節(jié)馬虎注定失敗A、郵寄資料馬虎問題：四川首營資料沒有批件；河北寄出資料沒有蓋章；津蘭藥業(yè)營業(yè)執(zhí)照過期；B、發(fā)貨問題：山海丹隨貨附帶檢驗(yàn)(jiǎnyàn)報(bào)告是天羽的檢驗(yàn)報(bào)告〔河北2件06－09－13發(fā)貨出問題〕C、首營資料亂寄〔郭經(jīng)理廣西楊壽南高烏、特布資料7套，荊波3個品種資料7套〕第六十八頁，共七十七頁。藥品招商過程(guòchéng)中本卷須知〔十一〕招商(zhāoshānɡ)時出現(xiàn)的問題一：如何區(qū)分打入客戶問題新代理看廣告一類是想做在做同類想換打入2類人