我有一個(gè)夢(mèng)想

我有一個(gè)夢(mèng)想鋼玻璃杯的故事一個(gè)農(nóng)民，初中只讀了兩年，家里就沒(méi)錢繼續(xù)供他上學(xué)了。他輟學(xué)回家，幫父親耕種三畝薄田。在他19歲時(shí)，父親去世了，家庭的重?fù)?dān)全部壓在了他的肩上。他要照顧身體不好的母親，還有一位癱瘓?jiān)诖驳淖婺浮０耸甏?，農(nóng)田承包到戶。他把一塊水洼挖成池塘，想養(yǎng)魚(yú)。但鄉(xiāng)里的干部告訴他，水田不能養(yǎng)魚(yú)，只能種莊稼，他只好有把水塘填平。這件事成了一個(gè)笑話，在別人的眼里，他是一個(gè)想發(fā)財(cái)?shù)蟹浅Ｓ薮赖娜?。?tīng)說(shuō)養(yǎng)雞能賺錢，他向親戚借了500元錢，養(yǎng)起了雞。但是一場(chǎng)洪水后，雞得了雞瘟，幾天內(nèi)全部死光。500元對(duì)別人來(lái)說(shuō)可能不算什么，對(duì)一個(gè)只靠三畝薄田生活的家庭而言，不啻天文數(shù)字。他的母親手不了這個(gè)刺激，竟然憂郁而死。他后來(lái)釀過(guò)酒，捕過(guò)魚(yú)，甚至還在石礦的懸崖上幫人打過(guò)炮眼……可都沒(méi)有賺到錢。

35歲的時(shí)候，他還沒(méi)有娶到媳婦。即使是離異的有孩子的女人也看不上他。因?yàn)樗挥幸婚g土屋，隨時(shí)有可能在一場(chǎng)大雨后倒塌。娶不上老婆的男人，在農(nóng)村是沒(méi)有人看得起的。但他還想搏一搏，就四處借錢買一輛受扶拖拉機(jī)。不料，上路不到半個(gè)月，這輛拖拉機(jī)就載著他沖入一條河里。他斷了一條腿，成了瘸子。而那拖拉機(jī)，被人撈起來(lái)，已經(jīng)支離破碎，他只能拆開(kāi)它，當(dāng)作廢鐵賣。幾乎所有的人都說(shuō)他這輩子完了。但是后來(lái)他卻成了我所在的這個(gè)城市里的一家公司的老總，手中有兩億元的資產(chǎn)?，F(xiàn)在，許多人都知道他苦難的過(guò)去和富有傳奇色彩的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。許多媒體采訪過(guò)他，許多報(bào)告文學(xué)描述過(guò)他。但我只記得這樣一個(gè)情節(jié)--記者問(wèn)他：“在苦難的日子里，你憑什么一次又一次毫不退縮？“他坐在寬大豪華的老板臺(tái)后面，喝完了手里的一杯水。然后，他把玻璃杯子握在手里，反問(wèn)記者：“如果我松手，這只杯子會(huì)怎樣？“記者說(shuō)：“摔在地上，碎了。““那我們?cè)囋嚳??！八f(shuō)。他手一松，杯子掉到地上發(fā)出清脆的聲音，但并沒(méi)有破碎，而是完好無(wú)損。他說(shuō)：“即使有10個(gè)人在場(chǎng)，他們都會(huì)認(rèn)為這只杯子必碎無(wú)疑。但是，這只杯子不是普通的玻璃杯，而是用玻璃鋼制作的。“于是，我記住了這段經(jīng)典絕妙的對(duì)話。這樣的人，即使只有一口氣，他也會(huì)努力去拉住成功的手，除非上蒼剝奪了他的生命……影響心態(tài)的主要原因一、對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)二、專業(yè)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足三、不能正確看待壓力三、成功人士的心態(tài)：

1、成就心態(tài)（1）什么是欲望？（2）人為什么會(huì)有欲望？（3）如何激發(fā)成就欲？名言：

“一個(gè)人有什么樣的成就先看他做什么樣的夢(mèng)，因?yàn)橄扔袎?mèng)，后有夢(mèng)想成真的現(xiàn)實(shí)。”富翁的答案法國(guó)傳媒大亨巴拉昂年輕時(shí)很窮，很苦。后來(lái)，他以推銷裝飾肖像畫起家，在不到10年的時(shí)間里，迅速躋身法國(guó)50大富翁之列，成為一位年輕的媒體大亨。不幸，他因患上前列腺癌在醫(yī)院去世。巴拉昂去世后，法國(guó)一家報(bào)紙刊登了他的遺囑。巴拉昂在遺囑里說(shuō)：我曾經(jīng)是一位窮人，在以一個(gè)富人的身份跨入天堂的門檻之前，我把自己成為富人的秘訣留下，誰(shuí)若能通過(guò)回答“窮人最缺少的是什么”而猜中我成為富人的秘訣，他將得到我的祝賀。我留在銀行私人保險(xiǎn)箱內(nèi)的100萬(wàn)法郎，將作為睿智地揭開(kāi)貧窮之謎的人的獎(jiǎng)金，也是我在天堂給予他的歡呼與掌聲。遺囑在報(bào)紙上公開(kāi)刊登后，得到的答案五花八門，絕大部分的人認(rèn)為，窮人最缺少的當(dāng)然是金錢了，也有人認(rèn)為是機(jī)會(huì)、技能、幫助和關(guān)愛(ài)等等。然而，令人意想不到的是，在所有答案中，只有一個(gè)年僅15歲的女孩猜對(duì)了巴拉昂的答案，窮人最缺少的是成為富人的野心。而她所受到的啟發(fā)居然是她姐姐把男朋友帶回家時(shí)對(duì)她的警告--不要有野心！

“世界上最扶不起的人就是那些心理蒼白、心理貧困的人，就是那些什么都不想，什么都不要的沒(méi)有任何欲望的人?！?/p>

名言：自信三條腿

看到自己的長(zhǎng)處得到他人的肯定獲得成功的體驗(yàn)

名言：只要你自己不倒下，別人無(wú)法讓你倒下！

名言：

人生的強(qiáng)者都是從風(fēng)雨中走過(guò)來(lái)的。人生猶如洪水奔流，不經(jīng)過(guò)島嶼和礁石難以激起美麗的浪花，讓我們感謝那些困難和挫折吧，是它們把我們和那些平庸的人區(qū)分開(kāi)來(lái)。

名言：

昨天是一張?jiān)缂簭U棄的支票，明天是一筆不可提前支取的存款，只有今天才是擺在你面前的可以使用的現(xiàn)金。把握今天、把握現(xiàn)在！只有把握好今天、把握好現(xiàn)在，就能把握命運(yùn)！把握好人生！為什么要有目標(biāo)？唐太宗貞觀年間，長(zhǎng)安城西的一家磨房里，有一匹馬和一頭驢子。他們是好朋友，馬在外面拉東西，驢子在屋里推磨。貞觀三年，這匹馬被玄奘大師選中，出發(fā)經(jīng)西域前往印度取經(jīng)。17年后，這匹馬馱著佛經(jīng)回到長(zhǎng)安。它重新見(jiàn)到了驢子朋友。老馬談起這次旅途的經(jīng)歷：浩瀚無(wú)邊的沙漠，高入云霄的山嶺，熱海的波瀾、那些神話般的境界，使驢子聽(tīng)了大為驚異。驢子驚嘆道：“你有多么豐富的見(jiàn)聞呀！那么遙遠(yuǎn)的道路，我連想也不敢想?！薄捌鋵?shí)，”老馬說(shuō)，“我們跨過(guò)的距離是大體相等的，當(dāng)我向西域前進(jìn)的時(shí)候，你一步也沒(méi)停止。不同的是，我有一個(gè)遙遠(yuǎn)的目標(biāo)，按照始終如一的方向前進(jìn)，所以看到了一個(gè)廣闊的世界。而你被蒙住了眼睛，只圍著磨盤打轉(zhuǎn)，所以永遠(yuǎn)也走不出這個(gè)狹隘的天地。”老馬和驢子的故事告訴我們：其實(shí)成功人士和平庸之輩最根本的差別，并不在于天賦，而在于有沒(méi)有人生的目標(biāo)。年輕的容顏可以隨歲月老去，但我們的心卻不可以喪失希望和追求上進(jìn)的勇氣。人的一生，在很多情況下，失去目標(biāo)都是危險(xiǎn)的。眼睛如果失去了搜索的目標(biāo)，就會(huì)失去光明；輪船如果失去了前進(jìn)的目標(biāo)，就會(huì)偏離航線；奮斗如果失去了明確的目標(biāo)，就會(huì)迷失方向；心靈如果失去了追求的目標(biāo)，就會(huì)喪失自我。

有目標(biāo)的人與沒(méi)目標(biāo)的人不同，即使在紛紜多變的復(fù)雜環(huán)境中，也不會(huì)迷失；即使走得慢，也比徘徊的人要快。雨果說(shuō)得好：“進(jìn)步，意味著目標(biāo)不斷前移，階段不斷更新。他的視野總是不斷變化的?！?/p>

接下來(lái)我們?cè)撊绾涡袆?dòng)？1984年?yáng)|京國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽上，默默無(wú)聞的日本選手山田本一奪得了世界冠軍，讓大家頗感意外。有記者問(wèn)，你憑什么會(huì)取得如此驚人的成績(jī)？他只說(shuō)了一句話：憑智慧戰(zhàn)勝對(duì)手。

那個(gè)時(shí)候，一般人都認(rèn)為，山田本一不過(guò)是在虛張聲勢(shì)，因?yàn)轳R拉松賽是比拼體力和耐力的運(yùn)動(dòng)，奪冠靠的是身體素質(zhì)好又有耐性，用智慧取勝似乎是無(wú)稽之談。

兩年后，意大利國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽在米蘭舉行，山田本一代表日本參賽。他又獲得了世界冠軍。當(dāng)被記者問(wèn)起他奪冠的原因時(shí)，山田本一不善言辭，還是用那句話回答：用智慧戰(zhàn)勝對(duì)手。他的話依然讓人迷惑不解。

10年后，山田本一出了自傳，“智慧”謎底終于揭開(kāi)。他在自傳中說(shuō)：每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志畫下來(lái)，比如第一個(gè)標(biāo)志是銀行；第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹(shù)；第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子……這樣一直畫到賽程的終點(diǎn)。比賽開(kāi)始后，我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。四十多公里的賽程，就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)輕松地跑完了。起初，我并不懂這樣的道理，我把我的目標(biāo)定到四十多公里外終點(diǎn)線上的那面旗幟上，結(jié)果我跑到十幾公里時(shí)就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠(yuǎn)的路程給嚇倒了。晉升之路成長(zhǎng)之路……路在何方？你希望在壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)久的堅(jiān)持下去嗎？你希望在壽險(xiǎn)行業(yè)賺到更多的錢嗎？成功者鉆研游戲規(guī)則，并不斷適應(yīng)；失敗者總是抱怨規(guī)則，并企圖修改。善于借力順勢(shì)，成就自己壽險(xiǎn)行業(yè)的規(guī)則是什么？?jī)蓷l腿走路（業(yè)績(jī)和增員）基本法——壽險(xiǎn)從業(yè)人員最基本的游戲規(guī)則

《基本法》是營(yíng)銷發(fā)展的靈魂和精髓，是公司營(yíng)銷文化的核心體現(xiàn)，更是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，作為營(yíng)銷隊(duì)伍各個(gè)層級(jí)的銷售人員和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，必須仔細(xì)解讀深刻領(lǐng)會(huì)公司《基本法》，以明確我們追隨的目標(biāo)和發(fā)展的方向。基本法的本質(zhì)是我們合理行為的制度保障是保證我們利益得以實(shí)現(xiàn)的最公平、最透明的經(jīng)濟(jì)杠桿給我們一個(gè)公開(kāi)、公平、公正的生存與發(fā)展的舞臺(tái)好用一種制度一種文化一種方向一種方法基本法到底是什么？嚴(yán)肅人本員工守則基本法就是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的利益分配制度！《基本法》對(duì)隊(duì)伍的引導(dǎo)利益分配——通過(guò)傭金項(xiàng)目設(shè)置看資源傾向、激勵(lì)點(diǎn)晉升機(jī)制——通過(guò)級(jí)別設(shè)置、考核機(jī)制看發(fā)展路線鼓勵(lì)晉升晉升的基本法更高的目標(biāo)——級(jí)別提高帶來(lái)收入飆升更穩(wěn)健的發(fā)展——各級(jí)晉升標(biāo)準(zhǔn)都不是簡(jiǎn)單的業(yè)績(jī)指標(biāo)，而是包含架構(gòu)指標(biāo)（人力、直接增員、增員成功、直接育成等）更快的發(fā)展——營(yíng)銷員晉升主任最快二個(gè)月，主任系列內(nèi)可以越一級(jí)晉升。職業(yè)發(fā)展路徑試用業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任行銷總監(jiān)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理行銷系列組織發(fā)展系列資深客戶經(jīng)理高級(jí)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理晉升客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn):正式業(yè)務(wù)員在最近一個(gè)考核期達(dá)到下列條件，自次月起可晉升為客戶經(jīng)理:一、累計(jì)個(gè)人FYC3000元，新契約件數(shù)3件；二、個(gè)人繼續(xù)率不低于80%；三、通過(guò)培訓(xùn)考評(píng)?？蛻艚?jīng)理維持標(biāo)準(zhǔn):客戶經(jīng)理于最近一個(gè)考核期達(dá)到下列條件，予以維持:一、累計(jì)個(gè)人FYC2100元，新契約件數(shù)3件；二、個(gè)人繼續(xù)率不低于70%。晉升高級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn):客戶經(jīng)理于最近一個(gè)考核期達(dá)到下列條件，可晉升為高級(jí)客戶經(jīng)理:一、每月個(gè)人FYC不為零；二、累計(jì)個(gè)人FYC4800元，新契約件數(shù)3件；三、個(gè)人繼續(xù)率不低于80%。高級(jí)客戶經(jīng)理維持標(biāo)準(zhǔn):高級(jí)客戶經(jīng)理于最近一個(gè)考核期達(dá)到下列條件，予以維持:一、累計(jì)個(gè)人FYC2700元，新契約件數(shù)3件；二、個(gè)人繼續(xù)率不低于70%。晉升資深客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn):高級(jí)客戶經(jīng)理于最近一個(gè)考核期達(dá)到下列條件，可晉升為資深客戶經(jīng)理:一、每月個(gè)人FYC不為零；二、累計(jì)個(gè)人FYC6000元，新契約件數(shù)3件；二、個(gè)人繼續(xù)率不低于80%。資深客戶經(jīng)理維持標(biāo)準(zhǔn):資深客戶經(jīng)理于最近一個(gè)考核期達(dá)到下列條件，予以維持:一、累計(jì)個(gè)人FYC4500元，新契約件數(shù)3件；二、個(gè)人繼續(xù)率不低于70%。基本法利益?zhèn)蚪皙?jiǎng)項(xiàng)試用正式客戶經(jīng)理主任初傭￥￥￥￥續(xù)傭￥￥￥￥增員獎(jiǎng)￥￥￥￥繼續(xù)率獎(jiǎng)金￥￥￥￥英才獎(jiǎng)￥

進(jìn)步獎(jiǎng)￥

責(zé)任津貼￥

￥￥伯樂(lè)獎(jiǎng)

￥￥￥季度銷售/管理分紅￥￥￥長(zhǎng)期服務(wù)津貼

￥￥主管管理津貼

￥組繼續(xù)率獎(jiǎng)

￥育成獎(jiǎng)

￥1、新華人才獎(jiǎng)計(jì)發(fā)條件（元）獎(jiǎng)勵(lì)（元）400≤月FYC<700400700≤月FYC<12007001200≤月FYC1000入司前三個(gè)月：入司第四至六月：計(jì)發(fā)條件（元）獎(jiǎng)勵(lì)（元）900≤月FYC7002、新華英才獎(jiǎng)新人上崗起12個(gè)考核月內(nèi)首次晉升為客戶經(jīng)理（含）以上職級(jí)，可享受新人晉升賀禮500元。計(jì)發(fā)條件：該新人在職且為客戶經(jīng)理（含）以上職級(jí)。（1）若在6個(gè)月內(nèi)晉升，則在新人上崗的第七個(gè)月計(jì)發(fā)：（2）若在7-12個(gè)月晉升，則在新人晉升的次月計(jì)發(fā)：徒弟英才獎(jiǎng)，師傅伯樂(lè)獎(jiǎng)——雙贏共好！伯樂(lè)獎(jiǎng)在新員獲得英才獎(jiǎng)的同時(shí)，師傅獲得伯樂(lè)獎(jiǎng)700元（正式以上）。增員獎(jiǎng)金享受時(shí)間享受增員獎(jiǎng)時(shí)間為十二個(gè)月。增員獎(jiǎng)金=所增人員初年度傭金×8%

增員獎(jiǎng)例子：吉安城區(qū)新員李道忠1月1日入司，1月份承保保費(fèi)49288元，個(gè)人FYC13081.04元他的推薦人謝蘭秀本月增員獎(jiǎng)＝13081.04×8％＝1046.48元找到責(zé)任底薪的真正感覺(jué)！月ＦＹＣ6000元，22％意味著1320元職級(jí)計(jì)發(fā)條件比率客戶經(jīng)理500≤月FYC<10004%1000≤月FYC8%高級(jí)客戶經(jīng)理500≤月FYC<12008%1200≤月FYC16%資深客戶經(jīng)理500≤月FYC<150010%1500≤月FYC22%客戶經(jīng)理責(zé)任底薪計(jì)發(fā)檔次分為二檔。客戶經(jīng)理責(zé)任底薪客戶經(jīng)理在自然季度內(nèi)個(gè)人累計(jì)FYC(不含轉(zhuǎn)正前)達(dá)成8000元以上時(shí),可獲得季度銷售分紅。計(jì)算公式:

季度銷售分紅季度銷售獎(jiǎng)金比率季度FYC＜800008000≤季度FYC＜120005%12000≤季度FYC＜180008%18000≤季度FYC12%季度銷售分紅=本人季度內(nèi)累計(jì)FYC(不含轉(zhuǎn)正前)×比率城區(qū)周開(kāi)朗A103,4月份初傭1650元，5月份初傭5100元，假設(shè)周開(kāi)朗6月1250元，4－6月月均初傭2667元，那么他的收入 1、初傭：2667 2、底薪：無(wú) 3、季度銷售分紅：2667×5％＝133.35元

合計(jì)每月收入：2667+133.35＝2800.35元4－6月累計(jì)收入：8401.05元季度銷售分紅獎(jiǎng)案例分析一:季度銷售分紅獎(jiǎng)案例分析二:城區(qū)夏荷元A105,4月份初傭3498元假設(shè)夏荷元4－6月月均初傭4000元，那么她的收入 1、初傭：4000 2、底薪：4000×16％＝640元 3、季度銷售分紅：4000×8％＝320元

合計(jì)每月收入：4000+640+320＝4960元4－6月累計(jì)收入：14880元高收入季度銷售分紅獎(jiǎng)案例分析三:遂川王敏A105,4月份初傭3780元；5月份3648元假設(shè)王敏6月月均初傭7428元，4-6月均4000元，那么她的收入

1、初傭：4000

2、底薪：4000×16％＝640元 3、季度銷售分紅：4000×8％＝320元合計(jì)每月收入：4000+640+320＝4960元4－6月累計(jì)收入：14880元假設(shè)王敏晉升A106：1、初傭：4000

2、底薪：4000×22%=880元3、季度銷售分紅：4000×8％＝320元合計(jì)每月收入：4000+880+320＝5200元4-6月累計(jì)收入：15600元職級(jí)越高根據(jù)業(yè)務(wù)人員本人所銷售的壽險(xiǎn)新契約第13個(gè)月年度保費(fèi)繼續(xù)率核發(fā)。個(gè)人繼續(xù)率獎(jiǎng)金＝實(shí)收上上月應(yīng)收的第二年保單續(xù)期傭金×比率：個(gè)人繼續(xù)率比率繼續(xù)率＜80％080%≤繼續(xù)率＜85%20％85%≤繼續(xù)率＜90%40％90％≤繼續(xù)率＜95%60％95％≤繼續(xù)率70％

簡(jiǎn)化指標(biāo)，只考核保費(fèi)繼續(xù)率，不考核件數(shù)繼續(xù)率；第13個(gè)月年度保費(fèi)繼續(xù)率反映連續(xù)12個(gè)月承保的期交業(yè)務(wù)在第二年的存續(xù)情況，每月滾動(dòng)計(jì)算，該指標(biāo)的保費(fèi)考察期間為12個(gè)月。繼續(xù)率獎(jiǎng)續(xù)期利益典型案例分析:案例一：1、城區(qū)萬(wàn)媛媛主管2006年4.1-4.30月標(biāo)保6723.5元，F(xiàn)YC2367.5元；今年續(xù)傭938.63元,2007年6月份繼續(xù)率102％；繼續(xù)率獎(jiǎng)金938.63元，組繼續(xù)率195.73元。

保單初傭利益＝2367.5保單續(xù)期利益＝938.63+195.73+1386.1＝2520.46元長(zhǎng)期服務(wù)津貼。。。。。續(xù)期利益相當(dāng)于8402元福家健康的初傭2、2007年1-2季度萬(wàn)媛媛主管累計(jì)134698元標(biāo)保，保單初傭利益＝39201.5元，保單續(xù)期利益＝續(xù)傭3920元＋繼續(xù)率2744元＝6664元長(zhǎng)期服務(wù)津貼。。。。。續(xù)期利益相當(dāng)于22213元福家健康的初傭半年獎(jiǎng)6882個(gè)人當(dāng)年實(shí)收連續(xù)服務(wù)超過(guò)三年的續(xù)期保費(fèi)×長(zhǎng)期服務(wù)津貼率保單經(jīng)過(guò)年度3年及以下4-5年6-8年9-15年16年及以上獎(jiǎng)金率0%0.8%1%1.2%1.5%2003年6萬(wàn)、2004年10萬(wàn)、2005年20萬(wàn)、2006年25萬(wàn)2007年長(zhǎng)期服務(wù)津貼：16萬(wàn)×0.8％＝1280元2008年長(zhǎng)期服務(wù)津貼：6萬(wàn)×1％+30萬(wàn)×0.8％＝3000元2009年長(zhǎng)期服務(wù)津貼：16萬(wàn)×1％+45萬(wàn)×0.8％＝5200元……5、長(zhǎng)期服務(wù)津貼：福利篇生命綠蔭職級(jí)團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)團(tuán)體人身意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)團(tuán)體疾病身故保險(xiǎn)團(tuán)體住院醫(yī)療保險(xiǎn)試用業(yè)務(wù)員1