營業(yè)員如何把握顧客代購心理分析

營業(yè)員如何把握顧客代購心理分析zlc2e

日本樂天代購

一、青少年顧客代購心理

青少年的年齡大致在歲之間，他們大多是獨(dú)生子女，受到家庭的寵愛，個(gè)性鮮明，富于幻想，他們喜歡接觸各種新鮮的事物，是接收時(shí)尚的先鋒，他們也是各種新產(chǎn)品的者。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，青少年的艾上樂品女裝商品所花費(fèi)的費(fèi)用占了其生活費(fèi)用的

55%。可以說，青少年作為未來消費(fèi)的主體，是新興的市場動(dòng)力。我們?cè)賮砜匆豢辞嗌倌甑拇忥L(fēng)格是怎樣的沖動(dòng)青少年體力充沛，精力旺盛，其心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)。這種性格導(dǎo)致他們?cè)谧鞒鰶Q定策時(shí)僅僅是只憑一時(shí)的沖動(dòng)。他們用不著太多的理由就會(huì)喜歡—些東西，他們也不會(huì)像成年人一樣，有較周全的考慮，很容易受到周圍的人和事物特別是同齡人的影響，產(chǎn)生從眾心理。②追求時(shí)尚和新鮮感青少年思想活躍，感覺敏銳，勇于創(chuàng)新，易于接受新事物，所以他們會(huì)非常關(guān)注時(shí)尚、追求流行，他們也崇尚個(gè)性化、標(biāo)新立異的消費(fèi)方式。一些新奇、好玩的新產(chǎn)品特別能引起他們的注意。他們是新產(chǎn)品大膽的者。③重品牌

由于受到媒體廣告、明星效應(yīng)的影響，青少年會(huì)非常注重商品的品牌。他們名牌產(chǎn)品，是希望借此得到同伴的艷羨和認(rèn)可。所以他們的品牌意識(shí)非常強(qiáng)烈，對(duì)于一些沒有個(gè)性和特點(diǎn)的產(chǎn)品，他們會(huì)非常地排斥。④好攀比

青少年有很強(qiáng)的攀比心理，當(dāng)他身邊的人都擁有某種商品時(shí)，他也會(huì)有的欲望。青少年喜歡攀比也與當(dāng)今的社會(huì)風(fēng)氣有關(guān)，很多青少年雖然不具有這種經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是為了在人際交往中不被看輕，顯示自己的能耐，所以會(huì)也硬著頭皮盲目攀比。營業(yè)員在接待青少年這類顧客時(shí)，可以抓住他們求新求異的心理特點(diǎn)，以輕松活潑的語言接近他們。二、男性顧客代購心理目的性強(qiáng)

由于傳統(tǒng)和生理的原因，男性需要承受比女性更大的社會(huì)責(zé)任，所以他們不會(huì)像女性一樣花費(fèi)大量時(shí)間去逛街代購，很多時(shí)候是因?yàn)槭芰怂说奈校蚴欠琴I不可的情況下才會(huì)去代購。在之前，他們通常會(huì)先做一個(gè)計(jì)劃。②行為果斷、迅速

男性的個(gè)性較為獨(dú)立、自信，所以他們?cè)谏唐窌r(shí)會(huì)比女性更為果斷，他們極少有耐心去精心地挑選和詳細(xì)地咨詢。另外，男性自尊心強(qiáng)，好勝，非常要面子，他們?cè)谶^程中不愿斤斤計(jì)較，討價(jià)還價(jià)，以免失去男子漢風(fēng)度。特別在與異性同伴或是妻子前來代購時(shí)，他們更顯得特別的豪爽和大方。③理智，缺乏感情色彩

男性顧客求實(shí)、求穩(wěn)的心理傾向明顯強(qiáng)于女性消費(fèi)者。他們善于從總體上評(píng)定商品的優(yōu)缺點(diǎn)，注重商品的質(zhì)量、性能等方面的要求，其消費(fèi)行為偏重于理智型。尤其在大件耐用消費(fèi)品和貴重消費(fèi)品的消費(fèi)行為中表現(xiàn)得更為明顯。一旦選擇好了對(duì)象，就不會(huì)輕易發(fā)生動(dòng)搖。在接待男性顧客時(shí)，營業(yè)員應(yīng)該注意動(dòng)作迅速，在推銷商品時(shí)宜語言簡潔、切中要點(diǎn)。三、女性顧客代購心理

根據(jù)一家市場調(diào)查對(duì)北京、廣州和上海三個(gè)城市

900

名受訪者進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明，

93%的

18~35歲的女性都有過“情緒消費(fèi)”行為，也就是沖動(dòng)行為，他們?cè)诘缴痰昵安]有明確的目的，但是由于受到促銷、打折和廣告影響，很容易就引發(fā)了代購的沖動(dòng)。有很多女性經(jīng)常會(huì)在買東西回家以后，才發(fā)現(xiàn)自己買回來的東西根本沒有必要。另一項(xiàng)調(diào)查資料統(tǒng)