送給一些新業(yè)務(wù)員-廣電培訓(xùn)文檔

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)送給一些新業(yè)務(wù)員電話銷售的流程一些新業(yè)務(wù)員經(jīng)常發(fā)信息問我，他們反應(yīng)不知道怎么打電話，而且害怕打電話，甚至想好的話在打通客戶的時(shí)候頭腦一片空白，甚至希望客戶不在的想法，所以我把電話營(yíng)銷的流程寫出來(lái)，給新業(yè)務(wù)員參考，供老業(yè)務(wù)員指點(diǎn)。第一電話前的準(zhǔn)備1．打電話的目的和目標(biāo)（結(jié)果）了解客戶的基本信息。至少向客戶提3個(gè)問題(1、客戶的年校準(zhǔn)檢測(cè)量；2、客戶原來(lái)的校準(zhǔn)檢測(cè)合作方；3、客戶校準(zhǔn)檢測(cè)的周期和時(shí)間段），可先寫在紙上（其他的資料如客戶行業(yè)、產(chǎn)品類型可以上網(wǎng)查）。2．打電話中設(shè)想被提到的問題（普遍的問題）3．為什么要打電話給他A．潛在客戶目標(biāo)客戶B．關(guān)系為導(dǎo)向C．電話中去挖掘他的需求讓客戶覺得您很有禮貌而且非常專業(yè)-----轉(zhuǎn)介紹4．實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)要問的一些問題如：李經(jīng)理不在哦！“不在哦，那沒有關(guān)系，他什么時(shí)候回來(lái)呢？”5．準(zhǔn)備充分的資料6．態(tài)度上的準(zhǔn)備一定要積極，一定要微笑第二電話銷售的開場(chǎng)白1．自我介紹“您好，我是XX公司的XXX”2．相關(guān)的人和物的說(shuō)明3．介紹打電話的目的，突出對(duì)客戶的好處。4．確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可能性5．轉(zhuǎn)向探詢需求第三客戶銷售的大流程1．以客戶為中心的電話銷售流程客戶的需求------------決策2，電話銷售的模式：A．關(guān)系為導(dǎo)向--------在客戶滿意的情況下介入-----發(fā)現(xiàn)客戶的問題--------逐步引導(dǎo)客戶的問題存在---------解決--------客戶為了改變狀況-----我們提供方案B．以交易為導(dǎo)向的銷售模式客戶在選擇是時(shí)候介入目標(biāo)客戶生意少適合------主動(dòng)把自己的品牌做好去吸引客戶3.對(duì)企業(yè)的角度去建立銷售流程A．客戶主動(dòng)打電話進(jìn)來(lái)市場(chǎng)\廣告上去支持--------讓顧客尋找你問候------客戶的需求------介紹自己的產(chǎn)品-------客戶提出一些顧慮----成交------定單系統(tǒng)---鞏固關(guān)系-----怎么樣保持關(guān)系------如果不順利---跟進(jìn)B.主動(dòng)打電話給客戶計(jì)劃---打電話---開場(chǎng)白----了解客戶的需求---引導(dǎo)客戶---介紹自己的產(chǎn)品-----客戶的提問-----回到上面4.漏斗管理系統(tǒng)5.制定計(jì)劃和目標(biāo)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī):商業(yè)意識(shí)電話量電話質(zhì)量二、如何跟進(jìn)客戶?我們跟進(jìn)客戶一般是3種,1是服務(wù)性的.2是轉(zhuǎn)折性的.3是長(zhǎng)期性的,許多的業(yè)務(wù)員抱怨現(xiàn)在的業(yè)務(wù)太難做,資料或產(chǎn)品也沒有什么問題了,飯也吃了,紅包也談好了,就是客戶不簽約,問題在哪里呢?各位營(yíng)銷精英都來(lái)談?wù)勀闶侨绾胃M(jìn)客戶的跟進(jìn)的重要性1、一次性談成客戶的幾率不高2、80%的客戶是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的3、跟進(jìn)的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高業(yè)績(jī)4、跟進(jìn)是提高銷售能力的重要方法跟進(jìn)的中心思想1、以建立關(guān)系和好感為中心2、以解決客戶疑慮為中心3、以快速成交為中心跟進(jìn)的類型1、服務(wù)性跟進(jìn)（1）和客戶多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo)；（2）幫客戶做些工作外的事情（3）幫客戶介紹其他會(huì)員朋友（4）給客戶提供些健身資料（5）贈(zèng)送客戶小禮品2、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)3、長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)1.客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。2.客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問題無(wú)法購(gòu)買，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說(shuō)自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購(gòu)買了別家的產(chǎn)品。（可以先收少量預(yù)付款）3.客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)得好處數(shù)量化，激起客戶的購(gòu)買欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過(guò)節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來(lái)驚喜的。跟進(jìn)的方式1、電話2、實(shí)地拜訪3、電子郵件4、信件跟進(jìn)的技巧第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣：一個(gè)星期打2次電話，混個(gè)耳熟；兩三個(gè)星期拜訪一次，混個(gè)眼熟。第二，了解你的客戶的一些情況（所謂知己知鄙百戰(zhàn)不怠嘛）。生日是什么時(shí)候？有沒有結(jié)婚？有沒有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么樣？第三，錢的問題。做生意的都是為了賺錢，你讓出點(diǎn)利潤(rùn)空間，達(dá)到共贏是做生意的最起碼的條件。第四，和他交朋友。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會(huì)好辦多了。后序：做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會(huì)罵你，更不會(huì)打你，最多這次生意做不下來(lái)。不過(guò)，在你談不了這次生意的時(shí)候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系。但決不提生意上的事情，就當(dāng)朋友聊聊。做生意的有時(shí)候也講感情，或許客戶和另一家公司合作的不愉快。這個(gè)時(shí)候想找其他合作伙伴的時(shí)候，他腦海里第一個(gè)想到的會(huì)是你!跟進(jìn)的技巧：1、有興趣合作的客戶：對(duì)此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過(guò)渡到下一階段。2、考慮、猶豫中的客戶：對(duì)待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過(guò)多的營(yíng)銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要電話接通后立即向客戶營(yíng)銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進(jìn)與客戶的距離，通過(guò)幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購(gòu)買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對(duì)待。3、近期沒校準(zhǔn)檢測(cè)計(jì)劃的客戶：我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬(wàn)不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計(jì)購(gòu)買此類產(chǎn)品的時(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時(shí)在客戶需要的時(shí)候可以與公司或與本人聯(lián)系。4、肯定拒絕我們的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不和我們合作的原因，如果有專業(yè)的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些顧慮記錄，集中匯總提供給經(jīng)理，以便研究對(duì)策。5.已經(jīng)報(bào)過(guò)價(jià)沒有信息回饋的客戶:對(duì)于已經(jīng)報(bào)過(guò)價(jià)的客戶可以利用QQ交流,也可以電話跟蹤溝通,主要詢問一下客戶對(duì)我們的服務(wù),技術(shù)實(shí)力,資歷等還有什么不明白的地方再做進(jìn)一步詳談,不過(guò)價(jià)格是客戶一直關(guān)心的最大問題,為了打消客戶能否合作的顧慮,可以著重介紹一下我們實(shí)驗(yàn)室的優(yōu)點(diǎn)與同行的不同之處.優(yōu)惠政策等,要讓客戶覺得物有所值,在溝通價(jià)格時(shí)建議在言語(yǔ)上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào)，比如“如果你能盡快決定，我可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠待遇"或"如果您全年合作的話,在價(jià)格方面我可以給你下調(diào)5%"----這樣既可以讓客戶對(duì)我們有更進(jìn)一步的了解在價(jià)格方面也有一定回旋的余地.切記更好的服務(wù),更高的技術(shù)質(zhì)量才是贏得客戶的"法寶".不同人跟進(jìn)的技巧理性膽大型—駕馭型◆代表人物：曹操、彼得大帝、拿破侖?！舻湫吞卣鳎豪硇阅懘螅瑢M高效，唯我獨(dú)尊，喜歡把命運(yùn)掌握在自己手里?！艚煌?jié)奏：與駕馭型的人交往，要注意效率。由于性格直接，做事雷厲風(fēng)行，不喜歡拖泥帶水，所以，在與他們交往時(shí)，應(yīng)當(dāng)開門見山，單刀直入，談完正事后立即走人?！粽Z(yǔ)言特點(diǎn)：言辭有力，強(qiáng)調(diào)本意，不喜歡拐彎抹角?！裘d趣：駕馭型的人權(quán)力欲重，喜歡一切由自己來(lái)控制，與此類人合作首先要征求他的看法，最終決定權(quán)掌握在他手中；此類型的人還喜歡“大利”，對(duì)小東西不感興趣。所以與他們合作一定要談發(fā)展前景，而不是一些眼前的小利。◆贊美方式：贊美駕馭型性格的人，最好以贊美為主，最好的方式是去請(qǐng)教對(duì)方。◆業(yè)務(wù)感情：與這樣的人交往，最好以結(jié)果為導(dǎo)向，即以談事為主?！粽勁心芰Γ厚{馭型的人在談判時(shí)，原則性問題決不讓步，非原則性問題則是無(wú)所謂的態(tài)度跟進(jìn)的原則跟進(jìn)要遵循1：4：7法則，即“欲擒故縱”的方式，而千萬(wàn)不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶上貨，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。一定要為自己每次跟進(jìn)尋找一個(gè)好的借口。三、哪五個(gè)方法可以馬上增加銷售業(yè)績(jī)??推銷不外乎是一個(gè)數(shù)字的游戲，如何拜訪更多的顧客，跟你的銷售業(yè)績(jī)會(huì)成正比。接下來(lái)我提出五個(gè)方法讓你可以馬上增加自己的銷售業(yè)績(jī)。第一、提早跟顧客約會(huì)，差不多8點(diǎn)的時(shí)候見第一位顧客。我以前在推銷的時(shí)候，早上5:30分就起床，6點(diǎn)多就開車出去，通常到顧客的公司大概是7:30分。累時(shí)，我先在車上睡覺，等時(shí)間到了再進(jìn)去，這樣你會(huì)非常地有自信、有精神。所以你約定的時(shí)間愈早，你見的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險(xiǎn)員，他7:30分之前就能拜訪完三個(gè)顧客。他大概6點(diǎn)就跟第一位顧客喝咖啡，7點(diǎn)跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來(lái)吃。第二、你必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標(biāo)，重新寫你的目標(biāo)，想你的目標(biāo)，這樣會(huì)吸引一些新的資源來(lái)。使目標(biāo)更明確的四個(gè)方法：視覺化。做一個(gè)夢(mèng)想板，把目標(biāo)貼在右上方。自我確認(rèn)。每天給自己打氣，“我是最棒的”。自我放松。晚上睡覺之前，放松全身的肌肉。每天手寫核心目標(biāo)十遍。第三、每一個(gè)星期天，一定要把下一個(gè)星期的計(jì)劃寫好。很多業(yè)務(wù)員都是在當(dāng)日才在計(jì)劃他要打電話給誰(shuí)，當(dāng)日才在計(jì)劃他要拜訪誰(shuí)，這都太晚了。我以前都是拿著五本電話簿，然后開始寫五百個(gè)潛在客戶，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生電話。第四、你一定要早睡早起。以前當(dāng)我是topsales（頂尖推銷員）的時(shí)候，我在晚上十二點(diǎn)以前睡覺，早上五點(diǎn)半起床。這是我以前在做推銷的時(shí)候?，F(xiàn)在工作不一樣，自然時(shí)間分配也不一樣。第五、你一定要跟你行業(yè)最頂尖的推銷員在一起。我之所以可以成為topsales，是因?yàn)槲乙郧案慕?jīng)理，他是我們?nèi)镜膖opsales，他在之前的公司也是topsales。他只比我大一歲，那時(shí)他才二十二歲，我二十一歲。因?yàn)榭吹剿N種成功的習(xí)慣，他如何地自我操練，他如何跟顧客談話，我很多的說(shuō)服技巧都是受他影響。所以一定要跟你行業(yè)最頂尖的sales在一起。最后，我再提出一個(gè)銷售的關(guān)鍵，把你的每一個(gè)顧客都看成一個(gè)大客戶。記住，小戶有一天也會(huì)變大戶。四、出租司機(jī)給我上的MBA課‘一位微軟的老總坐出租車的故事?？梢苑从吵鲆粋€(gè)人是怎么對(duì)待自己工作的’其實(shí)這是個(gè)老文章了，但是翻出來(lái)看看還是有教育意義，我們都有自己的小算盤，但是算的清的少。我要從徐家匯趕去機(jī)場(chǎng)，于是匆匆結(jié)束了一個(gè)會(huì)議，在美羅大廈前搜索出租車。一輛大眾發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)的、徑直的停在我的面前。這一停，于是有了后面的這個(gè)讓我深感震撼的故事，象上了一堂生動(dòng)的MBA案例課。為了忠實(shí)于這名出租車司機(jī)的原意，我憑記憶盡量重復(fù)他原來(lái)的話?！叭ツ睦铩玫模瑱C(jī)場(chǎng)。我在徐家匯就喜歡做美羅大廈的生意。這里我只做兩個(gè)地方。美羅大廈，均瑤大廈。你知道嗎？接到你之前，我在美羅大廈門口兜了兩圈，終于被我看到你了！從寫字樓里出來(lái)的，肯定去的不近~~~”“哦？你很有方法嘛！”我附和了一下。“做出租車司機(jī)，也要用科學(xué)的方法。”他說(shuō)。我一愣，頓時(shí)很有些興趣“什么科學(xué)的方法？”“要懂得統(tǒng)計(jì)。我做過(guò)精確的計(jì)算。我說(shuō)給你聽啊。我每天開17個(gè)小時(shí)的車，每小時(shí)成本34.5元……”“怎么算出來(lái)的？”我追問?！澳闼惆。颐刻煲?80元，油費(fèi)大概210元左右。一天17小時(shí)，平均每小時(shí)固定成本22元，交給公司，平均每小時(shí)12.5元油費(fèi)。這是不是就是34.5元？”，我有些驚訝。我打了10年的車，第一次聽到有出租車司機(jī)這么計(jì)算成本。以前的司機(jī)都和我說(shuō)，每公里成本0.3元，另外每天交多少錢之類的?！俺杀臼遣荒馨垂锼愕模荒馨磿r(shí)間算。你看，計(jì)價(jià)器有一個(gè)“檢查”功能。你可以看到一天的詳細(xì)記錄。我做過(guò)數(shù)據(jù)分析，每次載客之間的空駛時(shí)間平均為7分鐘。如果上來(lái)一個(gè)起步價(jià)，10元，大概要開10分鐘。也就是每一個(gè)10元的客人要花17分鐘的成本，就是9.8元。不賺錢??！如果說(shuō)做浦東、杭州、青浦的客人是吃飯，做10元的客人連吃菜都算不上，只能算是撒了些味精?！睆?qiáng)！這位師傅聽上去真不象出租車司機(jī)，到象是一位成本核算師?！澳悄阍趺崔k呢？”我更感興趣了，繼續(xù)問?？磥?lái)去機(jī)場(chǎng)的路上還能學(xué)到新東西?！扒f(wàn)不能被客戶拉了滿街跑。而是通過(guò)選擇停車的地點(diǎn)，時(shí)間，和客戶，主動(dòng)地決定你要去的地方?！蔽曳浅ｓ@訝，這聽上去很有意思。“有人說(shuō)做出租車司機(jī)是靠運(yùn)氣吃飯的職業(yè)。我以為不是。你要站在客戶的位置上，從客戶的角度去思考?！边@句話聽上去很專業(yè)，有點(diǎn)象很多商業(yè)管理培訓(xùn)老師說(shuō)的“putyourselfintoothers'shoes.”“給你舉個(gè)例子，醫(yī)院門口，一個(gè)拿著藥的，一個(gè)拿著臉盆的，你帶哪一個(gè)。”我想了想，說(shuō)不知道?！澳阋獛莻€(gè)拿臉盆的。一般人病小痛的到醫(yī)院看一看，拿點(diǎn)藥，不一定會(huì)去很遠(yuǎn)的醫(yī)院。拿著臉盆打車的，那是出院的。住院哪有不死人的？今天二樓的誰(shuí)死了，明天三樓又死了一個(gè)。從醫(yī)院出來(lái)的人通常會(huì)有一種重獲新生的感覺，重新認(rèn)識(shí)生命的意義，健康才最重要。那天這個(gè)說(shuō)：走，去青浦。眼睛都不眨一下。你說(shuō)他會(huì)打車到人民廣場(chǎng)，再去做青浦線嗎？絕對(duì)不會(huì)！”我不由得開始佩服。“再給你舉個(gè)例子。那天人民廣場(chǎng)，三個(gè)人在前面招手。一個(gè)年輕女子，拿著小包，剛買完?yáng)|西。還有一對(duì)青年男女，一看就是逛街的。第三個(gè)是個(gè)里面穿絨襯衫的，外面羽絨服的男子，拿著筆記本包。我看一個(gè)人只要3秒鐘。我毫不猶豫地停在這個(gè)男子面前。這個(gè)男的上車后說(shuō)：延安高架、南北高架~~~還沒說(shuō)后面就忍不住問，為什么你毫不猶豫地開到我面前？前面還有兩個(gè)人，他們要是想上車，我也不好意思和他們搶。我回答說(shuō)，中午的時(shí)候，還有十幾分鐘就1點(diǎn)了。那個(gè)女孩子是中午溜出來(lái)買東西的，估計(jì)公司很近；那對(duì)男女是游客，沒拿什么東西，不會(huì)去很遠(yuǎn)；你是出去辦事的，拿著筆記本包，一看就是公務(wù)。而且這個(gè)時(shí)候出去，估計(jì)應(yīng)該不會(huì)近。那個(gè)男的就說(shuō)，你說(shuō)對(duì)了，去寶山。”“那些在超市門口，地鐵口打車，穿著睡衣的人可能去很遠(yuǎn)嗎？可能去機(jī)場(chǎng)嗎？機(jī)場(chǎng)也不會(huì)讓她進(jìn)啊?！庇械览?！我越聽越有意思。“很多司機(jī)都抱怨，生意不好做啊，油價(jià)又漲了啊，都從別人身上找原因。我說(shuō)，你永遠(yuǎn)從別人身上找原因，你永遠(yuǎn)不能提高。從自己身上找找看，問題出在哪里?！边@話聽起來(lái)好熟，好像是“如果你不能改變世界，就改變你自己”，或者StevenCorvey的“影響圈和關(guān)注圈”的翻版?！坝幸淮?，在南丹路一個(gè)人攔車，去田林。后來(lái)又有一次，一個(gè)人在南丹路攔車，還是去田林。我就問了，怎么你們從南丹路出來(lái)的人，很多都是去田林呢？人家說(shuō)，在南丹路有一個(gè)公共汽車總站，我們都是坐公共汽車從浦東到這里，然后搭車去田林的。我恍然大悟。比如你看我們開過(guò)的這條路，沒有寫字樓，沒有酒店，什么都沒有，只有公共汽車站，站在這里攔車的多半都是剛下公共汽車的，再選擇一條最短路經(jīng)打車。在這里攔車的客戶通常不會(huì)高于15元。”“所以我說(shuō)，態(tài)度決定一切！”我聽十幾個(gè)總裁講過(guò)這句話，第一次聽出租車司機(jī)這么說(shuō)?！耙每茖W(xué)的方法，統(tǒng)計(jì)學(xué)來(lái)做生意。天天等在地鐵站口排隊(duì)，怎么能賺到錢？每個(gè)月就賺500塊錢怎么養(yǎng)活老婆孩子？這就是在謀殺??！慢性謀殺你的全家。要用知識(shí)武裝自己。學(xué)習(xí)知識(shí)可以把一個(gè)人變成聰明的人，一個(gè)聰明的人學(xué)習(xí)知識(shí)可以變成很聰明的人。一個(gè)很聰明的人學(xué)習(xí)知識(shí)，可以變成天才。”“有一次一個(gè)人打車去火車站，問怎么走。他說(shuō)這么這么走。我說(shuō)慢，上高架，再這么這么走。他說(shuō)，這就繞遠(yuǎn)了。我說(shuō)，沒關(guān)系，你經(jīng)常走你有經(jīng)驗(yàn)，你那么走50塊，你按我的走法，等里程表50塊了，我就翻表。你只給50快就好了，多的算我的。按你說(shuō)的那么走要50分鐘，我?guī)氵@么走只要25分鐘。最后，按我的路走，多走了4公里，快了25分鐘，我只收了50塊。乘客很高興，省了10元錢左右。這4公里對(duì)我來(lái)說(shuō)就是1塊多錢的油錢。我相當(dāng)于用1元多錢買了25分鐘。我剛才說(shuō)了，我一小時(shí)的成本34.5塊，我多合算?。　薄霸诖蟊姽荆话阋粋€(gè)司機(jī)3、4千，拿回家。做的好的大概5千左右。頂級(jí)的司機(jī)大概每月能有7000。全大眾2萬(wàn)個(gè)司機(jī)，大概只有2-3個(gè)司機(jī)，萬(wàn)里挑一，每月能拿到8000以上。我就是這2-3個(gè)人中間的一個(gè)。而且很穩(wěn)定，基本不會(huì)大的波動(dòng)?！碧珡?qiáng)了！到此為止，我越來(lái)越佩服這個(gè)出租車司機(jī)?！拔页３Ｕf(shuō)我是一個(gè)快樂的車夫。有人說(shuō)，你是因?yàn)橘嵉腻X多，所以當(dāng)然快樂。我對(duì)他們說(shuō)，你們正好錯(cuò)了。是因?yàn)槲矣锌鞓?、積極的心態(tài)，所以賺的錢多?！闭f(shuō)的多好啊！“要懂得體味工作帶給你的美。堵在人民廣場(chǎng)的時(shí)候，很多司機(jī)抱怨，又堵車了！真是倒霉。千萬(wàn)不要這樣，用心體會(huì)一下這個(gè)城市的美，外面有很多漂亮的女孩子經(jīng)過(guò)，非?，F(xiàn)代的高樓大廈，雖然買不起，但是卻可以用欣賞的眼光去享受。開車去機(jī)場(chǎng)，看著兩邊的綠色，冬天是白色的，多美啊。再看看里程表，100多了，就更美了！每一樣工作都有她美麗的地方，我們要懂得從工作中體會(huì)這種美麗?！薄拔?0年前是強(qiáng)生公司的總教練。8年前在公司作過(guò)三個(gè)不同部門的部門經(jīng)理。后來(lái)我不干了，一個(gè)月就3、5千塊，沒意思。就主動(dòng)來(lái)做司機(jī)。我愿意做一個(gè)快樂的車夫。哈哈哈哈?！钡搅藱C(jī)場(chǎng)，我給他留了一張名片，說(shuō)：“你有沒有興趣這個(gè)星期五，到我辦公室，給微軟的員工講一講你怎么開出租車的？你就當(dāng)打著表，60公里一小時(shí)，你講多久，我就付你多少錢。給我電話?！蔽移炔患按脑陲w機(jī)上記錄下他這堂生動(dòng)的MBA課有一位業(yè)務(wù)經(jīng)理總結(jié)了這個(gè)司機(jī)的話，他說(shuō)司機(jī)的話體現(xiàn)了幾個(gè)意思：1、成本意識(shí)；2、目標(biāo)意識(shí)（每月賺8000）；3、開心意識(shí)。

另外他談到：在我管理工作經(jīng)歷中，我一直給我的下屬們說(shuō)，你在我的團(tuán)隊(duì)工作有三個(gè)條件，最少必須滿足一個(gè)，最好都滿足：

1、開心、喜歡；2、賺到錢；3、學(xué)到東西。如果三個(gè)條件一個(gè)都沒了，你不走，我勸你走。

我抓團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力方面，也有三個(gè)要求，如下：

1、態(tài)度：開心、認(rèn)真、積極的工作態(tài)度和人生態(tài)度。

2、思路：沒思路，你就不能做好事情。

3、執(zhí)行力：你還要懂得做事的辦法、時(shí)間，找到能幫你的資源。

三條中，態(tài)度是第一位的。沒思路，我可以告訴你；沒執(zhí)行力，我可以培訓(xùn)你。但工作和人生態(tài)度不對(duì)，即便有思路和執(zhí)行力，你對(duì)企業(yè)也是沒有意義的。做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性：從業(yè)務(wù)員速升業(yè)務(wù)經(jīng)理一、悟首先，做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對(duì)事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的內(nèi)在規(guī)律等的準(zhǔn)確把握,它也是學(xué)習(xí)能力、觀察能力、思考能力、領(lǐng)會(huì)能力、判斷能力的綜合體現(xiàn)。具體對(duì)業(yè)務(wù)人員而言，就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則，況且在從事業(yè)務(wù)中,很多潛規(guī)則更是沒有人會(huì)去教你的。正如習(xí)武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓(xùn)也一樣，最?yuàn)W妙的東西不是從言傳身教中來(lái)的，要靠意會(huì)與體悟，能做到舉一反三、推陳出新。“悟”對(duì)于剛進(jìn)入市場(chǎng)的人特別重要，你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力，也決定了你是否能盡快獨(dú)立操作市場(chǎng)。公司培訓(xùn)到的要深深體會(huì)，沒有培訓(xùn)到的或不適合培訓(xùn)但在工作中又必須使用的內(nèi)容，則要靠自己去體悟了。二、琢磨做業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)“琢磨”，也就是要學(xué)會(huì)思考。行走在市場(chǎng)第一線，會(huì)遇到很多新情況、新問題，如何有效發(fā)現(xiàn)問題并找到解決問題的切入點(diǎn)，就需要去琢磨。我剛做業(yè)務(wù)經(jīng)理的時(shí)候，業(yè)務(wù)員每次拜訪客戶回來(lái)，都能一一說(shuō)出客戶反映和提到的一些問題。我往往會(huì)再追問：“這些問題，你想過(guò)解決的方法沒有？”他說(shuō)，他也不知道怎么辦。作為一名業(yè)務(wù)員，尤其是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，必須是一名全能醫(yī)生，不僅要學(xué)會(huì)診脈即發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題，更要學(xué)會(huì)提供治療方案即能解決市場(chǎng)問題；不僅要發(fā)現(xiàn)問題的表象，更要看到表象后面的利益本質(zhì)；不僅要解決問題本身，更要解決問題的根源。實(shí)際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個(gè)人的主觀能動(dòng)性發(fā)揮到極致，要學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、綜合判斷、做出結(jié)論。特別是與客戶打交道，是斗智斗勇的過(guò)程，你一定要想得比對(duì)方多而且遠(yuǎn)。核心就是如何找到利益結(jié)合點(diǎn)，同時(shí)找到對(duì)方的弱點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)攻破。在這種情況下，縝密的思考、準(zhǔn)確的分析和表達(dá)就非常重要，業(yè)務(wù)員的“琢磨能力”也就在這里體現(xiàn)出來(lái)。三、鑄霸氣做業(yè)務(wù)要有適當(dāng)?shù)陌詺?那就是“該怎么辦就怎么辦”，不要瞻前顧后。該怎么辦,即我們的工作要符合市場(chǎng)規(guī)律、公司戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)貙?shí)際；就怎么辦,就是要堅(jiān)決執(zhí)行，當(dāng)你認(rèn)為這樣做是正確時(shí)，就應(yīng)義無(wú)反顧地堅(jiān)持和執(zhí)行。“霸氣”的前提，是作為一名公司的業(yè)務(wù)人員，始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽(yù)比個(gè)人得失更重要”的立場(chǎng)去思考和解決問題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是地處理問題，要把銷量和市場(chǎng)建設(shè)有機(jī)統(tǒng)一起來(lái)；在執(zhí)行上，要求做到、做好。作為一個(gè)片區(qū)的業(yè)務(wù)員，就有權(quán)力和責(zé)任把自己片區(qū)的工作做好，不受他人干擾；同時(shí)，要有充足的理由去說(shuō)服上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)接受我們的建議，把我們個(gè)人的思想上升為公司的意志。再者，要求經(jīng)銷商執(zhí)行的必須不折不扣，事關(guān)品牌在本區(qū)域發(fā)展的原則問題，業(yè)務(wù)員不應(yīng)該含糊和妥協(xié)。另外，在與各個(gè)方面的溝通中，業(yè)務(wù)人員要有良好的口頭和書面表達(dá)能力。鑄霸氣，體現(xiàn)在原則問題上的堅(jiān)定和策略上的靈活相統(tǒng)一，不卑不亢，說(shuō)到做到。四、主動(dòng)出擊做業(yè)務(wù)，要始終明白“等待永遠(yuǎn)沒有結(jié)果”，在現(xiàn)實(shí)工作過(guò)程中，條件總是有限的。一位行業(yè)龍頭企業(yè)的總裁曾講到：公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好、價(jià)格最便宜、服務(wù)最好，就不需要再去招聘業(yè)務(wù)員了，只要點(diǎn)鈔機(jī)和搬運(yùn)工就可以了。在一線工作時(shí)，總有不少人抱怨：公