解析3代銷(xiāo)售工作任務(wù)的演變與差異性

解析3代銷(xiāo)售工作任務(wù)的演變與差異性第三代任職資格標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)每一職位的不同層級(jí)都做出了具體、明確、可量化的標(biāo)準(zhǔn)，即“應(yīng)該承擔(dān)什么樣的關(guān)鍵責(zé)任？要求必須掌握哪些關(guān)鍵能力？做出了什么樣的專(zhuān)業(yè)貢獻(xiàn)？”。任職資格體系是一種標(biāo)桿式管理與知識(shí)管理工具，對(duì)每個(gè)職位的從業(yè)人員所需要的關(guān)鍵能力（知識(shí)、技能、能力素質(zhì)）、績(jī)效貢獻(xiàn)都做出具體、明確的標(biāo)準(zhǔn)與要求，并分成若干不同的等級(jí)。銷(xiāo)售工作員工若想從事某級(jí)職位，必須通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)來(lái)提高自己以達(dá)到相應(yīng)的任職資格等級(jí)。第一代任職資格標(biāo)準(zhǔn)包括基本條件、 行為標(biāo)準(zhǔn)、能力標(biāo)準(zhǔn)、貢獻(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)與參考項(xiàng)五大部分，其中行為標(biāo)準(zhǔn)、能力標(biāo)準(zhǔn)、貢獻(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)是核心， 如果說(shuō)能力標(biāo)準(zhǔn)是輸入， 銷(xiāo)售工作行為標(biāo)準(zhǔn)是過(guò)程，那么貢獻(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)就是輸出。到了第三代還是由五部分組成， 但是銷(xiāo)售工作內(nèi)容發(fā)生了一些演變， 由基本條件、關(guān)鍵責(zé)任、專(zhuān)業(yè)貢獻(xiàn)、關(guān)鍵能力、參考項(xiàng)五部分組成，其中關(guān)鍵責(zé)任、專(zhuān)業(yè)貢獻(xiàn)、關(guān)鍵能力是核心，關(guān)鍵能力是輸入，關(guān)鍵責(zé)任是過(guò)程，而專(zhuān)業(yè)貢獻(xiàn)是輸出。第三代任職資格標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)每一職位的不同層級(jí)都做出了具體、明確、可量化的標(biāo)準(zhǔn)，即“應(yīng)該承擔(dān)什么樣的關(guān)鍵責(zé)任？要求必須掌握哪些關(guān)鍵能力？做出了什么樣的專(zhuān)業(yè)貢獻(xiàn)？”。關(guān)鍵責(zé)任是崗位在組織中所承擔(dān)的關(guān)鍵職責(zé)和對(duì)組織的獨(dú)特價(jià)值， 關(guān)鍵責(zé)任會(huì)隨著公司對(duì)崗位定位不同，職責(zé)及職責(zé)重點(diǎn)而發(fā)生改變。通過(guò)關(guān)鍵責(zé)任認(rèn)證，銷(xiāo)售工作可以判斷員工是否滿足崗位所需的關(guān)鍵責(zé)任要求，而專(zhuān)業(yè)貢獻(xiàn)認(rèn)證是評(píng)估員工在專(zhuān)業(yè)上對(duì)公司的回饋。通過(guò)員工關(guān)鍵能力認(rèn)證，員工就可以清晰地認(rèn)識(shí)到自己所欠缺的知識(shí)技能、能力素質(zhì)，只有這樣員工才能明確自己學(xué)習(xí)與提高的方向與重點(diǎn)，從而有針對(duì)性地提高知識(shí)技能與素質(zhì)能力。那么，如何來(lái)設(shè)計(jì)任職資格標(biāo)準(zhǔn)呢？下面以銷(xiāo)售工作工程師為例進(jìn)行說(shuō)明。第一步，層級(jí)定義并進(jìn)行標(biāo)桿人物訪談?dòng)辛藢蛹?jí)定義，再根據(jù)這個(gè)層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，每層級(jí)找 3-5個(gè)標(biāo)桿人選進(jìn)行訪談，通過(guò)這次訪談，明確了銷(xiāo)售工作工程師一級(jí)、二級(jí)、 三級(jí)責(zé)任列表，也獲取了這三個(gè)級(jí)別的銷(xiāo)售工作工程師專(zhuān)業(yè)貢獻(xiàn)、關(guān)鍵能力方面的數(shù)據(jù)。 熊鶴齡—— 既具備全球 500 強(qiáng)背景又擁有北京大學(xué)學(xué)術(shù)研究經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家！社會(huì)資歷：1、國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部全國(guó)高級(jí)人才評(píng)薦中心高級(jí)咨詢顧問(wèn)2、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心《國(guó)家軟實(shí)力之企業(yè)軟實(shí)力標(biāo)準(zhǔn) I版》課題專(zhuān)家組成員3、北京大學(xué)教育文化與品牌戰(zhàn)略研究所戰(zhàn)略發(fā)展部副主任4、北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院、中國(guó)人民大學(xué) EMBA班特聘教授企業(yè)資歷：曾先后在 HP、深圳西風(fēng)信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、北京春雪財(cái)務(wù)集團(tuán)公司等多家頂尖企業(yè)擔(dān)任部門(mén)經(jīng)理、人力資源事業(yè)部總監(jiān)、集團(tuán)副總裁、董事局秘書(shū)長(zhǎng)職務(wù)！現(xiàn)任天下伐謀咨詢公司高級(jí)合伙人、獨(dú)家講師、人力資源學(xué)院院長(zhǎng)、企業(yè)商學(xué)院院長(zhǎng)！在20余年工作實(shí)踐及 10余年大型企業(yè)高管、 企業(yè)管理咨詢和企業(yè)管理內(nèi)訓(xùn)經(jīng)歷中， 熊鶴齡先生悉心關(guān)注企業(yè)管理工作，具有極深的企業(yè)管理咨詢的體驗(yàn)、感悟和認(rèn)知。員工的主要工作（職責(zé)、責(zé)任）是什么？如果歸歸類(lèi)，可以分成哪幾個(gè)模塊？好，下面我們一個(gè)模塊一個(gè)模塊地進(jìn)行交流。第一個(gè)職責(zé)模塊主要流程是什么？銷(xiāo)售工作可以用什么證據(jù)來(lái)證明？完成了這個(gè)模塊的職責(zé)、責(zé)任，員工取得了什么樣的主要貢獻(xiàn)呢？衡量這些銷(xiāo)售工作主要貢獻(xiàn)的質(zhì)量又如何？在員工看來(lái)，要履行這個(gè)模塊的職責(zé)、責(zé)任， 應(yīng)該掌握哪些關(guān)鍵的知識(shí)、技能與能力素質(zhì)（關(guān)鍵能力項(xiàng)）？這種關(guān)鍵的知識(shí)、技能與能力素質(zhì)應(yīng)該達(dá)到什么級(jí)別 （關(guān)鍵能力的級(jí)別）？銷(xiāo)售工作可以用什么產(chǎn)出（或者證據(jù)）來(lái)評(píng)估這些關(guān)鍵的知識(shí)、技能與能力素質(zhì)衡量這些產(chǎn)出（證據(jù)）的標(biāo)準(zhǔn)是什么？下面，我們接著進(jìn)行第二模塊的訪談??現(xiàn)在的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)有多少年了？從事多長(zhǎng)時(shí)間的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工作？員工的銷(xiāo)售工作業(yè)績(jī)?nèi)绾?？第二步，明確關(guān)鍵責(zé)任 通過(guò)訪談知道了 銷(xiāo)售工作工程師一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)的責(zé)任列表， 有了這個(gè)責(zé)任列表， 先找出不同級(jí)別標(biāo)桿人物責(zé)任列表中能夠體現(xiàn)出不同級(jí)別專(zhuān)業(yè)水平差異的責(zé)任，然后根據(jù)這些責(zé)任在難度、 復(fù)雜度和輸出結(jié)果是否可量化三個(gè)方面來(lái)判斷哪些責(zé)任作為備選。 比如，一般客戶經(jīng)營(yíng)方案編制與實(shí)施——大客戶經(jīng)營(yíng) 方案編制與實(shí)施——重大 客戶經(jīng)營(yíng)方案編制與實(shí)施， 區(qū)別不同的客戶，這樣的層級(jí)區(qū)分就非常清楚；再對(duì)每個(gè)級(jí)別備選的責(zé)任進(jìn)行重要性排序，選取最重要的 4-6項(xiàng)。如表2，這樣的設(shè)計(jì)，意味著銷(xiāo)售工作工程師每一次職位的晉升都會(huì)有工作職責(zé)的擴(kuò)展、 工作內(nèi)容復(fù)雜度的增加，而且也符合銷(xiāo)售工作工程師的職業(yè)發(fā)展規(guī)律。銷(xiāo)售工作工程師從一級(jí)晉升到二級(jí)， 從二級(jí)晉升到三級(jí)， 每一次職位的晉升都會(huì)有工作職責(zé)的擴(kuò)展以及工作內(nèi)容復(fù)雜度的增加，也就是說(shuō)這個(gè)人能力越強(qiáng)，拿的工資越多，應(yīng)該承擔(dān)的職責(zé)就應(yīng)該越重，工作內(nèi)容的難度、復(fù)雜度也應(yīng)該越大。但是這里會(huì)有一個(gè)疑問(wèn)，假如現(xiàn)在我取得了銷(xiāo)售工作工程師二級(jí)的認(rèn)證，在高級(jí)銷(xiāo)售工作工程師的職位上，從事的工作是高級(jí)銷(xiāo)售工作工程師的職責(zé)。我做過(guò)了三年，我的業(yè)績(jī)也很好，因此提出銷(xiāo)售工作工程師三級(jí)認(rèn)證申請(qǐng)， 但是我以前沒(méi)做過(guò)資深銷(xiāo)售工作工程師應(yīng)該做的事情，一方面我關(guān)鍵責(zé)任這個(gè)方面的認(rèn)證就通不過(guò)， 二是能力也上不去， 畢竟能力的培養(yǎng)更多是通過(guò)崗位實(shí)踐提升的。我都沒(méi)有做這個(gè)方面的事情，能力自然也就達(dá)不到要求。舉個(gè)例子，銷(xiāo)售工作工程師三級(jí)（也就是資深銷(xiāo)售工作工程師）有一項(xiàng)關(guān)鍵責(zé)任是要“領(lǐng)導(dǎo)公司大中型復(fù)雜招投標(biāo)項(xiàng)目的計(jì)劃和實(shí)現(xiàn)”，如果員工在高級(jí)銷(xiāo)售工作工程師的職位上沒(méi)有做過(guò)這個(gè)事情，就沒(méi)有辦法拿出證據(jù)來(lái)證明他已經(jīng)能夠承擔(dān)這個(gè)關(guān)鍵責(zé)任。 這個(gè)關(guān)鍵責(zé)任所需要的關(guān)鍵能力也沒(méi)有辦法得到培養(yǎng)提高？形象地說(shuō)就是先“買(mǎi)票”后“上車(chē)”， 還是先“上車(chē)”再“補(bǔ)票”？第一種情況是先“買(mǎi)票”后“上車(chē)”， 也就是先取得任職資格等級(jí)認(rèn)證， 再聘到對(duì)應(yīng)的職位。但是這樣的員工沒(méi)到對(duì)應(yīng)的職位去履行相應(yīng)的工作職責(zé)，員工就沒(méi)辦法取得認(rèn)證所需的證據(jù)，自然也就買(mǎi)不到票，這很矛盾。第二種情形是先“上車(chē)”再“補(bǔ)票”， 員工沒(méi)有辦法證明具有勝任這個(gè)職位的 能力，但先聘到這個(gè)職位上， 對(duì)公司而言有風(fēng)險(xiǎn)——員工從來(lái)沒(méi)有做過(guò)這件事情， 也沒(méi)辦法證明員工具備做這件事情的能力，就談不上人崗匹配。但是，員工都已經(jīng)在這個(gè)崗位上了，再來(lái)證明員工的能力是否與崗位匹配，不符合“任職資格等級(jí)認(rèn)證是職位能力準(zhǔn)備度”的含義。那就只能是先“買(mǎi)票”后“上車(chē)”，員工通過(guò)任職資格認(rèn)證，說(shuō)明員工已經(jīng)準(zhǔn)備好了，能勝任更高的職位。公司才能夠放心也讓員工晉升到與員工通過(guò)認(rèn)證的任職資格等級(jí)對(duì)應(yīng)的職位。假如通過(guò)了銷(xiāo)售工作工程師二級(jí)的任職資格認(rèn)證，并且被聘請(qǐng)為高級(jí)銷(xiāo)售工作工程師，這樣職位實(shí)現(xiàn)了晉升，薪酬也隨之調(diào)整。在高級(jí)銷(xiāo)售工作工程師這個(gè)職位上， 到了每年年底，人力資源部都會(huì)做例行的績(jī)效與能力的評(píng)估，如果員工落在 A區(qū)，也就是績(jī)效與能力都很優(yōu)秀，說(shuō)明他可以承擔(dān)更多、 更重的職責(zé)，除了例行的年度加薪不說(shuō)，還會(huì)在第二年開(kāi)始擴(kuò)展工作職責(zé)，賦予更多的責(zé)任， 會(huì)有意識(shí)地安排一些資深銷(xiāo)售工作工程師 （銷(xiāo)售工作工程師三級(jí)） 的職責(zé)讓員工承擔(dān)， 這樣就可以開(kāi)始積累員工的關(guān)鍵責(zé)任證據(jù)， 勝任更高職位的能力也得到培養(yǎng)與提升。 這就形成了銷(xiāo)售工作工程師晉升路線。如果通過(guò)了銷(xiāo)售工程師三級(jí)認(rèn)證，并且這個(gè)資深銷(xiāo)售工程師職位出現(xiàn)了職位編制空缺，該員工就被聘請(qǐng)為公司資深銷(xiāo)售工作工程師，實(shí)現(xiàn)職位的晉升。因?yàn)榫幹朴邢?，公司也不需?個(gè)資深銷(xiāo)售工程師，因此盡管員工通過(guò)了三級(jí)銷(xiāo)售工程師的認(rèn)證，也不可能被聘任到這個(gè)職位上去。但是作為這個(gè)職位的后備人才，說(shuō)明員工準(zhǔn)備好了，一旦出現(xiàn)職位空缺或者由于業(yè)務(wù)需要增加了編制，員工就可以晉升到這個(gè)崗位上去。從關(guān)鍵責(zé)任分解確定關(guān)鍵責(zé)任項(xiàng)、關(guān)鍵任務(wù)有很多方法，筆者在這里比較推崇業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的方法，對(duì)于銷(xiāo)售工程師就是銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)價(jià)值鏈：信息搜集與協(xié)作市場(chǎng)活動(dòng)——經(jīng)營(yíng)客戶——挖掘、引導(dǎo)客戶需求——推動(dòng)客戶立項(xiàng)——制定并執(zhí)行銷(xiāo)售工作策略——解決方案呈現(xiàn)——商務(wù)談判與合同簽訂——回款。

出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱(chēng)之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。

“能”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托