廣州聯(lián)通營業(yè)新員工培訓(xùn)材料-顧問式營銷技巧

天河電腦城營業(yè)廳

天河電腦城營業(yè)廳

廣東?汕頭

唱歌、旅游、運(yùn)動(dòng)、交友...林麗虹顧問式營銷技巧顧問式營銷技巧理念I(lǐng)dea宗旨Gole六大神器Skills

便利Convenience產(chǎn)品

Product渠道Place促銷Promotion價(jià)格Price溝通Communication成本Cost需求needs企業(yè)客戶轉(zhuǎn)變以個(gè)人為中心以客戶為中心

顧問式營銷技巧理念I(lǐng)DEA1“”互惠互利...

顧問式營銷技巧宗旨GOLE

2

顧問式營銷技巧六大神器3看周圍人都在考，所以也報(bào)名考試尋找目標(biāo)客戶看

探詢客戶需求問悉聽客戶心聲

聽解決客戶需求說達(dá)成交易目標(biāo)臨門一腳驗(yàn)證客戶需求行看客戶看什么？我們看什么？空間布局環(huán)境設(shè)置產(chǎn)品陳列人員站位看

根據(jù)客戶分類和業(yè)務(wù)需求的不同，客戶進(jìn)入營業(yè)廳后活動(dòng)路線（或流向）可以分為外部潛在客戶、業(yè)務(wù)咨詢類客戶、業(yè)務(wù)辦理類客戶的路徑等。依據(jù)將人流轉(zhuǎn)化為客流，客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流，業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)化為高價(jià)值業(yè)務(wù)流分別對(duì)上述三類客戶進(jìn)行動(dòng)線的規(guī)劃。自助辦理業(yè)務(wù)的客戶動(dòng)線有明確需求的客戶動(dòng)線客流業(yè)務(wù)流高價(jià)值業(yè)務(wù)流人流看空間布局人員站位產(chǎn)品陳列環(huán)境設(shè)置看人員站位空間布局產(chǎn)品陳列環(huán)境設(shè)置原則——·分區(qū)域·分職責(zé)·站位調(diào)換原則看擺放于銷售主動(dòng)線必經(jīng)區(qū)域，依次按金銀銅位排列擺放不同的高端、中端、主流終端，目的包括堵路、視覺沖擊、視覺引導(dǎo)動(dòng)線、方便客戶選擇與體驗(yàn)。產(chǎn)品陳列空間布局人員到位環(huán)境設(shè)置看人員站位空間布局環(huán)境設(shè)置產(chǎn)品陳列展架、海報(bào)：沿銷售主動(dòng)線陳列目的包括堵路、視覺沖擊、視覺引導(dǎo)客戶動(dòng)線；堆頭：置于店門口內(nèi)側(cè)或銷售區(qū)醒目位置，也可以與終端搭配陳設(shè)，目的包括堵路、視覺沖擊、視覺引導(dǎo)客戶動(dòng)線；其他（花盆、叫號(hào)機(jī)等）：根據(jù)銷售主動(dòng)線的需要進(jìn)行陳設(shè)與擺放，目的包括堵路、引導(dǎo)客戶動(dòng)線等。18～25歲顧客不成熟型的消費(fèi)群體25～30歲顧客熱情型的消費(fèi)群體30～45歲顧客成熟型消費(fèi)者45歲以上顧客黃金型消費(fèi)者看問1建立溝通，創(chuàng)造信任2345678贊美式關(guān)懷式服務(wù)式問候式援引式

利益式

刺激式詢問式贊美式：“吳經(jīng)理，您家孩子真可愛，您這做媽的可真幸福！”

關(guān)懷式：“大媽，天氣熱，您老先在這休息一下，我給您倒杯水”。

服務(wù)式：“這是您的叫號(hào)票，前面還有四五個(gè)人，今天是出賬日，人比較多。想問一下你使用我們聯(lián)通什么業(yè)務(wù)？”

問候式：“家里的老人通希望多和自己的子女溝通，但老人又常常比較節(jié)儉，我們這個(gè)產(chǎn)品互打免費(fèi)，您就可以安心和家里人打電話了”。

援引式：“李先生，現(xiàn)在不少像您這樣的空中飛人都用上了我們無線上網(wǎng)卡，在高速和高鐵上隨時(shí)上網(wǎng)，您是怎么看待這個(gè)問題的呢？”

利益式：我們現(xiàn)在4G產(chǎn)品一律五折,特別實(shí)惠，您了解一下嗎？"刺激式：像您經(jīng)常出差的，如果手機(jī)沒電，肯定耽誤您工作了吧？”詢問式：“先生，您作為一位商務(wù)人士在出差過程中，隨時(shí)能夠收發(fā)郵件是不是您所希望的呢？”揭示傷口SPIN銷售法尋找傷口先生，您應(yīng)該是一位職場(chǎng)人士吧？那您一定經(jīng)常出差了？傷口撒鹽像您經(jīng)常出差的，如果手機(jī)沒電，肯定耽誤您工作了吧？傷口上藥那您選擇手機(jī)，一定把手機(jī)的待機(jī)時(shí)間，手機(jī)電池的耐用程度作為您選擇手機(jī)的重要標(biāo)準(zhǔn)吧？Need-Payoff解決性Inplication暗示性Problem探究性Situation情景性聽聽背景聽需求聽動(dòng)機(jī)聽性格聽層次聽聽費(fèi)用注意事項(xiàng)：·面對(duì)顧客并保持目光接觸保持開放心態(tài)，不主觀判斷或評(píng)判·傾聽顧客的表述，體會(huì)客戶的情緒和感受·為了表達(dá)傾聽，給出“是”、“對(duì)”等簡單的回應(yīng)·等待顧客停頓時(shí)再為了確保信息的清晰而提出問題進(jìn)行確認(rèn)·不要打斷客戶來提出你的解決方案說FABE銷售法則Feature特征Advantage優(yōu)點(diǎn)Benefit利益Evidence證據(jù)說說中國聯(lián)通智慧沃家業(yè)務(wù)：

是融合高速寬帶、4G手機(jī)、固定電話及IPTV等多種應(yīng)用，滿足全家通信需求的家庭全業(yè)務(wù)共享套餐。Feature特征說方便快捷經(jīng)濟(jì)實(shí)惠高速網(wǎng)速全家共享結(jié)構(gòu)簡單套餐豐富自由搭配省時(shí)省心一個(gè)賬號(hào)互打免費(fèi)隨意組合Advantage優(yōu)點(diǎn)說一個(gè)帳號(hào)，省心省錢·手機(jī)、寬帶、網(wǎng)絡(luò)電視統(tǒng)一帳號(hào)，一人交費(fèi)，全家無憂！·成員間本地互打免費(fèi)，通話任性！一份套餐，全家齊享·4G手機(jī)、高速寬帶、高清電視全都有，一次辦理，滿足全家需求！·流量、語音、短信隨心選，全家共享更歡樂！Benefit利益說智慧沃家老寬帶10M寬帶60元/月80元/月2GB流量+500分鐘49.9元/月136元/月合計(jì)109.9元/月216元/月1318.8元/年2592元/年備注全家共享，互打免費(fèi)一個(gè)賬號(hào)，省心省錢無Evidence證據(jù)說行行引出關(guān)聯(lián)的

Relate激發(fā)行動(dòng)的

Act行ACTION（體驗(yàn)）引發(fā)思考的Think

Sense激發(fā)情感的刺激感官的Feel臨門一腳直接建議法針對(duì)客戶的興趣點(diǎn)，直接建議其購買。對(duì)比建議法在客戶猶豫時(shí)，提供兩種以上的選擇，但不宜過多。有限機(jī)會(huì)法人們對(duì)有限的機(jī)會(huì)總是感覺價(jià)值更高。加入角色法假想客戶已經(jīng)購買成為用戶，向其介紹使用方法、辦理流程、服務(wù)政策等。激將法用其他人的選擇來刺激客戶。臨門一腳價(jià)格優(yōu)惠法