加盟店銷售服務(wù)指導(dǎo)辦法

17/17加盟店銷售服務(wù)指導(dǎo)操作手冊加盟區(qū)域：加盟店名稱：北京丹尼爾新康美制為確保我公司認真履行銷售協(xié)議中的各項服務(wù)條款。公司各部門技術(shù)指導(dǎo)需按本手冊規(guī)定完成手冊中安排的各項服務(wù)任務(wù)，并認真履行工作內(nèi)容。一、銷售過程的區(qū)分美容業(yè)產(chǎn)品銷售過程一般可區(qū)分為預(yù)備接觸過程、實質(zhì)洽談過程和售后服務(wù)過程三大部分。三大部分的工作目的、工作內(nèi)容和工作手段各不相同，各位銷售工作人員需依照各美容院的具體情況，結(jié)合本手冊所規(guī)定的工作目的、內(nèi)容和注意事項對銷售工作進行預(yù)備、設(shè)定和完成，并以此為標(biāo)準(zhǔn)對工作進行評估。產(chǎn)品銷售過程預(yù)備接觸過程↓實質(zhì)洽談過程↓售后服務(wù)過程二、預(yù)備接觸過程目的：（1）收集信息，確定目標(biāo)客戶。（2）接觸目標(biāo)客戶，了解對方需求。（3）展示企業(yè)形象，介紹產(chǎn)品、服務(wù)。（4）為跟進洽談打下基礎(chǔ)。工作步驟與內(nèi)容：（1）初次調(diào)查——信息收集——收集信息、了解需求。（2）信息分析——信息整理與分析——確定客戶類型與工作方式。（3）接觸預(yù)備——確定接觸客戶的時刻、地點、資料及工作內(nèi)容、程序——順利接觸。（4）初次走訪——操縱接觸工作過程——展示企業(yè)形象，介紹產(chǎn)品、服務(wù)，確定產(chǎn)品演示。三、實質(zhì)洽談過程目的：（1）向目標(biāo)客戶進一步介紹、推銷、演示產(chǎn)品。（2）收集信息，明確對方對產(chǎn)品、服務(wù)等方面的需求。（3）融洽關(guān)系，改善服務(wù)，依照對方需求明確解答對方問題。（4）確定簽約方式、供貨方式、付款方式和供貨折扣。工作步驟與內(nèi)容：（1）再次走訪——介紹、演示產(chǎn)品——收集信息、明確需求。（2）信息分析——信息分析——確定客戶類型與洽談、服務(wù)方式。（3）洽談預(yù)備——確定洽談的時刻、地點、資料及工作內(nèi)容、程序——順利洽談。（4）跟進洽談——操縱洽談工作過程——確定簽約方式、供貨方式、付款方式和供貨折扣。（5）安排服務(wù)——簽約，繳納貨款，確定供貨時刻、培訓(xùn)時刻，訪問服務(wù)時刻——展示公司服務(wù)。四、售后服務(wù)過程目的：（1）關(guān)心客戶盡快銷售產(chǎn)品，促使其翻單。（2）融洽關(guān)系，收集信息，調(diào)整服務(wù)策略。（3）實現(xiàn)諾言，展示企業(yè)形象。（4）培訓(xùn)、促銷、治理；再培訓(xùn)、再促銷、再治理。（一）美容導(dǎo)師訪問工作內(nèi)容美容師客戶訪問工作分為銷售訪問和培訓(xùn)訪問兩大部分。銷售訪問：要緊工作是進行市場巡回、解決客戶問題、增加產(chǎn)品銷售、進行促銷、清查客戶庫存、了解市場信息、宣傳公司理念。技術(shù)、培訓(xùn)訪問；要緊工作是傳播公司產(chǎn)品技術(shù)、鞏固產(chǎn)品知識、美容院新職員的培訓(xùn)。（二）銷售訪問工作安排1、劃分客戶區(qū)域和客戶等級（每季度調(diào)整一次）。2、確定每月客戶訪問頻次和銷售定額。3、執(zhí)行每日訪問工作，考核銷售情況。4、制定促銷方案，加強客戶維系。5、庫存客戶檢查，解決客戶問題。6、每日向公司通報市場信息。7、完成公司制定的銷售任務(wù)。8、認真完成每周、每月的工作總結(jié)及打算。9、分析客戶進貨情況。（三）技術(shù)訪問工作安排（1）技術(shù)培訓(xùn)工作步驟與內(nèi)容：1）培訓(xùn)安排——培訓(xùn)、介紹、演示產(chǎn)品——樹立專業(yè)形象，融洽顧問關(guān)系。2）信息分析——信息分析——確定客戶類型與售后服務(wù)方式。3）促銷預(yù)備——確定促銷的方案、時刻、地點、資料及工作內(nèi)容、程序——與企業(yè)客戶交流。4）促銷探討——明確促銷工作過程——融洽關(guān)系。5）執(zhí)行促銷——按促銷策劃具體執(zhí)行促銷，并監(jiān)督、保證促銷活動正常進行6）正常訪問——按時依照企業(yè)的具體要求完成訪問加盟店的工作。7）信息反饋——及時反饋市場各類信息。（包括：客戶、物流、競爭對手以及客戶庫存等方面信息）8）安排再培訓(xùn)——負責(zé)適時安排、組織代理商、加盟店人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。9）安排再促銷——負責(zé)依照市場情況為代理商、加盟店組織促銷活動。10）組織公關(guān)活動——依照市場情況向代理商、加盟店提供公關(guān)活動建議。（2）技術(shù)指導(dǎo)工作內(nèi)容簽約后技導(dǎo)工作流程與內(nèi)容簽署供貨協(xié)議，確認付款時刻。與加盟店商定、安排5——7天的產(chǎn)品培訓(xùn)演示工作。確定演示、咨詢、服務(wù)、操作的具體時刻和內(nèi)容。關(guān)心美容院確定：收費手冊、服務(wù)項目手冊、產(chǎn)品擺放、銷售、庫存手冊。確定、安排、演練產(chǎn)品上柜日和上柜促銷活動。確定培訓(xùn)訪問日期和內(nèi)容。確定美容師業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容、時刻。直接配合、參與產(chǎn)品上柜推廣活動。駐店關(guān)心美容院咨詢、銷售產(chǎn)品（10天）。通知加盟店市場通氣會時刻、內(nèi)容。解答疑難問題。培訓(xùn)產(chǎn)品自帶（消耗舊品，推廣新品）。策劃定期借對方場地舉辦消費者活動，培訓(xùn)。借對方場地提供產(chǎn)品試用機會。策劃加強針對美容師的促銷活動。注重公司形象（代言人選舉）。策劃針對美容師的無限制培訓(xùn)。聯(lián)絡(luò)加盟店，融洽加盟店主管、美容師與我們的關(guān)系，反饋信息。監(jiān)控代理商、加盟店產(chǎn)品銷售、推廣工作，完成銷售任務(wù)。及時與總部溝通信息，尋求支持。技導(dǎo)駐店工作內(nèi)容5——7天的培訓(xùn)演示。關(guān)心美容院確定：收費手冊、服務(wù)項目手冊、產(chǎn)品擺放、銷售、庫存手冊。演示、咨詢、服務(wù)、操作確定、安排、演練產(chǎn)品上柜日和上柜活動。配合上柜推廣活動、銷售產(chǎn)品。解答疑難問題。確定培訓(xùn)訪問日期。培訓(xùn)產(chǎn)品自帶（消耗舊品，推廣新品）。定期借對方場地舉辦消費者活動，培訓(xùn)。借對方場地提供產(chǎn)品試用機會。加強針對美容師的促銷活動。注重公司形象（代言人選舉）。無限制培訓(xùn)美容師。加盟店銷售服務(wù)工作監(jiān)督表加盟店名稱：步驟完成情況完成人完成時刻步驟完成情況完成人完成時刻初次調(diào)查信息分析信息分析促銷預(yù)備接觸預(yù)備促銷探討初次走訪執(zhí)行促銷再次走訪正常訪問信息分析信息反饋洽談預(yù)備再度培訓(xùn)跟進洽談再度促銷安排服務(wù)再度治理培訓(xùn)安排公關(guān)活動加盟店檔案卡企業(yè)概況企業(yè)全稱法人代表聯(lián)系地址郵編電話傳真經(jīng)理電話主管電話經(jīng)營面積床（椅）數(shù)量從業(yè)人員數(shù)量總體經(jīng)營狀況經(jīng)營范圍主營項目主營產(chǎn)品同類產(chǎn)品企業(yè)分店位置1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、簽約品牌付款方式折扣上月銷量本月銷量1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、市場區(qū)域：營銷人員：簽約日期：供貨日期：售后服務(wù)負責(zé)人：3、美容導(dǎo)師培訓(xùn)工作安排與要求（1）公司為所有加盟店提供產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)為限時培訓(xùn)。以確保雙方能夠重視技術(shù)培訓(xùn)的質(zhì)量，減少白費。（2）加盟店如需要我方美容導(dǎo)師培訓(xùn)，需提早與公司客戶服務(wù)部聯(lián)絡(luò)，并按要求預(yù)約以便及時給予安排。若未提早向我方預(yù)約，則我方有權(quán)拒絕提供培訓(xùn)。美容導(dǎo)師不得隨意私自承諾美容院的培訓(xùn)要求，如由此耽擱正常工作，損害客戶關(guān)系由美容導(dǎo)師自行負責(zé)。（3）美容院若需改變即定的培訓(xùn)時刻，需提早1天通知我公司客戶服務(wù)部，以便進行相應(yīng)的調(diào)整，若未及時通知則由此引起的培訓(xùn)后果由美容院自行承擔(dān)。（4）美容院技術(shù)培訓(xùn)一般以安排在上午為主。老加盟店和老店加盟新產(chǎn)品的技術(shù)培訓(xùn)，必須安排在上午進行，而全新加盟店（第一次開辦的美容院，剛剛引進產(chǎn)品）可安排全天培訓(xùn)。美人導(dǎo)師不得私自決定進行全天培訓(xùn)。（5）非培訓(xùn)情況美容導(dǎo)師每天上午需到公司報道。（6）客服部、美導(dǎo)需及時填寫《培訓(xùn)通知單》，并通知品牌經(jīng)理安排培訓(xùn)時刻。（7）美容導(dǎo)師前往加盟店進行培訓(xùn)，必須保證做到以下四點，否則視為嚴峻過失性錯誤：美容導(dǎo)師必須按時到達培訓(xùn)地點，并開始培訓(xùn)。提早與公司聯(lián)絡(luò)做好各項培訓(xùn)預(yù)備。若因上午培訓(xùn)而不來公司報道者，需提早通知公司客服部。美容導(dǎo)師不得私自決定培訓(xùn)地點、時刻和培訓(xùn)內(nèi)容。（8）美容導(dǎo)師或主管需提早與美容院確定好培訓(xùn)人員、培訓(xùn)地點、培訓(xùn)時刻以便保證培訓(xùn)能夠正常順利的進行。若美容院因故終止培訓(xùn)、延誤培訓(xùn)時刻或美容師脫離培訓(xùn)，美容導(dǎo)師需及時與公司、美容院老總聯(lián)系、講明，并做詳細記錄。加盟店培訓(xùn)時刻安排類型等級培訓(xùn)時刻要求老店培訓(xùn)A8小時（1）提早預(yù)約后，需在1日內(nèi)安排培訓(xùn)B5小時（1）提早預(yù)約后，需在2日內(nèi)安排培訓(xùn)C3小時（1）提早預(yù)約后，需在3日內(nèi)安排培訓(xùn)D2小時（1）提早預(yù)約后，需在3日內(nèi)安排培訓(xùn)類型等級培訓(xùn)時刻要求新店培訓(xùn)30008小時（1）提早2天預(yù)約。（2）3日內(nèi)安排培訓(xùn)500016小時（1）提早2天預(yù)約。（2）3日內(nèi)安排培訓(xùn)1000024小時（1）提早1天預(yù)約。（2）2日內(nèi)安排培訓(xùn)二、打入北京市場的兩點建議簽定售后服務(wù)監(jiān)督協(xié)議書。完善保障售后服務(wù)的質(zhì)量和到位率。約束雙方行為。簽約后，并交納50%的貨款后，技導(dǎo)可駐店關(guān)心培訓(xùn)、銷售（1個月），若情況不佳可享受退招