服裝營銷定價(jià)和營銷策略課件

在服裝在服裝銷售活動(dòng)中，定價(jià)是一項(xiàng)既重要又困難且?guī)в酗L(fēng)險(xiǎn)的作它強(qiáng)烈地影響著服裝在市場中的被接受程度;影響服裝及其賣方的形象;影響著競爭的行為;影響服裝店的銷售收入和利潤。青衣定價(jià)目標(biāo)在服裝在服裝銷售活動(dòng)中，定價(jià)是一項(xiàng)既重要又困1(一)零售價(jià)格的構(gòu)成1、采購價(jià)格

即購進(jìn)服裝的價(jià)格，因采購渠道不同而有所不同，如果從工廠直接進(jìn)貨，采購價(jià)格就是工廠的出廠價(jià)格;如果從批發(fā)企業(yè)采購，采購就是批發(fā)企業(yè)的批發(fā)價(jià)格。2、采購費(fèi)用

采購費(fèi)用是服裝采購過程中支付的一切費(fèi)用。服裝采購價(jià)格加上采購費(fèi)用構(gòu)成服裝采購成本。3、銷售費(fèi)用

銷售費(fèi)用是因銷售服裝而發(fā)生的費(fèi)用。采購加上銷售費(fèi)用構(gòu)成服裝店的服裝銷售成本。4、銷售稅金

銷售稅金是服裝銷售中向國家繳納的稅金。5、銷售利潤

指服裝店獲得的利潤。服裝銷售價(jià)格減去銷售稅金和銷售成本即為服裝店銷售利潤。(一)零售價(jià)格的構(gòu)成2分析影響定價(jià)因素1、成本

在正常的市場環(huán)境下，成本應(yīng)是定價(jià)的最低經(jīng)濟(jì)界限，是決定價(jià)格的基本因素。在市場競爭中，成本較低在價(jià)格決定方面往往具有較大的主支動(dòng)性，易于保持競爭優(yōu)勢(shì)，并能得到預(yù)期的利潤回報(bào)。2、市場需求

對(duì)于需求，主要是了解服裝的市場需求彈性。需求彈性大的服裝，價(jià)格一經(jīng)調(diào)整就會(huì)立即影響市場需求;而需求彈性小和無彈性的服裝，調(diào)整價(jià)格一般對(duì)銷售量無大影響。所以，如果某一時(shí)期在某一市場上對(duì)某一服裝的需求量是增加的，則可以采取適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)措施;反之，則應(yīng)適當(dāng)降價(jià)。3、競爭

在競爭的市場上，買賣雙方都只是價(jià)格的接受者，而不是價(jià)格的決定者，價(jià)格完全由供求關(guān)系決定。在這種市場條件下，幸虧雙方的行為只受價(jià)格因素的支配，所有的促銷活動(dòng)都只會(huì)增加服裝的成本，因而使任何促銷活動(dòng)成為不必要的事情。分析影響定價(jià)因素1、成本34、服裝市場特點(diǎn)①消費(fèi)者購買頻率

購買頻率影響著服裝周轉(zhuǎn)率。服裝周轉(zhuǎn)率高，應(yīng)薄利多銷，對(duì)于一般服飾店較適用，而高檔服飾，則周轉(zhuǎn)率低，利潤率應(yīng)高一些。②服裝自身特點(diǎn)

服裝本身的質(zhì)量水平，決定了定價(jià)的高低，特別在服裝行業(yè)，更為突出。③市場占有率

也就是考慮競爭因素。如果服裝在競爭中處于優(yōu)勢(shì)，可以適當(dāng)采用提高價(jià)格的策略，反之，則應(yīng)采取低價(jià)策略。小規(guī)模的服裝店往往不能依據(jù)自己服裝的成本及預(yù)期利潤自主定價(jià)，而應(yīng)依據(jù)同類服裝的大規(guī)模店的價(jià)格定價(jià)。即你漲我也漲，你落我也落。④經(jīng)濟(jì)形勢(shì)4、服裝市場特點(diǎn)4確定定價(jià)目標(biāo)

確定定價(jià)目標(biāo)的最重要原則是使定價(jià)目標(biāo)與服裝店的經(jīng)營目標(biāo)和市場目標(biāo)相一致。一般的，定價(jià)目標(biāo)有以下幾種：1、追求最大利潤

追求最大利潤并不等于追求最大價(jià)格。除非這個(gè)服裝店的服裝在市場上處于某種絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。2、取得預(yù)期的投資報(bào)酬率

選擇一定的投資報(bào)酬北作為定價(jià)目標(biāo)，其主要目的在于通過價(jià)格手段取得穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收益，從而求得服裝店的穩(wěn)定發(fā)展。在這種定價(jià)目標(biāo)下，投資報(bào)酬北的確定與價(jià)格水平直接相關(guān)。但是選取這一目標(biāo)，必須具備這樣的重要依據(jù)：服裝店在同行業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位;能掌握市場需求情況并能基本上控制本店的市場份額。確定定價(jià)目標(biāo)確定定價(jià)目標(biāo)的最重要原則是53、擴(kuò)大或維持市場占有率

擴(kuò)大和維持市場占有率，無論對(duì)于大、中、小服裝店來說，都是十分重要的目標(biāo)。因?yàn)槭袌稣加新适欠b店的經(jīng)營狀況和服裝店服裝在市場上的競爭能力的直接反映，對(duì)于服裝店的生存和發(fā)展，具有重要意義。4、應(yīng)付和防止競爭許多服裝店在制定價(jià)格時(shí)，主要著眼于競爭激烈的市場上應(yīng)付或避免發(fā)生價(jià)格競爭。5、維持生存

以維持生存為定價(jià)目標(biāo)的店，往往面臨著服裝大量積壓，資金周轉(zhuǎn)不靈，競爭態(tài)勢(shì)異常險(xiǎn)峻，以及消費(fèi)需求改變的困難。在這種情況下，服裝店為避免破產(chǎn)倒閉，往往以能夠迅速出清存貨，收回資金，克服財(cái)政困難為定價(jià)準(zhǔn)則，以保本價(jià)格、甚至虧本價(jià)格出售產(chǎn)品，以維護(hù)營業(yè)。3、擴(kuò)大或維持市場占有率6分析競爭對(duì)手的價(jià)格服裝由于是生活必需品，自然廠家與商家就是多了，市面上國產(chǎn)品牌、洋品牌；大品牌、小品牌；童裝、女裝、男裝、老人裝等等充斥著每一條大街小巷。廠家多，自然競爭是激烈了。

在大市場下，廠家商家的競爭花樣百出，招攬客源，促進(jìn)再生產(chǎn)的進(jìn)行，減少貨物的積壓，擴(kuò)大知名度。減少服裝的上市流程和擴(kuò)大銷售渠道。現(xiàn)在已知的流程如下：

設(shè)計(jì)師的構(gòu)思與設(shè)計(jì)——試加工——全面加工——商家的訂貨——商家宣傳與營銷——上市。因此廠家應(yīng)當(dāng)在這多方面下功夫。加速資金的流通的速度以及資金的回籠速率。

分析競爭對(duì)手的價(jià)格7幻燈藝術(shù)

POWERPOINT青衣服裝品牌的更換速度非常快

一是服裝企業(yè)缺乏品牌意識(shí)。有的企業(yè)是宣傳力度不夠，沒能得到很好的推廣；

二是中國的服裝品牌一般都是中低檔次，從某種程度上而言，也意味著限制了企業(yè)的發(fā)展。而一般喜歡追求品牌和有消費(fèi)能力的消費(fèi)者，更愿意購買一些國際知名的品牌。有些即使在國外是二線品牌的產(chǎn)品，到中國也許銷量比中國一線品牌銷量更好，這算是中國人的一種“崇洋”心理吧。所以，當(dāng)中國自身的品牌，尤其是剛打開市場的品牌與外國品牌競爭時(shí)，如果沒有更突出的優(yōu)勢(shì)，很容易就會(huì)遭到淘汰。

幻燈藝術(shù)POWERPOINT青衣服裝品牌的更換速8定價(jià)策略服裝店服裝定價(jià)技巧1、低價(jià)滲透策略

作為商家，無論采取什么樣的定價(jià)策略，最終目的都是賺錢，這就要求價(jià)格的制訂必須以成本為基礎(chǔ)，不可能低于成本去銷售。所以要保持價(jià)格競爭的優(yōu)勢(shì)，就要從源頭做起，大批量直接采購，減少中間環(huán)節(jié)，提高經(jīng)營效率，爭取廠家讓利等措施，千方百計(jì)降低成本，實(shí)行薄利多銷，以低價(jià)取勝。2、以盈補(bǔ)缺法

以低價(jià)吸引顧客大批購買自己的某種產(chǎn)品，同時(shí)，以相關(guān)系列產(chǎn)品獲利。現(xiàn)行許多洋超市都把電器商品的價(jià)格定得很低，以吸引顧客，而在個(gè)種輔助設(shè)備上賺取利潤。定價(jià)策略服裝店服裝定價(jià)技巧93、平頭低尾法

只是將價(jià)格的龍尾微微向下落一落，給人一下降很多的感覺。例如標(biāo)價(jià)198元和標(biāo)價(jià)200元經(jīng)常給人兩個(gè)水平的感覺，其實(shí)相差只有2元，只占1%。

4、錯(cuò)覺定價(jià)法

有一個(gè)超市的奶粉500g裝，定價(jià)9.30元，又推出一種450g裝的產(chǎn)品，定價(jià)8.50元，一時(shí)銷路看好，因?yàn)橄M(fèi)者有時(shí)對(duì)重量的敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價(jià)格。仔細(xì)算一下會(huì)發(fā)現(xiàn)，二者單位定價(jià)相差無幾，而且后者還略高一些。3、平頭低尾法105、季節(jié)折扣根據(jù)產(chǎn)品淡旺季和消費(fèi)者購買得時(shí)間、數(shù)量，來決定是否給予折扣，折扣多少的定價(jià)策略。許多商店推出的換季大甩賣就屬于這種類型。這種定價(jià)運(yùn)用得當(dāng)不僅可以吸引消費(fèi)者，還可以有效調(diào)節(jié)客流淡季過少等情況，使店面常見顧客盈門。

6、心理定價(jià)策略針對(duì)消費(fèi)者得消費(fèi)心理，很多洋超市在制訂價(jià)格時(shí)喜歡在價(jià)格上留下一個(gè)小尾巴，在其所銷的商品中，尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右，85%左右的商品價(jià)格尾數(shù)為非整數(shù)，而在價(jià)格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主。一件商品定價(jià)99元人們會(huì)感覺比100元便宜，定價(jià)101元人們則會(huì)感覺太貴，較之99元價(jià)格仿佛又上了一個(gè)臺(tái)階。利用心理定價(jià)策略會(huì)給人商店價(jià)格在整體上的都很低的印象，從而達(dá)到吸引并留住顧客的目的。5、季節(jié)折扣11服裝店的特殊定價(jià)方法

除了服裝的一般的定價(jià)方式外，還要注意在不同情況下，引進(jìn)一些附加考慮因素，對(duì)其基本價(jià)格進(jìn)行策略性調(diào)整。

1．新產(chǎn)品定價(jià)

新服裝定價(jià)是一個(gè)十分重要的問題，對(duì)于新產(chǎn)品能否及時(shí)打開、滿足、占領(lǐng)市場和取得滿意的效益有很大的關(guān)系。常見的新服裝定價(jià)策略有兩種截然不同的形式，一種是高價(jià)策略，另一種是低價(jià)策略。兩種形式各有利弊，所以在更多的情況下，是把新產(chǎn)品的價(jià)格定在撇油定價(jià)和滲透定價(jià)之間，取適中的價(jià)格，即滿意價(jià)格。服裝店的特殊定價(jià)方法除了服裝的一般的122．心理定價(jià)

心理價(jià)格無論對(duì)于顧客還是對(duì)于服裝店鋪本身，都是非常關(guān)鍵的問題。對(duì)于服裝店來說，價(jià)格的高低影響顧客的滿意度和銷售業(yè)績，而服裝銷售業(yè)績又直接影響到服裝店的盈虧。至于顧客來說，服裝價(jià)格是購買服裝時(shí)重要的判斷尺度。心理定價(jià)主要有以下幾種：

(1)數(shù)字定價(jià)。商店在確定服裝定價(jià)時(shí)，要特別注意數(shù)字的心理影響，利用數(shù)字對(duì)顧客心理影響的定價(jià)方法主要有以下三種：一是非整數(shù)定價(jià)，二是整數(shù)定價(jià)，三是吉祥數(shù)字定價(jià)。

(2)錯(cuò)覺定價(jià)。錯(cuò)覺定價(jià)法是利用顧客對(duì)服裝價(jià)格知覺上的誤差性，巧妙確定服裝銷售價(jià)格的一種方法。

(3)分檔定價(jià)。即將服裝分成若下等來定價(jià)。采用分檔定價(jià)時(shí)，服裝檔次不要過多，檔次過多就失去意義；此外，各檔次的差價(jià)要適當(dāng)，如果差價(jià)過大，就會(huì)失去期望調(diào)價(jià)的顧客。

(4)招徠定價(jià)。招徠定價(jià)是針對(duì)顧客的求廉心理而采取的方法。求廉心理以追求服裝價(jià)格低廉為主要目標(biāo)，希望付出較低價(jià)格，而獲得較多或較好服裝的購物心理：

(5)聲望定價(jià)。顧客的求名心理是炫耀心理的具體反映。顧客的求篇心理常表現(xiàn)為對(duì)名牌服裝的追求。這些顧客在選購服裝時(shí)，特別重視服裝的聲望和象征意義，對(duì)服裝的商標(biāo)、牌號(hào)、名聲、購買地點(diǎn)等都十分講究。服裝店可以根據(jù)顧客的求名心理，對(duì)知名度較高的優(yōu)質(zhì)名牌服裝，有特色的服裝制定較高價(jià)格。

(6)陪襯定價(jià)。為了適應(yīng)顧客的選擇心理，服裝店以主營服裝價(jià)格帶為核心，制定主營服裝銷售價(jià)格，同時(shí)補(bǔ)充適當(dāng)廉價(jià)輔助品，以襯托主營服裝暖量；補(bǔ)充高價(jià)格陳列品，襯托主營服裝價(jià)格的合理性。2．心理定價(jià)13POWERPOINT

3．折扣定價(jià)

服裝加盟店為了達(dá)到擴(kuò)大銷售和加快資金周轉(zhuǎn)的目的，可以根據(jù)不同情況給予顧客以某種折扣。這種折扣定價(jià)策略使生意更加靈活，而不用改變?cè)袃r(jià)格。

4．調(diào)整定價(jià)

調(diào)整定價(jià)表現(xiàn)為提價(jià)或是降價(jià)。在此情況下，要特別注意顧客對(duì)服裝的調(diào)整價(jià)格的心理反應(yīng)。

POWERPOINT

3．折扣定價(jià)14服裝營銷定價(jià)和營銷策略課件15青衣網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略

對(duì)于網(wǎng)店而言，合理選擇網(wǎng)絡(luò)營銷渠道并加強(qiáng)渠道建設(shè)，能使消費(fèi)者更方便、快捷、更低成本地獲得所需成本，而且有利于企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，拓展店的銷售空間。選擇渠道策略的目的青衣網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略對(duì)于網(wǎng)店而言，合理選擇161、增值策略青衣2012.03.15我們通過在淘寶網(wǎng)上進(jìn)行營銷的過程中，將我們的服裝、一些新產(chǎn)品盡可能多的拍攝成圖片，而且在網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)上，會(huì)分很多的板塊，分型號(hào)，分類別，分顏色和個(gè)性精心展示給消費(fèi)者，而且關(guān)于產(chǎn)品的性價(jià)比和產(chǎn)品的購買記錄以及消費(fèi)者的使用心得等信息提供給消費(fèi)者，來增加產(chǎn)品本身對(duì)消費(fèi)者的刺激，從而促使消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品a、產(chǎn)品信息的增值針對(duì)青衣服裝店的網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略分類1、增值策略青衣我們通過在淘寶網(wǎng)上進(jìn)行營銷的過17b、客戶信息增值

幻燈藝術(shù)

OWERPOINTP青衣2012.03.15我們?cè)阡N售過程中采用會(huì)員制，通過會(huì)員制在促進(jìn)顧客相互間的交流和聯(lián)系，以及顧客與企業(yè)間的聯(lián)系與交流。培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠度，并把顧客融入企業(yè)的整個(gè)營銷過程中，使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利，共同發(fā)展。b、客戶信息增值幻燈藝術(shù)P青衣2012.03.15182、延伸策略a、產(chǎn)品信息傳播的延伸我們會(huì)與學(xué)校和一些公益活動(dòng)合作，比如給學(xué)生贊助運(yùn)動(dòng)會(huì)或獎(jiǎng)學(xué)金什么的，通過這樣的方式來擴(kuò)展我們的知名度，達(dá)到信息廣泛傳播的目的，最大可能的接觸到目標(biāo)市場。另外，虛理櫥窗24小時(shí)營業(yè)，隨一定時(shí)期、季節(jié)、促銷活動(dòng)、消費(fèi)者類型變化不斷更新2、延伸策略a、產(chǎn)品信息傳播的延伸我們會(huì)與學(xué)19b、產(chǎn)品營銷渠道的延伸為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷范圍的延伸，我網(wǎng)店可以在建設(shè)自身網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)的同時(shí)，通過門戶網(wǎng)站的搜索引擎抑或QQ空間的動(dòng)態(tài)鏈接、博客等方便消費(fèi)者對(duì)其訪問b、產(chǎn)品營銷渠道的延伸為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷范圍的延20

3、上下整合營銷策略A、通過網(wǎng)站的瀏覽和點(diǎn)擊率統(tǒng)計(jì)出對(duì)產(chǎn)品的興趣的客戶群，讓企業(yè)名曲先下的渠道該怎么走B、利用媒體，比如打廣告的方式，讓消費(fèi)者知道我們的品牌店的優(yōu)點(diǎn)3、上下整合營銷策略A、通過網(wǎng)站的瀏覽和點(diǎn)擊率統(tǒng)計(jì)出對(duì)產(chǎn)品214、雙道策略a、網(wǎng)上營銷和離線營銷相結(jié)合我們店不僅在線上賣在線下也賣，因?yàn)檫@樣可以減少庫存，從而有效的擴(kuò)大企業(yè)營銷渠道和營銷溝通的空間，達(dá)到最大限度的傳播功效。4、雙道策略a、網(wǎng)上營銷和離線營銷相結(jié)合我們22b、直接渠道與間接渠道相結(jié)合在我們的店越做越大之后，我們會(huì)采用直接渠道與間接渠道相結(jié)合的方式，這時(shí)我們會(huì)建立自己完善的物流系統(tǒng)，并且利用網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道銷售自己的產(chǎn)品，通過中介商的信息服務(wù)，廣大企業(yè)的影響，提高企業(yè)的知名度，降低銷售成本，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。b、直接渠道與間接渠道相結(jié)合在我們的店越做越大23幻燈藝術(shù)

POWERPOINT青衣謝謝觀賞幻燈藝術(shù)POWERPOINT青衣謝謝觀賞24服裝營銷定價(jià)和營銷策略課件25幻燈藝術(shù)

POWERPOINT青衣如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷一、進(jìn)行消費(fèi)者的行為分析職來職往中的馬丁老師說過,做市場營銷策劃，一定不要忘了研究你的消費(fèi)者的行為習(xí)慣。所以每當(dāng)遇到一個(gè)特殊節(jié)日的時(shí)候，我們會(huì)先去研究一下消費(fèi)者消費(fèi)者的行為是不是發(fā)生了變化，然后我們?cè)贂?huì)采取相對(duì)應(yīng)的促銷方法?；脽羲囆g(shù)POWERPOINT青衣如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷26二、網(wǎng)絡(luò)促銷的形式a、網(wǎng)絡(luò)廣告

由于青衣店的目標(biāo)顧客大都有地域性限制，所以我們?cè)谶x擇媒體時(shí)要針對(duì)這些目標(biāo)顧客，爭取一網(wǎng)打盡。所以我們不會(huì)采用電視等覆蓋面廣的且針對(duì)性散亂的大眾媒體。我們會(huì)采用廉價(jià)的和有針對(duì)性的傳單、海報(bào)甚至是對(duì)會(huì)員的一對(duì)一溝通，這樣即節(jié)省了成本又能確保其有效性。預(yù)熱媒體的信息內(nèi)容的編撰要能撩起目標(biāo)顧客的欲望，要符合其需求，并且文字要有吸引力。以傳單為例首先內(nèi)容的標(biāo)題從字型、色彩和文字上要強(qiáng)烈地撩起受眾的興趣和欲望，然后吸引其仔細(xì)看下去。

二、網(wǎng)絡(luò)促銷的形式a、網(wǎng)絡(luò)廣告由于青衣店的目標(biāo)顧客大27B、網(wǎng)絡(luò)營業(yè)推廣

我們會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上利用短期性的讓利行為，來刺激消費(fèi)者。

1、特價(jià)首先我們會(huì)通過一些數(shù)據(jù)來計(jì)算出公司的促銷預(yù)算，然后我們會(huì)對(duì)大眾化的普及性商品進(jìn)行特價(jià)處理，目的只是想以此為誘餌來吸引更多的人氣；2、贈(zèng)品然后我們會(huì)選擇符合目標(biāo)人群的需求抑或大家強(qiáng)烈想得到的或一些時(shí)令性的商品當(dāng)贈(zèng)品，目的也是喜迎消費(fèi)者3、折扣我們會(huì)拉開商品的檔次前面所說的特價(jià)和贈(zèng)品的目的都是為了吸引人氣卻都不能帶來利潤，而我們搞促銷的目的是為了銷售和利潤所以在折扣商品上要拉開戰(zhàn)線提前規(guī)劃設(shè)計(jì)好爭取利潤達(dá)到最大化。具體措施：B、網(wǎng)絡(luò)營業(yè)推廣我們會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上利用短期性的讓利行28

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謝謝觀賞！29單擊此處添加標(biāo)題單擊此處添加標(biāo)題30單擊此處添加標(biāo)題

Powerpoint單擊此處添加標(biāo)題Powerpoint31單擊此處添加標(biāo)題

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在服裝在服裝銷售活動(dòng)中，定價(jià)是一項(xiàng)既重要又困難且?guī)в酗L(fēng)險(xiǎn)的作它強(qiáng)烈地影響著服裝在市場中的被接受程度;影響服裝及其賣方的形象;影響著競爭的行為;影響服裝店的銷售收入和利潤。青衣定價(jià)目標(biāo)在服裝在服裝銷售活動(dòng)中，定價(jià)是一項(xiàng)既重要又困33(一)零售價(jià)格的構(gòu)成1、采購價(jià)格

即購進(jìn)服裝的價(jià)格，因采購渠道不同而有所不同，如果從工廠直接進(jìn)貨，采購價(jià)格就是工廠的出廠價(jià)格;如果從批發(fā)企業(yè)采購，采購就是批發(fā)企業(yè)的批發(fā)價(jià)格。2、采購費(fèi)用

采購費(fèi)用是服裝采購過程中支付的一切費(fèi)用。服裝采購價(jià)格加上采購費(fèi)用構(gòu)成服裝采購成本。3、銷售費(fèi)用

銷售費(fèi)用是因銷售服裝而發(fā)生的費(fèi)用。采購加上銷售費(fèi)用構(gòu)成服裝店的服裝銷售成本。4、銷售稅金

銷售稅金是服裝銷售中向國家繳納的稅金。5、銷售利潤

指服裝店獲得的利潤。服裝銷售價(jià)格減去銷售稅金和銷售成本即為服裝店銷售利潤。(一)零售價(jià)格的構(gòu)成34分析影響定價(jià)因素1、成本

在正常的市場環(huán)境下，成本應(yīng)是定價(jià)的最低經(jīng)濟(jì)界限，是決定價(jià)格的基本因素。在市場競爭中，成本較低在價(jià)格決定方面往往具有較大的主支動(dòng)性，易于保持競爭優(yōu)勢(shì)，并能得到預(yù)期的利潤回報(bào)。2、市場需求

對(duì)于需求，主要是了解服裝的市場需求彈性。需求彈性大的服裝，價(jià)格一經(jīng)調(diào)整就會(huì)立即影響市場需求;而需求彈性小和無彈性的服裝，調(diào)整價(jià)格一般對(duì)銷售量無大影響。所以，如果某一時(shí)期在某一市場上對(duì)某一服裝的需求量是增加的，則可以采取適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)措施;反之，則應(yīng)適當(dāng)降價(jià)。3、競爭

在競爭的市場上，買賣雙方都只是價(jià)格的接受者，而不是價(jià)格的決定者，價(jià)格完全由供求關(guān)系決定。在這種市場條件下，幸虧雙方的行為只受價(jià)格因素的支配，所有的促銷活動(dòng)都只會(huì)增加服裝的成本，因而使任何促銷活動(dòng)成為不必要的事情。分析影響定價(jià)因素1、成本354、服裝市場特點(diǎn)①消費(fèi)者購買頻率

購買頻率影響著服裝周轉(zhuǎn)率。服裝周轉(zhuǎn)率高，應(yīng)薄利多銷，對(duì)于一般服飾店較適用，而高檔服飾，則周轉(zhuǎn)率低，利潤率應(yīng)高一些。②服裝自身特點(diǎn)

服裝本身的質(zhì)量水平，決定了定價(jià)的高低，特別在服裝行業(yè)，更為突出。③市場占有率

也就是考慮競爭因素。如果服裝在競爭中處于優(yōu)勢(shì)，可以適當(dāng)采用提高價(jià)格的策略，反之，則應(yīng)采取低價(jià)策略。小規(guī)模的服裝店往往不能依據(jù)自己服裝的成本及預(yù)期利潤自主定價(jià)，而應(yīng)依據(jù)同類服裝的大規(guī)模店的價(jià)格定價(jià)。即你漲我也漲，你落我也落。④經(jīng)濟(jì)形勢(shì)4、服裝市場特點(diǎn)36確定定價(jià)目標(biāo)

確定定價(jià)目標(biāo)的最重要原則是使定價(jià)目標(biāo)與服裝店的經(jīng)營目標(biāo)和市場目標(biāo)相一致。一般的，定價(jià)目標(biāo)有以下幾種：1、追求最大利潤

追求最大利潤并不等于追求最大價(jià)格。除非這個(gè)服裝店的服裝在市場上處于某種絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。2、取得預(yù)期的投資報(bào)酬率

選擇一定的投資報(bào)酬北作為定價(jià)目標(biāo)，其主要目的在于通過價(jià)格手段取得穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收益，從而求得服裝店的穩(wěn)定發(fā)展。在這種定價(jià)目標(biāo)下，投資報(bào)酬北的確定與價(jià)格水平直接相關(guān)。但是選取這一目標(biāo)，必須具備這樣的重要依據(jù)：服裝店在同行業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位;能掌握市場需求情況并能基本上控制本店的市場份額。確定定價(jià)目標(biāo)確定定價(jià)目標(biāo)的最重要原則是373、擴(kuò)大或維持市場占有率

擴(kuò)大和維持市場占有率，無論對(duì)于大、中、小服裝店來說，都是十分重要的目標(biāo)。因?yàn)槭袌稣加新适欠b店的經(jīng)營狀況和服裝店服裝在市場上的競爭能力的直接反映，對(duì)于服裝店的生存和發(fā)展，具有重要意義。4、應(yīng)付和防止競爭許多服裝店在制定價(jià)格時(shí)，主要著眼于競爭激烈的市場上應(yīng)付或避免發(fā)生價(jià)格競爭。5、維持生存

以維持生存為定價(jià)目標(biāo)的店，往往面臨著服裝大量積壓，資金周轉(zhuǎn)不靈，競爭態(tài)勢(shì)異常險(xiǎn)峻，以及消費(fèi)需求改變的困難。在這種情況下，服裝店為避免破產(chǎn)倒閉，往往以能夠迅速出清存貨，收回資金，克服財(cái)政困難為定價(jià)準(zhǔn)則，以保本價(jià)格、甚至虧本價(jià)格出售產(chǎn)品，以維護(hù)營業(yè)。3、擴(kuò)大或維持市場占有率38分析競爭對(duì)手的價(jià)格服裝由于是生活必需品，自然廠家與商家就是多了，市面上國產(chǎn)品牌、洋品牌；大品牌、小品牌；童裝、女裝、男裝、老人裝等等充斥著每一條大街小巷。廠家多，自然競爭是激烈了。

在大市場下，廠家商家的競爭花樣百出，招攬客源，促進(jìn)再生產(chǎn)的進(jìn)行，減少貨物的積壓，擴(kuò)大知名度。減少服裝的上市流程和擴(kuò)大銷售渠道?，F(xiàn)在已知的流程如下：

設(shè)計(jì)師的構(gòu)思與設(shè)計(jì)——試加工——全面加工——商家的訂貨——商家宣傳與營銷——上市。因此廠家應(yīng)當(dāng)在這多方面下功夫。加速資金的流通的速度以及資金的回籠速率。

分析競爭對(duì)手的價(jià)格39幻燈藝術(shù)

POWERPOINT青衣服裝品牌的更換速度非?？?/p>

一是服裝企業(yè)缺乏品牌意識(shí)。有的企業(yè)是宣傳力度不夠，沒能得到很好的推廣；

二是中國的服裝品牌一般都是中低檔次，從某種程度上而言，也意味著限制了企業(yè)的發(fā)展。而一般喜歡追求品牌和有消費(fèi)能力的消費(fèi)者，更愿意購買一些國際知名的品牌。有些即使在國外是二線品牌的產(chǎn)品，到中國也許銷量比中國一線品牌銷量更好，這算是中國人的一種“崇洋”心理吧。所以，當(dāng)中國自身的品牌，尤其是剛打開市場的品牌與外國品牌競爭時(shí)，如果沒有更突出的優(yōu)勢(shì)，很容易就會(huì)遭到淘汰。

幻燈藝術(shù)POWERPOINT青衣服裝品牌的更換速40定價(jià)策略服裝店服裝定價(jià)技巧1、低價(jià)滲透策略

作為商家，無論采取什么樣的定價(jià)策略，最終目的都是賺錢，這就要求價(jià)格的制訂必須以成本為基礎(chǔ)，不可能低于成本去銷售。所以要保持價(jià)格競爭的優(yōu)勢(shì)，就要從源頭做起，大批量直接采購，減少中間環(huán)節(jié)，提高經(jīng)營效率，爭取廠家讓利等措施，千方百計(jì)降低成本，實(shí)行薄利多銷，以低價(jià)取勝。2、以盈補(bǔ)缺法

以低價(jià)吸引顧客大批購買自己的某種產(chǎn)品，同時(shí)，以相關(guān)系列產(chǎn)品獲利?，F(xiàn)行許多洋超市都把電器商品的價(jià)格定得很低，以吸引顧客，而在個(gè)種輔助設(shè)備上賺取利潤。定價(jià)策略服裝店服裝定價(jià)技巧413、平頭低尾法

只是將價(jià)格的龍尾微微向下落一落，給人一下降很多的感覺。例如標(biāo)價(jià)198元和標(biāo)價(jià)200元經(jīng)常給人兩個(gè)水平的感覺，其實(shí)相差只有2元，只占1%。

4、錯(cuò)覺定價(jià)法

有一個(gè)超市的奶粉500g裝，定價(jià)9.30元，又推出一種450g裝的產(chǎn)品，定價(jià)8.50元，一時(shí)銷路看好，因?yàn)橄M(fèi)者有時(shí)對(duì)重量的敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價(jià)格。仔細(xì)算一下會(huì)發(fā)現(xiàn)，二者單位定價(jià)相差無幾，而且后者還略高一些。3、平頭低尾法425、季節(jié)折扣根據(jù)產(chǎn)品淡旺季和消費(fèi)者購買得時(shí)間、數(shù)量，來決定是否給予折扣，折扣多少的定價(jià)策略。許多商店推出的換季大甩賣就屬于這種類型。這種定價(jià)運(yùn)用得當(dāng)不僅可以吸引消費(fèi)者，還可以有效調(diào)節(jié)客流淡季過少等情況，使店面常見顧客盈門。

6、心理定價(jià)策略針對(duì)消費(fèi)者得消費(fèi)心理，很多洋超市在制訂價(jià)格時(shí)喜歡在價(jià)格上留下一個(gè)小尾巴，在其所銷的商品中，尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右，85%左右的商品價(jià)格尾數(shù)為非整數(shù)，而在價(jià)格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主。一件商品定價(jià)99元人們會(huì)感覺比100元便宜，定價(jià)101元人們則會(huì)感覺太貴，較之99元價(jià)格仿佛又上了一個(gè)臺(tái)階。利用心理定價(jià)策略會(huì)給人商店價(jià)格在整體上的都很低的印象，從而達(dá)到吸引并留住顧客的目的。5、季節(jié)折扣43服裝店的特殊定價(jià)方法

除了服裝的一般的定價(jià)方式外，還要注意在不同情況下，引進(jìn)一些附加考慮因素，對(duì)其基本價(jià)格進(jìn)行策略性調(diào)整。

1．新產(chǎn)品定價(jià)

新服裝定價(jià)是一個(gè)十分重要的問題，對(duì)于新產(chǎn)品能否及時(shí)打開、滿足、占領(lǐng)市場和取得滿意的效益有很大的關(guān)系。常見的新服裝定價(jià)策略有兩種截然不同的形式，一種是高價(jià)策略，另一種是低價(jià)策略。兩種形式各有利弊，所以在更多的情況下，是把新產(chǎn)品的價(jià)格定在撇油定價(jià)和滲透定價(jià)之間，取適中的價(jià)格，即滿意價(jià)格。服裝店的特殊定價(jià)方法除了服裝的一般的442．心理定價(jià)

心理價(jià)格無論對(duì)于顧客還是對(duì)于服裝店鋪本身，都是非常關(guān)鍵的問題。對(duì)于服裝店來說，價(jià)格的高低影響顧客的滿意度和銷售業(yè)績，而服裝銷售業(yè)績又直接影響到服裝店的盈虧。至于顧客來說，服裝價(jià)格是購買服裝時(shí)重要的判斷尺度。心理定價(jià)主要有以下幾種：

(1)數(shù)字定價(jià)。商店在確定服裝定價(jià)時(shí)，要特別注意數(shù)字的心理影響，利用數(shù)字對(duì)顧客心理影響的定價(jià)方法主要有以下三種：一是非整數(shù)定價(jià)，二是整數(shù)定價(jià)，三是吉祥數(shù)字定價(jià)。

(2)錯(cuò)覺定價(jià)。錯(cuò)覺定價(jià)法是利用顧客對(duì)服裝價(jià)格知覺上的誤差性，巧妙確定服裝銷售價(jià)格的一種方法。

(3)分檔定價(jià)。即將服裝分成若下等來定價(jià)。采用分檔定價(jià)時(shí)，服裝檔次不要過多，檔次過多就失去意義；此外，各檔次的差價(jià)要適當(dāng)，如果差價(jià)過大，就會(huì)失去期望調(diào)價(jià)的顧客。

(4)招徠定價(jià)。招徠定價(jià)是針對(duì)顧客的求廉心理而采取的方法。求廉心理以追求服裝價(jià)格低廉為主要目標(biāo)，希望付出較低價(jià)格，而獲得較多或較好服裝的購物心理：

(5)聲望定價(jià)。顧客的求名心理是炫耀心理的具體反映。顧客的求篇心理常表現(xiàn)為對(duì)名牌服裝的追求。這些顧客在選購服裝時(shí)，特別重視服裝的聲望和象征意義，對(duì)服裝的商標(biāo)、牌號(hào)、名聲、購買地點(diǎn)等都十分講究。服裝店可以根據(jù)顧客的求名心理，對(duì)知名度較高的優(yōu)質(zhì)名牌服裝，有特色的服裝制定較高價(jià)格。

(6)陪襯定價(jià)。為了適應(yīng)顧客的選擇心理，服裝店以主營服裝價(jià)格帶為核心，制定主營服裝銷售價(jià)格，同時(shí)補(bǔ)充適當(dāng)廉價(jià)輔助品，以襯托主營服裝暖量；補(bǔ)充高價(jià)格陳列品，襯托主營服裝價(jià)格的合理性。2．心理定價(jià)45POWERPOINT

3．折扣定價(jià)

服裝加盟店為了達(dá)到擴(kuò)大銷售和加快資金周轉(zhuǎn)的目的，可以根據(jù)不同情況給予顧客以某種折扣。這種折扣定價(jià)策略使生意更加靈活，而不用改變?cè)袃r(jià)格。

4．調(diào)整定價(jià)

調(diào)整定價(jià)表現(xiàn)為提價(jià)或是降價(jià)。在此情況下，要特別注意顧客對(duì)服裝的調(diào)整價(jià)格的心理反應(yīng)。

POWERPOINT

3．折扣定價(jià)46服裝營銷定價(jià)和營銷策略課件47青衣網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略

對(duì)于網(wǎng)店而言，合理選擇網(wǎng)絡(luò)營銷渠道并加強(qiáng)渠道建設(shè)，能使消費(fèi)者更方便、快捷、更低成本地獲得所需成本，而且有利于企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，拓展店的銷售空間。選擇渠道策略的目的青衣網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略對(duì)于網(wǎng)店而言，合理選擇481、增值策略青衣2012.03.15我們通過在淘寶網(wǎng)上進(jìn)行營銷的過程中，將我們的服裝、一些新產(chǎn)品盡可能多的拍攝成圖片，而且在網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)上，會(huì)分很多的板塊，分型號(hào)，分類別，分顏色和個(gè)性精心展示給消費(fèi)者，而且關(guān)于產(chǎn)品的性價(jià)比和產(chǎn)品的購買記錄以及消費(fèi)者的使用心得等信息提供給消費(fèi)者，來增加產(chǎn)品本身對(duì)消費(fèi)者的刺激，從而促使消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品a、產(chǎn)品信息的增值針對(duì)青衣服裝店的網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略分類1、增值策略青衣我們通過在淘寶網(wǎng)上進(jìn)行營銷的過49b、客戶信息增值

幻燈藝術(shù)

OWERPOINTP青衣2012.03.15我們?cè)阡N售過程中采用會(huì)員制，通過會(huì)員制在促進(jìn)顧客相互間的交流和聯(lián)系，以及顧客與企業(yè)間的聯(lián)系與交流。培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠度，并把顧客融入企業(yè)的整個(gè)營銷過程中，使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利，共同發(fā)展。b、客戶信息增值幻燈藝術(shù)P青衣2012.03.15502、延伸策略a、產(chǎn)品信息傳播的延伸我們會(huì)與學(xué)校和一些公益活動(dòng)合作，比如給學(xué)生贊助運(yùn)動(dòng)會(huì)或獎(jiǎng)學(xué)金什么的，通過這樣的方式來擴(kuò)展我們的知名度，達(dá)到信息廣泛傳播的目的，最大可能的接觸到目標(biāo)市場。另外，虛理櫥窗24小時(shí)營業(yè)，隨一定時(shí)期、季節(jié)、促銷活動(dòng)、消費(fèi)者類型變化不斷更新2、延伸策略a、產(chǎn)品信息傳播的延伸我們會(huì)與學(xué)51b、產(chǎn)品營銷渠道的延伸為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷范圍的延伸，我網(wǎng)店可以在建設(shè)自身網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)的同時(shí)，通過門戶網(wǎng)站的搜索引擎抑或QQ空間的動(dòng)態(tài)鏈接、博客等方便消費(fèi)者對(duì)其訪問b、產(chǎn)品營銷渠道的延伸為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷范圍的延52

3、上下整合營銷策略A、通過網(wǎng)站的瀏覽和點(diǎn)擊率統(tǒng)計(jì)出對(duì)產(chǎn)品的興趣的客戶群，讓企業(yè)名曲先下的渠道該怎么走B、利用媒體，比如打廣告的方式，讓消費(fèi)者知道我們的品牌店的優(yōu)點(diǎn)3、上下整合營銷策略A、通過網(wǎng)