致趣百川營(yíng)銷自動(dòng)化白皮書

致趣百川2019年?duì)I銷自動(dòng)化白皮書前言上升趨勢(shì)，44％的營(yíng)銷人員，將營(yíng)銷自動(dòng)化用于獲取線索，并取得了可觀的效果。對(duì)于B2B公司，營(yíng)銷自動(dòng)化幫助企業(yè)獲取銷售蹤以及價(jià)值計(jì)算，并且76%的營(yíng)銷人員對(duì)他們當(dāng)前的營(yíng)銷自動(dòng)化平臺(tái)感到滿意。

個(gè)企業(yè)仍然在面臨一些嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。55%的營(yíng)銷人員表示，缺乏閉環(huán)報(bào)告是證明營(yíng)銷自動(dòng)化ROI最大障礙。先的Martech(營(yíng)銷技術(shù))公司，特別聚焦于B2B及高客單價(jià)行業(yè)的SCRM及營(yíng)銷自動(dòng)化產(chǎn)品，旨百川推出《2019營(yíng)銷自動(dòng)化白皮書》，推動(dòng)企業(yè)的營(yíng)銷自動(dòng)化進(jìn)程。

不到一半（44％）的營(yíng)銷人員將營(yíng)銷自動(dòng)化僅用于產(chǎn)生線索42%的營(yíng)銷人員認(rèn)為他們的升職是成功部署營(yíng)銷自動(dòng)化的結(jié)果。

76%的營(yíng)銷人員對(duì)他們當(dāng)前的營(yíng)銷自動(dòng)化平臺(tái)感到滿意。55%的營(yíng)銷人員表示，缺乏閉環(huán)報(bào)告是證明營(yíng)銷自動(dòng)化ROI最大障礙。42%的營(yíng)銷人員認(rèn)為他們的升職是成功部署營(yíng)銷自動(dòng)化的結(jié)果營(yíng)銷自動(dòng)化通過(guò)集成數(shù)據(jù)管理的核心技術(shù)，幫助銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作。42%人員認(rèn)為他們的升職是成功部署營(yíng)銷自動(dòng)化的結(jié)果。約有31％的受訪者表示實(shí)施營(yíng)銷自動(dòng)化的最大好是：能夠證明營(yíng)銷的投資回報(bào)率；產(chǎn)生營(yíng)銷人員可以專注于線索獲取和管理（打分+孵化），通過(guò)改進(jìn)需求生成以及營(yíng)銷和銷的重要方式。具體優(yōu)點(diǎn)如下：

確保潛客獲取-孵化-轉(zhuǎn)化全閉環(huán)的組織合整個(gè)組織方向性準(zhǔn)確提高線索獲取和轉(zhuǎn)化效率，減少CRM統(tǒng)中不準(zhǔn)確或重復(fù)的數(shù)據(jù)效

15%

使用營(yíng)銷自動(dòng)化的最大預(yù)期優(yōu)勢(shì)是什么？ 38% 30% 30% 30%客戶參與度提高 更多的銷售線索證明營(yíng)銷投資回報(bào)更多有洞見的報(bào)告76%對(duì)目前的市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化平臺(tái)感到滿意，但仍有5大挑戰(zhàn)超過(guò)四分之三（76％）目前的市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化平臺(tái)感到滿意，其中16％表示非常滿意。滿意度與以下因素相關(guān)：第一，團(tuán)隊(duì)中有沒有人可以針對(duì)這些職能進(jìn)行培訓(xùn)？或者是否需要為此雇用外部人員？第二，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否具備創(chuàng)建模型、活動(dòng)等技能？第三，滿足企業(yè)的個(gè)性化需求的定制，需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的調(diào)整配合。

5個(gè)最主要的營(yíng)銷自動(dòng)化成功挑戰(zhàn)有：預(yù)算動(dòng)態(tài)變化、技能和資源。對(duì)于那些未來(lái)希望使用營(yíng)銷自動(dòng)化的企業(yè)來(lái)說(shuō)，1/5表示預(yù)算是他們最大的挑戰(zhàn)。可見，如今有很多企業(yè)計(jì)劃/動(dòng)化平臺(tái)，但是無(wú)法確保適當(dāng)?shù)募寄芑蚝侠淼念A(yù)算等方面的支持。當(dāng)然如果營(yíng)銷自動(dòng)化平臺(tái)沒有產(chǎn)生預(yù)期的效果，那么也會(huì)產(chǎn)生更多對(duì)營(yíng)銷自動(dòng)化的誤解。能確保營(yíng)銷自動(dòng)化的效果最大化。

缺乏優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容預(yù)算限制市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化技能和資源缺乏優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容預(yù)算限制市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化技能和資源平臺(tái)復(fù)雜性5個(gè)最主要的營(yíng)銷自動(dòng)化成功挑戰(zhàn)平臺(tái)復(fù)雜性什么是營(yíng)銷自動(dòng)化？營(yíng)銷自動(dòng)化是基于大數(shù)據(jù)的用于執(zhí)行、管理和自動(dòng)完成營(yíng)銷任務(wù)和流程的一種軟件，解決了adtech（廣告技術(shù)）與saletech（銷售技術(shù)）之間的鴻溝。營(yíng)銷自動(dòng)化實(shí)現(xiàn)了從線索到市場(chǎng)認(rèn)可線索－銷售認(rèn)可線索－商機(jī)－客戶用戶全生命周期的管理，自動(dòng)實(shí)現(xiàn)提取客戶的反饋，根據(jù)其反饋提取線索，線索打分，智從而可以獲得更多的潛在用戶。1場(chǎng)景內(nèi)容庫(kù)從精心設(shè)計(jì)的模板中選擇，根據(jù)購(gòu)買階段和銷售場(chǎng)景進(jìn)行優(yōu)化，并且通過(guò)系統(tǒng)跟蹤買家的反饋。

3銷售跟進(jìn)，完成交易。

5營(yíng)銷自動(dòng)化整合來(lái)自社交媒體、電郵、網(wǎng)站的數(shù)據(jù)及來(lái)自CRM商機(jī)，形成閉環(huán)，推動(dòng)商機(jī)開發(fā)和互動(dòng)策略。在所有渠道中采取相同指標(biāo)，實(shí)時(shí)洞察信息。2內(nèi)容傳播與觸發(fā)和渠道偏好觸發(fā)相關(guān)內(nèi)容。

4線索培育化，進(jìn)入下一步流程。

6可視化點(diǎn)擊報(bào)告營(yíng)銷活動(dòng)，提供正確信息。致趣百川“魚池養(yǎng)魚論”，提供了從線索到市場(chǎng)認(rèn)可線索－銷售認(rèn)可線索－商機(jī)－客戶用戶全生命周期的管理，從內(nèi)容、獲客、線索培育和銷售跟進(jìn)四個(gè)環(huán)節(jié)切入，打造營(yíng)銷閉環(huán)。放魚竿/撒網(wǎng) 捕魚/收網(wǎng)放魚竿/撒網(wǎng)捕魚/收網(wǎng)缺乏統(tǒng)一管理平臺(tái)

缺乏用戶完整畫像

銷售溝通后臺(tái)記錄魚餌制作魚餌制作招募成本高

飼養(yǎng)/育苗飼養(yǎng)/育苗潛客流失

成本，用戶興趣致趣百川魚池養(yǎng)魚論5

如需了解更多信息，歡迎訪問：https://01利用營(yíng)銷自動(dòng)化01如何系統(tǒng)提高獲客能力？如需了解更多信息，歡迎訪問：https://基礎(chǔ)設(shè)施搭建，形成營(yíng)銷閉環(huán)，打造私域流量池企業(yè)私域流量池SEM/SEO基礎(chǔ)設(shè)施搭建，形成營(yíng)銷閉環(huán)，打造私域流量池企業(yè)私域流量池容線下線上圖文白皮書容線下線上內(nèi)活動(dòng)渠道/銷售BD

以存量帶增量，用高頻帶低頻

CRM1-1獲取流量：讓潛客主動(dòng)找上門1-1InboundMarketing-內(nèi)容營(yíng)銷inbound8859不僅成本低，而且線索質(zhì)量也更高。88592016年，InboundMarketing提供59%高質(zhì)量的線索，OutboundMarketing提供16％的高質(zhì)量線索。內(nèi)容營(yíng)銷通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷，不僅要找到客戶，更要與客戶不斷溝通。通過(guò)生產(chǎn)和利用內(nèi)外部?jī)r(jià)值內(nèi)容，吸引特定受眾主動(dòng)關(guān)注，讓客戶主動(dòng)來(lái)找，而不是用純媒介曝光。

北美88%2B營(yíng)銷人認(rèn)為內(nèi)容營(yíng)銷是營(yíng)銷的重要組成部分

InboundMarketing提供59%高質(zhì)量的線索原創(chuàng)內(nèi)容資產(chǎn)建設(shè)：用實(shí)力征服用戶，用氣勢(shì)嚇倒對(duì)手

分類選擇 篩選產(chǎn)品類型 查看內(nèi)容點(diǎn)擊內(nèi)容建立豐富內(nèi)容池吸引用戶，同步記錄用戶行為。統(tǒng)一展示市場(chǎng)活動(dòng)，同步打上報(bào)名標(biāo)簽。馬雅瑾適馬中國(guó)CMO九年戰(zhàn)略咨詢及市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。掃描二維碼觀看直播：營(yíng)銷自動(dòng)化主力適馬中國(guó)增長(zhǎng)超過(guò)30%

分類選擇

北京活動(dòng)

報(bào)名活動(dòng)內(nèi)容生產(chǎn)：內(nèi)容發(fā)力的需求三角模型題：流？中來(lái)，又能成為活動(dòng)傳播者？

如何實(shí)現(xiàn)關(guān)系鏈傳播，從而形成裂變？同時(shí)促進(jìn)客戶到店咨詢？談起內(nèi)容營(yíng)銷中的“內(nèi)容”，往往是大多數(shù)的痛點(diǎn)。

致趣百川內(nèi)容發(fā)力的需求三角模型激發(fā)需求需求三角需求三角目標(biāo)物 能力迎合需求 需求轉(zhuǎn)化為決策內(nèi)容生產(chǎn)與需求第一，通過(guò)內(nèi)容激發(fā)需求。迎合需求。

內(nèi)容營(yíng)銷的目標(biāo)，是消費(fèi)者的需求通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷，直接揭示缺乏感，激發(fā)需求。具體可以從兩個(gè)維度著手，一是時(shí)間、空間維度；其中空間維度又可分為自我與外部維度。第一，時(shí)間。如尚德教育的營(yíng)銷語(yǔ)：

第二，自我。自我視角，往往可以從人性角度出發(fā)。如制造恐懼、攀比等情緒：“別人家孩子已經(jīng)流利英文對(duì)話了，你的孩子還在ABC？”“小升初沖刺，娃離名校

還差幾節(jié)課？”“同樣每天玩手機(jī)，同時(shí)竟然考了本科，升職了！”第三，外界。求。第三，跨越成本門檻，把動(dòng)機(jī)最終轉(zhuǎn)化成需求決策。

第二，通過(guò)目標(biāo)物，提供填補(bǔ)缺乏感的方案，迎合需求。知，發(fā)現(xiàn)而不是發(fā)明。第三，跨越成本門檻，把動(dòng)機(jī)最終轉(zhuǎn)化成需求決策。通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷，給消費(fèi)者賦能，刺激決策，可以通過(guò)憧憬法、獎(jiǎng)勵(lì)法。9 如需了解更多信息，歡迎訪問：https://內(nèi)容類型：致趣百川內(nèi)容類型-波士頓矩陣二是內(nèi)容深度。將內(nèi)容方向分為四類：產(chǎn)品深度內(nèi)容產(chǎn)品深度內(nèi)容≠說(shuō)明書，過(guò)多的專業(yè)術(shù)產(chǎn)品經(jīng)理、工程師等，將晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)“翻譯”成通俗易懂的文字呈現(xiàn)出來(lái)。開口型泛內(nèi)容

開口型內(nèi)容可以是與目標(biāo)用戶生活/工作相關(guān)的內(nèi)容，品牌/PR內(nèi)容，主要包客括了產(chǎn)品背后的理念、創(chuàng)始人的故事等。 戶通過(guò)結(jié)合熱點(diǎn)、用戶訪談等方式，了解 目標(biāo)用戶的興趣和話題，確定內(nèi)容選題。 粘獲客內(nèi)容 行業(yè)洞察白皮書包括行業(yè)的報(bào)告解讀、在行業(yè)內(nèi)樹立權(quán)威。轉(zhuǎn)化型內(nèi)容轉(zhuǎn)化型內(nèi)容，包括能夠促進(jìn)用戶走向下一旅程的內(nèi)容，如白皮書之后的直播。

獲客內(nèi)容行業(yè)白皮書轉(zhuǎn)化內(nèi)容產(chǎn)品文章/直播案例開口型泛內(nèi)容實(shí)時(shí)熱點(diǎn)品牌/PR內(nèi)容業(yè)務(wù)深度內(nèi)容IP直播內(nèi)容深度獲客內(nèi)容行業(yè)白皮書轉(zhuǎn)化內(nèi)容產(chǎn)品文章/直播案例開口型泛內(nèi)容實(shí)時(shí)熱點(diǎn)品牌/PR內(nèi)容業(yè)務(wù)深度內(nèi)容IP直播營(yíng)銷自動(dòng)化明晰用戶“營(yíng)銷瀑布流”位置，精準(zhǔn)內(nèi)容營(yíng)銷致趣百川營(yíng)銷瀑布流第一步把粉絲->會(huì)員，把流量->注冊(cè)時(shí)，白皮書才是最好的誘餌，而不是直播。30-50

瀏覽完了，也許正常的心理過(guò)程是看了白皮書覺得還不錯(cuò)的時(shí)候，產(chǎn)生了更深的需求，再推送直播才是合理的。

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參加直播

成為客戶1-2打造企業(yè)私域流量池：全渠道獲客1-2精耕私域流量池，用存量找增量如需了解更多信息，歡迎訪問：https://第一步：全渠道獲客，建立私域流量池用戶在哪里接觸信息，就該去占領(lǐng)哪里，入口思維逐步被觸點(diǎn)思維取代。企業(yè)市場(chǎng)銷售渠道服務(wù)客戶入口思維：就是將線下店鋪、地面廣告、信息流廣告、APP、PC站、電話銷售等作為流量入口，流量入口就是這幾者的線性疊加。企業(yè)市場(chǎng)銷售渠道服務(wù)客戶觸點(diǎn)思維：在用戶正常生活中可能提及產(chǎn)品及需求的場(chǎng)景、或是在一個(gè)入口內(nèi)甚至入口間的用戶交互流中可能激發(fā)的需求，都算觸點(diǎn)。B2B營(yíng)銷的觸點(diǎn)，主要包括市場(chǎng)觸點(diǎn)、銷售觸點(diǎn)、渠道觸點(diǎn)、服務(wù)觸點(diǎn)，通過(guò)用戶在線化，多觸點(diǎn)刺激，讓用戶的購(gòu)買頻率從低頻到高頻，打造企業(yè)的自有流量池。如需了解更多信息，歡迎訪問：https://第一步：全渠道獲客，建立私域流量池。微信服務(wù)號(hào)打造成超級(jí)移動(dòng)官網(wǎng)

戶主動(dòng)感興趣的投放。搜索引擎端，短

提升獲客轉(zhuǎn)化率。微信服務(wù)號(hào)打造成超級(jí)移動(dòng)官網(wǎng)搜索引擎優(yōu)化（SEO）（SEM）會(huì)銷抖音、今日頭條社交營(yíng)銷，裂變獲客

把微信服務(wù)號(hào)打造為超級(jí)移動(dòng)官網(wǎng)。一方面，超過(guò)1/3的搜索都是因?yàn)橛脩粼诹硪环矫?，通過(guò)微信足夠多的服務(wù)跟用戶形成足夠多的品牌與營(yíng)銷接觸點(diǎn)，具備不可替代的意義。官網(wǎng)+搜索引擎）SEM跟其余廣告投放不同，這是基于客

平快、高ROI的手段。SEO讓自然搜索排名出現(xiàn)在竟可能靠前的地方，且不需要對(duì)潛客的每次點(diǎn)擊付錢。會(huì)銷會(huì)銷，是教培行業(yè)常用的方式，比較常用的有名師講座獲客和示范課程獲客。抖音、今日頭條擴(kuò)大品牌覆蓋面，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)用戶，

社交營(yíng)銷，裂變獲客以社交端為核心，布局全渠道。12 如需了解更多信息，歡迎訪問：https://佳士得全渠道數(shù)據(jù)打通，讓官網(wǎng)social用戶平臺(tái)畫像統(tǒng)一佳士得全渠道數(shù)據(jù)打通，讓官網(wǎng)social用戶平臺(tái)畫像統(tǒng)一完整用戶畫像全渠道數(shù)據(jù)收集提供Tracking服務(wù)Digital平臺(tái)精準(zhǔn)觸達(dá)智能營(yíng)銷引擎郵件短信精準(zhǔn)觸達(dá)微信-服務(wù)號(hào)Mobile官網(wǎng)完整用戶畫像全渠道數(shù)據(jù)收集提供Tracking服務(wù)Digital平臺(tái)精準(zhǔn)觸達(dá)智能營(yíng)銷引擎郵件短信精準(zhǔn)觸達(dá)微信-服務(wù)號(hào)Mobile官網(wǎng)據(jù)移動(dòng)數(shù)據(jù)其他數(shù)據(jù)微信-訂閱號(hào)模式進(jìn)行通過(guò)嵌入SDK行tracking和導(dǎo)入通過(guò)API接口導(dǎo)入接觸點(diǎn)偏好品牌聯(lián)系強(qiáng)度營(yíng)銷創(chuàng)意偏好社交傳播影響第二步：流量池精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，MGM，用存量帶增量。企業(yè)私域流量池，不僅能匯集流量，做流量加法，更能做流量乘法，通過(guò)口碑傳播，實(shí)現(xiàn)流量指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，用存量帶增量。流量池精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，要遵循創(chuàng)意要簡(jiǎn)化，福利有吸引力，技術(shù)流程做減法的原則，主要通過(guò)以下幾個(gè)方法。第一，GTM全員營(yíng)銷，老帶新。第二，社交裂變，讓流量指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。第三，定位口碑傳播KOL，發(fā)揮微型意見領(lǐng)域的作用。 通過(guò)付費(fèi)海報(bào)/裂變海報(bào)等方式，支持節(jié)日活動(dòng)，招商等多種玩法，用B2C的玩法玩轉(zhuǎn)B2B社交場(chǎng)景點(diǎn)擊菜單“溯源海報(bào)” 進(jìn)入溯源海報(bào)列表領(lǐng)取邀約海報(bào)通過(guò)付費(fèi)海報(bào)/裂變海報(bào)等方式，支持節(jié)日活動(dòng)，招商等多種玩法，用B2C的玩法玩轉(zhuǎn)B2B社交場(chǎng)景

生成個(gè)人專屬海報(bào)

點(diǎn)擊“我的推廣”一張名片的價(jià)值有多少？一張名片講清產(chǎn)品！基于微信小程序+SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化技術(shù)，一張名片就能講清企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)。銷售觸點(diǎn)：社交銷售名片一張名片的價(jià)值有多少？一張名片講清產(chǎn)品！基于微信小程序+SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化技術(shù)，一張名片就能講清企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)。銷售觸點(diǎn)：社交銷售名片傳統(tǒng)名片展示內(nèi)容非常有限無(wú)法展示具體銷售方案無(wú)法展示產(chǎn)品智能名片集成您的銷售案 讓精彩的內(nèi)容打動(dòng)您的戶 產(chǎn)品介紹資料在線發(fā)送智能+人工客服：滿足用戶即時(shí)的需求，收集用戶問題服務(wù)觸點(diǎn)：營(yíng)銷服務(wù)一體化，實(shí)現(xiàn)周期購(gòu)智能+人工客服：滿足用戶即時(shí)的需求，收集用戶問題服務(wù)觸點(diǎn)：營(yíng)銷服務(wù)一體化，實(shí)現(xiàn)周期購(gòu) 02營(yíng)銷自動(dòng)化02加速線索孵化，提高轉(zhuǎn)化成單如需了解更多信息，歡迎訪問：https://線索孵化：善于線索孵化的公司，成本降低33%，潛客多開發(fā)50%數(shù)據(jù)顯示，73%營(yíng)銷線索未經(jīng)孵化，最終被忽視或丟棄。善于線索孵化的公司，成本降低33%，潛客多開發(fā)50%。孵化過(guò)的線索進(jìn)行的大額采購(gòu)數(shù)量比未孵化的多47%。

潛在客戶孵化差集中點(diǎn)集中點(diǎn)>進(jìn)入興趣 >渴望>進(jìn)入沒有線索管理=泄露的漏斗

集中點(diǎn)轉(zhuǎn)化>成單從模糊到精準(zhǔn)的孵化過(guò)程傳統(tǒng)營(yíng)銷自動(dòng)化營(yíng)銷發(fā)送463137傳統(tǒng)營(yíng)銷自動(dòng)化營(yíng)銷發(fā)送463137103490打開61490/13.28%32721/31.26%點(diǎn)擊4126/0.089%15296/14.78%回應(yīng)率2248/0.049%17299/16.71%初步銷售意向60/2.67%465/2.69%深度銷售機(jī)會(huì)28/46.67%219/47.10%贏單8/28.57%61/27.85%線索孵化，提高成單率通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷+ABM營(yíng)銷+營(yíng)銷自動(dòng)化不斷進(jìn)行線索孵化，提高流量池用戶的轉(zhuǎn)化效率

內(nèi)容營(yíng)銷孵化內(nèi)容培育潛在客戶，要想真正促進(jìn)銷售，要針對(duì)不同用戶類型，在合適的時(shí)提供合適的內(nèi)容，將潛在客戶拉入購(gòu)買旅程，并最終購(gòu)買。一方面，通過(guò)有吸引力的內(nèi)容，吸引潛在客戶。另一方面，通過(guò)內(nèi)容，將潛在客戶引入銷售漏斗的下一階段，實(shí)現(xiàn)銷售加速，最終購(gòu)買。ABM營(yíng)銷教培行業(yè)營(yíng)銷追求定位目標(biāo)客戶和個(gè)性化互動(dòng)，正

是ABM所強(qiáng)調(diào)的：第一，營(yíng)銷和銷售職能的協(xié)調(diào)圍繞客戶定位這一共同目標(biāo)開展；第二，個(gè)性化互動(dòng)必不可少。營(yíng)銷自動(dòng)化培育將大量早期潛在客戶線索逐步轉(zhuǎn)化為可銷售跟進(jìn)狀態(tài)的過(guò)程，縮短成交時(shí)間；根據(jù)客戶的興趣和生命周期推送相關(guān)的信息內(nèi)容；借助營(yíng)銷自動(dòng)化工具，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化推送，提升效率18 如需了解更多信息，歡迎訪問：https://通過(guò)營(yíng)銷自動(dòng)化實(shí)現(xiàn)內(nèi)容培育第一，建立內(nèi)容渠道矩陣，打造渠道漏斗。

Social端淺層次內(nèi)容活動(dòng)新課推薦動(dòng)

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線下展示活動(dòng)

成為客戶漏斗頂端為開口型渠道，范圍廣，提供泛教育行業(yè)內(nèi)容。漏斗中部為產(chǎn)品型渠道，圍繞產(chǎn)品展開，有明顯的品牌印跡。漏斗底部，為營(yíng)銷自動(dòng)化流量池，為后續(xù)孵化做好準(zhǔn)備。第二，內(nèi)容類型搭配，獲取最佳效果

分鐘就瀏覽完了。正常的心理過(guò)程是看了電子書覺得還不錯(cuò)的時(shí)候，產(chǎn)生了更深的需求，再推送直播才是合理的。下載電子書的人，定向推送模版消息，進(jìn)入單項(xiàng)內(nèi)容營(yíng)銷課程的直播間。

新……

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參加直播內(nèi)容培育第三，深入用于生命周期的內(nèi)容培育。5-10內(nèi)容培育，則可抓住這些觸點(diǎn)，由點(diǎn)觸面，完成培育。在每一個(gè)階段應(yīng)該提供

如針對(duì)潛在客戶16（常備內(nèi)容）（程）。同時(shí)，針對(duì)不同內(nèi)容的時(shí)間排期，也要明確標(biāo)明，以便內(nèi)容控制。營(yíng)銷自動(dòng)化培育社交內(nèi)容傳播有效的互動(dòng)內(nèi)容不僅支持獨(dú)立研究與品牌互動(dòng)，還能解決個(gè)性化需求。營(yíng)銷自動(dòng)化允許企業(yè)定義和執(zhí)行自動(dòng)化的營(yíng)銷活動(dòng)，可以吸引新客戶，培養(yǎng)潛在客戶，并與客戶保持持續(xù)的對(duì)話。

以用戶為中心

分析用戶屬性01根據(jù)角色、興趣和互動(dòng)渠道等維度細(xì)分用戶觸發(fā)關(guān)聯(lián)信息02根據(jù)用戶內(nèi)容和渠道偏好觸發(fā)信息影響購(gòu)買決策03通過(guò)講故事，提供引導(dǎo)性內(nèi)容吸引用戶2 營(yíng)銷自動(dòng)化培育多平臺(tái)，多點(diǎn)，事件觸發(fā)持續(xù)優(yōu)化活動(dòng)進(jìn)行在線營(yíng)銷優(yōu)化，利用營(yíng)銷自動(dòng)化工具管理多渠道活動(dòng)從獲取進(jìn)入再次營(yíng)銷將分類和標(biāo)簽分析，從模糊到精準(zhǔn)，準(zhǔn)確定位，孵化可以量化，再進(jìn)行染色

微軟的潛客轉(zhuǎn)化實(shí)踐：圖文-白皮書-直播-社群-TeleSales/線下-商機(jī)。這不是一個(gè)等待動(dòng)作，而是任何一個(gè)用戶，一旦下載了O365白皮書。就自動(dòng)執(zhí)行的，從這個(gè)用戶的角度來(lái)看單獨(dú)執(zhí)行的營(yíng)銷自動(dòng)化動(dòng)作。

微軟中國(guó)大中華區(qū)全渠道營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。3天 推送微軟案例直播看過(guò)O365公開課3天 推送O365開課沒看過(guò)O365公開課用戶一旦下載O365白皮書掃描二維碼觀看直播3天 推送微軟案例直播看過(guò)O365公開課3天 推送O365開課沒看過(guò)O365公開課用戶一旦下載O365白皮書營(yíng)銷自動(dòng)化培育事件流程觸發(fā)，營(yíng)銷自動(dòng)化培育。同步不同內(nèi)容類的排列組合，促進(jìn)用戶向下一漏斗階段轉(zhuǎn)移。

資源中心內(nèi)容培育有價(jià)值的資源（比如報(bào)告、電子書等）培育的有效途徑。調(diào)查問卷、邀請(qǐng)函、模版消息匹配直播SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化工具來(lái)實(shí)現(xiàn)直播活動(dòng)數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理，包括會(huì)前H5用戶報(bào)名數(shù)據(jù)、會(huì)中簽到互動(dòng)、會(huì)后的調(diào)查問卷與直播資料下載數(shù)據(jù)等，最后，基于微信端，可以獲取用戶的openID。同時(shí)，調(diào)查問卷、邀請(qǐng)函、模版消息SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化自動(dòng)發(fā)送，也可以作為內(nèi)容的一種。始于官網(wǎng)的潛客轉(zhuǎn)化實(shí)踐始于官網(wǎng)的潛客轉(zhuǎn)化實(shí)踐作為SEO、SEM、PPC流量的落腳點(diǎn)，官網(wǎng)的承載性和交互性變得重要。針對(duì)這個(gè)現(xiàn)狀，最好的解決方案就是提升SEM引流到官網(wǎng)之后的轉(zhuǎn)化，加速線索從官網(wǎng)到銷售部之間的流轉(zhuǎn)。通過(guò)在官網(wǎng)埋碼以及與全渠道數(shù)據(jù)打通，記錄用戶在官網(wǎng)內(nèi)的各種行為及內(nèi)容偏好數(shù)據(jù)，分析用戶的需求及線索的匹配程度，為銷售提供深入的用戶洞察，促進(jìn)線索的轉(zhuǎn)化。25 如需了解更多信息，歡迎訪問：https://ABM營(yíng)銷致趣百川—精準(zhǔn)獲客ABM營(yíng)銷畫布基于客戶營(yíng)銷策略的應(yīng)用對(duì)象，已經(jīng)不再局限于大型企業(yè)客戶。其中77％為指定客戶，58%為大型客戶，48%基于垂直客戶，39%基于細(xì)分市場(chǎng)。具體是否適合，可以參考目標(biāo)客戶營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，有所取舍。

致趣百川SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化目標(biāo)客戶營(yíng)銷致趣百川推出結(jié)合SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化的《精準(zhǔn)獲客ABM營(yíng)銷畫布》：第一步，理想客戶特征確認(rèn)和信息獲取；第二步，精準(zhǔn)內(nèi)容觸達(dá)；第三步，衡量投資回報(bào)

致趣百川ABM營(yíng)銷畫布在自建魚池中，精準(zhǔn)插魚衡量投資回報(bào)精準(zhǔn)內(nèi)容觸達(dá)理想客戶信息確認(rèn)致趣百川ABM營(yíng)銷畫布在自建魚池中，精準(zhǔn)插魚衡量投資回報(bào)精準(zhǔn)內(nèi)容觸達(dá)理想客戶信息確認(rèn)

營(yíng)銷自動(dòng)化，精準(zhǔn)內(nèi)容觸達(dá)。同一用戶，深入生命周期挖掘；不同圈層間擴(kuò)散，完成同一公司滲入。

精準(zhǔn)溯源，明確內(nèi)容營(yíng)銷、活動(dòng)、SDR定向跟進(jìn)的貢獻(xiàn)占比，以及各項(xiàng)貢獻(xiàn)度。26 如需了解更多信息，歡迎訪問：https://致趣百川—精準(zhǔn)獲客ABM營(yíng)銷畫布致趣百川推出結(jié)合SCRM營(yíng)銷自動(dòng)化的《精準(zhǔn)獲客ABM營(yíng)銷畫布》：第一步，理想客戶特征確認(rèn)和信息獲取；第二步，精準(zhǔn)內(nèi)容觸達(dá)；第三步，衡量投資回報(bào)

第一步，在SCRM索池中，根據(jù)理想客戶特征，確認(rèn)目標(biāo)客戶；第二步，通過(guò)裂變活動(dòng)，引入目標(biāo)客戶中更多“影響層”，不同圈層間擴(kuò)散，完成同一公司滲入；第三步，營(yíng)銷自動(dòng)化設(shè)置，推動(dòng)潛客進(jìn)入銷售漏斗下一階段，同一用戶，深入生命周期挖掘；官網(wǎng)海報(bào)+5points銷售郵件記錄線索來(lái)源定制歡迎語(yǔ)引導(dǎo)注冊(cè)引導(dǎo)更多互動(dòng)查看Martech相關(guān)內(nèi)容購(gòu)買 參加市場(chǎng)活動(dòng) 銷售認(rèn)可SQL高分設(shè)為MQL分派銷售溝通+10points+20points……回看參會(huì)關(guān)鍵詞回復(fù)“獲客”基于LBS活動(dòng)通+10points 知報(bào)名-30未購(gòu)買通知銷售持續(xù)孵化-50points銷售不認(rèn)可未回看未參會(huì)未報(bào)名-30points取關(guān)尊敬的客戶你好，感謝對(duì)致趣的支持。請(qǐng)回復(fù)關(guān)鍵詞（例：獲客），將會(huì)有專業(yè)的相關(guān)內(nèi)容推薦給你?；貜?fù)內(nèi)容，獲客，轉(zhuǎn)化，孵化，Martech獲得最新資訊心報(bào)名活動(dòng)。官網(wǎng)海報(bào)+5points銷售郵件記錄線索來(lái)源定制歡迎語(yǔ)引導(dǎo)注冊(cè)引導(dǎo)更多互動(dòng)查看Martech相關(guān)內(nèi)容購(gòu)買 參加市場(chǎng)活動(dòng) 銷售認(rèn)可SQL高分設(shè)為MQL分派銷售溝通+10points+20points……回看參會(huì)關(guān)鍵詞回復(fù)“獲客”基于LBS活動(dòng)通+10points 知報(bào)名-30未購(gòu)買通知銷售持續(xù)孵化-50points銷售不認(rèn)可未回看未參會(huì)未報(bào)名-30points取關(guān)尊敬的客戶你好，感謝對(duì)致趣的支持。請(qǐng)回復(fù)關(guān)鍵詞（例：獲客），將會(huì)有專業(yè)的相關(guān)內(nèi)容推薦給你?；貜?fù)內(nèi)容，獲客，轉(zhuǎn)化，孵化，Martech獲得最新資訊心報(bào)名活動(dòng)。感謝你關(guān)注致趣科技，下載B2B獲客白皮書請(qǐng)注冊(cè)入會(huì)活動(dòng)提醒您好，致趣舉辦的獲客沙龍將在北京朝陽(yáng)SOHO舉行，歡迎情以進(jìn)入中心容，

+20

+5

+10points比如，為用戶不同的行為設(shè)置不同的分值：關(guān)注服務(wù)號(hào)設(shè)置+10分，注冊(cè)留資設(shè)置+20分，下載白皮書設(shè)置+5分，觀看在線直播設(shè)置+10參加線下活動(dòng)+20分……企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際內(nèi)容類型，在致趣百川營(yíng)銷自動(dòng)化后臺(tái)自主設(shè)置用戶行為對(duì)應(yīng)的分值。針對(duì)用戶全生命周期不同階段行為，進(jìn)行打分分級(jí)比如，為用戶不同的行為設(shè)置不同的分值：關(guān)注服務(wù)號(hào)設(shè)置+10分，注冊(cè)留資設(shè)置+20分，下載白皮書設(shè)置+5分，觀看在線直播設(shè)置+10參加線下活動(dòng)+20分……企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際內(nèi)容類型，在致趣百川營(yíng)銷自動(dòng)化后臺(tái)自主設(shè)置用戶行為對(duì)應(yīng)的分值。針對(duì)用戶全生命周期不同階段行為，進(jìn)行打分分級(jí)

27 如需了解更多信息，歡迎訪問：https://3 營(yíng)銷協(xié)同，促進(jìn)轉(zhuǎn)化成單④③觸點(diǎn)①②已完成部分銷售功能為銷售賦能客戶旅程圖70%程度時(shí)間④③觸點(diǎn)①②已完成部分銷售功能為銷售賦能客戶旅程圖70%程度銷售賦能在合適的時(shí)間向正確的人提供正確的內(nèi)容。獨(dú)立購(gòu)物流程中扮演積極銷成功的銷售代表不僅僅為了交易本身，他們了解顧問式咨詢的價(jià)值，明確買家興趣、需求和行為，幫助簡(jiǎn)化決策過(guò)程29 如需了解更多信息，歡迎訪問：https://03案例：金蝶集團(tuán)03從粗放式獲客到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)型如需了解更多信息，歡迎訪問：https://1案例分析1金蝶集團(tuán)問題：傳統(tǒng)B2B行業(yè)的增長(zhǎng)瓶頸2B行業(yè)客單價(jià)高，銷售周期長(zhǎng)，傳統(tǒng)的獲客轉(zhuǎn)化手段面臨著很大的增長(zhǎng)困境：營(yíng)銷渠道單一，ROI低下；線索分散，沒有統(tǒng)一管理；系統(tǒng)中大量老線索處于沉睡狀態(tài)，線索浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。作為多年占領(lǐng)銷售收入首位的企業(yè)級(jí)SaaS云服務(wù)廠商，金蝶云持續(xù)增長(zhǎng)的背后，是針對(duì)這些B2B增長(zhǎng)瓶頸的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光。

B2B傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道就是搜索引擎投放、線下活動(dòng)、人工開發(fā)，獲客手段單一，成本高昂且效果一般。隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的獲客變遷，這些傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的弊端逐漸顯露，雖然投放加大了，但展現(xiàn)量和點(diǎn)擊量卻出現(xiàn)明顯下降，點(diǎn)擊成本也在不斷攀升。傳統(tǒng)的宣傳方式和獲客渠道已經(jīng)不能滿足企業(yè)生存發(fā)展的硬性需求。B2B企業(yè)的銷售周期長(zhǎng)，銷售過(guò)程更為復(fù)雜，大多企業(yè)都會(huì)采用項(xiàng)目型銷售方式來(lái)管理整個(gè)銷售過(guò)程。

但是，這卻導(dǎo)致大量銷售線索分散于各地銷售人員手中，多產(chǎn)品線各自為政，因缺乏有效監(jiān)督機(jī)制而任其自生自滅。美國(guó)銷售平臺(tái)InsideSales調(diào)查顯示，只有27%的均回應(yīng)時(shí)間是61小時(shí)。幾百萬(wàn)會(huì)員數(shù)據(jù)，但僅有不到10%的線索被跟進(jìn)，其他都淪為無(wú)效線索。30 如需了解更多信息，歡迎訪問：https://1案例分析1金蝶集團(tuán)解決1：獲取優(yōu)質(zhì)流量：內(nèi)容+圈層+志愿者B2B營(yíng)銷獲取流量最常用的三種方式——會(huì)議營(yíng)銷、客戶案例、第三方機(jī)構(gòu)背書。而以客戶為中心的商業(yè)邏輯中，獲取流量的思維需要轉(zhuǎn)變?yōu)椤獌?nèi)容（故事）、圈層、共生志愿者。1）內(nèi)容：優(yōu)質(zhì)流量的入口內(nèi)容并不局限于常見的圖文形式，白皮書、線上直播、線下活動(dòng)、客戶案例等都是吸引優(yōu)質(zhì)流量的內(nèi)容。

通過(guò)挖掘客戶需求，以及目標(biāo)用戶感興趣的內(nèi)容創(chuàng)意點(diǎn)，以故事形式包裝出來(lái)，作為流量入口。通過(guò)在微信公眾號(hào)“金蝶大講堂”后臺(tái)的資料中心下載白皮書、案例等相關(guān)資料，引導(dǎo)用戶留資，將潛在用戶的信息統(tǒng)一匯總到后臺(tái)，并做好標(biāo)簽分類，打造清晰的用戶畫像。圈層：內(nèi)容和信息擴(kuò)散的助推劑由內(nèi)容帶來(lái)的流量，可以通過(guò)圈層不

正在大幅超越分享給所有人的動(dòng)力。因此，如果想突破內(nèi)容/信息的傳遞阻隔，企業(yè)需要建立自己的圈層，通過(guò)圈層觸達(dá)并影響更多的目標(biāo)人群，建立長(zhǎng)期且持續(xù)的溝通。共生的志愿者：客戶口碑推薦客戶如果認(rèn)可產(chǎn)品，就會(huì)自動(dòng)為產(chǎn)品做推薦，成為行走的口碑。這在B2B行業(yè)中尤為重要，面對(duì)高客單價(jià)的產(chǎn)品，沒有人愿意花幾十萬(wàn)去嘗試一套別人覺得不好的產(chǎn)品。1案例分析1金蝶集團(tuán)解決2：線上線下全渠道獲客潛在用戶的觸點(diǎn)數(shù)量在不斷擴(kuò)展。數(shù)字化不再是單一觸點(diǎn)，而是多觸點(diǎn)的集合。碎片化的媒介環(huán)境中，面對(duì)越來(lái)越多的用戶觸點(diǎn)，需要整合全渠道，以發(fā)現(xiàn)潛在顧客。金蝶通過(guò)線上線下全渠道獲客，打造了以微信為基礎(chǔ)的全域流量池，結(jié)合官網(wǎng)、郵件EDM活動(dòng)海報(bào)、線下會(huì)議等多種觸達(dá)渠道，將用戶數(shù)