渠道與通路管理程廣見老師課件

渠道與通路管理程廣見老師2022/10/29渠道與通路管理程廣見老師渠道與通路管理程廣見老師2022/10/22渠道與通路管理程1營銷渠道建設與管理概述

渠道與通路管理程廣見老師營銷渠道建設與管理概述

渠道與通路管理程廣見老師2渠道銷售：上坡的球渠道與通路管理程廣見老師渠道銷售：上坡的球渠道與通路管理程廣見老師34菲利浦.科特勒美國市場營銷學會

產品從生產者傳至消費者所經過的各中間商連接起來的通道，也就是使商品或勞務從生產者到消費者“一通到底”的完整通道。調節(jié)生產和消費之間的矛盾；降低營銷成本，減少營銷風險；反饋消費需求信息；實現(xiàn)渠道成員共贏；促進銷售；營銷渠道概念及功能渠道與通路管理程廣見老師4菲利浦.科特勒產品從生產者傳至消費者所經過的各中間商連接起45

制造商制造商的銷售代表或銷售分支機構產業(yè)分銷商產業(yè)顧客直銷渠道（零級渠道）zero-levelchannel一級渠道二級渠道代理商或經濟人代理商或經濟人渠道產業(yè)市場營銷渠道的構成渠道與通路管理程廣見老師5制造商制造商的銷售代表或銷售分支機構產業(yè)分銷商產業(yè)顧客直56渠道動力模式的轉變渠道開發(fā)渠道與通路管理程廣見老師6渠道動力模式的轉變渠道開發(fā)渠道與通路管理程廣見老師6設計一個渠道系統(tǒng)的四個步驟分析顧客需要建立渠道目標和結構識別主要的渠道選擇方案評價主要渠道渠道與通路管理程廣見老師設計一個渠道系統(tǒng)的四個步驟分析顧客需要渠道與通路管理程廣見老7分析顧客需求批量大?。菏菭I銷渠道允許典型顧客一次購買的單位數(shù)量。如，出租汽車公司偏好能大批量購買的渠道，而家庭想要那種能允許購買一輛的渠道。等候時間：顧客一般喜歡_______渠道?？臻g便利：顧客在購買時節(jié)省運輸和______，空間便利的用途被直銷進一步強化。產品品種：顧客喜歡有____的商品花色品種。服務支持：是渠道提供的附加服務，如信貸、交貨、安裝、修理。渠道與通路管理程廣見老師分析顧客需求批量大?。菏菭I銷渠道允許典型顧客一次購買的單位數(shù)8建立渠道目標和結構在競爭情況下，渠道目標是達到期望的服務產出水平的時候，整個渠道費用最小化。渠道目標因產品的特性不同而不同。渠道設計必須適應大環(huán)境。渠道設計要體現(xiàn)中間商的優(yōu)勢發(fā)揮。渠道與通路管理程廣見老師建立渠道目標和結構在競爭情況下，渠道目標是達到期望的服務產出9識別主要的渠道選擇方案中間商的類型練習一，板材產品或汽車用電話如何設計渠道中間商的數(shù)量：公司必須決定每個渠道層次使用多少中間商。專營性分銷：適用于生產商對中間商實行大量的服務水平和服務售點的控制選擇性分銷：一家以上但又不是所有愿意經銷的中間商密集性分銷：如香煙、洗衣粉、零食、口香糖渠道與通路管理程廣見老師識別主要的渠道選擇方案中間商的類型渠道與通路管理程廣見老師10對主要的渠道方案進行評估經濟性標準：每種渠道都會導致不同的銷量和成本。控制和適應性標準每一種渠道設計方案都需要以經濟性、可控制性和適應性這三種標準進行評估。渠道與通路管理程廣見老師對主要的渠道方案進行評估經濟性標準：每種渠道都會導致不同的銷11選擇銷售渠道的經濟性分析第一步，是使用公司的推銷隊伍銷售量大呢，還是使用經銷商銷售量大呢？第二步，估計兩種方式的銷售量的成本第三步，比較銷售量和成本（損益臨界成本圖）如果你是銷售經理，面對一個即將開發(fā)的新市場，你是自建辦事處？還是找經銷商呢？渠道與通路管理程廣見老師選擇銷售渠道的經濟性分析第一步，是使用公司的推銷隊伍銷售量大12

渠道商分類管理與大客戶銷售技巧渠道與通路管理程廣見老師

渠道商分類管理與大客戶銷售技巧渠道與通路管理程廣見老師13客戶細分的攻守模型獲取保留流失采購潛力客戶份額進攻維持侵擾渠道與通路管理程廣見老師客戶細分的攻守模型獲取保留流采購潛力客戶份額進攻維持侵擾渠道14大客戶銷售的資源分配資源分配時間人力財力進攻防御維持渠道與通路管理程廣見老師大客戶銷售的資源分配資源分配時間人力財力進攻防御維持渠道與通15大客戶采購5要素價值：產品的外觀、質地、功能、特點需求：決定產品的價格價格信賴：客戶關系體驗渠道與通路管理程廣見老師大客戶采購5要素價值：產品的外觀、質地、功能、特點渠道與通路16大客戶拓展的六個關鍵步驟客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收帳款渠道與通路管理程廣見老師大客戶拓展的六個關鍵步驟客戶分析渠道與通路管理程廣見老師17銷售機會的幾個步驟目標客戶銷售進展客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收帳款渠道與通路管理程廣見老師銷售機會的幾個步驟目標客戶客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏18大客戶分析步驟發(fā)展向導收集客戶資料組織結構分析判斷銷售機會渠道與通路管理程廣見老師大客戶分析步驟發(fā)展向導渠道與通路管理程廣見老師19大客戶銷售格言把簡單的動作練到極致就是絕招。別以為湖面平靜，鱷魚就已經走開。要警惕自以為說清楚了，可對方沒看到，也沒聽到。一個銷售人員要給別人一碗水，自己就得準備一桶水。不要總是忙著給自己做解釋。渠道與通路管理程廣見老師大客戶銷售格言把簡單的動作練到極致就是絕招。渠道與通路管理程20最銳利的銷售武器：贊美見到、聽到別人得意的事要贊美；贊美在當下，因為贊美也有“保質期”；及時指出別人的變化，“愛在心頭口要開”；與自己對比，自嘲源于自信；適當表現(xiàn)你的不完美；

渠道與通路管理程廣見老師最銳利的銷售武器：贊美見到、聽到別人得意的事要贊美；渠道與通21對大客戶的贊美和他一起重溫他的那些輝煌時刻；永遠記得他的經典語錄；用心收集，及時記錄；（便攜本、靈感箱）關心他的親人，就是關心他自己；記住特別的日子，顯出特別的你；（有哪些特別的日子？）投其所好贊美法渠道與通路管理程廣見老師對大客戶的贊美和他一起重溫他的那些輝煌時刻；渠道與通路管理程22大客戶銷售的結果類型小規(guī)模銷售（僅兩種結果）大規(guī)模銷售（四種可能的結果成功訂單訂單失敗無銷售無銷售渠道與通路管理程廣見老師大客戶銷售的結果小規(guī)模銷售（僅兩種結果）大規(guī)模銷售（四種可能23結果：買方沒有同意任何一種具體的行動方案，因此生意并沒有實際進展的跡象；客戶在生意即將結束時使用這些肯定的言語，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個他們并不想再見到的銷售商；一場生意是否結束了，應該用客戶的行動而不是言語作判斷。渠道與通路管理程廣見老師結果：買方沒有同意任何一種具體的行動方案，因此生意并沒有實際24結果：客戶同意參加一個產品演示會；有讓你見更高一級決策者的余地；同意試運行或檢測你的產品；部分接受原本根本不接受的預算；同意與你共同推進項目的進展。進展是指發(fā)生在會談中或者之后的一件事情，可以使這個項目繼續(xù)朝著最終的結果發(fā)展。典型的進展可以包含以下幾種情況：渠道與通路管理程廣見老師結果：進展是指發(fā)生在會談中或者之后的一件事情，可以使這個項目25渠道管理決策

渠道與通路管理程廣見老師渠道管理決策

渠道與通路管理程廣見老師26渠道管理決策選擇渠道成員培訓渠道成員激勵渠道成員評價渠道成員渠道改進安排渠道與通路管理程廣見老師渠道管理決策選擇渠道成員渠道與通路管理程廣見老師27培訓渠道成員公司應該連續(xù)不斷地傳遞這樣的一個觀點，即它是把中間商當作合伙人看待的，一起共同努力以取悅于最終的用戶。公司應該安排一些培訓課題，比如面對面銷售技巧、銷售團隊建設與管理、談判技巧等等，以改進中間商的工作業(yè)績。渠道與通路管理程廣見老師培訓渠道成員公司應該連續(xù)不斷地傳遞這樣的一個觀點，即它是把中2829-再-再-再-更換

解決渠道成員能力問題的4步驟渠道與通路管理程廣見老師29-再解決渠道成員能力問題的4步驟渠道與通路管理程廣見老29激勵渠道成員一個公司應該用看待其最終用戶的同樣方式來看待它的中間商（比如，對待大客戶、政府的方式）。它需要確定其中間商的真實需要和結構，研究渠道定位，使它的渠道提供物能夠根據(jù)這些中間商的需要而提供優(yōu)質的價值。渠道與通路管理程廣見老師激勵渠道成員一個公司應該用看待其最終用戶的同樣方式來看待它的30激勵渠道成員，必須因人而異強制力量報酬力量未來力量專家力量品牌力量法律力量由于不同的中間商有著不同的需求和欲望，生產商可以采用下面不同的方式：渠道與通路管理程廣見老師激勵渠道成員，必須因人而異強制力量由于不同的中間商有著不同的31評價渠道成員銷售配額完成情況平均存貨水平向顧客交貨時間對損壞和遺失商品的處理與公司促銷和培訓計劃合作情況對大客戶的開發(fā)對于當?shù)卣P系的維護自建銷售隊伍的效率生產商必須定期按一定標準衡量中間商的表現(xiàn)，比如：渠道與通路管理程廣見老師評價渠道成員銷售配額完成情況生產商必須定期按一定標準衡量中間32渠道改進安排一個生產商必須定期地檢查和改進他的渠道安排。當分銷渠道不能按照工作計劃、消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷渠道出現(xiàn)以及產品進入產品生命周期的最后一階段時，便有必要對渠道進行改進。在產品生命周期的整個過程中始終都保持競爭優(yōu)勢的營銷渠道是沒有的。渠道與通路管理程廣見老師渠道改進安排一個生產商必須定期地檢查和改進他的渠道安排。渠道33滿意與忠誠滿意關注態(tài)度，忠誠關注行為；從某種程度上說，忠誠是非理性的；滿意的客戶未必忠誠；忠誠的客戶不一定完全滿意渠道與通路管理程廣見老師滿意與忠誠滿意關注態(tài)度，忠誠關注行為；渠道與通路管理程廣見老34Specify（了解客戶需求）Evaluate（評估如何滿足需求）Remedy（提出可行的解決方案）Verify（反饋與跟蹤）35“客戶關懷”公式=SERV渠道與通路管理程廣見老師Specify（了解客戶需求）35“客戶關懷”公式=SER35渠道信用管理與應收賬款催收

渠道與通路管理程廣見老師渠道信用管理與應收賬款催收渠道與通路管理程廣見老師36信用的定義商業(yè)信用--通過承諾在將來某一確定時間內付款而獲取資金、商品、服務的能力。

未來付款信心渠道與通路管理程廣見老師信用的定義商業(yè)信用--通過承諾在將來某一確定時間內付款而獲取37營銷戰(zhàn)略“市場上同類產品的同質化嚴重，價格戰(zhàn)越打越兇，利潤象刀片一樣薄，根本不賺錢，為了增加銷售，我必須賒銷貨物給經銷商。”“我們的戰(zhàn)略重點是擴大銷售額、占領市場，客戶風險管理當然重要，但是在精力有限的情況下，我們選擇銷售，而不是風險管理?！薄肮緦ξ业目冃Э己瞬粌H考慮銷售額，還要考慮回款銷售額，這本來就是矛盾的，催款又會影響和客戶的關系，我真的覺得壓力很大?！薄?/p>

經常會聽到這樣的聲音：渠道與通路管理程廣見老師營銷戰(zhàn)略“市場上同類產品的同質化嚴重，價格戰(zhàn)越打越兇，利潤象38營銷戰(zhàn)略企業(yè)管理者經常會面對這樣的選擇：賒銷?不賒銷?渠道與通路管理程廣見老師營銷戰(zhàn)略企業(yè)管理者經常會面對這樣的選擇：賒銷?渠道與通路管理39賒銷的十大好處

減少庫存，增加銷售對于季節(jié)性產品，防止過季后產品滯銷的風險告訴客戶，我信任你，我尊重你提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價格戰(zhàn)迅速占領空白市場，提高市場占有率告訴客戶，我很有實力不需要很多銷售人員，節(jié)省費用可以使產品賣個好價錢能夠刺激市場的購買力增加客戶的忠誠度渠道與通路管理程廣見老師賒銷的十大好處減少庫存，增加銷售渠道與通路管理程廣見老師40信用決策的成本與收益分析信用決策的成本信用決策的收益更多銷售額重復購買的客戶保持競爭優(yōu)勢增加市場份額渠道與通路管理程廣見老師信用決策的成本與收益分析信用決策的成本信用決策的收益渠道與通4142壞帳需要額外銷售額彌補.為彌補以下?lián)p失必需增加的額外銷售額$500$25,000$16,666$12,500$10,000$8,33360030,00019,99915,00012,0009,99970035,00023,33317,50014,00011,66775037,50025,00018,75015,00012,50080040,00026,66720,00016,00013,33390045,00030,00022,50018,00015,0001,00050,00033,33325,00020,00016,6671,50075,00050,00037,50030,00025,0002,500125,00083,33362,50050,00041,6673%5%2%4%6%渠道與通路管理程廣見老師42壞帳需要額外銷售額彌補.為彌補以下必需增加的額外銷售額$4243貨款拖延對利潤的吞噬銷售凈利潤 借款成本

渠道與通路管理程廣見老師43貨款拖延對利潤的吞噬銷售凈利潤 借款成本 渠道與通路管理43收款管理部門的設置合適的位置什么象限的人適合收款?渠道與通路管理程廣見老師收款管理部門的設置合適的位置渠道與通路管理程廣見老師4445應付才付—提醒才付—威逼才付—不會付—收款談判：債務人的種類渠道與通路管理程廣見老師45應付才付—收款談判：債務人的種類渠4546自信型進攻型膽小型收款談判是一種心理對抗！收款談判：收款人的種類渠道與通路管理程廣見老師46自信型收款談判：收款人的種類渠道與通路管理程廣見老師4647對方是大公司，它又不會在意這點小錢，我急什么?，F(xiàn)金是公司經營的血液，對方提供的是無息貸款，能拖就拖。我可以用他們的貨款進更加緊俏熱銷的貨。延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）收款談判：債務人怎么想？渠道與通路管理程廣見老師47對方是大公司，它又不會在意這點小錢，我急收款談判：債47481、錢已經付出了。2、我已經通知財務了，他們在辦。3、我的客戶沒有付款給我。4、我們公司正在改組或并購。5、天災。6、你們的經理同意我們再過一個月付款。7、貨物有質量問題。8、我們沒有收貨憑證。9、我們沒有錢。10、我們一定會付款。收款談判：常見客戶的拖延借口渠道與通路管理程廣見老師481、錢已經付出了。收款談判：常見客戶的拖延借口渠道與通路4849借口：“錢已經匯出了”，或“已經付款給你們了”。

收款談判：常見客戶的拖延借口渠道與通路管理程廣見老師49借口：收款談判：常見客戶的拖延借口渠道與通路管理程廣見老4950“謝謝你！為了避免出什么差錯和我盡快和財務核實，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的，匯出行是哪個，匯出金額是多少，寄到哪個帳戶，帳號是否正確？你的反應：收款談判：常見客戶的拖延借口渠道與通路管理程廣見老師50“謝謝你！為了避免出什么差錯和我盡快和財務核實，你能5051你對這個借口的推理：這可能是真的。如果是真的，客戶會很樂意接受你的詢問；如果不是真的，他也會意識到你的認真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒有匯；注意：若對方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你，你要仔細核實收款人單位名字、帳號、金額大小寫是否正確，若錯誤可能被退票；若正確無誤，依然未收到匯款，對方可能在匯出后又撤單了，若已經騙你的貨發(fā)出，對方涉嫌構成經濟詐騙；你說如果在兩天之內還沒有收到匯款，你會再打電話來。

收款談判：常見客戶的拖延借口渠道與通路管理程廣見老師51你對這個借口的推理：收款談判：常見客戶的拖延借口渠道與通5152我贏你贏——cash我贏你輸——cash+A/R我輸你贏——A/R我輸你輸——A/R

四種收款談判結果

渠道與通路管理程廣見老師52我贏你贏——cash

四種收款談判結果

渠道與通路管52演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/10/29渠道與通路管理程廣見老師演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew53渠道與通路管理程廣見老師2022/10/29渠道與通路管理程廣見老師渠道與通路管理程廣見老師2022/10/22渠道與通路管理程54營銷渠道建設與管理概述

渠道與通路管理程廣見老師營銷渠道建設與管理概述

渠道與通路管理程廣見老師55渠道銷售：上坡的球渠道與通路管理程廣見老師渠道銷售：上坡的球渠道與通路管理程廣見老師5657菲利浦.科特勒美國市場營銷學會

產品從生產者傳至消費者所經過的各中間商連接起來的通道，也就是使商品或勞務從生產者到消費者“一通到底”的完整通道。調節(jié)生產和消費之間的矛盾；降低營銷成本，減少營銷風險；反饋消費需求信息；實現(xiàn)渠道成員共贏；促進銷售；營銷渠道概念及功能渠道與通路管理程廣見老師4菲利浦.科特勒產品從生產者傳至消費者所經過的各中間商連接起5758

制造商制造商的銷售代表或銷售分支機構產業(yè)分銷商產業(yè)顧客直銷渠道（零級渠道）zero-levelchannel一級渠道二級渠道代理商或經濟人代理商或經濟人渠道產業(yè)市場營銷渠道的構成渠道與通路管理程廣見老師5制造商制造商的銷售代表或銷售分支機構產業(yè)分銷商產業(yè)顧客直5859渠道動力模式的轉變渠道開發(fā)渠道與通路管理程廣見老師6渠道動力模式的轉變渠道開發(fā)渠道與通路管理程廣見老師59設計一個渠道系統(tǒng)的四個步驟分析顧客需要建立渠道目標和結構識別主要的渠道選擇方案評價主要渠道渠道與通路管理程廣見老師設計一個渠道系統(tǒng)的四個步驟分析顧客需要渠道與通路管理程廣見老60分析顧客需求批量大?。菏菭I銷渠道允許典型顧客一次購買的單位數(shù)量。如，出租汽車公司偏好能大批量購買的渠道，而家庭想要那種能允許購買一輛的渠道。等候時間：顧客一般喜歡_______渠道?？臻g便利：顧客在購買時節(jié)省運輸和______，空間便利的用途被直銷進一步強化。產品品種：顧客喜歡有____的商品花色品種。服務支持：是渠道提供的附加服務，如信貸、交貨、安裝、修理。渠道與通路管理程廣見老師分析顧客需求批量大?。菏菭I銷渠道允許典型顧客一次購買的單位數(shù)61建立渠道目標和結構在競爭情況下，渠道目標是達到期望的服務產出水平的時候，整個渠道費用最小化。渠道目標因產品的特性不同而不同。渠道設計必須適應大環(huán)境。渠道設計要體現(xiàn)中間商的優(yōu)勢發(fā)揮。渠道與通路管理程廣見老師建立渠道目標和結構在競爭情況下，渠道目標是達到期望的服務產出62識別主要的渠道選擇方案中間商的類型練習一，板材產品或汽車用電話如何設計渠道中間商的數(shù)量：公司必須決定每個渠道層次使用多少中間商。專營性分銷：適用于生產商對中間商實行大量的服務水平和服務售點的控制選擇性分銷：一家以上但又不是所有愿意經銷的中間商密集性分銷：如香煙、洗衣粉、零食、口香糖渠道與通路管理程廣見老師識別主要的渠道選擇方案中間商的類型渠道與通路管理程廣見老師63對主要的渠道方案進行評估經濟性標準：每種渠道都會導致不同的銷量和成本?？刂坪瓦m應性標準每一種渠道設計方案都需要以經濟性、可控制性和適應性這三種標準進行評估。渠道與通路管理程廣見老師對主要的渠道方案進行評估經濟性標準：每種渠道都會導致不同的銷64選擇銷售渠道的經濟性分析第一步，是使用公司的推銷隊伍銷售量大呢，還是使用經銷商銷售量大呢？第二步，估計兩種方式的銷售量的成本第三步，比較銷售量和成本（損益臨界成本圖）如果你是銷售經理，面對一個即將開發(fā)的新市場，你是自建辦事處？還是找經銷商呢？渠道與通路管理程廣見老師選擇銷售渠道的經濟性分析第一步，是使用公司的推銷隊伍銷售量大65

渠道商分類管理與大客戶銷售技巧渠道與通路管理程廣見老師

渠道商分類管理與大客戶銷售技巧渠道與通路管理程廣見老師66客戶細分的攻守模型獲取保留流失采購潛力客戶份額進攻維持侵擾渠道與通路管理程廣見老師客戶細分的攻守模型獲取保留流采購潛力客戶份額進攻維持侵擾渠道67大客戶銷售的資源分配資源分配時間人力財力進攻防御維持渠道與通路管理程廣見老師大客戶銷售的資源分配資源分配時間人力財力進攻防御維持渠道與通68大客戶采購5要素價值：產品的外觀、質地、功能、特點需求：決定產品的價格價格信賴：客戶關系體驗渠道與通路管理程廣見老師大客戶采購5要素價值：產品的外觀、質地、功能、特點渠道與通路69大客戶拓展的六個關鍵步驟客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收帳款渠道與通路管理程廣見老師大客戶拓展的六個關鍵步驟客戶分析渠道與通路管理程廣見老師70銷售機會的幾個步驟目標客戶銷售進展客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收帳款渠道與通路管理程廣見老師銷售機會的幾個步驟目標客戶客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏71大客戶分析步驟發(fā)展向導收集客戶資料組織結構分析判斷銷售機會渠道與通路管理程廣見老師大客戶分析步驟發(fā)展向導渠道與通路管理程廣見老師72大客戶銷售格言把簡單的動作練到極致就是絕招。別以為湖面平靜，鱷魚就已經走開。要警惕自以為說清楚了，可對方沒看到，也沒聽到。一個銷售人員要給別人一碗水，自己就得準備一桶水。不要總是忙著給自己做解釋。渠道與通路管理程廣見老師大客戶銷售格言把簡單的動作練到極致就是絕招。渠道與通路管理程73最銳利的銷售武器：贊美見到、聽到別人得意的事要贊美；贊美在當下，因為贊美也有“保質期”；及時指出別人的變化，“愛在心頭口要開”；與自己對比，自嘲源于自信；適當表現(xiàn)你的不完美；

渠道與通路管理程廣見老師最銳利的銷售武器：贊美見到、聽到別人得意的事要贊美；渠道與通74對大客戶的贊美和他一起重溫他的那些輝煌時刻；永遠記得他的經典語錄；用心收集，及時記錄；（便攜本、靈感箱）關心他的親人，就是關心他自己；記住特別的日子，顯出特別的你；（有哪些特別的日子？）投其所好贊美法渠道與通路管理程廣見老師對大客戶的贊美和他一起重溫他的那些輝煌時刻；渠道與通路管理程75大客戶銷售的結果類型小規(guī)模銷售（僅兩種結果）大規(guī)模銷售（四種可能的結果成功訂單訂單失敗無銷售無銷售渠道與通路管理程廣見老師大客戶銷售的結果小規(guī)模銷售（僅兩種結果）大規(guī)模銷售（四種可能76結果：買方沒有同意任何一種具體的行動方案，因此生意并沒有實際進展的跡象；客戶在生意即將結束時使用這些肯定的言語，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個他們并不想再見到的銷售商；一場生意是否結束了，應該用客戶的行動而不是言語作判斷。渠道與通路管理程廣見老師結果：買方沒有同意任何一種具體的行動方案，因此生意并沒有實際77結果：客戶同意參加一個產品演示會；有讓你見更高一級決策者的余地；同意試運行或檢測你的產品；部分接受原本根本不接受的預算；同意與你共同推進項目的進展。進展是指發(fā)生在會談中或者之后的一件事情，可以使這個項目繼續(xù)朝著最終的結果發(fā)展。典型的進展可以包含以下幾種情況：渠道與通路管理程廣見老師結果：進展是指發(fā)生在會談中或者之后的一件事情，可以使這個項目78渠道管理決策

渠道與通路管理程廣見老師渠道管理決策

渠道與通路管理程廣見老師79渠道管理決策選擇渠道成員培訓渠道成員激勵渠道成員評價渠道成員渠道改進安排渠道與通路管理程廣見老師渠道管理決策選擇渠道成員渠道與通路管理程廣見老師80培訓渠道成員公司應該連續(xù)不斷地傳遞這樣的一個觀點，即它是把中間商當作合伙人看待的，一起共同努力以取悅于最終的用戶。公司應該安排一些培訓課題，比如面對面銷售技巧、銷售團隊建設與管理、談判技巧等等，以改進中間商的工作業(yè)績。渠道與通路管理程廣見老師培訓渠道成員公司應該連續(xù)不斷地傳遞這樣的一個觀點，即它是把中8182-再-再-再-更換

解決渠道成員能力問題的4步驟渠道與通路管理程廣見老師29-再解決渠道成員能力問題的4步驟渠道與通路管理程廣見老82激勵渠道成員一個公司應該用看待其最終用戶的同樣方式來看待它的中間商（比如，對待大客戶、政府的方式）。它需要確定其中間商的真實需要和結構，研究渠道定位，使它的渠道提供物能夠根據(jù)這些中間商的需要而提供優(yōu)質的價值。渠道與通路管理程廣見老師激勵渠道成員一個公司應該用看待其最終用戶的同樣方式來看待它的83激勵渠道成員，必須因人而異強制力量報酬力量未來力量專家力量品牌力量法律力量由于不同的中間商有著不同的需求和欲望，生產商可以采用下面不同的方式：渠道與通路管理程廣見老師激勵渠道成員，必須因人而異強制力量由于不同的中間商有著不同的84評價渠道成員銷售配額完成情況平均存貨水平向顧客交貨時間對損壞和遺失商品的處理與公司促銷和培訓計劃合作情況對大客戶的開發(fā)對于當?shù)卣P系的維護自建銷售隊伍的效率生產商必須定期按一定標準衡量中間商的表現(xiàn)，比如：渠道與通路管理程廣見老師評價渠道成員銷售配額完成情況生產商必須定期按一定標準衡量中間85渠道改進安排一個生產商必須定期地檢查和改進他的渠道安排。當分銷渠道不能按照工作計劃、消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷渠道出現(xiàn)以及產品進入產品生命周期的最后一階段時，便有必要對渠道進行改進。在產品生命周期的整個過程中始終都保持競爭優(yōu)勢的營銷渠道是沒有的。渠道與通路管理程廣見老師渠道改進安排一個生產商必須定期地檢查和改進他的渠道安排。渠道86滿意與忠誠滿意關注態(tài)度，忠誠關注行為；從某種程度上說，忠誠是非理性的；滿意的客戶未必忠誠；忠誠的客戶不一定完全滿意渠道與通路管理程廣見老師滿意與忠誠滿意關注態(tài)度，忠誠關注行為；渠道與通路管理程廣見老87Specify（了解客戶需求）Evaluate（評估如何滿足需求）Remedy（提出可行的解決方案）Verify（反饋與跟蹤）88“客戶關懷”公式=SERV渠道與通路管理程廣見老師Specify（了解客戶需求）35“客戶關懷”公式=SER88渠道信用管理與應收賬款催收

渠道與通路管理程廣見老師渠道信用管理與應收賬款催收渠道與通路管理程廣見老師89信用的定義商業(yè)信用--通過承諾在將來某一確定時間內付款而獲取資金、商品、服務的能力。

未來付款信心渠道與通路管理程廣見老師信用的定義商業(yè)信用--通過承諾在將來某一確定時間內付款而獲取90營銷戰(zhàn)略“市場上同類產品的同質化嚴重，價格戰(zhàn)越打越兇，利潤象刀片一樣薄，根本不賺錢，為了增加銷售，我必須賒銷貨物給經銷商。”“我們的戰(zhàn)略重點是擴大銷售額、占領市場，客戶風險管理當然重要，但是在精力有限的情況下，我們選擇銷售，而不是風險管理?！薄肮緦ξ业目冃Э己瞬粌H考慮銷售額，還要考慮回款銷售額，這本來就是矛盾的，催款又會影響和客戶的關系，我真的覺得壓力很大?！薄?/p>

經常會聽到這樣的聲音：渠道與通路管理程廣見老師營銷戰(zhàn)略“市場上同類產品的同質化嚴重，價格戰(zhàn)越打越兇，利潤象91營銷戰(zhàn)略企業(yè)管理者經常會面對這樣的選擇：賒銷?不賒銷?渠道與通路管理程廣見老師營銷戰(zhàn)略企業(yè)管理者經常會面對這樣的選擇：賒銷?渠道與通路管理92賒銷的十大好處

減少庫存，增加銷售對于季節(jié)性產品，防止過季后產品滯銷的風險告訴客戶，我信任你，我尊重你提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價格戰(zhàn)迅速占領空白市場，提高市場占有率告訴客戶，我很有實力不需要很多銷售人員，節(jié)省費用可以使產品賣個好價錢能夠刺激市場的購買力增加客戶的忠誠度渠道與通路管理程廣見老師賒銷的十大好處減少庫存，增加銷售渠道與通路管理程廣見老師93信用決策的成本與收益分析信用決策的成本信用決策的收益更多銷售額重復購買的客戶保持競爭優(yōu)勢增加市場份額渠道與通路管理程廣見老師信用決策的成本與收益分析信用決策的成本信用決策的收益渠道與通9495壞帳需要額外銷售額彌補.為彌補以下?lián)p失必需增加的額外銷售額$500$25,000$16,666$12,500$10,000$8,33360030,00019,99915,00012,0009,99970035,00023,33317,50014,00011,66775037,50025,00018,75015,00012,50080040,00026,66720,00016,00013,33390045,00030,00022,50018,00015,0001,00050,00033,33325,00020,00016,6671,50075,00050,00037,50030,00025,0002,500125,00083,33362,50050,00041,6673%5%2%4%6%渠道與通路管理程廣見老師42壞帳需要額外銷售額彌補.為彌補以下必需增加的額外銷售額$9596貨款拖延對利潤的吞噬銷售凈利潤 借款成本

渠道與通路管理程廣見老師43貨款拖延對利潤的吞噬銷售凈利潤 借款成本 渠道與通路管理96收款管理部門的設置合適的位置什么象限的人適合收款?渠道與通路管理程廣見老師收款管理部門的設置合適