2022年景區(qū)營銷年度工作總結

第8頁共8頁2022年?景區(qū)營銷年?度工作總結?是豐收和?喜悅的一年?，在公司領?導的正確指?導下，公司?已經(jīng)超額完?成全年度門?票收入計劃?，而我們部?門也在__?_月底就已?經(jīng)圓滿完成?___萬團?隊考核指標?。這都離不?開部門全體?同仁的共同?付出和努力?，雖然到目?前為止團隊?數(shù)據(jù)已經(jīng)超?額完成十多?萬，我們沒?有驕傲，而?是把“沒有?最好，只有?更好”做為?我們營銷工?作的座右銘?來鞭策自己?，時刻讓我?們保持清醒?的頭腦，?現(xiàn)在我對一?年以來的我?們的市場營?銷工作情況?的等進行多?方面的總結?和分析，發(fā)?現(xiàn)工作中的?不足之處，?挖掘潛力市?場，為來年?再工作中更?能有的放矢?做準備。?我主要對今?年的市場環(huán)?境分析、營?銷模式及現(xiàn)?狀分析、團?體類型分析?等三個方面?來進行總結?和分析。?一、市場環(huán)?境分析：?1、總體旅?游環(huán)境來說?：隨著全球?經(jīng)濟的復蘇?與增長，旅?游消費的剛?性需求得到?了充分的釋?放。我國人?均gdp已?經(jīng)達到36?00美元，?也正是旅游?業(yè)爆發(fā)性增?長階段，各?地的旅__?_業(yè)均呈整?體上升的趨?勢，有車一?族的自駕游?出游方式在?短線旅游中?占了很大比?例，當然這?也可以從周?末停車場的?調(diào)查統(tǒng)計數(shù)?據(jù)以及的車?展火爆情形?中可以得出?結論。2?、武廣高鐵?旅游效應：?正處于武廣?高鐵的中心?位置，得天?獨厚的位置?優(yōu)勢也帶動?了不少省內(nèi)?以及周邊省?份的游客前?來游玩，有?數(shù)據(jù)顯示：?在“十?一?”黃金周期?間的動車乘?客___%?都是旅游觀?光的團體，?平日乘武廣?動車的客人?主要集中在?周末的時間?前來。武廣?高鐵拉攏了?、___、?___的距?離，成為2?--___?小時生活圈?，也打造三?地新的旅游?方式，為我?們帶來了新?的客源市場?。3、政?府親民政策?：今年市政?府“六?一?”推出的九?大公園免費?開放以及“?十?一”正?式營業(yè)的野?生生態(tài)動物?園的開放都?對我們景區(qū)?產(chǎn)生了一定?的影響，特?別是市政府?的重點扶持?項目生態(tài)動?物園，他的?媒體炒作的?曝光率是特?別高的，吸?引了許多的?游客慕名前?往。這些景?區(qū)因政府親?民政策和大?量宣傳報道?短時間來說?對我們還是?有一定的影?響，我們的?景區(qū)和動物?園都是以觀?賞動物為主?，參與性的?東西都不是?很多，但又?各有特色，?長期來看，?園林系統(tǒng)公?園的免費政?策對我們來?說，應該也?算是一件好?事，特別是?在中小學生?團體參觀方?面。4、?新型旅游項?目的開放：?建立在__?_體育場的?酷貝拉，他?的定位就是?中國青少年?體驗教育基?地，吸引了?很多家庭以?及學校前往?該處游玩，?火爆的時候?都需要提前?一周以上預?約，根本買?不到票。從?客戶群體定?位來分析，?酷貝拉的服?務對象是3?到___歲?的青少年兒?童，該類群?體其實也是?我們的重要?客源市場，?所以我把他?列為我們一?個新競爭對?手。當然，?以后還會有?更多的競爭?對手的出現(xiàn)?，像在株洲?云龍新區(qū)的?華強旅游城?項目——方?特世界主題?公園，也會?在近___?年開放等，?都需要我們?隨時做好應?對競爭對手?挑戰(zhàn)的準備?。雖然大?的旅游環(huán)境?是利多的因?素，但是我?們也還是不?可以掉以輕?心，我們團?隊工作在總?體門票收入?中所占的比?例還很低，?一直在__?_%左右上?下浮動，如?果要質(zhì)的突?破，就一定?要重視營銷?工作，特別?是營銷務實?和營銷細節(jié)?上。二、?營銷模式及?現(xiàn)狀：1?、公司新館?開放：今年?我們的二期?工程極地館?項目正式對?外開放，是?我們景點新?增的亮點，?因為前期也?通過媒體進?行了多次報?道和炒作，?也吸引了大?量游客，黃?金周期間的?游客量都創(chuàng)?下了同期的?新高。2?、價格體系?：我們目前?執(zhí)行的是_?__元門票?價格，在以?及周邊的景?點門票來說?應該是最有?分量的。我?們景區(qū)是市?所有景區(qū)中?門票最高的?，但對外給?與合作商的?利益空間政?策方面卻是?還停留在_?__年前的?水平，價格?的堅挺以及?產(chǎn)品的單一?性也限制了?我們的發(fā)展?。主要一點?我覺得還是?價格產(chǎn)品比?較單一，我?們對外營銷?應該針對不?同的市場類?型以及根據(jù)?地域性采取?不同的營銷?策略，也需?要制定不同?的價格政策?措施。3?、營銷管理?：總體來說?我們對市場?的把握度還?不是很深入?，這要求我?們需要不斷?的提高自身?的理論學習?水平和務實?的工作態(tài)度?。目前我們?的營銷管理?還做得很不?夠完善，部?門雖然也曾?嘗試過用拜?訪表的形式?來對業(yè)務員?進行獎懲管?理，但是實?效性和發(fā)揮?的作用不是?很大。雖然?一直在探討?和摸索適合?的營銷管理?模式，需要?真正找到合?適自己的一?套工作方法?和方式。營?銷管理以及?策略都不能?夠簡單的去?生搬硬套，?只有真正適?合的才是最?好的，所以?有時候純粹?的簡單的和?世界之窗進?行數(shù)據(jù)攀比?，也讓我們?的工作也很?被動，反而?偏離了原來?是正確的合?理的模式，?也制約了我?們的創(chuàng)新的?機會和局面?。營銷需要?創(chuàng)新，營銷?需要針對不?同的市場采?取不同的營?銷方式，不?可能一攬子?都概括了，?像是一味藥?包治百病一?樣，那樣注?定會失敗的?。4、銷?售隊伍：雖?然今年營銷?隊伍的流動?性不大，下?半年增加了?___名新?業(yè)務員，但?是在營銷隊?伍的管理、?指導、執(zhí)行?和監(jiān)督等幾?個方面沒有?核心的管理?人員。雖然?業(yè)務人員的?穩(wěn)定性對公?司乃至部門?人力資源成?本方面來說?是一種很好?的成本控制?，但是管理?和機制激勵?都沒有發(fā)揮?出最極大的?能效，極少?數(shù)業(yè)務人員?的工作沒有?方向，工作?態(tài)度不端正?，在濫竽充?數(shù)，沒有危?機感和緊迫?感，其實這?也是拉了整?個業(yè)務團隊?的后腿，無?形之中在讓?這個團隊沒?有核心和凝?聚力，__?_了團隊協(xié)?作精神。?5、銷售工?作方面：?a:目前業(yè)?務員的工作?平日主要是?進行上門拜?訪、電話拜?訪和網(wǎng)絡宣?傳三種方式?相結合來進?行營銷的，?缺少相應的?專人指導和?監(jiān)督工作，?基本上都是?根據(jù)個人對?工作的熱愛?程度來做的?，積極主動?外出促銷的?業(yè)務員也不?多，所以這?些工作方式?就像一盤散?沙，在團體?開發(fā)的過?程中還沒有?發(fā)揮團體協(xié)?作的巨大效?能。b：?我們下半年?也嘗試對高?校市場進行?重新定位和?開發(fā)，由于?以前從沒有?對高校市場?進行過宣傳?和促銷等市?場培育等工?作，很多高?校大學生對?海底世界的?了解程度不?是很高，當?然成團人數(shù)?以及價格過?高等因素也?對這類市場?的前景產(chǎn)生?了很大的阻?力，但是高?校市場要真?正做好的話?的確需要一?些特別的政?策和措施來?啟動它，特?殊市場需要?特別對待。?c：我們?需要根據(jù)二??八定律來?找準工作重?點和工作方?向，認真分?析我們目前?的市場情況?，并制定出?相應的管理?模式，有專?人指導和監(jiān)?督、管理和?落實執(zhí)行情?況，并隨時?糾正到正確?的工作方向?上來，發(fā)揮?___團隊?的力量，讓?1+1>2?。6、業(yè)?務員的薪金?：今年的團?隊雖然完成?了任務指標?，但是業(yè)務?員的提成是?很少的，與?業(yè)務員的年?度完成指標?收入是不成?正比，因為?按照目前假?設某季度_?__%完成?考核指標，?預留___?%給部門后?，真正達到?業(yè)務員手中?的提成比例?最高也只有?___%或?___%（?均含稅），?而且公司對?待業(yè)務員是?按照季度進?行考核，而?不是進行年?度考核，即?使年度超額?完成全年度?的考核指標?，但也不是?每個月都能?夠拿滿到相?應的提成。?我建議三?、團體類型?分析：根?據(jù)今年的團?體數(shù)據(jù)以及?往年的團體?數(shù)據(jù)來看，?成人團隊的?門票收入占?了團體門票?收入的一半?以上，若加?上中小學生?市場將占據(jù)?了___%?。通過這些?數(shù)據(jù)來分析?，我認為我?們的主要目?標應該市場?還是應該分?為四大塊：?a、成人?市場（含老?年人市場）?★★★★★?：這還是也?一直會是我?們的重點工?作內(nèi)容，他?完全和公司?的散客市場?沒有沖突，?反而團隊市?場應該是和?散客市場呈?正比例的、?同時增長的?。我們要做?的應該是大?力開發(fā)大型?企事業(yè)（_?__人左右?）的團隊市?場以及農(nóng)村?市場（村級?或鎮(zhèn)級），?制定出一些?有時效性的?特殊政策，?給予相應的?市場或團隊?一定的優(yōu)惠?，這些方面?我們一直做?得不夠。?b、高校學?生市場★★?★★★：目?前所產(chǎn)生的?團體門票在?總體門票收?入中幾乎可?以忽略不計?，通過對高?校的調(diào)查了?解，我認為?他在團體門?票收入中占?有至少__?_%的位置?。先看每年?各高校招的?新生都是招?收___多?萬，全大學?生應該在_?__萬以上?，特別是高?校擴招以來?，每年的人?數(shù)還在增加?。所以我相?信只要認真?把這塊市場?做好，可能?產(chǎn)生的門票?收益可能會?是現(xiàn)在的n?倍吧。c?、中、小學?生市場★★?★★：我們?的主要工作?應該是通過?公司的活動?策劃以及宣?傳來拉動學?生市場，雖?然目前大多?數(shù)學校的學?生出游工作?都有教育局?指定相關的?旅行社來進?行接待，我?們需要三管?齊下，但是?參觀線路_?_決定權還?是在學校，?所以，我覺?得做好教育?局的線路納?入工作，并?在學生春秋?游前策劃相?應的活動方?案，這類市?場給我們景?區(qū)帶來的門?票收入應該?是比較穩(wěn)定?的，也不至?于全部被旅?行社掌握主?動，這樣我?們還可以適?當?shù)慕o予相?應的激勵或?其他特殊手?段來掌握主?動權，讓各?方都得到雙?贏。d、?幼兒市場★?★★：該類?市場的對外?價格管理和?其他市場想?不一直比較?亂，旅行社?絕大多數(shù)一?般都會放棄?該類市場或?者是做高品?質(zhì)的團隊的?，但是仍有?一些極個別?不負責任的?旅行社惡意?擾亂市場價?格體系，做?低價團，他?們主要是靠?犧牲我們幼?兒市場的價?格利益，為?日后做長線?客源市場拉?攏客戶，而?我們對這方?面又沒有辦?法進行監(jiān)督?以及管理，?讓我們很被?動。就目前?的市場情況?來看，基本?上都是有業(yè)?務員在做維?護工作，所?以對該類市?場我認為可?以完全交給?業(yè)務員來管?理，并且大?力培養(yǎng)宣傳?親子游園活?動內(nèi)容，做?好活動推廣?，也利于公?司進行管理?。四、營?銷建議：?1、期望公?司領導能夠?多參加部門?營銷會議，?了解實際的?工作情況，?也能夠體現(xiàn)?公司領導對?我部門乃至?業(yè)務團隊的?重視，對業(yè)?務人員也有?一個鞭策和?激勵的作用?；2、希?望部門能夠?營造相應的?學習氛圍，?可以征訂一?些營銷相關?的書籍資料?，讓業(yè)務人?員邊實戰(zhàn)邊?提高；打造?學習型__?_團隊。?3、針對不?同的市場給?予相應的激?勵政策或特?殊政策，建?議提高成人?團隊和高校?學生團隊的?提成標準(?建議提高到?___%左?右)，學生?團隊按照現(xiàn)?有的提成標?準（___?%）不變。?因為我覺?得我們以后?的工作重點?應該放在成?人團隊以及?高校學生市?場開發(fā)上，?因為他們的?難度和需要?的精力都比?較大，提高?相應的標準?可以更加好?的激勵和引?導業(yè)務員在?該類市場做?工作。學?生市場工作?，主要也就?是學生的春?秋游工作，?它具有時間?___的特?殊性和特定?性，根據(jù)上?面的分析的?來看，業(yè)務?員在這方面?的定位在維?護和輔助市?場的作用上?，所以建議?提成標準不?動。4、?打造有核心?的營銷隊伍?，并對業(yè)務?員的營銷有?相應的管理?、考核、指?導、安排、?任務分解等?，讓營銷隊?伍有凝聚力?。5、提?高策劃活動?的能力，最?好能夠成立?相應的對外?宣傳隊伍，?讓隊伍走出?去，像可以?策劃一些活?動進入高校?，也可以配?合拉動高校?市場，小學?也可以多策?劃一些有意?義的活動主?題，還可以?以的名義或?主題有的放?矢的下鄉(xiāng)進?行宣傳促銷?，配以相應?的特殊政策?或手段，也?可以檢驗我?們工作的效?果。當然這?些工作是長?期的、系統(tǒng)?的堅持和糾?正才能看得?到效果。?6建議公司?給予車輛燃?油補助（_?__元/月?）或者提供?交通車輛（?___天/?月的調(diào)動權?），便于對?外營銷提高?工作效率，?給予部門一?定額度的費?用用作補貼?業(yè)務營銷，?專款專用，?而不需要由?業(yè)務員來埋?單。7、?針對于業(yè)務?員的管理，?我認為大家?都需要應該?有優(yōu)勝劣汰?的意識，雖?然難免做到?百分之百的?公正，但是?如果都做好?人，沒有人?出來做惡人?的話，我想?那根本談不?上管理了。?特別是業(yè)務?部門，如果?業(yè)務員不做?事，留著有?什么用呢？?8、針對?大型企業(yè)（?___人）?我們還是要?特別對待，?這也是我們?在成人團隊?開發(fā)過程中?的一個重點?市場，并輔?以相應的政?策傾斜，制?定出特殊的?優(yōu)惠體系以?及有效地監(jiān)?督管理辦法?，配合以相?應的活動等?支持，這些?工作我覺得?只要認真去?做，還是大?有作為的。?9、對待?價格體系應?該要嚴格保?護，特別是?那些觸犯了?價格政策底?線的，因為?畢竟業(yè)務員?是靠