金牌銷售培訓(xùn)之心態(tài)篇課件

銷售冠軍銷售冠軍1為什么選擇做銷售尋找原動力寫出自己選擇做銷售的十大原因為什么選擇做銷售尋找原動力寫出自己選擇做銷售的十大原因2銷售能力是本世紀(jì)最重要的能力人生無處不銷售銷售是這個社會上永不失業(yè)的工作WeAreSales銷售能力是本世紀(jì)最重要的能力WeAreSales3你眼中的銷售是？表達(dá)溝通能力專業(yè)知識人際交往能力銷售技巧心理承受能力自我調(diào)節(jié)能力心理學(xué)知識。。。。。。。。你眼中的銷售是？表達(dá)溝通能力4沒有天生的頂尖銷售人員

銷售漏斗

量變到質(zhì)變

兩種TOPsales

客戶量愿意溝通

30%意向購買

10%成交意向

5%成交1%沒有天生的頂尖銷售人員銷售漏斗客戶量愿意溝通意向購買5企圖心！企圖心??！企圖心?。。∫?？想要？一定要？不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵明確的目標(biāo)和計劃成功＝目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)最簡單的方法是？企圖心！企圖心！！企圖心?。。?加倍努力，跟第一名學(xué)習(xí)

不斷地跟成功者在一起。每個人都需要自我激勵同時也需要他人激勵和環(huán)境激勵。空杯的心態(tài)加倍努力，跟第一名學(xué)習(xí)7二、銷售具備的條件激情超越速度勇氣要點燃客戶的購買熱情，首先要點燃自己內(nèi)在的激情。只有真誠的情緒才能感染人情緒就像鐘擺一樣，負(fù)面情緒的能量有多大，正面情緒的能量也就有多大決心有多大，信念就有多強，目標(biāo)明確，馬上行動對于陌生的事物或人，不免多多少少都會有一些莫名的緊張和不安，于是行動前我們習(xí)慣性的思想就是如何保全自己，可正是由于這種自我保護(hù)的本能，讓我們失去了更多的機會?？朔@種恐懼心理的最好方法就是：立即行動！讓我們在行動中去糾正，去調(diào)整，去提升！要找機會想辦法讓自己去做，打斷自己原有的那種思維邏輯和習(xí)慣，走出第一步，次數(shù)多了勇氣也就產(chǎn)生了，那么這種恐懼心理也就自然的消除了，那么不管做什么也都會有自信了。讓我們記住比爾?蓋茨的一句話：“如果一生只求平穩(wěn)，從不放開自己去追逐更高的目標(biāo)，從不展翅高飛，那么人生便失去義?！变N售無極限，利用你的企圖心不攀越一座座山峰二、銷售具備的條件激情超越速度勇氣要點燃客戶的購買熱情，首先8清晰還是模糊？長期還是短期？3%10%60%27%有清晰且長期的目標(biāo)有清晰但短期的目標(biāo)有較模糊目標(biāo)無目標(biāo)哈佛的調(diào)查清晰還是模糊？長期還是短期？3%10%60%27%有清晰且長925年后……3%10%60%27%25年來幾乎都不曾更改過自己的人生目標(biāo)。他們都朝著同一個方向不懈地努力，現(xiàn)在，他們幾乎都成了社會各界的頂尖成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英

大都生活在社會的中上層。他們的共同特點是，那些短期目標(biāo)不斷被達(dá)成，生活狀態(tài)穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)的不可或缺的專業(yè)人士。如醫(yī)生、律師、工程師、高級主管等等幾乎都生活在社會的中下層面，他們能安穩(wěn)地生活與工作，但都沒有什么特別的成績

幾乎都生活在社會的最底層，他們的生活都過得很不如意，常常失業(yè)。靠社會救濟，并且常常都在抱怨他人，抱怨社會，抱怨世界25年后……3%10%60%27%25年來幾乎都不曾更改過10目標(biāo)達(dá)成率與期望強度目標(biāo)達(dá)成率與期望強度113個月月目標(biāo)2個月目標(biāo)1個月目標(biāo)遠(yuǎn)景現(xiàn)狀1年目標(biāo)3個月月目標(biāo)2個月目標(biāo)1個月目標(biāo)遠(yuǎn)景現(xiàn)狀1年目標(biāo)12銷售人員成長過程中的四階段興奮期黑暗期成長期成熟期工作動力時間銷售人員成長過程中的四階段興黑成成工作時間13工作能力工作動力興奮期黑暗期成長期成熟期銷售人員成長過程中的四階段工作工作興黑成成銷售人員成長過程中的四階段14銷售過程中銷的是什么?銷?銷售過程中銷的是什么?銷?15自己

產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身；販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已

我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己--喬吉拉德

假如客戶不接受這個人,會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?

讓自已看起來像個好產(chǎn)品自己產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身；販賣任16銷售過程中售的是什么?售銷售過程中售的是什么?售17觀念1、賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的

觀—價值觀重要還是不重要信念：相信的事實--對企業(yè).對產(chǎn)品.對人

改變觀念比較容易VS配合對方比較容易--先了解對方再作進(jìn)攻方式。觀念1、賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的觀—價值觀重要18銷售成功=心態(tài)+知識+技巧+人脈知識：廣泛+專業(yè)如何做好人脈：給他們想要的同時，最重要的一點就是：要主動關(guān)心顧客及他所愛的人世界汽車銷售冠軍，吉尼斯紀(jì)錄保持者喬吉●拉德說：“關(guān)心就是銷售，銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛。”銷售成功=心態(tài)+知識+技巧+人脈知識：廣泛+專業(yè)19銷售人員類別一流銷售員靠人喜歡二流銷售員靠服務(wù)三流銷售員靠產(chǎn)品四流銷售員靠價格銷售人員類別一流銷售員靠人喜歡20心態(tài)決定銷售業(yè)績一、銷售成功的80%來自心態(tài)二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績四、自信是銷售成功的第一秘訣五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我六、培養(yǎng)屬于自己的信念七、勇于行動---銷售業(yè)績倍增的技巧八、擁有不斷成長的熱情心態(tài)決定銷售業(yè)績一、銷售成功的80%來自心態(tài)21心態(tài)：銷售人員的第一要素要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績，最重要的是樹立起積極向上的銷售心態(tài)。什么是好的心態(tài)？好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。銷售是一項充滿了挑戰(zhàn)性的工作，不能夠適時地調(diào)整心態(tài)的人永遠(yuǎn)都無法勝任。問題的關(guān)鍵在于當(dāng)你站在下一個客戶面前時，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利。心態(tài)：銷售人員的第一要素要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績，最重要的是樹立22銷售成功的秘訣對成功真正起決定作用的是一個人的內(nèi)在因素，即他的思維方式、信念、態(tài)度、自我期望等。改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在，只有調(diào)整好心態(tài)，才能取得成功。要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎手。銷售成功的秘訣對成功真正起決定作用的是一個人的內(nèi)在因素，即他23二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)真正導(dǎo)致業(yè)績平庸的，不是推銷員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競爭、蕭條的市場環(huán)境、難纏的客戶，而是潛藏在他們內(nèi)心深處不消極的心態(tài)。如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績的“蛀蟲”，即使外部條件再有利，也仍不能成績卓越的業(yè)績。二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)真正導(dǎo)致業(yè)績平庸的，不是推銷員們經(jīng)24害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由銷售生涯和銷售職業(yè)的頭號殺手是什么？既不是價格，也不是市場不景氣，甚至不是同行的競爭，而是職業(yè)銷售人員拜訪客戶時的膽怯心理。被客戶拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它。給自己找借口，你就永遠(yuǎn)不能變得勇敢不管做什么事情，要想有所收獲，就必須勇敢，敢于承擔(dān)風(fēng)險，敢于面對失敗。去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動。能否坦然地面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使推銷成功，是檢驗推銷員能力的試金石害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由銷售生涯和銷售職業(yè)的頭號殺手是25在客戶面前低三下四，過于謙卑推銷不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人，而是幫助客戶解決問題的。自卑是影響推銷業(yè)績的不良心態(tài)，只有改變它，將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力，才能走向成功和卓越。在客戶面前低三下四，過于謙卑推銷不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人26滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進(jìn)取自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石。一個推銷員不滿足自己已有的業(yè)績，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮。真正的成功是永遠(yuǎn)向前看，永葆進(jìn)取之心。滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進(jìn)取自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升27經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己他們從不從自身找原因，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不上下苦功努力改進(jìn)，結(jié)果業(yè)績越來越差，離成功也越來越遠(yuǎn)。對一個推銷員來說，生意是否景氣，不在于外部環(huán)境，全在于有沒有積極的心態(tài)。積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣，而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙。以積極的心態(tài)，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業(yè)績。經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己他們從不從自身找原因，總把失敗歸28害怕同行的競爭對于推銷員來說，競爭是不可避免的，關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待。坦然地并且積極主動地面對同行的競爭，是任何一個想創(chuàng)造卓越業(yè)績的推銷員必備的素質(zhì)和能力。在競爭中，提高服務(wù)質(zhì)量是取勝的最可靠策略。害怕同行的競爭對于推銷員來說，競爭是不可避免的，關(guān)鍵是抱著什29不要把工作無限期地拖延下去說一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒有取得成功的那一天。行動是最有說服力的。千百句雄辯勝不過真實的行動。只有遇事不拖延，立即行動，馬上就去做的人，才能贏得卓越的銷售業(yè)績，才能最終走向成功。不要把工作無限期地拖延下去說一尺不如行一寸，如果什么事都拖著30三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的，不是銷售技巧，而是好的心態(tài)。只有調(diào)整好了自己的心態(tài)，始終用積極的心態(tài)去面對銷售，才能成為王牌銷售員。三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的，不是銷31告訴自己，成功就在下一次即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次。那些成功的銷售員并不是比別人更有運氣，只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣。請記住，那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試，直到自己獲得成功為止。擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕，不怕失敗的。告訴自己，成功就在下一次即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試32把注意力集中到你想要的業(yè)績上一個推銷員是否成功，就在于他的心態(tài)如何。把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上，不讓其他不利因素阻礙你，你就能獲得自己想要獲得的收獲。把注意力集中到你想要的業(yè)績上一個推銷員是否成功，就在于他的心33擁有強烈的企圖心擁有強烈的企圖心的推銷員，不會畏懼客戶的拒絕，做事一定會全力以赴。一個不想賺大錢的推銷員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績。業(yè)績的好壞，取決于一個推銷員是否擁有強烈的企圖心。擁有強烈的企圖心擁有強烈的企圖心的推銷員，不會畏懼客戶的拒絕34積極主動地為客戶著想當(dāng)一個推銷員站在客戶的立場上，就比較容易抓住推銷的重點。能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員。處處為客戶著想，不是只想著訂單，而是想著顧客的需要，這樣才能與客戶保持長久的關(guān)系，才能提高你的銷售業(yè)績。積極主動地為客戶著想當(dāng)一個推銷員站在客戶的立場上，就比較容易35認(rèn)定對方就是你的客戶不同的心態(tài)影響和決定著你的人生。推銷員要有一種“認(rèn)定對方就是我的客戶”的積極心態(tài)，把遇到的每一個人都認(rèn)定是自己的客戶。認(rèn)定對方就是你的客戶不同的心態(tài)影響和決定著你的人生。36用熱情提升你的業(yè)績熱情在成功的推銷員中所起的作用是95%，而產(chǎn)品知識只占5%。熱情是一種積極的心態(tài)，能夠鼓舞和激勵一個人朝著美好的目標(biāo)進(jìn)發(fā)。只有對工作毫無熱情的人才會到處碰壁。熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件。熱情不但是一種心態(tài)，也是一種推銷的“方法”。對每一名銷售員來說，熱情是無往不利的。用熱情提升你的業(yè)績熱情在成功的推銷員中所起的作用是95%，而37四、自信是銷售成功的第一秘訣自信是銷售員贏得成功的保證，每一個從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出像阿基米德“給我一個支點，我將撬動地球”的那種無比的自信，才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績。四、自信是銷售成功的第一秘訣自信是銷售員贏得成功的保證，每一38信心是“不可能”這一因素的解藥自信是推銷成功的第一秘訣。不是因為有些事情難以做到，而是你沒有信心，只要你有信心，沒有什么事是不能做到的。如果我們自信能做到，嘗試并堅持做下去，就一定能夠做到，而且一定會做好。信心是“不可能”這一因素的解藥自信是推銷成功的第一秘訣。39當(dāng)你非?？隙ㄗ约旱漠a(chǎn)品時，就不必?fù)?dān)心他人的拒絕銷售員在銷售過程中，無論是對公司、對產(chǎn)品，還是對自己，一定要深具信心。你永遠(yuǎn)不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù)。只有對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對產(chǎn)品充滿自信，才能說服別人相信自己的產(chǎn)品。當(dāng)你非常肯定自己的產(chǎn)品時，就不必?fù)?dān)心他人的拒絕銷售員在銷售過40成功者總認(rèn)為他能獲勝你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加。堅信自己能夠成功，是取得成功的絕對條件，堅信自己是勝利者，最后才能成為一個勝利者。如果認(rèn)定自己能成功，最后就會取得成功。成功者總認(rèn)為他能獲勝你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加41讓自己的外表和言語充滿自信銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象。使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的。讓自己的外表和言語充滿自信，讓人一看，就感覺到你是一個非常成功的銷售員，客戶受到你的感染，也會跟著自信起來。讓自己的外表和言語充滿自信銷售人員必須在外表形象上給人以好的42五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我銷售業(yè)績地轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，只有改變舊的思考模式，轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績提升的心態(tài)，才能激活自我，才能成就卓越。五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我銷售業(yè)績地轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，只有改43把客戶當(dāng)作朋友而不是對手當(dāng)你把客戶當(dāng)成對手時，自然無法提供細(xì)致入微的服務(wù)，自然不會有好的結(jié)果。推銷員要把客戶當(dāng)成朋友，不能把客戶當(dāng)成對手。你是在做生意，而不是在打仗。把客戶當(dāng)作朋友而不是對手當(dāng)你把客戶當(dāng)成對手時，自然無法提供細(xì)44讓顧客有利益你才有利益銷售是客戶提供利益的工作，是以雙贏為目的的。只有讓顧客有利益，你才會有利益。推銷員在推銷產(chǎn)品和處理與客戶之間的問題時，一定要抱著雙贏和心態(tài)，本著互惠互利的原則行事，無形中你的銷售業(yè)績就突飛猛進(jìn)了。讓顧客有利益你才有利益銷售是客戶提供利益的工作，是以雙贏為目45最完美的服務(wù)才有最完美的結(jié)果有一份統(tǒng)計資料指出，影響客戶消費的百分比因素中，5%是交情深淺、9%是價格高低、18%是品質(zhì)好壞、68%是服務(wù)。此可見服務(wù)在銷售中是多么重要。最完美的服務(wù)才有最完美的結(jié)果有一份統(tǒng)計資料指出，影響客戶消費46最完美的服務(wù)才有最完美的結(jié)果售前的恭維不如售后的服務(wù)，這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門。（---松下幸之助）服務(wù)的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績。顧客對商品或服務(wù)如不滿意，96%都不會直接向賣方抱怨，但他們會告訴10個以上的親友這家公司或銷售員有多么差勁。最完美的服務(wù)才有最完美的結(jié)果售前的恭維不如售后的服務(wù)，這是創(chuàng)47不要把別人對你的幫助視為理所當(dāng)然，要知道感恩感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系，加強溝通、增進(jìn)感情。不知道感恩的人往往難以贏得別人的尊重、好感和支持。一句“謝謝”看似微不足道，實際上在很大程度上決定著推銷員的銷售業(yè)績。你的感恩是表示對客戶的尊重，肯定和認(rèn)可，是體現(xiàn)客戶人生價值的一種方式。一個成功的人，必定是一個會感恩的人；一個感恩的人，必定是一個成功的人。不要把別人對你的幫助視為理所當(dāng)然，要知道感恩感恩能幫助你建立48六、培養(yǎng)屬于自己的信念如果我們不是僅僅把推銷工作當(dāng)成一份養(yǎng)家糊口的職業(yè)，而是把它作為自己的一項事業(yè)，當(dāng)成展示自我價值舞臺，自動自發(fā)，全力以赴，你一定可以獲得自己所期望的成功。六、培養(yǎng)屬于自己的信念如果我們不是僅僅把推銷工作當(dāng)成一份養(yǎng)家49只把自己當(dāng)作打工者，就永遠(yuǎn)不會全力以赴只有把自己當(dāng)成老板，而不是打工者，你才不會產(chǎn)生偷賴的想法和懈怠的心理，工作起來才會熱情高漲，才會不滿足已取得的成績。培養(yǎng)自己對工作的熱愛之情，首先就要把自己當(dāng)成老板，而不是打工者。如果我們不是僅僅把銷售工作當(dāng)成一份養(yǎng)家糊口的職業(yè)，而是把它作為自己的一項事業(yè)，當(dāng)成展示自我價值的舞臺，自動自發(fā)，全力以赴，你一定可以獲得自己所期望的成功。只把自己當(dāng)作打工者，就永遠(yuǎn)不會全力以赴只有把自己當(dāng)成老板，而50重要的只有結(jié)果評價一個推銷員的業(yè)績的時候，不是通過“過程”來評價的，而是把“結(jié)果”作為評價的依據(jù)。成功率并非是指在與多少面談后成功獲得一個客戶，而是在遭到幾次拒絕后，顧客終于同意和你簽單?！敖Y(jié)果”是重要的，但并不表明“過程”就可忽視。對于一個推銷員來說，追求“結(jié)果”只是一種心態(tài)，一個行動指南，它并不能代替“過程”。重要的只有結(jié)果評價一個推銷員的業(yè)績的時候，不是通過“過程”來51七、勇于行動--銷售業(yè)績倍增的技巧“勇于行動”的積極心態(tài)，會比你無休止地做準(zhǔn)備的效率高得多，它容易使你的銷售業(yè)績提升。當(dāng)你下定決心，不再把時間浪費在做準(zhǔn)備工作之上時，你就已經(jīng)朝著自己的成功目標(biāo)邁出了重要的一步。七、勇于行動--銷售業(yè)績倍增的技巧“勇于行動”的積極心態(tài)，會52停止無限期的準(zhǔn)備工作做銷售工作，最忌諱的就是無休無止地做準(zhǔn)備工作，而不去采取實際行動。沒有一件事情是絕對完美或接近完美的，等到所有的條件都完美以后才去做，只能永遠(yuǎn)等下去，永遠(yuǎn)不可能有開始。停止無限期的準(zhǔn)備工作做銷售工作，最忌諱的就是無休無止地做準(zhǔn)備53超越自我設(shè)限一個推銷員，不要為自己設(shè)限，要經(jīng)得住壓力和打擊，“跳蚤”式的推銷員肯定會失敗的。超越自己，別光想自己的能力太小，要想自己能力大得很，什么都能做，然后立即行動。只要你這么去想，這么去做了，你就會發(fā)現(xiàn)自己的能力遠(yuǎn)超過自己所想的。超越自我設(shè)限一個推銷員，不要為自己設(shè)限，要經(jīng)得住壓力和打擊，54態(tài)度比能力更重要對待成長的態(tài)度，決定了成功的速度；對待學(xué)習(xí)的態(tài)度，決定了成長的高度；對待失敗的態(tài)度，也決定了成功的一個高度。態(tài)度比能力更重要對待成長的態(tài)度，決定了成功的速度；55什么樣的人積極主動?凡事想好處臉上總是笑容總是充滿激情徹底的行動主義什么樣的人積極主動?凡事想好處56余世維的妙語心態(tài)變，則行為變；行為變，則習(xí)慣變；習(xí)慣變，則性格變；性格變，則命運變。性格決定命運，心胸決定格局。余世維的妙語心態(tài)變，則行為變；行為變，則習(xí)慣變；57銷售冠軍銷售冠軍58為什么選擇做銷售尋找原動力寫出自己選擇做銷售的十大原因為什么選擇做銷售尋找原動力寫出自己選擇做銷售的十大原因59銷售能力是本世紀(jì)最重要的能力人生無處不銷售銷售是這個社會上永不失業(yè)的工作WeAreSales銷售能力是本世紀(jì)最重要的能力WeAreSales60你眼中的銷售是？表達(dá)溝通能力專業(yè)知識人際交往能力銷售技巧心理承受能力自我調(diào)節(jié)能力心理學(xué)知識。。。。。。。。你眼中的銷售是？表達(dá)溝通能力61沒有天生的頂尖銷售人員

銷售漏斗

量變到質(zhì)變

兩種TOPsales

客戶量愿意溝通

30%意向購買

10%成交意向

5%成交1%沒有天生的頂尖銷售人員銷售漏斗客戶量愿意溝通意向購買62企圖心！企圖心??！企圖心?。。∫?？想要？一定要？不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵明確的目標(biāo)和計劃成功＝目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)最簡單的方法是？企圖心！企圖心！！企圖心！??！63加倍努力，跟第一名學(xué)習(xí)

不斷地跟成功者在一起。每個人都需要自我激勵同時也需要他人激勵和環(huán)境激勵?？毡男膽B(tài)加倍努力，跟第一名學(xué)習(xí)64二、銷售具備的條件激情超越速度勇氣要點燃客戶的購買熱情，首先要點燃自己內(nèi)在的激情。只有真誠的情緒才能感染人情緒就像鐘擺一樣，負(fù)面情緒的能量有多大，正面情緒的能量也就有多大決心有多大，信念就有多強，目標(biāo)明確，馬上行動對于陌生的事物或人，不免多多少少都會有一些莫名的緊張和不安，于是行動前我們習(xí)慣性的思想就是如何保全自己，可正是由于這種自我保護(hù)的本能，讓我們失去了更多的機會。克服這種恐懼心理的最好方法就是：立即行動！讓我們在行動中去糾正，去調(diào)整，去提升！要找機會想辦法讓自己去做，打斷自己原有的那種思維邏輯和習(xí)慣，走出第一步，次數(shù)多了勇氣也就產(chǎn)生了，那么這種恐懼心理也就自然的消除了，那么不管做什么也都會有自信了。讓我們記住比爾?蓋茨的一句話：“如果一生只求平穩(wěn)，從不放開自己去追逐更高的目標(biāo)，從不展翅高飛，那么人生便失去義?！变N售無極限，利用你的企圖心不攀越一座座山峰二、銷售具備的條件激情超越速度勇氣要點燃客戶的購買熱情，首先65清晰還是模糊？長期還是短期？3%10%60%27%有清晰且長期的目標(biāo)有清晰但短期的目標(biāo)有較模糊目標(biāo)無目標(biāo)哈佛的調(diào)查清晰還是模糊？長期還是短期？3%10%60%27%有清晰且長6625年后……3%10%60%27%25年來幾乎都不曾更改過自己的人生目標(biāo)。他們都朝著同一個方向不懈地努力，現(xiàn)在，他們幾乎都成了社會各界的頂尖成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英

大都生活在社會的中上層。他們的共同特點是，那些短期目標(biāo)不斷被達(dá)成，生活狀態(tài)穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)的不可或缺的專業(yè)人士。如醫(yī)生、律師、工程師、高級主管等等幾乎都生活在社會的中下層面，他們能安穩(wěn)地生活與工作，但都沒有什么特別的成績

幾乎都生活在社會的最底層，他們的生活都過得很不如意，常常失業(yè)?？可鐣葷?，并且常常都在抱怨他人，抱怨社會，抱怨世界25年后……3%10%60%27%25年來幾乎都不曾更改過67目標(biāo)達(dá)成率與期望強度目標(biāo)達(dá)成率與期望強度683個月月目標(biāo)2個月目標(biāo)1個月目標(biāo)遠(yuǎn)景現(xiàn)狀1年目標(biāo)3個月月目標(biāo)2個月目標(biāo)1個月目標(biāo)遠(yuǎn)景現(xiàn)狀1年目標(biāo)69銷售人員成長過程中的四階段興奮期黑暗期成長期成熟期工作動力時間銷售人員成長過程中的四階段興黑成成工作時間70工作能力工作動力興奮期黑暗期成長期成熟期銷售人員成長過程中的四階段工作工作興黑成成銷售人員成長過程中的四階段71銷售過程中銷的是什么?銷?銷售過程中銷的是什么?銷?72自己

產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身；販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已

我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己--喬吉拉德

假如客戶不接受這個人,會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?

讓自已看起來像個好產(chǎn)品自己產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身；販賣任73銷售過程中售的是什么?售銷售過程中售的是什么?售74觀念1、賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的

觀—價值觀重要還是不重要信念：相信的事實--對企業(yè).對產(chǎn)品.對人

改變觀念比較容易VS配合對方比較容易--先了解對方再作進(jìn)攻方式。觀念1、賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的觀—價值觀重要75銷售成功=心態(tài)+知識+技巧+人脈知識：廣泛+專業(yè)如何做好人脈：給他們想要的同時，最重要的一點就是：要主動關(guān)心顧客及他所愛的人世界汽車銷售冠軍，吉尼斯紀(jì)錄保持者喬吉●拉德說：“關(guān)心就是銷售，銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛?！变N售成功=心態(tài)+知識+技巧+人脈知識：廣泛+專業(yè)76銷售人員類別一流銷售員靠人喜歡二流銷售員靠服務(wù)三流銷售員靠產(chǎn)品四流銷售員靠價格銷售人員類別一流銷售員靠人喜歡77心態(tài)決定銷售業(yè)績一、銷售成功的80%來自心態(tài)二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績四、自信是銷售成功的第一秘訣五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我六、培養(yǎng)屬于自己的信念七、勇于行動---銷售業(yè)績倍增的技巧八、擁有不斷成長的熱情心態(tài)決定銷售業(yè)績一、銷售成功的80%來自心態(tài)78心態(tài)：銷售人員的第一要素要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績，最重要的是樹立起積極向上的銷售心態(tài)。什么是好的心態(tài)？好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。銷售是一項充滿了挑戰(zhàn)性的工作，不能夠適時地調(diào)整心態(tài)的人永遠(yuǎn)都無法勝任。問題的關(guān)鍵在于當(dāng)你站在下一個客戶面前時，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利。心態(tài)：銷售人員的第一要素要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績，最重要的是樹立79銷售成功的秘訣對成功真正起決定作用的是一個人的內(nèi)在因素，即他的思維方式、信念、態(tài)度、自我期望等。改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在，只有調(diào)整好心態(tài)，才能取得成功。要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎手。銷售成功的秘訣對成功真正起決定作用的是一個人的內(nèi)在因素，即他80二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)真正導(dǎo)致業(yè)績平庸的，不是推銷員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競爭、蕭條的市場環(huán)境、難纏的客戶，而是潛藏在他們內(nèi)心深處不消極的心態(tài)。如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績的“蛀蟲”，即使外部條件再有利，也仍不能成績卓越的業(yè)績。二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)真正導(dǎo)致業(yè)績平庸的，不是推銷員們經(jīng)81害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由銷售生涯和銷售職業(yè)的頭號殺手是什么？既不是價格，也不是市場不景氣，甚至不是同行的競爭，而是職業(yè)銷售人員拜訪客戶時的膽怯心理。被客戶拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它。給自己找借口，你就永遠(yuǎn)不能變得勇敢不管做什么事情，要想有所收獲，就必須勇敢，敢于承擔(dān)風(fēng)險，敢于面對失敗。去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動。能否坦然地面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使推銷成功，是檢驗推銷員能力的試金石害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由銷售生涯和銷售職業(yè)的頭號殺手是82在客戶面前低三下四，過于謙卑推銷不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人，而是幫助客戶解決問題的。自卑是影響推銷業(yè)績的不良心態(tài)，只有改變它，將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力，才能走向成功和卓越。在客戶面前低三下四，過于謙卑推銷不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人83滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進(jìn)取自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石。一個推銷員不滿足自己已有的業(yè)績，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮。真正的成功是永遠(yuǎn)向前看，永葆進(jìn)取之心。滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進(jìn)取自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升84經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己他們從不從自身找原因，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不上下苦功努力改進(jìn)，結(jié)果業(yè)績越來越差，離成功也越來越遠(yuǎn)。對一個推銷員來說，生意是否景氣，不在于外部環(huán)境，全在于有沒有積極的心態(tài)。積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣，而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙。以積極的心態(tài)，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業(yè)績。經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己他們從不從自身找原因，總把失敗歸85害怕同行的競爭對于推銷員來說，競爭是不可避免的，關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待。坦然地并且積極主動地面對同行的競爭，是任何一個想創(chuàng)造卓越業(yè)績的推銷員必備的素質(zhì)和能力。在競爭中，提高服務(wù)質(zhì)量是取勝的最可靠策略。害怕同行的競爭對于推銷員來說，競爭是不可避免的，關(guān)鍵是抱著什86不要把工作無限期地拖延下去說一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒有取得成功的那一天。行動是最有說服力的。千百句雄辯勝不過真實的行動。只有遇事不拖延，立即行動，馬上就去做的人，才能贏得卓越的銷售業(yè)績，才能最終走向成功。不要把工作無限期地拖延下去說一尺不如行一寸，如果什么事都拖著87三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的，不是銷售技巧，而是好的心態(tài)。只有調(diào)整好了自己的心態(tài)，始終用積極的心態(tài)去面對銷售，才能成為王牌銷售員。三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的，不是銷88告訴自己，成功就在下一次即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次。那些成功的銷售員并不是比別人更有運氣，只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣。請記住，那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試，直到自己獲得成功為止。擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕，不怕失敗的。告訴自己，成功就在下一次即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試89把注意力集中到你想要的業(yè)績上一個推銷員是否成功，就在于他的心態(tài)如何。把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上，不讓其他不利因素阻礙你，你就能獲得自己想要獲得的收獲。把注意力集中到你想要的業(yè)績上一個推銷員是否成功，就在于他的心90擁有強烈的企圖心擁有強烈的企圖心的推銷員，不會畏懼客戶的拒絕，做事一定會全力以赴。一個不想賺大錢的推銷員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績。業(yè)績的好壞，取決于一個推銷員是否擁有強烈的企圖心。擁有強烈的企圖心擁有強烈的企圖心的推銷員，不會畏懼客戶的拒絕91積極主動地為客戶著想當(dāng)一個推銷員站在客戶的立場上，就比較容易抓住推銷的重點。能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員。處處為客戶著想，不是只想著訂單，而是想著顧客的需要，這樣才能與客戶保持長久的關(guān)系，才能提高你的銷售業(yè)績。積極主動地為客戶著想當(dāng)一個推銷員站在客戶的立場上，就比較容易92認(rèn)定對方就是你的客戶不同的心態(tài)影響和決定著你的人生。推銷員要有一種“認(rèn)定對方就是我的客戶”的積極心態(tài)，把遇到的每一個人都認(rèn)定是自己的客戶。認(rèn)定對方就是你的客戶不同的心態(tài)影響和決定著你的人生。93用熱情提升你的業(yè)績熱情在成功的推銷員中所起的作用是95%，而產(chǎn)品知識只占5%。熱情是一種積極的心態(tài)，能夠鼓舞和激勵一個人朝著美好的目標(biāo)進(jìn)發(fā)。只有對工作毫無熱情的人才會到處碰壁。熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件。熱情不但是一種心態(tài)，也是一種推銷的“方法”。對每一名銷售員來說，熱情是無往不利的。用熱情提升你的業(yè)績熱情在成功的推銷員中所起的作用是95%，而94四、自信是銷售成功的第一秘訣自信是銷售員贏得成功的保證，每一個從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出像阿基米德“給我一個支點，我將撬動地球”的那種無比的自信，才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績。四、自信是銷售成功的第一秘訣自信是銷售員贏得成功的保證，每一95信心是“不可能”這一因素的解藥自信是推銷成功的第一秘訣。不是因為有些事情難以做到，而是你沒有信心，只要你有信心，沒有什么事是不能做到的。如果我們自信能做到，嘗試并堅持做下去，就一定能夠做到，而且一定會做好。信心是“不可能”這一因素的解藥自信是推銷成功的第一秘訣。96當(dāng)你非?？隙ㄗ约旱漠a(chǎn)品時，就不必?fù)?dān)心他人的拒絕銷售員在銷售過程中，無論是對公司、對產(chǎn)品，還是對自己，一定要深具信心。你永遠(yuǎn)不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù)。只有對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對產(chǎn)品充滿自信，才能說服別人相信自己的產(chǎn)品。當(dāng)你非?？隙ㄗ约旱漠a(chǎn)品時，就不必?fù)?dān)心他人的拒絕銷售員在銷售過97成功者總認(rèn)為他能獲勝你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加。堅信自己能夠成功，是取得成功的絕對條件，堅信自己是勝利者，最后才能成為一個勝利者。如果認(rèn)定自己能成功，最后就會取得成功。成功者總認(rèn)為他能獲勝你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加98讓自己的外表和言語充滿自信銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象。使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的。讓自己的外表和言語充滿自信，讓人一看，就感覺到你是一個非常成功的銷售員，客戶受到你的感染，也會跟著自信起來。讓自己的外表和言語充滿自信銷售人員必須在外表形象上給人以好的99五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我銷售業(yè)績地轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，只有改變舊的思考模式，轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績提升的心態(tài)，才能激活自我，才能成就卓越。五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我銷售業(yè)績地轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，只有改100把客戶當(dāng)作朋友而不是對手當(dāng)你把客戶當(dāng)成對手時，自然無法提供細(xì)致入微的服務(wù)，自然不會有好的結(jié)果。推銷員要把客戶當(dāng)成朋友，不能把客戶當(dāng)成對手。你是在做生意，而不是在打仗。把客戶當(dāng)作朋友而不是對手當(dāng)你把客戶當(dāng)成對手時，自然無法提供細(xì)101讓顧客有利益你才有利益銷售是客戶提供利益的工作，是以雙贏為目的的。只有讓顧客有利益，你才會有利益。推銷員在推銷產(chǎn)品和處理與客戶之間的問題時，一定要抱著雙贏和心態(tài)，本著互惠互利的原則行事，無形中你的銷售業(yè)績就突飛猛進(jìn)了。讓顧客有利益你才有利益銷售是客戶提供利益的工作，是以雙贏為目102最完美的服務(wù)才有最完美的結(jié)果有一份統(tǒng)計資料指出，影響客戶消費的百分比因素中，5%是交情深淺、9%是價格高低、18%是品質(zhì)好壞、68%是服務(wù)。此可見服務(wù)在銷售中是多么重要。最完美的服務(wù)才有最完美的結(jié)果有一份統(tǒng)計資料指出，影響客戶消費103最完美的服務(wù)才有最完美的結(jié)果售前的恭維不如售后的服務(wù)，這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門。（---松下幸之助）服務(wù)的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績。