汽車營銷問題研究

焦作大學機電系畢業(yè)設(shè)計（論文）第二章目前我國汽車營銷存在的問題汽車營銷問題研究

摘要本文主要論述的內(nèi)容為現(xiàn)階段我國汽車營銷所存在的問題分析與相應對策的研究。分析并總結(jié)了目前我國汽車營銷存在的一些問題和不足，并對這些問題和不足提出了一些相應的解決方法和對策。以此為基礎(chǔ)，提出了一些關(guān)于未來我國汽車營銷創(chuàng)新與發(fā)展的方向建議?！娟P(guān)鍵詞】：營銷模式汽車新政激勵提成線上線下

目

錄一當前我國汽車行業(yè)環(huán)境………11.1汽車品牌…………………11.2近年各品牌的銷量………2二目前我國汽車營銷存在的問題………………32.1營銷理念存在問題………32.2汽車銷售模式存在的問題………………4三對我國汽車營銷存在問題的對策研究………63.1關(guān)于營銷理念存在問題相關(guān)對策研究…………………63.2針對現(xiàn)有汽車銷售模式存在的問題的對策研究………73.3汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在問題的對策研究………………8四我國汽車營銷的經(jīng)驗總結(jié)及未來發(fā)展方向…………………94.1我國汽車營銷經(jīng)驗總結(jié)…………………94.2來我國汽車營銷發(fā)展方向………………10五總結(jié)……………11參考文獻……………12

一當前我國汽車行業(yè)環(huán)境改革開放40年，我國汽車行業(yè)蓬勃發(fā)展，世界各大品牌陸續(xù)進入中國市場，本土品牌也得到長足進步，2010年，中國汽車產(chǎn)銷量創(chuàng)新高，分別達到了1826.5萬輛和1806.2萬輛，勇奪全球第一！此后連續(xù)幾年，中國汽車產(chǎn)銷量都高居世界第一。這與中國人口眾多和經(jīng)濟高速發(fā)展密不可分，但與各品牌的創(chuàng)新營銷也占很大功勞，下面，我們就具體分析一下各品牌的市場情況。汽車品牌世界大型汽車集團

eq\o\ac(○,1)大眾譜系Volkswagen

大眾旗下的10個品牌：保時捷（Porsche）、大眾（Volkswagen）、奧迪（Audi）、蘭博基尼（Lamborghini）、斯柯達（Skoda）、西亞特（Seat）、賓利（Bentely）、布加迪（Bugatti）、斯堪尼亞（SCANIA）、大眾商用車eq\o\ac(○,2)通用汽車譜系

通用汽車旗下的品牌：Buick(別克)、Cadillac(凱迪拉克)、Chevrolet(雪佛蘭)、Daewoo(大宇)、GMC(商務(wù)車分部)、Holden(霍頓)、Hummer(悍馬)、Opel(歐寶)、Pontiac(龐蒂克、Saab(薩博)、Saturn(土星)、Vauxhell(沃克斯豪爾)eq\o\ac(○,3)菲亞特譜系

菲亞特旗下的品牌：菲亞特(FIAT)、阿爾法〃羅密歐(AlfaRomeo)、藍旗亞（LANCIA）、法拉利(Ferrari)、瑪莎拉蒂(Maserati)、依維柯(Iveco)eq\o\ac(○,4)福特譜系

福特旗下的品牌：福特(Ford)、林肯(Lincoln)、水星(Mercury)、馬自達(Mazda)、沃爾沃(Volvo)、阿斯頓〃馬丁(AstonMartin)、路虎(LandRover)、捷豹(Jaguar)eq\o\ac(○,5)寶馬集團

BMW，全稱為巴伐利亞機械制造廠股份公司（德文：BayerischeMotorenWerkeAG），總部位于慕尼黑。BMW集團擁有BMW、MINI和Rolls-Royce（勞斯萊斯）三個品牌。這些品牌占據(jù)了從小型車到頂級豪華轎車各個細分市場的高端。eq\o\ac(○,6)奔馳

奔馳，德國汽車品牌，被認為是世界上最成功的高檔汽車品牌之一，其完美的技術(shù)水平、過硬的質(zhì)量標準、推陳出新的創(chuàng)新能力、以及一系列經(jīng)典轎跑車款式令人稱道。奔馳三叉星已成為世界上最著名的汽車及品牌標志之一。eq\o\ac(○,7)日產(chǎn)-雷諾聯(lián)盟

1914年，由田建治郎等人創(chuàng)建的“快進社”，于1934年改為日產(chǎn)汽車公司。日產(chǎn)公司生產(chǎn)的轎車品牌很多，有總統(tǒng)、公子、桂冠、地平線、西爾維亞、羚羊、王子、南風、紫羅蘭和小太陽等

雷諾，是一間法國車輛制造商。1999年3月27日雷諾與日產(chǎn)簽署了協(xié)議，雷諾以54億美元的投資取得日產(chǎn)公司36.8%和日產(chǎn)柴油車公司22.5%的股份，并得到5年后持日產(chǎn)44.4%股份的保證，雷諾公司派出卡洛斯〃戈恩等多位高管負責日產(chǎn)的經(jīng)營決策。就產(chǎn)量而言，雷諾-日產(chǎn)汽車聯(lián)盟現(xiàn)排在通用、豐田以及福特之后，位居全球第四。

eq\o\ac(○,8)標致

雪鐵龍標致汽車公司是世界十大汽車公司之一，法國最大的汽車集團公司。創(chuàng)立于1890年，創(chuàng)始人是阿爾芒〃標致。1976年標致公司吞并了法國歷史悠久的雪鐵龍公司，從而成為世界上一家以生產(chǎn)汽車為主。標致汽車公司的總部在法國巴黎，汽車廠多在弗南修〃昆蒂省，雇員總數(shù)為ll萬人左右，年產(chǎn)汽車220萬輛。eq\o\ac(○,9)豐田

豐田汽車公司（トヨタ自動車株式會社，ToyotaMotorCorporation；）是一家總部設(shè)在日本愛知縣豐田市和東京都文京區(qū)的汽車工業(yè)制造公司，隸屬于日本三井財閥。豐田汽車公司自2008始逐漸取代通用汽車公司而成為全世界排行第一位的汽車生產(chǎn)廠商。其旗下品牌主要包括凌志、豐田等系列高中低端車型等。

eq\o\ac(○,10)本田

本田株式會社（ホンだ會社）是世界上最大的摩托車生產(chǎn)廠家，汽車產(chǎn)量和規(guī)模也名列世界十大汽車廠家之列。1948年創(chuàng)立，創(chuàng)始人是傳奇式人物本田宗一郎。公司總部在東京，雇員總數(shù)達18萬人左右。現(xiàn)在，本田公司已是一個跨國汽車、摩托車生產(chǎn)銷售集團。它的產(chǎn)品除汽車摩托車外，還有發(fā)電機、農(nóng)機等動力機械eq\o\ac(○,11)現(xiàn)代

1967年，韓國歷史上最富傳奇色彩的商業(yè)巨子鄭周永先生一手創(chuàng)辦現(xiàn)代汽車。與全球其它領(lǐng)先的汽車公司相比，現(xiàn)代汽車歷史雖短，卻濃縮了汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史，它從建立工廠到能夠獨立自主開發(fā)車型僅用了18年（1967-1985），并成為韓國最大的汽車集團，躋身全球汽車公司20強?，F(xiàn)代汽車旗下主要有現(xiàn)代汽車、起亞汽車2大品牌，品牌形象有一定差異：起亞定位為運動時尚，現(xiàn)代則走高端內(nèi)斂的路線。以上，涵蓋了大部分我國的合資汽車品牌或進口品牌，此外，還有一大批中堅力量的國產(chǎn)品牌:eq\o\ac(○,12)一汽集團eq\o\ac(○,13)東風汽車eq\o\ac(○,14)上汽集團eq\o\ac(○,15)廣汽集團eq\o\ac(○,16)奇瑞汽車eq\o\ac(○,17)比亞迪汽車eq\o\ac(○,18)長城汽車eq\o\ac(○,19)吉利汽車eq\o\ac(○,20)北汽集團等等近年各品牌的銷量中國汽車工業(yè)協(xié)會對外發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，中國乘用車市場需求保持穩(wěn)定增長，2016年乘用車銷量首次超過2400萬輛，增幅比上年明顯提升。中國品牌乘用車銷量首次超過千萬輛，同比增長20.50%。2016年，乘用車共銷售2437.69萬輛，同比增長14.93%，增幅高于上年7.63個百分點。其中：基本型乘用車（轎車）銷售1214.99萬輛，同比增長3.44%；運動型多用途乘用車（SUV）銷售904.70萬輛，同比增長44.59%；多功能乘用車（MPV）銷售249.65萬輛，同比增長18.38%；交叉型乘用車銷售68.35萬輛，同比下降37.81%。2016年各品牌的銷量如下：二目前我國汽車營銷存在的問題2.1營銷理念存在問題從以上數(shù)據(jù)可以看出，2017年銷量超過100萬輛的車企有7家，包含大眾、通用、長安、現(xiàn)代、日產(chǎn)這5家品牌。這5個品牌，大眾、通用的品牌不用說，極端點說，這兩個品牌不做營銷銷量也會很好。但其他品牌營銷不到位，容易造成市場的淘汰。這個問題就多了，營銷學是西方傳來的，雖然在國內(nèi)已經(jīng)有了發(fā)展，但畢竟是舶來品，所以，目前我國汽車營銷理念存在的問題主要還是思維和文化上面的問題，如人情社會問題，商務(wù)交往當中很多時候，特別是和政府打交道的時候，認清問題是非常重要，也就是俗話說的“路子”！對于這個問題，加強關(guān)系營銷是解決的根本方法，加強和社會各方面力量的關(guān)系。這只是一個例子，相信你自己可以擴展出很多。思維方面，主要是國內(nèi)還沒有將汽車營銷的全部概念給接收，很多企業(yè)僅僅停留在銷售這一概念上面，沒有讓汽車營銷參與到整個公司的運作上來，提升的高度不夠，所以發(fā)揮的能力也有限。外部來看，容易將汽車營銷和其他銷售弄混，認為是一樣的，但是即使有差別等等，總的來說就是沒有能夠完全理解汽車營銷的完整內(nèi)涵，從而導致了汽車營銷在國內(nèi)沒有得到足夠的重視，或者誤用了汽車營銷的職能。2.2汽車銷售模式存在的問題我國汽車營銷模式經(jīng)過多年發(fā)展，取得了長足的進步，但在其發(fā)展過程中，依然存在著不少不足之處，主要體現(xiàn)在：(1)營銷隊伍的整體素質(zhì)有待進一步提高。營銷隊伍是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。在國外，對汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴格的要求，銷售企業(yè)對營銷人員的培訓是企業(yè)發(fā)展的一項重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(如顧客滿意度培訓、參與決策的培訓、銷售技能的培訓等)，國內(nèi)營銷隊伍在獲取客戶信任感、說話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。(2)汽車4S店太盲進。集整車、零部件銷售，服務(wù)、信息提供四位一體的4S專賣店運營成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費用也很高。迅速擴張起來的專賣店潛在的危險是一旦市場放開，高額的成本將成為其進一步發(fā)展的障礙。早在2002年，歐盟決定開始強力推行汽車銷售改革，徹底打破長期以來汽車市場的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競爭機制，改變目前指定汽車代理商的銷售方式，即把汽車視為一般消費品，不再允許特許經(jīng)營，以壓縮流通領(lǐng)域的費用，振興汽車銷售。對于熱衷構(gòu)建4S店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來說，應將眼下的利益和長遠的打算結(jié)合起來。由于中國的汽車市場發(fā)展迅猛，銷售體系也會不斷變遷，盲目跟進的汽車4S店的生存將面臨嚴峻挑戰(zhàn)。(3)汽車交易市場的跟風建設(shè)屢見不鮮。汽車交易市場作為一種已經(jīng)存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全、市場內(nèi)部競爭激烈，消費者可以在汽車交易市場中獲得更大的價格實惠。同時汽車交易市場配套設(shè)施相對完善，辦理各種手續(xù)較為簡便，裝飾配件等可以一次購置齊全。但跟風建設(shè)也接踵而來，目前全國正在興建或者計劃興建的汽車交易市場有上百個，而且動輒就是幾千畝地、上億元的投入。相對于以美國為代表的歐美汽車銷售方式，不斷尋找降低中間環(huán)節(jié)成本的辦法，我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本，這樣一來，勢必影響我國汽車產(chǎn)業(yè)的競爭力和汽車企業(yè)的生存空間。2.3汽車售后服務(wù)領(lǐng)域存在的問題汽車售后服務(wù)，一項最具體、最講究細節(jié)的綜合服務(wù)，近年來隨著消費者漸趨理性，誰能提供消費者滿足的服務(wù)，誰就會加快步伐，占有市場份額。全力提升服務(wù)滿足度、打造服務(wù)品牌正逐漸成為一些具有前瞻性的汽車品牌的共識，使汽車售后服務(wù)真正的發(fā)揮其獨特的作用，推動汽車行業(yè)良好、健康的發(fā)展，也為汽車4S店或汽車維修企業(yè)的長期發(fā)展打下夯實的基礎(chǔ)。我國汽車售后服務(wù)的現(xiàn)狀與分析標準和法規(guī)體系不完善為發(fā)展國內(nèi)汽車工業(yè)，政府及相關(guān)的部門出臺了各項法規(guī)政策來推進汽車工業(yè)的發(fā)展，但相對于汽車制造業(yè)來說，汽車售后服務(wù)的發(fā)展明顯滯后，長期以來，汽車售后服務(wù)業(yè)沒有統(tǒng)一的服務(wù)標準和行業(yè)規(guī)范，在一定程度上造成了從事汽車售后服務(wù)業(yè)的服務(wù)水平低下，以及企業(yè)治理水平參差不齊，難以滿足消費者需求。售后服務(wù)理念淡薄在我國，汽車售后服務(wù)企業(yè)自身的服務(wù)意識是相對落后的，國外售后服務(wù)的立足點是提高保質(zhì)期，保證正常使用期，推行“保姆式”售后服務(wù)，而我國的售后服務(wù)的口號是：“壞了保證修理”，許多工作人員在利益的驅(qū)動下，不是想方設(shè)法解決疑難問題，而是誘導顧客更換不必要換的零配件，從而增加消費者的使用成本。國外售后服務(wù)的項目多，咨詢服務(wù)、對客戶進行技術(shù)培訓、配件供給、維修、保養(yǎng)是一條龍，國內(nèi)則是維修服務(wù)單一，國外服務(wù)連鎖化，網(wǎng)絡(luò)化，而我國目前還處于單個企業(yè)獨立經(jīng)營，連鎖、網(wǎng)絡(luò)還處于喊口號階段。（3）不重視信息反饋目前流行的汽車銷售方式是4S專賣店，也就是集“整車銷售”、“零部件供給”、“修理”、“信息反饋”四大功能。信息是決策的基礎(chǔ)，信息越具體，決策就越有“底氣”。4S店處于市場競爭的最前線，天天直接接觸用戶，把握著市場的每一個細微變化。在技術(shù)上，4S店天天都要接待用戶進行檢查、保養(yǎng)、維修、索賠等等，這些信息對改進產(chǎn)品具有極大的價值。雖然現(xiàn)在的汽車4S店或汽車經(jīng)銷商也知道收集顧客的信息反饋，但顧客的反饋信息最終并未得到滿足回應或解決。客戶回訪只是表面的一種形式，真正做到及時回訪，認真做回訪記錄，建立客戶檔案的并不多。顧客的信息得不到及時的反饋，不能讓顧客的滿足，也不能為公司的競爭及戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。附錄資料：不需要的可以自行刪除預應力錨索樁板墻施工工法一、前言在山嶺陡峭、地形復雜、山高谷深的地區(qū)，高等級公路通過的地段造成大量的高填深挖，高橋及隧道處處可見。在山谷深、地面橫坡陡峭的地段，路基難于填筑，旱橋跨越在經(jīng)濟和技術(shù)上造成較大的浪費，同時也給路基穩(wěn)定及橋梁的橋樁、墩柱帶來隱患。采用新型高擋墻跨越不僅開挖面小，也可消耗廢方，起到安全、經(jīng)濟和環(huán)保的作用。個舊至冷墩二級公路預應力錨索樁板墻工程是采用40米高預應力錨索樁板墻進行邊坡治理的項目，穩(wěn)定了高填方路基，減少了陡坡旱橋，預應力錨索結(jié)構(gòu)由于其合理的受力機理以及在軟弱巖體中能更有效的發(fā)揮土體承載力而提供了較大錨固力，通過施工經(jīng)總結(jié)形成本工法。二、工法特點1.采用MG-50A型潛孔沖擊鉆跟套管無水干鉆，能有效的預防塌孔，保證水泥漿與孔壁巖體的粘結(jié)強度。2.錨索材料選用低松弛環(huán)氧噴涂無粘結(jié)鋼絞線（ASTMT416-88a標準270級，強度Rby=1860Kpa，松弛率為3.5%，Φj=15.24mm），配套OVM15型錨具，鋼絞線強度高，性能好，可以在張拉結(jié)束后有效的進行放張或補償張拉且彌補了鋼絞線在特殊環(huán)境下中長久防腐的問題。3.該體系能主動提供抗滑力，有效的控制巖體的位移，在錨索的錨固范圍內(nèi)產(chǎn)生亞應力帶，從而從根本上改善巖體的力學性能。4.根據(jù)現(xiàn)場實際地質(zhì)情況，大噸位錨索主要錨于碎石土、亞粘土中，鑒于土體破碎，抗剪強度低，在錨索結(jié)構(gòu)上，通過對拉力型錨索與分散壓縮型錨索工作性能的比較，采用分散壓縮型錨索結(jié)構(gòu)有突出優(yōu)點。拉力型錨索與分散壓縮型錨索工作性能的比較見表1。表1拉力型錨索與分散壓縮型錨索工作性能的比較項目拉力型錨索分散壓縮型錨索巖體—水泥漿體間的粘結(jié)摩阻應力分布狀況沿錨固體長度分布極不均勻，應力集中嚴重，易發(fā)生漸進性破壞沿錨固長度分布較均勻巖體—水泥漿體間的粘結(jié)摩阻應力值總拉力大，粘結(jié)摩阻應力值大總拉力可分散成幾個較小的壓力，粘結(jié)摩阻應力值顯著減小粘結(jié)摩阻強度灌漿體受拉不會引起水泥漿體橫向擴張而增大粘結(jié)摩阻強度灌漿體受壓產(chǎn)生橫向擴張而使粘結(jié)摩阻強度增大錨索承載力錨固長度超過一定值后，承載力增長極其微弱錨索承載力隨錨固段長度增加而增加耐久性灌漿體受拉，易開裂，防腐性差灌漿體受壓，不易開裂，預應力筋外有油脂、PVC涂層及水泥漿體多層防腐，耐久性好三、適用范圍本工法適用于公路、鐵路、水利、城市建設(shè)等相關(guān)領(lǐng)域的淺、中、深層土石混合滑坡、土滑坡、巖石滑坡的防治工程。四、工藝原理穿過邊坡滑動面的預應力錨索，外端固定于抗滑樁上，另一端錨固在穩(wěn)定整體巖體土石混合體中。錨索的預應力使不穩(wěn)定巖體處于較高圍壓的三向應力狀態(tài)，巖體強度和變形比在單軸壓力及低圍壓條件下好的多，結(jié)構(gòu)面處于壓緊狀態(tài)，使結(jié)構(gòu)面對巖體變形消極影響減弱，顯著提高了巖體的整體性，錨索的錨固力直接改變了滑動面上的應力狀態(tài)和滑動穩(wěn)定條件。五、施工工藝（一）施工工藝流程（見圖1）錨索預應力施作、樁位監(jiān)測錨索預應力施作、樁位監(jiān)測回填土壓密、樁位監(jiān)測坡面整修樁位定位放樣工作平臺搭設(shè)挖孔、澆樁、放板回填土壓密至一定高度、樁位監(jiān)測樁上錨孔造孔、制索樁上錨孔鉆孔、制索錨索安裝、注漿錨索安裝、注漿錨索預緊錨索預應力施作、樁位監(jiān)測回填土到位、樁上錨索張拉鎖定封錨圖1預應力錨索樁板墻施工工藝流程（二）施工要點1.樁板墻施工（1）樁基施工時，應準確核對平面位置，結(jié)合地形做好樁區(qū)地面截、排水及防滲工作。（2）樁基采用挖孔樁施工，施工方法主要有：碎石土開挖用洋鎬和鋼釬；軟、風化巖石用風鎬，；灰?guī)r、板巖人工用鋼釬硬鑿；有地下水用7.5KW，20—40米揚程的淺水泵抽水人工鑿后，整體板巖和弧石用靜態(tài)爆破進行鑿除。提升采用人工轆轤和電動葫蘆。挖孔及支撐護壁連續(xù)作業(yè)，護壁1米為一節(jié)，采用孔內(nèi)現(xiàn)澆，一天后拆模，嚴格按隔樁開挖的方法進行。（3）挖孔到位后，清理孔底，重新進行樁位放樣，復查準確后開始綁軋鋼筋。在綁扎過程中若發(fā)現(xiàn)鋼筋籠位置偏差，應及時將其調(diào)整準確。（4）鋼筋的焊接和綁扎應嚴格按照技術(shù)規(guī)范要求進行。綁扎成型經(jīng)檢驗合格后，轉(zhuǎn)入下道工序——模板安裝。（5）由于樁板墻結(jié)構(gòu)的特殊性，采用標準化的組合鋼模。模板支架與腳手架分離，避免引起模板變形。在混凝土澆筑之前，用同一種脫模劑涂刷模板，且不得污染鋼筋。安裝完畢后，對其平面位置、頂部標高、節(jié)點聯(lián)系及縱橫向穩(wěn)定性進行檢查。澆筑時發(fā)現(xiàn)模板有超過允許變形值的可能時，及時糾正。（6）樁板墻樁長均大于10米，為防止離析，利用串桶傾卸，且在中途設(shè)置一至兩道減速裝置。由于鋼筋密度大，用4臺插入式振動器同時進行搗固，澆筑層厚度15cm左右。澆筑混凝土，必須一次性全樁澆成，否則視為斷樁。當澆筑至預留錨孔處時，仔細振搗，以保證錨孔處的強度。在混凝土澆筑期間，設(shè)專人檢查支架、模板、鋼筋和預埋件等穩(wěn)固情況，發(fā)現(xiàn)松動、變形、移位時及時處理。專人填寫混凝土澆筑記錄。（7）擋土板為鋼筋混凝土矩形板，預制時兩側(cè)留有吊裝孔，同時作為泄水孔。擋土板采用直接搭接樁身的形式，樁、板連接的縫隙不用處理，若縫隙過大可采用瀝青麻絮填塞。擋土板采用平面堆放，受力面朝上（受力面按設(shè)計圖紙標識），其堆積高度不宜超過5塊，板塊間用木塊等支墊，并置于設(shè)計支點位置，運輸過程要輕搬輕放。安裝時，應豎向起吊，用手牽引，防止與樁相撞，將擋土板正確就位，同時應做好防排水設(shè)施及填筑墻被填料，擋土板頂面不齊時，可用砂漿或現(xiàn)澆混凝土調(diào)整。2.樁后回填樁板墻段路基填土嚴格按照公路工程技術(shù)規(guī)范和設(shè)計標準施工，在填料選材和路基填筑工程中加強了試驗工作，從長遠考慮，在填土與樁板之間填一層50cm厚的碎石深水層，從而使?jié)B入填土路基中的雨水從擋板泄水孔排出，以保證錨索長久不受雨水的侵蝕，從而保證路基的工程質(zhì)量。3.預應力錨索施工（1）施工準備將預應力的造孔設(shè)備、注漿設(shè)備、張拉設(shè)備調(diào)至工作面附近，待工作面完成后，馬上吊運至工作面，所有施工材料均應由出廠證明、合格證，鋼絞線應檢測合格，做好施工場地的排水工作，材料、機械的防雨、防水工作，水、電等在前期施工中已接到位，稍做處理即可滿足施工要求。（2）回填土、壓密至一定高度。填土高度按錨索張拉控制程序施工。隨時進行樁位監(jiān)測。（3）鉆孔鉆孔是預應力錨索施工中控制工期的關(guān)鍵工序，為提高鉆孔效率和保證鉆孔質(zhì)量，采用MG-50A潛孔沖擊鉆機。該鉆機所配鉆桿是統(tǒng)一規(guī)格，按錨索設(shè)計長度將鉆機所需鉆桿擺放整齊，鉆桿用完孔深也恰好到位，由于鉆桿長度均有±5mm的誤差，要求實際鉆孔深度超出設(shè)計孔深0.5m左右。為防止惡化邊坡巖體的工程地質(zhì)條件和降低孔壁的粘結(jié)性，嚴禁開水鉆進。鉆進過程中應對每個孔的地層變化，鉆進狀態(tài)（鉆進、鉆壓）地下水及一些特殊情況做好現(xiàn)場記錄，如遇地層松散、破碎時應用跟套管鉆進技術(shù)，以使鉆孔完整不坍。如遇坍孔或地下水豐富時，應立即停鉆，進行固壁灌漿處理（灌漿壓力0.2～0.4Mpa），待水泥漿凝固后，再重新掃孔鉆進。鉆孔到位后，用高壓風（風壓大于0.4Mpa）將孔內(nèi)的巖粉清干凈，然后，用預先做好的探孔裝置，進行深孔，若探孔時輕松將探孔器送入孔底，鉆孔深度符合設(shè)計要求，經(jīng)驗收同意后即可轉(zhuǎn)入下道工序——錨索安裝。（4）錨索制作錨索制作工藝流程編束通知單下料、清洗安裝承載體、擠壓P錨編束安裝支撐環(huán)安裝注漿管驗收庫存穿束在預先平整好的下料場地上（場地要求寬4m、長40m左右）按下料長度進行下料，每根絞線長度誤差控制在10cm左右。下料長度計算L下=∑Li+Lf+Lw式中L下——下料長度Li——各分段錨固長度Lf——錨索自由段長度Lw——錨索工作段長度下料要求用砂輪切割機切割好以后，鋼絞線一端剝除PE15cm，對剝除部分絞線除污洗凈，下好料以后，按要求設(shè)置承壓板、支撐環(huán)，支撐環(huán)每1m放1個，用GYJ60A型擠壓機對剝除部分擠壓上P錨。索體要求綁扎牢固，絞線應平行順直。對不同位置處的承載體相應的絞線外露端做出臨時和永久性標記。灌漿管綁扎在錨索體上，灌漿管頭部距孔底5～10cm，灌漿管使用前，要檢查有無破裂、堵賽。綁扎好的錨索頂部要安裝導向帽，以方便穿索。錨索制好后應將承壓板、P錨外部涂上防腐油漆。檢查合格后的錨索標識好以后分區(qū)存放，同時做好防雨、防曬工作。（5）錨索安裝向錨索孔安索前，要核對錨索編號是否與孔號一致，確認無誤后，即可將錨索用人工抬至工作面，用人工將錨索平順穿入錨孔，當外露部分滿足工作長度時即到位，停止穿索。錨索往孔內(nèi)穿時，索體必須平順，不得扭絞，同時應避免損傷PE管及支撐環(huán)脫落。錨索安裝工作結(jié)束后即可進行灌漿工作。（6）注漿注漿采用3SNS系列注漿泵，攪拌采用灰漿攪拌機進行。漿液要攪拌均勻，隨絞隨用，并在初凝前用完。嚴防石塊等雜物混入漿液。注漿材料為純水泥漿，水泥選用普通硅酸鹽525＃，水灰比為0.38，外加10%UEA-Z型復合膨脹劑和0.6%的高效早強減水劑。漿體強度不小于40MPa，注漿壓力大于0.3MPa。邊注漿邊緩慢抽拔注漿管，保證注漿管口處于漿液面一下。并保證漿體密實、飽和，達到設(shè)計漿體強度。待孔口溢出清晰的漿體即可停止注漿。注漿過程中要做好相關(guān)記錄，并做好試驗塊。（7）錨索的張拉待錨孔注漿體強度達到設(shè)計要求后，（按上述配合比施工一般七天就可達到40MPa以上）根據(jù)回填土的高程（一般高于相應錨孔4米）和監(jiān)理工程師書面通知即可進行張拉。張拉前須對張拉機具進行配套標定，計算出千斤頂受力與油壓的線性方程，用于張拉油壓與張拉力的控制。安裝錨板前，要用棉紗擦凈錨板內(nèi)的泥沙油污。鋼絞線穿入錨板的順序，力求與鋼絞線束綁扎的順序一致，防止交叉纏繞。張拉前，鋼絞線外包的PE護管用鋸條割掉（注意不要傷著鋼絞線），不得用火燒鋼絞線，剝除PE后要清除防腐油脂。錨索張拉應根據(jù)填土情況、錨孔數(shù)分次分級進行。張拉方式用小千斤頂對每個承載體按由內(nèi)向外的順序?qū)ΨQ進行張拉，第一級觀測時間需穩(wěn)定10分鐘外，其余每一級需穩(wěn)定2—5分鐘，分別記錄每一級鋼絞線的預應力施作情況。張拉過程中必須進行樁位監(jiān)測和錨索應力的測試工作。張拉結(jié)束后，將錨板外的鋼絞線處理好，不能松散，以備再進行張拉。為防止外錨頭的長期暴露，每次結(jié)束后應作相應的防護。每級張拉的穩(wěn)定時間必須保證，張拉時以張拉油壓為主，伸長值進行校核。當出現(xiàn)異常情況時，必須停止作業(yè)進行檢查，查明原因后方可繼續(xù)進行作業(yè)。預應力施作時，對每一次控制應力Nji應進行如下施作方式：①對每一孔錨索的每一次Nji的施作均應按承載體由內(nèi)向外的順序進行。且每一次的施作Nji針對每一個承載體上的鋼絞線又須按兩步來完成：（設(shè)控制應力為Nji）測量、記錄持續(xù)2min第一步：00.1Nji0.25Nji0.5Nji（測量記錄后不頂壓鎖定）每根錨索的每一個承載體上的鋼絞線采用小千斤頂按第一步的步驟對稱張拉結(jié)束后進行第二步的操作。測量、記錄持續(xù)2min測量、記錄第二步：00.5Nji0.75Nji1.0Nji不頂壓鎖定穩(wěn)壓3min②當填土到位時，預應力最終控制應力的施作按①中第一步、第二步完成后對每根鋼絞線進行頂壓鎖定。（8）再回填、壓密、造孔預應力施作后再進行回填、壓密工作（同時要進行樁位的監(jiān)測），至一定的高度后，再造樁上上部錨索孔，如此循環(huán)5、6、7的工作。（9）張拉鎖定、封錨按以上工序循環(huán)進行到回填土填滿到位后，對樁上所有錨索進行張拉鎖定，每次張拉需對樁位進行監(jiān)測。預應力張拉完成后，用手提砂輪機切除多余鋼絞線，外留長度20cm。最后樁上保護罩，填充好油脂進行封錨，封錨后保持樁面整潔美觀。4.軸力監(jiān)測樁、錨支擋體系的受力涉及到兩個方面，一是樁自身提供的抗力，一是錨索提供的抗力。兩者應有一個合適的力度，錨索受力過大則設(shè)計安全性降低，樁身受力過大同樣對樁的安全性也構(gòu)成影響。我國《土層錨桿設(shè)計與施工規(guī)范》中規(guī)定，對預應力錨索軸力的永久觀測數(shù)量應不少于5%，同時規(guī)定對應力損失超過10%最終控制應力時應進行補償，而大于最終控制應力15%時應進行應力放松。要確切知道預應力施加后錨索軸力的實際大小以便進行相應的處理，就須對錨索軸力進行監(jiān)測。錨索軸力的監(jiān)測方法：錨索軸力施加之前選擇具有代表性的錨孔，在選定的錨孔處裝上特殊的傳感器元件，然后裝上錨具，通過預應力的施作和觀測，即可測出不同時期錨索軸力的變化情況，從而進行有關(guān)的處理，軸力讀數(shù)時應與填土的情況以及樁身位移情況相對應進行觀測。由于樁上錨具采用特殊OVM產(chǎn)品，故傳感器元件應與之相配套，個冷公路預應力錨索樁板墻選用的是遼寧丹東市三達測試儀器廠生產(chǎn)的GW型鋼弦式巖土錨測力計和GPC—1型袖珍式鋼弦頻率測定儀組成的測量系統(tǒng)（見圖2）。六、機具設(shè)備（見表2）表2機具設(shè)備序號機具名稱規(guī)格單位臺備注1鉆機MG-50A臺52壓風機臺53注漿泵SNS200/100臺14灰漿攪拌機臺25油泵ZB4/500臺4帶S閥6千斤頂YCW250A臺17千斤頂YCW150A臺18千斤頂YDC240Q臺4帶頂壓頭4個9沉漿桶只210潛水泵臺211千分表只212擠壓機臺113砂輪切割機臺114對講機臺415手提砂輪機切割機臺216氧割設(shè)備套117配電盤個5181噸葫蘆個619小型電焊機臺120單根測力傳感器臺621精密液壓油壓表塊1022擠壓模套223單孔工作錨套12帶25副工作夾片七、勞力組織（見表3）表3勞力組織序號項目工種人數(shù)備注1樁板墻工程現(xiàn)場指揮12技術(shù)兼質(zhì)檢13板合司機34電工15振搗工46配料37試驗員18電焊工39鋼筋工810修理工111架子模板工1512普工3313鉆孔現(xiàn)場指揮114技術(shù)兼質(zhì)檢115鉆機司機516電工117吊車司機118空壓機司機219普工1520電焊工121錨索、注漿現(xiàn)場指揮122技術(shù)兼