二手房中介談單技巧及逼定

二手房中介談單技巧及逼定二手房中介談單技巧及逼定二手房中介談單技巧及逼定二手房中介談單技巧及逼定逼定技巧課程綱領(lǐng)逼定的界定客戶購置信號常用必然方法客戶分類及應(yīng)付方法、話術(shù)一、逼單的界定思慮：進(jìn)入逼定環(huán)節(jié)的條件是什么？客戶確實(shí)有購置意向；有能滿足客戶需求的房源；優(yōu)惠價(jià)格空間。逼定從前你要做什么準(zhǔn)備？判斷客戶的意向和需求；判斷客戶種類；擬定解決方案。二、客戶購置信號客戶購置信號—語言信號顧客問題轉(zhuǎn)向相關(guān)商品細(xì)節(jié)，如開銷、付款方式、價(jià)格等。詳細(xì)認(rèn)識售后服務(wù)。對銷售人員的介紹表示贊美和必然。咨詢利害程度。對現(xiàn)在的房屋表示不滿，如環(huán)境、地址、配套、面積。接過銷售人員的介紹提出反問。對商品提出某些異議?？蛻糍徶眯盘枴砬榧爸w語言信號客戶面部表情從冷漠、思疑、深沉，變成自然、大方、平和、附和。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采。由若有所思變成光亮、、放松，嘴唇開始抿緊，憂如品味、權(quán)衡著什么。開始仔細(xì)觀察商品。轉(zhuǎn)身湊近銷售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài)。忽然用手輕敲桌子或身體某個(gè)部位的動(dòng)作來幫助自己集中思想，作最后決定?？蛻粜睦斫馕鲆话愣?客戶分類的依照不同樣,其分類的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別。比方依照客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別均分類。但是平時(shí)的分類就是依照客戶的購置行為的客戶心理解析,進(jìn)一步認(rèn)識客戶的真正需求,從歷達(dá)到我們銷售的目的。當(dāng)客戶在購置商品房的,平時(shí)認(rèn)為客戶的購置行為擁有以下的共同的心理特;求合用:使用價(jià)值、實(shí)質(zhì)功能、內(nèi)在質(zhì)量等如：采光、通風(fēng)、使用面積、構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等低價(jià)位:購房者最關(guān)心的問題之一求方便:房屋的使用過程中的最要的問題之一如:供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等。求奇特、雅觀:主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)城環(huán)境、景觀等追求建筑的文化品味：萬科的第五園表面現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文化、奧林匹克花園則表現(xiàn)的是運(yùn)動(dòng)與時(shí)興的圓滿結(jié)合的現(xiàn)代生活文化。求保值、增值：謀利、投資盈利：抓住了客戶的心理需求，張開以客戶開銷需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。掌握購置動(dòng)機(jī)和開銷層次“我磨破了嘴皮，他也很喜歡這套房屋，價(jià)格也很公正你，可他就是不買”這樣的情況對每位售樓員來說都是屢見不鮮的，但怎樣去解決這類問題呢？購置動(dòng)機(jī)從理論上可分為兩種，理性購置動(dòng)機(jī)和感性購置動(dòng)機(jī)。確實(shí)認(rèn)識客戶的購置動(dòng)機(jī)，需要置業(yè)顧問養(yǎng)成全面觀察別人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點(diǎn)，你的技巧才能更具針對性，這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。購置動(dòng)機(jī)理性購置動(dòng)機(jī)理性購置動(dòng)機(jī)，即是甚于自己需購置商品的全部性能和開銷進(jìn)行全面考慮的合理型思想方式。我們的做法—觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求、特點(diǎn)，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實(shí)現(xiàn)從理想的購置動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。感性購置動(dòng)機(jī)個(gè)人對商品都會(huì)有不同樣的凝視點(diǎn)，如安全感、酣暢感、有個(gè)性、夠浪漫，爭強(qiáng)好勝等原因都可能會(huì)影響其購置行為，這類對不同樣商品的某種性能特其余關(guān)注成為某種目的決定購置，帶有必然感情色彩的思想方式，我們稱之為感性購置動(dòng)機(jī)。三、逼定的常用方法1、感情聯(lián)系法經(jīng)過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方矛盾的心理、距離減小或除掉，而達(dá)到銷售目的。2、誘之以利法經(jīng)過提問、答疑、算賬的方式，向顧客提出購置商品所帶來的利處，從而感人顧客的心，刺激他們的購置欲望。3、以攻為守紀(jì)當(dāng)估計(jì)顧客有可能提出反對建議時(shí)，搶在他們提出從前，有針對性的提出闡述倡導(dǎo)攻勢，有效的消除成交的潛藏阻擋。4、當(dāng)眾關(guān)系法利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣氛令顧客有緊迫感，以此來促進(jìn)大量購置。5、引而不發(fā)法在正面銷售不起作用的情況下，可找客戶感興趣的話題，張開廣泛的交流，并做出適合的引導(dǎo)和表示，讓顧客感覺購置的利處，而達(dá)到成交。6、動(dòng)之以誠法抱著誠意真意，一心一意的心態(tài)，沒有辦不能的事。7、助客權(quán)衡法積極介入幫助客戶將某些明確利害加以解析，讓顧客比較權(quán)衡利大于弊，引起購置欲望。8、得失心理法利用顧客怕可是所值，開銷了無謂的價(jià)格，又擔(dān)憂不臨機(jī)能斷，怕“過了這村沒這個(gè)店”的心理，來提示顧客下信心購置。9、限時(shí)控制法銷售人員能夠利用或制造借口，或以某些原因臨時(shí)制造有效讓對方降低希望值，讓其只幸虧我方方案范圍所定的限時(shí)內(nèi)作出決定。10、欲情故縱法針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)戒備心理，在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強(qiáng)求的寬松態(tài)度，使對方反而感覺不能夠成交很痛惜的心理，從而主動(dòng)迎和我方看法成交。11、激將促銷法當(dāng)顧客已出現(xiàn)購置的信號，又猶豫不決的時(shí)候，銷售人員不是從正面激勵(lì)購置，而是從反面用某種語言和語氣，表示對方缺少某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下信心點(diǎn)頭成交。四、客戶分類及應(yīng)付方法、話術(shù)由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同樣，開銷者表現(xiàn)出各自的個(gè)性特點(diǎn)。我們把這些特點(diǎn)劃分為12種類型。種類特點(diǎn)沉穩(wěn)不嚴(yán)肅沉穩(wěn)，遇事沉穩(wěn)，對銷售迫型人員的建議仔細(xì)聆聽，會(huì)提出問題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購置決定。優(yōu)柔寡對可否購置某一樓盤遲疑不斷型決，即使決定購置，但對于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又屢次比較，難以棄取。

應(yīng)付注意事項(xiàng)及話術(shù)銷售人員必定熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)，謹(jǐn)慎的應(yīng)用對于第一印象惡劣的銷售人層層推進(jìn)引導(dǎo)的方法，多方解析、比較、員絕不會(huì)恩賜第二次見面機(jī)舉證、提示，使購房者全面認(rèn)識利益所在，會(huì)。以期獲取對方理性支持。銷售人員要沉穩(wěn)的引誘購房者表達(dá)出所銷售人員第一要做到不受對疑慮的問題，爾后依照問題作出說明，并方影響，商談時(shí)切忌急于成拿出有效例證，以除掉購房者的遲疑心交。理。自我吹購房者喜歡自我夸張，虛榮心噓型很強(qiáng)，總在別人眼前炫耀自己見多識廣，夸夸而談，不肯接受別人勸說。豪放干購房者多半樂觀開朗，決斷力脆型強(qiáng)，做事干脆豪放，說一不二，大方爽快，但經(jīng)常缺少耐心，簡單感情用事，有時(shí)會(huì)輕率馬虎。喋喋不主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)休型和主觀意志判斷事物，不易接受別人看法默然寡購房者老成持重，隆重不迫，言型對銷售人員的勸說之詞誠然仔細(xì)聆聽，但反應(yīng)冷漠，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感覺和談?wù)撛鯓?，外人難以推測。吹毛求購房者思思疑重，向來不相信疵型銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會(huì)夸張的介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能的掩飾缺點(diǎn)與不足，若是相信銷售人員的花言巧語，可能會(huì)受騙受騙。虛情假購房者大部分在表面上十分和意型藹友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問，他就必然有所答；如你有所求，則他就或多或少會(huì)有所允，但他們唯一

銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中搜尋話題，適合利用央求的語氣。銷售人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽眾”銷售人員必定掌握火候，使對方懂得聯(lián)婚交友勝于買賣，介紹時(shí)干凈利落，簡短簡要講清你的銷售建議。應(yīng)付這類購房者時(shí)，銷售人員要有足夠的耐心和場控能力，利用他表達(dá)談?wù)撆d致正高時(shí)引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而張開。銷售人員要表現(xiàn)出誠實(shí)和隆重，注意講話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方優(yōu)異的第一印象，善于解答購房者心目中的疑慮，認(rèn)識和掌握對方心理狀態(tài)，才能保證雙方面談過程不至冷漠和中斷破裂。銷售員要采用迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必定恰到利處，最后故作宣布“投誠”，五體投地的聲稱對方高見，并夸贊對方獨(dú)具慧眼、體察入微，不愧是人杰好手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄此后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。銷售人員第一要獲取對方的完好相信，應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時(shí)能夠提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。

銷售人員且不能打斷或隨意插話，否定客戶。這類人不喜歡婆婆媽媽式的拖拖沓拉的做法。當(dāng)購房者情緒激動(dòng)，夸夸而談時(shí)要恩賜合理的時(shí)間，，切不能在購房者談興高潮時(shí)貿(mào)然制止，否則會(huì)使對方產(chǎn)生怨恨。銷售人員應(yīng)該防備講的太多，盡量使對方有講話的機(jī)遇和體驗(yàn)的時(shí)間，要諄諄教育，重視以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說購房者。銷售人員一點(diǎn)要注意滿足對方爭強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請其責(zé)怪教育，公布他的建講和看法。銷售人員不能夠輕易答應(yīng)付方的這類過分要求，否則會(huì)進(jìn)一步搖動(dòng)他的購置信心和購置欲望。對購房缺少誠意。冷漠傲購房者多半驕橫自視，不通情慢型理，小瞧別人，不善與別人交往。擁有堅(jiān)持終究的精神，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠連續(xù)較長時(shí)間。

銷售人員必定起初做好思想準(zhǔn)備。銷售人員能夠采用激將法，恩賜適合的反擊，以引起對方便利表白，刺激對方的購置興趣和欲望，有時(shí)反而更簡單達(dá)成銷售交易。

這各種類的購房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈便不夠，對銷售商品和交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查批閱，商談時(shí)需要開銷較長時(shí)間。感情沖購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：銷售人員應(yīng)該采用果斷措施，切勿礙于情言行謹(jǐn)慎，不給對方留下沖動(dòng)型1.他們對于食品變化的反應(yīng)靈面，必要時(shí)供應(yīng)有力的說服憑據(jù)，重申給動(dòng)的機(jī)遇和變化的原因。敏；2.他們過于自省，經(jīng)常對對方帶來利益與方便；支持銷售建議，作這是一類不忠誠的客戶，必自己所采用的態(tài)度與行為產(chǎn)生出成交試一試，不斷督促對方趕忙做出購置要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。不用要的忌憚；3.他們情緒表決定。現(xiàn)不牢固，簡單偏執(zhí)，即使在周邊簽約時(shí)，也可能忽然變卦。氣度怨購房者對銷售懷有不滿和敵銷售人員應(yīng)看到其一言一行誠然貌似無與這類購房者打交道時(shí)，銷恨型意，銷售人員的主動(dòng)介紹，便理取鬧，但實(shí)質(zhì)上有某種無望和憤激的情售人員應(yīng)先查明購房者抱怨不分是非黑白，不問清事實(shí)真緒混淆在里面，認(rèn)為銷售人員都是油嘴滑和牢騷產(chǎn)生的原因，并恩賜相，滿腹牢騷破口而出，對你舌的騙子。同情和寬慰。的宣傳介紹進(jìn)行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的場面。圓滑難購房者好強(qiáng)且執(zhí)拗，在與銷