《基于移動電子商務(wù)的酒店營銷管理研究（論文）9300字》

基于移動電子商務(wù)的酒店營銷管理研究目錄TOC\o"1-3"\h\u26623第1章緒論 1142931.1研究背景 125151.2研究意義 1129371.3研究方法 229375第2章相關(guān)理論概述 2327122.1移動電子商務(wù) 2147512.2營銷策略 2193132.3酒店營銷管理理論 229030第3章移動電商在瑪雅酒店的營銷管理現(xiàn)狀 4248293.1酒店簡介 4211943.2瑪雅酒店營銷管理現(xiàn)狀 5196743.2.1產(chǎn)品與服務(wù)供給 5319213.2.2價格制定 5117203.2.3營銷渠道 6185923.2.4促銷方式 724046第4章移動電商在瑪雅酒店營銷管理中存在的問題 7235424.1產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化明顯 765884.2價格制定不科學 791524.3營銷渠道結(jié)構(gòu)單一 8150734.4促銷方式創(chuàng)新性不足 86245第5章對移動電商在瑪雅酒店營銷管理的優(yōu)化對策 840535.1改進產(chǎn)品服務(wù)策略 8219025.2改進價格策略 948995.3改進營銷渠道策略 10180715.4改進促銷方式策略 1021183第6章結(jié)論 111767參考文獻 12第1章緒論1.1研究背景隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和社會的進步，我國移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和無線網(wǎng)絡(luò)也得到了迅速發(fā)展，手機應(yīng)用軟件得以不斷完善，人們對其的使用也變得越來越頻繁，移動電子商務(wù)給人們的學習和生活帶來了極大的便利，在移動互聯(lián)網(wǎng)的推動下，酒店消費群體的消費特征的轉(zhuǎn)變和酒店行業(yè)日益激烈的競爭，在新形勢下，酒店業(yè)常用的價格競爭策略、酒店裝潢裝飾等常見的競爭手段已經(jīng)喪失了競爭優(yōu)勢，為使酒店業(yè)找尋在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下的新的競爭優(yōu)勢，酒店管理者和從業(yè)者需要尋求能夠增長營業(yè)額的新法寶，以此來賦予酒店新形勢下的競爭力，其中最有效的措施就是通過變革傳統(tǒng)意義上的酒店業(yè)經(jīng)營管理模式贏的新的競爭優(yōu)勢?，斞偶瓮揪频晏峁┑漠a(chǎn)品與信息化服務(wù)和大部分酒店同質(zhì)化趨勢明顯，大部分酒店在進行移動互聯(lián)網(wǎng)營銷時都開通了微博、微信公眾號，但是這些營銷策略同質(zhì)化明顯，不能突出酒店特色，個人需求和服務(wù)質(zhì)量；比如瑪雅嘉途酒店微信公眾號推文大部分都是介紹餐廳而忽略了酒店客房；網(wǎng)絡(luò)營銷平臺片面化，沒有充分挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷的綜合功能，只是簡單的將酒店移動網(wǎng)絡(luò)營銷當做一種介紹酒店的工具和廣告手段，而沒有充分發(fā)揮其展示品牌形象窗口的運用，也沒有通過移動網(wǎng)絡(luò)營銷手段優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，導致酒店移動營銷效果不佳。本文主要對武漢瑪雅嘉途酒店在移動電子商務(wù)方面的經(jīng)營狀況及真實案例為例，采用文獻研究法、個案研究法與定性研究法對影響移動電子商務(wù)在武漢瑪雅嘉途酒店的因素進行分析，提出建議，以此來提高瑪雅嘉途酒店在移動電子商務(wù)方面的營業(yè)額。1.2研究意義（1）理論意義在現(xiàn)代市場營銷觀念的指導下，識別目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需要量的大小、選擇和決定酒店能最好地為它服務(wù)的目標市場，實行戰(zhàn)略組合，對酒店重新定位，并且決定適當?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃，以便為目標市場服務(wù)。研究過程中通過對市場進行定性分析，從中獲取相關(guān)信息，了解顧客需求動態(tài)，對各種影響因素加以分析，在借鑒前人研究成果的基礎(chǔ)上開發(fā)滿足目標顧客需求的特色產(chǎn)品，因此有一定的理論參考價值。（2）現(xiàn)實意義商務(wù)酒店的發(fā)展由來已久。早在上世紀,就在歐美等發(fā)達國家蓬勃發(fā)展,隨著我國改革開放政策的實施和進一步深化,尤其是近幾年來,居民出游和中小型企業(yè)的商務(wù)活動呈明顯上升趨勢,商務(wù)酒店業(yè)在我國大中城市迅猛發(fā)展起來。在迅猛發(fā)展的同時,也出現(xiàn)了非常多的問題,其中最主要的問題是競爭的無序性、同質(zhì)化嚴重、惡性價格競爭等，面對這些問題,我國的商務(wù)酒店不僅要學習和借鑒國外的先進管理經(jīng)營,還必須充分研究國情,選擇合適的經(jīng)營戰(zhàn)略,充分利用成本領(lǐng)先和差異化戰(zhàn)略,走出一條適合中國國情、符合中國消費觀念的商務(wù)酒店的發(fā)展途徑，這不僅對提高酒店市場競爭的反應(yīng)能力和市場營銷效果具有重要意義，也為其它類似規(guī)模酒店的未來發(fā)展起到一定借鑒作用。1.3研究方法（1）文獻研究法根據(jù)一定的研究目的或課題，通過調(diào)查文獻來獲得資料，從而全面地、正確地了解掌握所要研究問題的一種方法。（2）案例分析法認定研究對象中的某一特定對象，加以調(diào)查分析，弄清其特點及其形成過程的一種研究方法。第2章相關(guān)理論概述2.1移動電子商務(wù)移動電子商務(wù)，它是由電子商務(wù)的概念衍生而來的，電子商務(wù)以PC機為主要界面，是有線電子商務(wù)；另一方面，移動商務(wù)是在我們口袋里通過手機、PDA(個人數(shù)字助理)隨時隨地與我們見面。有人預測，移動商務(wù)將決定21世紀新企業(yè)的出現(xiàn)，也將改變生活和老企業(yè)的格局。移動電子商務(wù)是利用手機、PDA等無線終端進行B2B、B2C、C2C或O2O的電子商務(wù)。這將是互聯(lián)網(wǎng)、移動通信技術(shù)、短距離通信技術(shù)及其它信息處理技術(shù)完美的結(jié)合,使人們可以在任何時間,任何地方的各種各樣的商業(yè)活動,在任何時間,任何地方,網(wǎng)上購物和交易、在線電子支付以及各種交易活動、商務(wù)活動、金融活動和相關(guān)的綜合服務(wù)活動等。2.2營銷策略營銷學是一門關(guān)于企業(yè)為了滿足目標市場需求，探討如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值并獲得一定利潤的學科。在各行各業(yè)中，營銷學的基本理論被廣泛應(yīng)用。企業(yè)主要用其來識別暫時是否有被滿足的需要，概念和量度目標市場的規(guī)模和利潤潛力，助力企業(yè)找到自身的市場細分，從而制定對應(yīng)的營銷策略，促進企業(yè)開發(fā)供給該細分的市場供給品。企業(yè)的營銷策略是指企業(yè)結(jié)合自身特色，以滿足顧客需要為基準，有計劃地開展組織企業(yè)的相關(guān)經(jīng)營活動，最大程度地實現(xiàn)企業(yè)盈利目標方案。2.3酒店營銷管理理論（1）4Ps理論4Ps理論源于杰瑞嘜卡錫的《營銷學》一書。其基本概念是以“產(chǎn)品、定價、地點、促銷”為框架的營銷策略。該理論奠定了管理營銷的基礎(chǔ)理論框架，被奉為營銷理論的經(jīng)典。以獨立企業(yè)為例，4Ps理論主要經(jīng)過分析得出影響企業(yè)營銷活動的因素有兩種：一種是不可控因素，既外部環(huán)境，就是指企業(yè)不能夠控制的，如政治、法律、經(jīng)濟、人文、地理等環(huán)境因素；一種是可控因素，如產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等營銷因素，這些因素是企業(yè)在經(jīng)營過程中可以實際控制的。通俗地講，企業(yè)的市場營銷策略的制定，基本上是通過對可控制的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的因素進行組合，從而達到最大效果，以達成企業(yè)的戰(zhàn)略目標。但是，在當前的激烈市場競爭中，這種傳統(tǒng)的營銷組合已經(jīng)不能滿足企業(yè)和個人的需求。（2）4Cs理論4Cs理論的特色是：以顧客的需求為出發(fā)點的營銷理念，主要宗旨滿足客戶的需求和欲望，重視顧客的滿意度，加強與顧客的溝通和交流。在1990年，由美國市場營銷專家勞特朋提出，其主要內(nèi)容包括顧客、成本、便利和溝通[9]。其核心為：以顧客為導向。其基本目的是為顧客節(jié)約成本、為顧客購買與使用提供方便，以及與顧客進行有效地溝通。4Ps理論是以產(chǎn)品（企業(yè)）為導向的，相比之下，4Cs營銷理論則更為注重以市場(顧客)為導向，更加符合市場經(jīng)濟條件下“以顧客為中心”的營銷理念。更加的重視顧客的需求，根據(jù)顧客的需求來進行針對性的產(chǎn)品的調(diào)整，這是營銷工作中重中之重，在眾多不確定的顧客需求中，精準抓住顧客的需求是打破以往營銷模式的關(guān)鍵。（3）波特“五力模型”分析法哈佛大學MichaelPorter教授提出的“五力模型”是指：供應(yīng)商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代產(chǎn)品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者存在的競爭能力。在當前的各行各業(yè)的市場競爭中，這五種競爭力被廣泛使用，普遍存在于提供產(chǎn)品和服務(wù)方面的競爭規(guī)則內(nèi)。企業(yè)通過調(diào)整這五種作用力，便能夠在市場競爭中占有一定的優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的經(jīng)營水平，如圖2-1。圖2-1波特“五力模型”圖第3章移動電商在瑪雅酒店的營銷管理現(xiàn)狀3.1酒店簡介武漢華僑城瑪雅嘉途酒店(原瑪雅海灘酒店)位于東湖之濱的華僑城，是一家以瑪雅文化為主題的酒店。酒店開業(yè)時間2012年10月，主樓高7層，客房總數(shù)215間（套）?？头縒IFI免費，房間內(nèi)高速上網(wǎng)，公共區(qū)WIFI免費，免費停車場等。酒店環(huán)境優(yōu)美，交通便利，坐落于東湖國家生態(tài)風景區(qū)北岸，緊鄰武漢歡樂谷、瑪雅海灘水公園，距武漢高鐵站僅5分鐘車程，距徐東商圈10分鐘車程，距武漢天河機場僅35分鐘車程。武漢瑪雅海灘酒店擁有風格各異的主題客房，既可鳥瞰瑪雅水公園，還可以遠眺東湖風光；尤卡坦歡樂餐廳帶您領(lǐng)略世界各地風情美食；更有貼心的商務(wù)服務(wù)，齊備的會議設(shè)施和非凡的主題文化，華貴典雅的瑪雅宮，全景落地玻璃窗充分利用自然采光，營造了輕松愉悅的會議氛圍，可同時容納380人的會議或230人的宴會。大小不等的三個多功能會議室，配備了先進的視聽控制室、高速無線網(wǎng)絡(luò)、全球電視電話會議，靈活的布局和齊全的設(shè)備滿足您不同的需求。武漢海棠灣民生武漢瑪雅嘉途酒店酒店的組織結(jié)構(gòu)按照不同部門不同工作崗位進行劃分，是符合旅游飯店星級標準的，各部門分工明確，根據(jù)不同的職責具有不同的工作區(qū)職能，由不同的管理層管理不同的職能部門，明確責任，實施責任追究制，如圖3-1。圖3-1武漢瑪雅嘉途酒店3.2瑪雅酒店營銷管理現(xiàn)狀3.2.1產(chǎn)品與服務(wù)供給產(chǎn)品與服務(wù)供給的定義是酒店為目標客戶提供有形或者無形產(chǎn)品的方式。武漢瑪雅嘉途酒店地處武漢，背山面海，環(huán)境優(yōu)美，同時多功能設(shè)施一應(yīng)俱全，為客戶提供多種產(chǎn)品業(yè)務(wù)。在服務(wù)供給方面，該酒店的服務(wù)精神致力于讓住店客人有家的感覺，在酒店能像在家一樣輕松隨意，有自己的私密空間。此外，該酒店聘請專業(yè)老師對酒店服務(wù)人員進行各種各類的系統(tǒng)培訓，建立規(guī)范的業(yè)務(wù)培訓機制，力求通過系列培訓培養(yǎng)員工的服務(wù)意識，進一步提高員工的服務(wù)技巧。通過在產(chǎn)品和服務(wù)供給上實行各種措施進一步提升酒店的服務(wù)水平，體現(xiàn)客戶至上的宗旨。3.2.2價格制定價格制定方面，表現(xiàn)為酒店根據(jù)武漢市的旅游市場特征，對旅游季節(jié)進行劃分并分別制定相應(yīng)的價格體系來實現(xiàn)其營銷目標。酒店作為集政務(wù)接待與商務(wù)度假為一體的主題酒店，其主要的目標客戶群為中高消費人群。根據(jù)其品牌效應(yīng)以及市場定位，以及武漢的實際情況制定有競爭力的價格，為酒店在價格上有足夠的吸引力，如圖3-2，定價和賽娜維主題酒店是不相上下的。此外，該酒店還將運營時間分為旺季、過度季和淡季。旺季：1、2、3、11、12月份（還包括一些節(jié)假日）；過渡季：7、8、9、10月份；淡季：4、5、6月份。根據(jù)淡旺季不同月份制定不同季節(jié)的營銷策略及制定價格，如圖3-2。從圖3-3中可以明顯地看出，為了在淡季也保持客流量，因此在價格上進行一定的優(yōu)惠，力求達到吸引顧客的目的。圖3-22019年武漢瑪雅嘉途酒店與賽娜維主題酒店價格對照表（淡季價格）圖3-3武漢主題酒店月度房價趨勢圖3.2.3營銷渠道營銷渠道方面，主要是酒店如何選擇目標客戶，并能準確地把目標客戶變成實際消費客人的方式。目前，該酒店主要是針對中高端旅行團隊及自由行群體，現(xiàn)在基本上是通過酒店自行開發(fā)的網(wǎng)站預定系統(tǒng)和手機APP進行銷售。此外，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面建樹較少?；ヂ?lián)網(wǎng)覆蓋面廣，銷售效率高，若能在各大旅游網(wǎng)站上進行在線銷售，如“阿里旅行”、“同程旅游”等，將為酒店營銷、服務(wù)、生產(chǎn)經(jīng)營過程帶來創(chuàng)新渠道。3.2.4促銷方式促銷方式方面，是指酒店向目標客戶傳遞有關(guān)酒店及產(chǎn)品的各種信息，通過傳播手段刺激目標客戶購買欲望，促進產(chǎn)品銷售的方式來實現(xiàn)其營銷目的。酒店非常注重酒店的促銷。主要基于群體不同，促銷方式也不同的策略。針對旅行社客源：要求酒店營銷部把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊；推出“年價團隊房”（一年一個價），通過均價帶動淡季營業(yè)額。此外，針對散客市場客源的開發(fā)。散客是酒店的重點培育市場，酒店充分利用春節(jié)、五一、中秋、國慶等傳統(tǒng)節(jié)日的大、小長假制定了相應(yīng)的促銷活動?；蛘哚槍?yōu)質(zhì)客戶舉辦答謝宴、根據(jù)不同客戶需求，布置不同房間情調(diào)，比如：蜜月房、金婚房等。輔助廣告宣傳。為了配合酒店促銷策略的實施，有效地進行促銷，選擇在武漢發(fā)行量大的武漢日報、南國都市報、特區(qū)報等發(fā)行量大的報紙上刊登廣告。比如：在酒店淡季在報紙上刊登客房和餐廳折扣廣告；報道酒店舉行的活動的軟文，吸引客戶，增加其知名度和美譽度。第4章移動電商在瑪雅酒店營銷管理中存在的問題4.1產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化明顯酒店產(chǎn)品與競爭酒店差異不明顯，這是一個“以消費者為中心”的個性化時代，隨著旅游市場的發(fā)展，國內(nèi)外酒店的進駐，傳統(tǒng)的酒店產(chǎn)品同質(zhì)性明顯。比如，所有高星級酒店產(chǎn)品與服務(wù)都包含各類層次的客房、中西餐飲、娛樂、康體、健身及產(chǎn)品所蘊含的各項附加服務(wù)。無法突出酒店特色的酒店，已無法讓酒店獲得足夠的核心競爭力。此外，有特色的酒店服務(wù)產(chǎn)品及項目極容易被同行業(yè)酒店模仿采用。如所謂的新產(chǎn)品，是指的酒店在對產(chǎn)品和服務(wù)進行營銷的過程中，為顧客提供的附加利益。從根本上來說，酒店延伸產(chǎn)品體現(xiàn)了顧客對超值服務(wù)方面，例如酒店提供的看小孩服務(wù)、外匯兌換服務(wù)、接機服務(wù)等都屬于附加利益方面的內(nèi)容。但是一家高星級的酒店在提供一種產(chǎn)品的同時，另外的一些酒店也會推出相應(yīng)的服務(wù)，這也就使得所有的星級酒店的服務(wù)產(chǎn)品差別不大，提供的產(chǎn)品和服務(wù)雷同性強，客人在選擇酒店時，沒有可比性，流失率增加。4.2價格制定不科學目前，武漢市的同類型的度假酒店數(shù)量多，行業(yè)內(nèi)部競爭比較激烈。酒店客房當前主要采用淡旺季、參照競爭對手、團隊和散客不同價格的方式定價，價格變動隨意性較大，缺乏科學的分析與方法。比如，所有客房的價格都含早餐費用，加床價格也含早餐，這樣無形中把早餐的價格增加進房費中，這對于一些需要趕早上航班來不及吃早餐的客人來說，是一種浪費，也會影響其對酒店的選擇。4.3營銷渠道結(jié)構(gòu)單一酒店的營銷管理中，對營銷手段的利用主要還是傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略，營銷方式也比較保守。對當前一些新型的營銷手段若不能快速理解應(yīng)用于本酒店，就導致落后于其他的同類酒店，不利于酒店的長期營銷管理發(fā)展。目前，該酒店仍舊以網(wǎng)絡(luò)預訂系統(tǒng)，電話預訂等；旅行社合作分銷以及酒店自行銷售等三種方式。然而，近年來由于衛(wèi)星技術(shù)與ISON（綜合業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)網(wǎng)）的發(fā)展，GDS己經(jīng)成為國際高星級酒店集團的重要銷售渠道，也成為其全球化銷售的利器。酒店的傳統(tǒng)營銷模式也不能完全與酒店營銷的實踐相結(jié)合，從而使得酒店的營銷水平不僅沒有得到提升，反而出現(xiàn)了下降的趨勢。另外，酒店的管理者對于酒店的市場定位也不是特別的明確，因此營銷手段有時會比較盲目從眾，最終導致了酒店長期營銷戰(zhàn)略的停滯。4.4促銷方式創(chuàng)新性不足當前，由于網(wǎng)絡(luò)的逐漸發(fā)展，電子商務(wù)的理念己經(jīng)開始滲入到社會行業(yè)的各個領(lǐng)域，傳統(tǒng)的促銷方式己經(jīng)不能及時讓目標客戶所了解。酒店的促銷方式也將面臨著變革。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息。2019年末，固定電話用戶規(guī)模達17.9億戶，用戶規(guī)模居世界第一。移動寬帶用戶數(shù)量增加迅速，此外，2019年稱為5G元年。由此可見，網(wǎng)絡(luò)的逐漸發(fā)展完善會導致越來越多的客戶依托于網(wǎng)絡(luò)方式進行經(jīng)濟活動與消費。電子商務(wù)已經(jīng)成為越來越多網(wǎng)民的工作與生活方式。高星級酒店客戶群體大多屬于文化素養(yǎng)相對較高的群體，其受到電子商務(wù)的影響更為深刻。所以面對電子化，酒店的促銷方式依舊是傳統(tǒng)模式，主要是以旅行社、會議客戶為主，散客為輔，淡旺季價格差的模式，這種方式在酒店同質(zhì)化競爭中，每個酒店基本都在采用，競爭力度不大，創(chuàng)新方式不足并嚴重滯后。第5章對移動電商在瑪雅酒店營銷管理的優(yōu)化對策5.1改進產(chǎn)品服務(wù)策略5.1.1產(chǎn)品差異化一千個觀眾就有一千個哈姆雷特，這句話用在消費者對酒店的評價上也是可行的，酒店能做的就是開發(fā)多元化酒店產(chǎn)品，滿足客人的不同的需求，只有經(jīng)得起消費者認可并選擇的酒店才能不斷增加人氣，這也是個性化的酒店服務(wù)成為了酒店行業(yè)發(fā)展的潮流和趨勢。而且，當代的酒店行業(yè)與旅游業(yè)逐漸成為了相互融合的市場品，消費者在旅游的過程中不僅享受的是娛樂，也希望在其他地方得到精神上的滿足。這就需要武漢瑪雅嘉途酒店在陳列擺件方面盡量顯示不一樣的特色和風格，比如：武漢瑪雅嘉途酒店可以根據(jù)鹿回頭的美麗傳說開發(fā)酒店與傳說相融合的紀念品，讓住店客戶感受到不一樣的酒店特色。在特色餐飲服務(wù)上也可以達到多元化的開發(fā)，比如針對現(xiàn)在境外游客不斷增加的特點，可以引進特色菜品，比如俄羅斯菜肴，引進的菜肴必須要受眾面廣，吸引大，這樣既可以提高酒店承租費用，也間接提高酒店的人氣，増加酒店的知名度。此外，增加酒店差異化服務(wù)。武漢瑪雅嘉途酒店應(yīng)考慮通過與第三方合作的方式，增加酒店差異化服務(wù)，從而提升酒店的核心競爭力。比如與策劃公司、婚慶公司合作，對一些要求高的婚宴的布置會場、婚禮策劃提供服務(wù)；與汽車租賃公司合作，對一些外地客人，需要不同級別的交通工具提供便利；與會會議設(shè)備公司合作，對于一些高級別、高科技、高保密性的會議提供最新的會議設(shè)備，安保設(shè)備、保密設(shè)備，增強酒店的獨特性，也減少酒店購買相應(yīng)設(shè)備，招聘相應(yīng)人員的成本。5.1.2服務(wù)個性化細節(jié)決定成敗，尤其是在服務(wù)行業(yè)。酒店的個性化服務(wù)就是強化員工的服務(wù)意識，追求服務(wù)細節(jié)，強調(diào)滿足客人的社交和受尊重的需求。招募員工時，更注重應(yīng)聘者的服務(wù)意識；將已經(jīng)實踐成功推行的個性化服務(wù)細節(jié)制度化，并加以培訓推廣，在培訓時，強調(diào)標準化和個性化的服務(wù)流程并重，使員工在服務(wù)時既能掌握標準化服務(wù)同時又能靈活應(yīng)對每個顧客的不同需求；把個性化服務(wù)列入考核范疇；鼓勵員工在做好標準化服務(wù)的同時大膽創(chuàng)新個性化服務(wù)，并將有效的個性化服務(wù)經(jīng)驗進行改進和推廣。5.2改進價格策略5.2.1商務(wù)散客和旅游客戶價格區(qū)分此類客戶常常對價格比較敏感，一般以價格為第一標桿。針對目前武漢散客旅游市場逐漸火爆現(xiàn)象，武漢瑪雅嘉途酒店需要根據(jù)散客情況制定價格優(yōu)惠策略，比如：對于一次性購買三間以上的家庭旅游客戶，可以免費贈送一位客人午餐自助，這樣不但可以讓客戶滿意，還可以為餐飲增加消費收入；對于商務(wù)散客，可以給予注滿五夜贈送一夜的優(yōu)惠，同時照價開發(fā)票，增強出差的散客的積極性；對于初次入住酒店的散客，可以給予一個體驗價，并贈送手信等。5.2.2電子商務(wù)渠道客戶的優(yōu)惠價格武漢瑪雅嘉途酒店在制定電子商務(wù)渠道客源的價格策略時，對客房價格可以采取取消捆綁式消費的做法，比如取消電子商務(wù)渠道客戶的客房與雙早的直接的捆綁費用，將客房價格降低，吸引那些需要趕早班機或者需要外出感受當?shù)仫L土人情的客人消費；取消客房與親子樂園的捆綁消費，降低房價等等。同時，此類的價格定位，要在網(wǎng)頁要注明清楚，免得客人誤會，增加不必要的爭議。5.2.3餐飲方面的價格優(yōu)惠武漢瑪雅嘉途酒店除了要引進特色餐飲外，對于餐廳的菜品價格，也要做詳細的市場調(diào)查，了解餐飲市場定價。例如：對于團隊宴會等大型酒宴，可以根據(jù)市場價格適當調(diào)整，并贈送客房作為優(yōu)惠；而對于一般的散客的餐飲消費，在保證口感，菜品的基礎(chǔ)上，可以適當增加菜量；在午餐自助時，可以采用滿五贈一的方式，吸引客人消費。5.3改進營銷渠道策略對于酒店業(yè)而言，渠道依然是生命線。目前，酒店的營銷渠道主要有直銷渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、分銷渠道。直銷渠道是酒店的傳統(tǒng)渠道，主要是針對目標大客戶，采取一對一地面對面維護；網(wǎng)絡(luò)渠道是當前經(jīng)濟形勢下，逐漸發(fā)展并成為主流的一種渠道，瑪雅嘉途酒店當前，很多經(jīng)濟交往都可以通過手機去操作，而且，很多電子商務(wù)中間商逐漸在酒店銷售中占有重大比例，武漢瑪雅嘉途酒店需要及時與這些電子中間商聯(lián)系合作，加強網(wǎng)絡(luò)渠道。同時還要積極發(fā)展不同分銷渠道，多種渠道結(jié)合，組合發(fā)展。當前越來越多的客戶使用社交網(wǎng)站和交互式的網(wǎng)絡(luò)工具，比如微信、QQ等，這些社交網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)工具逐漸在客戶生活占有越來重要的地位，成為大多數(shù)網(wǎng)民工作生活的必備工具。據(jù)統(tǒng)計，中國網(wǎng)民80%以上的人每天打開微信３次以上。武漢瑪雅嘉途酒店要充分利用這些平臺，比如注冊微信公眾號，發(fā)展關(guān)注粉絲，發(fā)布酒店相關(guān)信息，也可以與客戶進行溝通，有時還可以利用公眾號做些有獎競答之類的小活動，吸收更多人關(guān)注，增強客戶對酒店的了解，等積累一定規(guī)模，還可以開發(fā)社交網(wǎng)站或者網(wǎng)絡(luò)工具進行酒店預訂等功能，形成全新的銷售渠道。5.4改進促銷方式策略所謂廣告，不僅僅是選擇個媒體，發(fā)布個信息那么簡單，是需要具體分析受眾群體，根據(jù)受眾群體不同選擇不同的廣告模式，這樣既有針對性，也節(jié)約成本，使得廣告效果最大化。根據(jù)以上關(guān)于武漢瑪雅嘉途酒店的廣告策略，武漢瑪雅嘉途酒店在廣告投放方面還是比較不錯的，只是在選擇媒體時，既要考慮投入成本，也要考慮產(chǎn)出效果。所以不是所有廣告都在宣傳酒店產(chǎn)品及訂房熱線，而是根據(jù)受眾群眾與廣告目標，選擇不同的廣告類型。比如，在機場的廣告牌上，重點以宣傳酒店形象為主，提升酒店的知名度和影響力，在武漢日報、武漢特區(qū)報等報紙上則以酒店舉辦的大型展銷會或者書法展覽會等類似會議宣傳為主，提升酒店檔次；在電子商務(wù)網(wǎng)站，可以以推廣酒店新產(chǎn)品和新服務(wù)為主，受眾面廣，目標群體統(tǒng)一。近年來，微信、微博、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等網(wǎng)絡(luò)媒體在人們生活中占據(jù)重要地位，如何增加網(wǎng)絡(luò)媒體促銷，也是目前酒店目前應(yīng)該考慮的問題。武漢瑪雅嘉途酒店也應(yīng)該充分地利用新興的網(wǎng)絡(luò)媒體進行促銷。例如：在微信、微博等社交網(wǎng)站中建立自己的平臺，用于上傳酒店的新聞、開發(fā)的新產(chǎn)品、節(jié)假日的促銷活動等。還可以利用微信的普及率，建立自己的公眾號，通過有獎競猜吸引眾多新人參與，然后在微信中推出各種促銷活動，比如情人節(jié)、母親節(jié)等，前50名到店客人可以贈送鮮花一份；通過掃描二維碼住店的客人，可以贈送午餐券一張等等，不但可以增加酒店知名度，還可以增加酒店客源，提供酒店營業(yè)收入，更重要的是，微信預訂還可以準備保存客戶信息，便于維護客戶關(guān)系。第6章結(jié)論酒店管理中營銷策略管理和開發(fā)是一項長期的工程，需要結(jié)合酒店實際經(jīng)營情況。深入分析市場形勢，精準進行客戶定位，全面多元化進行品牌開發(fā)和推廣，打造更多的延伸產(chǎn)品，才能更好地用品牌和服務(wù)來贏得市場，更好地實現(xiàn)可持續(xù)健康發(fā)展。論文以市場營銷理論為出發(fā)點，查閱了國內(nèi)外有關(guān)酒店營銷的研究現(xiàn)狀，總結(jié)和提煉了國內(nèi)外專家在酒店服務(wù)行業(yè)方面的市場營銷研究成果。并選取了武漢武漢瑪雅嘉途酒店作為具體研究對象，對該酒店的市場營銷管理現(xiàn)狀和存在問題進行了深入的分析和研究，并探討了存在這些問題的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，從而有針對性對武漢瑪雅嘉途酒店營銷策略提出一些可行性的解決方案。論文在一定程度上豐富了酒店行業(yè)新形勢下的市場營銷理論，也對于武漢市區(qū)星級酒店在競爭激烈的市場環(huán)境下求得立足和發(fā)展有一定的參考價值。面對當前我國旅游業(yè)的快速發(fā)展，在這樣的大好形勢下，