《國際貿(mào)易實務》第十章 國際貿(mào)易方式

第十章國際貿(mào)易方式第一節(jié)經(jīng)銷和代理一、經(jīng)銷（一）經(jīng)銷的含義與種類經(jīng)銷（Distributorship）是指出口商(即供貨商Supplier)與國外進口商(即經(jīng)銷商distributor)達成書面協(xié)議（主要規(guī)定經(jīng)銷商品的種類、經(jīng)銷期限和地區(qū)范圍），利用國外經(jīng)銷商就地銷售商品的一種貿(mào)易方式。它是出口商與經(jīng)銷商之間簽訂經(jīng)銷協(xié)議(Distributorshipagreement)，通過兩者的密切合作，擴大市場占有份額而通常采用的一種貿(mào)易方式。（二）獨家經(jīng)銷的利弊（三）獨家經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容獨家經(jīng)銷協(xié)議（Exclusivesalesagreement）是出口商與其授權的獨家經(jīng)銷商規(guī)定雙方的權利和義務，并從法律上確定雙方關系的契約。獨家經(jīng)銷商品的作價通常采用兩種方式：一種是在規(guī)定的期限內(nèi)一次作價另一種是在規(guī)定的獨家經(jīng)銷期限內(nèi)分批作價（四）采用獨家經(jīng)銷時應注意的問題1.在選擇獨家經(jīng)銷商時，既要考慮其政治態(tài)度，又要注意其資信情況、經(jīng)營能力及其在該地區(qū)的商業(yè)地位。對大眾商品采用獨家經(jīng)銷方式時，為慎重起見，可以有一個試行階段。2.適當規(guī)定獨家經(jīng)銷商品范圍、地區(qū)及獨家經(jīng)銷數(shù)量或金額。確定商品范圍的大小和地區(qū)的大小，要同客戶的資信能力和我們的經(jīng)營意圖相適應。在一般情況下，獨家經(jīng)營商品的范圍不宜過大。規(guī)定獨家經(jīng)營數(shù)量的多少或金額的大小，應參照我方貨源的可能和市場的容納量以及我們的經(jīng)營意圖來決定。3.為了防止獨家經(jīng)營商壟斷市場或經(jīng)營不力、“獨家經(jīng)營而不銷”或“獨家經(jīng)營而少銷”的情況出現(xiàn)，應該在獨家經(jīng)營協(xié)議中規(guī)定中止條款或索賠條款。二、代理（一）代理的含義和性質(zhì)國際貿(mào)易中的銷售代理是指委托人（Principal）授權代理人代表他向第三者招攬生意、簽訂合同或辦理有關的各項事宜。由此而產(chǎn)生的權利與義務直接對委托人發(fā)生效力。代理的種類1．總代理2.獨家代理3．一般代理代理協(xié)議的內(nèi)容1．代理的商品和區(qū)域2．代理商的權利與義務3．委托人的權利與義務4．最低成交金額的規(guī)定5．傭金的支付（四）獨家代理與獨家經(jīng)銷的區(qū)別1．性質(zhì)不同。2．風險不同。3．目的不同。4．專營權不同。第二節(jié)招投標和拍賣一、招標和投標（一）招標和投標的含義招標（Invitationtotender）是指招標人（買方）在規(guī)定時間、地點發(fā)出招標公告或招標單，提出準備買進商品的品種、數(shù)量和有關買賣條件，邀請投標人（賣方）投標的行為。投標（Submissionoftender）是指投標人（賣方）應招標人（買方）的邀請，根據(jù)招標公告或招標單的規(guī)定條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標人遞盤的行為。

（二）招標和投標的特點1.招標具有組織性2.招標具有公開性3.投標具有一次性4.招標、投標的公平性（三）招標的方式1．國際競爭性招標（Internationalcompetitivebidding）2．選擇性招標（Selectivetender）3．談判招標（Negotiatedbidding）4．兩階段招標（Twostagebidding）（四）招標和投標的基本程序1．招標前的準備工作2．投標3．開標、評標與決標4．中標簽約二、拍賣（一）拍賣的含義和特點拍賣是指由專門經(jīng)營拍賣業(yè)務的拍賣行接受貨主的委托，在一定的時間和地點，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價的方式，將貨物賣給出價最高的買主的一種貿(mào)易方式。拍賣具有以下特點：1.拍賣是在一定機構內(nèi)有組織地進行，成交時間短，成交量大。2.拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易。3.拍賣具有自己獨特的法律和規(guī)章。4.參與拍賣的買主，在拍賣開始前通常須向拍賣機構繳納一定數(shù)額的履約保證金。5.賣主（貨主）與拍賣機構是委托代理關系。（二）拍賣的出價方式1．增價拍賣2．減價拍賣3．密封遞價拍賣（三）拍賣交易的程序1．準備階段2．正式拍賣3．成交與交貨（四）拍賣業(yè)務中的有關問題1.選擇適合拍賣方式的商品。2.恰當確定拍賣商品的基價。3.了解各個拍賣中心的章程規(guī)則和習慣做法。第三節(jié)寄售和展賣一、寄售（一）寄售的含義及性質(zhì)寄售(Consignment)是一種委托代售的貿(mào)易方式，它是指委托人（貨主）先將貨物運往寄售地，委托國外一個代銷人（受托人），按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代售人代替貨主進行銷售，在貨物出售后，由代售人向貨主結算貸款的一種貿(mào)易做法。寄售的特點：1.它是憑實物進行買賣的現(xiàn)貨交易。2.寄售人與代銷人之間是委托代售關系，而非買賣關系。3.寄售貨物在售出之前，包括運輸途中和到達寄售地后的一切費用和風險，均由寄售人承擔。4.寄售貨物裝運出口后，在到達寄售地前也可采用出售路貨的辦法（即當貨物尚在運輸中），由代銷人尋找買方出售。（二）寄售方式的利與弊1．寄售的優(yōu)點2．寄售的缺點（三）寄售協(xié)議寄售協(xié)議是寄售人和代銷商之間為了執(zhí)行寄售業(yè)務就雙方權利、義務以及寄售業(yè)務中的有關問題簽訂的書面協(xié)議。在寄售協(xié)議中應特別處理好寄售商品的價格、貨款的收付和傭金的支付等方面的問題。寄售協(xié)議的內(nèi)容：1．協(xié)議名稱及雙方的義務與責任2．定價方法寄售商品的定價方法（1）規(guī)定最低限價（2）隨行就市（3）銷售前征得寄售人同意（4）規(guī)定結算價格3．貨款的收付4．傭金的支付二、展賣（一）展賣的含義與特點展賣（Fairandsales）是利用展覽會和博覽會及其他交易會形式，對商品實行展、銷結合的一種貿(mào)易方式。展賣的優(yōu)點：1.有利于宣傳出口國家的科技成就和介紹出口商品，以擴大影響，促成交易；2.有利于建立和發(fā)展客戶關系，廣交朋友，以擴大銷售地區(qū)和范圍，實現(xiàn)市場多元化；3.有利于搜集市場信息，開展市場調(diào)查研究，以便更有效地掌握市場動態(tài)；4.有利于聽取國外客戶的意見，并通過貨比貨發(fā)現(xiàn)問題，找出差距，不斷提高出口商品質(zhì)量，增強出口競爭能力。（二）國際展賣的類型1．國際博覽會2．中國出口商品交易會3．在國外舉辦展賣會（三）開展展賣業(yè)務應注意的問題1．選擇合適的展賣商品2．選擇合適的客戶3．選擇合適的展出地點4．選擇恰當?shù)恼官u時機第四節(jié)對銷貿(mào)易一、對銷貿(mào)易概述（一）對銷貿(mào)易的含義對銷貿(mào)易（Countertrade）是指在互惠互利的前提下，由兩個或兩個以上的貿(mào)易方達成協(xié)議，規(guī)定一方的進口產(chǎn)品可以部分或者全部以其向?qū)Ψ匠隹诘漠a(chǎn)品來支付。（二）對銷貿(mào)易的特點1．對銷貿(mào)易不同于單邊進出口，它實質(zhì)上是進口和出口相結合的方式，一方商品或勞務的出口必須以進口為條件，體現(xiàn)了互惠的特點，即相互提供出口機會。2．在對銷貿(mào)易方式下，一方從國外進口貨物，不是用現(xiàn)匯支付，而是用相對的出口產(chǎn)品來支付。所以對銷貿(mào)易不僅可以緩解發(fā)展中國家外匯不足的缺陷，同時作為一種有效的市場營銷手段，對企業(yè)開拓市場有很大的幫助。跨國公司通過這種方式向海外直接投資，進行市場擴張。3．對銷貿(mào)易買賣的標的除有形的財產(chǎn)以外，也可包括勞務、專有技術和工業(yè)產(chǎn)權等無形資產(chǎn)。二、對銷貿(mào)易的種類（一）易貨貿(mào)易1．一般易貨2．綜合易貨（二）互購貿(mào)易1．互購貿(mào)易的含義互購貿(mào)易（CounterPurchase）是指貿(mào)易雙方互相購買對方商品的貿(mào)易方式。對一方來說，互購涉及兩筆交易，一筆是出口，另一筆是進口。這兩筆交易既是分別獨立又是相互聯(lián)系的。即一方與另一方簽訂出口合同的同時，必須承擔與該方簽訂進口合同的義務；反之，一方與另一方簽訂了進口合同的同時，則有與該方簽訂出口合同的權利。2．互購貿(mào)易的支付（三）補償貿(mào)易1．補償貿(mào)易的含義補償貿(mào)易（CompensationTrade）是指在信貸基礎上進口設備，然后以回銷產(chǎn)品或勞務所得的價款，分期償還進口設備的價款及利息。2．補償貿(mào)易的特征（1）先進口的一般是機器、設備、零配件及技術等，進口方進口后利用自己的生產(chǎn)場所、本國的勞務、原材料等生產(chǎn)加工出成品，出口的一般是成品；（2）信貸是補償貿(mào)易必不可少的前提條件，即先進口的機器、設備、零配件及技術等不是采用即期支付的方式，而是采用遠期支付及分期支付；（3）設備供應方必須同時承諾回購設備進口方的產(chǎn)品或勞務，這是構成補償貿(mào)易的必備條件。3．補償貿(mào)易的作用對進口方而言，通過補償貿(mào)易可以引進先進的技術和設備，提高本國的生產(chǎn)能力，加快企業(yè)的技術改造，使產(chǎn)品不斷更新及多樣化，增強出口產(chǎn)品的競爭力。另外，通過對方回購，還可在擴大出口的同時，得到一個較穩(wěn)定的銷售市場和銷售渠道。對設備供應方來說，進行補償貿(mào)易有利于突破進口方支付能力不足，從而擴大出口。同時，通過承諾回購義務加強自己在同行業(yè)中的競爭地位、爭取貿(mào)易伙伴，或者在回購中取得較穩(wěn)定的原材料來源，或從轉(zhuǎn)售產(chǎn)品中獲得利潤等。4．補償貿(mào)易的方式（1）直接補償貿(mào)易（2）間接補償貿(mào)易（3）部分補償貿(mào)易（4）勞務補償貿(mào)易5．進行補償貿(mào)易應注意的問題（1）必須做好項目的可行性研究，立項時必須慎重考慮；（2）合理計算貨款的成本和安排償還期。對于貸款成本，既要考慮利率的高低，又要考慮所使用的貨幣是軟幣還是硬幣，還要考慮設備價格的高低，只有從這三個方面進行綜合核算，才可能得到比較合乎實際的成本；（3）正確處理補償產(chǎn)品和正常出口的關系，原則上應該以不影響我國的正常出口為前提。第五節(jié)加工貿(mào)易一、來料加工貿(mào)易（一）來料加工的含義來料加工（Processingwithsuppliedmaterials）是指由外商等委托人將原材料、樣品、和零部件運到我國，委托我方按要求進行加工生產(chǎn)，或裝配成為成品半成品，然后運出我國自行處置，我方按照約定收取一定的加工費作為報酬。（二）來料加工業(yè)務的作用來料加工對我方的積極作用：1.克服本國生產(chǎn)能力有余而原材料不足的矛盾，為國家增加外匯收入；2.開發(fā)勞動力資源，增加就業(yè)機會，繁榮地方經(jīng)濟；3.引進國外先進的技術和管理經(jīng)驗，促進外向型經(jīng)濟的發(fā)展。對委托方來講，來料加工業(yè)務也可降低其產(chǎn)品成本，增強競爭力，并有利于委托方所在國的產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整。（三）來料加工合同的主要內(nèi)容來料加工合同包括三個部分：約首部分、本文部分和約尾部分。約首和約尾主要說明訂約人的名稱、訂約宗旨、訂約時間、合同的效力、有效期限、終止及變更辦法等問題。本文部分是合同的核心部分，具體規(guī)定雙方的權利義務。在商談合同的主要條款時，應注意下列問題：1．對來料來件的規(guī)定2．對成品質(zhì)量的規(guī)定3．關于耗料率和殘次品率的規(guī)定4．關于工繳費標準的規(guī)定5．對工繳費結算方式的規(guī)定6．對運輸和保險的規(guī)定二、進料加工業(yè)務（一）進料加工的含義進料加工（Processingwithimportedmaterials）是指有關經(jīng)營單位用自有外匯在國際市場購買原料、材料、輔料、元器件、零部件、配套件和包裝物料，由國內(nèi)生產(chǎn)者加工成成品或半成品后再銷往國外市場的貿(mào)易方式。進料加工貿(mào)易自進原料、自定生產(chǎn)、自定銷售、自負盈虧。（二）進料加工業(yè)務的做法1．先簽訂進口原料的合同，加工出成品后再尋找市場和買主。2．先簽訂出口合同，再根據(jù)國外買方的訂貨要求從國外購進原料，加工生產(chǎn)，然后交貨。3．對口合同的履約方式。（三）開展進料加工的意義1.有利于解決國內(nèi)原材料緊缺的困難，利用國外提供的資源，發(fā)展出口商品生產(chǎn)，為國家創(chuàng)造外匯收入。有些不能出口的產(chǎn)國際貿(mào)易實務品，還可以滿足國內(nèi)市場的需要。2.開展進料加工可以更好地根據(jù)國際市場的需要和客戶的要求，組織原料進口和加工生產(chǎn)，特別是來樣進料加工方式，有助于做到產(chǎn)銷對路，避免盲目生產(chǎn)，減少庫存積壓。3.進料加工是將國外的資源和市場與國內(nèi)生產(chǎn)能力相結合的國際大循環(huán)方式，也是國際分工的一種形式。（四）來料加工與進料加工的區(qū)別1．料件付匯方式不同2．貨物所有權不同3．交易筆數(shù)不同4．經(jīng)營方式不同5．交易雙方關系不同6．承擔風險不同7．退稅的方式不同三、境外加工貿(mào)易（一）境外加工貿(mào)易的含義境外加工貿(mào)易（Processingtradeabroad）是指我國企業(yè)在國外進行直接投資的同時，利用當?shù)氐膭趧恿﹂_展加工裝配業(yè)務，以帶動和擴大國內(nèi)設備、技術、原材料、零配件出口的一種國際經(jīng)濟合作方式。（二）開展境外加工貿(mào)易時應注意的問題1．要注意做好境外加工貿(mào)易項目的可行性研究2．注意做好我國境外投資行業(yè)和方式的選擇3．要注意考察了解境外合作方的資信情況4．要做好人才方面的準備并選派得力人員5．要做好境外加工貿(mào)易的對外宣傳工作第六節(jié)期貨交易一、期貨交易的概念及特點期貨交易（Futures）就是在交易所內(nèi)買賣商品或有價證券的遠期標準合約。交易所涉及到的商品和有價證券不直接進入市場，而只是承諾