駱超與大家共同探究終端之戰(zhàn)

33/34駱超與大伙兒共同探討終端之戰(zhàn)各位朋友大伙兒下午好！再次做一個自我介紹，我是北京三一盛世公司的市場規(guī)劃，這是一家咨詢策劃公司，他專門研究人們在二十一世紀如何正確的考慮，和如何開創(chuàng)個人事業(yè)的，它是專門為個人，家庭以及企業(yè)去制定一個兩到五年的事業(yè)打算。我們的要緊工作是研究人們在新經(jīng)濟時代，如何樣做生意的一家公司。我們這家公司今天受大會組織者的邀請，讓我們來給大伙兒談一談，有關營銷通路的建設，確實是以后的市場終端，那個領域當中，我們和世界上的一些其他的大的企業(yè)，在這一塊兒，是如何樣進行競爭的。我想結合我服務過的世界上大的跨國企業(yè)，他們是如何樣建立終端的，而中國的民營企業(yè)，在WTO以后，和中國的企業(yè)今后該如何樣，取得終端的，這是我們今天要談的要緊的話題。今天我談的第一個部分，確實是講一講世界整個通路的變化，帶來了世界財寶的變化。今天我將要談到的，對諸位以后生活特不特不關鍵，不光是對你的企業(yè)，也包括你個人的生活，都特不關鍵。我不明白大伙兒是否意識到，我們就確實差不多從一個工業(yè)化時代，進入到一個信息化時代，就因為這種轉變，它就會對我們每個人，和每一個家庭，每一個國家產(chǎn)生專門大的阻礙。大約從1989年到現(xiàn)在，在美國就差不多有3600萬個工作崗位消逝了。隨著科學技術的進一步進展，特不是這種信息化的浪潮的不斷的沖擊，這種現(xiàn)象差不多向全世界各地蔓延。在中國我們看到，專門多的大型的企業(yè)在紛紛的減員，職工下崗，生意就便的越來越難做。全世界有一個最大的新聞機構，他曾經(jīng)如此報道講，在二十一世紀，我們將處在一個無固定化職業(yè)的時代。也確實是講，今天你們在座的，不管是做老總的，依舊打工的，依舊做治理者的，你們認為你們從事的職業(yè)是終身不變的，這將是特不危險和不現(xiàn)實的方法。再過大約二十年到三十年，人類現(xiàn)有絕大多數(shù)的職業(yè)，將永久的在那個地球上消逝。破產(chǎn)和失業(yè)，已成為二十一世紀最時髦的名詞之一。每當歷史發(fā)覺這種重大轉變的時候，同時這一次的工業(yè)化到信息化時代的這種轉變，是歷史上從來沒有過的一場革命。這一次革命的巨大的沖擊力，是人們今天還無法去想象的。每當歷史發(fā)生這種重大轉變的時候，就預示著舊有的機會在消逝。同時預示著新的機會在產(chǎn)生只有內(nèi)心有先知先覺的人，才會緊緊抓住機會走向成功。而抱著舊有觀念不放的人，就會逐漸的被那個時代所拋棄。在大約十幾年往常，比爾蓋茨寫了一本書《以后時速》，在二十世紀的八十年代，企業(yè)是以產(chǎn)品質量取勝，到了二十世紀的九十年代，是企業(yè)的形象的設計，企業(yè)的再包裝，品牌的再塑造而取勝的。在十幾年往常，他預測在人類的二十世紀最后的十年，和二十一世紀的頭十年，我們現(xiàn)在差不多經(jīng)歷了三年，在這十年當中，是速度至上，二十一世紀最顯著的特征確實是快。因為這種速度至上，將打破人們原有的思維方式，行為方式，以及一切的商業(yè)模式。我是做咨詢師的，我就明白這種信息化的到來，信息技術對企業(yè)的沖擊，連我們的咨詢師現(xiàn)在都可不能考慮問題，我們那種過去的單項的思維，必須變成結構化的，三維的思維。我們現(xiàn)在每天我們的團隊，都不斷的要拿出三、四個小時來補充新的這種知識，不斷的在調整我們自己的這種企業(yè)的戰(zhàn)略。和我們自己的團隊的知識的這種更新。我們必須要換一種新的方式來生存，否則我就沒有方法為我們的企業(yè)服務。當這種信息化浪潮到來的時候，大伙兒會看到，大約在三到五年的時刻，假如中國的大型企業(yè)，還不能進行全球化的這種信息一體化的建設，就正像德魯夫所講的，那個企業(yè)就不再是一個企業(yè)了。今天我們在中國碰到專門多的企業(yè)，是沒有按照信息化的思維來設置他的企業(yè)的。當美國發(fā)生這種工業(yè)化到信息化轉變的時候，對美國的沖擊當時是專門大的，在十年，二十年往常，比中國今天的政府，和中國的老百姓，比我們現(xiàn)在承受的壓力要大十倍，因為他是開創(chuàng)者。被信息化浪潮沖得眉頭暈頭轉向的時候，美國總統(tǒng)感到特不的焦慮，就去找美國的經(jīng)濟學家，和一些科學家就去咨詢，咨詢了兩個問題。第一個問題，信息化浪潮的沖擊，將對美國，乃至整個世界，產(chǎn)生多么重大的阻礙。第二個問題，你要告訴我世界的財寶究竟藏在哪里？假如我不明白世界的財寶藏在哪里，我就定不出以后的美國的全球化的戰(zhàn)略。他去托付了一個美國的兩界總統(tǒng)的聞名的經(jīng)濟顧問，他問了他兩個問題，一個是信息化浪潮的沖擊，第二確實是世界的財寶藏在哪里。那個問題，美國總統(tǒng)關懷，我們今天在座的每一個朋友，你也應該關懷。你必須明白世界的財寶藏在哪里，你有可能掙這塊鈔票。我經(jīng)常跟專門多的朋友講，我們今天的企業(yè)和個人的尷尬，就在于不干就等死，干就找死，同時干得越快就死得越快。因此握有一個觀點，在今天的社會里，選擇比努力重要。假現(xiàn)在天在座的各位，你們不是百萬富翁，不是因為你們有能力，而是因為你們從來沒有下定決心，要成為百萬富翁，你沒有做出那個決定，同時你的定位是有問題的。因此美國總統(tǒng)當時也來找他的定位，那個時候比爾磁博士寫了一個報告，那個報告專門多的理論是專門高深的，我們沒有方法去把它原來的專門多的關聯(lián)，原封不動的搬給各位的朋友，我們只能用最通俗的，簡潔的語言，談一談他告訴我們世界的財寶是如何變化的。在農(nóng)業(yè)化的時代的時候，什么樣的人最有鈔票？我剛才上臺往常，我跟主持人講了一個觀點，今天下午我發(fā)覺整個會議有一個特點，過于冷了。我必須要告訴大伙兒一個事實，今天有機會，你也站到那個地點講課，你就會發(fā)覺，臺上的演講者，他喜愛底下的人和他互動，支持他，甚至他不怕下邊的人反對他，他最怕的是整個臺下的人都像兵馬俑，像木乃伊，沒有表情，那個東西是互相傳染的。知識的相互的轉換是要靠視覺，聽覺和感受，假如一個講師在舞臺上的感受是不行的，真正的領導人，不用你講話，我就明白你是不是領導人。我在帶領團隊的時候，我和專門多人做咨詢的時候，我就講了，那個人是領導人，那個人不是。我看他的眼睛和表情，如何看？領導人的眼睛和一般人的眼睛是不一樣的，一般人的眼睛是什么樣的？我講他們是呆滯的目光，呆滯的眼神和呆滯的表情。而領導人的眼睛是老虎般的眼睛，不管臺上的人講得好不行，你都得在下面表現(xiàn)像個真正的考慮者。比爾磁博士在那個報告當中講，在農(nóng)業(yè)化時代的時候，什么樣的人是最富有的？地主，專門簡單的一個問題，不用想得這么復雜。什么緣故地主最富有？因為他擁有土地，到了工業(yè)化的時代當中，資本家最富有，因為他擁有自然資源，擁有煤炭，石油，礦產(chǎn)，擁有大型的加工生產(chǎn)設備和工廠。到了二十世紀初，大工業(yè)時代到來了以后，大的制造商的出現(xiàn)，困擾他們最大的問題是他們的產(chǎn)品銷售不暢，物資積壓，賣不出去。為了和大的制造商相配套，就產(chǎn)生了一個大的流通環(huán)節(jié)。也確實是講，制造商不得不把他的產(chǎn)品去賣給代理商，代理商去把產(chǎn)品賣給批發(fā)商，批發(fā)商把產(chǎn)品賣給零售商，然后由零售商把產(chǎn)品賣給消費者。那個流通環(huán)節(jié)的產(chǎn)生，確實是真正意義上的市場經(jīng)濟的開始。中國整天講市場經(jīng)濟，市場經(jīng)濟，而中國的老百姓到現(xiàn)在都不明白市場經(jīng)濟叫什么。那個流通環(huán)節(jié)的產(chǎn)生，確實是真正意義上的市場經(jīng)濟的開始，確實是現(xiàn)代意義上的市場經(jīng)濟的開始，市場的出現(xiàn)。比爾磁博士在研究的時候發(fā)覺，剛剛有流通環(huán)節(jié)的時候，世界的財寶的分配是比較公平的，舉一個例子，我們以日用品為例，當時一般像牙膏，洗臉的，洗頭的這些東西，出廠價50元，通過代理批發(fā)零售這些環(huán)節(jié)，到達消費者的手中，一般賣到100元。也確實是講中間環(huán)節(jié)扣留了50％的世界財寶，然而那個分配是比較公平的。到了20世紀的五、六十年代，發(fā)生了一個專門驚奇的現(xiàn)象，過去產(chǎn)品的包裝物，隨著化學工業(yè)，和塑料工業(yè)的進展，包裝物在急劇下降，成本在下降，過去五十元出廠價的產(chǎn)品，下降到20元，然而通過中間環(huán)節(jié)，到達消費者手中，價格沒有下降，反而依舊在舍命的上升，確實是因為中間的環(huán)節(jié)便的越來越多，他們的胃口越來越大，他們要裝修更加豪華的商廈，他們要更加更多的商業(yè)的面積。同時隨著這種競爭的日趨激烈，在代理那個界面上，在零售的環(huán)節(jié)上，確實是零售商和零售商之間，代理商和代理商之間的高強度的競爭。使得另一個行業(yè)產(chǎn)生了，那個行業(yè)就叫廣告業(yè)。我舉一個例子，山東有一個酒廠，有一年在全國賣酒的銷售總額十個億，光是在中央電視臺黃金時斷用了3.2個億，這些成本的增加，最后要壓給誰呢？一定是要壓給消費者。那個時候，美國就出了一個特不聰慧的商人，他把制造商的產(chǎn)品，直接拉到他的零售店，只是做了這么一個小小的調整。他把中間環(huán)節(jié)節(jié)約下來的鈔票，讓利了3—12％給了消費者，消費者得到了實惠，舍命的跑到他商店買東西，短短的時刻內(nèi)，他成為了美國，乃至世界上專門多年排行榜第一個人，這確實是沃爾瑪，倉儲式連鎖的產(chǎn)生。比爾磁研究到那個地點的時候，有三個發(fā)覺，第一個發(fā)覺，在農(nóng)業(yè)化時代核工業(yè)化時代初期的時候，人類的財寶是有形的，拿眼是看得到的，拿手能夠摸到的。隨著流通環(huán)節(jié)的產(chǎn)生，世界的財寶差不多從有形的資產(chǎn)開始向無形資產(chǎn)轉移。專門多中國大的油田，煤礦和煉油廠，幾萬人，幾十萬工人，一年下來，可能只掙了幾百萬塊鈔票，可能還虧了幾千萬，今天有一個代理商只是批發(fā)他的油，一個單子就能掙三萬五萬幾十萬，一年下來掙幾百萬，上千萬，他擁有市場這只無形的手。誰擁有了中間的環(huán)節(jié)，誰就在那個世界上擁有了財寶。他們不是直接的價值的制造者，他是在交換那個領域，操縱著世界的財寶。同時到了那個時候，人類的絕大多數(shù)的財寶，50％—80％的財寶，都滯留在中間環(huán)節(jié)的手中，這確實是我們什么緣故現(xiàn)在專門多人發(fā)了瘋的要去做生意?，F(xiàn)在開工廠的有沒有鈔票掙，而是這些做生意的有鈔票人，做生意的人當中，確實是營銷人是最有鈔票掙。這是一個營銷致勝的時代，是營銷暴富的時代。今后在二十一世紀生產(chǎn)什么差不多不重要，重要的是你能不能把它賣得出去。賣得出去的人，確實是擁有世界財寶的人。第二個發(fā)覺，比爾磁博士講，誰制造了世界的財寶，是消費者制造了世界的財寶。我覺得這是一個特不聞名的觀點，什么緣故講世界上的消費者制造了人類的財寶？我們每個人為了生存，我們必須要到商店里去買東西，當我們?nèi)ベI東西的時候，我們拿到東西的時候，就把貨幣，把我們的鈔票給了不人。當我們把鈔票給人家的時候，就等于把我們的勞動轉架給了不人，你買完東西付完鈔票又沒有鈔票了，你只有一個方法，確實是上班，上班是為了掙鈔票，掙鈔票是為了買東西，就在那個過程當中，世界的消費者制造了人類的財寶。然而比爾磁的第三個發(fā)覺是，世界上的消費者制造了人類的財寶，消費者為了消費在推動那個社會的進展，而消費者有沒有機會參與到人類財寶分配的通道呢？沒有，這不能不講是人類的一個悲傷。什么緣故世界上絕大多數(shù)的消費者沒有機會參與到人類財寶的分配通道呢？那個地點面有兩個緣故，第一個，作為一般的消費者，你們和我，我們沒有資本，我們沒有創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)金，我們沒有經(jīng)驗，沒有社會關系，我們沒有等等等等一切的資本。第二個，就算有人今天借你一千萬，讓你去做一個生意，有沒有人向你保證，明年，假如你收不回一千萬，銀行賠你的鈔票，或者是保險公司全部替你買單。這就叫風險，就因為世界上絕大多數(shù)的消費者，80％以上的人缺少資本和抗擊風險的能力，因此消費者專門難開創(chuàng)個人事業(yè)。美國有一批特不聰慧的商人，他們直接就把他制造商的產(chǎn)品，不通過代理，批發(fā)，零售，直接就賣給消費者，同時他向消費者做了兩個最差不多的承諾。第一，我給你提供優(yōu)質的產(chǎn)品，第二，當你拿到我的產(chǎn)品用了，你感到專門中意，你把你的體會去分享給不人。不人受到你的阻礙，也來買我那個產(chǎn)品，我就會把中間環(huán)節(jié)，節(jié)約下來的鈔票，作為獎金發(fā)放給你。無店鋪銷售，直銷的那個概念產(chǎn)生了。隨著那個社會的進一步進展，隨著電子計算機的出現(xiàn)，戴爾和比爾蓋茨等等這些人，又提出了一個更新的理論，零摩擦理論，鼠標對鼠標，我連業(yè)務員也不要了，我的推銷員也不要了，直接讓消費者在那兒點鼠標，你要什么，我給你什么。電子商務的概念產(chǎn)生了。當那個新的理念一產(chǎn)生，整個世界為之沸騰了，凡是做電子商務公司的，凡是它的股票上市的，在納斯達克上市的，它的股票就十倍，一百倍的上升。然而三年五年過去了以后，幾乎沒有一家電子商務的公司掙鈔票，人們發(fā)覺，這原來是一個泡沫。然后納斯達克的指數(shù)在舍命的下降，電子商務仿佛遇到了嚴冬。然而我在那個地點要告訴大伙兒，電子商務的營銷方式，以后一定是世界的總的趨勢。不意味著瓦特發(fā)明蒸汽機以后，人力的馬車立即被取代，也不意味著有了大型的紡織機械，手工的紡車立即被取代，這是有一個過程的，假如你還死守著過去的營銷的思維的方式，是專門危險的。然而你過早的去進入了你不能掌控的那個領域，你沒有大把大把的鈔票到里面去去燒，去引爆那個潮流的話，那你也會死得專門慘。而今天所有的企業(yè)家，在你定位的時候，不能定得太早，也絕對不能定得太晚，小生意看眼前，大生意看五年，差不多在中國的這種情況下，你每一項投資，要預測三到五年以后的市場。假如你發(fā)覺差不多有人在那個領域掙鈔票，再上，絕對死路一條。這確實是差不多上的一個世界的營銷通路，物資的流轉的一個差不多的變化，確實是這種變化，使得人類的財寶做了轉移。這確實是我講的第一部分。第二部分我想探討一下，因為那個流通環(huán)節(jié)帶來的變化，我們近百年的營銷方式，也經(jīng)歷了三次的革命。第一次的營銷革命，我們稱之為產(chǎn)品營銷，那個地點面有兩個關鍵詞，一個叫質量，一個叫價值。我們專門多的文章發(fā)表在國際上，他們認為我們是專門有創(chuàng)意的，是能夠的，然而有專門多的東西是值得探討的，這不是專門完備的，然而我們覺得去勇敢的原創(chuàng)一些東西，為中國的企業(yè)家和中國的企業(yè)界打造中國企業(yè)界的思想庫，這是勢在必行的。中國不光需要威爾奇，不光需要比爾蓋茨美國式的英雄。我們更需要柳傳志，任正飛，我們自己的民族英雄，因此講我們要為他們?nèi)フ驹谖覀兊膶I(yè)上，跟他們探討一些新的領域。我們講講第一種營銷方式，叫產(chǎn)品營銷，那個地點面有兩個關鍵詞，一個叫質量，一個叫價格。那個時候營銷人員所扮演的角色是推銷員。假如在三十年往常，在于中國去購買商品，我們最關懷的問題是什么東西？搞得到票搞不到票，當時買什么東西差不多上票，那是典型的賣方市場。隨著中國的改革開放，物質的極大豐富，買方市場向我們賣方市場，消費者開始轉移。那個時候企業(yè)想贏，消費者第一個選擇產(chǎn)品確實是質量，看誰的質量好。然而隨著物質的進一步的豐富，那個時候消費者在選擇商品的時候，質量是一樣，還要比較價格。就像今天是海爾的冰箱好，依舊TCL的冰箱好，同樣的型號當中分不出來，誰廉價，我買誰。而中國現(xiàn)在的營銷水平，差不多上絕大多數(shù)的企業(yè)，還停留在那個地位，拼質量，拼價格，最后的結果大伙兒都死。那個時候，也會把我們的營銷人員累死。那個時候營銷人員扮演的角色，解決見誰就咬誰，滿眼放著綠光，像瘋狗一樣，如此是不行的。如此做下來，我送給大伙兒兩個字，叫“好累”，就要活活累死?，F(xiàn)在還有人在訓練我們的營銷人員，你找了一百個顧客，你找了一百個NO，能不能再找101個。我講你再找，你確實是神經(jīng)病。你有那個耐心，有這種持之以恒的精神，你做愛迪生，你去發(fā)明制造罷了。什么緣故我們要找到100個NO，什么緣故要找一千個NO，難道我們不是人嗎，我們的時刻就不值鈔票嗎？不講我們自己笨，可不能賣東西，還把我們越訓練越笨。不行的，這種做生意的方法，從理念上確實是錯的，你像個瘋狗，癩皮狗一樣，如此會把中國的整個營銷市場越做越糟。第二種方式產(chǎn)生了，美國專門多的企業(yè)專門聰慧，它絕對不去打這些搞死皮賴臉的推銷，他的推銷差不多上四十年代往常的做法，是卓不林時代的產(chǎn)物。他們開始研究這種關系營銷。他想了一個方法，我如何樣鎖定消費者，我讓我的顧客也變成我的經(jīng)營者不是更好嗎？直銷確實是在那個基礎上建立的，特許加盟的概念確實是在那個地點產(chǎn)生的。它不但讓消費者成為他的消費者，他還給你創(chuàng)作一個機制，讓消費者成為他產(chǎn)品的經(jīng)營者。然后讓這些經(jīng)營者，再去找經(jīng)營者。這一種的合作關系叫關系營銷，在那個地點邊有兩個關鍵詞。你想把你的產(chǎn)品，把你的一般的消費者變成你的經(jīng)營者，專門重要的你能不能和他建立一種合作的關系。他幫你推銷了產(chǎn)品，他用口碑的方式也好，什么樣的方式也好，賣出去，你有沒有一個機制分給他多少鈔票。這時候專門重要的是合作，然而專門多的公司都采納這種方式的時候，競爭又便的激烈了，那個時候就出了另一種，第二個關鍵詞。這種合作，有沒有信任。能不能長期地保持這種信任的關系，同樣的差不多上把自己的消費者變成經(jīng)營者，有的企業(yè)經(jīng)營得專門好，有的企業(yè)做不行，是因為他跟消費者不能五年，甚至是幾代人保持這種長期的合作關系，信任的關系。而在那個時候，我們營銷人員賣的不止是產(chǎn)品，不是死打亂纏的沿街叫賣的小販，你是一個推廣者，那個時候你推廣的是理念，是文化，是推廣的機會，推廣的產(chǎn)品。那個時候，營銷人員所扮演的角色，它是一個傳播者，而不是一個銷售者。他那個時候不是公司的推銷員，不是一個產(chǎn)品的銷售者，而是一個推廣者是推廣一種新的文化，新的理念，一種全新的生活和工作的方式。全世界這些公司，都開始走那個路，戴爾也開始紛紛走這些道路，包括國外現(xiàn)在賣手機，都想走這種方式。中國當時走CDMA的時候，差一點采取了這種方式來做。他用傳統(tǒng)的那種方式，在競爭上是不行的。而那個時候，世界上發(fā)覺，作那個領域的競爭，也便的異常的殘酷。一個新的營銷方式，一個新的經(jīng)濟的方式產(chǎn)生了，這確實是體驗經(jīng)濟，確實是體驗經(jīng)濟當中的體驗營銷。美國商業(yè)周刊哈佛的一些學術研究資料，西方一些大的經(jīng)濟學家，在幾年往常，紛紛提出一個新的概念叫體驗經(jīng)濟。人類再過二十年到三十年，人類銷售的50％今后自于體驗經(jīng)濟，這當中兩個最重要的關鍵詞，一個叫參與，一個叫感受。我剛才講的這些東西，盡管專門短，然而我們講的這些內(nèi)容，差不多這兩部分，最起碼參考了當今世界上五十本以上中文和英文的最先進的，最前衛(wèi)的一些步驟。我們用最通俗的語言告訴我們中國的百姓，因為我們沒有方法從，從老百姓開始，從營銷人員開始，從科特勒補科，我們不能從泰勒開始補課，沒有用的。他都聽完了以后，他變成了傻子。體驗經(jīng)濟的書，現(xiàn)在在中國翻譯的差不多有十幾本了，中國的專門多朋友也是在起，然而我們沒有方法把他們所有人都請來講講，罷了，我們就講他們最核心的東西。首先得搞清晰什么叫體驗經(jīng)濟？專門多人給那個體驗經(jīng)濟占了專門多的定義，有的定義半張紙，最后他們講體驗經(jīng)濟叫迷糊經(jīng)濟。星期天星期六不休息，跑到一個大山上，懸崖峭壁，拿一個大粗繩子把自己的腿綁起來，把你扔下去，那叫蹦極，一下子180塊鈔票，消費者買的是什么，是管吃依舊管用，是買了一個惡心心跳，要死的感受，提上來180塊鈔票，他還接著跟他夫人講，你也試試。買的是感受和參與我們公司專門多的高級治理人員，要給他配車，不配車他不上班的，他講他騎自行車騎不了，坐公共車擠不動的。他們下了班干什么，他們上青鳥那些健身的俱樂部，一年的會費六千，報上名，上班騎自行車受不了，下了班到了那兒騎一個永久騎不動一步的自行車三十公里。然而這是給人家鈔票的，什么緣故我給你鈔票你搬不動呢，感受不行，我給人家，我感受好。明白我們消費者要什么嗎？我們是越來越難琢磨了，一雙耐克旅游鞋一千多塊鈔票一雙，上廠家找我朋友去買，一百多塊鈔票一雙，兩天回來了以后講兒子講不要，少了一個對號，一個對號就一千多塊鈔票，賣給我不帶對號的，是廠內(nèi)銷售的，鞋是一模一樣的，我兒子講沒感受，沒有那一千多塊鈔票的對號，立即沒有感受。消費者在買什么，是買產(chǎn)品，是買鞋嗎，是買那個對號的感受。在那個時代服務是舞臺，演員是顧客，產(chǎn)品是道具，他要拿著你的道具去表演，他是要給不人去看的，專門多的朋友分享一個觀點，我四十多歲，我一直認為我專門年輕，每年我要做幾百場的大型的演講，小型的不計其數(shù)了，然后還要做咨詢，我覺得我保持青春的活力，我一定要明白，我專門年輕。因為我明白那個世界上的需求，不是五十歲人告訴消費者需求的，是12歲到17歲，到22歲的人在引領世界上的消費，他們是市上的賣手，我們一定要明白小孩們想什么。我每個月保持兩次的蹦迪，我一直認為我專門年輕，然而有一次我覺得我老了。如何老了？我們?nèi)ズ鸵恍┠贻p人，我們也想當一次飛行族去追追不人，一個香港的歌手來演出，我們舍命地往前擠，一個女小孩也舍命往前擠，我們想想真不能跟他擠，現(xiàn)在的女小孩穿衣服少得悲傷，再一擠就確實沒得看了，讓她擠，她就擠到前面，眼看快接近歌星的時候，一個人潮又把她擠到一邊去了，那個女孩兒就哭了，舍命地喊，我就專門好奇，人有一個童心，確實是什么緣故，好奇。我想明白她和那個歌星什么關懷，她這么興奮要找她，仿佛要是她聽不到她講什么，她會死一樣。當我一下子聽明白了，她講什么的時候，我立即覺得我老了，她舍命地喊著，你往我臉上吐口水吧。我立即覺得我老了，不理解，我開始往回擠，回家去問這些小孩，他什么緣故會講，多惡心，他講你明白個屁。假如那個歌星能吐他一臉口水，我保證他三天不洗臉。什么緣故？爽極了，立即就帥呆了，立即就酷斃了，我立即跟我兒子講，能夠拉出去槍斃了。我們沒有方法明白我們的消費者在想什么，然而我終于明白了，消費者要買的是感受。他的精神的需求，差不多超過了物質和產(chǎn)品本身的需求。同時你要給他制造一種環(huán)境，讓他參與。我們專門多的企業(yè)在打造團隊的時候，我們就給他們的人員講，我們今天來給你做什么，剛才有一個先生問剛才的王老實講，什么緣故我們專門多的客人下去講完了以后，底下理論不能聯(lián)系實際，我能夠告訴你，你課件有問題，沒有不的解釋，他下次可不能再找你，你只有確保他上你的課有用，沒有用是沒有用的。你的消費者沒有耐心的。你覺得講的差不多的課件，什么緣故人家的課件，就能鎖定消費者，而你鎖不定呢？我給專門多的企業(yè)打造團隊差不多上幾萬人的營銷人員，幾千人的，我上臺就告訴他，駱老師今天來的最大的夢想，確實是先找到你們的需求，我問他們，他們想干什么，他們講他們要學習，學習知識，我講學習知識你去找不人，我的知識一般般了，我才有多大的學問，然而我明白你們最大的需求，是想要我手中的話筒。你們今天專門多人來參加培訓他們都想找到人生的展示的舞臺，而中國企業(yè)不給他們。我最大的夢想確實是我先講，拋磚引玉，你們聽我講得差不多了，我的夢想確實是最快的速度，把我手中的話筒傳給你們，你們上來，我舍命在下面鼓掌講，你是最棒的，講得好。我的手里就掉鈔票了，我就走了。你一定要讓他當演員，你在上面瞎折騰什么，你有多大的學問，你想想把科特勒請來，天天給你講四個小時，你不覺得是老和尚念經(jīng)嗎？不行。你一定要把你的聽眾變成演員，你一定要把你服務的對象變成演員，你一定要把你的顧客變成演員。而那個時候，你確實是一個咨詢師，是個教練。你只是告訴他如何上臺，然后走了以后，你講那個，如何把你的老總震住，你老總就會給你增加工資。專門簡單，我們整個角色發(fā)生了變化，營銷人員世界上最偉大的營銷員，我送你們一句話，賣什么就不吆喝什么。你要賣文化，給你的顧客編程，你要給他們講故事，有關這方面的，我們是專門整套的一些專門多的東西，在那個地點沒有方法告訴大伙兒，如何是一個編程的過程。如何樣一步步的給你的營銷隊員，和你的治理隊員，給你的消費者編程。那個我沒有方法在那個地點，你打死我，我也沒有這么一個本領，我本來確實是專門笨的人，你再給我這么點的時刻，講這么大的課題，因此只能點到為止了。第三，我們來討論一下我們的第三個問題，以后生意做大的四個條件假如我們想把我們的企業(yè)向我們服務的那些企業(yè)，從中國進展到全世界幾十個國家，在全球有幾十億的營業(yè)額，請記住，今天你是一個烤羊肉串的，你是小肥羊起步的時候，不管你們是做什么的，請記住，在二十一世紀，在信息化時代做生意做大確實是四個標準，這是四個特不重要的條件。第一是網(wǎng)絡化，今后是網(wǎng)絡化生存的時代，在整合資源致勝的時代當中，最大的資源是網(wǎng)絡資源。而那個網(wǎng)絡包括現(xiàn)在全世界最大的三個網(wǎng)絡，一個是國際互聯(lián)網(wǎng)，確實是數(shù)字化的信息的網(wǎng)絡，另外一個網(wǎng)絡，我們稱它叫像麥當勞，肯德基這種特許加盟的商業(yè)的網(wǎng)絡。還有一個網(wǎng)絡確實是龐大的全球的人力資源網(wǎng)。在這三個網(wǎng)當中，假如你能把三個網(wǎng)放起來，組合起來，你確實是一個能夠以后參與競爭的企業(yè)。鼠標加鼠標這種純電子商務的時刻還早，假如你只是靠特許加盟，老百姓沒有機會，假如你搞人海戰(zhàn)術，搞那種單純的像保險公司，直銷公司那種做法，也不行。因此好的方法，以后的做法叫三網(wǎng)合一，鼠標＋水泥＋地面部隊，那個地點的鼠標指互聯(lián)網(wǎng)，那個地點的水泥指特許加盟的商業(yè)和物流的網(wǎng)絡，再加上一個龐大的地面部隊，地面部隊由兩部分人員組成，一部分是訓練有素的營銷部隊，一部分是重復銷售穩(wěn)定的被你鎖定了的顧客的群體，假如這三個網(wǎng)能夠在你的企業(yè)合一，你企業(yè)就能夠做得專門好。我服務的企業(yè)，現(xiàn)在差不多開始了六網(wǎng)互動，他明白市場開拓一定要教育先行，他在全球建立了另外一個網(wǎng)絡，確實是它的教育的網(wǎng)絡，人力資源的一個龐大的人才成長的機制。然后它還建立了全球的這種多國上市，這家企業(yè)剛剛在美國納斯達克上完市，上市才七天，立即籌備在新加坡上市，預備在全世界八個國家，在三年之內(nèi)上市，在全球組織他的資本運作。還有一個確實是全球的旅游網(wǎng)絡，因為旅游是一個朝陽的行業(yè)，這是他們六網(wǎng)互動的概念，他們可能專門快還要代理保險，那可能確實是七網(wǎng)互動，也可能會涉足于通訊，自己去賣CDMA這種東西，他和電信合作，他就能夠再加一個網(wǎng)。然而所有的網(wǎng)當中，在今天最重要的基礎網(wǎng)絡，確實是鼠標、水泥和地面部隊。這是一個做世界跨國公司，必須具備的三支隊伍，確實是三個網(wǎng)絡。第二，你想網(wǎng)絡化生存，把你的生意遍布全世界，你那個網(wǎng)絡就一定是可被復制的。一個能夠在全世界迅速地鋪開的網(wǎng)絡，它要符合網(wǎng)絡建筑的四大通則，這四大通則叫簡單、易學、易教、易復制。我們明白我們在為中國企業(yè)服務的時候，最難最難其中一件事，確實是從老總從決策層到指揮層到執(zhí)行層本領不大，然而想問題都特復雜，專門簡單的一件事你沒有方法講清晰，我剛剛開始做咨詢公司的時候，我是個人事業(yè)破產(chǎn)，我虧了1180萬，差點在1995年是自殺的，我的遺囑都寫好了，我是1979年下海經(jīng)商，我是中國最早的個體戶，到1993年我個人資產(chǎn)1000萬的企業(yè)有兩個，然而1993年我決策性的失誤，一次一個項目讓我在廣州虧了1180萬，從千萬資產(chǎn)，變成了負債累累，躲了兩年債，1997年從銷售第一款產(chǎn)品，服務第一個客戶，從一家公司，一個差不多的業(yè)務員開始干起的，用了三年的時刻制造了一家世界大的公司，四十年歷史的全球的一個奇跡，經(jīng)銷商當中，我是成長最快的，團隊成長速度最快的。年薪過了一、二百萬，2000年離開了那家公司，成立了教育培訓公司，扶助其他的幾家企業(yè)，關心他們建立全球化的做法，同時為他們服務，他們每年的營業(yè)額差不多上每年十幾億的凈增長速度。專門簡單駱超沒本領，然而他有一個團隊，那個團隊的人沒有一個有本領的，然而他們專門團結，在一起就都專門有本領，我們在中國制造了一個又一個的奇跡。今天我什么緣故要講這么一段？我現(xiàn)在在國內(nèi)還算有一點點阻礙力，每年還有專門豐厚的回報，然而我剛剛開始做咨詢的時候，我覺得人這一輩子，想改變命運只有兩個方式。假現(xiàn)在天生意做得不如意，或者是你破產(chǎn)了，或者是你今天沒有工作，或者是你下面要轉行，請記住，改變?nèi)说拿\只有兩個方式。第一改變自己，提升自己，超越自己；第二，所有的成功者，在他成長和成熟的過程中，一定是有貴人相助的，導師的作用，你必須要找到導師，你自己是沒有用的，你必須要找到導師。我當時破產(chǎn)了以后，開始銷售產(chǎn)品，因為我表現(xiàn)專門好，老師專門賞識我，我拜了八個老師，有四個老師都有自己的私人飛機。我開公司，我覺得鈔票不夠，我又不行意思跟他講，我寫了一封信寄到美國，寫了13張紙，開始寫了中國有960萬平方公里，現(xiàn)在我們生意差不多開始向哪個省進軍，假如能接著進展下去，我們將有八大優(yōu)勢，假如你能接著投資我們，將會有多少得好處。兩天以后，我老師回了電子郵件，兩行半紙，假如我沒有猜錯，你需要鈔票，多少？干什么用，什么時刻要，完了。我在這一行做了二十多年，我不明白中國有960萬平方公里，我就開始往中國投資，我腦袋是有病的嗎？你懷疑我的智力嗎？假如我到現(xiàn)在都不明白中國有多少人口，我不能上國際互聯(lián)網(wǎng)去查一查嗎，你要鈔票就講要鈔票，轉這么多圈，我會懷疑你智商專門低，本來都不預備再給你鈔票了。你懷疑不人的智力的時候，等于表明你自己的愚蠢。美國人專門簡單，他們考慮問題確實是兩件事，是或者不是，今天你做生意依舊如此，你要把你企業(yè)當成所有的業(yè)務流程，組織的建設等等，運作的模式，思維的方式，結構化思維的方式，讓他變成簡單易學易復制，你的企業(yè)，打仗的速度就快了，挺進的速度就快了。麥當勞肯德基之因此能夠在幾十年開幾萬家店，中國是一個飲食文化，全世界聞名的公司而今天呢，我看這一次請來的還有全聚德，還有東來順，在全世界我們有多少個分公司，像麥當勞和肯德基有多少。明白什么緣故我們干只是他們嗎？你們第一次吃麥當勞，肯德基好吃不行吃？一般，或者是專門難吃，然而他成功的秘密就在于，走到全世界，哪家店差不多上這么難吃。然而東來順不行，一會兒好吃，一會兒不行吃，讓我吹牛都沒法替你吹。全聚德北京吃的跟不的地點吃的不一樣，昨天是張師傅烤的鴨子，公司告訴他，這次分房子沒他，他不干了，換李師傅了，完了。它復雜，而麥當勞肯德基，幾十年，只是二十多個品種，差不多沒有什么大的變化，全世界幾萬家店差不多上如此干的，簡單，易學，易教，易復制。而今天什么緣故專門多的人做培訓，給企業(yè)做咨詢，什么緣故我們的咨詢是失敗的，什么緣故我們給人家設計的組織的架構，給人家重新設計的業(yè)務流程，是不可被執(zhí)行的。本來它那個企業(yè)就亂了套了，來了一百個治理人員教了二百種方法，那個人差不多亂了套了，你又教了一百個。中國今天的企業(yè)先減肥，把多余的沒有用的，全部讓它滾蛋。我舉一個例子，專門多的企業(yè)想把它治理好，然后又怕人偷鈔票，然后你簽字不放心，后面有一個人監(jiān)督你，那個人誰監(jiān)督。就像過去我坐火車的時候，餐車內(nèi)的服務態(tài)度專門差，價高，有人講不行，要上鐵道部告他，讓他們派工作組來檢查。我講你饒了我們吧，假如沒有檢查組，現(xiàn)在都這么貴，檢查組再進來，那吃的飯還得再漲20％，誰管檢察組吃飯呢？檢查組腐敗了如何辦，再派一個檢查檢查組的，最后你發(fā)覺一個火車內(nèi)全是檢查的，都吃我一個客戶。監(jiān)督機制就有問題了，假如開始企業(yè)就做一個預算，今年的3月份把明年的預算都做完，還需要你的老總簽這么多字嗎？實際上是專門簡單的一些治理，讓我們越做越復雜，我們不能做到簡單易學易教易復制，我們的網(wǎng)絡化設置就做不成。還有一個，你假如是要建立一個龐大的世界級的網(wǎng)絡，然后符合這四大通則，第三個，它一定是能夠倍增。今天我們做生意，千萬不要一開始就圖大，你只要能把羊肉串烤好，接著再開十個，十個再好，再開一百個，就能遍布全世界，然后要倍增?，F(xiàn)在我們做生意專門笨，一看我那個商場掙鈔票，把左鄰右舍都兼并，把一個三萬平米的一個商場變成了十萬平米，你有病啊。你明白北京的餐飲，誰的營業(yè)額最高？在北京，馬蘭拉面，它的營業(yè)額在北京的餐飲是名列前茅的，干只是大酒樓，他像小麻雀一樣，那個地點有一個，那兒有一個，那兒有一個。你明白中國的餐飲界特許加盟做得最大的是誰？小肥羊。東來順呢？東來順多青年了，小肥羊才幾年，一定是能夠被倍增。今天不光是大魚吃小魚，更重要的是快魚吃慢魚。小公司之因此吞了大公司，專門簡單，快。他們差不多上魚雷快艇。還有一個，你的企業(yè)一定是人性化的，你和你的經(jīng)銷商，你和你的職員，你和一切的分配的機制是人性化的，你工作環(huán)境是人性化的。傳統(tǒng)的企業(yè)去治理，它的職員治理他的經(jīng)銷商，你一上班我就講，兄弟，記住這是公司的規(guī)章制度學一下，看你后面的那一個了嗎，他確實是你的部長，他是專門監(jiān)督你執(zhí)行規(guī)章制度的。你假如犯了錯誤，他會罰你，你表現(xiàn)好，他會獎你，然而你會發(fā)覺，二十年從來沒獎過，罰是天天都有。這叫什么治理方式，這叫制度加操縱臺笨了。我們必須制造一種新的治理模式，把它建立成一個學習性的組織，是學習加紀律。專門多人搞不清晰，中國專門多的企業(yè)在研究，我如何去搞好我的企業(yè)，請了專門多的人做咨詢，專門多人做診斷。不用這么費事，我就告訴你，講到底企業(yè)的治理問題，確實是人的問題，人的問題講到底，確實是績效的問題，老總掙鈔票，職員掙鈔票，是績效問題，這關于職員來講，確實是工資問題。我送你一句話，態(tài)度決定一切，然而工資決定態(tài)度。你不想給下邊鈔票，你想讓他給你干活兒，沒門。再一個，你去管好你的企業(yè)，不用這么復雜，因為就舍不得讓出你的總經(jīng)理來，讓不人干，你做董事長呢？下面連執(zhí)行層的事你都干了，你養(yǎng)那么多的豬干什么，你覺得你的治理人員差不多上豬，你讓他都回家，自己來確實是了。我建議所有做老總的，做主管的，回家看一本書，這是美國的治理理論，專門簡單，做打工的回家看《扔掉大象》這本書，如何應付老總的，回家看看。還有一本書《不要讓猴子跳回你的對手》，問題確實是猴子，你不要讓所有的猴子都拽到里的身上，而我們專門多的企業(yè)問題確實是猴子。有專門多的老總他不是人性化治理，一出門以后，碰到他的下級，他下級跟他講了，老總我這兒有一個問題專門棘手，老總講聽聽，一聽完以后講那個問題是專門重要的，現(xiàn)在那個問題由我來處理，那個問題叫猴子，請問那個猴子現(xiàn)在在誰背上。在老總，現(xiàn)在誰是打工的？老總成打工的了，然后幾天以后，他又來找老總，老總講再給我兩天，專門好他總了，兩天以后，他講差不多兩天了，你考慮如何樣了，老總講，今天下午往常，你到我辦公室，我一定給你答復。誰是老總？你把所有的企業(yè)的猴子都背到你身上，然后你覺得他們差不多上豬，你認真想想，誰是豬。你是一個最蠢的治理者，一個好的老總，什么事也不管的。好飯店的老總全然不去的，他只管兩件事，做老總只管兩件事，營業(yè)額和純利，連費用都不用管。再有一個事，確實是選對了，誰來替你完成營業(yè)額和純利。剩下的猴子全部轉移了。假如你是主管，千萬不要讓你所有的下屬把所有的猴子都拽給你，你自己的文案，所有的報告，一包一包的，把你都逼瘋了，你夫人都跟人家跑了，你還在那兒簽單。不行的，不是人性化治理，要把人研究透我沒有方法把這些治理課，只能是專門短的時刻，點到為止了。我們最后講一講十大戰(zhàn)略。以后你們想，真正的打贏這一場WTO以后，讓中國的民營企業(yè)走向世界，我們和外資的企業(yè)，打得最殘酷的一場戰(zhàn)斗，確實是鎖定一公里，鎖定一公里之內(nèi)的終端，什么叫終端，我舉一個例子，我明白專門多人投資一千萬，一個億最后破產(chǎn)。投資越大越受罪，然而你會發(fā)覺，中國有一些生意，確實是不難受。只要有居民區(qū)的地點，有人集中居住的地點，樓下就有一個小賣鋪，不瞧不起那個小賣鋪，他不賣汽車，他不賣飛機大炮，他只賣煙酒糖茶和副食，不看那個小賣部，他能管著一家人吃喝，同時不受市場風浪的沖擊，非典也點不著它。什么緣故？因為它在鎖定著終端，你們想象一下，中國的所用的居民樓下面的小賣鋪，都掛你的字號，都進你的貨，由你統(tǒng)一價格，統(tǒng)一質量，由你物流配送，你把比爾蓋茨還有鈔票，誰來鎖定終端，是讓老外來鎖，依舊我們來鎖。我不明白今天在座的有多少朋友是做醫(yī)藥代理，你的眼光將決定了你的成功和失敗，你的定位比你的努力重要。專門多人還在研究，我們?nèi)绾螛幽馨厌t(yī)藥代表做好，如何去找一百個NO，找一個YES。美國有三大醫(yī)藥公司的物流配送系統(tǒng)，他們進入中國，他們所中國的大醫(yī)院藥房都要談一件事，現(xiàn)在是信息化時代，我全部給你們配上ERP系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)，所有的電腦系統(tǒng)配好，我在全球給你調貨，保證質量，同時價格沒有人和我競爭，什么事也不用你管，我自動給你算庫存，統(tǒng)計你一個月的，我自動的配貨，保證價格最低。那些想找藥房主任走后門，拿回扣，往里送藥的，就死路一條了。你必須明白我們的競爭對手在做什么，我們中國的營銷界和治理界研究的問題，依舊小兒科水平，還研究農(nóng)業(yè)化時代的問題。人家差不多開始做信息化時代的組織架構了，人家所做的組織架構是虛擬化組織，沒有人的組織。而我們現(xiàn)在是組織那個人下面簽字，三百塊鈔票跟誰審批，依舊在研究那個問題，差得太遠。確實差得悲傷，解決這一些如何辦？學習，我明白今天是一個高峰論壇，我明白今天有專門多我的老師，和我的朋友都到那個地點來，特不行。我也明白今天有專門多是做咨詢師的，是做治理人員的，我一定要告訴大伙兒，為了那個國家的強大，為了那個民族的產(chǎn)業(yè)的振興，也為了你后半生能夠活得舒服一點，我送給大伙兒一句話，我希望大伙兒和我一起里講，在二十一世紀，你想生存和進展，一定要靠脖子以上的成分！一定是動腦袋的，你必須成為一個終生的學習者，你必須要去充電。現(xiàn)在我給大伙兒談一談這十大戰(zhàn)略。第一個，我們以后和這些外資企業(yè)打的，誰鎖定終端消費者，誰擁有世界的財寶。隨著信息化時代的到來，代理商批發(fā)商和零售商中間環(huán)節(jié)將逐漸的退出歷史舞臺，這已成為不可逆轉的歷史潮流。過去的時候，消費者買東西這么貴，他也明白制造商直接買廉價，什么緣故制造商不找消費者，消費者不找制造商，是因為誰也找不到誰。而今天是信息化時代，誰找誰都專門容易，最好是我們中國的企業(yè)先去找，不要等著我們與狼共舞的時候，所有的狼都來了，狼都找完了，羊就真沒有活路了。那個東西要趕快去考慮，鎖定要細分一下你的市場，先鎖定哪一批人，這是第一場要打的戰(zhàn)斗。我們以后贏得的不光是一場戰(zhàn)斗，我們是要贏得一場戰(zhàn)爭。第二個要打的，誰開創(chuàng)一個新的領域，并制定游戲規(guī)則，誰擁有世界的財寶。讓我們來看看二十世紀初什么緣故是伏特家族最有，因為伏特是第一個把汽車制造帶入流水線的，世界上現(xiàn)在最富有的人是比爾蓋茨，他是因為他在PC到來的時候，家用電腦，互聯(lián)網(wǎng)到來的時候，在上哈佛大學的時候，他有一個夢想，他明白所有的家庭，都將擁有電腦像擁有電話，和擁有電視一樣的普及，而他的夢想確實是每一個使用電腦的人，都要來使用他的軟件。因此他開創(chuàng)了一個新的領域，因此他擁有了世界的財寶。同時要告訴大伙兒的一個事實，在任何一個領域，任何一個國家，在任何一個都市，一個時期，在一個行業(yè)當中，它只會造就少數(shù)的公司，假現(xiàn)在天你想再走微軟，想再開發(fā)一套DOS的語言，Windows告訴你沒有可能，因為人們差不多同意了它的標準，它的標準哪怕是再笨，然而人們差不多會了，人們不能把差不多會了的標準扔了，再去學你的標準，不可能。你必須要開創(chuàng)一個新的領域，中國的企業(yè)之因此出不了世界級的企業(yè)，因為我們的創(chuàng)新能力太差。而中國現(xiàn)在看家的本領確實是祖宗留給我們的中醫(yī)，中草藥，而日本人講，不要叫中醫(yī)了，叫日醫(yī)了，韓國人講叫韓醫(yī)，現(xiàn)在在中國，世界上中草藥的銷售量，中國最高才占到5％，去年專門悲傷的，下降到2.7％，連那個行業(yè)，我們都快被擠出去了，我們連中草藥的標準都制定不了，中國的大學生到了國外，90％以上的文憑一概不被承認，然而中國有一個機構發(fā)的認證書，到了美國不需要再考，確實是中國的勞動部發(fā)的廚師證，那個你們的標準是對的。然而我們不能老是在這種，這種層面上制定世界規(guī)則。包括今后我們在WTO以后，發(fā)生了爭端，還得以英文版為主。我們沒有游戲規(guī)則，差不多上人家定的，同時游戲規(guī)則他能改，確實確實是在一種不平等之下競爭。中國現(xiàn)在專門多的年輕人，我覺得你們應該像比爾蓋茨一樣，我差不多不行了，四十多歲了，沒有制造力，你們二十多歲，趕快去創(chuàng)新，死了就死了，再來過，一定要創(chuàng)新的，不怕。第三，我們要打的終端之戰(zhàn)，誰能夠創(chuàng)建一個可被復制的成功模式，誰擁有世界的財寶。只要你的模式能夠被拷貝就能夠，那個模式當中第一個，確實是你的產(chǎn)品，那個模式當中的要素一定有了，你有一個好的產(chǎn)品，那個產(chǎn)品是能夠被復制的，在你的經(jīng)營理念會被絕大多數(shù)人去采納的和認同的。還有一個，你要建立一個龐大的網(wǎng)絡體系，三網(wǎng)也好，五網(wǎng)也好。還有一個，你的工作的流程一定是標準化的。二十世紀末最偉大的兩個治理學家，一個是比德圣極，還有一個確實是寫企業(yè)再造的。那個人講，以后得企業(yè)最重要的是流程的在座，能引起一個世界的革命。還有一個確實是你的激勵體制，物質的和精神的，這些東西是能夠被拷貝和復制的，你能夠創(chuàng)建一個成功的模式，你就能夠擁有世界的財寶。第四個戰(zhàn)略，賣產(chǎn)品更要賣文化。賣產(chǎn)品的人是最沒本領的人，是小生意的人，小生意的人是賣產(chǎn)品的，他每天做的確實是事，確實是那點事。比他更高的，是賣模式的，他們是做市的，是市的，更高的一個公司，他全然不是賣產(chǎn)品，賣模式了，它是賣文化了，他們是引爆潮流的，它是引爆整個世界潮流的，是賣概念。比爾蓋茨屬于賣概念的，大的軟件公司差不多上賣概念，賣標準的。千萬不要死在產(chǎn)品上，在基業(yè)長青當中差不多講得太清晰了。第五個團隊工作使你夢想成真，二十世紀的時候一個人能夠單打獨斗，是英雄輩出的時代，21世紀一定是合作致勝的時代。中國什么緣故產(chǎn)生不了像微軟如此的軟件公司，中國開發(fā)軟件，只要超過一百個人，你絕對集成不了。各有各的方法，各唱各的調，各走各的道，你假如不能形成一個團隊，在那個世界上，你就可不能贏。團隊工作使你夢想成真，個人奮斗使你活活累死，這確實是我們講的終端之戰(zhàn)的第五個戰(zhàn)略。第六個戰(zhàn)略，確實是我剛才講的大魚吃小魚，快魚吃慢魚。管好一個企業(yè)，無非過去