市場部管理制度含營銷激勵機(jī)制

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市場部管理制度

1目的

響應(yīng)公司關(guān)于“流程管事，制度管人”的理念，規(guī)范部

門經(jīng)營活動、提高經(jīng)營效率及質(zhì)量，根據(jù)業(yè)務(wù)推進(jìn)做好

客戶服務(wù)工作，同時嚴(yán)把內(nèi)部管理，對內(nèi)樹立部門形

象，對外建立公司品牌。

2適用范圍

公司市場部全體人員。

3渠道開拓工作

3.1市場信息搜集與管理

3.1.1每天定時搜集行業(yè)政策、市場指導(dǎo)等信息，并做好內(nèi)部信息

的更新。

3.1.2對項(xiàng)目信息、政府信息、施工單位信息保持敏感度，并進(jìn)行

篩選。

3.1.3搜集競爭對手、競爭產(chǎn)品等信息，進(jìn)行系統(tǒng)分析整理，其

中，對同類產(chǎn)品分析主要包括一下內(nèi)容：

3.1.3.1同類產(chǎn)品在競爭對手全年生產(chǎn)總量的飽和度分析。

3.1.3.2客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反應(yīng)及技術(shù)要求。

3.1.3.3同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況。

3.2市場活動管理

根據(jù)搜集的信息，制定經(jīng)營計(jì)劃，責(zé)任到人。每月29號

前，根據(jù)實(shí)際情況及考核指標(biāo)制定下個月的工作計(jì)劃，

并進(jìn)行分工；每周周五制定下周的周工作計(jì)劃，并每天

反饋經(jīng)營情況。經(jīng)過周例會及月度總結(jié)，跟蹤經(jīng)營情況

進(jìn)展及匯總存在的問題，必要時請領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)解決。4客戶接待實(shí)施細(xì)則

4.1客戶來訪信息搜集

4.1.1.接到來訪通知后，馬上與客戶對接時間節(jié)點(diǎn)（包括出發(fā)時

間、到廠時間、人數(shù)、人員姓名及職務(wù)）以及客戶所需

要了解的資料。

4.1.2.提前了解客戶單位背景情況及主要人員信息及偏好。

4.1接待流程制定及人員分工

根據(jù)取得的信息，制定詳細(xì)的接待流程，并提交接待申

請表至行政部，重大接待由市場部市場專員牽頭組織接

待小組人員開會，分工進(jìn)行做好接待準(zhǔn)備，接待信息經(jīng)

過接待流程表形式在內(nèi)部發(fā)布通知（附件：接待流程表

模板、接待申請表模板）。

4.2宣傳工作

4.2.1.每次接待工作完成后，需編寫新聞稿，并根據(jù)接待的規(guī)模、

議題的重要性，挑選重點(diǎn)新聞稿在公司微信公眾號、公

司門戶網(wǎng)站等進(jìn)行發(fā)布。

4.2.2.制作公司宣傳畫冊，并每半年更新或增加宣傳內(nèi)容。

4.2.3.制作公司宣傳視頻，涵蓋企業(yè)形象、生產(chǎn)工藝流程、優(yōu)勢等

信息，并每年根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行優(yōu)化。

5項(xiàng)目跟蹤規(guī)范

5.1項(xiàng)目信息與進(jìn)度

5.1.1確認(rèn)項(xiàng)目存在后，第一時間找到項(xiàng)目的總包方/業(yè)主，及項(xiàng)

目的主要負(fù)責(zé)人，并主動與項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，

了解項(xiàng)目的概況，明確項(xiàng)目是否采用預(yù)制、總包定標(biāo)還

是業(yè)主定標(biāo)，并錄入項(xiàng)目跟蹤臺賬（見附件）。

5.1.2如暫時無法取得項(xiàng)目聯(lián)系方式，則采取直接到項(xiàng)目現(xiàn)場拜

訪，爭取與項(xiàng)目經(jīng)理或其它主要負(fù)責(zé)人面談，現(xiàn)場拜訪

需帶上公司資質(zhì)資料、宣傳畫冊及個人名片等，另隨聲

攜帶移動硬盤或U盤，盡力取得項(xiàng)目施工圖紙及PC構(gòu)件

圖紙，并查看項(xiàng)目施工現(xiàn)場概況，為后期投標(biāo)現(xiàn)場方案

做準(zhǔn)備。

5.2業(yè)主/總包方需求

5.2.1向業(yè)主/總包方宣貫我司的實(shí)力，同時了解對方的需求及關(guān)

注點(diǎn)，并做簡單解答，同時匯總問題，回復(fù)對方我方將

盡快提供詳細(xì)的針對性方案。

5.2.2邀請業(yè)主/總包方到工廠參觀考察，了解生產(chǎn)工藝流程。5.3分級營銷制度

5.3.1根據(jù)項(xiàng)目跟蹤臺賬，明確項(xiàng)目預(yù)制規(guī)模、施工難易程度等情

況，先由市場部專人與業(yè)主/總包方接觸探底，重點(diǎn)了解

業(yè)主/總包方對廠家選擇的偏向性，結(jié)合業(yè)內(nèi)競爭對手的

中標(biāo)意向，記入項(xiàng)目跟蹤臺賬情況說明進(jìn)行考證，并上

報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)，由分管領(lǐng)導(dǎo)匯總公司領(lǐng)導(dǎo)層意見后，決定

是否繼續(xù)跟該項(xiàng)目或是否投標(biāo)。

5.3.2在經(jīng)營過程中，如遇到自身無法突破或解決的問題，應(yīng)上報(bào)

上級領(lǐng)導(dǎo)或分管領(lǐng)導(dǎo)，并視情況安排公司高層與對方高

層對接。

6投標(biāo)簽約規(guī)范

6.1專項(xiàng)投標(biāo)小組成立

6.1.1項(xiàng)目信息核準(zhǔn)經(jīng)過后，對接項(xiàng)目招標(biāo)文件接收，由市場部牽

頭成立項(xiàng)目專項(xiàng)投標(biāo)小組。

6.1.2投標(biāo)小組準(zhǔn)備工作，制定投標(biāo)小組項(xiàng)目跟蹤表，完善項(xiàng)目基

礎(chǔ)信息，組織投標(biāo)小組會議，根據(jù)招標(biāo)文件要求及前期

經(jīng)營收集的業(yè)主/總包方的關(guān)注點(diǎn)，按商務(wù)標(biāo)、經(jīng)濟(jì)標(biāo)、

技術(shù)標(biāo)三方面進(jìn)行分工，各項(xiàng)任務(wù)落實(shí)到人，并規(guī)定各

項(xiàng)工作完成時間節(jié)點(diǎn)。

6.2投標(biāo)資料歸口及遞送

6.2.1投標(biāo)小組各成員編制好各自負(fù)責(zé)的標(biāo)書內(nèi)容后，統(tǒng)一提交至

市場部歸口，市場部整理檢查并匯總投標(biāo)所有文件資

料，提交分管領(lǐng)導(dǎo)審核，核準(zhǔn)項(xiàng)目成本、利潤及收款方

式等內(nèi)容。

6.2.2投標(biāo)文件審核無誤后，由市場部負(fù)責(zé)遞送，并做好投標(biāo)文件

備案留底及后續(xù)標(biāo)的跟蹤工作。

6.3開標(biāo)、議標(biāo)及定標(biāo)跟進(jìn)

6.3.1標(biāo)書投遞后第一時間與業(yè)主/總包方招采負(fù)責(zé)人聯(lián)系，了解

項(xiàng)目開標(biāo)的時間，無法明確時間節(jié)點(diǎn)的，原則上在預(yù)估

的開標(biāo)時間前2天再次與招采負(fù)責(zé)人聯(lián)系確認(rèn)，并做好

記錄。

6.3.2投標(biāo)后做好跟進(jìn)工作，與業(yè)主/總包方保持聯(lián)系，了解需求

并積極配合，力爭議標(biāo)機(jī)會。對于特殊的項(xiàng)目，如開標(biāo)

即定標(biāo)的項(xiàng)目等，確認(rèn)開標(biāo)時間后，提前上報(bào)公司領(lǐng)

導(dǎo)，做好開標(biāo)前工作。

6.3.3接到議標(biāo)通知后，準(zhǔn)備好資料，組織公司相關(guān)議標(biāo)人員，并

內(nèi)部做好議標(biāo)策略后前往對方公司進(jìn)行議標(biāo)。

6.3.4根據(jù)議標(biāo)的結(jié)果，組織投標(biāo)小組修訂標(biāo)書，并與對方保持密

切聯(lián)系，側(cè)面了解競爭對手動向。標(biāo)書修訂后，在規(guī)定

的時間內(nèi)回復(fù)給對方，并傳達(dá)中標(biāo)意愿及服務(wù)保證。6.3.5議標(biāo)結(jié)果回復(fù)后，跟進(jìn)項(xiàng)目定標(biāo)進(jìn)度、時間，必要時協(xié)調(diào)對

方高層與我方高層見面洽談，推動定標(biāo)效率。

6.4會議紀(jì)要及合同簽訂、交底

6.4.1接到中標(biāo)通知后，與招標(biāo)方再次確認(rèn)中標(biāo)信息，特別是價

格、工期、支付條件等信息，并寫進(jìn)雙方會議紀(jì)要，由

雙方簽字確認(rèn)，并留底作為雙方合同的有效組成部分。

6.4.2與招標(biāo)方明確合同版本，爭取采用我方版本，并將原會議紀(jì)

要相關(guān)條款納入合同條款，交由公司合約負(fù)責(zé)人提請合

同評審，評審經(jīng)過后，跟進(jìn)合同雙方用印，并在公司內(nèi)

部組織合同交底。

7二次經(jīng)營

二次經(jīng)營的指導(dǎo)思想：以確保項(xiàng)目安全質(zhì)量為前提，以

實(shí)現(xiàn)減虧增效、降低成本、方便施工為原則，以實(shí)用可

行為標(biāo)準(zhǔn)，以真正指導(dǎo)業(yè)務(wù)工作的開展為目的。在公司

項(xiàng)目管理相關(guān)部門做好現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)及服務(wù)的過程中，

市場部也同步組織項(xiàng)目定期回訪，了解進(jìn)度、需求和項(xiàng)

目存在的問題，反饋到公司層面組織針對性會議，擬定

解決方案及優(yōu)化方案。具體措施如下：

7.1根據(jù)項(xiàng)目工期特點(diǎn)，制定項(xiàng)目中標(biāo)后一周內(nèi)/一個月內(nèi)回訪

項(xiàng)目，并制定計(jì)劃拜訪業(yè)主。

7.2根據(jù)回訪收集的信息及問題，反饋給公司相關(guān)部門，并協(xié)助

方案的實(shí)施。

7.3參與項(xiàng)目成本分析，了解影響成本的主要因素，對比競爭對

手的報(bào)價，分析優(yōu)劣勢，為下一次項(xiàng)目投標(biāo)做好準(zhǔn)備。8營銷激勵制度

目的：為激勵市場經(jīng)營人員，提高工作熱情，同時提高

項(xiàng)目投標(biāo)的質(zhì)量、保證項(xiàng)目中標(biāo)的效益。

8.1營銷獎計(jì)獎如下系數(shù)：

8.1.1以項(xiàng)目中標(biāo)為導(dǎo)向，未中標(biāo)項(xiàng)目統(tǒng)一按每人200元/項(xiàng)目對

營銷人員進(jìn)行補(bǔ)貼；配合投標(biāo)項(xiàng)目不作補(bǔ)貼。

8.1.2項(xiàng)目中標(biāo)，計(jì)獎系數(shù)：

8.12.1中建系統(tǒng)項(xiàng)目，按項(xiàng)目合同總價計(jì)提0.3‰。

8.12.2中建系統(tǒng)以外的項(xiàng)目：

1）投標(biāo)利潤大于10%（含10%）的，按項(xiàng)目合同總

價計(jì)提0.5‰；

2）投標(biāo)利潤大于5%（含5%）小于10%的，按項(xiàng)目

合同總價計(jì)提0.3‰；

3）投標(biāo)利潤小于5%的，按項(xiàng)目合同總價計(jì)提

0.15‰。

8.2分配比例

分配比例向一線傾斜，向營銷傾斜，加大營銷人員的分

配比例。

8.3發(fā)放原則：按季度發(fā)放

9營銷底線管理

目的在于進(jìn)一步加強(qiáng)市場營銷底線管理，提高承接工程

合同質(zhì)量。

9.1新承接的項(xiàng)目必須符合以下底線標(biāo)準(zhǔn)

9.1.1合同額標(biāo)準(zhǔn)：

房建工程合同額原則上不低于1000萬元；廠房工程合同

額不低于400萬元；安裝、市政等專業(yè)合同額不低于

200萬元（已簽訂總承包合同的后續(xù)專業(yè)工程除外）。

9.1.2付款標(biāo)準(zhǔn)：

9.1.2.1工程預(yù)付款比例不低于10%。

9.1.2.2工程進(jìn)度款付款比例分為兩種情況：

1）按月進(jìn)度付款：付款比例不低于85％（含工程

預(yù)付款），工程完工辦理總結(jié)算時付款不低于95%（含

工程預(yù)付款）。

2）按大節(jié)點(diǎn)付款：付款比例不低于85％并同時滿

足以下四個條件：

A付款第一節(jié)點(diǎn)原則上不超過工程總施工進(jìn)度的20%；

B墊資額度（即產(chǎn)值）比例原則上不超過項(xiàng)目自行施工

總產(chǎn)值的15％；

C付款第一節(jié)點(diǎn)之后的節(jié)點(diǎn)付款原則上按每增加20%施工

進(jìn)度付一次款；

D工程完工辦理總結(jié)算時付款不低于95％。

9.1.3利潤標(biāo)準(zhǔn)

住宅類項(xiàng)目預(yù)期凈利潤率不低于10％；按大節(jié)點(diǎn)付款且

首次付款不超過工程總施工進(jìn)度20%的項(xiàng)目，凈利潤率

不低于15％；墊資超過工程總施工進(jìn)度20%的項(xiàng)目，凈

利潤要求一事一議。

9.2以下幾種特殊情況需報(bào)公司批準(zhǔn)后可適當(dāng)放寬底線管理要

求，一事一議。

9.2.1預(yù)制率達(dá)到50%以上且模具攤銷成本占總成本比例低于10%

的項(xiàng)目；

9.2.2按月進(jìn)度付款比例不低于90％（含預(yù)付款），凈利潤達(dá)

20％以上，可適當(dāng)放寬對合同額的要求；

9.2.3戰(zhàn)略客戶以及納入大客戶管理的大業(yè)主的項(xiàng)目；

9.2.4戰(zhàn)略性項(xiàng)目；

9.2.5其它特殊情況。

10信息保密

鑒于市場部在投標(biāo)環(huán)節(jié)中的特殊性，對于項(xiàng)目的跟進(jìn)信

息要注意保密，特別是業(yè)務(wù)/總包方提出保密要求的，要

做好加密、保密工作。另對于公司投標(biāo)的信息，如價

格、利潤點(diǎn)等信息，在未經(jīng)公司同意情況下，不得告知

公司以外的人員，投標(biāo)信息原則上限定在投標(biāo)經(jīng)營小組

范圍內(nèi)。同時，要做好標(biāo)書的存檔保護(hù)工作，如需提供

給第三方單位作為參考，需經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同時后，方可發(fā)

放。

11部門日常