客源經(jīng)營管理市公開課一等獎省賽課獲獎?wù)n件

客戶經(jīng)營與管理

客源經(jīng)營管理第1頁客戶經(jīng)營與管理燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計畫業(yè)績尋根—客戶在哪里？洞悉趨勢—“新消費心理”探究終南捷徑—新時代客戶開發(fā)要領(lǐng)客源經(jīng)營管理第2頁客戶經(jīng)營與管理客戶開發(fā)是銷售工作之始，沒有客戶開發(fā)就沒有穩(wěn)定客源，而客源經(jīng)營管理不僅是開發(fā)客戶，更包含開發(fā)方法、靠近技巧、客戶建檔、客情管理四個部分。從事客戶開發(fā)首先需探討：“怎樣有效開發(fā)”，再針對區(qū)域別、潛在目標客層、車型別及價位研擬最有效開發(fā)計畫?？蛻舳鄻I(yè)績沒煩惱

客源經(jīng)營管理第3頁客戶經(jīng)營與管理燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計畫業(yè)績尋根—客戶在哪里？洞悉趨勢—“新消費心理”探究終南捷徑—新時代客戶開發(fā)要領(lǐng)客源經(jīng)營管理第4頁燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計畫確認銷售目標行動設(shè)定確認開發(fā)方式取得有效名冊選擇開發(fā)方法客源經(jīng)營管理第5頁燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計畫確認銷售目標欲銷售車種轎車休旅車頂級轎車

欲達成目標臺數(shù)客源經(jīng)營管理第6頁燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計畫行動設(shè)定設(shè)定每日拜訪行動數(shù)量設(shè)定每日開發(fā)工作時間設(shè)定每週.月開發(fā)工作時間客源經(jīng)營管理第7頁燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計畫確認開發(fā)方式企業(yè)指派之區(qū)域單位客戶潛量較多豪華區(qū)域離職銷售顧問客戶資料每日來店客戶輪跟服務(wù)區(qū)域面訪客戶客源經(jīng)營管理第8頁燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計畫取得有效名冊企業(yè)資料庫保有客戶名冊特定排氣量與車齡名冊高所得行業(yè)公會成員名冊公益、戶外社團成員名冊客源經(jīng)營管理第9頁燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計畫選擇開發(fā)方法選擇效率最正確開發(fā)方法選擇適合銷售車型開發(fā)方法以面訪到客戶為主要開發(fā)方法客源經(jīng)營管理第10頁客戶經(jīng)營與管理燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計畫業(yè)績尋根—客戶在哪里？洞悉趨勢—“新消費心理”探究終南捷徑—新時代客戶開發(fā)要領(lǐng)客源經(jīng)營管理第11頁開發(fā)場所監(jiān)理所教練場布建椿腳（助銷點）維修等候區(qū)業(yè)績尋根—客戶在哪里？客源經(jīng)營管理第12頁開發(fā)交際社團活動社團聚會戶外活動時社團成員引薦業(yè)績尋根—客戶在哪里？客源經(jīng)營管理第13頁開發(fā)同業(yè)同業(yè)緣故汽車同業(yè)二手車商修理廠同業(yè)拖吊業(yè)者業(yè)績尋根—客戶在哪里？客源經(jīng)營管理第14頁開發(fā)貼心方法簡訊信件開發(fā)郵寄傳真電子信件業(yè)績尋根—客戶在哪里？客源經(jīng)營管理第15頁客戶經(jīng)營與管理燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計畫業(yè)績尋根—客戶在哪里？洞悉趨勢—“新消費心理”探究終南捷徑—新時代客戶開發(fā)要領(lǐng)客源經(jīng)營管理第16頁客戶心理期待客情經(jīng)營方法

洞悉趨勢—“新消費心理”探究客源經(jīng)營管理第17頁客戶心理期待期待“常態(tài)性”關(guān)懷——見面三分情每三個月最少見面一次持續(xù)見面三次以上期待“朋友般”關(guān)心——經(jīng)常電話請安每個月最少一次節(jié)慶或災(zāi)難後貼心關(guān)懷洞悉趨勢—“新消費心理”探究客源經(jīng)營管理第18頁客情經(jīng)營方法逢節(jié)慶寄送卡片生日寄賀卡/結(jié)婚周年賀卡耶誕節(jié)寄卡春節(jié)前寄賀年卡勤寄邀請卡邀請參加新車發(fā)表會/週末促銷活動邀請參觀新車大展洞悉趨勢—“新消費心理”探究客源經(jīng)營管理第19頁客情經(jīng)營方法大方送禮新車上市紀念品個人贈送小禮品旅遊歸來贈土產(chǎn)洞悉趨勢—“新消費心理”探究客源經(jīng)營管理第20頁客戶經(jīng)營與管理燦爛之城金鑰匙—客戶開發(fā)計畫業(yè)績尋根—客戶在哪里？洞悉趨勢—“新消費心理”探究終南捷徑—新時代客戶開發(fā)要領(lǐng)客源經(jīng)營管理第21頁客戶開發(fā)原則

前往可能購車行業(yè)集中地前往潛在客戶休閒地點多接觸熱心協(xié)助介紹者把握急需用車之機會運用關(guān)係擴展人脈先作朋友再做生意終南捷徑—新時代客戶開發(fā)要領(lǐng)客源經(jīng)營管理第22頁客戶資料建檔

客戶個人資料姓名住址電話職業(yè)客戶家人資料先生或太太姓名瞭解家中成員狀況

終南捷徑—新時代客戶開發(fā)要領(lǐng)客源經(jīng)營管理第23頁客戶資料建檔

車輛資料現(xiàn)有車輛廠牌確認車輛型式確認出廠年份確認車輛狀況瞭解使用狀況用車習(xí)慣每個月行駛里程車輛乘載狀況車主駕駛習(xí)慣終南捷徑—新時代客戶開發(fā)要領(lǐng)客源經(jīng)營管理第24頁客戶資料建檔

瞭解主要用途經(jīng)常行駛路段欲購車型廠牌型式排氣量價格帶預(yù)定購車時間30萬以下30—50萬50萬以上