江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容市公開課一等獎(jiǎng)省賽課獲獎(jiǎng)?wù)n件

廣汽豐田江豐廬山店匯報(bào)人葉薇江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第1頁1第一部分企業(yè)介紹

2第二部分企業(yè)目標(biāo)

3第三部分SWOT分析

4第四部分怎樣做“最好”

5第五部分重點(diǎn)收益指標(biāo)分析江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第2頁第一部分企業(yè)介紹企業(yè)介紹企業(yè)發(fā)展歷程江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第3頁1.1企業(yè)介紹成立時(shí)間：6月注冊(cè)資金：1200萬元

江西省九江市廬山大道70號(hào)江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第4頁1.2企業(yè)介紹——企業(yè)發(fā)展歷程籌建中11月24號(hào)GTMC驗(yàn)收12月28號(hào)開業(yè)1月22號(hào)新店研討會(huì)9月23號(hào)大事記：江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第5頁第二部分建店目標(biāo)設(shè)置建店目標(biāo)江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第6頁成為有價(jià)值/盈利企業(yè)最好品牌好口碑最優(yōu)質(zhì)服務(wù)最優(yōu)異團(tuán)體市占率NO.1做九江市最好4S店建店目標(biāo)：2.1設(shè)置建店目標(biāo)江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第7頁

第三部分SWOT分析建店早期SWOT分析江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第8頁機(jī)會(huì)優(yōu)勢威脅劣勢3.1建店早期SWOT分析年輕而富有朝氣團(tuán)體良好品牌優(yōu)勢

較晚入駐九江市場建店前凱美瑞市場占有率低新店著名度低公共交通不發(fā)達(dá)售后保有客戶低（300臺(tái)左右）新員工銷售技能欠缺，無相關(guān)經(jīng)驗(yàn)開業(yè)早期遇“豐田召回”事件，多方信心受挫思緒決定出路江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第9頁3.2建店早期SWOT分析深入A:新銷售顧問技能差服務(wù)禮儀年輕朝氣社會(huì)經(jīng)驗(yàn)服務(wù)禮儀專業(yè)知識(shí)品牌信心銷售技巧B:入駐年限D(zhuǎn):市占率對(duì)比C:保有客戶六個(gè)月來廠預(yù)測單位：年單位：臺(tái)江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第10頁

第四部分怎樣做“最好”打造最好團(tuán)體貼心滿意服務(wù)市場認(rèn)可好口碑開拓市場擁有率NO.1

4S店基礎(chǔ)收益——售后江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第11頁4.1.1打造最好團(tuán)體以人為本管理理念明確分工共同目標(biāo)適合人員組合=好團(tuán)體江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第12頁4.1.2打造最好團(tuán)體適當(dāng)人員組合靈活多變?nèi)藛T搭配明晰崗位要求例：行為規(guī)范監(jiān)督展廳5S點(diǎn)檢數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)場銷售流程監(jiān)控銷售話術(shù)編輯銷售顧問輔導(dǎo)江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第13頁4.1.3打造最好團(tuán)體企業(yè)價(jià)值觀培養(yǎng)情感注入共同目標(biāo)企業(yè)理念

銳意進(jìn)取同心同德服務(wù)宗旨

以真心悅客戶以誠信結(jié)真情江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第14頁4.1.4打造最好團(tuán)體團(tuán)體中三種角色關(guān)鍵、通用、輔助明確角色分工關(guān)鍵型通用型輔助型

崗位類別管理崗位角色能力領(lǐng)導(dǎo)力、決議力、創(chuàng)新意識(shí)和培訓(xùn)能力崗位類別

助理、實(shí)習(xí)等角色能力基礎(chǔ)技能掌握、幫助者、通用型員工后備力量崗位類別銷售顧問、SA、CR專員等角色能力

執(zhí)行者、信息反饋者、業(yè)績達(dá)成者、技能掌握者、服務(wù)傳輸者、關(guān)鍵員工后備力量江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第15頁4.1.5打造最好團(tuán)體尊重、開放、信任以人為本管理理念80、90年代員工占比其它年紀(jì)團(tuán)體困擾：團(tuán)體意識(shí)差、責(zé)任心差、抗壓能力差、溝通意識(shí)差占了全員77%江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第16頁4.1.6打造最好團(tuán)體——馬洛斯理論之員工管理生理需求安全需求團(tuán)體需求尊重需求含有競爭力薪酬體系創(chuàng)造良好發(fā)展平臺(tái)培養(yǎng)主人翁及團(tuán)體意識(shí)信任開放溝通平臺(tái)自我實(shí)現(xiàn)共同追尋方向江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第17頁4.1.7打造最好團(tuán)體——含有競爭力薪酬體系1、略高于當(dāng)?shù)厮叫劫Y2、含有保障性員工福利

例：銷售顧問完成當(dāng)月任務(wù)，收入高出同行20%。

社保福利形式多樣員工節(jié)日福利員工購車車輛補(bǔ)助及維修保養(yǎng)尤其政策

江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第18頁4.1.8打造最好團(tuán)體——?jiǎng)?chuàng)造良好發(fā)展平臺(tái)每個(gè)月最少4次培訓(xùn)拓展訓(xùn)練員工技能比賽廠家專業(yè)技能培訓(xùn)入職統(tǒng)一培訓(xùn)專員幫帶崗位說明書崗位備忘錄上崗考評(píng)轉(zhuǎn)正考評(píng)每個(gè)月最少4次培訓(xùn)廠家培訓(xùn)外聘講師培訓(xùn)新員工老員工管理層新修訂全員方案我們希望經(jīng)過培訓(xùn)和晉升機(jī)制，為員工打造一個(gè)良好發(fā)展平臺(tái)！江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第19頁4.1.9打造最好團(tuán)體——培養(yǎng)主人公團(tuán)體意識(shí)清楚地崗位職責(zé)、崗位說明書、崗位備忘錄我們豐富多彩團(tuán)體活動(dòng)家長感激信江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第20頁4.1.10打造最好團(tuán)體——信任開放溝通平臺(tái)zfjf@納諫郵箱全員提案方案會(huì)議員工提出方案，假如被采納，優(yōu)異員工評(píng)選時(shí)還能夠加分適當(dāng)開展溝通會(huì)，能夠提升部門與部門之間工作默契。江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第21頁4.1.11打造最好團(tuán)體——會(huì)議體制作用：總結(jié)、決議、改進(jìn)合縱連橫總經(jīng)理部門員工部門年度總結(jié)會(huì)月度總結(jié)會(huì)周例會(huì)作用：協(xié)調(diào)、溝通、提案月度營銷會(huì)主題溝通會(huì)部門溝通會(huì)作用：群策群力、信息傳達(dá)、提案早夕會(huì)周會(huì)江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第22頁4.2.1貼心滿意服務(wù)思索：MOT=？思索：MOT=意料之外“小小”感動(dòng)！MOT確實(shí)性、關(guān)心性、有形性江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第23頁4.2.2貼心滿意服務(wù)——用同城首推制打造差異化服務(wù)能感動(dòng)客戶往往是細(xì)節(jié)

貼心小鏡子

目視化維修看板大客戶維護(hù)江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第24頁4.2.3貼心滿意服務(wù)——用同城首推制打造差異化服務(wù)細(xì)微之處見真情

保養(yǎng)客戶2次溫馨提醒為客戶車“避暑”標(biāo)準(zhǔn)化補(bǔ)漆看板江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第25頁4.2.4貼心滿意服務(wù)——客戶滿意度調(diào)查及思緒客戶處理流程CR部深入一線參加夕會(huì)致歉卡感激信全部致歉卡客戶我們都會(huì)在系統(tǒng)中注明，并在下一次接待時(shí)讓主管及以上領(lǐng)導(dǎo)對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第26頁4.2.5貼心滿意服務(wù)——客戶滿意度調(diào)查及思緒冰山理論20%30%40%客訴處理流程感激信致歉信海鳴威在自己作品中曾經(jīng)說過冰山運(yùn)動(dòng)之雄偉壯觀，是因?yàn)樗挥邪朔种辉谒嬷?，就像是客戶需求，從行為和語言所表達(dá)僅僅是八分之一而已。江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第27頁4.3.1市場認(rèn)可好口碑準(zhǔn)確營銷形象樹立廣而告之社會(huì)公益性專題活動(dòng)高品質(zhì)、高頻次宣傳鎖定潛在客戶群體好品牌、好口碑江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第28頁4.3.2業(yè)內(nèi)認(rèn)可好口碑——廣而告之高品質(zhì)、高頻次媒體宣傳每個(gè)月:九江電視臺(tái)《車行天下》專欄+冠名網(wǎng)上車市專欄宣傳全天二十四小時(shí)固定畫面九江晨報(bào)硬廣+軟文潯陽晚報(bào)硬廣+軟文郵政大黃頁1/2版+邊書眉每周：九江人民廣播電臺(tái)車事通欄目周五專欄天天：天翼戶外大牌+電梯樓宇廣告太陽新電梯樓宇廣告鄱湖西岸網(wǎng)品牌宣傳全天二十四小時(shí)固定畫面龍開河戶外三面翻廣告武寧戶外大牌每小時(shí)：太平洋LED大屏30分鐘循環(huán)播放1次九江人民廣播電臺(tái)專題宣傳天天播10次

江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第29頁4.3.3業(yè)內(nèi)認(rèn)可好口碑—形象樹立大手牽小手捐贈(zèng)愛心圖書室九江市潯陽區(qū)建區(qū)30周年大型文藝晚會(huì)

社會(huì)公益性專題活動(dòng)愛心送考江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第30頁4.3.4業(yè)內(nèi)認(rèn)可好口碑—準(zhǔn)確營銷鎖定潛在客戶群體試乘試駕會(huì)高檔樓盤專題活動(dòng)等高檔小區(qū)電梯廣告車展活動(dòng)江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第31頁CR展廳區(qū)域工兵步兵騎兵特色管理別出心裁引領(lǐng)同行4.4.1市場擁有率NO.1——地面戰(zhàn)江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第32頁月度營銷會(huì)議高關(guān)注度媒體特色廣宣多元化店頭布置全區(qū)域流動(dòng)車展4.4.2市場擁有率NO.1——工兵CR車展CustomerCustomer電臺(tái)布置車展廣宣月度經(jīng)營會(huì)議別出心裁江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第33頁辯論賽四個(gè)管理崗位對(duì)展廳進(jìn)行分工管理

4.4.3市場擁有率NO.1——步兵展廳1、三輪上崗考試2、四級(jí)人員管理3、標(biāo)準(zhǔn)化銷售工具4、上崗技能比賽高標(biāo)準(zhǔn)、高要求——人員管理高嚴(yán)謹(jǐn)——流程管理高效率——管理工具高品質(zhì)——差異化服務(wù)人員管理特色管理上崗考評(píng)轉(zhuǎn)正考評(píng)培訓(xùn)結(jié)果考評(píng)產(chǎn)品知識(shí)、六方位繞車銷售流程、競品知識(shí)、表單、系統(tǒng)操作以上全部內(nèi)容+5S+服務(wù)禮儀以賽代練、增加學(xué)習(xí)樂趣江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第34頁流程管理4.4.4市場擁有率NO.1——步兵展廳1、定時(shí)流程優(yōu)化2、每日接待流程考評(píng)3、全程錄音監(jiān)督4、績效考評(píng)5、硬件管理高標(biāo)準(zhǔn)、高要求——人員管理高嚴(yán)謹(jǐn)——流程管理高效率——管理工具高品質(zhì)——差異化服務(wù)行為規(guī)范與績效掛鉤特色管理動(dòng)態(tài)績效考評(píng)江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第35頁4.4.5市場擁有率NO.1——步兵展廳高標(biāo)準(zhǔn)、高要求——人員管理高嚴(yán)謹(jǐn)——流程管理高效率——管理工具高品質(zhì)——差異化服務(wù)管理工具1、銷售表單管理

2、看板管理

外拓相關(guān)表格特色管理按揭首付計(jì)算器競品商情調(diào)查表首次接待卡按揭流程注意事項(xiàng)按揭客戶基本信息調(diào)查表供需管理表江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第36頁4.4.6市場擁有率NO.1——步兵展廳高標(biāo)準(zhǔn)、高要求——人員管理高嚴(yán)謹(jǐn)——流程管理高效率——管理工具高品質(zhì)——差異化服務(wù)管理工具1、銷售表單管理2、看板管理

特色管理交車時(shí)間管理看板區(qū)域銷售顯示圖按揭進(jìn)度看板電子銷售業(yè)績看板、可售管理看板銷售顧問技能圖組織架構(gòu)圖江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第37頁4.4.7市場擁有率NO.1——步兵展廳高標(biāo)準(zhǔn)、高要求——人員管理高嚴(yán)謹(jǐn)——流程管理高效率——表單管理高品質(zhì)——差異化服務(wù)差異化服務(wù)1、每日兩次現(xiàn)場專業(yè)講解2、心悅交車儀式3、送保有客戶生日蛋糕送客戶生日蛋糕特色管理每日2次專業(yè)車輛講解心悅交車“6”步驟江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第38頁4.4.8市場擁有率NO.1——騎兵區(qū)域品牌服務(wù)意識(shí)培養(yǎng)——專職品牌銷售顧問規(guī)范經(jīng)銷店管理——每個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)政策下發(fā)三現(xiàn)主義學(xué)習(xí)——現(xiàn)場、現(xiàn)地、現(xiàn)物培訓(xùn)規(guī)范政策及任務(wù)下發(fā)定時(shí)開展不一樣崗位技能培訓(xùn)專職顧問并統(tǒng)一人員著裝江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第39頁4.4.9市場擁有率NO.1——新生代第七代凱美瑞

經(jīng)濟(jì)家用

時(shí)尚

豪華商用傳統(tǒng)杰路馳E’Z艾爾法雅力士漢蘭達(dá)FJ酷路澤市場戰(zhàn)略精準(zhǔn)定位試駕集客新奇布置高調(diào)上市新凱美瑞江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第40頁4.4.10市場擁有率NO.1——新生代第七代凱美瑞市場戰(zhàn)略精準(zhǔn)定位試駕集客新奇布置高調(diào)上市當(dāng)日集客：120批新增訂單：6個(gè)媒體投放頻次九江電視臺(tái)全月廬山旅游文娛頻道全月潯陽晚報(bào)4期九江晨報(bào)2期天翼傳媒短信40萬條太平洋LED屏六個(gè)月鳳舞九天LED屏六個(gè)月戶外三面翻廣告牌整年網(wǎng)上車市整年江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第41頁市場戰(zhàn)略精準(zhǔn)定位試駕集客新奇布置高調(diào)上市當(dāng)日集客：108批新增訂單：18個(gè)4.4.11市場擁有率NO.1——新生代第七代凱美瑞江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第42頁4.4.12市場擁有率NO.1——新生代第七代凱美瑞市場戰(zhàn)略精準(zhǔn)定位試駕集客新奇布置高調(diào)上市低能耗新生代尊貴無比彰顯豪華科技展示江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第43頁4.4.13市場擁有率NO.1——新生代第七代凱美瑞銷量分析新車上市活動(dòng)提萬人百場試乘試駕會(huì)閉門團(tuán)購會(huì)第七代凱美瑞，我們需經(jīng)過試駕率、產(chǎn)品力深入推廣來堅(jiān)定客戶認(rèn)知感！新年傳統(tǒng)購車習(xí)慣江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第44頁4.5.1基礎(chǔ)收益——售后入廠臺(tái)次——開業(yè)早期回廠開業(yè)第1個(gè)月入廠266臺(tái)江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第45頁4.5.2基礎(chǔ)收益——售后按客戶管理時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行執(zhí)行；入廠臺(tái)次——嚴(yán)格利用I-CROP系統(tǒng)江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第46頁4.5.3基礎(chǔ)收益——售后不活躍客戶回訪表周報(bào)數(shù)據(jù)改進(jìn)辦法客戶跟進(jìn)前臺(tái)數(shù)據(jù)分析客戶分類入廠臺(tái)次——不活躍客戶管理江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第47頁4.5.3

基礎(chǔ)收益——售后

退信處理單入廠臺(tái)次——嚴(yán)格執(zhí)行DM退信管理機(jī)制部門責(zé)任人分析原因總經(jīng)理必須確認(rèn)結(jié)果江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第48頁4.5.4基礎(chǔ)收益——售后售后產(chǎn)值——客戶消費(fèi)理念培養(yǎng)溫馨保養(yǎng)提醒貼電話招徠售后結(jié)算卡DM單頁

以保代修定時(shí)定里程數(shù)回廠江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第49頁4.5.5基礎(chǔ)收益——售后售后產(chǎn)值——客戶消費(fèi)理念培養(yǎng)附值產(chǎn)品提升：養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品選擇優(yōu)質(zhì)品牌、專業(yè)展示、合理公里數(shù)使用、SA人員專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)提升及話術(shù)。養(yǎng)護(hù)學(xué)堂、車間體驗(yàn)日精品、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品展示區(qū)附加產(chǎn)品宣傳江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第50頁4.5.6指標(biāo)分析——售后與供給商合作：做高科技電子產(chǎn)品試用以及精品拍賣會(huì)等促銷活動(dòng)；

與高檔高爾夫球場、度假村聯(lián)合：進(jìn)行消費(fèi)送禮券回饋客戶系列活動(dòng)。多元化營銷活動(dòng)選擇和本品牌客戶消費(fèi)檔次相當(dāng)企業(yè)進(jìn)行合作，活動(dòng)必須雙贏，我們負(fù)無償宣傳他們產(chǎn)品，他們負(fù)責(zé)無償提供體驗(yàn)服務(wù)。好處低成本并增加客戶滿意度。江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第51頁第五部分重點(diǎn)收益指標(biāo)分析數(shù)據(jù)分析榮譽(yù)展示江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第52頁5.1.1指標(biāo)分析——銷售年計(jì)完成情況單位：臺(tái)同期整年任務(wù)江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第53頁5.1.2指標(biāo)分析——銷售-精品銷售月度平均精品銷售30.8萬最高銷售119萬月度平均精品銷售53萬VS平均月度精品增加26.2萬單位：萬江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第54頁5.1.3指標(biāo)分析——銷售-投保率-金融按揭滲透率平均按揭滲透率為27.1%最高滲透率50.6%滲透率17.42%滲透率36.56%平均投保率為53.31%最高滲透率81%投保率57.23%投保率49.4%江豐廬山店研討會(huì)發(fā)布內(nèi)容第55頁NO.1江西省、九江市中高級(jí)