銀行客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)倍增五步走

銀行客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)倍增五步走培訓(xùn)課堂規(guī)則Open—開(kāi)放的心態(tài)、積極參與、勇敢發(fā)問(wèn)

Close—封閉的環(huán)境，不要受外界的干擾，請(qǐng)將手機(jī)關(guān)機(jī)或靜音課程目標(biāo)任務(wù)目標(biāo)轉(zhuǎn)變客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)觀念，鼓勵(lì)個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理走出去精準(zhǔn)客戶(hù)定位，進(jìn)行需求分析，選擇合適的外拓方式和方案設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)流程，策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)課程目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)收集目標(biāo)客戶(hù)信息的渠道和方法篩選客戶(hù)原則和方法熟知外拓活動(dòng)的流程及規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)第一部分：導(dǎo)入第二部分：外拓營(yíng)銷(xiāo)五步走第三部分：案例分析目錄“守株待兔”？從守株待兔變?yōu)橹鲃?dòng)出擊從“農(nóng)夫”到“獵人”五大壁壘1.周邊客群不明，市場(chǎng)定位偏差

2.營(yíng)銷(xiāo)手段單一，客戶(hù)排斥拒絕

3.后期跟進(jìn)缺少，商機(jī)難以轉(zhuǎn)化4.營(yíng)銷(xiāo)效果甚微，浪費(fèi)資源成本5.激勵(lì)機(jī)制不足，外拓激情缺失第一部分：導(dǎo)入第二部分：外拓營(yíng)銷(xiāo)五步走第三部分：案例介紹目錄確定目標(biāo)客戶(hù)選擇主題方式制定營(yíng)銷(xiāo)方案營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)籌備第一步第二步第三步第四步后期跟蹤總結(jié)第五步外拓營(yíng)銷(xiāo)五步走01客戶(hù)信息采集02篩選原則方法03有效客戶(hù)分類(lèi)一、確定目標(biāo)客戶(hù)客戶(hù)信息采集姓名年齡工作文化程度個(gè)人愛(ài)好家庭情況經(jīng)濟(jì)情況一、確定目標(biāo)客戶(hù)客戶(hù)信息的獲取渠道目標(biāo)企業(yè)機(jī)構(gòu)的宣傳資料政府主管部門(mén)中介機(jī)構(gòu)與目標(biāo)客戶(hù)關(guān)系密切的其他客戶(hù)熟悉客戶(hù)的人一、確定目標(biāo)客戶(hù)篩選客戶(hù)原則一、確定目標(biāo)客戶(hù)成本原則人際關(guān)系原則產(chǎn)品匹配原則優(yōu)中選優(yōu)原則轉(zhuǎn)介紹公私聯(lián)動(dòng)法問(wèn)卷調(diào)查法現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別法（一對(duì)一訪談）一、確定目標(biāo)客戶(hù)篩選客戶(hù)方法一、確定目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)社區(qū)類(lèi)客戶(hù)

商圈類(lèi)客戶(hù)

政企事業(yè)類(lèi)客戶(hù)

學(xué)校等教育機(jī)構(gòu)客戶(hù)高端社區(qū)中端社區(qū)普通社區(qū)棚戶(hù)區(qū)客戶(hù)分類(lèi)---社區(qū)類(lèi)客戶(hù)城市綜合體專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)普通商戶(hù)客戶(hù)分類(lèi)---商圈類(lèi)客戶(hù)海關(guān)醫(yī)院研究所政府客戶(hù)分類(lèi)---政企事業(yè)單位類(lèi)客戶(hù)高等院校培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中學(xué)初級(jí)教育機(jī)構(gòu)客戶(hù)分類(lèi)---學(xué)校教育類(lèi)客戶(hù)確定目標(biāo)客戶(hù)選擇主題方式制定營(yíng)銷(xiāo)方案營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)籌備第一步第二步第三步第四步后期跟蹤總結(jié)第五步外拓營(yíng)銷(xiāo)五步走二、選擇主題方式不同客戶(hù)群體的主題選擇——“他們最關(guān)心的是什么”政府單位、國(guó)企員工（投資渠道較多、信息靈通，貨比三家）央行新政、房貸政策、公積金、基金理財(cái)、公務(wù)卡，分期妙招01軍隊(duì)客戶(hù)（相對(duì)封閉的環(huán)境，需要定期的資訊補(bǔ)充以及理財(cái)建議，接受度較高）軍隊(duì)金融政策、用卡知識(shí)、定投業(yè)務(wù)、黃金、信用卡02高校師生（投資較為保守，對(duì)資金安全的敏感度高）慎防常見(jiàn)電信詐騙、安全使用電子銀行、金融新政03陌拜客戶(hù)企業(yè)宣講展點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)派單掃街二、選擇主題方式外拓營(yíng)銷(xiāo)方式社區(qū)類(lèi)商圈類(lèi)高校類(lèi)政企類(lèi)外拓方式交叉選擇二、選擇主題方式?陌拜營(yíng)銷(xiāo)?展點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)?展點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)?派單掃街?企業(yè)宣講?陌拜客戶(hù)?企業(yè)宣講?展點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)案例（掃街營(yíng)銷(xiāo)拓展二維碼）外拓營(yíng)銷(xiāo)五步走確定目標(biāo)客戶(hù)選擇主題方式制定營(yíng)銷(xiāo)方案營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)籌備第一步第二步第三步第四步后期跟蹤總結(jié)第五步三、制定營(yíng)銷(xiāo)方案不同的客戶(hù)群體不同的營(yíng)銷(xiāo)方案三、制定營(yíng)銷(xiāo)方案柜面、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行多渠道個(gè)人結(jié)售匯出國(guó)金融主題卡境外取現(xiàn)，每月前三筆僅收12元/筆環(huán)球旅行信用卡安享系列個(gè)人外匯理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)群體：出國(guó)留學(xué)生薪金卡+代發(fā)工資+薪金溢網(wǎng)上銀行+融e聯(lián)融e借環(huán)球旅行信用卡個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品個(gè)人住房按揭貸款三、制定營(yíng)銷(xiāo)方案客戶(hù)群體：公務(wù)員三、制定營(yíng)銷(xiāo)方案網(wǎng)上銀行，手機(jī)銀行，u盾商友卡及結(jié)算套餐pos機(jī)及工銀二維碼薪金溢協(xié)議簽訂及現(xiàn)金管理型理財(cái)產(chǎn)品信用卡客戶(hù)群體：商圈客戶(hù)三、制定營(yíng)銷(xiāo)方案財(cái)富金卡網(wǎng)上銀行+手機(jī)銀行+融e聯(lián)最新金融政策及金融安全防范知識(shí)普及環(huán)球旅行信用卡個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品+保險(xiǎn)產(chǎn)品+基金定投個(gè)人消費(fèi)貸款及消費(fèi)分期卡客戶(hù)群體：高端社區(qū)客戶(hù)三、制定營(yíng)銷(xiāo)方案客戶(hù)群體：企業(yè)員工薪金卡+代發(fā)工資+薪金溢簽訂網(wǎng)上銀行+手機(jī)銀行+工銀信使市民通信用卡+閃酷卡節(jié)節(jié)高2號(hào)+基金定投三、制定營(yíng)銷(xiāo)方案演練客戶(hù)群體：萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)商鋪確定目標(biāo)客戶(hù)選擇主題方式制定營(yíng)銷(xiāo)方案營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)籌備第一步第二步第三步第四步后期跟蹤總結(jié)第五步外拓營(yíng)銷(xiāo)五步走1234567活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)流程物料清單現(xiàn)場(chǎng)布置營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用注意事項(xiàng)四、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)備投資理財(cái)類(lèi)、體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)等精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、提升影響力等宣傳折頁(yè)、申請(qǐng)表、名片等簽到、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言、互動(dòng)環(huán)節(jié)等禮品、場(chǎng)地費(fèi)用等展架、工作臺(tái)等禮儀、人員分工、應(yīng)急事件等確定目標(biāo)客戶(hù)選擇主題方式制定營(yíng)銷(xiāo)方案營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)籌備第一步第二步第三步第四步后期跟蹤總結(jié)第五步外拓營(yíng)銷(xiāo)五步走1、外拓照片展示2、工作方法總結(jié)3、后續(xù)業(yè)績(jī)跟蹤4、外拓問(wèn)題解決五、跟蹤總結(jié)第一部分：導(dǎo)入第二部分：外拓營(yíng)銷(xiāo)五步走第三部分：案例介紹目錄BC完工激勵(lì)XX支行準(zhǔn)備對(duì)該市政企客戶(hù)——教育局開(kāi)展一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)講座案例介紹社區(qū)類(lèi)客戶(hù)商圈類(lèi)客戶(hù)政企類(lèi)客戶(hù)高校類(lèi)客戶(hù)第一步：確定目標(biāo)客戶(hù)

利用教育局為我行無(wú)貸戶(hù)的契機(jī)，以及高層領(lǐng)導(dǎo)廣泛的人脈關(guān)系與身份地位，做好上層關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與公關(guān)，敲定教育局營(yíng)銷(xiāo)講座活動(dòng)。高層營(yíng)銷(xiāo)第一步：確定目標(biāo)客戶(hù)按照客戶(hù)群需求假設(shè)設(shè)計(jì)，由一系列問(wèn)題、調(diào)查項(xiàng)目、備選答案及說(shuō)明組成。分為“自填式”和“訪問(wèn)式”問(wèn)卷。詳見(jiàn)

需求調(diào)研方法：調(diào)查問(wèn)卷第二步：選擇主題方式

金融需求非金融需求賬戶(hù)安全短期理財(cái)個(gè)人貸款子女教育出國(guó)留學(xué)確定客戶(hù)群需求重點(diǎn)第二步：選擇主題方式藍(lán)色巨人融e借+信用卡分期基金定投環(huán)球旅行信用卡融e聯(lián)存管通個(gè)人住房按揭貸款第三步：制定營(yíng)銷(xiāo)方案確定營(yíng)銷(xiāo)方案活動(dòng)宣傳及預(yù)熱開(kāi)展企業(yè)行之前，網(wǎng)點(diǎn)先行利用好企業(yè)食堂視頻播放、宣傳欄、內(nèi)網(wǎng)，通過(guò)短信、微信群、電話(huà)邀約、報(bào)紙、宣傳折頁(yè)、海報(bào)、X展架等方式廣泛開(kāi)展宣傳預(yù)熱，營(yíng)造氣氛。第四步：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)籌備人員分工網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)指定一名客戶(hù)經(jīng)理作為牽頭人負(fù)責(zé)活動(dòng)的整體統(tǒng)籌。另須1-2名機(jī)動(dòng)人員負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)、分流引導(dǎo)以及應(yīng)急情況處置。50人以上的單位行開(kāi)展前網(wǎng)點(diǎn)可提前三天向支行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部進(jìn)行報(bào)備，支行可視單位規(guī)模增派人員予以支持。第四步：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)籌備場(chǎng)地安排網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)提前赴教育局選擇好場(chǎng)地并做好標(biāo)識(shí)牌，保證活動(dòng)的有序進(jìn)行并且給營(yíng)銷(xiāo)人員留有充分的時(shí)間和空間?；顒?dòng)當(dāng)天網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)工作人員至少提前一個(gè)小時(shí)到場(chǎng)進(jìn)行會(huì)場(chǎng)布置。第四步：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)籌備活動(dòng)安排入場(chǎng)前網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)充分尋求教育局關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人的協(xié)助，建議由教育局關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人按名單制對(duì)單位員工提前進(jìn)行通知，安排應(yīng)邀單位員工準(zhǔn)時(shí)入場(chǎng)。第四步：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)籌備現(xiàn)場(chǎng)安排安排一位客戶(hù)經(jīng)理作為本次營(yíng)銷(xiāo)講座的主講人，一名工作人員進(jìn)行客戶(hù)引導(dǎo)與宣傳折頁(yè)發(fā)放工作，另外一名機(jī)動(dòng)人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)以及補(bǔ)位工作。第四步：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)籌備物品清單數(shù)量準(zhǔn)備完畢信用卡申請(qǐng)表50√“融e借”協(xié)議50√宣傳折頁(yè)50√營(yíng)銷(xiāo)人員名片50√產(chǎn)品介紹及服務(wù)指南50√筆記本電腦1√WIFI熱點(diǎn)（根據(jù)帶寬確定布放數(shù)量）2√排插、紙筆、夾子、膠棒、A4打印紙等若干√物品準(zhǔn)備第四步：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)籌備

8：00-8：30組織人員到場(chǎng)

8：30-8：50布置會(huì)場(chǎng)

8：50-9：10檢查設(shè)備

9：10-9：30簽到9：30沙龍開(kāi)始

9：30-9：40主持人介紹活動(dòng)和沙龍流程

9：40-9：50領(lǐng)導(dǎo)致辭

9：50-10：50主持人演講PPT10：50-11：00現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)送小禮物11：00-11：15現(xiàn)場(chǎng)討論11：15-11：30活動(dòng)結(jié)束

流程策劃第四步：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)籌備禮品激勵(lì)對(duì)于企業(yè)人數(shù)大于50人且達(dá)到指定效果（支行自定）的網(wǎng)點(diǎn)可額外配置禮品激勵(lì)（以提前報(bào)備為前提）第四步：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)籌備010203041、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析2、與百姓息息相關(guān)的各項(xiàng)新政3、防范有招，生財(cái)有道4、定制與之匹配的金融產(chǎn)品講座內(nèi)容第四步：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)籌備從防詐騙話(huà)題入手，結(jié)合我行融e聯(lián)和信用卡、消費(fèi)分期業(yè)務(wù)進(jìn)行推薦，重點(diǎn)推薦融e借產(chǎn)品適當(dāng)進(jìn)行客戶(hù)提問(wèn)、分享環(huán)節(jié)，調(diào)動(dòng)互動(dòng)氣氛第四步：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)籌備講座成果100萬(wàn)中收總體成效顯著融e借每月放款金額300萬(wàn)以上03