家裝中的小區(qū)推廣課件

家裝營銷中的小區(qū)推廣

（實戰(zhàn)篇）

北京同途偉業(yè)（裝飾）管理顧問公司

?家裝營銷中的小區(qū)推廣1

小區(qū)營銷的操作流程?小區(qū)營銷的操作流程?2搜集樓盤信息確立目標(biāo)小區(qū)樓盤信息整理分析建立備選樓盤檔案與開發(fā)商物業(yè)洽談合作方案目標(biāo)小區(qū)實地考察收集統(tǒng)計客戶信息利用工地等進行持續(xù)營銷營銷方案的實施制定營銷方案審批活動總結(jié)場地確定、物料籌備、人員安排、培訓(xùn)確立合作條件獲取詳細(xì)信息活動的形式、促銷、費用、產(chǎn)值、配合建立客戶檔案?搜集樓盤信息確立目標(biāo)小區(qū)樓盤信息整理分析建立備選樓盤檔案與開3小區(qū)營銷的形式(一)進駐小區(qū)設(shè)立臨時店面

在小區(qū)內(nèi)設(shè)立臨時店面是家裝企業(yè)最常見的小區(qū)營銷形式，一般適合規(guī)模較大的樓盤，一般總量在800戶以上、主力戶型在100平米以上、一次交房不少于300戶的樓盤即可考慮進駐。

?小區(qū)營銷的形式?4

進駐小區(qū)的優(yōu)點：

1、目標(biāo)客戶更集中，更清楚2、能更準(zhǔn)確接近目標(biāo)客戶；3、能使客戶更方便了解、獲取我們的服務(wù)；4、更近距離展示服務(wù)優(yōu)勢，及時獲得反饋；5、一個或幾個工程做好了，很容易形成示范，產(chǎn)生聯(lián)動效應(yīng)；6、便于采取針對性措施，如優(yōu)惠政策通知等營銷推廣活動。?進駐小區(qū)的優(yōu)點：?5

進駐小區(qū)的缺點：

1、費用有時候不好預(yù)測；2、多家公司進駐小區(qū)，競爭更加激烈；3、小區(qū)活動很容易受到限制；4、表現(xiàn)形式相對單一，客戶往往難以判斷公司的優(yōu)勢；5、即使一個工程沒有做好，也會影響整個小區(qū)的銷售業(yè)績并嚴(yán)重?fù)p毀公司聲譽。

?進駐小區(qū)的缺點：?6

進駐小區(qū)的注意點：

1、從思想和投入產(chǎn)出比上把進駐小區(qū)當(dāng)作臨時店面來經(jīng)營。

?進駐小區(qū)的注意點：?7

2、把握好進駐小區(qū)的時間至關(guān)重要，要高度重視時間前置問題，許多裝修公司是等到小區(qū)交房時才開始洽談進駐，但此時打算進駐的裝修公司會很多，開發(fā)商和物業(yè)會很忙，對任何裝修公司都不會太重視；如果能夠提前到交房前一到兩個月和開發(fā)商進行洽談合作，此時裝修公司比較少時，自己則容易掌握主動權(quán)，往往會取得更好的效果。

注意：太早聯(lián)系顧客不會取得什么大的效果，到真正交房的時候，客戶已經(jīng)把你給忘了，況且太早的時候，客戶都不太心裝修的事情。如果太晚，等到交房的時候競爭者又太多，難度加大。??8

3、辦公地點選擇尤為重要！我們選擇的原則是：盡量選擇靠近業(yè)主“接房處”或業(yè)主必經(jīng)之處。通常情況下辦公地點可以分為以下幾種：●由物業(yè)公司經(jīng)營的商用房屋●由物業(yè)公司臨時指定的露天場所●業(yè)主的居住商用房●小區(qū)外的房屋

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4、店面設(shè)立以后，不能“守株待兔”，要盡量在小區(qū)內(nèi)開展一些“營銷活動”，比如戶型發(fā)布會、專題咨詢會等。

“活動”在小區(qū)營銷環(huán)節(jié)中是非常重要的，這個活動一定是看起來比平時更具優(yōu)惠特性，具體操作時可以宣傳成專門針對該小區(qū)而制定的，同時優(yōu)惠具有“時效”限制。否則客戶進行多方面比較不會輕易簽訂。

?4、店面設(shè)立以后，不能“守株待兔”，要盡量在小區(qū)內(nèi)開展一些10

5、當(dāng)咨詢客戶較少時最容易引起店面人員的懈怠，但此時我們更要注意現(xiàn)場管理規(guī)范，要特別注意形象，和對手公司形成差異，體現(xiàn)出大公司的精神面貌。形象

差的店面不但無法吸引客戶，反倒會讓客戶認(rèn)為我們也是小公司，這樣的店面不如不開。

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6、尤其是要和開發(fā)商和物業(yè)保持經(jīng)常性聯(lián)系。在物業(yè)公司內(nèi)，物業(yè)經(jīng)理和保安經(jīng)理是比較關(guān)健的人物，要盡可能爭取得到他們更多的具體支持。

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7、開展小區(qū)營銷活動要與小區(qū)內(nèi)的樣板工地結(jié)合起來，主動組織客戶考察現(xiàn)場，感受工藝和現(xiàn)場感覺，這樣才能產(chǎn)生持續(xù)的效果。?7、開展小區(qū)營銷活動要與小區(qū)內(nèi)的樣板工地結(jié)合起?13

（二）小區(qū)宣傳

小區(qū)宣傳更多的時候是小區(qū)營銷的一個組成環(huán)節(jié)，常與其它形形式配合使用。常見的小區(qū)宣傳形式有：廣告牌、燈箱、路牌、遮陽傘、電梯廣告、指示牌、海報、促銷禮品等。小區(qū)宣傳的優(yōu)點：1、針對性強；2、接近目標(biāo)機會多；3、宣傳形式多樣；4、成本相對較低。?（二）小區(qū)宣傳?14

小區(qū)宣傳的缺點：

1、費用彈性大；2、時效不好控制；3、容易受到物業(yè)等部門干涉。

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小區(qū)宣傳注意點：

1、小區(qū)宣傳發(fā)布的主題要有針對性，比如，可以在宣傳企業(yè)和服務(wù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，重點宣傳針對本小區(qū)的服務(wù)或活動；2、宣傳資料的設(shè)計要精美時尚，內(nèi)容要實用新穎，外表粗劣、制作簡陋的資料常會引起客戶的反感甚至被扔掉。??16（三）小區(qū)活動常見的小區(qū)活動形式有：

●直接組織小區(qū)業(yè)主舉行的溝通聯(lián)誼活動：如業(yè)主聯(lián)誼會、茶話會、冷餐會等；

●針對特定小區(qū)的業(yè)主舉行專業(yè)活動：如家裝課堂、戶型分析會、裝修理財講座等

●與相關(guān)單位聯(lián)合舉行活動。例如：與業(yè)主俱樂部組織體育競賽；配合開發(fā)商或物業(yè)聯(lián)合組織營銷活動；與行業(yè)協(xié)會、專業(yè)網(wǎng)站、雜志、電視臺等媒體聯(lián)合做營銷推廣活動等。?（三）小區(qū)活動?17

小區(qū)活動的優(yōu)點：

１、更近一步貼近目標(biāo)客戶、爭取了更多與客戶單獨溝通的時間；２、有利于集中展示公司的品位、實力與形象；３、更容易獲得客戶的認(rèn)同；４、更有利于推廣促銷方案；５、屏蔽了競爭對手。

?小區(qū)活動的優(yōu)點：?18

小區(qū)活動的缺點：

１、難以大規(guī)模聚集目標(biāo)客戶；２、操作過程比較復(fù)雜；３、需投入較多的人力物力；４、需要公司組織設(shè)計部、工程部等相關(guān)部門配合。?小區(qū)活動的缺點：?19

小區(qū)活動的注意點：１、做小區(qū)活動要注意活動形式的策劃，研究怎樣才能吸引目標(biāo)客戶參加。一般與相關(guān)單位聯(lián)合要比獨自組織活動好；另外，要做好活動的前期宣傳。２、“邀約”是組織小區(qū)活動的關(guān)鍵。邀請業(yè)主參加的形式可以是通知、電話、專門發(fā)請柬等。但一定要注意邀請的藝術(shù)，掌握好關(guān)鍵時間點，如活動前幾個小時內(nèi)電話關(guān)心，再次告知活動地點（意在督促）等。３、組織小區(qū)活動以在交房前１－２個月左右為宜，但要注意保密工作。此類活動模仿性很強，如被對手獲悉很容易搶先一步實施。４、小區(qū)活動現(xiàn)場要盡可能調(diào)動客戶參與的熱情。?小區(qū)活動的注意點：?20（四）電話營銷

電話營銷關(guān)鍵要注意業(yè)名名單的準(zhǔn)確性、真實性。打電話的時間要提前到交房前一到兩個月，避免臨近交房的時候，打電話的公司多了，業(yè)主不堪騷擾，容易引起投訴。另外，電話營銷要與具體營銷活動結(jié)合，效果會更好。比如：打電話邀請客戶參加我們的戶型發(fā)布會，冷餐會等等，這樣客戶一般是不會拒絕的。

?（四）電話營銷?21

電話營銷的優(yōu)點：１、一對一溝通，直接交流，容易建立感情，獲得認(rèn)同；２、如能比競爭對手更早與客戶取得聯(lián)系，可占據(jù)先入為主的優(yōu)勢；３、操作形式簡單，成本更容易控制。?電話營銷的優(yōu)點：?22

電話營銷的缺點：

１、對電話營銷人員的綜合素質(zhì)要求較高；２、很難與客戶進行深入交流；３、具有很高的專業(yè)技巧，需要對具休操作人員進行專項培訓(xùn)；４、容易引起客戶的誤會和反感。

?電話營銷的缺點：?23

電話營銷的注意點：

1、客戶的職業(yè)類型及作休時間要有考察；2、最好是女性；3、時間不能長一般保持在一分鐘左右；4、目的是邀請；5、明確告知公司名稱、活動時間、地點、聯(lián)系方式、姓名、職位；６、建立完善的電話回訪檔案。??24（五）直郵

直郵是指將公司的宣傳資料通過直接傳達等方式投遞給目標(biāo)客戶。直遞的形式有郵寄、EMALL、隨其它途徑（如隨報刊訂單）直接傳遞給目標(biāo)客戶。

?（五）直郵?25

直郵營銷的優(yōu)點：

１、可以大面積集中準(zhǔn)確地將企業(yè)信息傳遞給目標(biāo)客戶；２、提供的信息量大；３、成本易于控制。

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直郵營銷的缺點：

１、和客戶僅僅是單項溝通，缺乏互動性，很難了解客戶的真實想法；２、效果持續(xù)時間短；3、不容易建立企業(yè)可信度。??27

直郵營銷的注意點：

１、一般的直郵營銷很容易引起客戶的反感，但是對于一份裝飾精美的資料或圖冊、一份客戶急需的家裝知識資料來說，客戶往往秒會拒絕，甚至?xí)詹仄饋?；２、要保證寄發(fā)客戶地址的準(zhǔn)確性；３、最好不用公涵，用手與私涵進行最好；４、要增加互動內(nèi)容，讓客戶能參與或回饋信息；５、要有吸引客戶進一步來公司或門店咨詢的感染力。??28（六）工地樣板間營銷

在小區(qū)內(nèi)經(jīng)工地為依托做樣板間展示，一般是把該小區(qū)的前幾戶工地重點包裝主，使之成為有看點的“樣板間”。樣板間不一定非要成品的，在施工程也可以，最好將每個施工進度的樣板間都準(zhǔn)備一到兩套，這樣不但可以客戶看到不同階段的工程，還可以滿足其參觀的欲望，顯示公司的整體實力?？傊康氖峭ㄟ^工程形象的宣傳來促進營銷。

?（六）工地樣板間營銷?29

樣板營銷的優(yōu)點：

１、很實際、容易獲得客戶對工程質(zhì)量的信任；２、極易形成小區(qū)內(nèi)客戶的示范帶動效應(yīng)。

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樣板間營銷的缺點：

１、短期內(nèi)通常很難做出合適的樣板間；２、在施工等方面必須做出亮點，否則很難打動目標(biāo)客戶；３、需要和樣板間的業(yè)主進行頻繁的良好溝通。??31

樣板間營銷注意點：１、樣板間（工地）包裝、預(yù)約、咨詢、參觀和管理等工作要同步做到位；２、樣板房位置的選擇很重要，要求能夠更多地吸引自然客流，并方便預(yù)約客戶參觀；３、通常，選擇的樣板間應(yīng)該是小區(qū)的主力戶型。

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小區(qū)營銷的操作

?小區(qū)營銷的操作?33（一）開展全面細(xì)致的樓盤調(diào)研要開展小區(qū)營銷，首先要開展全面細(xì)致的樓盤調(diào)研，全面細(xì)致的樓盤調(diào)研是我們制定合理的小區(qū)開發(fā)計劃的前提，關(guān)系到整個小區(qū)營銷工作的成敗。信息搜集工作是樓盤調(diào)研當(dāng)中的一項重要的工作內(nèi)容，常見的信息來源主要有：互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志、業(yè)界介紹、電視等。直接走訪也是能獲取信息的重要途徑。尤其是于重點關(guān)注的樓盤，要直接到售樓和物業(yè)了解情況，多渠道信息來源相互補充，會強樓盤信息的有效性。?（一）開展全面細(xì)致的樓盤調(diào)研?34搜集到的樓盤信息應(yīng)包括以下內(nèi)容：●樓盤名稱●售樓負(fù)責(zé)人姓名、話●開發(fā)商名稱●均價●物業(yè)管理公司名稱●樓盤位置●物業(yè)負(fù)責(zé)人姓名、電話●樓盤建筑面積●售樓處地址●總戶數(shù)●戶型配比●業(yè)主特征描述●主力戶型●樓盤周邊環(huán)境調(diào)查●入住時間●是否有單位集體購房

對搜集到的信息進行整理備案，然后初步篩選出開發(fā)規(guī)模、價格、地理位置等符合“開發(fā)條件”的小區(qū)，準(zhǔn)備和開發(fā)商和物業(yè)單位進行洽談。??35（二）確定目標(biāo)樓盤

在樓盤調(diào)研工作結(jié)束之后，要對基本符合“開發(fā)條件”的樓盤進行實地考察，同售樓處或物業(yè)進行溝通，獲得更多的詳細(xì)信息，比如每期開盤，購房者收入情況，是否有家裝公司進駐、是否有指定的家裝公司、能否承包家裝業(yè)務(wù)、能否承接售樓處裝修工程等。經(jīng)過仔細(xì)篩選之后，確定具體目標(biāo)樓盤。

?（二）確定目標(biāo)樓盤?36

操作時，一定要考慮以下幾個因素：

１、符合公司的市場定位。２、樓盤的總體開發(fā)規(guī)模。３、與物業(yè)部門或樓盤相關(guān)單位的關(guān)系。有時候特殊關(guān)系決定了我們可以采取的營銷形式從而決定最后的效果。４、公司自身的能力和當(dāng)期任務(wù)。比如，選擇樓盤時要考慮到當(dāng)月費用情況，人員尤其是銷售人員能配合的情況。５、確定目標(biāo)樓盤的總原則是“找準(zhǔn)”而不是全面開花，四面出擊。??37（三）選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷形式

確定目標(biāo)樓盤以后，要根據(jù)樓盤的具體情況和自身的優(yōu)勢以及與樓盤方面的關(guān)系等，選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷形式。以上將小區(qū)營銷形式６種，分別是：進駐小區(qū)－設(shè)立臨時店面、小區(qū)活動、小區(qū)宣傳、電話營銷、直遞營銷、樣板間營銷。其中，進駐小區(qū)－－設(shè)立臨時店面，開展小區(qū)活動兩種營銷形式是操作難度最大的，也是資金投入最多的，它們主要用于開發(fā)商定位層次較高、樓盤規(guī)模較大、業(yè)主群體有一定消費能力的樓盤項目。

電話營銷和直遞營銷對于客戶信息的準(zhǔn)確性要求較高，主要用于樓盤銷售工作已經(jīng)進入中后期、樓盤的總體開發(fā)規(guī)模較小、不適合進駐或不適合搞小區(qū)活動的樓盤。如果操作得當(dāng)?shù)脑?，極有可能成為投入產(chǎn)出比最高的營銷方式。?（三）選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷形式?38

小區(qū)宣傳和工地營銷是小區(qū)營銷工作當(dāng)中不可或缺的營銷形式，常常與其它營銷形式配合來使用。出色的樣板間營銷工作不僅可以為公司建立起強大的口碑，可能在小區(qū)內(nèi)形成“持續(xù)營銷”的熱潮。當(dāng)然這離不開小區(qū)宣傳的配合。小區(qū)營銷本身沒有定勢，在很多時候，選擇幾種形式組合起來使用，往往會取得更好的效果。在選擇不同的營銷形式時，要注意不同的操作要點，同時，要注意不同營銷形式之間的彼此銜接。?小區(qū)宣傳和工地營銷是小區(qū)營銷工作當(dāng)中不可或缺的營銷形39（四）貫徹實施

小區(qū)營銷工作從運營層面上講，負(fù)責(zé)人要隨時關(guān)注小區(qū)營銷的具體進展。在營銷上加強工作指導(dǎo)，強化人員培訓(xùn)，統(tǒng)一思想明確計劃；在管理上加強日常溝通和管控，設(shè)定小區(qū)直接責(zé)任人，推行業(yè)績考核和日常管理考核；在戰(zhàn)術(shù)配合上要與工地營銷、展會營銷等密切配合，開展全方位營銷。在具體操作時無論采用哪種營銷形式，都要高度重視客戶資料的使用問題，建立合理的回訪制度，定期對咨詢過的客戶進行追蹤回訪，除非客戶明確選擇了別的公司。另外，市場信息處理工作要程序化，小區(qū)負(fù)責(zé)人要隨時將各種市場信息，尤其是競爭對手的信息反饋給負(fù)責(zé)人，便于實施調(diào)整合優(yōu)化營銷策略。在小區(qū)營銷工作結(jié)束以后，要求各小區(qū)負(fù)責(zé)人寫出工作總結(jié)，得失分析，以利于日后小區(qū)工作進行改正。?（四）貫徹實施?40（五）工作總結(jié)小區(qū)營銷結(jié)束后，要對要作進行總結(jié)在此特別強調(diào)，小區(qū)營銷工作總結(jié)是小區(qū)營銷工作當(dāng)中最核心的內(nèi)容。一線市場的營銷數(shù)據(jù)，對于各分公司制定市場策略，提高盈利水平尤為重要。要求在總結(jié)報告中要從數(shù)據(jù)分析、競爭對手分析、管理職能分析三個角度來評估營銷工作的效果具體貫徹時，建議將小區(qū)負(fù)責(zé)人這一工作的實施情況納入的日?？己藘?nèi)容。

?（五）工作總結(jié)?411、數(shù)據(jù)分析（參見下表）?1、數(shù)據(jù)分析（參見下表）?42小區(qū)營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計表項目數(shù)量效果評估預(yù)計投入金額實際投入金額預(yù)計簽單額實際簽單額預(yù)計投入產(chǎn)出比實際投入產(chǎn)出比累計咨詢客戶預(yù)計簽單客戶實際簽單客戶實際簽單金額平均簽單金額?小區(qū)營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計表項目數(shù)量效果評估預(yù)計投入金額43

２、競爭對手分析在小區(qū)營銷過程中肯定會面臨其它裝飾公司的競爭，為了提高小區(qū)營銷工作的操作水平，我們必須了解主要競爭對手的市場競爭策略、營銷推廣形式、促銷活動內(nèi)容、簽單量、簽單額、市場占有率等情況，最大限度的了解競爭對手的運營狀況。

３、管理職能分析主要從市場策略、競爭環(huán)境、組織安排、執(zhí)行效率等方面總結(jié)出我們在小區(qū)營銷工作中的成功和不足之處。

４、改進建議根據(jù)以上分析提一些合理化建議，供以后工作中參考。另外在報告寫完之后，還要將相關(guān)的樓盤資料、營銷方案、小區(qū)活動方案、客戶登記資料進行備案，供以后活動參考。?２、競爭對手分析?44結(jié)束語：家裝實戰(zhàn)需要的勇于創(chuàng)新的精神，在這樣的精神引導(dǎo)下，才能不斷的走向勝利！

—2011年1月?結(jié)束語：家裝實戰(zhàn)需要的勇于創(chuàng)新的精神，在這樣的精神引45抓安全寧流千滴汗，保生產(chǎn)不灑一滴血。11月-2211月-22Sunday,November6,2022只有不完美的產(chǎn)品，沒有不挑剔的客戶。01:09:0301:09:0301:0911/6/20221:09:03AM品質(zhì)是做出來的，不是檢驗出來的。11月-2201:09:0301:09Nov-2206-Nov-22以人為本，重在平安。01:09:0301:09:0301:09Sunday,November6,2022勤儉節(jié)約、愛護公物。以廠為家，共同發(fā)展。11月-2211月-2201:09:0301:09:03November6,2022管理者對質(zhì)管的認(rèn)識和決心，決定了員工的質(zhì)量意識。2022年11月6日1:09上午11月-2211月-22閉著眼睛捉不住麻雀，不學(xué)技術(shù)保不了安全。06十一月20221:09:03上午01:09:0311月-22安全伴君一生生命只有一次。十一月221:09上午11月-2201:09November6,2022煙頭雖小，禍患無窮。2022/11/61:09:0301:09:0306November2022勤為無價寶，慎為護身符。1:09:03上午1:09上午01:09:0311月-22整理：區(qū)分物品的用途，清除不要用的東西。11月-2211月-2201:0901:09:0301:09:03Nov-22重視合同，規(guī)范運行，確保質(zhì)量，信譽承諾。2022/11/61:09:03Sunday,November6,2022全員參與，強化管理，精益求精，鑄造品質(zhì)。11月-222022/11/61:09:0311月-22謝謝大家！抓安全寧流千滴汗，保生產(chǎn)不灑一滴血。11月-2211月-2246家裝營銷中的小區(qū)推廣

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?家裝營銷中的小區(qū)推廣47

小區(qū)營銷的操作流程?小區(qū)營銷的操作流程?48搜集樓盤信息確立目標(biāo)小區(qū)樓盤信息整理分析建立備選樓盤檔案與開發(fā)商物業(yè)洽談合作方案目標(biāo)小區(qū)實地考察收集統(tǒng)計客戶信息利用工地等進行持續(xù)營銷營銷方案的實施制定營銷方案審批活動總結(jié)場地確定、物料籌備、人員安排、培訓(xùn)確立合作條件獲取詳細(xì)信息活動的形式、促銷、費用、產(chǎn)值、配合建立客戶檔案?搜集樓盤信息確立目標(biāo)小區(qū)樓盤信息整理分析建立備選樓盤檔案與開49小區(qū)營銷的形式(一)進駐小區(qū)設(shè)立臨時店面

在小區(qū)內(nèi)設(shè)立臨時店面是家裝企業(yè)最常見的小區(qū)營銷形式，一般適合規(guī)模較大的樓盤，一般總量在800戶以上、主力戶型在100平米以上、一次交房不少于300戶的樓盤即可考慮進駐。

?小區(qū)營銷的形式?50

進駐小區(qū)的優(yōu)點：

1、目標(biāo)客戶更集中，更清楚2、能更準(zhǔn)確接近目標(biāo)客戶；3、能使客戶更方便了解、獲取我們的服務(wù)；4、更近距離展示服務(wù)優(yōu)勢，及時獲得反饋；5、一個或幾個工程做好了，很容易形成示范，產(chǎn)生聯(lián)動效應(yīng)；6、便于采取針對性措施，如優(yōu)惠政策通知等營銷推廣活動。?進駐小區(qū)的優(yōu)點：?51

進駐小區(qū)的缺點：

1、費用有時候不好預(yù)測；2、多家公司進駐小區(qū)，競爭更加激烈；3、小區(qū)活動很容易受到限制；4、表現(xiàn)形式相對單一，客戶往往難以判斷公司的優(yōu)勢；5、即使一個工程沒有做好，也會影響整個小區(qū)的銷售業(yè)績并嚴(yán)重?fù)p毀公司聲譽。

?進駐小區(qū)的缺點：?52

進駐小區(qū)的注意點：

1、從思想和投入產(chǎn)出比上把進駐小區(qū)當(dāng)作臨時店面來經(jīng)營。

?進駐小區(qū)的注意點：?53

2、把握好進駐小區(qū)的時間至關(guān)重要，要高度重視時間前置問題，許多裝修公司是等到小區(qū)交房時才開始洽談進駐，但此時打算進駐的裝修公司會很多，開發(fā)商和物業(yè)會很忙，對任何裝修公司都不會太重視；如果能夠提前到交房前一到兩個月和開發(fā)商進行洽談合作，此時裝修公司比較少時，自己則容易掌握主動權(quán)，往往會取得更好的效果。

注意：太早聯(lián)系顧客不會取得什么大的效果，到真正交房的時候，客戶已經(jīng)把你給忘了，況且太早的時候，客戶都不太心裝修的事情。如果太晚，等到交房的時候競爭者又太多，難度加大。??54

3、辦公地點選擇尤為重要！我們選擇的原則是：盡量選擇靠近業(yè)主“接房處”或業(yè)主必經(jīng)之處。通常情況下辦公地點可以分為以下幾種：●由物業(yè)公司經(jīng)營的商用房屋●由物業(yè)公司臨時指定的露天場所●業(yè)主的居住商用房●小區(qū)外的房屋

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4、店面設(shè)立以后，不能“守株待兔”，要盡量在小區(qū)內(nèi)開展一些“營銷活動”，比如戶型發(fā)布會、專題咨詢會等。

“活動”在小區(qū)營銷環(huán)節(jié)中是非常重要的，這個活動一定是看起來比平時更具優(yōu)惠特性，具體操作時可以宣傳成專門針對該小區(qū)而制定的，同時優(yōu)惠具有“時效”限制。否則客戶進行多方面比較不會輕易簽訂。

?4、店面設(shè)立以后，不能“守株待兔”，要盡量在小區(qū)內(nèi)開展一些56

5、當(dāng)咨詢客戶較少時最容易引起店面人員的懈怠，但此時我們更要注意現(xiàn)場管理規(guī)范，要特別注意形象，和對手公司形成差異，體現(xiàn)出大公司的精神面貌。形象

差的店面不但無法吸引客戶，反倒會讓客戶認(rèn)為我們也是小公司，這樣的店面不如不開。

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6、尤其是要和開發(fā)商和物業(yè)保持經(jīng)常性聯(lián)系。在物業(yè)公司內(nèi)，物業(yè)經(jīng)理和保安經(jīng)理是比較關(guān)健的人物，要盡可能爭取得到他們更多的具體支持。

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7、開展小區(qū)營銷活動要與小區(qū)內(nèi)的樣板工地結(jié)合起來，主動組織客戶考察現(xiàn)場，感受工藝和現(xiàn)場感覺，這樣才能產(chǎn)生持續(xù)的效果。?7、開展小區(qū)營銷活動要與小區(qū)內(nèi)的樣板工地結(jié)合起?59

（二）小區(qū)宣傳

小區(qū)宣傳更多的時候是小區(qū)營銷的一個組成環(huán)節(jié)，常與其它形形式配合使用。常見的小區(qū)宣傳形式有：廣告牌、燈箱、路牌、遮陽傘、電梯廣告、指示牌、海報、促銷禮品等。小區(qū)宣傳的優(yōu)點：1、針對性強；2、接近目標(biāo)機會多；3、宣傳形式多樣；4、成本相對較低。?（二）小區(qū)宣傳?60

小區(qū)宣傳的缺點：

1、費用彈性大；2、時效不好控制；3、容易受到物業(yè)等部門干涉。

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小區(qū)宣傳注意點：

1、小區(qū)宣傳發(fā)布的主題要有針對性，比如，可以在宣傳企業(yè)和服務(wù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，重點宣傳針對本小區(qū)的服務(wù)或活動；2、宣傳資料的設(shè)計要精美時尚，內(nèi)容要實用新穎，外表粗劣、制作簡陋的資料常會引起客戶的反感甚至被扔掉。??62（三）小區(qū)活動常見的小區(qū)活動形式有：

●直接組織小區(qū)業(yè)主舉行的溝通聯(lián)誼活動：如業(yè)主聯(lián)誼會、茶話會、冷餐會等；

●針對特定小區(qū)的業(yè)主舉行專業(yè)活動：如家裝課堂、戶型分析會、裝修理財講座等

●與相關(guān)單位聯(lián)合舉行活動。例如：與業(yè)主俱樂部組織體育競賽；配合開發(fā)商或物業(yè)聯(lián)合組織營銷活動；與行業(yè)協(xié)會、專業(yè)網(wǎng)站、雜志、電視臺等媒體聯(lián)合做營銷推廣活動等。?（三）小區(qū)活動?63

小區(qū)活動的優(yōu)點：

１、更近一步貼近目標(biāo)客戶、爭取了更多與客戶單獨溝通的時間；２、有利于集中展示公司的品位、實力與形象；３、更容易獲得客戶的認(rèn)同；４、更有利于推廣促銷方案；５、屏蔽了競爭對手。

?小區(qū)活動的優(yōu)點：?64

小區(qū)活動的缺點：

１、難以大規(guī)模聚集目標(biāo)客戶；２、操作過程比較復(fù)雜；３、需投入較多的人力物力；４、需要公司組織設(shè)計部、工程部等相關(guān)部門配合。?小區(qū)活動的缺點：?65

小區(qū)活動的注意點：１、做小區(qū)活動要注意活動形式的策劃，研究怎樣才能吸引目標(biāo)客戶參加。一般與相關(guān)單位聯(lián)合要比獨自組織活動好；另外，要做好活動的前期宣傳。２、“邀約”是組織小區(qū)活動的關(guān)鍵。邀請業(yè)主參加的形式可以是通知、電話、專門發(fā)請柬等。但一定要注意邀請的藝術(shù)，掌握好關(guān)鍵時間點，如活動前幾個小時內(nèi)電話關(guān)心，再次告知活動地點（意在督促）等。３、組織小區(qū)活動以在交房前１－２個月左右為宜，但要注意保密工作。此類活動模仿性很強，如被對手獲悉很容易搶先一步實施。４、小區(qū)活動現(xiàn)場要盡可能調(diào)動客戶參與的熱情。?小區(qū)活動的注意點：?66（四）電話營銷

電話營銷關(guān)鍵要注意業(yè)名名單的準(zhǔn)確性、真實性。打電話的時間要提前到交房前一到兩個月，避免臨近交房的時候，打電話的公司多了，業(yè)主不堪騷擾，容易引起投訴。另外，電話營銷要與具體營銷活動結(jié)合，效果會更好。比如：打電話邀請客戶參加我們的戶型發(fā)布會，冷餐會等等，這樣客戶一般是不會拒絕的。

?（四）電話營銷?67

電話營銷的優(yōu)點：１、一對一溝通，直接交流，容易建立感情，獲得認(rèn)同；２、如能比競爭對手更早與客戶取得聯(lián)系，可占據(jù)先入為主的優(yōu)勢；３、操作形式簡單，成本更容易控制。?電話營銷的優(yōu)點：?68

電話營銷的缺點：

１、對電話營銷人員的綜合素質(zhì)要求較高；２、很難與客戶進行深入交流；３、具有很高的專業(yè)技巧，需要對具休操作人員進行專項培訓(xùn)；４、容易引起客戶的誤會和反感。

?電話營銷的缺點：?69

電話營銷的注意點：

1、客戶的職業(yè)類型及作休時間要有考察；2、最好是女性；3、時間不能長一般保持在一分鐘左右；4、目的是邀請；5、明確告知公司名稱、活動時間、地點、聯(lián)系方式、姓名、職位；６、建立完善的電話回訪檔案。??70（五）直郵

直郵是指將公司的宣傳資料通過直接傳達等方式投遞給目標(biāo)客戶。直遞的形式有郵寄、EMALL、隨其它途徑（如隨報刊訂單）直接傳遞給目標(biāo)客戶。

?（五）直郵?71

直郵營銷的優(yōu)點：

１、可以大面積集中準(zhǔn)確地將企業(yè)信息傳遞給目標(biāo)客戶；２、提供的信息量大；３、成本易于控制。

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直郵營銷的缺點：

１、和客戶僅僅是單項溝通，缺乏互動性，很難了解客戶的真實想法；２、效果持續(xù)時間短；3、不容易建立企業(yè)可信度。??73

直郵營銷的注意點：

１、一般的直郵營銷很容易引起客戶的反感，但是對于一份裝飾精美的資料或圖冊、一份客戶急需的家裝知識資料來說，客戶往往秒會拒絕，甚至?xí)詹仄饋?；２、要保證寄發(fā)客戶地址的準(zhǔn)確性；３、最好不用公涵，用手與私涵進行最好；４、要增加互動內(nèi)容，讓客戶能參與或回饋信息；５、要有吸引客戶進一步來公司或門店咨詢的感染力。??74（六）工地樣板間營銷

在小區(qū)內(nèi)經(jīng)工地為依托做樣板間展示，一般是把該小區(qū)的前幾戶工地重點包裝主，使之成為有看點的“樣板間”。樣板間不一定非要成品的，在施工程也可以，最好將每個施工進度的樣板間都準(zhǔn)備一到兩套，這樣不但可以客戶看到不同階段的工程，還可以滿足其參觀的欲望，顯示公司的整體實力?？傊?，目的是通過工程形象的宣傳來促進營銷。

?（六）工地樣板間營銷?75

樣板營銷的優(yōu)點：

１、很實際、容易獲得客戶對工程質(zhì)量的信任；２、極易形成小區(qū)內(nèi)客戶的示范帶動效應(yīng)。

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樣板間營銷的缺點：

１、短期內(nèi)通常很難做出合適的樣板間；２、在施工等方面必須做出亮點，否則很難打動目標(biāo)客戶；３、需要和樣板間的業(yè)主進行頻繁的良好溝通。??77

樣板間營銷注意點：１、樣板間（工地）包裝、預(yù)約、咨詢、參觀和管理等工作要同步做到位；２、樣板房位置的選擇很重要，要求能夠更多地吸引自然客流，并方便預(yù)約客戶參觀；３、通常，選擇的樣板間應(yīng)該是小區(qū)的主力戶型。

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小區(qū)營銷的操作

?小區(qū)營銷的操作?79（一）開展全面細(xì)致的樓盤調(diào)研要開展小區(qū)營銷，首先要開展全面細(xì)致的樓盤調(diào)研，全面細(xì)致的樓盤調(diào)研是我們制定合理的小區(qū)開發(fā)計劃的前提，關(guān)系到整個小區(qū)營銷工作的成敗。信息搜集工作是樓盤調(diào)研當(dāng)中的一項重要的工作內(nèi)容，常見的信息來源主要有：互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志、業(yè)界介紹、電視等。直接走訪也是能獲取信息的重要途徑。尤其是于重點關(guān)注的樓盤，要直接到售樓和物業(yè)了解情況，多渠道信息來源相互補充，會強樓盤信息的有效性。?（一）開展全面細(xì)致的樓盤調(diào)研?80搜集到的樓盤信息應(yīng)包括以下內(nèi)容：●樓盤名稱●售樓負(fù)責(zé)人姓名、話●開發(fā)商名稱●均價●物業(yè)管理公司名稱●樓盤位置●物業(yè)負(fù)責(zé)人姓名、電話●樓盤建筑面積●售樓處地址●總戶數(shù)●戶型配比●業(yè)主特征描述●主力戶型●樓盤周邊環(huán)境調(diào)查●入住時間●是否有單位集體購房

對搜集到的信息進行整理備案，然后初步篩選出開發(fā)規(guī)模、價格、地理位置等符合“開發(fā)條件”的小區(qū)，準(zhǔn)備和開發(fā)商和物業(yè)單位進行洽談。??81（二）確定目標(biāo)樓盤

在樓盤調(diào)研工作結(jié)束之后，要對基本符合“開發(fā)條件”的樓盤進行實地考察，同售樓處或物業(yè)進行溝通，獲得更多的詳細(xì)信息，比如每期開盤，購房者收入情況，是否有家裝公司進駐、是否有指定的家裝公司、能否承包家裝業(yè)務(wù)、能否承接售樓處裝修工程等。經(jīng)過仔細(xì)篩選之后，確定具體目標(biāo)樓盤。

?（二）確定目標(biāo)樓盤?82

操作時，一定要考慮以下幾個因素：

１、符合公司的市場定位。２、樓盤的總體開發(fā)規(guī)模。３、與物業(yè)部門或樓盤相關(guān)單位的關(guān)系。有時候特殊關(guān)系決定了我們可以采取的營銷形式從而決定最后的效果。４、公司自身的能力和當(dāng)期任務(wù)。比如，選擇樓盤時要考慮到當(dāng)月費用情況，人員尤其是銷售人員能配合的情況。５、確定目標(biāo)樓盤的總原則是“找準(zhǔn)”而不是全面開花，四面出擊。??83（三）選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷形式

確定目標(biāo)樓盤以后，要根據(jù)樓盤的具體情況和自身的優(yōu)勢以及與樓盤方面的關(guān)系等，選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷形式。以上將小區(qū)營銷形式６種，分別是：進駐小區(qū)－設(shè)立臨時店面、小區(qū)活動、小區(qū)宣傳、電話營銷、直遞營銷、樣板間營銷。其中，進駐小區(qū)－－設(shè)立臨時店面，開展小區(qū)活動兩種營銷形式是操作難度最大的，也是資金投入最多的，它們主要用于開發(fā)商定位層次較高、樓盤規(guī)模較大、業(yè)主群體有一定消費能力的樓盤項目。

電話營銷和直遞營銷對于客戶信息的準(zhǔn)確性要求較高，主要用于樓盤銷售工作已經(jīng)進入中后期、樓盤的總體開發(fā)規(guī)模較小、不適合進駐或不適合搞小區(qū)活動的樓盤。如果操作得當(dāng)?shù)脑?，極有可能成為投入產(chǎn)出比最高的營銷方式。?（三）選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷形式?84

小區(qū)宣傳和工地營銷是小區(qū)營銷工作當(dāng)中不可或缺的營銷形式，常常與其它營銷形式配合來使用。出色的樣板間營銷工作不僅可以為公司建立起強大的口碑，可能在小區(qū)內(nèi)形成“持續(xù)營銷”的熱潮。當(dāng)然這離不開小區(qū)宣傳的配合。小區(qū)營銷本身沒有定勢，在很多時候，選擇幾種形式組合起來使用，往往會取得更好的效果。在選擇不同的營銷形式時，要注意不同的操作要點，同時，要注意不同營銷形式之間的彼此銜接。?小區(qū)宣傳和工地營銷是小區(qū)營銷工作當(dāng)中不可或缺的營銷形85（四）貫徹實施

小區(qū)營銷工作從運營層面上講，負(fù)責(zé)人要隨時關(guān)注小區(qū)營銷的具體進展。在營銷上加強工作指導(dǎo)，強化人員培訓(xùn)，統(tǒng)一思想明確計劃；在管理上加強日常溝通和管控，設(shè)定小區(qū)直接責(zé)任人，推行業(yè)績考核和日常管理考核；在戰(zhàn)術(shù)配合上要與工地營銷、展會營銷等密切配合，開展全方位營銷。在具體操作時無論采用哪種營銷形式，都要高度重視客戶資料的使用問題，建立合理的回訪制度，定期對咨詢過的客戶進行追蹤回訪，除非客戶明確選擇了別的公司。另外，市場信息處理工作要