PPT房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)講義成功寶典96

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人成功寶典典2011年7月客戶網(wǎng)絡(luò)營銷銷接聽客戶戶話術(shù)議價的辦辦法面訪房東東待看過程程中面對對約看前中中后內(nèi)容容以及促促銷誘導(dǎo)對方方出價封殺客戶戶第一次次出價商圈精耕耕如何推廣廣你的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)店鋪鋪，如何何增加店店鋪的流流量如何利用用名片去去銷售目錄客戶經(jīng)紀(jì)人在在日常接接觸的客客戶中，，成交的的客戶畢畢竟是少少數(shù)，有有很大一一部分客客戶都不不能馬上上做出買買房的決決定。對對于一個個經(jīng)紀(jì)人人來說，，這部分分客戶絕絕不能放放棄，還還要保持持聯(lián)絡(luò)，，使之成成為潛在在客戶。。這也是是經(jīng)紀(jì)人人業(yè)務(wù)拓拓展重要要的資源源。試問：作作為一個個資深經(jīng)經(jīng)紀(jì)人你你主要業(yè)業(yè)績靠那那些來支支撐,還需指望望店面接接待和掃掃樓嗎?不是，是是靠你的的客戶維維護帶來來的源源源不斷的的資源。。好的客客戶跟蹤蹤和服務(wù)務(wù)你會建建立起強強大的客客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，獲得得更多的的推薦業(yè)業(yè)務(wù)，使使業(yè)績得得以質(zhì)的的飛躍。。但是，，如果我我們只是是膚淺的的應(yīng)付跟跟蹤或者者不跟蹤蹤，客戶戶資源白白白流失失，業(yè)績績也停滯滯不前。。做好客客戶跟蹤蹤，獲得得優(yōu)質(zhì)的的客戶推推薦，對對于經(jīng)紀(jì)紀(jì)人創(chuàng)造造好的業(yè)業(yè)績來說說尤為重重要。售售后服務(wù)務(wù)可以為為經(jīng)紀(jì)人人培養(yǎng)““終身顧顧客”，，進一步步創(chuàng)造““終身價價值”。。請記住，，唯有超超越顧客客的期待待，方能能達到全全方位的的“顧客客滿意服服務(wù)”，，進而成成就你自自己的事事業(yè)?？蛻簟攀鯽、搭建你你堅實的的業(yè)務(wù)基基礎(chǔ)：必須從房房源、客客源一點點一滴做做起，積積少成多多，由量量變最終終轉(zhuǎn)為質(zhì)質(zhì)變。有有些經(jīng)紀(jì)紀(jì)人認為為，房地地產(chǎn)作為為一個大大宗商品品，普通通老百姓姓大多只只能消費費一次，，不會重重復(fù)購買買，為此此對那些些已經(jīng)購購買了房房子的客客戶就不不再加以以重視。。其實，，很多客客戶雖然然沒有能能力購買買第二套套、第三三套房子子，但他他們卻能能通過另另外一種種方式為為你增加加客戶來來源——他們可以以幫你介介紹客戶戶，使你你獲得更更多的準(zhǔn)準(zhǔn)意向客客戶。此此外，也也不能否否認有些些客戶確確實有二二次置業(yè)業(yè)或多次次置業(yè)的的能力，，要知道道，現(xiàn)在在以房子子作為投投資的客客戶還是是大有人人在的。?？蛻簟⒘己煤脠詫嵉牡目蛻艋A(chǔ)b、建立一一個完善善而詳盡盡的客戶戶檔案，，編織起起你強大大的客戶戶網(wǎng)絡(luò)1、整理客客戶的所所有相關(guān)關(guān)資料電話、住住址、工工作、收收入、家家庭情況況、客戶戶等（越越詳盡越越好）。。2、對客戶戶進行分分類A類客戶的的定義：：1)對于A類客戶經(jīng)經(jīng)紀(jì)人一一定要時時常跟進進，取得得客戶的的認可，，對其匹匹配的房房源一定定要到位位、準(zhǔn)確確。由于于這類客客戶購房房意向明明確，對對其滿意意的房屋屋要加緊緊跟進，，爭取最最快時間間簽約。。（注意：時時間上一一定要把把握好，，了解清清楚客戶戶的作息息習(xí)慣，，抓準(zhǔn)時時機一錘錘定音。。）B類客戶的定義義：2)對于B類客戶購房意意向不是很明明確的情況下下，要經(jīng)常引引導(dǎo)客戶，明明確客戶的購購房意向?？煽上仍囂叫酝仆扑]幾套有可可比性的房源源，供其挑選選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人人清楚了客戶戶的購房意向向時，在引導(dǎo)導(dǎo)客戶遇到適適合的房子要要下決心去購購買。（可以用適當(dāng)?shù)牡拇碳し椒?，，如：找出一一套房子比較較合適客戶的的，再告知已已賣掉了，讓讓客戶自己覺覺的是由于沒沒有抓緊時間間而導(dǎo)致的結(jié)結(jié)果，下次溝溝通中這類客客戶對于經(jīng)紀(jì)紀(jì)人就十分信信任了，這樣樣經(jīng)紀(jì)人操作作范圍就更大大了。）客戶——建立良好堅堅實的客戶戶基礎(chǔ)C類客戶的定定義：3)對于C類客戶，由由于市場上上適合C類客戶的房房子不多，，可以少帶帶看，多聯(lián)聯(lián)系，讓客客戶們覺得得這樣需求求的房子很很難找，當(dāng)當(dāng)有滿足其其要求的房房子出現(xiàn)時時，一定要要立刻下決決心購買。。（注意：：不要自我我設(shè)限，也也可以適當(dāng)當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是是可以轉(zhuǎn)變變成為B類和A類客戶4)客源管理方方法A．建立客源源檔案，詳詳細記錄客客源信息。。B．區(qū)分客源源類別，為為A類客戶不斷斷地提供帶帶看，保持持不斷的接接觸。C．定期回訪訪、追蹤近近期的客源源，與自己己的客戶保保持聯(lián)系，，掌握他們們的需求及及意向轉(zhuǎn)變變。D．培培養(yǎng)養(yǎng)良良好好的的心心態(tài)態(tài)，，始始終終相相信信自自己己是是在在幫幫助助客客戶戶選選擇擇他他們們想想要要的的房房產(chǎn)產(chǎn)，，我我們們實實在在為為他他們們提提供供方方便便，，我我們們要要和和他他們們建建立立一一種種工工作作狀狀態(tài)態(tài)下下的的朋朋友友關(guān)關(guān)系系。。E．將最新的市市場行情、法法律、法規(guī)及及時的告知我我們的客戶，，取得他們的的信任并建立立友好的關(guān)系系。注意：深層了了解客戶的需需求；經(jīng)紀(jì)人人匹配房源要要精準(zhǔn)；經(jīng)常常和客戶溝通通，關(guān)注客戶戶的變化?？蛻簟⒘己脠詫崒嵉目蛻艋A(chǔ)礎(chǔ)有效客源分為為三種，怎么么服務(wù)？①實在客戶，，有明確購買買欲望，而且且選擇地點、、戶型價格，，急為準(zhǔn)客戶戶---〉70%時間用在追蹤蹤服務(wù)。②②潛在客戶，，有明確購買買欲望，但選選擇方向不明明確---〉20%時間追蹤服務(wù)務(wù)。

③沒有有明顯購買欲欲望，而且選選擇方向也不不明確為隱性性客戶---〉10%時間用在追蹤蹤服務(wù)。3、信息：準(zhǔn)客客戶是有實效效化的，時間間就是金錢。。4、及時有效的的開發(fā)與消化化有效房源及及客源兩手都都要抓。保證證信息與客人人有效的過濾濾。請記注：：服務(wù)好一個個客戶，他身身后還有一大大片市場。C、做本區(qū)域不不動產(chǎn)方面的的專家——因為專業(yè)才值值得信賴。1、硬件——外在儀表.談吐.銷售工具（專專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個機機會能改變客客戶對我們的的第一印象。。2、軟件——具有豐富的房房產(chǎn)方面的相相關(guān)知識：業(yè)業(yè)務(wù)知識，金金融知識，權(quán)權(quán)證知識，法法律知識，投投資理財，公公司強大的銷銷售網(wǎng)絡(luò)平臺臺。3、提供專業(yè)的的服務(wù)——解絕客戶的疑疑難——超越客戶的期期望——嬴得客戶的信信賴——產(chǎn)生對你的信信任——心甘情原付出出。4、作不動產(chǎn)專專家應(yīng)達到的的目的——讓客戶他或者者他身邊的朋朋友，只要有有房產(chǎn)方面的的需求，第一一個想到的就就是你?？蛻簟⒘己脠詫崒嵉目蛻艋A(chǔ)礎(chǔ)A、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具具體體現(xiàn)在：：1、永遠多做一一點，從細微微入手2、了解客戶需需求的迫切性性3、對客戶永遠遠要有耐心4、超越客戶的的期望B、客戶跟蹤從從那些方面入入手：1、要持續(xù)、有有效的跟進和和聯(lián)系a了解客戶最新新的需求動態(tài)態(tài)；購房的意意向；向業(yè)主主匯報帶看情情況；朋友有有沒有房產(chǎn)需需要打理。b不定時向客戶戶提供最新房房產(chǎn)市場動態(tài)態(tài)、咨詢。建建議用“深圳圳君賢公司”的短信群發(fā)，，保持緊密的的聯(lián)系和推廣廣之余，也不不像電話那么么煩人。c隨時隨地關(guān)心心客戶的生活活1)、節(jié)日問候、、短信、鮮花花2)、搬新家的問問候3)、處理客戶的的難題及時、適時的的進行客戶跟跟蹤1)、嘗試建立親親密的個人關(guān)關(guān)系。2)、經(jīng)常常向客客戶通通報市市場信信息。。3)、了解解客戶戶的購購買進進程及及最新新的購購買需需求。?？蛻簟峁┳钭顑?yōu)質(zhì)質(zhì)的銷銷售服服務(wù)暨暨釣魚魚理論論2、與客客戶建建立朋朋友似似的關(guān)關(guān)系人們總總是喜喜歡同同他們們熟識識值得得信賴賴的人人做生生意。。a：老年年朋友友——忠誠度度高。。中中年朋朋友——理性置置業(yè)者者青青年朋朋友——易溝通通、易易搞定定b:怎樣建建立朋朋友關(guān)關(guān)系：：1、真誠誠相待待、高高度信信任讓讓客客戶相相信與與你相相處就就象給給保險險公司司打交交道一一樣保保險2、找到到彼此此共同同興趣趣愛好好、產(chǎn)產(chǎn)生共共鳴3、樹立立良好好的個個人品品質(zhì)——熱情、、自信信，敬敬業(yè)4、多為為客戶戶的利利益著著想客戶——提供最最優(yōu)質(zhì)質(zhì)的銷銷售服服務(wù)暨暨釣魚魚理論論成為了了朋友友，那那就一一切盡盡在掌掌握中中——牽著客客戶的的鼻子子走，，你還還怕不不成交交嗎？？網(wǎng)絡(luò)營營銷隨著社社會的的變遷遷，截截止到到2010年1月，中中國的的網(wǎng)民民人數(shù)數(shù)已經(jīng)經(jīng)達到到4.2億人。。隨著著互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的的逐步步普及及，越越來越越多的的消費費者愿愿意通通過互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)來進進行房房源的的查詢詢和了了解。。房地地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人利用用互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)促促進房房屋買買賣，，進行行網(wǎng)絡(luò)絡(luò)客戶戶營銷銷也逐逐漸成成為一一種趨趨勢和和重要要的客客戶開開發(fā)渠渠道，，利用用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平臺臺來幫幫助房房屋銷銷售也也已經(jīng)經(jīng)成為為房地地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人一種種新的的銷售售手段段。目目前，，國內(nèi)內(nèi)不少少公司司也開開始網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人的模模式，，以傳傳統(tǒng)的的線下下和線線上銷銷售模模式相相結(jié)合合。網(wǎng)絡(luò)營營銷——概述那么，，經(jīng)紀(jì)紀(jì)人如如何從從事網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營營銷呢呢？個人主主頁有條件件的經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人可以以自己己建立立一個個個人人網(wǎng)站站（成成本包包括空空間設(shè)設(shè)計域域名等等大概概幾百百元左左右。。網(wǎng)上上也有有很多多免費費空間間，不不過不不太穩(wěn)穩(wěn)定。。）或或者公公司網(wǎng)網(wǎng)站下下的個個人子子域名名網(wǎng)絡(luò)絡(luò)站點點，作作為自自己的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)陣地地，發(fā)發(fā)布自自己的的各種種信息息。個人博博客現(xiàn)在很很多門門戶和和房地地產(chǎn)行行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站都都有博博客功功能，，經(jīng)紀(jì)紀(jì)人可可以免免費建建立起起一個個個人人網(wǎng)絡(luò)絡(luò)博客客，作作為自自己發(fā)發(fā)布信信息和和形象象展示示的窗窗口。。房產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)站網(wǎng)網(wǎng)店很多房房產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)站提提供免免費經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人網(wǎng)店店展示示，經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人都可可以去去搜索索之后后建立立自己己的網(wǎng)網(wǎng)店。。即時通通訊工工具如MSN,QQ等在線線及時時通訊訊工具具。方方便與與同行行及客客戶建建立聯(lián)聯(lián)系和和交流流。網(wǎng)絡(luò)營營銷——經(jīng)紀(jì)人人網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷銷的方方式活躍的的BBS房產(chǎn)論論壇和和社區(qū)區(qū)上網(wǎng)搜搜索一一些本本地活活躍的的門戶戶網(wǎng)站站，業(yè)業(yè)主論論壇和和社區(qū)區(qū)，房房產(chǎn)論論壇等等，每每天抽抽出一一定的的時間間在網(wǎng)網(wǎng)上搜搜集客客戶信信息和和發(fā)布布信息息。房產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)站端端口如搜房房網(wǎng)的的搜房房幫，，口碑碑網(wǎng)，，還有有各地地地方方房產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)站站的房房源發(fā)發(fā)布端端口。。各分類類垂直直網(wǎng)站站如趕集集網(wǎng)，，口碑碑網(wǎng)，，各地地房源源搜索索網(wǎng)站站等，，經(jīng)紀(jì)紀(jì)人都都可以以發(fā)布布必要要的信信息。。電子郵郵件營營銷通過新新老客客戶，，有需需求的的客戶戶的電電子郵郵箱。。持續(xù)續(xù)發(fā)送送房源源和促促銷信信息。。網(wǎng)絡(luò)營營銷——經(jīng)紀(jì)人人網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷銷的方方式房源信信息發(fā)布本本地區(qū)區(qū)或者者經(jīng)紀(jì)紀(jì)人所所屬商商圈的的房源源信息息。小區(qū)評評價對于小小區(qū)的的投資資市場場分析析，政策信信息從專業(yè)業(yè)的角角度對對國家家和地地方政政策進進行解解讀。。專業(yè)分析對于樓盤，，商鋪投資資分析，投投資回報率率等等的專專業(yè)分析。。市場分析對于宏觀的的全國市場場和本地房房產(chǎn)市場分分析。中介服務(wù)理理念通過網(wǎng)絡(luò)方方式對于中中介行業(yè)，，個人和公公司的服務(wù)務(wù)理念等進進行宣導(dǎo)。。自我介紹經(jīng)紀(jì)人從事事中介行業(yè)業(yè)的經(jīng)驗和和精耕商圈圈的范圍和和優(yōu)勢。經(jīng)紀(jì)人心得得和成交故故事等等。。哲理，激勵勵故事，小小笑話等可可以提高你你博客或者者個人主頁頁的可讀性性和黏著力力。網(wǎng)絡(luò)營銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷的主主要內(nèi)容一、在各大大房產(chǎn)門戶戶和本地網(wǎng)網(wǎng)站上先建建立自己的的博客（或或者個人主主頁）baidu、google上有很多博博客教程，，大家可以以搜索一下下，最好博博客上能有有實名和自自己的真實相相片，容易易讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生信任。。多注冊幾幾個即時通通訊工具如如MSN,QQ等，名字要取和房房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人有關(guān)的的，比如資資深房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，，金牌地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，，XX商圈專家，小小戶型交易易專家等。。大公司可可以附帶上上公司的名名字。比如如中原地產(chǎn)產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)人，信義義地產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)人，并并將博客地地址和即時時通訊聯(lián)系系方式，電電子油價地地址印制在名片上上，DM宣傳單等一一切可以讓讓別人知道道的地方上上，以便讓讓客戶和同同仁在網(wǎng)絡(luò)上可以迅迅速找到你你的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)領(lǐng)地。網(wǎng)絡(luò)營銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷三部部曲二、上傳內(nèi)內(nèi)容，加入入圈子如果一個客客戶看到你你的博客或或者個人主主頁上面只只有幾句話話，幾套房房源，那相信很少有有人會在這這里駐足，，因此，在在你正式推推出博客之之前，一定定要推出大大量的房源源放在上面面，最好有有房源實堪堪時拍的圖圖片，這樣樣更加容易易吸引人。。房源的介紹紹要相對詳詳細，不能能幾室?guī)讖d廳，多少平平米就完了了，如小區(qū)區(qū)特色介紹紹：包括小小區(qū)環(huán)境、、交通、配配套、生活活設(shè)施、會會所、停車車等方面，，簡潔明了了；不要簡簡單的抄襲襲網(wǎng)上現(xiàn)有有的，最好好是用一個個經(jīng)紀(jì)人專專業(yè)的眼光光對其進行行分析；房源情況介介紹：包括房源源業(yè)主出售售該房心態(tài)態(tài)，房源的的面積、房房型、樓層層、位置、、景觀、裝裝修、配置置，房源價價格分析（（總價、單單價）等；；房源稅費介介紹：因為是給給買方者瀏瀏覽的，所所以比較重重要的是幫幫客戶清楚楚的計算其其稅費情況況，以此顯顯示你的專專業(yè)度，讓讓客戶更加加信任你。。對自己個人人專業(yè)能力力的介紹，如你在這這個片區(qū)的的從業(yè)精力力和處理類類似房屋的的成績等其他類似房房源推介：直接推介介一些類似似房源，或或推介自己己的店鋪，，這些都能能給客戶更更多的選擇擇；配上真真實的現(xiàn)場場圖片，加加上一些對對市場的分分析，對行行情的看法法，專業(yè)的的投資理念念分析等等等，一定要要顯示你的的專業(yè)。最最好配上自自己的照片片和聯(lián)系方方式。為了了吸引人更更多的到你你這個博客客上來，也也可以適當(dāng)當(dāng)?shù)姆乓稽c點成功激勵勵的小故事事啊，無傷傷大雅的小小笑話。發(fā)發(fā)人深思的的哲理故事事，自己的的心路成長長歷程等等等，有條件件的經(jīng)紀(jì)人人可以上傳傳一些視頻頻的看房記記錄，能黏黏住客戶在在你的博客客和主頁上上停留更多多的時間。。網(wǎng)絡(luò)營銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷三部部曲小竅門一：：關(guān)鍵字營營銷大部分的網(wǎng)網(wǎng)上客戶都都是通過關(guān)關(guān)鍵字來搜搜索房源和和博客。所所以你的主主頁上一定定要有客戶戶感興趣的的關(guān)鍵字，，這樣，客客戶才能通通過搜索引引擎找到你你。比如:二手房，中中介，小戶戶型，朝陽陽，環(huán)境，，性價比，，公攤，XX（地區(qū)或小小區(qū)）二手手房，交通通，急售，，急租，誠誠信中介，，學(xué)區(qū)房。。精品房源源，熱銷等等等，換句句話說，就就是客戶在在搜索引擎擎里面喜歡歡輸入什么么詞語來尋尋找房源或或者經(jīng)紀(jì)人人，你的主主頁或者網(wǎng)網(wǎng)站上就要要有這些字字顯示。搜搜索引擎才才能找到你你。多問一一些客戶和和朋友，平平時找房源源一般怎么么搜的，那那么最好在在博客和個個人主頁上上包含這些些字。例如：很多多經(jīng)紀(jì)人人人在填寫房房源產(chǎn)權(quán)地地址的的時時候，通常常都是填寫寫房產(chǎn)證上上面的地址址，或者使使用系統(tǒng)自自動跳出來來的地址，，但事實上上，這樣做做反而不利利。客戶不不是要寄信信到那個地地方去，沒沒有必要知知道那是幾幾弄幾號的的，也讓同同行有了可可乘之機。。建議填寫寫小區(qū)所在在位置的兩兩條交匯的的道路，另另外再加上上小區(qū)名字字和所在板板塊的名稱稱，這樣只只要客戶搜搜索的關(guān)鍵鍵字有里面面的內(nèi)容，，你的信息息就會被列列出來。小竅門二：：關(guān)鍵字營營銷一個最近發(fā)發(fā)生的熱門門事件和討討論話題通通常是增加加流量的好好辦法。比比如，萬科科降價，易易中天中介介門事件，，房產(chǎn)突發(fā)發(fā)性新聞等等等。所以以，在熱門門事件發(fā)生生的第一時時間，馬上上把它轉(zhuǎn)載載到自己的的博客或者者個人主頁頁上，這樣樣，客戶很很容易搜索索到你的博博客或個人人主頁地址址，順便也也展示了自自己的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)空間。網(wǎng)絡(luò)營銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷三部部曲三、擴大影影響博客和網(wǎng)頁頁建好了，，即時通訊訊工具也有有了，怎么么讓別人知知道你的博博客和主頁頁，擴大自自己的影響響力呢？1、房產(chǎn)網(wǎng)站站發(fā)布廣泛在各網(wǎng)網(wǎng)站上發(fā)布布房源信息息，房源要要挑容易讓讓客戶感興興趣的，留留下自己的的聯(lián)系方式式。發(fā)布時時，要注意意方法，比比如搜房幫幫需要逐條條更新，同同時他的發(fā)發(fā)布日期也也會更新，，所以更新新的時候要要有選擇，，挑出你重重點推薦的的房源更新新。購房者者可以批量量刷新，所所以建議每每天早上上上班第一件件事就是全全部刷新一一遍，且對對于激活日日期這一點點，建議按按比例分配配，部分房房源選擇5天，部分9天，這樣可可以分散你你信息，讓讓你的信息息在搜索結(jié)結(jié)果在從頭頭到尾都有有，而不是是全部都堆堆在前面。。2、論壇廣泛泛發(fā)帖門戶，房產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)，垂直直網(wǎng)站，專專業(yè)網(wǎng)站上上有大量的的論壇?？煽梢詫懸恍┬┖唵蔚膬?nèi)內(nèi)容，注冊冊頭像可以以專門設(shè)計計一個，宣宣傳自己的的博客或主主頁。更多多內(nèi)容或房房源請瀏覽覽我的博客客或主頁：：附上主頁頁地址。原原創(chuàng)的內(nèi)容容更好。題題目可以寫寫的比較有有吸引力一一點，比如如：房東出出國急售二二手好房，，推薦精品品房源，XX市房價之我我見，不要要太過于夸夸大其詞。。很多論壇壇發(fā)帖都有有一個簽名名，簽名可可以介紹自自己的從業(yè)業(yè)生涯，優(yōu)優(yōu)勢。聯(lián)系系方式，需需簡短而有有吸引力。。網(wǎng)絡(luò)營銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷三部部曲三、擴大影影響3、加入博客客圈很多門戶網(wǎng)網(wǎng)站或者房房產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站房產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)行業(yè)都都有自己的的圈子，加加入這些大大家庭，可可以迅速提提高你的知知名度。及及時通訊工工具也可以以加入一些些MSN,QQ群，同行的的即時通訊訊群。本地地的業(yè)主論論壇QQ群，BBS等。積極聊聊天，充分分展示自己己，讓更多多的人來到到你的空間間或者和你你建立即時時通訊聯(lián)系系。比如在在群里發(fā)一一個比較醒醒目的題目目，然后給給出鏈接地地址，引導(dǎo)導(dǎo)人們到你你的網(wǎng)站上上去看。注意，在加加入業(yè)主的的群體不要要以自己本本來的身份份，因為一一些業(yè)主論論壇和QQ群對經(jīng)紀(jì)人人有點抗拒拒，所以要要換名字加加入，比如如房產(chǎn)理財財專家，職職業(yè)投資客客，房產(chǎn)咨咨詢顧問，，本小區(qū)準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)主等，，在這些群群和BBS空間里面要要相對活躍躍，回答問問題和交談?wù)勔e極。。對于別人人的發(fā)言要要留意，有有出售或者者購買的信信息可以用用新身份及及時通訊工工具與之再再行溝通。。網(wǎng)絡(luò)營銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷三部部曲三、擴大影影響4、友情鏈接接和一些有影影響的博客客或者網(wǎng)站站做文字或或者圖片友友情鏈接，，單向或者者交換都可可以?；蛘哒呓?jīng)常在在在一些業(yè)界界有影響力力的博客上上面進行留留言，然后后附上自己己的博客地地址和介紹紹?；蛘咦宰约旱募磿r時通訊聯(lián)系系方式。5、搜索引擎擎每個搜索引引擎都有免免費登陸口口，經(jīng)紀(jì)人人需要花一一點時間在在這些搜索索引擎上做做免費登陸陸。被搜索索引擎收取取后，客戶戶搜索的時時候出現(xiàn)的的概率會有有很大提高高。房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在在從業(yè)過程程中，也是是和客戶進進行一場心心理較量的的過程。要要想盡快的的成交，需需要了解和和掌握客戶戶的心理。。了解了客客戶的心理理，我們才才能知己知知彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆。房房地產(chǎn)交易易市場上，，我們先分分析一下市市場下誰再再買房？按按照客戶的的購買行為為的客戶心心理分析，，進一步認認識客戶的的真正需求求，從而達達到我們銷銷售的目的的。網(wǎng)絡(luò)營銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷三部部曲目前市場上上購買房屋屋的人主要要有：新婚購房需需求特點：：1、小戶型為主主，一般戶型型面積在50-80平米居多。2、因為都在上上班，較少有有私家車，所所以一般要求求交通方便。。3、考慮到將來來有了小孩或或雙方父母一一同暫住需要要，購房時一一般選擇兩房房單位。4、積蓄不多，，家庭月收入入較高，在購購房時一般會會得到父母的的贊助。5、臥室一般要要求朝陽，臥臥室使用面積積較大一點。。6、老城區(qū)的房房子或者最近近兩三年的房房子比較收受受歡迎。7、不是一次性性付款。能使使用公積金貸貸款。首付可可以高一點。。由父母資助助的多。8、因為新婚夫夫婦一般是過過渡置業(yè)，考考慮到將來會會換大戶型，，所以對房子子將來的出售售和保值功能能比較在意。。9、地理位置也也是購房時首首選因素，對對交通、配套套、小區(qū)品質(zhì)質(zhì)的要求較高高。10、周邊商圈、、醫(yī)院、學(xué)校校配套齊全，，生活成熟區(qū)區(qū)域的房源。。作業(yè)方向：房源開發(fā)：要要多開發(fā)小戶戶型房源。以以60-80平米的房型最最受歡迎。城城市中心區(qū)域域或者交通比比較方便的地地方多做商圈圈精耕開發(fā)。?？驮撮_發(fā)方向向：婚紗影樓樓，旅行社（（蜜月履行）），婚姻登記記處，婚慶禮禮儀公司等地地方。網(wǎng)絡(luò)營銷——開發(fā)方向和商商圈精耕模式式投資購房需求求特點：1、有升值潛潛力的地方。。城市的中心心區(qū)域，或者者城市景觀區(qū)區(qū)域。2、房源處于將將來的潛力或或者規(guī)劃的行行政或者商業(yè)業(yè)中心。3、對于地段要要求非常嚴(yán)格格，一般要求求成熟區(qū)域。。4、對于房產(chǎn)了了解較多，一一般要求經(jīng)紀(jì)紀(jì)人更專業(yè)。。比如可以計計算投資回報報率。5、知名開發(fā)商商開發(fā)的品質(zhì)質(zhì)樓盤。6、稀缺性房源源或者不可再再生性房源。。7、能夠轉(zhuǎn)手或或出租的房源源。8、對樓層和朝朝向要求比較較嚴(yán)格。一般般頂層，一樓樓都不在考慮慮之列。9、老城區(qū)或?qū)W學(xué)區(qū)小戶型房房源。10、商業(yè)地段商商鋪和新開樓樓盤底商。作業(yè)方向：房源開發(fā)：成成熟小區(qū)的商商圈精耕和開開發(fā)。知名品品牌的樓盤商商圈。老城區(qū)區(qū)或中心商業(yè)業(yè)區(qū)以及新興興行政商業(yè)區(qū)區(qū)域。交通便便利地段有升升值潛力的房房源?？驮撮_發(fā)：投投資回頭客老老客戶圈子，，報紙網(wǎng)絡(luò)。。一手售樓處處業(yè)主名單和和物業(yè)管理公公司合作。投投資論壇等地地方。知名開開發(fā)商樓盤房房展和推介會會駐守。商業(yè)業(yè)中心精耕。。網(wǎng)絡(luò)營銷——開發(fā)方向和商商圈精耕模式式教育需求用房房：1、處于重點小小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)區(qū)附近。2、總價不高，，面積40-60平米的小戶型型為主。3、到學(xué)校步行行15分鐘左右路程程房源。4、購買者以外外地或者所屬屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買買居多。5、一定定要能能夠購購房入入戶入入學(xué)區(qū)區(qū)。6、房屋屋的樓樓層或或朝向向一般般不是是很在在意。。作業(yè)方方向：：房源開開發(fā)：：學(xué)區(qū)區(qū)附近近小區(qū)區(qū)重點點精耕耕，駐駐守。。派報報?？驮撮_開發(fā)：：學(xué)校校的招招生說說明會會。學(xué)學(xué)校招招生辦辦，報報紙廣廣告，，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)找客客。網(wǎng)絡(luò)營營銷——開發(fā)方方向和和商圈圈精耕耕模式式改善型型用房房：1、面積積一般般為90平米以以上。。一般般為兩兩代或或者三三代家家庭成成員住住。2、戶型型一般般為三三室一一廳，，或兩兩廳。。戶型型較大大，很很多要要求有有兩個個衛(wèi)生生間。。3、小區(qū)區(qū)一般般相對對比較較大，，以最最近五五年落落成的的小區(qū)區(qū)為主主要選選擇。。4、一般般不用用位于于主城城區(qū)的的小區(qū)區(qū)，可可以在在城市市新開開發(fā)或或者新新興區(qū)區(qū)域。。5、對小小區(qū)綠綠化和和環(huán)境境要求求比較較高。。作業(yè)方方向：：房源開開發(fā)：：商圈圈內(nèi)小小區(qū)駐駐守，，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。報報紙廣廣告，，尾盤盤，一一手代代理公公司等等?？驮撮_開發(fā)：：房展展會派派報，，知名名小區(qū)區(qū)開發(fā)發(fā)駐守守。一一手樓樓售樓樓處，，報紙紙廣告告等。。一般來來說，，買方方客戶戶的心心理可可以分分成以以下幾幾個階階段：：產(chǎn)生購購屋動動機→→內(nèi)心心充滿滿期待待→心心情不不安→→開始始感興興趣→→產(chǎn)生生欲望望→開開始比比較→→抗拒拒→慢慢慢接接受→→確信信→決決定→→獲得得滿足足感。。在與與客戶戶接觸觸的時時候，，把握握不同同時期期客戶戶的心心理狀狀況，，才能能事半半功倍倍。網(wǎng)絡(luò)營營銷——開發(fā)方方向和和商圈圈精耕耕模式式客戶買買房子子，我我們先先要了了解清清楚一一下幾幾個問問題網(wǎng)絡(luò)營營銷——開發(fā)方方向和和商圈圈精耕耕模式式誰買（WHO）為什么買（WHY）在何處買（WHERE）何時買（WHEN）買什么樣的房子（WHAT)如何買（HOW）對于經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人可以以接觸觸到的的客戶戶群，，大概概有五五種角角色是是：發(fā)起者者：第一一個提提議或或想到到購買買房屋屋的人人。影響者者：對最后后購買買房產(chǎn)產(chǎn)的決決策具具有某某種影影響力力的人人。決策者者：對全部部或部部份購購買房房產(chǎn)決決策具具有決決定權(quán)權(quán)的人人。(KEYMAN)購買者者：實際從從事購購買房房產(chǎn)行行為的的人。。使用者者：消費或或使用用該房房屋的的人。。當(dāng)然，，并非非每項項購買買決策策都會會出現(xiàn)現(xiàn)這五五種不不同的的角色色，但但是你你可以以根據(jù)角角色的的劃分分，有有所側(cè)側(cè)重的的進行行溝通通。經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人必須須對家家庭各各個成成員的角角色與與影響響力認認識清清楚，，以便便針對對特定定的角角色，，設(shè)計計出動動人心心弦的房房屋賣賣點與與訴求求重點點。經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人在了了解了了客戶戶的購購買考考慮因因素時時，一定要把把重要因因素與決決定因素素分開，，才不會會誤導(dǎo)房房產(chǎn)銷售售的努力力方向與溝通通語言的的設(shè)計安安排。網(wǎng)絡(luò)營銷銷——開發(fā)方向向和商圈圈精耕模模式接聽電話話話術(shù)錯誤話術(shù)術(shù)：客戶來電電尋人一、角色色扮演：：（A）：經(jīng)紀(jì)紀(jì)人（（B）：客戶戶鈴－－－－－－－（A）：XX產(chǎn)，您好好?。˙）：請問問徐小姐姐在嗎？？（A）：他不不在耶!您哪里找找？（B）：那不不用了，，我再打打好了啦啦?。ˋ）：謝謝謝您！客戶來電電問案件件二、角色色扮演：：（A）：經(jīng)紀(jì)紀(jì)人（（B）：客戶戶鈴－－－－－－－（A）：XX地產(chǎn)，您您好?。˙）：請問問你們在在報上登登的那套套XX花園要賣賣是不是是？（A）：對??！對！請請問－－－－－－－－（B）：請問問這一間間在哪里里？賣多多少錢？？（A）：嗯??！這房子子在XX地區(qū)，是是125平方米，，170萬元（B）：170萬，那么么貴！在在那么遠遠的地區(qū)區(qū)就算了了啦（A）：好！！好！謝謝謝！從以上兩兩個案例例中，因因為經(jīng)紀(jì)紀(jì)人的不不用心與與缺乏技技巧，失失去了準(zhǔn)準(zhǔn)買方客戶資料料，在業(yè)業(yè)務(wù)工作作上亦即即未將看看到的錢錢放在口口袋，而而棄之于于地。接聽電話話話術(shù)三、角色色扮演：：（A）：經(jīng)紀(jì)紀(jì)人（（B）：客戶戶鈴－－－－－－－（A）：XX地產(chǎn)您好好！很高高興為您您服務(wù)!（請問有有什么可可以幫您您的？））（B）：請問問徐小姐姐在嗎？？（A）：嗯??！真是抱抱歉，1、她剛才才還在，，因為有有位客戶戶要賣房房子，她她和客戶戶去看房房子了，，2、請問您您也是要要賣房子子嗎？【解析】：1、告訴客客戶，有有客戶委委托徐小小姐賣房房子，讓讓客戶能能感受這這徐小姐姐一定服服務(wù)不錯錯，所以以好像常常有人委委托賣房房子，也也順便幫幫同事宣宣揚，讓讓客戶感感受。2、以問句句導(dǎo)出此此客戶為為何種客客戶？（B）：不是是啦！我我是昨天天的她看看房子那那位先生生啦?。ˋ）：是??！是！那那先生您您是打算算再看一一次還是是－－－－－－－－－【解析】：以選擇擇式測出出客戶需需求（B）：沒有有啦！我我是要問問她房子子的資料料。（A）：是??！如果您您有急需需的話，，我可以以馬上CALL她，請她她盡快回回您電話話，或者者我?guī)退秊槟?wù)，好好嗎？（B）：那不不用了，，我再找找她好了了?！窘馕觥浚阂呀?jīng)經(jīng)了解解對方方需求求，此此乃買買方客客戶，，故繼繼續(xù)要要導(dǎo)出出客戶戶資料料。接聽電電話話話術(shù)（A）：是是！請請問您您是王王先生生嗎？？【解析】：以疑疑問選選擇讓讓客戶戶直接接回答答，并并說出出正確確答案案，因因為有有些客客戶如如直接問問貴姓姓，則則會因因感覺覺問及及私人人資料料，就就直接接拒絕絕回答答直接接告之之那不不用了了！我我再打打。（B）：不不是耶耶！我我姓李李【解析】：此感感覺只只認為為糾正正您的的錯誤誤。（A）：是是！我我是徐徐小姐姐的同同事，，1、因為為昨天天我好好象有有聽她她談過過；2、您是是看XX小區(qū)的的那位位先生生嗎？？【解析】：1、雖然然并不不知情情，但但如此此說起起客戶戶感覺覺倍感感親切切，好好似你你也了了解此此接洽洽過程程，并并接讀讀下一一句話話之用用意。。2、以隨意一一個案名讓讓客戶導(dǎo)出出正確案名名。（B）：不是，，不是。我我是看世茂茂濱江花園園的?。ˋ）：是！是是！您是住住古北那位位李先生嗎嗎？【解析】：已了解此此客戶為哪哪一位客戶戶了，但力力求真實且且更詳細資資料再設(shè)定定

區(qū)域以以求地址與與電話。（B）：不是?。∥易≡谄制謻|！接聽電話話話術(shù)（A）：好的好好的住聯(lián)洋洋，我一定定馬上CALL徐小姐給您您回電話，，您是住浦浦東，那那么浦東東的電話是是6854－－－－【解析】：當(dāng)我們確確知其居住住區(qū)域時，，當(dāng)然就可可以知道區(qū)區(qū)域性電話話之前幾碼碼，

試圖圖說出已知知之前幾碼碼，導(dǎo)出讓讓客戶自然然順口接下下來也可免免去拒絕之之心態(tài)。（B）：我的電電話是嗎？？嗯，號碼碼是6854-1234，那么麻煩煩您請她回回個電話給給我我！

（A）：是，是是，沒問題題，一定請請她盡快回回電話給您您！

（B）：好！好好！謝謝您您！接聽電話話話術(shù)客戶來電問問案件四、角色扮扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人人（B）：客戶鈴－－－－－－（A）：XX地產(chǎn)您好??！很高興為為您服務(wù)!（請問有什什么可以幫幫您的？））

（B）：請問，，我在報紙紙上看到你你們世茂濱濱江花園的的房子要賣賣，在哪里里？要多多少錢？？

（A）：房子小小陸家嘴，，房子很不不錯本身格格局很高，，價錢也很很便宜耶??！【解析】：先介紹優(yōu)優(yōu)點，例如如學(xué)區(qū)旁，，如說價高高則暫不告告知總價，，以此屋之之優(yōu)優(yōu)點先介紹紹，吸引客客戶興趣。。（B）：嗯！小小陸家嘴旁旁，那不要要了，謝謝謝您！【解析】：由此回答答顯然區(qū)域域已非客戶戶需求，須須迅速導(dǎo)出出其需求區(qū)區(qū)域。（A）：請問一一下！您小小陸家嘴那那邊不喜歡歡是嗎?那么聯(lián)洋那那邊可以接接受嗎？（（B）：聯(lián)洋我我可以接受受，但我小小陸家嘴可可能沒有辦辦法接受??！

（A）：我怎么么稱呼您呢呢？您是－－－－－－－【解析】：只要與客客戶本身資資料有重要要關(guān)連，最最好以疑問問或選擇導(dǎo)導(dǎo)出答案。。（B）：我姓李李！接聽電話話話術(shù)A）：李先生生您好！1、我姓陳，，耳東陳，，我是XX店主任，因為為我們在聯(lián)洋洋也有許多環(huán)環(huán)境相當(dāng)好的的房子，價格格和您的預(yù)算算也差不多；；2、如可以接受受的話，我可可以向您介紹紹幾套聯(lián)洋的的房子?！窘馕觥浚?、對于介紹自自己要有不同同的印象，讓讓客戶馬上能能覺得深刻并并試圖提升自自己的形象。。2、以很客氣的的不定詞，組組成疑問句。。如何接電話是是一門很重要要的學(xué)問，同同樣也是能夠夠成功引導(dǎo)客客戶從電話中中走進現(xiàn)實的的關(guān)鍵一步，，很多剛?cè)腴T門的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)經(jīng)常會有1個問題，就是是自己的來電電量太少，當(dāng)當(dāng)然這個是一一方面，另外外一方面也是是你在電話推推銷自己的同同時方法不當(dāng)當(dāng)，也容易流流失一些潛在在的客戶！~當(dāng)然并不是每每個客戶都必必須花上很多多的事情去磨磨嘴皮子，經(jīng)經(jīng)紀(jì)人一般都都有一個天性性叫觸角，很很敏感度，這這個不是先天天的而是后天天培養(yǎng)起來的的！接聽電話話術(shù)術(shù)議價的辦法委托時預(yù)防議議價在委托的時候候就要預(yù)防議議價。也就是是卡位。讓房房東感覺到他他這個價格沒沒有賣出去的的把握，事先先給房東打預(yù)預(yù)防針。自住屋主放鴿鴿子議價事先和房東約約好帶客戶來來帶看或者復(fù)復(fù)看的時間，，等一個小時時或者兩個小小時再通知知房東，客戶戶不來了，因因為家里人商商量了以后覺覺得價格高（（或者其他原原因），最終終決定不來看看了。達到打打擊房東心理理的目標(biāo)。議價的辦法市場行情分析析法優(yōu)勢：盡量掌掌握房子的情情況并發(fā)揮劣勢:致命的缺點,例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等機會:利用時事政策策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利利空消息抓住住機會，來打打擊房東。比比如最近買方方斷供現(xiàn)象、、國家對房地地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)調(diào)控政策（政政策細則），，銀行對房地地產(chǎn)風(fēng)險的評評估等等。合合適的要打印出來，展示給給房東看。威脅:市場上在流通通的竟?fàn)幃a(chǎn)品品所帶來的對對房源銷售的的威脅（黃金金，期貨，股股票，河北的的一些樓盤等等）議價的辦法可選擇:A附近明星樓盤盤,標(biāo)桿樓盤便宜宜的個案如如：萬科的房房子都在打折折降價呢B同行,同業(yè)掛牌的同同類型房源;C市場比較(縱向,漲跌幅等）例例如：通州，，房山，順義義等地市場做做比較未賣出產(chǎn)生的的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等:A再裝修后出租租產(chǎn)生問題,裝修成本增加加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房房子麻煩,家具折舊等;B空關(guān)的問題;所有的風(fēng)險都都承擔(dān),不能變現(xiàn),失去新的投資資機會，感情情的話(人都是感性的動物):A長痛不如短痛痛;B過去是失效的的支票,未來是未兌現(xiàn)現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支支票;C學(xué)開車要知道道剎車在哪里里,投資不動產(chǎn)要要設(shè)定”停損損點”D不會因為這么么點業(yè)績就勸勸您賣,實在是這個價價格真的很不不錯了。議價的辦法案例：案例:某房屋總價400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請問題業(yè)主持持有一年的成成本為多少?(利率5.31%,管理費4元/平方)計算式:一年所交銀行行之利息=10.08萬

現(xiàn)在賣掉掉回籠資金為為=200萬

現(xiàn)金存銀銀行一年利息息為=31680元

一年應(yīng)交交管理費=13680元

一年的成成至少=約146160元

現(xiàn)在賣400萬=一年后賣415萬，針對此結(jié)結(jié)論再做分析析(結(jié)合利空消息息)?？瘴萏摂M議價價門店自己有房房屋鑰匙的。。將帶看結(jié)果果反饋給房東東。借用客戶戶的口來打擊擊房東。比如如房型不好了了，治安不好好啦，配套設(shè)設(shè)施不完善啦啦，來達到議議價的目的。?；蛘哔I方看看到這個價格格，連看都不不來看了，王王先生，您說說我們該怎么么辦？交錯議價法，別家中介公司司的名義打電電話，來達到到議價的目的的。大平米，小平平米的議價法法當(dāng)房型足夠大大的時候，我我們可以議平平米單價，當(dāng)當(dāng)房型比較小小的時候，我我們可以議總總價。議價的辦法建議以租待售售，告訴房東東，可以將房房子出租。房東會想：本本來一個房源源是賣的，但但是經(jīng)紀(jì)人卻卻建議你出租租，這是什么么原因？一定定是價格高了了賣不掉了。。所以只能出出租了?？蛻魠⑴c法王先生，今天天我給老客戶戶罵了。為什什么??？我把把您的房子推推薦給我的一一個投資老客客戶，他說，，你第一天出出來做經(jīng)紀(jì)人人啊，這個價價格也向我推推薦。王王先生生，今天有人人說我們吃差差價？??？我我們把您的房房源掛在那里里，有客戶說說我們是不是是吃差價，房房子價格掛的的那么高。是是不是吃差價價??？王先生，我把把您的房源推推薦給我們店店經(jīng)理，店經(jīng)經(jīng)理不同意打打廣告，說這這個價格打了了廣告也沒有有人打電話來來。把問題推推給房東，看看他的反應(yīng)。。房東自住房源源議價經(jīng)紀(jì)人告知：：客戶我們都都會過濾，有有誠意的才會會帶來看，帶帶看組數(shù)不在在多，真正要要買的一組就就夠了。經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人：因為客客戶反映價位位太高，所以以沒人愿意過過來看，免得得浪費大家的的時間。經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人：有的客客戶聽了我們們報價價格后后，電話就掛掛斷了。經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人：在掛廣告告看板時，有有一位客戶說說看過您的房房子，問你有有沒有印象？？他說：價格格XX萬才考慮。不不然有點太貴貴了。若業(yè)主主不承認這件件事，經(jīng)紀(jì)人人：買方可能能搞錯了。（（故意刺探業(yè)業(yè)主對價格的的反應(yīng)）議價價的的辦辦法法由門門店店安安排排，，帶帶多多組組““客客戶戶””聚聚焦焦房房屋屋，，挑挑缺缺陷陷，，讓讓賣賣主主產(chǎn)產(chǎn)生生心心理理壓壓力力；；(準(zhǔn)備備好好資資料料））同同類類房房屋屋做做比比較較，，打打壓壓房房東東的的心心理理價價位位；；冷冷處處理理，，給給房房東東晾晾一一晾晾，，讓讓他他自自己己覺覺得得房房源源價價格格太太高高，，無無人人問問津津；；經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人熱熱處處理理，，現(xiàn)現(xiàn)場場帶帶上上現(xiàn)現(xiàn)金金，，以以誘誘惑惑房房東東下下定定決決心心；；議價16招：1、在簽簽委托托時：：在與與房東東簽訂訂獨家家委托托契約約后，，應(yīng)該該再多多堅持持五分分鐘，，試著著再刺刺探詢詢問？？如果果買方方出現(xiàn)現(xiàn)時，，最低低多少少可以以收定定金，，得到到一定定空間間的心心理價價格，，再拿拿委托托書修修正；；2、挑剔剔房屋屋的缺缺點：：房東東的屋屋況（（如戶戶型格格局、、周圍圍、采采光、、油漆漆、裂裂縫、、漏水水等））用買買方的的立場場反應(yīng)應(yīng)，以以及您您的看看法綜綜合后后，談?wù)勁袃r價位，，告知知買方方雖然然指明明需要要本區(qū)區(qū)域，，但其其開出出的價價位有有問題題。3、鄰鄰居中中傷或或者管管理員員破壞壞：因因為管管理員員說這這里的的環(huán)境境及居居住人人員的的品質(zhì)質(zhì)不好好，或或是同同行惡惡意的的擾亂亂，管管理員員的刁刁難。。。。。等等等，而而產(chǎn)生生買方方容易易打退退堂鼓鼓。4、比較較市場場行情情：在在房東東開出出價格格后，，要進進一步步討論論其根根據(jù)和和理由由，在在經(jīng)過過舉出出近期期銷售售及市市場成成交的的實證證后，，來談?wù)勁袃r價位，，當(dāng)房房東陷陷入降降價思思考，，引導(dǎo)導(dǎo)屋主主至較較合理理的價價位。。議價的的辦法法5、強調(diào)調(diào)是自自住型型客戶戶：房房東對對于投投資者者所出出的價價位，，認為為并非非最高高價。。相對對的，，若強強調(diào)買買方自自己用用，房房東在在心理理上，，較可可認為為是市市場行行情，，這樣樣的買買方在在房東東看也也較有有誠意意。6、提示示意向向金合合同：：說明明買方方看房房時較較容易易沖動動，好好不容容易繳繳了意意向金金，拿拿出意意向金金合同同告訴訴房東東，若若非收收訂金金、正正式簽簽約，，一切切都是是未知知數(shù)，，買方方回家家容易易受其其他人人的影影響，，而意意愿減減弱。。到時時是房房東的的損失失，千千萬不不要夜夜長夢夢多。。7、更換換談判判的人人：換換手是是交叉叉談判判常運運用的的方式式，無無論男男換女女或甲甲換乙乙，都都可能能因議議題論論述不不同，，使得得協(xié)議議的內(nèi)內(nèi)容轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變達達成目目標(biāo)。。8、更更換談?wù)勁械氐攸c：：原先先在屋屋主家家里談?wù)?，環(huán)環(huán)境由由他控控制，，也許許換個個場所所或請請屋主主來一一趟公公司，，或請請到咖咖啡廳廳喝杯杯咖啡啡。。。。，，因為為換了了地點點，也也換了了氣氛氛，在在價格格的溝溝通上上會有有突破破。9、與與同事事唱黑黑白臉臉：在在角色色扮演演上，，唱雙雙簧，，扮黑黑白臉臉，在在半推推半下下。。。。步步步都都有精精彩，，議價價效果果更佳佳。10、適時調(diào)停停者介入：：有些時機機、場合陷陷入僵局，，要有主管管、契約部部員。。。。對方可以以信任，業(yè)業(yè)界領(lǐng)袖或或?qū)I(yè)的人人，從中調(diào)調(diào)和，將協(xié)協(xié)議加速確確認。議價的辦法法11、一人一一半，大家家都公平：：在建議價價格時，以以其中的價價差來對半半處理，不不斷強調(diào)其其實差的不不多，一個個各讓一半半，結(jié)局都都公平，屋屋主應(yīng)該會會慎重思考考。12、代客來來做主，強強勢引導(dǎo)：：經(jīng)過漫長長的談判，，當(dāng)場合已已陷入僵局局，在房東東沉默或猶猶豫時，可可以拿契約約出來，大大膽更改數(shù)數(shù)目，說：：“這已經(jīng)經(jīng)是一個很很好的價位位，讓我努努力去說服服買方”觀觀察他可否否接受，因因為，突如如其來的大大動作，加加上他的默默許，也是是非常關(guān)鍵鍵的非常手手段。13、高明奉承承、投其所所好：有些些人愛人捧捧，喜歡聽聽好話，所所以“禮多多人不怪，，嘴甜人人人愛”以贊贊美的語句句，來博取取歡心，來來調(diào)和房主主的情緒，，再乘機做做價格的溝溝通了。14、現(xiàn)金的誘誘惑：拿著著現(xiàn)金或支支票，堪稱稱絕對管用用，因為現(xiàn)現(xiàn)金在眼前前，雖差距距甚大，房房東陷入尷尷尬情景，，憑您三寸寸不亂之舌舌，眼前就就來大砍一一刀。15、時機上的的打擊：剛剛好遇上新新政策出臺臺，用時機機上的打擊擊，如果房房東不掌握握機會，機機會是不等等人的。16、雙方見面面談：見面面三分情，，也許雙方方見了面，，現(xiàn)場感受受，促使房房東軟化，，死馬也能能當(dāng)活馬醫(yī)醫(yī)議價的辦法法面訪房東一、面談的的應(yīng)對，簽簽署委托托的說辭一般房東關(guān)關(guān)心的話題題：A:多長時間能能賣掉？先先生，作為為一個經(jīng)紀(jì)紀(jì)人的話，，我們當(dāng)然然希望您的的房子賣的的越快越好好，我們也也可以盡快快拿到傭金金。誰都希希望賣的快快，這方面面我們想的的是一樣的的。但是，，房子是由由客戶來選選擇的，我我回去之后后一定會第第一時間幫幫您的房源源向店長推推薦，并且且做成房源源DM單，我們公公司一般是是星期X（要和面訪訪的時間錯錯開）上廣廣告，我看看看能不能能和公司申申請看看能能否登上報報紙廣告，，總之，請請您相信，，我會盡力力的。千千萬萬不要答應(yīng)應(yīng)房東辦不不了的事情情或者房東東可以查得得到的承諾諾，否則到到時候你沒沒辦好，那那就是欺騙騙人家，容容易起適得得其反的效效果。面訪房東東B:能以什么么價格賣賣？先生生，價格格我們和和您一樣樣，越賣賣的高越越好，我我們的傭傭金收入入也高啊啊，但是是房子的的價格是是由市場場決定的的，我不不能保證證最終的的出售價價格。我我會先聯(lián)聯(lián)絡(luò)一下下老客戶戶，登一一下門店店的DM單或者店店頭廣告告，如果果可能的的話，看看看能不不能申請請到登報報紙廣告告，先看看看市場場和客戶戶的反應(yīng)應(yīng)。絕對對不要給給房東以以他出的的價格就就是能賣賣掉的價價格的保保證或承承諾。C:你們將對對房子采采取什么么樣的促促銷手段段房子子我也看看了，確確實還不不錯，我我回去后后會幫您您的房源源做一個個DM派報單，，我們的的派報量量很大的的，我們們有（300多經(jīng)紀(jì)人人）同時時派，這個宣傳傳效果很很好的。。我會盡盡快和店店長申請請，把您您的房源源掛在店店頭水牌牌和公司司網(wǎng)站推推薦房源源上，我我們公司司網(wǎng)站的的瀏覽量量也很大大，我還還有很多多老客戶戶，我會會盡力向向他們推推薦您的的房源的的。報紙紙廣告我我不敢保保證，因因為公司司的房源源很多，，需要上上級審核核的，總總之，我我會全力力以赴。。請您放放心。面訪房東東五、面談?wù)劦牧鞒坛?，禮貌的的敲門，，脫鞋。。（最好好套鞋套套）到達達前再和和房東電電話確認認一下，，敲門或或按門鈴鈴后，后后退一步步，好讓讓客戶從從貓眼中中辨認一一下來訪訪的是誰誰。進門門后要第第一時間間拖鞋或或者套上上鞋套。。先想辦辦法先進進門，坐坐下再說說，或進進門才能能表態(tài)。。2，進門后后的2分鐘至關(guān)關(guān)重要。。一個個良好的的第一印印象至關(guān)關(guān)重要。。所以進進門后兩兩分鐘之之內(nèi)要迅迅速和房房東拉近近距離。。屋主都都喜歡聽聽故事，，設(shè)法串串聯(lián)一個個引人入入勝的故故事。讓讓屋主印印象深刻刻。事先先自我演演練一番番。先寒暄說說故事……轉(zhuǎn)入房屋屋話題……要有誘因因……導(dǎo)入主題題……結(jié)案（close）。比如如這個商商圈前一一段時間間怎末在在你中賣賣出的故故事。進進門后后經(jīng)紀(jì)人人要面帶帶微笑、、熱誠、、感染屋屋主、展展現(xiàn)企圖圖心。（（心中告告訴自己己：一定定要簽到到委托））設(shè)法成成為第一一個拜訪訪房東的的人（第第一個進進門容易易讓屋主主印象深深刻）3，屋況的了解解并記錄拍照照，房間的重重要部分，包包括客廳，臥臥室，衛(wèi)生間間，陽臺和陽陽臺風(fēng)景，廚廚房等等要在在房型標(biāo)上注注出，并拍下下照片，總面面積，公攤。。產(chǎn)權(quán)所有人人，建筑和使使用面積，各各房間的面積積等等，記錄錄要詳細一點點。面訪房東4，與屋主溝通通（贊賞為主主），主要贊贊賞一下房子子的布局啊，，裝修啊，模模擬狀況經(jīng)經(jīng)紀(jì)人多贊贊美客戶房子子：您的房子子好別致喔??！

經(jīng)紀(jì)紀(jì)人：房子的的裝修布置很很優(yōu)雅，一定定花了不少心心思。

經(jīng)紀(jì)紀(jì)人要給房東東以信心：我我對您的房子子很有信心。。

另外，經(jīng)經(jīng)紀(jì)人不要輕輕易保證，不不要用保證賣賣掉等語句。。

是不可過過度，以免將將來在議價的的時候陷入被被動，也給房房東造成他房房子很好的錯錯覺。任何人人對于自己的的房子都不愿愿意聽到太負負面的言辭，，適當(dāng)?shù)奶嵋灰幌氯秉c，比比如說衛(wèi)生間間比較小了，，交通不是很很方便，外面面看起來有點點老等等。同同時要與屋主主家人親切的的招呼或寒暄暄。不能冷落落任何一個人人，包括小孩孩子。面訪房東5，主要了解的的情況：A心理價位房房東想以多少少錢賣，一般般的房東這個個時候出的價價格都比心理理底價要高，，有經(jīng)驗的經(jīng)紀(jì)紀(jì)人一般可以以通過溝通了了解到房東的的心理價位。。B售屋動機為為什么會賣賣房子，缺錢錢？換大房子子？工作調(diào)動動？學(xué)區(qū)變化化？非常重要要，將來可以切切入議價。CKEYMAN家里誰做主要要了解清楚，，以免做無用用功。D人況和屋況人人況和屋況況都好的房子子才好賣，有有的時候，屋屋況好人況不不好，房東對中介不感冒冒，都是我們們將來成單議議價的障礙。。E房屋的產(chǎn)權(quán)細細節(jié)是是否是產(chǎn)權(quán)所所有人，產(chǎn)權(quán)權(quán)的細節(jié)問題題?？狈繒r需提的的問題：（（1）房子的建成成年代？（（2）哪年裝修的的？

（3）每間房間的的面積（讓業(yè)業(yè)主參予進來來）？

（4）配套狀況（（是否雙氣、、待通、還是是自己安裝的的暖氣）？（（5）房產(chǎn)證是在在自己手里，，還是在銀行行抵押（還有有多少貸款沒沒有還）？（（6）物業(yè)費是多多少？

（7）放權(quán)證上的的權(quán)屬（已購購公房？經(jīng)濟濟實用房？商商品房—公寓、普宅、、別墅？）？？

（8）最低價是多多少？

（9）房間內(nèi)的那那些物品是含含在房價內(nèi)的的？

（10）交易是否滿滿二年？（（11）倒房時間？？

（12）沒下證的房房產(chǎn)什么時候候能下證或能能否更名？（（13）車位、車庫庫有否？費用用多少？等等等。F接受的付款方方式問清楚楚，，在委托托協(xié)議上標(biāo)明明。以免將來來房東變卦或或返回。G，房東的生活活規(guī)律，這這樣下次做回回報議價或者者帶看的時候候可以做到心心里有數(shù)。面訪房東簽署委托的準(zhǔn)準(zhǔn)備及面訪目目的

要敢拿拿出委托書，，很多經(jīng)紀(jì)人人談了半天，，始終未拿出出委托書與屋屋主討論，切切記！這是一一切的關(guān)鍵。。面訪要實現(xiàn)目目的：1，簽署委托：：先是獨家委委托，房東堅堅持不同意就就簽署一般委委托。這個是是面訪最重要要的目的、2，房東的初步步心理價位：：這個價