全屋定制家居整裝市場業(yè)務(wù)主管經(jīng)理工資獎金薪酬激勵管理方案

13全屋定制家居整裝市場業(yè)務(wù)主管經(jīng)理工資獎金

薪酬激勵管理方案一、目的：①為規(guī)范業(yè)務(wù)部人員的日常行為，是升品牌營銷團隊在外的整體形象及強化團隊日常管理；②規(guī)范主動營銷人員待遇核算辦法，規(guī)范薪酬管理，激勵員工工作積極性；③整合資源，尤化渠道最大化發(fā)揮業(yè)務(wù)部團隊的力量及加大與店面營銷團隊、設(shè)計團隊、安裝團隊的配合。特制定本辦法二、.適用范圍：本辦法適用于主動營銷隊伍所有人員。三、.主要內(nèi)容1、形象規(guī)范⑴男員工上班時應(yīng)上著業(yè)務(wù)部統(tǒng)一工裝，下穿黑色皮鞋，禁止著奇裝異服。⑵女員工上班時應(yīng)上穿套裝或套裙，下穿黑色皮鞋，禁止穿怪異和過分暴露的服裝。⑶頭發(fā)應(yīng)梳洗整齊，男員工禁止染發(fā)，并盡量剪短發(fā)，旦禁止剪光頭；女員工如留長發(fā)應(yīng)束起來，露出雙耳，不戴花俏的發(fā)飾。⑷男員工禁留胡須，女員工應(yīng)化淡妝。上班時應(yīng)保持口氣清新，反后漱口，牙齒清潔，不吃有刺激性的食物。⑸所有員工裸露的皮膚部分禁止文身。⑹所有員工應(yīng)服裝整潔，皮鞋干凈無塵。2、工作規(guī)范⑴營銷專員的工作宗旨是在確保公司利益的前提下，以最佳服務(wù)質(zhì)量讓客戶了解品牌、信任品牌，忠誠于品牌，并到品牌商場實施訂單。⑵根據(jù)公司產(chǎn)品特點和客戶條件進行合理引導(dǎo)，要以建議性的態(tài)度及專家顧問式的溝通方式認真對待每位客戶，禁止對任何客戶作出非職權(quán)范圍內(nèi)的承諾。⑶不得在損害公司利益的前提下和客戶建立私人朋友關(guān)系，禁止在客戶面前對公司的產(chǎn)品或?qū)酒渌藛T進行揭短、詆毀。⑷不得怠慢任何一位客戶，禁止與客戶爭吵，即使是客戶不對，也要遵循“客戶永遠是對的”服務(wù)宗旨。3、素質(zhì)要求⑴思想素質(zhì)：營銷專員應(yīng)有良好的道德品質(zhì)和正確的營銷思想，能吃苦耐勞，有堅忍不拔的毅力并有很好的團隊精神。⑵文化素質(zhì)：營銷專員要求具有一定的文化水平，尤其應(yīng)具有較深的市場營銷學(xué)、銷售心理學(xué)等專業(yè)知識，并能夠?qū)⑦@些知識應(yīng)用于實踐中。⑶業(yè)務(wù)素質(zhì)：營銷專員不僅知識面要廣，而且要精通業(yè)務(wù)，具有豐富的業(yè)務(wù)技能和推銷經(jīng)驗；能夠把握談判的主動性，排除種種推銷障礙，善于說服顧客采取實際購買行動。⑷身體素質(zhì)：營銷專員要有很好的身體素質(zhì)，才能勝任營銷工作。4、薪酬與激勵營銷專員的薪酬=基本工資+崗位工資+補助+業(yè)績提成\項目職基本工資崗位工資福利及補貼工齡工資總計通訊補貼交通補貼伙食補貼營銷專員80030010015010014505、相關(guān)規(guī)定⑴新進員工考核第一個月，無業(yè)績要求。第二個月，至少完成業(yè)績2萬元；如沒有業(yè)績，則必須簽訂3個或以上的預(yù)約單；如果無以上業(yè)績，行政主管可按本制度將其直接予以淘汰。從第三個月開始，每個月考核一次，要求至少完成業(yè)務(wù)組分解的當(dāng)月業(yè)績指標(biāo)，如果連續(xù)3個月未完成業(yè)績指標(biāo)，行政主管可按本制度將其直接予以淘汰。⑵任務(wù)分解業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)于每年度的第一個月25號以前將年度預(yù)約單任務(wù)、合同任務(wù)目標(biāo)按月分解到每個員工，并上報營銷副總審核，經(jīng)營銷副總審核批準后交由行政主管存檔備案進行考核，否則將對未提交或遲交部門所有人員的績效考核按50分進行計算，直至該部門的目標(biāo)分解通過審核。⑶例會制度1、營銷專員每天8:30上班，由經(jīng)理召開銷售例會，營銷副總應(yīng)不定期參與及監(jiān)督，會議內(nèi)容為總結(jié)前一天工作中存在的問題及當(dāng)天的工作計劃，時間一般不超過30分鐘，各營銷專員需遞交簡要的前一天工作總結(jié)及當(dāng)天工作計劃，經(jīng)理必須在早會上對營銷專員的工作總結(jié)進行點評并對營銷專員的工作計劃提供建議，業(yè)務(wù)經(jīng)理每周一將上周匯總表格上交給副總經(jīng)理。2、如營銷專員因工作需要不能參加例會必須提前向業(yè)務(wù)經(jīng)理請示，并報告工作計劃。如到小區(qū)駐點必須在9：00前到達駐點地。3、營銷專員及主管每周二早上8:40開業(yè)務(wù)部全體會議，由營銷副總主持，進行每周的工作總結(jié)及下周的工作計劃安排。4、每周一次業(yè)務(wù)組命題討論（時間周二周會后），命題由輪流每個營銷專員、業(yè)務(wù)經(jīng)理準備并主持，可以是工作難點、新工作方式方法、工作體會等，并記入表現(xiàn)考核分。（⑷考勤：業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)于每月25日前提交下月的本部門排班表至營銷副總處審批，經(jīng)營銷副總批準后轉(zhuǎn)呈行政主管備案計算考勤，如未按此執(zhí)行，則該部所有員工在次月的休息日均視同曠工處理。每天營銷專員上下班必須打卡，營銷專員如果有特殊情況不能回公司打卡的必須提前電話向業(yè)務(wù)經(jīng)理請示，并由業(yè)務(wù)經(jīng)理于考勤異常單上簽字確認；、所有營銷人員則必須提前電話向所屬區(qū)域店長請示，并由店長于考勤卡上簽字確認。營銷人員每周可休息1天，具體休息時間由業(yè)務(wù)經(jīng)理每周根據(jù)實際情況進行安排每星期六、日以外的任何一天休息，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)于每周星期五下班前將下周營銷專員的《休息計劃表3》上報給副總經(jīng)理，如有調(diào)換必須提前一天上報營銷副總同意并報備至行政主管處，否則按曠工處理。營銷人員休息日不予年度累計，當(dāng)月的4天休息日在正常情況下本月必須休息完畢，如果遇到公司促銷活動的情況下，可以向營銷副總申請調(diào)到下月休息，否則第三個月自動取消第一個月剩余的休息日。凡有事需要請假處理2天內(nèi)（含2天）可以由業(yè)務(wù)經(jīng)理批準后備案至行政主管處方可準假；3天以（含3天）上必須填寫規(guī)格的請假單由經(jīng)理審核后交營銷副總批準后備案至行政主管處方可準假。營銷專員外出必須填寫"業(yè)務(wù)拜訪計劃及總結(jié)表”，業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)此表格進行營銷專員的工作飽和度的考評。⑸管理：業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)隨時了解業(yè)務(wù)人員的工作去向，并對其工作飽和度、工作有效性進行監(jiān)控（如：業(yè)務(wù)人員外出掃樓是否屬實、拜訪家裝公司是否屬實等），并有確切了解，并應(yīng)不定期對其工作執(zhí)行情況進行現(xiàn)場抽查，如查到業(yè)務(wù)人員虛假上報工作去向，業(yè)務(wù)經(jīng)理可對其按200元/次的標(biāo)準予以處罰，營銷副總也將按照《業(yè)務(wù)拜訪計劃及總結(jié)表》對業(yè)務(wù)人員的工作進行抽查，如有失實，將對業(yè)務(wù)人員處以500元/次的罰款，同時對責(zé)任業(yè)務(wù)經(jīng)理處以300元/次的罰款。針對重點樓盤，業(yè)務(wù)人員應(yīng)詳細、準確填寫《樓盤裝修信息明細表》，并于每天早會前進行即時更新，如存在虛假填寫或不填者，第一次罰款200元，第二次取消該人員在此樓盤的銷售權(quán)，如同一部門出現(xiàn)三次此現(xiàn)象，則直接取消該部門于此樓盤的銷售權(quán)。為避免業(yè)務(wù)人員內(nèi)部的惡性競爭，公司將于3月1日前對我公司經(jīng)銷區(qū)域的樓盤進行重點劃分，重點樓盤將采取占有率競標(biāo)的方式進行劃分承包。非承包業(yè)務(wù)部門不得擅自進入該樓盤掃樓，否則不計該業(yè)務(wù)人員業(yè)績提成及不計入該部門的業(yè)績統(tǒng)計。如果營銷專員之間出現(xiàn)爭單現(xiàn)象，由業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)解判定后上報營銷副總批準后給出最終判定結(jié)果。7、處罰與獎勵⑴處罰嚴禁上班期間不按要求著裝，違者每次扣罰薪酬50元。嚴禁與客戶爭吵或服務(wù)態(tài)度粗暴，一旦造成客戶投訴，不管何種原因，違者此一次扣罰薪酬200元，業(yè)務(wù)經(jīng)理扣罰500元，二次違規(guī)直接辭退。嚴禁與商場講解員串通將不屬于自己的客戶變成自己的客戶，違者扣罰薪酬2000元并作開除處理。嚴禁將自己的客戶或到過商場的客戶介紹給其他商場而進行賣單，違者視情節(jié)輕重扣罰薪酬2000元以上并作開除處理。嚴禁將價格表提供給合作方，否則將取消與對方的合作，并對提供資料的員工處以2000元的罰款，并視對造成公司損失的程度給予降職、降薪處罰或直接開除處理。嚴禁以任何理由與合作設(shè)計師/家裝公司串通導(dǎo)致客戶放棄下定或推遲下單，一經(jīng)查實立即開除并扣罰薪酬2000元以上。嚴禁業(yè)務(wù)人員從事非本公司工作（如在拜訪客戶或家裝公司時銷售瓷磚、地板、窗簾等），一經(jīng)查實視情節(jié)輕重扣罰薪酬1000元/次，同時處罰業(yè)務(wù)經(jīng)理500元/次，發(fā)現(xiàn)兩次以上業(yè)務(wù)人員直接開除。業(yè)務(wù)經(jīng)理如若從事非本公司工作，一經(jīng)查實直接扣罰薪酬2000元/次，二次發(fā)現(xiàn)直接降為營銷專員。嚴禁業(yè)務(wù)人員在執(zhí)行訂單的過程中私自更換店面（如A業(yè)務(wù)帶客戶在B店看完后但未成交，未經(jīng)得B店長即將該客戶帶到C店選購產(chǎn)品），無論成交與否，均對業(yè)務(wù)人員按每單500元予以處罰。其它違規(guī)行為，視情節(jié)每次扣罰薪酬50—2000元。⑵獎勵年度內(nèi)個人總業(yè)績完成業(yè)績指標(biāo)，且月平均業(yè)績排名在第一名，年終獎勵現(xiàn)金3000元；年度內(nèi)個人總業(yè)績完成業(yè)績指標(biāo)，且月平均業(yè)績排名在第二名，年終獎勵現(xiàn)金2000元；年度內(nèi)個人總業(yè)績完成業(yè)績指標(biāo)，年終獎勵現(xiàn)金1000元。注：已獲高一級獎勵不再享受低一級獎勵。營銷專員業(yè)務(wù)運作管理辦法一、目的：①整合品牌家裝資源，優(yōu)化家裝渠道②規(guī)范家裝專員人員的業(yè)務(wù)操作及規(guī)范與細化業(yè)務(wù)流程，發(fā)揮品牌優(yōu)勢，激勵員工工作積極性特制定本管理辦法。二、適用范圍：本辦法適用于主動營銷隊伍中家裝業(yè)務(wù)人員及店面與第三方合作。三、主要內(nèi)容㈠、工作職責(zé)1?市場調(diào)研⑴了解競爭對手最新情況；⑵收集各樓盤詳細資料（定位、售價、盤量大小、主要戶型）；⑶收集各高檔樓盤的業(yè)主、裝飾公司、設(shè)計師等相關(guān)資料；⑷網(wǎng)絡(luò)布局：在了解各樓盤信息后，與設(shè)計、裝飾公司合作搶占樓盤樣板間，并配套相關(guān)品牌推廣方案及小區(qū)團購等。2?業(yè)務(wù)開發(fā)⑴聯(lián)系裝飾公司、裝飾公司設(shè)計師等市場權(quán)勢者，并與其建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。⑵聯(lián)系小區(qū)裝飾公司、設(shè)計師等小區(qū)市場權(quán)勢者，并與其建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，組織小區(qū)家裝團購等。⑶對別墅、高檔但裝修不集中進度慢的或者高峰已過失去駐點時機及沒有駐點條件的高端小區(qū)的跟進及業(yè)務(wù)開發(fā)。3.文案書寫⑴報表書寫（包括《業(yè)務(wù)拜訪計劃及總結(jié)表》《客戶跟蹤周報表4》《月總結(jié)5》;《樓盤裝修信息表》）。⑵客戶資料備案：設(shè)計師必須在客戶到達品牌商場參觀前向營銷專員提供客戶姓名、聯(lián)系電話、待裝廚柜\衣柜等產(chǎn)品的準確物業(yè)地址并報備至行政主管進行登記備案。㈡相關(guān)規(guī)定1．業(yè)務(wù)運作（注：店面不得開發(fā)新設(shè)計師合作，原則上只能與原有的設(shè)計師合作，如果有設(shè)計師直接至店面要求與店面合作則可直接轉(zhuǎn)為店面設(shè)計師，但必須受報備制度約束）⑴流程：建立合作：營銷專員尋找裝飾公司\設(shè)計師設(shè)計師自行至店面尋求合作，店長接待營銷專員尋找裝飾公司\設(shè)計師設(shè)計師自行至店面尋求合作，店長接待介紹公司專向合作制度達成合作意向提供裝飾公司\設(shè)計師資料（公司名稱、設(shè)計師姓名、電話、賬號等資料）行政主管審核裝飾公司/介紹公司專向合作制度達成合作意向提供裝飾公司\設(shè)計師資料（公司名稱、設(shè)計師姓名、電話、賬號等資料）行政主管審核裝飾公司/設(shè)計師資料不予合作，同時按制度追究業(yè)務(wù)人員責(zé)任不予合作，同時按制度追究業(yè)務(wù)人員責(zé)任將資料移交財務(wù)，開始合作跟進：營銷專員或店面跟進（應(yīng)提供客戶跟蹤進度表）j設(shè)計師帶客戶來品牌商場訂購廚柜/衣柜（業(yè)務(wù)人員需提前2小時以上以短信通知店長，或者直接陪同客戶進店，并由店面人員作好通知記錄）j廚柜/衣柜/交貨清款確認后由財務(wù)返給設(shè)計師一定的提成⑵操作：營銷專員聯(lián)系裝飾公司設(shè)計師，并按照公司與家裝公司制度執(zhí)行相關(guān)合作事宜。營銷專員帶客戶到店面后將客戶交由店面導(dǎo)購、設(shè)計進行接待，營銷專員應(yīng)作為陪伴及配合但不得要求最終折扣及價格的談判，折扣及價格最終由店長負責(zé)落實、確認。當(dāng)?shù)觊L在自己的折扣權(quán)限內(nèi)與客戶不能成交，如需要申請更低的折扣，必須向店面經(jīng)理或營銷副總申請，不能先斬后奏，申請成功后必須填寫《優(yōu)惠申請單》寫明申請折扣事由經(jīng)店面經(jīng)理、營銷副總簽字批準后遞交財務(wù)備案。小區(qū)團購,在拓展小區(qū)或者非重點拓展小區(qū)可跟該小區(qū)最有實力的1家或幾家家裝公司合作,由家裝公司進行組織客戶在指定一天內(nèi)到品牌商場進行小型團購。折扣：必須組織5戶以上（含5戶）客戶才能參與并成功成交具體折扣視情況另行申請，同時給予設(shè)計師一定的提成（8%）；非進駐小區(qū)團購給予設(shè)計師10%的提成.⑶合作對象：主要是一線品牌裝飾公司的金牌高端設(shè)計師.⑷合作制度：有中介公司/設(shè)計師的定單,原則上在9折的基礎(chǔ)上降1-3個點。設(shè)計師在客戶去店面參觀前向本公司營銷專員/店面進行客戶信息報備登記（必須是：姓名或姓氏、電話、新房地址）,洋房二個月內(nèi)/別墅六個月內(nèi)在店下單有效；所有的家裝單必須由設(shè)計師親自帶客戶到店面推薦后下定此單方可以算設(shè)計師推薦單，如若設(shè)計師無法親自到店，則業(yè)務(wù)員必須于客戶到店前提前2-24小時以內(nèi)通知店長，且業(yè)務(wù)人員應(yīng)提前半小時至店內(nèi)等候客戶前來；設(shè)計師不得要求品牌給某個客戶特殊折扣，如果特殊要求則設(shè)計師及營銷專員提成將降低相應(yīng)的點數(shù)（1-3個點），設(shè)計師及營銷專員不得有異議；待客戶跟公司簽定購買合同并結(jié)清款項后由公司財務(wù)核算并通知設(shè)計師前來領(lǐng)取或通過電話經(jīng)設(shè)計師同意后轉(zhuǎn)到設(shè)計師專用賬銀行號內(nèi)相應(yīng)的推薦費用。⑸定義：自營單：業(yè)務(wù)人員工作向裝修業(yè)主直接派發(fā)資料，使客戶產(chǎn)生購買欲望，并通過直接跟進客戶，最終促使客戶到店成交的訂單。家裝單：業(yè)務(wù)人員通過家裝公司或家裝設(shè)計師提供的客戶信息資料，與家裝公司或家裝設(shè)計師一起跟進客戶，最終促使客戶到店成交的訂單。自裝單：業(yè)務(wù)人員通過工程個人承包商提供的客戶信息資料，與個人承包商一起跟進客戶，最終促使客戶到店成交的訂單。自裝單屬于家裝的一種特殊分類，但因其在執(zhí)行過程中未存在家裝公司，故進行單獨分類。⑹營銷專員報備制度6.1為實現(xiàn)對家裝公司及家裝設(shè)計師的完善管理，營銷專員應(yīng)于2012年3月1日將自己正在跟進的家裝公司設(shè)計師卡片提供給行政主管及財務(wù)進行重新備案。6.2營銷專員新開發(fā)的家裝公司，必須提供該設(shè)計師的卡片至行政主管處進行備案，總經(jīng)辦會電話回訪進行審核，經(jīng)過審核后才被承認為合作家裝公司。6.3報備資料的標(biāo)準：A、業(yè)務(wù)部報備：必須報備詳細的樓盤名稱、座號、房號、業(yè)主姓名、業(yè)主電話，如是家裝單，還須報備家裝公司名稱、設(shè)計師全名、電話，如不符合以上條件，將不錄入報備資料，不予以返點及業(yè)務(wù)計提。B、店面報備：如店面接到家裝單，必須報備家裝公司名稱、設(shè)計師全名、電話，否則不錄入報備資料，不予以返點。當(dāng)?shù)昝嬗袠I(yè)務(wù)單成交后，店長必須查核行政主管提供的報備表是否報備有家裝公司或是否是同一家家裝公司，如果沒有家裝公司或非同一家家裝公司，店面不能擅自增加或更改家裝公司名稱，并應(yīng)及時上報給行政主管進行處理，否則將按500元/單對店長予以處罰。同時有兩人以上報備，原則上執(zhí)行一個房號只能一個營銷專員報備，如營銷專員之間出現(xiàn)重復(fù)報備的單，則由第一個報備為跟進人，如果報備的家裝公司有異，以開工且有報備的家裝公司作為返點合作家裝公司。如果營銷專員在報備的時候沒有報備家裝公司，在跟進途中出現(xiàn)家裝公司的，應(yīng)向行政主管說明情況補齊報備，但此家裝公司必須是開工的家裝公司，否則取消該單返點與業(yè)務(wù)提成，同時對營銷專員處以500元/單的罰款，二次出現(xiàn)直接開除。如果業(yè)務(wù)單報備的是自營單，但成交時出現(xiàn)設(shè)計師陪同客戶到店并要求返點的，應(yīng)于成交后2小時內(nèi)向行政主管補充報備，并在返點表上寫明是設(shè)計師帶客戶到店，且由導(dǎo)購、店長簽名確認，方可計算返點與業(yè)務(wù)、店長、導(dǎo)購提成。但如若在總經(jīng)辦稽查過程中發(fā)現(xiàn)屬于業(yè)務(wù)與店面串通作假者，則將對業(yè)務(wù)、店長、導(dǎo)購均處以2000元/單的罰款，情節(jié)嚴重者，直接開除。業(yè)務(wù)單成交后，營銷專員不得要求更改家裝公司或設(shè)計師，否則不予計提業(yè)務(wù)提成。報備資料的期限：洋房二個月，別墅六個月，如果資料過期，營銷專員認為需要繼續(xù)跟進的，必須進行二次報備，否則視為沒有報備，二次報備的有效期為一個月，且必須提供詳細的電話跟進記錄并有相對應(yīng)的工作計劃表與總結(jié)表。如果報備過期后，有另一個營銷專員報備，以后面報備的營銷專員的報備作為優(yōu)先報備資料。如是家裝公司的業(yè)務(wù)單，不能報備成自裝，如果查核是有家裝公司但報備是自裝的，將取消此單返點及業(yè)務(wù)提成，同時如若稽查出此單存在任何弄虛作假的情況者，則直接對營銷專員處以2000元/單的罰款，情節(jié)嚴重者，直接開除。家裝單成交后，總經(jīng)辦會定期進行登門核實或電話核實訂單的真實性，如果發(fā)現(xiàn)有弄虛作假的現(xiàn)象，馬上取消營銷專員的提成并處以2000元/單的罰款、取消對該家裝公司或家裝設(shè)計師的返點，情節(jié)嚴重者對營銷專員予以直接開除，對家裝公司或家裝設(shè)計師則直接終止合作。營銷專員合作的家裝單只面向家裝公司及其設(shè)計師或監(jiān)理，不面向家裝公司的營銷專員，或其它人員，如果查核非家裝公司的設(shè)計師或監(jiān)理，則立即取消合作資格，及取消營銷專員提成資格。同時，第一次發(fā)現(xiàn)對營銷專員處以罰款2000元，第二次發(fā)現(xiàn)馬上開除。2．設(shè)計師推薦客戶提成:A、正常推薦成功給予櫥柜+臺面部分（包括進口石頭）+衣柜成交金額的5%，電器配件部分3%B、設(shè)計師不得要求品牌給某個客戶特殊折扣，如果特殊要求則設(shè)計師及營銷專員提成將酌情降低1-3個點。C、如遇公司舉辦的各大型促銷活動，則按促銷活動規(guī)定之返點標(biāo)準予以返點。D、如屬于長期合作，且合作一直非常良性的家裝公司，可在經(jīng)得總經(jīng)理同意后與其簽署與年度任務(wù)相對應(yīng)的年度返點標(biāo)準。3．營銷專員提成：A、由營銷專員帶客戶到店面簽訂預(yù)約單或者客戶自行到店面簽訂預(yù)約單前2-24個小時以內(nèi)進行短信通知（當(dāng)天有效）店長的被認為客戶跟蹤到位，經(jīng)確認后：①家裝單給予營銷專員廚柜部分提成3%，衣柜部分提成