面對(duì)面銷售培訓(xùn)知識(shí)

PAGE76/NUMPAGES76第一章

銷售的原理及關(guān)鍵假如你喜愛銷售，那么請(qǐng)一定要看。第一章

銷售的原理及關(guān)鍵銷售過程中銷的是什么？

答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德講：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不同意你那個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，但是，假如顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來講，客戶全然就可不能情愿跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。

面對(duì)面之一

◎?yàn)槌晒Χb扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

銷售過程中售的是什么？

答案：觀念

觀——價(jià)值觀，確實(shí)是對(duì)顧客來講，重要依舊不重要的需求。

念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

一、賣自己想賣的比較容易，依舊賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，依舊去配合顧客的觀念容易呢？、

三、因此，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想方法弄清晰他們的觀念，再去配合它。

四、假如顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住

是客戶掏鈔票買他想買的東西，而不是你掏鈔票；

我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

買賣過程中買的是什么？

答案：感受

一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那確實(shí)是感受；

二、感受是一種看不見、摸不著的阻礙人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)鈔票、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你專門中意。但是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感受專門不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎？可不能，因?yàn)槟愕母惺懿粚?duì)；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)阻礙顧客的感受。在整個(gè)銷售過程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感受，那么，你就找到打開客戶鈔票包“鑰匙”了。

你認(rèn)為，要如何樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感受營(yíng)造好？

買賣過程中賣的是什么？

答案：好處

好處確實(shí)是能給對(duì)方帶來什么歡樂跟利益，能幫他減少或幸免什么苦惱與痛苦。

一、客戶永久可不能因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過那個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

三、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，幸免什么苦惱才會(huì)購(gòu)買。

因此，一流的銷售人員可不能把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把鈔票放到我們的口袋里，而且，還要跟我們講感謝。

在銷售的過程中，顧客什么緣故買，什么緣故不買，什么緣故掏鈔票，什么緣故不掏鈔票？決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么？

答案：追求歡樂，躲避痛苦

兩禍相衡取其輕

兩福相衡取其重

一、請(qǐng)問：你認(rèn)為是追求歡樂的驅(qū)動(dòng)力比較大，依舊躲避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？

二、你覺得顧客把帶著體溫的鈔票從口袋里掏出來是痛苦，依舊歡樂？

三、人類行為學(xué)家告訴我們，躲避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求歡樂的四倍。

四、當(dāng)痛苦與歡樂同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，除非歡樂是痛苦的四倍他才會(huì)選擇歡樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的痛苦。

例一：兩個(gè)成績(jī)相當(dāng)?shù)拈L(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員，退伍時(shí)一個(gè)當(dāng)了小偷，一個(gè)做了警察，在發(fā)生抓捕時(shí)，誰(shuí)會(huì)贏呢？小偷明白，假如被抓住的話一定會(huì)受到法律的制裁，兩警察呢，抓到小偷不僅能夠加薪，還有可能升職。然而當(dāng)他們的體能都已達(dá)至極限，加薪、升職帶來的歡樂和體能極限所帶來的痛苦相比就顯得不那么強(qiáng)烈了；然而小偷為了躲避法律的制裁帶來的痛苦，他一定會(huì)接著往前跑，直到擺脫警察的追捕。因此，贏的一定是小偷，因?yàn)樗麄儍?nèi)在的驅(qū)動(dòng)力不一樣。

例二：你叫六歲的小明起床，起來給糖吃，不起來打屁股，哪一個(gè)比較有效。

因此痛苦比較有效。

歡樂痛苦一起用效果更好。

在銷售過程中一定要讓你的顧客明白：使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他什么歡樂，不使用，不購(gòu)買我們的產(chǎn)品會(huì)有哪些痛苦與損失。

你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動(dòng)力來促成銷售？

答案：痛苦加大法和歡樂加大法

痛苦加大法，專門多銷售人員在銷售的過程中不理解客戶的痛苦，首先，客戶在買賣的過程中，永久會(huì)存在一種痛苦，那確實(shí)是將他帶著體溫的鈔票從口袋里掏出來，為了躲避這種痛苦，因此他拒絕掏鈔票買你的產(chǎn)品。那么如何讓客戶自動(dòng)掏鈔票呢？找到他的痛苦點(diǎn)。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏鈔票的那些小痛苦嗎？因此，所有銷售差不多上在賣止痛藥。當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏鈔票所帶來的痛苦大得多。因此，所有的銷售人員，請(qǐng)你們善用痛苦的力量。

歡樂加大法，有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能可不能吃，因?yàn)橄x子吃起來專門不舒服，為了躲避這種痛苦，因此你拒絕吃。那么我把十元一個(gè)改成一百元一個(gè)、一千元一個(gè)、一萬(wàn)元一個(gè)呢？確信有人吃的。因此，當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品的時(shí)候，你應(yīng)該考慮給你客戶的歡樂是否足夠大，假如不夠，加大歡樂的程度。古代有句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來的。

還有一些客戶，特不是女性，向他們銷售產(chǎn)品的時(shí)候，他們不一定會(huì)買，然而假如你要她給的小孩、夫君或者家里的其他人買的話，她可能堅(jiān)決果斷地掏鈔票買了。有的人，給多少鈔票他，他都不吃蟲子。然而假如吃了，他心愛的人就能夠免受痛苦，在這種情況下，他一定會(huì)吃的，盡管吃蟲子在他看來是件特不痛苦的事。

因此，在追求歡樂和躲避痛苦這兩種行為活動(dòng)中，請(qǐng)記住兩點(diǎn)：

一、痛苦的力量比歡樂的力量大

二、人們情愿為他最愛的人的付出超過他自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易。

面對(duì)面銷售過程中客戶心中在考慮什么？

答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一、你是誰(shuí)？

二、你要跟我談什么？

三、你談的情況對(duì)我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實(shí)？

五、什么緣故我要跟你買？

六、什么緣故我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)如此想。舉個(gè)例子來講：顧客在看到你的一瞬間，他的感受確實(shí)是：那個(gè)人我沒見過，他什么緣故微笑著向我走來？他的潛意識(shí)在想，那個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴講話的時(shí)候，他內(nèi)心想你要跟我談什么？當(dāng)你講話時(shí)他內(nèi)心在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)刻差不多上有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是確實(shí)時(shí)，他內(nèi)心就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)專門好，其他地點(diǎn)有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)可不能更廉價(jià)，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他內(nèi)心一定會(huì)想，我可不能夠改日再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？因此，你一定要給他足夠的理由讓他明白現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在訪問你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買。。。。。。。。。。。。。。。。。溝

通溝通的重要性

你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力。

溝通的目的

使你的方法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方同意

溝通的原則

多贏或者至少雙贏

在銷售人員和客戶之間，任何一方都應(yīng)該是贏家，你不能講，贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶確信可不能買你的產(chǎn)品。因此也不能講贏了客戶，輸了銷售人員，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來看，銷售人員沒有這么傻。

因此，在銷售的溝通過程中，至少應(yīng)該雙贏。只對(duì)客戶有好處，對(duì)銷售人員有好處，公司一點(diǎn)好處，公司一點(diǎn)好處都沒有，這種事可不能長(zhǎng)久；只對(duì)客戶、銷售人員、公司有好處，對(duì)社會(huì)國(guó)家沒好處，也可不能在長(zhǎng)久。贏方越多，銷售行為就越長(zhǎng)久。

溝通應(yīng)達(dá)到的效果

在溝通過程中讓彼此感受良好

在溝通過程中讓對(duì)方感受良好，這確實(shí)是溝通最重要的關(guān)鍵，假如你講的專門有道理，而讓對(duì)方感受不行，他是可不能同意你的方法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品和服務(wù)的，同時(shí)會(huì)想盡方法去反駁你，因此在溝通過程中要想方法讓對(duì)方感受良好。

溝通講服無(wú)處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個(gè)能夠交流的個(gè)體之間。人生無(wú)處不存在講服。比如講，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。讓對(duì)方感受良好，感受舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。

溝通三要素

你認(rèn)為溝通中會(huì)有哪些要素呢？

答案：文字語(yǔ)調(diào)肢體動(dòng)作

那么，這三者哪個(gè)對(duì)良好的溝通起的作用最大呢？專門多人認(rèn)為，文字的效果應(yīng)該最好，事實(shí)上不然，事實(shí)上，后兩者的作用更大，語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作的阻礙遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字。

依照行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面溝通的過程中，文字的作用占7%，語(yǔ)調(diào)的作用占38%，肢體動(dòng)作點(diǎn)55%。

也許答案會(huì)讓你大吃一驚，不要緊，假如你的答案跟行為學(xué)家的答案差距專門小，那么我們要恭喜你，因?yàn)槟阍谀阃５墓ぷ鳌⑸钪芯陀脤?duì)了。假如差不專門大，那么，我們也要恭喜你，因?yàn)槟愠砷L(zhǎng)的空間專門大，通過調(diào)整、努力，你溝通講服能力會(huì)大幅度提高的。十指游戲

因此，你可能對(duì)上面的數(shù)字感到懷疑，那么你能夠通過下面的實(shí)驗(yàn)來驗(yàn)證：

第一個(gè)實(shí)驗(yàn)是：找一群你的同事或朋友，告訴他們講我們玩一個(gè)游戲，你讓他們聽你講，看你做，然后跟你一起做。

嘴里大聲講伸出右手的食指放在頭頂上，而你將自己右手的食指放在自己的下巴上，實(shí)驗(yàn)的結(jié)果是：90%的時(shí)候，朋友不是聽你的話，把手放在頭頂上，而是學(xué)你的動(dòng)作把手放在下巴上。

第二個(gè)實(shí)驗(yàn)是：你跟你的朋友講，你真是一個(gè)好人，跟你做朋友專門愉快（你一邊講一邊搖頭），然而當(dāng)他一邊看著你，一邊聽你講的時(shí)候，他會(huì)專門不快樂。

當(dāng)文字和肢體動(dòng)作同時(shí)表達(dá)的時(shí)候，人們會(huì)相信他們看到的。什么緣故人們會(huì)相信他看到的而不相信聽到的，有句話叫“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，緣故是人腦的結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮的神經(jīng)系統(tǒng)的22倍之多，因此眼見的力量是耳聞的22倍。

溝通是由雙方組成

你認(rèn)為在溝通過程中是自己講得好依舊讓對(duì)方講得多好？

答案：對(duì)方

上帝在造人的時(shí)候，給人一個(gè)嘴巴，兩個(gè)耳朵，為的是讓人多聽少講。在銷售溝通的過程中由兩個(gè)部分組成：讓顧客多講，自己多聽。最佳的狀態(tài)是：讓顧客講70%，自己講30%，而且，我們自己所占的30%講話時(shí)刻應(yīng)該是由講跟問組成的，我們應(yīng)該多問，少講。

記住

講得多的一方比較容易讓對(duì)方得到想要的結(jié)果，假如你想要得到你想要的結(jié)果，請(qǐng)你多聽少講。

專門多人會(huì)疑問：如何讓不人講得更多呢？

答案：?jiǎn)?/p>

問是所有銷售講服的關(guān)鍵，特不特不的重要，我專門難在那個(gè)地點(diǎn)告訴你問有多重要？

假如在這本書中我只教你一個(gè)快速提升業(yè)績(jī)的方法，那確實(shí)是“問”

假如將我這本書濃縮成一個(gè)字，那確實(shí)是“問”。

銷售人員跟客戶講的東西多了，留在他腦海里的東西依舊那些，他問他問題，他就沒有方法想不的問題。假如我們問他，焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上。在講服的過程中，我們多是用問的，而不是用講的，銷售過程中我們也要多問少講。

問話在銷售過程的作用是特不重要的。只有你問得多，客戶才會(huì)講得多，從他的嘴里傳達(dá)出來的信息才會(huì)多，當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷售這一活動(dòng)的成功機(jī)機(jī)率才會(huì)更大。

記住

溝通要用問，銷售要用問，講服要用問。

問問題的兩種模式

要學(xué)會(huì)問問題，先要了解問話的兩種模式：

A開放式：你問的問題對(duì)方能夠從專門多的方面作答，比如講，何時(shí)、何地、如何樣、什么……多用于銷售的開始。

B約束式：二選一，兩難的問題，答案能夠是：是、不是、能夠、不行……多用于銷售的結(jié)尾。

記住

問問題的模式盡管只有兩種，但要靈活地運(yùn)用到溝通中去，是需要不斷地練習(xí)提高的。

問話在銷售中的作用

問開始：用問做開場(chǎng)白。在做銷售、溝通、講服、演講的開始時(shí)只要你一問，對(duì)方便開始考慮，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了。

問興趣：人們往往情愿講自己感興趣的東西，因此，在銷售進(jìn)行之道，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，因此，假如是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？

問需求：了解對(duì)方的需要與購(gòu)買價(jià)值觀；

問痛苦：?jiǎn)柷逦蛻舻耐纯?，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得專門難受時(shí)，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能關(guān)心他止痛、解決問題，他就比較容易掏鈔票了。

問歡樂：購(gòu)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的歡樂，然后再擴(kuò)大歡樂；

問成交：你是要今天帶回家呢？依舊改日我們幫你送過去？你是要付現(xiàn)金依舊刷卡？定金依舊全款？單件依舊全套？

問問題的方法

1、問簡(jiǎn)單、容易回答的問題；

2、盡量問一些回答是yes的問題；

3、從小yes開始問；

4、問引導(dǎo)性，二選一的問題；

5、事先想好答案；

6、能用問，盡量少講；

7、問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題。

練習(xí)一：?jiǎn)杽?dòng)物

讓你的朋友在一張紙上寫下一種動(dòng)物的名字，你通過六個(gè)問題把那個(gè)動(dòng)物的名字問出來，因此，有一個(gè)問題你不能問：“你寫的是什么”，除此以外，你能夠問其它任何問題，地球上的動(dòng)物何止千萬(wàn)，要通過六個(gè)問題把那個(gè)動(dòng)物的名字問出來，絕非一件容易的事，因此，在問的過程中，要特不注意技巧，要不斷地通過如此的練習(xí)，來提升自己?jiǎn)枂栴}的能力。顧客要買什么你不明白，而顧客明白自己要買什么，因此，一定要學(xué)會(huì)通過問話術(shù)來獵取顧客要買的，然后再把顧客要買的賣給他。

練習(xí)二：我是誰(shuí)

另外一個(gè)練習(xí)是：找一個(gè)人，不管是同事、朋友或家人，讓他在一張紙上寫下一個(gè)人的名字，因此那個(gè)人必須是雙方都熟悉的，通過問約束性的問句，你來問出他寫的是誰(shuí)。在那個(gè)練習(xí)過程中，你只能問約束性的問題，問問題的次數(shù)沒有限制。

此外，問的問題要有排除性，在得到答案之前，你問的問句越少，就講明你的問話能力越強(qiáng)。

你認(rèn)為傾聽在銷售過程中會(huì)起什么樣的作用，它占據(jù)著銷售中的哪一個(gè)層次？如何達(dá)到有效的傾聽，有什么技巧呢？

答案：在面對(duì)銷售過程中有一句名言：“雄辯是銀，傾聽是金”。

記住

傾聽是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對(duì)不人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。傾聽能讓對(duì)方喜愛你，信賴你。

傾聽的技巧

1、對(duì)對(duì)方感受到你在用心聽；

2、讓對(duì)方感受到你態(tài)度誠(chéng)懇；

3、記筆記有三大好處：

①立即讓對(duì)方感受到被尊重

②記下重點(diǎn)便于溝通

③以免遺漏

4、重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；

5、不打斷不插嘴有三大好處：

①讓對(duì)方感受良好

②讓對(duì)方多講

③讓對(duì)方講完整

6、停頓3-5秒有三大好處：

①讓對(duì)方接著講下去

②你能夠利用這點(diǎn)時(shí)刻組織語(yǔ)言

③讓對(duì)方覺得你講的話是通過腦子的，可信度比較高

7、不明白的地點(diǎn)追問

①聽明白他的意思

②讓對(duì)方覺得你聽明白了。

8、聽話時(shí)不要組織語(yǔ)言

因?yàn)樵趯?duì)方講話時(shí)，你在組織語(yǔ)言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會(huì)。

9、點(diǎn)頭微笑

起確信鼓舞作用，有得于讓對(duì)方多講，讓我方多了解。

10、不要發(fā)出聲音

因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或阻礙對(duì)方講話。

幸免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，凝視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺你的眼神比較柔和。

12、幸免與客戶面對(duì)面而坐，坐客戶對(duì)而容易讓對(duì)方感受對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都如此坐）同時(shí)不要讓客戶而對(duì)門或窗戶而坐，因?yàn)槿绱说奈恢萌菀鬃尶蛻舴中模詈米尶蛻裘姹?，如此容易讓客戶安心聽你講，免受干擾。

銷售需要確信認(rèn)同嗎？你認(rèn)為確信認(rèn)同在銷售過程中有什么樣的作用呢？

答案：確信認(rèn)同是建立的信賴感，達(dá)成交易的橋梁。

一、家戶永久是對(duì)的，這句話確實(shí)是講客戶講出的話差不多上有目的和緣故的，站在他的立場(chǎng)，從他的動(dòng)身點(diǎn)來看是對(duì)的。

二、溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致；

三、銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)不在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)而是要達(dá)成交易；

四、人類行為學(xué)家告訴我們：在那個(gè)世界上你如何對(duì)不人，不人就會(huì)如何對(duì)你，你確信認(rèn)同不人，不人就比較容易認(rèn)同你。假如你反對(duì)不人呢？顧客也自然反對(duì)你。因此，要善用確信認(rèn)同的技巧。

記住

頂尖的銷售人員告訴我們，在溝通過程中，最好不要輕易地否定富戶的看法，即便對(duì)方是在吹毛疵，你也要讓他把話講完，同時(shí)認(rèn)可他，讓他感受你是他的知已，讓他喜愛你，信賴你。如此，你才容易講服對(duì)方，至少這種方式可不能給人強(qiáng)詞奪理的感受，也較容易掌握對(duì)方的情緒。面對(duì)專門挑剔的客戶時(shí)，最好先靜靜地聽他講話，等他都講完之后，在認(rèn)同他的意見的基礎(chǔ)上，同時(shí)再表達(dá)你的意見，如此比較容易得到你想要的結(jié)果。

對(duì)不人表示確信認(rèn)同的過程中常用的黃金句子：

A那專門好，那沒關(guān)系；

B你那個(gè)問題問得專門好；

C你講得專門有道理；

D我理解你的心情；

E我了解你的意思；

F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；

G我尊重你的方法；

H感謝你的意見和建議；

I我明白你如此做是為了我好！

多使用以上黃金句子，你的人際關(guān)系、業(yè)績(jī)、收入將越來越好。

贊美是拉近你和客戶音距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)系呢？

答案：贊美要真誠(chéng)抓住客戶閃光點(diǎn)并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。

1、要發(fā)自內(nèi)心地、真誠(chéng)地去贊美她；

2、贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）；

3、贊美他某一個(gè)比較具體的地點(diǎn)；

4、使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或事）；借第三者贊美（他本人聽起來可不能不行意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那人人，比你直接講的效果會(huì)更好）。

贊美中最經(jīng)典的四句話

◎你真不簡(jiǎn)單；

◎我專門觀賞你；

◎我專門佩服你；

◎你專門特不；

批判是否意味著狂風(fēng)暴雨？你認(rèn)為如何樣批判不人會(huì)比較容易同意？

答案：批判是一種藝術(shù)，善意地運(yùn)用批判有時(shí)更能讓客戶感受到你的誠(chéng)意。然而這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法：

一、三明治批判法，先確信、先鼓舞，后批判，然后再確信、再鼓舞，對(duì)方就會(huì)覺得你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒里子；我們給他面子，他就給我們里子。）

二、適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開會(huì)中，有兩句話在批判人時(shí)專門好用：“哪里專門好，哪里還能夠更好。”

三、盡量不要當(dāng)著專門多人的面去批判他；

四、在批判不人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批判都會(huì)讓你批判的效果大打折扣）；

五、盡量注意你的語(yǔ)調(diào)；

六、在批判的過程中以關(guān)懷的角度去批判他；

七、批判他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感受你的批判是為他好時(shí)，他就比較容易同意了）

八、批判時(shí)要對(duì)事不對(duì)人（例如：某某人是好人，只是這件事處理有點(diǎn)不妥，他就專門容易同意了）第三銷售十大步驟

一、預(yù)備

二、良好的心態(tài)

三、如何開發(fā)客戶

四、如何建立信賴感

五、了解客戶的需求

六、產(chǎn)品介紹

七、解除顧客的反對(duì)意見

八、成效

九、轉(zhuǎn)介紹

十、售后服務(wù)

你認(rèn)為在進(jìn)行銷售工作之前要做哪些預(yù)備？請(qǐng)寫下你認(rèn)為需要做的預(yù)備。

為了讓你的能力得到最大的提高及讓本書發(fā)揮最大的功效。請(qǐng)寫下你認(rèn)為正確的答案，然后再看一下頁(yè)，否則，請(qǐng)你不要往下翻：

答案：軀體預(yù)備

精神預(yù)備

專業(yè)知識(shí)

非專業(yè)知識(shí)預(yù)備

對(duì)了解客戶的預(yù)備

預(yù)備是做好預(yù)先的安排或籌措，在你去進(jìn)行銷售或者去訪問客戶之前，要做專門多方面的預(yù)備，特不是第一次去見客戶，你的第一印象在專門大程度上決定著你的銷售是否成功。銷售人員要做好以下幾個(gè)方面的預(yù)備：

軀體預(yù)備：

一、軀體是1，沒有了1，事業(yè)、財(cái)寶、家庭、愛情等所有的差不多上0；

二、講服體能的講服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒有良好的體能作后盾，一切都會(huì)打折扣；

三、銷售件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的軀體狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的，具備良好的軀體素養(yǎng)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感受到能夠信賴；

四、軀體是革命的本鈔票，因此，依舊毛主席的那句話，只有本鈔票足了，才能打下江山。所有的銷售人員都都應(yīng)該花一定的時(shí)刻在鍛煉軀體上精神預(yù)備：

有些銷售人員，特不是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在去訪問客戶之前，通常會(huì)想到如此的情景：待會(huì)客戶假如不在如何辦？他會(huì)可不能拒絕見我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品屑一顧……凡此種種，都將阻礙你銷售的成功，因此在訪問客戶之前要做好精神預(yù)備。

A、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和關(guān)心

B、訪問之前，想想最近成功的畫面，特不是能夠回憶客戶使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫面；

C、想象將要與客戶交談的過程中一些良好畫面，比如講客戶專門快就看上了我們的產(chǎn)品，立即就要和我簽單，同時(shí)承諾長(zhǎng)期購(gòu)買我們的產(chǎn)品，同時(shí)在他專門中意時(shí)大量的給我做轉(zhuǎn)介紹……

D、想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的關(guān)心

這些方法在專門大層面上是一種正面的想象，但的確專門有用。因此，出門之前對(duì)自己講：“客戶在等著我去簽單呢！”

專業(yè)知識(shí)預(yù)備：

一、想要成為贏家，必須先成為專家。想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，不人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所有行業(yè)的專家；

二、逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的；

三、三千元以內(nèi)的月收入，能夠來自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來自于你的專業(yè)能力；

四、專業(yè)能力包括兩個(gè)方面：

1、

對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌

2、

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍

五、顧問式銷售最大的特點(diǎn)，確實(shí)是以專家權(quán)威的身份關(guān)心顧客解決問題。

當(dāng)客戶覺得你像一個(gè)專家的時(shí)候，他難道還不相信你嗎？就像我們生病了，或者勝子里長(zhǎng)了個(gè)瘤子，你是情愿不出一分鈔票讓你的朋支在你肚子上割一刀，把它拿出來呢？依舊情愿付幾千元到醫(yī)院去找最好的大夫來割一刀？你確信是情愿花鈔票到醫(yī)院去找最好的大夫，因?yàn)椴蝗耸菍＜摇Ｗ鲣N售出是一樣，一般的銷售人員只是個(gè)銷售人員，那些銷售精英之因此成功是因?yàn)樗麄儼炎约号囵B(yǎng)成了專家。

因此，要成為專家是付了努力的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你必須對(duì)自己的產(chǎn)品特不熟悉：它的功能，使用講明，適合人群，注意事項(xiàng)……你還必須熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你的產(chǎn)品好在哪，不足的地點(diǎn)又在哪。只有如此，你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，突出自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處，點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足。

非專業(yè)知識(shí)預(yù)備：

一、頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識(shí)要精通，非專業(yè)知識(shí)即社會(huì)知識(shí)也需要特不廣博，所謂天上明白一半，地上明白許多。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你明白的東西越多對(duì)你的銷售就越有利。

二、頂尖的銷售人員像水，什么樣容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無(wú)孔不入；低溫的時(shí)候凝聚成固體，堅(jiān)硬無(wú)比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。

三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見人講話，見鬼掃卦。

對(duì)了解客戶的預(yù)備：

動(dòng)身之前，想想下面的話：

一、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有可不能賣的銷售人員；

二、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法；

三、沒有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了解。

因此，對(duì)你的大客戶在沒有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你能夠用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、歡樂、痛苦……只有對(duì)客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。古代兵家有句話叫：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，明白客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對(duì)他講：“我今天來關(guān)心您解決問題?！?/p>

建議使用麥凱六十六顧客檔案來治理你的客戶信息。

頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？

為了讓你的能力得到最大的提高及本書揮最大的功效。請(qǐng)寫下你認(rèn)為正確的答案，然后再看到一頁(yè)，否則，請(qǐng)你不要往下翻：

答案：把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度

長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度

積極的態(tài)度

感恩的態(tài)度

努力學(xué)習(xí)的態(tài)度

把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度：

能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。有能力，再加上認(rèn)確實(shí)態(tài)度，才能做好一件情況。下面是兩種不同的對(duì)待工作的態(tài)度，請(qǐng)比較一下。

把今天的工作視為：

職業(yè)

事業(yè)

為不人做

為自己做

打工

人生總經(jīng)理

全力應(yīng)付

全力以赴

轉(zhuǎn)移問題

解決問題

交差

做好

遲到早退

早到遲退

同一個(gè)人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為不人做，一種態(tài)度是為自己做。做出來的結(jié)果是一樣依舊不一樣？差不是差一點(diǎn)點(diǎn)，依舊差專門大？

銷售人員的成就、收入來自于工作，因此如何去對(duì)待自己現(xiàn)在的工作，工作就如何來對(duì)待你。

你去請(qǐng)教那些各行各業(yè)的成功者，問他們當(dāng)年在起步是如何做的。

長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度：

一、銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是臨時(shí)維持生存的過度，依舊預(yù)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？

二、你是為生計(jì)所迫，依舊熱愛這份工作？

三、成功的人與一般的最大區(qū)不是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注遠(yuǎn)以后的利益。

四、銷售這一行有一句話：吃確實(shí)是占廉價(jià)，眼前的一些小，往往給你帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。舉個(gè)例子來講，給你一輛法拉利跑車，在高速路上行駛，你能夠開兩百碼，然而今天有濃霧，只能見到三十碼都不到，或者假如有一張報(bào)紙貼在你的擋風(fēng)窗上呢？你最好動(dòng)都不要?jiǎng)?。看不到遠(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。

五、世界銷售訓(xùn)練大師博恩崔西講：“任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上?！?/p>

六、你去看看那些在那個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，那個(gè)行業(yè)半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？

積極的態(tài)度：

任何情況都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，您情愿如何樣？

培養(yǎng)自己積極的心態(tài)，一段時(shí)刻以后你會(huì)養(yǎng)成積極的適應(yīng)，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。

面對(duì)客戶的拒絕的：

1、把拒絕定義成老師（任何情況沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的歡樂。

2、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次訪問的理由。

喬·吉拉德講：“當(dāng)客戶拒絕他七次后，他才有點(diǎn)相信客戶可能可不能買，然而他還要試三次，他每個(gè)客戶至少試十次?！边@確實(shí)是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)不。

3、當(dāng)你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。銷售成功永久只是概率，一般來講三十比一是正?，F(xiàn)象，注定一個(gè)客戶講買時(shí)一定有更多的客戶講不買，因此每一個(gè)不成交都意味著離成交越來越近。

4、算出平均成交客戶。收入除以成交概率得出每個(gè)訪問客戶的價(jià)值。事實(shí)上，訪問每個(gè)客戶不管成交不成交你都有收入。

如，你每單生意平均收入300元傭金，按三十分之一的概蟀計(jì)算，等于每個(gè)訪問客戶價(jià)值10元，假如每個(gè)見面的客戶都給你10元紅包，你一天情愿訪問幾個(gè)？假如你如此想，當(dāng)客戶拒絕時(shí)你就可不能難過了。

記住你的收入不是來源于成交的客戶，而是來源于你訪問的客戶。

感恩的態(tài)度：

在我們的一生中要不要有貴人相助？

請(qǐng)問當(dāng)你有能力去關(guān)心不人時(shí)，你是情愿關(guān)心那些明白得感恩的人，依舊那些狼心狗肺的家伙？

那個(gè)世界上你認(rèn)為理所因此的將越來越少，你感恩得越多，你就獲得越多。

有一句話講，你如何樣對(duì)待不人，不人就會(huì)如何樣對(duì)你，你付出多少，你就會(huì)得到多少。當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周圍的人的時(shí)候，周圍的人同樣可不能忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。

因此：

感激損害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵荆?/p>

感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見識(shí)；

感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立；

感謝批判你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng)；

感激愛你和你愛的人，因?yàn)檫@確實(shí)是本分。

學(xué)習(xí)的態(tài)度：

什么緣故銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的24小時(shí)，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？

什么緣故？

什么緣故？

什么緣故？

什么緣故？

什么緣故？

差不在于銷售能力。

銷售能力的獲得有兩種方法：

1·自我摸索。

2·學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。

聰慧的你認(rèn)為哪種快？

一個(gè)人的能力天生比較多，

依舊后天學(xué)來的比較多？

因此是后者

學(xué)習(xí)的方法有：

看書、聽磁帶、看VCD、參加培訓(xùn)、聽演講、向成功者請(qǐng)教。

一種效果比一種好，

看書不如聽磁帶

聽磁帶不如看VCD

看VCD不如聽演講，

聽演講不如向成功者請(qǐng)教，

多種方法一起用會(huì)更好。

記住

投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。

——安東尼·羅賓

你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你以后成就的高度

——[轉(zhuǎn)]假如你喜愛銷售，那么請(qǐng)一定要看。第三銷售十大步驟之。。。。。二你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢？

答案：在銷售活動(dòng)開始之前，最重要的，是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶必須具備的條件：有需求、有購(gòu)買力、有購(gòu)買決策權(quán)。

A我到底在賣什么？

B我的客戶必須具備哪些條件？

C顧客什么緣故會(huì)向我購(gòu)買？

D顧客什么緣故不向我購(gòu)買？

E誰(shuí)是我的客戶？

F我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？

G他們什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候不買？

H誰(shuí)在跟我搶客戶？

當(dāng)我們把以上的問題搞清晰了，我們就能夠以有針對(duì)性地去查找準(zhǔn)客戶，那么，我們的效率就會(huì)大幅度提升。

同樣的時(shí)刻，同樣的訪問量，拜記不同的客戶結(jié)果是完全不一樣的。

記住

把你寶貴的時(shí)刻花在價(jià)值的人身上！

把你的生命也就更有價(jià)值！

不良客戶的七種特質(zhì)：

一、凡事持否定態(tài)度。

1、信心是任何購(gòu)買的關(guān)鍵，假如一個(gè)人對(duì)生活不抱任何信心，就不可能去購(gòu)買；

2、所有的人之因此行動(dòng)，是認(rèn)為行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好，所有的人之因此購(gòu)買，是認(rèn)為購(gòu)買之后比購(gòu)買之前好。

3、凡事百般挑剔，難以相處。

二、專門難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。

1、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)

2、全然不情愿了解，一開始就抱怨；

3、拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。

三、即使成交了那也是一樁小生意。

1、拳擊手，使你處于挨打的被動(dòng)局面。

2、銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。

四、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)

1、幾個(gè)月、幾年之內(nèi)不可能再向你購(gòu)買；

2、不能引發(fā)以后的銷售關(guān)系。

五、沒有做產(chǎn)品見證或推舉的價(jià)值。

1、沒有阻礙力；

2、無(wú)知名度；

3、不太受人尊敬；

4、不認(rèn)識(shí)潛在客戶

5、認(rèn)識(shí)也可不能介紹給你。

六、他的生意做得專門不行。

1、抱怨：所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府……

2、討價(jià)還價(jià)、延遲付款、花專門多時(shí)刻討債；

3、欠款不還。

七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。

1、長(zhǎng)途跋涉；

2、要花專門多時(shí)刻、精力；

3、效率太低，把同等時(shí)刻花在其他客戶身上效益更好。

黃金客戶的七種特質(zhì)：

一、對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。

1、迫切需要

2、解決問題

3、立即獲得好處。

二、與打算之間有沒有成本效益關(guān)系。

1、可直接降低成本

2、可明確地算出收益

3、成本回收快；

4、可輕易決定向你購(gòu)買；

5、不需太多時(shí)刻做評(píng)估。

三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持確信態(tài)度。

對(duì)你過去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。

四、有給你大訂單的可能。

大訂單、大采購(gòu)。

五、是阻礙力的核心、權(quán)力中心。

在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推舉。因此一開始就要找對(duì)人，四兩拔千斤，如業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)、人際阻礙力中心、協(xié)會(huì)主席、秘書長(zhǎng)差不多上最佳人選。

六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。

1、產(chǎn)品賣出去，收到鈔票，貨到付款。

2、能夠收鈔票并獲得更多訂單。

七、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。

1、省時(shí)、省力、省鈔票、高效。

2、可增加銷售人員的有效工作時(shí)刻（即能夠面談）；

3、情緒、體力、精神上都能夠得到最高回報(bào)。

以不良客戶和黃金客戶的條件去套用你的潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開發(fā)，這對(duì)我們業(yè)績(jī)，收入有專門大的關(guān)心。

開發(fā)客戶資源的16種方法：

1、隨時(shí)隨地交換名片

2、參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì)

3、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源

4、善用黃頁(yè)

5、114查詢臺(tái)查詢

6、向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買電話號(hào)碼

7、請(qǐng)盡管拒絕同意銷售但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推舉

8、朋友親人的轉(zhuǎn)介紹

9、專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理

10、加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所

11、網(wǎng)絡(luò)查詢

12、永久性的電話號(hào)碼?。p份備份）

13、顧客轉(zhuǎn)介紹

14、依序查撥手機(jī)號(hào)碼

15、請(qǐng)有阻礙力的人施加阻礙

16、路牌廣告、戶外媒體

如何在銷售過程中讓客戶快速信賴你，你認(rèn)為有哪些方法？

答案：信賴是購(gòu)買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的鈔票交給你！

快速建立信賴感的方法有：

1、讓你自己看起來像此行的專家；

2、要注意差不多的商業(yè)禮儀

3、問話建立信賴感

4、傾聽建立信賴感

5、利用周圍的物件建立信賴感

6、使用顧客見證；

7、使用名人見證（顧客會(huì)比較喜愛找名人用過的產(chǎn)品）

8、使用媒體見證（比如：報(bào)刊、電視等媒體的相關(guān)報(bào)道）；

9、權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰(shuí)研究出來的，是某某專家、某某博士等有權(quán)威的人）；

10、使用一大堆客戶名單做見證；

11、熟人見證（比如他們的領(lǐng)居、同事、朋友、當(dāng)顧客有一個(gè)熟人在使用我們的產(chǎn)品時(shí)，這種信賴感是特不行建立的）

12、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感

記住

一個(gè)不明白得使用顧客見證的銷售人員自己會(huì)變得專門瘦，全家都會(huì)變得專門瘦，什么緣故？因?yàn)樗麤]鈔票買米。

面對(duì)面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？

答案：溝通了解客戶的需求

沒有了解客記的需求就開始銷售自己，就像我們?cè)诜孔永锩缮涎劬Υ蛞苿?dòng)靶，有沒有能夠被撞中？

有，但撞中的機(jī)率專門低。

了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們?cè)诜孔永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？

不一定！

然而能打中的機(jī)率就能夠大幅度提升。

有個(gè)人特不受釣魚，也特不喜愛吃巧克力，只是他專門明白巧克力是自己的最愛，然而魚兒是更情愿吃蟲的，因此當(dāng)他釣魚時(shí)，想的不是自己要什么，而是魚兒要什么，釣什么樣的魚便用什么樣的餌。

銷售也是一樣的道理，銷售不是為了自己的需求，而是為了客戶的需求；不是賣自己認(rèn)為客戶的需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。這之間的差距只是一線之隔，卻相差有千里之遠(yuǎn)。不了解需求就開始向顧客介紹產(chǎn)品，就像蒙著眼睛在打靶，了解需求以后再介紹產(chǎn)品就像瞄準(zhǔn)目標(biāo)再打靶。當(dāng)你對(duì)顧客了解得越清晰，你的成交機(jī)率就會(huì)越高。

了解客戶需求有兩個(gè)差不多公式：

NEADS和FORM

N現(xiàn)在使用什么同類產(chǎn)品？

E中意哪里比較中意？

A不中意哪里比較不中意？

D決策者誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事。

S解決方案要包括原有中意地點(diǎn)，解決了不中意的方面。

NEADS公式適用于顧客差不多在使用同類的產(chǎn)品，而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。它的用法是：通過了解對(duì)方現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品，來了解顧客中意的地點(diǎn)、不中意的地點(diǎn)，從而給他提供更好的解決方案。

F家庭

O事業(yè)

R休閑

M金鈔票

FORM公式是指在銷售過程中，絕大部分時(shí)候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和歡樂點(diǎn)，從而為以后的講服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。

客戶專門中意他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都不給你時(shí)，最好的進(jìn)攻方法是：

在NEADS模式的銷售過程中，銷售人員會(huì)碰到如此的情況，有些客戶正在使用其他產(chǎn)品，同時(shí)他們專門中意現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，關(guān)于銷售人員的介紹，他們不情愿了解。碰到這種情況，銷售人員特不是新手往往感到手足無(wú)措。事實(shí)上，碰到如此的問題，頂級(jí)銷售人員一般會(huì)用以下方法解決：

銷售顧問：你現(xiàn)在用提什么產(chǎn)品？

顧客：使用A產(chǎn)品

銷售顧問：你對(duì)那個(gè)產(chǎn)品中意嗎？

顧客：特不中意

銷售顧問：你用了多久了？

顧客：二年了。

銷售顧問：在用現(xiàn)在那個(gè)產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？

顧客：C產(chǎn)品

銷售顧問：你到現(xiàn)在的公司多久了？

顧客：四年了

銷售顧問：換用產(chǎn)品之前你對(duì)現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研究嗎？

顧客：因此我們做了了解與研究。

銷售顧問：換用之后是否為企業(yè)或你個(gè)人帶來專門大的方便和利益呢？

銷售顧問：兩年前了解和研究，給你或貴公司，帶來了專門大的方便、利益和歡樂，什么緣故同樣的情況來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)了解一下呢？

顧客：那我就了解一下吧。

銷售人員要建立起一定的顧客檔案，更多地了解顧客。

喬·吉拉德講：“不論你推銷的是任何東西，最有效的方法確實(shí)是讓顧客想念你喜愛他，關(guān)懷他?！奔偃珙櫩蛯?duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜愛他、關(guān)懷他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。

喬·吉拉德中肯地指出：“假如你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷的是什么東西。假如你每天肯花一點(diǎn)時(shí)刻來了解自己的顧客，做好預(yù)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客?！?/p>

這些資料能夠關(guān)心你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄兏信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)明白他們喜愛什么，不喜愛什么，你能夠讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有方法使顧客心情舒服，他們可不能讓你大失所望。

如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？

答案：

1、具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品特不了解；

2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解；

3、配合對(duì)方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品；

4、一開始就給對(duì)方最大的好處；如：能帶給對(duì)方的利益與歡樂；能夠幫對(duì)方養(yǎng)活或幸免的苦惱與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定告訴對(duì)方你的產(chǎn)品的好處。

5、然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的歡樂與幸免的痛苦。歡樂在哪里？使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的歡樂在哪里？

6、最后告訴他可行性？那個(gè)地點(diǎn)面有幾個(gè)重要的詞語(yǔ)：

你感受如何？

你認(rèn)為如何樣？

依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

一、不貶低對(duì)手

1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于講他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特不是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何確實(shí)做得不行，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。

3、一講到對(duì)手就講不人不行，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話講，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)確實(shí)是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了許多勝算。

你覺得應(yīng)該如何面對(duì)客戶的異議和拒絕呢？

答案：推銷是從拒絕開始，成交從異議開始。

客戶有反對(duì)意見是好事依舊壞事？

十幾年的銷售生涯告訴我客戶有反對(duì)意見是好事。

古人云“嫌貨才是買貨人”，在這么多年的銷售生涯中，我最怕遇到客戶講專門好專門好，好得跟我沒關(guān)系；專門好專門好，我早就買過了。遇到這種情況我一點(diǎn)方法都沒有，只地確實(shí)跟他談天了。

將抗拒視為客戶希望獲得更多的信息

抗拒表示客戶希望以此作為談判的籌碼。

多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員，對(duì)客戶的反對(duì)、拒絕感到挫折與恐懼，然而對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員而言，他卻難從另外一個(gè)角度來體會(huì)抗拒；從客戶提出的抗拒，能讓你推斷客戶是否有需要；能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù)；級(jí)讓你獲得更多的信息。

抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面，我們也稱之為六大抗拒：

1、價(jià)格（價(jià)格問題是銷售人員與客戶永久的矛盾，客戶永久希望以最低的價(jià)鈔票買到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及2銷售人員永久希望獲得最高的利潤(rùn)）；

2、功能表現(xiàn)、效果問題；

3、售后服務(wù)問題

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)可不能更廉價(jià)，效果會(huì)可不能更好的問題；

5、支援（代理商最關(guān)懷的話題）；

6、保證及保障。

因此，關(guān)于一個(gè)頂尖銷售人員來講，你必須事先有了解除這六大抗拒的策略與技巧，當(dāng)抗拒出現(xiàn)時(shí)，專門熟練地就把它解除了。

有一首打油詩(shī)：

疑難雜癥遍天下

可能有解或無(wú)解

有解就去找解答

無(wú)解就不去管它

有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經(jīng)理能解決的，有些是老總能解決的，有些則是誰(shuí)也解決不了的。

記住

我永久不可能解決所有的抗拒，我們只去提升成交的比例

解除顧客的反對(duì)意見哪一種方式比較好

1、是講比較容易，依舊問比較容易？

2、是講道理比較容易，依舊講故事比較容易？

3、是西洋拳打法比較容易，依舊太極拳比較容易？

4、是反對(duì)他、否定他比較容易，依舊同意他、配合他，再講服他比較容易？

處理抗拒的兩大忌：

1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤

“你錯(cuò)了”這句話全世界沒有一個(gè)人喜愛聽，客戶買感受，“假如你弄得客戶沒面子，客戶一定弄得你沒面子?！?/p>

2、幸免發(fā)生爭(zhēng)吵

一旦與客戶爭(zhēng)辯，輸了，你既輸爭(zhēng)辯又輸交易；贏了，你贏了爭(zhēng)辯卻輸了交易。輸贏差不多上輸，最好不爭(zhēng)吵。

銷售人員要尊重客戶的意見。客戶的意見不管是對(duì)，是錯(cuò)，是深刻依舊稚嫩，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的模樣。銷售人員要眼睛正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全祝貫注專門觀賞的模樣，給客戶足夠的面子和尊重，讓他感受良好。

記住

銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)不在于：不是你死我活，而是雙贏。

解除抗拒的套路：

1、認(rèn)同顧客的反對(duì)意見；

2、耐心地聽完他的反對(duì)意見；

3、確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)（完全弄清晰他的抗拒點(diǎn)）；

4、辨不他的抗拒點(diǎn)是確實(shí)依舊假的（假如是假的我們就要引導(dǎo)他）；

5、鎖定抗拒（假如是確實(shí)我們要鎖定抗拒點(diǎn)，即這是不是你唯一的問題？除了那個(gè)問題還有沒有其它的問題？把他所有的問題全挖出來。）

6、取得客戶的承諾（假如我們公司能夠幫你解決那個(gè)問題你能夠立即做決定嗎？）

7、再次框式，即再次確認(rèn)；

8、以完全合理的解釋來解除那個(gè)抗拒點(diǎn)。

價(jià)格的系列處理方法（太貴了）

一、價(jià)鈔票是你唯一考慮的問題嗎？

二、太貴了是口頭禪；

三、太貴了是衡量的一種方法；

四、談到鈔票的問題，是你我最興奮的問題，這最重要的部分留到后面再講，我們先來看看適不適合你；

五、以高襯低（當(dāng)不人講我們產(chǎn)品太貴時(shí)，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒有那么貴了。）

六、請(qǐng)問你什么緣故覺得太貴了（找出他覺得貴的緣故）；

七、是的，我們的價(jià)鈔票是專門貴的，然而有成千上萬(wàn)的人在用，你想明白什么緣故嗎？

八、以價(jià)鈔票為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品是專門貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)鈔票你同意嗎？

九、好貴、好才貴，你有聽講賤貴嗎？（一分鈔票一分貨原理）；

十、大數(shù)怕算（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺(tái)4000元的機(jī)器客戶認(rèn)為貴了1000元，而機(jī)器能夠使用十年，1000/10年=100元/12月=8.3元/30天=0.3元不到，然后問客戶每天多投資三毛鈔票獲得這么好的機(jī)器值不值？）

十一、塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源（來自德國(guó)原裝進(jìn)口的，產(chǎn)自青藏五千米海拔的高原等塑造寶貴）；

十二、你有沒有不花鈔票買過東西？有沒有因?yàn)槭♀n票買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分鐘一分貨，我們沒有方法給你最廉價(jià)的，然而我們能夠給你合理的整體交易；

十三、富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）；

十四、你覺得什么價(jià)鈔票比較合適？

如你是服裝售貨員，你在賣一套開價(jià)3800元，最低銷售價(jià)2000元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶跟你講太貴了，當(dāng)你一問出這句話，客戶就有三種回答：

1、能夠成交價(jià)，客戶回答2800差不多，這是售貨員期待的情況，注意一個(gè)關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會(huì)嚇跑客戶。

2、牽強(qiáng)成交價(jià)，客戶回答2000元，售貨員能夠賣，但沒有利潤(rùn)，因此只有一個(gè)方法，想盡方法跟他磨，磨得十元得十元。

3、不可成交價(jià)，客戶回答500元，差點(diǎn)把你氣得吐血，千萬(wàn)不要跟客戶斗氯，你就問他什么緣故只出500元，找出緣故再看值不值得塑造價(jià)值，把價(jià)鈔票拉高。

此方法只適合你的產(chǎn)品價(jià)格是能夠適當(dāng)浮動(dòng)的。

十五、你講鈔票比較重要依舊效果比較重要？

十六、生產(chǎn)流程來之不易；

十七、你只在乎價(jià)鈔票的高低？

十八、價(jià)格≠成本（假如一套產(chǎn)品賣1000，能夠用5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用3年，你就問客戶哪一個(gè)價(jià)鈔票貴，哪一個(gè)成本高？）

十九、覺得后來發(fā)覺……（我完全了解你的感受，專門多人第一次看到我們的價(jià)格也如此覺得，他們后來發(fā)覺……）

成交意味著銷售過程的能成功，你認(rèn)為如何樣才成交？成交時(shí)應(yīng)該注意哪些問題？

答案：走好成交每一步

成交前預(yù)備

一、心理信念預(yù)備

1、成交的關(guān)鍵是要敢于成交

2、成交總在五次拒絕后

3、只有成交才能關(guān)心顧客

4、不成交是他的損失

二、成交工具預(yù)備

1、收據(jù)

2、發(fā)票

3、計(jì)算器

4、筆

5、合同書……

就像一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的獵人，上山打獵一定帶好槍、子彈、獵狗、食物一樣，想想看，當(dāng)獵物出來才發(fā)覺沒帶子彈會(huì)出現(xiàn)什么后果？

三、適合的環(huán)境和場(chǎng)合

人不對(duì)不談，時(shí)刻不夠不談，時(shí)機(jī)未到不談，場(chǎng)合不對(duì)不談。

四、成交中

一、大膽成交

專門多新手可怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)；

二、問成交：直接發(fā)問，整套依舊單件，定金依舊全款，支票依舊現(xiàn)金等成交問句？

三、遞單：把合約書、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)

四、點(diǎn)頭：鼓舞他行動(dòng)

五、微笑：確信、認(rèn)可

六、閉嘴：?jiǎn)柾暌痪涑山辉捳Z(yǔ)，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步的打算。

五、成交后

一、恭喜：成交后千萬(wàn)不要講感謝，否則他會(huì)以為你賺了他專門多鈔票！

二、轉(zhuǎn)介紹：立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)。

三、轉(zhuǎn)換話題;煩大了，畫蛇添足的教訓(xùn)我是有過的。

四、學(xué)會(huì)走人:即不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完鈔票就跑的感受，也不要給客戶如此的感受：鈔票我都給你了，你還賴在那個(gè)地點(diǎn)干什么？

六、成交的三種方法

一、假設(shè)成交法

這是一個(gè)簡(jiǎn)單有效的方法，當(dāng)雙方感受不錯(cuò)時(shí)來一個(gè)假設(shè)，假如對(duì)方認(rèn)同，這假設(shè)就變成確實(shí)，假如對(duì)方不認(rèn)同，那么假設(shè)依舊假設(shè)，這招成交法可進(jìn)可攻，可退可守，不丟面子也專門好用。

二、沉默成交法

當(dāng)他在考慮成交的時(shí)候，你要祈禱你的破電話不要響，祈禱不要有人來敲門，期待他的電話不要響；在他還沒決定之前，你就耐心的等待，等待時(shí)你能夠?qū)λc(diǎn)頭微笑，內(nèi)心面想，你就簽吧，你能夠做一個(gè)肢體動(dòng)作引導(dǎo)他簽。

三、三個(gè)問句成交法

你感受如何？你認(rèn)為哪一種比較適合你？依你之見是某種比較適合你對(duì)嗎？遞單成交。

七、成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)

人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。

有的文字調(diào)出歡樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面?？蛻糍I的是感受，歡樂成交是關(guān)鍵。

簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求歡樂、躲避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，讓人可不能輕易行動(dòng)。

不應(yīng)該講應(yīng)該講簽單確認(rèn)購(gòu)買擁有花鈔票投資提成傭金服務(wù)費(fèi)合同合約協(xié)議書書面文件首期款首期投資問題挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)感謝恭喜你做了明智的決定客戶轉(zhuǎn)介紹是為你帶來更多客戶的一種好方法，那么你認(rèn)為如何才能讓客戶為你自動(dòng)做轉(zhuǎn)介紹呢？

答案：贏得顧客的好感

美國(guó)聞名汽車推銷員喬·吉拉德認(rèn)為，每一位顧客身后都大約站著250個(gè)人，這些人是他比較親近的同事、領(lǐng)居、親戚、朋友、假如你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250人的好感。在每一位顧客身后有250位顧客的資源，因此，做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)寶。

轉(zhuǎn)介紹的技巧

1、在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處；

客戶中意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個(gè)對(duì)你本人、公司、產(chǎn)品不中意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。

2、要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹；

你心中專門想，客戶也情愿，你不講出來，他如何給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時(shí)機(jī)。

3、讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人，千萬(wàn)不要一次要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶。

4、轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。

關(guān)于新客戶的資料收集得越完整越好，同時(shí)注意分寸，不要引起客戶的反感。

5、如能請(qǐng)老顧客給新顧客打電話告知那是最好；

6、在你與新顧客第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友；

7、約時(shí)刻、約地點(diǎn)見面；

8、認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣能夠要求轉(zhuǎn)介紹。

您由于某些緣故臨時(shí)不需要，你周圍那么多朋友當(dāng)中，有沒有個(gè)不朋友，我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫到他，有沒有？

一個(gè)擅長(zhǎng)使用轉(zhuǎn)介紹和一個(gè)不明白轉(zhuǎn)介紹的銷售人員，即使他們的其他銷售技能都一樣，業(yè)績(jī)收入至少會(huì)相差一倍。

售后服務(wù)盡管是在成交結(jié)束之后，然而它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，如何樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶中意呢？

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)懷關(guān)懷確實(shí)是服務(wù)

可能有人會(huì)講銷售人員的關(guān)懷是假的，有目的，假如他情愿，假的，有目的地關(guān)懷你一輩子，你是不是情愿？

讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)關(guān)心客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕不人關(guān)心他拓展他的事業(yè)。

2、誠(chéng)懇關(guān)懷客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也專門少有人拒絕不人關(guān)懷他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：假如你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，假如你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是確實(shí)關(guān)懷他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還能夠。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司專門好。

3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不然而商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。如此的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

服務(wù)的重要信念

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、假如你不行好的關(guān)懷顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

一、不貶低對(duì)手

1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于講他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特不是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何確實(shí)做得不行，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。

3、一講到對(duì)手就講不人不行，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話講，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)確實(shí)是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了許多勝算。

※服務(wù)盡管是在成交結(jié)束之后，然而它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，如何樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶中意呢？

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)

服務(wù)=關(guān)懷關(guān)懷確實(shí)是服務(wù)

可能有人會(huì)講銷售人員的關(guān)懷是假的，有目的，假如他情愿，假的，有目的地關(guān)懷你一輩子，你是不是情愿？

一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)關(guān)心客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕不人關(guān)心他拓展他的事業(yè)。

2、誠(chéng)懇關(guān)懷客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也專門少有人拒絕不人關(guān)懷他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：假如你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，假如你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是確實(shí)關(guān)懷他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還能夠。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司專門好。

3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不然而商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。如此的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、假如你不行好的關(guān)懷顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永久不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……

一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永久不可能防止罪惡的發(fā)生……

任何寶典，即使我手中的五林密集，永久不可能制造財(cái)寶，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、打算、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！

購(gòu)買情緒曲線—購(gòu)買信號(hào)

住興聯(lián)欲比信決

情心

行

緒意趣想望較任動(dòng)

電話行銷（二）據(jù)統(tǒng)計(jì)

８０％的營(yíng)銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時(shí)刻進(jìn)行電話行銷