二、市場操作培訓

目前凈水器

商的困境思路：對于凈水器行業(yè)甚至整個銷售沒有概念，沒有操作思路，簡單開店，坐等成果。意識：沒有長期投入和操作的思想準備隊伍：難以建立銷售、售后及工程團隊，單人現(xiàn)象普遍前景：業(yè)務拓展能力差，前期單憑關系產(chǎn)生小額銷售，后期零售維系生存步履維艱商銷售模式按照

商 區(qū)域和操作方式的不同分為兩類：一、大區(qū)域 主做 批發(fā)類：此類 商一般

區(qū)域大，有自己的銷售團隊和固定的銷售 ，下級網(wǎng)點多，主做招商批發(fā)，很少涉及零售。我公司現(xiàn)有客戶如陜西泉露 ，凈之泉鄭州豫東北 ，泉露黑龍江 等。二、小區(qū)域

批發(fā)兼零售型：此類商主要為市級代理商，市區(qū)主做零售直營，輔做縣級招商。我公司客戶如通遼泉露 ，煙臺泉露 ，長沙泉露 等。兩大類別商的銷售模式一、大區(qū)域 招商批發(fā)型模式：辦事處+區(qū)、縣級二、小區(qū)域 直營兼批發(fā)型模式：大型家電賣場+專賣店+區(qū)縣級分銷網(wǎng)點（縣級 進貨+市區(qū)直營鋪貨）小區(qū)域直營兼批發(fā)模式案例內(nèi)蒙通遼泉露

操作成功案例分析內(nèi)通遼市泉露商自2011年8月開始，通過運用小區(qū)域直營兼批發(fā)的銷售模式至今不足一年，實現(xiàn)年銷售額近110萬的規(guī)模，泉露在當?shù)匾呀?jīng)建立完善的銷售和體系，品牌知名度和認知度遠遠高于業(yè)其他一線品牌，已成為當?shù)貎羲袠I(yè)的一支標桿。以通遼泉露為例現(xiàn)配合展示對其操作模式進行解析。小區(qū)域直營零售型模式分析一、大型家 場：連鎖賣場和大型當?shù)刭u度，至少進駐一至兩個。場，有知名度和為什么進賣場？度，區(qū)別于其他小品牌，1、提升品牌知名度和便于零售和招商。2、價格標桿效應。明碼標價，形成便于形成高價格銷售。價格標桿，3、銷售機器。大賣場客流量大，容易形成

，直接產(chǎn)生銷售。賣場合作模式一、 大型家電連鎖賣場進場費+扣點 進駐難度大二、當?shù)刂u場扣點+任務銷售額案例：通遼泉露 通過努力成功進駐當?shù)刂u場3家（三和電器，日日順電器，中聯(lián)電器），現(xiàn)正在籌備進駐當?shù)靥K寧電器，泉露的品牌形象得到了提升，靈活的操作使得賣場銷售額不斷增加，賣場銷售每月近6萬元。內(nèi)蒙通遼泉露進駐當?shù)刂虉鋈碗娖鲀?nèi)蒙通遼泉露進駐當?shù)刂虉鋈杖枕橂娖鲀?nèi)蒙通遼泉露進駐當?shù)刂u場中聯(lián)電器二、專賣店1、專賣店選址：專賣店銷售的成功百分之六十取決于選址。選址靠近家電大市場或廚衛(wèi)潔具一條街的顯眼位置，客流量大。2、專賣店裝修陳列：產(chǎn)品出樣展示要飽滿，陳列整齊，宣傳資料齊全，整潔明亮，有演示和體驗區(qū)。案例分析：通遼泉露 專賣店位于商業(yè)步行街旁，附近小區(qū)多，人流量大，店面產(chǎn)品展示豐滿，形象整齊美觀。內(nèi)蒙通遼專賣店三、市區(qū)直營鋪貨代銷網(wǎng)點在自己可控的市區(qū)市場內(nèi)，通過鋪貨代銷形式擴大網(wǎng)點數(shù)量，多點攪動市場。主要鋪貨網(wǎng)點店面選擇：廚衛(wèi)潔具店，

能店，五金水暖店，小家電賣場，家裝建材等。鋪貨代銷資料：泉露代銷協(xié)議，代銷價格表，展柜，產(chǎn)品手冊，宣傳資料等。案例分析：通遼泉露在當?shù)厥袇^(qū)鋪貨代銷網(wǎng)點達12家。銷售網(wǎng)絡全面覆蓋通遼市，其中部分代銷網(wǎng)點如金牌櫥柜月銷量達二十幾臺。泉露通遼市區(qū)部分代銷網(wǎng)點展示（衛(wèi)?。┩ㄟ|泉露部分代銷直營網(wǎng)點展示（金牌櫥柜）通遼泉露部分直營代銷網(wǎng)點展示（內(nèi)蒙大道家裝城）泉露通遼部分直營代銷網(wǎng)點展示（一新櫥柜、達美家陶瓷）四、縣級

進貨網(wǎng)點對于市區(qū)以下的縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直營操控難度大要求高，通過招商構建縣級

分銷網(wǎng)點。牌，橫幅，單頁招商方式：招商：網(wǎng)絡，報紙，戶外墻體掃街招商：招商單頁、名片關系招商：社會朋友，

機關，戰(zhàn)友等介紹縣級招商資料：泉露縣級招商政策，

協(xié)議，宣傳資料等。下級

招商注意以培養(yǎng)長期合作為主，首批提貨不要壓太高，積極扶持客戶。案例分析：通遼泉露在市區(qū)以下有6家旗縣

商，

網(wǎng)點基本覆蓋各個旗縣。下級各旗縣

每月提貨量近5萬元。內(nèi)蒙通遼泉露縣級部分網(wǎng)點展示（奈曼旗和錫林郭勒盟）內(nèi)蒙通遼泉露縣級部分網(wǎng)點展示（科左后旗）內(nèi)蒙通遼泉露縣級部分網(wǎng)點展示（扎魯特旗和木里圖鎮(zhèn)）凈水器市場推廣及宣傳宣傳站臺，小區(qū)品牌初步打入市場，宣傳推廣十分重要。品牌推廣常用宣傳方式：網(wǎng)絡報紙雜志和電視 宣傳車、出租車車座椅和車體戶外 宣傳：戶外 大牌，展廚等小區(qū)推廣宣傳家裝和建材雜志書刊等，

機關報紙當?shù)?和網(wǎng)絡團購通遼泉露品牌宣傳市場推廣之小區(qū)展示促銷一、為什么要做小區(qū)推廣？1、小區(qū)住戶多且集中，小區(qū)推廣直接接觸面對消費者，對于初入市場是一面生動的靈活的

宣傳牌，有利于消費者快速了解認知泉露品牌，對于品牌宣傳十分有利。2、小區(qū)推廣可以快速當場實現(xiàn)銷售，是流動的專賣店。3、小區(qū)推廣只需投入少量人力物力即可開展，投入低，成本小，收效好。4、小區(qū)推廣圍繞商場和專賣店開展，對后期提升商場和專賣店的銷量十分有幫助。小區(qū)推廣開展的準備工作小區(qū)的選擇：小區(qū)入住率高，住戶多，收入水平和思想意識程度高。特別是入住率 交房正在裝修的小區(qū)為最佳。傘，演示機，小區(qū)展示位置的確定，活動開展至少前一天和小區(qū)物業(yè)或小區(qū)門口的 確定好位置。小區(qū)推廣的物料和 準備：

2-5人需要的物料：展示柜，產(chǎn)品樣機，帳篷，音響，產(chǎn)品折頁和活動單頁等?；顒訒r間：4-7天每個小區(qū)注意：有演示有講解，宣傳為主，小區(qū)推廣需要一定的活

動促銷形式（打折，特價，買贈，試用，交定金，購物券，抽獎等。）內(nèi)蒙通遼泉露房交會促銷活