如何做21世紀(jì)新型經(jīng)銷商(回天)

如何做21世紀(jì)新型經(jīng)銷商熱烈祝賀回天膠業(yè)全國經(jīng)銷商會議勝利召開！WHOAMI?張利庠：說話結(jié)巴的教授泡在企業(yè)的學(xué)者歷史學(xué)學(xué)士哲學(xué)碩士管理學(xué)博士經(jīng)濟學(xué)博士后中國人民大學(xué)教授本講座包括以下內(nèi)容:一、為什么要做新型經(jīng)銷商？

二、未來經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢三、怎樣做新型經(jīng)銷商？四、新型經(jīng)銷商的創(chuàng)業(yè)技能3一、為什么要做新型經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商面臨六大危機1、身處整合淘汰時期，時代危機80年代,撿錢時代,價格雙軌制,吃財政——暴利——入伙90年代,搶錢時代,銀行貸款,吃銀行——模式克隆----英雄時代21世紀(jì),丟錢時代,社會投資,吃百姓——抱團打天下經(jīng)銷商的黃金時代的典型表現(xiàn)賒銷一個產(chǎn)品壟斷一個價格控制一個渠道穩(wěn)收一疊鈔票2、廠家競爭策略改變，出現(xiàn)廠家危機廠家更加貼近終端銷售重心下移！在學(xué)習(xí)中了解市場；在服務(wù)中銷售產(chǎn)品。廠家改變經(jīng)營策略1、現(xiàn)款銷售2、貼近終端3、服務(wù)營銷要求經(jīng)銷商作為戰(zhàn)略伙伴配合廠家實現(xiàn)新世紀(jì)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型否則將被取代?。?！3、產(chǎn)業(yè)鏈條一體化，

出現(xiàn)經(jīng)營模式危機行業(yè)利潤兩頭小，中間大的現(xiàn)狀打破了產(chǎn)業(yè)鏈，出現(xiàn)釜底抽薪的局面，最后行業(yè)不景氣，大家都遭殃！廠家經(jīng)銷商用戶船與水的關(guān)系4、營銷網(wǎng)絡(luò)變化，零售店可能反向淘汰一級經(jīng)銷商：出現(xiàn)客戶網(wǎng)絡(luò)危機！客戶網(wǎng)絡(luò)危機優(yōu)秀經(jīng)銷商建立的現(xiàn)代化的連鎖配貨中心以快捷、服務(wù)、靈活爭奪更多零售店廠家建立越來越多的直銷中轉(zhuǎn)站也發(fā)揮更多的威力經(jīng)銷商如果不變革，某天早上醒來可能回發(fā)現(xiàn)己無下線客戶！5、環(huán)境飛速變化，觀念更新迅速，觀念危機環(huán)境混沌Environment1、非確定性2、非有序性3、非物質(zhì)性4、非對稱性資源有限：Resources1、替代有限性2、支配有限性3、價值有限性4、效果有限性企業(yè)經(jīng)營什么是成功?成功等于目標(biāo),其他都是他的注解.為什么當(dāng)一個人快接近目標(biāo)時卻沒有成功的感覺?人生是過程還是結(jié)果?是快樂地得到呢?還是得到快樂呢?成功就是做您喜歡做的事,而且把它做到很好!成功是實現(xiàn)目標(biāo),享受過程!成功的標(biāo)準(zhǔn)？事業(yè)有成；健康；家庭幸福；子女有為；朋友多多您如何看待成功?

成功是經(jīng)驗思維,是行動慣性,

成功是失敗之父!你現(xiàn)在的失敗可能恰恰是過去的成功所造成的!怎樣賺錢?人施氣氣生錢錢追人(死)胖子和瘦子胖子和瘦子比踩鐵軌走路，看誰走得快，走得遠(yuǎn)。胖子體胖，腿短；瘦子體輕，腿長。大伙兒說，不用比，胖子肯定輸，瘦子準(zhǔn)能贏。比賽結(jié)果卻出人意料：瘦子輸了，胖子贏了。這是怎么回事呢？這是因為，瘦子是低著頭走，眼看著兩腳戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地踩在窄窄的鐵軌上，挺危險的，所以越看心越顫，越走腿越軟，走一步搖三搖，既走不快也走不遠(yuǎn)。而胖子呢？圓圓滾滾的大肚子擋住了胖子往下看的視線，鐵軌瞅不著，他只能朝前看，往前走。胖子只看“前途”，沒看到危險，在鐵軌上走得很輕松，大步流星，幾步就把瘦子甩在了后面。6、學(xué)習(xí)和變革意識

戰(zhàn)略性飛躍

新業(yè)務(wù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)變革的周期孕育初創(chuàng)階段快速擴張階段規(guī)范轉(zhuǎn)型階段平衡發(fā)展階段官僚保守階段整合再造階段

靈活性可控性高低成長期盛年期老化期變革的陣痛變革之前變革成功生產(chǎn)力水平變革時間8、您認(rèn)為這些觀點對嗎？1、企業(yè)要圍著市場、客戶轉(zhuǎn)2、企業(yè)要培育核心優(yōu)勢（企業(yè)的特長還是特短重要？3、企業(yè)關(guān)鍵在老板不在員工4、企業(yè)要科學(xué)營銷5、跟著感覺走不如跟著專家走6、只管結(jié)果，不管過程?羚羊與獵豹賽跑每當(dāng)太陽從地平線上升起，草原上的獵豹們就開始尋覓他們最喜歡吃的食物——羚羊，而羚羊更是高度警惕，時時小心。多少年來，從它們出現(xiàn)在這片草原上，就開始了這種速度和生存能力的競爭，到如今，它們都已經(jīng)成為這個地球上跑得最快的動物。小獵豹問媽媽：“為什么我們總要奔跑？”獵豹告訴它：“孩子，我們一定要注意那些羚羊，它們就是我們賴以生存的食物。你必須學(xué)會和提高奔跑的能力，這樣你才不被餓死?！毙×缪騿枊寢專弧盀槭裁次覀兛偸窃诒寂?？”羚羊說：“因為每時每刻，我們的敵人——獵豹都在等待著機會。我們只有不斷地奔跑和閃躲才能保證每天生命的延續(xù)。而且我們要爭取跑得更快，因為獵豹跑輸一次，最多意味著它們這次捕捉失敗，只是少了一頓午餐，下次還有機會。但對我們而言，多的就是一次繼續(xù)生存下去的機會，我們也才能再次看到明天的太陽。”9、速度組織整體對顧客與市場需求快速反應(yīng)與行動的速度組織扁平化，降低管理中心不斷優(yōu)化流程快節(jié)奏、敏捷的生產(chǎn)制造體系全面質(zhì)量管理、準(zhǔn)時生產(chǎn)、柔性制造信息流的暢通與共享授權(quán)與員工的能力及責(zé)任感的提高10、策劃的新觀念⑴如何看待技術(shù)？尖端技術(shù)、理論技術(shù)與適銷技術(shù)生活技術(shù)⑵如何看待競爭？竟合與戰(zhàn)略聯(lián)盟結(jié)婚與同居⑶如何看待規(guī)模？速度抗擊規(guī)模?、热绾慰创摂M？品牌與銷售啞鈴型企業(yè)與棗核型企業(yè)⑸如何看待資本？知識資本——知識雇傭資本⑹如何看待不景氣？不景氣恰恰是一種機遇?、巳绾慰创芾恚拷?jīng)營與管理產(chǎn)品經(jīng)營、資本經(jīng)營、人才經(jīng)營、知識經(jīng)營6、行業(yè)競爭由數(shù)量向素質(zhì)發(fā)展，經(jīng)銷商出現(xiàn)能力素質(zhì)危機經(jīng)銷商的能力差距發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)文化市場營銷人力資源開發(fā)企業(yè)管理品牌運作與維護經(jīng)銷商素質(zhì)階段分析1、有商店、有產(chǎn)品就有銷售；2、有權(quán)勢、有關(guān)系、有門路就有銷售；3、有資金、能說會道，有一定的“蒙人”小技就有銷售；4、主動熱忱、禮貌服務(wù)、產(chǎn)品一般就有銷售；5、好產(chǎn)品、懂技術(shù)、會營銷就有銷路；6、具有職業(yè)化經(jīng)銷商素質(zhì)就有銷路。經(jīng)銷商的類型按經(jīng)營理念分當(dāng)年之勇被動接受型主動進取型經(jīng)營模式夫妻店型事必躬親企業(yè)管理型阿吉里斯的腳后跟古希臘神話中有一位偉大的英雄阿吉里斯，他有著超乎普通人的神力和刀槍不入的身體，在激烈的特洛伊之戰(zhàn)中無往不勝，取得了赫赫戰(zhàn)功。但就在阿吉里斯攻占特洛伊城奮勇作戰(zhàn)之際，站在對手一邊的太陽神阿波羅卻悄悄一箭射中了偉大的阿吉里斯。原來這支箭射中了阿吉里斯的腳后跟，這是他全身惟一的弱點。在他還是嬰兒的時候，他的母親、海洋女神特提斯，就曾捏著他的右腳后跟，把他浸在神奇的斯堤克斯河中，被河水浸過的身體變得刀槍不入，近乎于神?？赡莻€被母親捏著的腳后跟由于浸不到水，成了阿吉里斯全身惟一的弱點。母親造成的這惟一弱點要了兒子的命！一等二靠三要四怕五雜六貪七欠經(jīng)銷商的弱點專業(yè)素質(zhì)較低

如何定位、如何經(jīng)營、如何行動，不清楚，缺乏清醒、明確的經(jīng)營方向和方法。主動性差，被動和盲目經(jīng)營十分嚴(yán)重，同時有著“初級階段”現(xiàn)象，即十分嚴(yán)重的惟利是圖和缺乏商業(yè)道德現(xiàn)象，如串貨、低價傾銷，惡意攻擊別人……43不思進取

（1）許多經(jīng)銷商的態(tài)度是不愿多想多做，得過且過，能走多遠(yuǎn)是多遠(yuǎn)。（2）部分具有一定危機意識的經(jīng)銷商，則到處尋找靈丹妙藥，可惜大多數(shù)不能善始善終。（3）只有意識到自己處于被淘汰的邊緣，必須脫胎換骨，經(jīng)受磨礪，進行二次創(chuàng)業(yè)才能繼續(xù)下去，這才由被動轉(zhuǎn)為主動。44缺乏明確層次

（1）經(jīng)銷商養(yǎng)大了二級商如經(jīng)營指導(dǎo)，資金支持，技術(shù)服務(wù)……（2）二級商則養(yǎng)懶了總經(jīng)銷一級商需要與品牌共存亡，而二級商則與用戶共生存，使許多一級商不去掌握用戶，只在保持與封閉自己與廠家的關(guān)系，而眾多二級商一味依賴品牌，依賴一級商，不去有效建立用戶檔案，讓眾多競爭對手有機可乘。45正是經(jīng)銷商對市場運作的失敗。一級商對用戶的失控，二級商對品牌的不忠誠46觀念為什么重要?觀念轉(zhuǎn)變,態(tài)度才會改變!態(tài)度轉(zhuǎn)變,行動才會改變!行動轉(zhuǎn)變,習(xí)慣才會改變!習(xí)慣轉(zhuǎn)變,人格才會改變!人格轉(zhuǎn)變,命運才會改變!命運轉(zhuǎn)變,人生才會改變!觀念更新以后怎么辦?百讀不如一聞;百聞不如一見;百見不如一思;百思不如一計;百計不如一干;百干自然會成.二、未來經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢1、老板職業(yè)化：2、經(jīng)營企業(yè)化：招聘局長和研究生3、產(chǎn)品專營化4、通路網(wǎng)絡(luò)化

5、服務(wù)技術(shù)化

四、怎樣做新型經(jīng)銷商？1、與廠家、零售商、消費者建立三方全贏戰(zhàn)略伙伴關(guān)系天堂和地獄他們走進一個房間。一群人圍著一大鍋肉湯，但每個人看上去一臉餓相，瘦骨伶仃。他們每個人都有一只可以夠到鍋子的湯勺，但湯勺的柄比他們的手臂還長，自己沒法把湯送進嘴里。有肉湯喝不到肚子，只能望湯興嘆，無可奈何。來吧！我再讓你看看什么是天堂。這里的一切和上一個房間沒什么不同。一鍋湯、一群人、一樣的長柄湯勺，但大家都身寬體胖，正在快樂地歌唱著幸福。為什么？這個人不解地問道：為什么地獄的人喝不到肉湯，而天堂的人能喝到肉湯？上帝微笑著說：很簡單，在這兒，他們每個人都會喂別人。2、經(jīng)銷商營銷的技巧與操作

3、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理突破

4、經(jīng)銷商九大新經(jīng)營觀念

5、經(jīng)銷商人力資源開發(fā)技巧

五、新型經(jīng)銷商的創(chuàng)業(yè)技能：

1、老板化經(jīng)銷商的基本素質(zhì)2、經(jīng)銷商的溝通技巧3、經(jīng)銷商的人際關(guān)系技巧4、經(jīng)銷商的企業(yè)管理技巧5、經(jīng)銷商的用人技巧21世紀(jì)新型經(jīng)銷商的基本素質(zhì)第一項修煉

建設(shè)企業(yè)文化：價值觀修煉企業(yè)文化什么是企業(yè)文化？企業(yè)員工共同遵守的價值觀把自己的工作價值化協(xié)助文化落地，防止文化虛脫把老板的思想轉(zhuǎn)化為員工行為的管理方式新諾亞方舟訓(xùn)練地球要爆炸當(dāng)然這是假設(shè)！人們可以從地球到月球避難一共10個人但只有六個名額請您選擇！

人物1、小學(xué)教師2、小學(xué)教師懷孕的妻子3、職業(yè)足球運動員4、12歲少女5、外國游客6、優(yōu)秀警官7、年長的僧侶8、流行男歌手9、小說家10、慢性病住院者選擇原因討論結(jié)果馬斯洛五層次需求理論個人成就尊重社交安全生理51234企業(yè)文化要處理好的關(guān)系以人為本與以管理為本的關(guān)系不是最新管理觀念人？沒信仰（老外還信仰上帝）沒信用：沒信任：同事、領(lǐng)導(dǎo)、產(chǎn)品、客戶企業(yè)文化要處理好的關(guān)系處理好高高興興上班來、平平安安下班去與緊張嚴(yán)肅的關(guān)系一看臉，一看腳怎么下班？怎么上班？痛并快樂著企業(yè)文化要處理好的關(guān)系處理好主人翁與雇傭者的關(guān)系一群主人翁一起干活是什么樣子？等級和權(quán)威雇傭者家庭也不能兩個主人翁一致而統(tǒng)一的行為第二項修煉人品重于技巧：品德修煉經(jīng)銷商？特點最受人歡迎？特點歡迎的％誠實、正直87％高瞻遠(yuǎn)矚71％鼓動性強68％精明能干58％公正49％善于提供支持46％襟懷寬廣41％才智過人38％直率34％勇敢33％經(jīng)銷商的甄選~價值認(rèn)同能力高品格、高能力低品格低能力低品格高能力高品格低能力韋爾奇觀點高級管理人員的選擇，是公司最大的風(fēng)險投資唯獨無德有才的人，才是最有迷惑力和破壞力的。發(fā)現(xiàn)一個，開除一個。品行優(yōu)秀誠實——言行一致正直——明辨是非豁達——寬容別人成熟——分寸得當(dāng)經(jīng)銷商的品德要求：1．忠實于公司：不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說。2．有主人翁的心態(tài)：面對客戶，有代表公司的全部的主人翁的意識，不能以個人意志行事。3．誠實：沒有對公司及客戶虛偽、欺騙行為，否則無法長久的開展業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商的品德要求：4．金錢觀：正確對待金錢與個人成長的關(guān)系，不要唯錢論，遺誤個人長久的發(fā)展。金錢是你必要的工作價值的回報，工作價值是你自身能力的實現(xiàn)，要想獲得較高的報酬，先需考核你的工作效果。以其他手段獲得金錢而感到喜悅，是對你自己的未來欺騙。經(jīng)銷商的品德要求：5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，與你自己業(yè)務(wù)無關(guān)的事、無準(zhǔn)確判斷的事及道聽途說的事不要對外宣揚，要對公司及客戶雙負(fù)責(zé)。6．維護公司的形象：公司發(fā)達我發(fā)達，公司無為我無為。7．有全局意識：行銷與生產(chǎn)及后勤為全公司一盤棋，需要分工合作。你的價值已從工作報酬中體現(xiàn)，你的人格與其他人相同，要尊重他人的勞動，不要過于強調(diào)自己。第三項修煉永遠(yuǎn)充滿激之情：心態(tài)修煉心態(tài)決定世界積極心態(tài)——世界美好消極心態(tài)——社會黑暗三級光明思維一級光明思維：世界有黑暗也有光明二級光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明三級光明思維：無論黑暗或光明都能充實我的人生你不能決定生命的長度，但你可以控制它的質(zhì)量。你不能左右天氣，但你可以改變心情。你不能改變?nèi)菝?，但你可以展現(xiàn)笑容。你不能控制他人，但你可以掌握自己。你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天。你不能樣樣勝利，但你可以事事盡力。心態(tài)控制你的命運心態(tài)轉(zhuǎn)換感激傷害你的人，因為他磨煉了你的心志感激欺騙你的人，因為他增進了你的見識感激鞭打你的人，因為他消除了你的惰性感激遺棄你的人，因為他教導(dǎo)了你的自立感激絆倒你的人，因為他強化了你的能力感激斥責(zé)你的人，因為他助長了你的智慧感激所有使得你堅定成就你的人第四項修煉：敬事業(yè)懂規(guī)矩：職業(yè)修煉

職業(yè)化由中國武術(shù)轉(zhuǎn)向美國拳擊；A、專業(yè)知識和技能；B、職業(yè)精神：C、職業(yè)規(guī)則：職業(yè)精神敬業(yè)；責(zé)任；團隊；創(chuàng)新；學(xué)習(xí)；感恩經(jīng)銷商的四大毒草對人不知感恩對己不能克制對事不能盡力對物不知珍惜職業(yè)分寸熱情而不失態(tài)坦誠而不粗率自信而不自大誠實而不呆板謙虛而不虛偽大方而不揮霍勤儉而不吝嗇活潑而不輕浮堅韌而不固執(zhí)果斷而不武斷隨和而不遷就精明而不圓滑成熟而不世故勇敢而不魯莽第五項修煉管理修煉什么是管理？通過別人去干自己的事管得住;理得順

管理的最高境界管理之道貴乎管人,管人之道貴乎不管管理的最高境界四流的管理者：自己干，別人沒事干三流的管理者：自己干，別人也干二流的管理者：自己不干，別人干管理的最高境界一流的管理者：自己不干，別人玩命干超一流的管理者只要活者絕頂高手：不用活者各類管理作風(fēng)優(yōu)缺點難以控制/逾越權(quán)限放牛吃草/缺乏指示發(fā)揮自如/完全尊重獨立自主/充分信任授權(quán)式推諉責(zé)任/缺乏教導(dǎo)浪費時間/人多嘴雜支持鼓勵/察納雅言關(guān)懷部屬/自主思考參與式干涉過多/信任不足嘮叨不停/婆婆媽媽模仿學(xué)習(xí)/帶頭示范耐心教導(dǎo)/按部就班說服式互動太少/惟命是從專橫跋扈/缺乏自主行動至上/紀(jì)律嚴(yán)明任務(wù)明確/指揮集中命令式缺點優(yōu)點管理作風(fēng)第六項修煉：擅思巧言勤干：技能修煉三個H、一個F、一個M

1、策劃家的頭腦Head創(chuàng)意分析創(chuàng)意分析創(chuàng)意分析不買宜家會怎樣？創(chuàng)意分析創(chuàng)意分析創(chuàng)意分析創(chuàng)意分析創(chuàng)意分析創(chuàng)意分析創(chuàng)意分析2、有技術(shù)員的雙手Hand工程師+營銷員3、有藝術(shù)家的心靈Heart三心二意愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心創(chuàng)意和誠意4、有運動員的雙腳Feet數(shù)量與質(zhì)量5、有演講家的嘴Mouth1、把糊涂的人講明白把明白的人講糊涂2、不說假話但也不說真話3、說話要有幽默感，要跌宕起伏：專業(yè)經(jīng)營五要素

服務(wù)渠道計劃促銷價格經(jīng)營效益=（計劃+價格+渠道+促銷）x服務(wù)（一）計劃管理1、4W+1HWhere到哪里做When什么時候去做恰當(dāng)What做什么產(chǎn)品比較適應(yīng)該市場的發(fā)育Who選擇哪些客戶做比較好How我們應(yīng)該怎樣制定一個比較切合實際的計劃去開發(fā)這個市場2、具體計劃制定（1）產(chǎn)品銷售計劃A、市場需求情況分析B、客戶資金情況分析C、庫存情況分析D、品種情況分析（2）市場開發(fā)計劃A、二級客戶開發(fā)計劃B、客戶開發(fā)計劃C、新市場開發(fā)計劃（3）資金使用計劃（4）促銷計劃（二）渠道管理1、名詞解釋營銷渠道——是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的，由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑，它包括生產(chǎn)者、生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機構(gòu)、批發(fā)商（一級）、零售商（二級商）、消費者等。2、營銷渠道的六項功效（1）疏通生產(chǎn)者與終端用戶之間的障礙（2）提高交易效率，降低交易成本（3）最大限度接近終端用戶（4）發(fā)揮協(xié)調(diào)作用（5）規(guī)避市場風(fēng)險（6）廠家和經(jīng)銷商及終端用戶之間的信息紐帶四個兩難問題：A、爭奪二級商還是透過二級商爭奪零售商和終端用戶。B、重點選擇大二級商還是發(fā)展中、小二級商。C、設(shè)立區(qū)域總經(jīng)銷還是同一區(qū)域內(nèi)設(shè)立多家經(jīng)銷商。D、提高經(jīng)銷商單位獲利水平還是通過擴大產(chǎn)品銷量而使經(jīng)銷商獲得較高利潤。（5）經(jīng)銷商選擇的基本原則德、誠、信、勤、能、善、適、精（6）分銷渠道管理辦法A、培訓(xùn)，加強溝通B、劃區(qū)域C、分品種D、定價格E、定返利F、經(jīng)濟獎罰G、調(diào)查（7）渠道運籌能力修煉六準(zhǔn)則A、捫心自問，飯碗是誰提供的B、苦練基本功，做實服務(wù)C、承認(rèn)自己不能的，虛心學(xué)習(xí)D、加強溝通，密切與廠家和二級商之間的關(guān)系E、掌握有效信息源，加強管理與控制F、占據(jù)終端市場，才是真正贏家（三）價格管理價格是市場營銷組合的重要因素之一，它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為消費者接受，關(guān)系到市場占有率的高低，需求量的變化和利潤的多少。

1、定價目標(biāo)A、以追求合理利潤為目標(biāo)B、以保持或擴大市場占有率，實現(xiàn)銷售增長率目標(biāo)C、以提高競爭能力為目標(biāo)D、以維護門店形象，品牌形象為目標(biāo)。2、價格管理中的折扣與折讓策略A、現(xiàn)金折扣B、專營折扣C、數(shù)量折扣D、老客戶折扣E、新產(chǎn)品推廣折扣F、市場維護折扣3、價格管理中如何正確處理好“量”與“利”的關(guān)系（1）品格財富、智慧英雄（2）先要市場，后要利潤只有有了穩(wěn)定的市場，利潤才會隨之而來。（3）“薄利多銷”與“厚利少銷”“三分毛利撐死人，七分毛利餓死人”是經(jīng)銷商致富和經(jīng)銷失敗的圣經(jīng)。（4）暴利時代已經(jīng)過去，微利時代正向我們走來。（四）促銷管理促銷就是營銷者將企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給消費者和用戶，促進其了解依賴并產(chǎn)生購買行為的一系列活動。

1、促銷的作用提供信息，指導(dǎo)消費突出特點，誘發(fā)需求加強競爭，擴大銷售2、促銷原則A、維護商業(yè)道德B、嚴(yán)格執(zhí)行公司有關(guān)政策C、了解顧客需求D、掌握促銷時機3、促銷方式選擇（1）人員推銷A、上門推銷B、營銷推銷C、集市推銷D、門店推銷E、電話推銷（2）廣告促銷A、報紙B、電臺C、電視D、招貼E、宣傳單F、墻體（3）營業(yè)推廣A、贈送樣品（科技示范）B、讓利促銷C、禮品促銷D、科技講座E、營銷推廣會，客戶年會（4）促銷對象二級商零售商終端用戶（五）服務(wù)營銷1、樹立“顧客”就是市場的新觀念（1）市場第一，就是顧客第一（2）比競爭者更快，更好地滿足顧客的需求（3）顧客是我們的衣食父母（4）只有二級商、用戶賺了錢，我們生意才長久2、“服務(wù)”是老板取勝之關(guān)鍵（1）把“服務(wù)”當(dāng)作產(chǎn)品來賣（2）變一般服務(wù)為較有深度的技術(shù)服務(wù)和全面綜合的經(jīng)濟服務(wù)，不斷尋找顧客“癢點”，讓顧客更滿意，通過服務(wù)最大限度提高顧客的利益。（3）顧客利益=顧客價值-顧客成本顧客價值包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、體力成本、精神成本顧客成本包括貨幣成本、時間成本、體力成本、精神成本3、服務(wù)營銷的戰(zhàn)術(shù)組合4、服務(wù)營銷的深化與創(chuàng)新（1）客戶細(xì)分散養(yǎng)戶專業(yè)戶（2）量化務(wù)實b+b（3）綜合服務(wù)信息、原料、疫苗、獸藥、牲豬回收等結(jié)語：市場風(fēng)云變幻莫測，顧客需求永無止境服務(wù)營銷創(chuàng)新永恒我們唯有不斷學(xué)習(xí)、競爭、超越，才能在激烈的市場競爭中永遠(yuǎn)定于不敗之地溝通技巧“中國人非常聰明，有著非常深厚的理論和文化知識，同時也非常勤勞，但是請你千萬要注意，你到中國投資之前，一定要給所有的中國員工上兩門課：一門課是溝通技巧（中國人不會溝通，說出來的話經(jīng)常是反著），第二門課是時間管理。”我不是說我沒說過它，我說的是我沒有說我說過它，我希望你能明白我的意思。-----羅姆尼請問：這究竟是什么意思？一、溝通的作用？相互理解信息傳達增進友誼交流心態(tài)達成共識解決矛盾溝通的作用節(jié)約時間減少壓力保證事情有條不紊地進行順利達成目標(biāo)促進人員穩(wěn)定提高工作滿意度化解誤會！二、溝通定義為了設(shè)定目標(biāo)把信息、思想、情感在個人或群體中傳遞，并達成共同協(xié)議的過程沒有達成協(xié)議叫溝而不通！營銷就是溝通服務(wù)就是溝通管理就是溝通因為服務(wù)就是顧客的感覺哇，溝通那么有用，我要成為溝通高手！我該怎么做呢？三、溝通的八大技巧1、堅決避免單向溝通震驚我們平時做報告的效果怎么樣？我們平時下命令的效果如何？2、盡量克服溝通的障礙表達者的障礙：辭不達意…………溝通的障礙接受者的障礙盲點心智篩選防備心理性格篩選情緒雙方障礙愿望需求文化態(tài)度3、有效溝通的辦法⑴有明確的溝通目標(biāo)且不要忘記⑵重視每一個細(xì)節(jié)有效溝通的辦法⑶至少達成一個目標(biāo)⑷設(shè)身處地⑸拋卻成見⑹對事不對人⑺針對不同的對象方式多樣信任是溝通的基礎(chǔ)溝通的方法語言文字：7%語氣音調(diào)：38%肢體語言：55%誤區(qū)總認(rèn)為自己的語言太棒了不注意用其他方式溝通5、注意溝通的6步曲1、事前準(zhǔn)備2、確認(rèn)需求3、闡述觀點4、處理異議5、達成協(xié)議6、共同實施事前準(zhǔn)備1、設(shè)定目標(biāo)2、制訂行動計劃3、預(yù)備可能的爭執(zhí)4、進行SWOT分析打重要的電話時先把以上內(nèi)容寫下來，有沒有這個習(xí)慣？自身環(huán)境Strength優(yōu)勢Weakness劣勢Opportunity機會Threat威脅6、善于運用模仿三層次行為模仿風(fēng)格模仿思維模仿風(fēng)格模仿視覺型模仿：尖細(xì)，語速快觸覺型模仿：說話慢，聲音低沉聽覺型模仿：介于兩者之間思維模仿站在他的角度去想夫妻在一起長了以后………太陽底下沒有不能溝通的事請永遠(yuǎn)牢記：

無論我是否同意你的觀點，我都將尊重你，給予你說出它的權(quán)利，并且以你的觀點去理解它，同時將我的觀點更有效地與你交換。人際關(guān)系技巧

處理好人際關(guān)系的十五大法寶１、敞開心扉，把秘密說給別人2、站在他人的角度想問題：換位原則；己所不欲，勿施與人。3、迅速承認(rèn)自己的過錯：犯錯并不可怕，怕就怕死不認(rèn)帳。

4、不要讓對方輕易說“不”！5、激發(fā)別人的興奮點對男人不說金錢與職務(wù)，對女人不說婚姻與年齡。6、避免無謂的爭論：任何爭論都會傷感情。7、做一個好的聆聽者：禍從口出。會聽比會說更重要！讓別人數(shù)說心中的煩悶或新信息，既能得到知識又能結(jié)交更多的朋友。

8、記住別人的名字。羅斯福能叫出５萬名字。周恩來能叫出３萬名字。9、微笑就是財富。微笑是美好感情的傳遞，是可以傳染的。張教授曾教一個女人的不會笑的丈夫笑。一個甜蜜的微笑能使人獲得一天的快樂。發(fā)脾氣是拿別人的錯誤來懲罰自己，對人傷感情，對己傷身體。10、間接提醒別人－－－良藥甜口利于病。１1、給人以崇高。兩種人最可怕：一不怕死，二不要臉。如要賬。用肯定和贊許去振奮別人精神的同時，也是振奮自己心靈的最佳途徑。１2、讓別人自己下結(jié)論，不要讓自己的想法強加給別人。１3、用差異的原則來對待每一個人管理技巧1管理的定義通過別人去干自己的事管得住;理得順2管理的最高境界管理之道貴乎管人,管人之道貴乎不管3管理的四步曲把想的事寫出來------計劃把寫的事做出來------執(zhí)行把做出來的事再寫下來------檢查把再寫下來的事再做出來------反饋張氏提醒:沒有目標(biāo)的人生是混;沒有步驟的目標(biāo)是夢4管理的類型面向問題管理:----容易陷進去面向未來管理:----跳出來管理---戰(zhàn)略例外管理:針對低層次的人:打他,涼他例內(nèi)管理:針對高層次的人:規(guī)章制度超常管理:抵消理論常規(guī)管理:你有我也有5目前中國最缺乏的管理基礎(chǔ)管理財務(wù)管理戰(zhàn)略管理人力資源管理6搞好企業(yè)的基礎(chǔ)管理基礎(chǔ)管理使企業(yè)出現(xiàn)“陰溝”現(xiàn)象:規(guī)章制度不全,陳舊過時消耗無定額,成本無核算紀(jì)律松弛,管理混亂,跑冒滴漏嚴(yán)重搞好班組建設(shè),強化現(xiàn)場管理建立嚴(yán)格的崗位責(zé)任制:交接班制,巡回檢查制,設(shè)備維修制安全生產(chǎn)制,文明生產(chǎn)制,質(zhì)量負(fù)責(zé)制(一票否決),班組核算制,崗位練兵制班組政治思想制崗位責(zé)任制四定:定崗位,定工作,定人員,定責(zé)任四個方面:職責(zé),權(quán)限,工作內(nèi)容與要求,檢查與考核班組七項核算制:產(chǎn)量,質(zhì)量,消耗,工時利用率,廢舊利用率,事故損失率實現(xiàn)目標(biāo)六化行為規(guī)范化,管理制度化,工作目標(biāo)化崗位責(zé)任化,行為文明化,衣著整潔化進行量化管理,

實現(xiàn)管理的公平性,科學(xué)性

內(nèi)容:生產(chǎn)任務(wù)化,質(zhì)量量化,物耗內(nèi)容:生產(chǎn)任務(wù)化,質(zhì)量量化,物耗量化安全量化,設(shè)備量化,生產(chǎn)現(xiàn)場量化,勞動量化,成本量化,基礎(chǔ)工作量化,經(jīng)營計劃量化,精神文明量化.基礎(chǔ)管理標(biāo)準(zhǔn)建立標(biāo)準(zhǔn),定額建立臺賬準(zhǔn)確積累原始數(shù)據(jù)適時整理資料基礎(chǔ)管理的全,細(xì),實原則崗位工作內(nèi)容要全標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容要細(xì),以便易于執(zhí)行和考核原則要實,標(biāo)準(zhǔn)易于掌握,便于考核三化:規(guī)范化,經(jīng)?；?制度化硬管理與軟管理硬管理是科學(xué)的八大基礎(chǔ)管理:計劃,財務(wù),崗位,技術(shù),設(shè)備,用人,班組,營銷管理軟管理是藝術(shù):解決積極性,凝聚力,危機感六大軟管理機制:激勵機制與約束機制,選拔機制與淘汰機制,競爭機制與培訓(xùn)機制,7管理的目的人的效率:勞動生產(chǎn)率物的效率:單位能耗物耗財?shù)男?資金周轉(zhuǎn)次數(shù)8管理的四個有凡事有章可循---三切:切實切身切痛凡事有人負(fù)責(zé)---事事有人管,人人都管事凡事有據(jù)可查---管事憑效果,管人憑考核凡事有所控制:責(zé)任分解清,管理不漏項9管理的九個字責(zé)權(quán)利包保核嚴(yán)細(xì)全10管理的三個熟人熟:人不熟不能知人善任物熟:物不熟不能物盡其用業(yè)務(wù)熟:業(yè)務(wù)不熟肯定是外行管理內(nèi)行11管理要處理必要與必須的關(guān)系80%的時間用于必須的事20%的時間用于必要事12管理要處理好六個字堵疏授樹恩威用人藝術(shù)1、什么是人才A、適合原則特定的崗位才能顯示人才的意義人適其事、事適其人李谷一是否是人才？把特定的人用在特定的崗位是人才把特定的人用在不該的崗位是蠢才張飛繡花、林黛玉殺豬什么是人才B、適用原則娶什么老婆好？愿意工作還是勝任工作？價值觀認(rèn)同、忠誠度、責(zé)任心協(xié)作意識和團隊精神能否駕御得住有才有德是正品，無才無德是次品，有才無德是毒品什么是人才造血原則真正的企業(yè)家應(yīng)該是把平凡的人結(jié)合在一個特定的結(jié)構(gòu)里讓他們顯示出人才的特征，離開這個結(jié)構(gòu)人才特征也就消失了黃埔軍校的人才什么是人才三識共存人才=知識+見識+意識二、企業(yè)為什么要人力資源管理1、同樣的人為什么有不同的狀態(tài)？象換了個人似的人在被激勵的狀態(tài)下會爆發(fā)4倍的能量我國企業(yè)人員的能量僅被開發(fā)20%不眠的硅谷！2、長期在人事管理的籠罩下怕你恨你瞧不起你調(diào)動、任命、處分人事經(jīng)理不干人事！人事管理與人力資源開發(fā)的區(qū)別人事部1、被動的2、戰(zhàn)術(shù)層次3、科學(xué)內(nèi)涵少，4、把人作為成本5、二線部門起咨詢參謀作用6、中層干部干人力資源部1、主動性2、戰(zhàn)略層次3、科學(xué)性強4、把人作為資本5、決策部門起定發(fā)展戰(zhàn)略作用、6、副總干兩套人力資源體系一般常規(guī)的體系：人力規(guī)劃方向崗位分析平臺績效考核關(guān)鍵薪酬體系動力人才培育保證張氏人力資源體系構(gòu)建目的：發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略基礎(chǔ)：組織機構(gòu)重建平臺：素質(zhì)模型與動態(tài)崗位關(guān)鍵：五大考核體系動力：感應(yīng)合氏薪酬體制保證：精確培訓(xùn)系統(tǒng)原則：簡單、實用、差異三原則3、人的變化大中國人變得“精了”、“滑了”、“自私了”、“不聽話了”……所有這些行為的變化，都緣于中國人心理結(jié)構(gòu)的變化——“自我”變大了??！超我自我本我三、怎樣選人？一個中心四個環(huán)節(jié)選人留人育人用人識人識人的三種方法性格測試心理測試能力測試素質(zhì)

產(chǎn)生員工個體工作績效差異的各種個性特征的集合（包括技能、知識、品質(zhì)與成功人士所擁有的潛在的，但可以通過不同方式表現(xiàn)出來的內(nèi)在動機）結(jié)果（做什么）+素質(zhì)與行為（如何做）=優(yōu)秀業(yè)績技能知識社會角色價值觀自我形象品質(zhì)動機決定個人績效成績的關(guān)鍵所在素質(zhì)的冰山模型診斷病情醫(yī)學(xué)專家科學(xué)研究是推動人類進步的動力醫(yī)學(xué)權(quán)威追根問底診斷病情醫(yī)生幫助別人是幸福治病救人耐心細(xì)致成就親和力力素質(zhì)模型的作用：

對組織而言，對組織未來成功及獲得競爭優(yōu)勢所要求的行為進行描述招聘篩選：提高人員招聘錄用質(zhì)量、降低人員流動率和交易成本培訓(xùn)開發(fā)：為培訓(xùn)提供依據(jù)和導(dǎo)向，幫助員工按崗位要求改進工作行為人員配置：人與崗位匹配，組建工作團隊，提高團隊工作效能晉升管理：提升具有高績效潛能的員工職業(yè)生涯設(shè)計：幫助員工了解個人需求與工作行為特征，設(shè)計個人特征的職業(yè)規(guī)劃不同職類人員的特征：成就導(dǎo)向親和力影響能力專業(yè)人員成就導(dǎo)向親和力影響能力成就導(dǎo)向親和力影響能力管理者領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)類型個性特點興趣愛好適應(yīng)職業(yè)現(xiàn)實型研究型藝術(shù)型坦誠、實際、穩(wěn)定性、操作性好奇、專注、內(nèi)向、分析、批判、邏輯理想、情感、想象走極端、易沖動注重技能和動作的協(xié)調(diào)愛表現(xiàn)、挑戰(zhàn)思考問題抽象思維宣傳、策劃設(shè)計技術(shù)部、工程師司機、技工打字員、衛(wèi)生員人適其事、事適其人素質(zhì)類型個性特點興趣愛好適應(yīng)職業(yè)社交型創(chuàng)新型傳統(tǒng)型愛好交往、合作、熱情、和善冒險、樂觀、自信、預(yù)測能力強謹(jǐn)慎、控制、細(xì)節(jié)、不愿意改變、不靈活合群和集體活動計劃、規(guī)矩一成不變與權(quán)力、地位相關(guān)活動會計、出納統(tǒng)計員老總、律師業(yè)務(wù)員、辦公室人力資源、顧問人適其事、事適其人身體檢查背景調(diào)查初步篩選部門面試專業(yè)筆試心理測試人事面試質(zhì)量評價甄選流程有效的招聘方法公平性應(yīng)用性有效性智力測驗中高中性向與人格測驗高中中能力與興趣測驗高低中個人基本資料中高中同行評量中低高行為事件面談BEI中高高細(xì)節(jié)見能力選科長問兒子選部長問鄰居四、怎么用人？1、靜態(tài)用人的5個原則賢人居上能者居中工者居下智者居側(cè)記人之功,忘人之過,幫人之短,用人之長,要換思想不要換人，不換思想就換人2、動態(tài)用人原則能者上庸者下平者讓一年一聘,評聘結(jié)合,唯才是舉同崗?fù)?一崗一薪,崗變薪變競爭上崗末位淘汰

3、開發(fā)用人開發(fā)=智力×活力=績效提升其智力,開發(fā)其活力開發(fā)人的三種手段培養(yǎng)性開發(fā)------加強教育使用性開發(fā)------用人(只有在那個位子才能鍛煉才能)政策性開發(fā)善用人者居其下:諸葛亮27歲出山,54去世,整整27年,一躬值九年開發(fā)人的三個原則1工作的豐富多彩5條件:有意義,受重視,施展才華,有反饋,看到工作主體2職位的挑戰(zhàn)性:0.5的藝術(shù)3職業(yè)生涯設(shè)計案例：人才使用的八大怪招1、讓B級人做A級事讓低職者高就，目的是壓擔(dān)子促成長我們的傳統(tǒng)做法是量才使用，什么等級的人就安排做什么等級的事，而臺灣企業(yè)這種做法既不同于人