男裝銷售技巧培訓(xùn)

男裝銷售技巧培訓(xùn)主講人：郜鎮(zhèn)坤男裝銷售技巧培訓(xùn)最專業(yè)的銷售技巧，包括導(dǎo)購技巧，都可以簡單地濃縮成一句話，那并不重要，重要的是通過你的產(chǎn)品這個(gè)媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。當(dāng)你與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時(shí)，顧客所感受到的不應(yīng)該是你要賣給他產(chǎn)品，而是能夠從你這兒滿足自己的需求，譬如帶給他溫暖，舒適，時(shí)尚，年輕，被人高看一等，等等。這就是最關(guān)重要的導(dǎo)購技巧。郜鎮(zhèn)坤老師認(rèn)為，男裝銷售最重要的是掌握男士購買心理，給顧客提走向很有必要，而銷售技巧則是銷售成交的一種手段。郜鎮(zhèn)坤老師男裝銷售技巧培訓(xùn)課程框架第一部分：男裝流行趨勢和品牌走向一男裝演變回顧在19世紀(jì)中期以前，東西方的男裝分別遵循各自的軌道演化發(fā)展，后來隨著西方文明的擴(kuò)張，在交融和撞擊中逐步融合，形成了西方服飾體系為主線的演變軌跡。5西方男裝演化以人體裝飾為主的合身立體結(jié)構(gòu)，強(qiáng)調(diào)男性的雄壯和英武3段論：19世紀(jì)以前，19世紀(jì)，20世紀(jì)619世紀(jì)以前公元前3000年古代希臘的包纏式短裙古希臘的基同和古羅馬的托嘎中世紀(jì)哥特式服飾羅可可式夸張男裝719世紀(jì)形成了現(xiàn)代男裝嚴(yán)謹(jǐn)、整肅、簡潔、強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)和質(zhì)量的基本風(fēng)格和服飾體系4大變化從領(lǐng)巾到領(lǐng)帶完善了褲的腰頭和門襟820世紀(jì)從強(qiáng)調(diào)裝飾性到講究舒適性標(biāo)志性和場合性的弱化運(yùn)動和休閑服飾等興起中性化和異性化9中國51949到1979，1980以后10明代以前從上衣下裳到系帶衫袍11清代旗裝合身性的強(qiáng)調(diào)鈕扣的使用長袍馬褂、短衫長褲12晚清民國初在民族抗?fàn)幍男蕊L(fēng)血雨和文明進(jìn)化的潤物無聲中寬容地接納了西方服飾體系，出現(xiàn)了西裝革履、西褲長衫和長袍馬褂能并存的流行風(fēng)景，并產(chǎn)生了以“中山裝”為代表的“新中裝”。131949到1979理想主義時(shí)代的平民時(shí)尚對舊傳統(tǒng)的鏟除對西方流行的排斥樸素、簡潔甚至貧乏的時(shí)分141980以后觀念的改變和流行的接軌西裝的流行1989年前，老式西裝1995年以后，對流行的重視正裝、便裝概念的確定15現(xiàn)狀結(jié)論西方服飾形式已經(jīng)成為全球男裝的基本標(biāo)準(zhǔn)，但仍有地域特性的存在中國是世界第一大服裝生產(chǎn)國和出口國，是世界上最大的潛在服裝市場，流行已經(jīng)逐步與國際同步，但國內(nèi)各地區(qū)間存在流行時(shí)間差16心和加工中心17男裝流行中心：五大時(shí)裝之都全球一體化和信息社會的背景下男裝流行格調(diào)的類似和區(qū)域特征的突顯米蘭、巴黎、倫敦、紐約、東京的男裝流行做左右男裝時(shí)尚倫敦、米蘭、紐約已經(jīng)成為男裝流行的風(fēng)向標(biāo)18倫敦男裝風(fēng)格悠久的紳士傳統(tǒng)和激進(jìn)的另類群體優(yōu)秀的技術(shù)和優(yōu)良的面料19米蘭的男裝風(fēng)格親切的時(shí)尚戲劇化的感受20紐約的男裝風(fēng)格以美國西部風(fēng)格的便裝傳統(tǒng)為主線簡潔實(shí)用都市化運(yùn)動風(fēng)格21巴黎的男裝風(fēng)格精致優(yōu)雅的傳統(tǒng)定制和個(gè)性化22東京的男裝傳統(tǒng)實(shí)用主義的體現(xiàn)23交易會、博覽會和展示會是集中訂貨的主要途徑選擇客戶和貿(mào)易協(xié)約信息收集和反饋的功能24國際主要男裝訂貨會25加工中心過去：就地加工現(xiàn)在：亞洲、南美26結(jié)論流行中心、貿(mào)易中心和加工中心的分離各自具有重要的產(chǎn)業(yè)作用272011/2012男裝流行趨勢28流行趨勢的概念、原理和流程29流行趨勢預(yù)測的類型色彩、面料、款式、附件綜合、男裝、女裝品牌、機(jī)構(gòu)全球、地域30流行趨勢發(fā)布的形式文字、圖片、成品、穿著31流行趨勢預(yù)測的特征確定性和含糊性322011春夏流行趨勢和2011/2012秋冬流行趨勢結(jié) 論風(fēng) 格新浪漫主義、新裝飾主義、輕松風(fēng)格、軍服風(fēng)格、精致風(fēng)格34款式雙排紐西裝寬松褲型35面料明亮色、綠色系、黑白灰精巧抽象的圖案柔和的毛料、棉、亞麻彈性的化纖起絨材料36細(xì)節(jié)對肩部的強(qiáng)調(diào)領(lǐng)位的提高37配伍粗獷和精致的協(xié)調(diào)對配飾的講究老派附件38四男裝品牌的走向橄欖型的品牌群體結(jié)構(gòu)從CIS到CS的轉(zhuǎn)化對設(shè)計(jì)的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品線的擴(kuò)張和完善高新技術(shù)的使用銷售網(wǎng)絡(luò)化的重視資本運(yùn)作的引用從原料到成品的產(chǎn)業(yè)鏈的完善39第二部分：男裝銷售技巧實(shí)戰(zhàn)目 錄溝通技巧基本技能溝通技巧基本技能顧客購買心理顧客投訴處理導(dǎo)購的基本禮儀角色定位導(dǎo)購是一個(gè)美麗而神圣的工作，在每天與各種類型顧客的交流中，傳遞美的訊息，提供美的服務(wù)，通過使顧客滿意來實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。作為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購，不僅僅是品牌信息的傳播者，顧客的生活顧問．更多的是門店效益的創(chuàng)造者，是品牌與消費(fèi)者之間的橋梁，是品牌的鮮活典范，是柒牌的第一代言人。思考題導(dǎo)購員和服務(wù)員的區(qū)別？怎樣使自己成為一個(gè)更優(yōu)秀的導(dǎo)購呢？有什么是我所必須掌握的技能呢？促成銷售友好送客收銀服務(wù)客戶記促成銷售友好送客收銀服務(wù)客戶記錄聯(lián)系服務(wù)?第二章導(dǎo)購顧客服務(wù)十步驟?細(xì)心準(zhǔn)備親切招呼探詢需求誠意推薦細(xì)心準(zhǔn)備親切招呼探詢需求誠意推薦 導(dǎo)購基本禮儀 基本禮貌用語歡迎顧客時(shí)：歡迎光臨柒牌歡迎光臨柒牌，秋裝上市 歡迎光臨柒牌，迎元旦優(yōu)惠酬賓（有活動則加以說明）表示感謝的語言：謝謝您感謝您對柒牌的信任接聽電話禮儀門店接聽電話也是銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，做好詳細(xì)記錄。導(dǎo)購接聽電話應(yīng)親切、熱情、耐心、細(xì)致、禮貌,男士購買服裝心理分析90%，也不相信自己的眼光。 （，女人說好，那便是好――不好也好！顧客購買心理顧客在進(jìn)行購買活動時(shí)，一般會經(jīng)歷7個(gè)心理階級。。購買心理的７個(gè)階段第１階段

顧客的心理過程開始留意商品 “進(jìn)去看看有沒合適的”第２階段

觸摸西裝“這套西裝的面料還是挺舒服的”第３階段

聯(lián)想自己穿西裝的場景“這種顏色和款式的西裝在工作時(shí)穿應(yīng)該不錯(cuò)！”第４階段

接著產(chǎn)生購買欲望“看看是不是也買一套！”比較

把價(jià)格、品質(zhì)、設(shè)計(jì)、穿著效果和其它衣服或以前的衣服比較“看看有沒有更合適的，綜合比較，感覺還物有所值”信任

聽導(dǎo)購的說明，作多重考慮之后“她講得有道理”購買

表示決心購買的意志“好吧！我決定買這套”是溝通的過程，因此，掌握基本的溝通技巧，并在工作中有效運(yùn)用這些技巧是基本技能 溝通技巧 是溝通的過程，因此，掌握基本的溝通技巧，并在工作中有效運(yùn)用這些技巧是基本技能導(dǎo)購銷售過程就個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購應(yīng)具備導(dǎo)購銷售過程就個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購應(yīng)具備的 .

說、聽、問的基本技巧

作為一六項(xiàng)基本說話方法

使用正確的普通話（縣城等地方要學(xué)會使用方言）以明朗、清晰、快活的聲音說話發(fā)音正確、咬字清晰的說話以短句、簡潔的說少用冷僻的字句，盡量用口語化通俗語言六項(xiàng)基本聽話方法

愉快的、耐心的聽，不要有先入為主的觀念把話聽到最后，不要中途插嘴巧妙運(yùn)用詢問、點(diǎn)頭等技巧確認(rèn)不易了解之處消除動作上的惡習(xí)了解顧客語言和內(nèi)心五項(xiàng)基本詢問方法

不連續(xù)發(fā)問詢問與顧客的回答相關(guān)先詢問容易回答的問題，難以回答的問題后問促進(jìn)顧客購買心理的詢問使用詢問達(dá)成讓顧客回答的目的贊美的技巧由衷的贊美顧客，可以幫助導(dǎo)購建立融洽的溝通環(huán)境贊美方法 具體的技巧努力發(fā)現(xiàn)長處 發(fā)現(xiàn)小孩、攜帶物、服裝、儀容等長處只贊美事實(shí) 以真誠的態(tài)度對所發(fā)現(xiàn)的長處贊美以自己的語言贊美 適當(dāng)引用別人的評價(jià)，并形成自己的言語自然的贊美具體的贊美 具體細(xì)致的贊美適時(shí)的贊美 設(shè)法在說話的段落，適時(shí)地加以贊美由衷的贊美 要克服“害羞的情緒”，要學(xué)習(xí)贊美的方法于對話中加入贊美語 在顧客回答問題或做商品說明時(shí)，對顧客加以贊美顧客投訴處理處理顧客投訴的三階段:第一階段 理解顧客發(fā)怒的情緒，使顧客冷靜下來第二階段 確認(rèn)事實(shí)，作適當(dāng)處理”使顧客滿意；第三階段 維系感情。階段順序?qū)з彽膽B(tài)度、技術(shù)注 意 點(diǎn)第1階段1感謝顧客的投訴徹底失望的顧客不會有投訴2仔細(xì)將投訴聽到最后不用“不過”、“但是??”等打斷顧客談話3理解對方的情緒與事件，誠懇地道歉冷靜，不受對方情緒影響第2階段4詢問、確認(rèn)現(xiàn)有物品，明確知道投訴情形等問題5提出處理的方法分清楚投訴的種類，是對“商品”還是對“導(dǎo)購”6站在對方的立場理解顧客不指責(zé)顧客的錯(cuò)誤或誤會由衷、迅速地處理，難以判斷時(shí)，及早請上級處理第3階段7維系感情要確認(rèn)顧客得到滿意的解決，感謝顧客對我們的關(guān)注第二章導(dǎo)購顧客服務(wù)十步驟細(xì)心準(zhǔn)備親切招呼探詢需求誠意推薦鼓勵(lì)試穿

促成銷售收銀服務(wù)客戶記錄友好送客聯(lián)系服務(wù) 第一節(jié)細(xì)心準(zhǔn)備整理儀表儀容典型問題整理儀表儀容典型問題參加例會注意避免打掃門店衛(wèi)生細(xì)心準(zhǔn)備等待顧客陳列維護(hù)和調(diào)整音響準(zhǔn)備銷售 燈光的就工具位典型問題如何應(yīng)對剛開門即有顧客上門要求退貨的情況？注意避免銷售工具沒有準(zhǔn)備好，需要使用時(shí)找不到。通道。斜靠在柜臺上無所事事。??新到貨品堆放在賣場沒有及時(shí)入庫。第二節(jié)親切招呼典型問題注意避免

招呼顧客接近顧客典型問題 ? 如何應(yīng)對“隨便看看”的顧客？請做答請做答注意避免堂?？蛻暨M(jìn)入店堂時(shí)，未及時(shí)做出相應(yīng)的迎賓動作如，主動開門、招呼問候。迎賓之際，未暫時(shí)停止手邊工作，以示尊重。語。與客戶正面接觸。第三節(jié)探詢需求探詢需求探詢時(shí)機(jī)典型問題

詢問技巧注意避免探詢需求時(shí)機(jī)接近時(shí)機(jī)顧客行為描述接近語句舉例注視特定的商品時(shí)仔細(xì)觀察某項(xiàng)商品，就是對這商品產(chǎn)生“注意”和“興趣”的表現(xiàn)。―這是我們剛到的新款”等手觸商品時(shí)此時(shí)正是接近并讓顧客感受產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)。但是，不要在顧客接觸商品的瞬間就去詢問與接近，這樣反而會嚇到顧客，要稍待一會兒，再以溫和的聲音詢問。―這是我們剛到的真絲襯衫”；“喜歡的話，可以試穿一下！”顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)這樣的顧客一般已經(jīng)形成了自己的購買想法；或者已經(jīng)有了解過商品，想再次確認(rèn)，并購買；或者之前已經(jīng)購買，想再買一件。―需要幫忙嗎?‖與顧客的視線相遇時(shí)最好的時(shí)機(jī)是把握住與顧客對視的3秒鐘，顧客想詢問商品信息或在購買上需要建議時(shí)，大多會尋找導(dǎo)購。因此，導(dǎo)購要把握這個(gè)機(jī)會，接近顧客。―有什么我可以幫您嗎！”顧客征求同伴意見這種情形是顧客對商品產(chǎn)生興趣的明顯行為。此時(shí)，多半會與同伴交談，導(dǎo)購的說明和建議，也特別容易產(chǎn)生效果。―這是剛到的新款，喜歡的話可以試一下”將手中物品放下時(shí)這也是對商品注意而產(chǎn)生興趣的行動之一，在顧客放下手提袋一段時(shí)間后，再接近較好，并鼓勵(lì)顧客試穿。―喜歡的話可以試一下”探視櫥窗或商品時(shí)要有“先下手為強(qiáng)”的理念，盡早接受顧客。顧客總是很難拒絕導(dǎo)購的誠意，但要把握好度。―近來看一下吧，里面更多新款！”典型問題怎樣應(yīng)對不回答問題的顧客？注意避免客人瀏覽商品時(shí)，露出警戒形態(tài)，或緊盯在后，或緊緊跟隨。未在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，主動向客戶詢問或推薦。?沒有積極向客戶展示商品，以致不能有效提升客戶購買欲望。?沒有積極向客戶展示商品，以致不能有效提升客戶購買欲望。第四節(jié)誠意推薦誠意推薦不同類型顧客的應(yīng)對方法

推薦產(chǎn)品的原則

推薦過程中不可忽略的人群典型問典型問注意避免推薦商品，以致客戶產(chǎn)生質(zhì)疑。。典型問題做答？第五節(jié)鼓勵(lì)試穿尋找適確顧定顧客顧客的客的服穿服裝著尺裝尺碼碼典型問題如何應(yīng)對只拿衣服比對，但不愿意試穿的顧客？典型問題如何應(yīng)對顧客所要的款式恰好沒有他的號碼？注意避免被動立場。衣間?？鄣?，應(yīng)全部打開。與試穿后的意見評估。第六節(jié)促成銷售減價(jià)要求的應(yīng)對附加推銷促成銷售減價(jià)要求的應(yīng)對附加推銷促成銷售促成購買的方法促成購買的方法 應(yīng)對顧客的詢問應(yīng)對顧客的詢問注意避免注意避免 典型問題典型問題多方案選擇法思維激進(jìn)法 直接提示法促成銷售的方法時(shí)過景遷法 用贊美的語言鼓勵(lì)成交減價(jià)要求的應(yīng)對種 類應(yīng) 對 用 語 集直接拒絕時(shí)“對任何顧客都是以這個(gè)價(jià)格出售的??”“從一開始就是這個(gè)價(jià)格銷售的??”“很抱歉，我們只對會員顧客優(yōu)惠,您若成為我們的會員也可享受”強(qiáng)調(diào)專賣店的價(jià)格政策或商品品質(zhì)時(shí)“對不起，我們柒牌專賣店價(jià)格全國都是固定的”“這是公司制訂出來的全國統(tǒng)一的價(jià)格”“您可判斷商品的品質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)在價(jià)格之上”接受降價(jià)時(shí)“為表示誠意，給您××元的折扣”“那么，給您一項(xiàng)免費(fèi)的贈送服務(wù)”“我跟我們領(lǐng)導(dǎo)申請了，就算您××，但是??”注意避免太過被動，喪失影響客戶的主導(dǎo)空間，不能激發(fā)入店客戶潛在的消費(fèi)需求。太過急躁，在消費(fèi)確信未形成之前，急于附加推銷，擾亂客戶消費(fèi)決策判斷，引起反感。太過單薄，相關(guān)專業(yè)能力不足，不能靈活組織單品FAB，不能進(jìn)行有效的銷貨組合推介。太過主觀，不能善用引導(dǎo)、說服的推介方式，而將自己的主觀意見，強(qiáng)加在客戶身上。太過健忘，對已有歷史性消費(fèi)記錄的客戶，未能以其消費(fèi)記錄，做為銷貨組合推介的依據(jù)。典型問題顧客決定購買后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，但店內(nèi)已經(jīng)沒有備貨了。第七節(jié)收銀服務(wù)收銀服務(wù)只有當(dāng)顧客付完款后才真正達(dá)成交易了，同時(shí)付款后依然是銷售推薦的時(shí)機(jī)，仍要抓住最后時(shí)機(jī)附加推銷。當(dāng)顧客表示愿意購買后，導(dǎo)購應(yīng)將顧客所購物品的金額清楚的告訴顧客，并表示謝意。導(dǎo)購員應(yīng)親自將產(chǎn)品拿到收銀臺并引導(dǎo)顧客付款。收銀員應(yīng)做到唱收唱付．導(dǎo)購在離開收銀臺時(shí)，要和顧客打招呼后才離開，如“請您稍等，謝謝！”如果導(dǎo)購員兼收銀，則要根據(jù)門店具體的收銀規(guī)范完成收銀工作。對于購買商品后，沒有立即離開門店的顧客，導(dǎo)購應(yīng)溫和的向顧客介紹洗滌方法和搭配知識。注意避免營業(yè)員未主動引導(dǎo)顧客到收銀臺結(jié)帳。收銀員未主動向客戶提問有無會員卡。收銀員收銀時(shí)，未唱收唱付。及售后服務(wù)說明（特別是商品洗滌保養(yǎng)部分。友好送客聯(lián)系服務(wù)友好送客聯(lián)系服務(wù)客戶記錄客戶記錄休息一下典型問題的討論典型問題如何應(yīng)對所帶金額不足的顧客？典型問題?如何應(yīng)對進(jìn)門就問“打不打折”的顧客？典型問題如何應(yīng)對左右不定，拿不穩(wěn)主意的顧客？第三部分：郜鎮(zhèn)坤老師頭銜銷售不人力資源講師實(shí)戰(zhàn)派門店銷售技巧培訓(xùn)大師清華大學(xué)—中國零售業(yè)培訓(xùn)中心與業(yè)講師TESIRO——通靈有限公司中國區(qū)店面培訓(xùn)師人力資源管理師中國HR學(xué)會咨詢與家中國招聘白皮書編撰委員中國培訓(xùn)白皮書編撰委員美國路透社中國區(qū)成員河南眾卓企業(yè)管理咨詢有限公司首席講師郜鎮(zhèn)坤老師資歷郜鎮(zhèn)坤老師擁有4年連鎖門店銷售管理實(shí)戰(zhàn)，2年寶潔公司廣告部營銷總監(jiān)，4年外資、500強(qiáng)企業(yè)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)。郜鎮(zhèn)坤老師與長專長領(lǐng)域：門店銷售|銷售管理|人力資源|高效溝通|時(shí)間管理主講課程：一、銷售管理《門店卓越售技巧實(shí)戰(zhàn)》《金牌店長管理培訓(xùn)》《門店導(dǎo)購從優(yōu)秀到卓越技能提升訓(xùn)練》《現(xiàn)代門店管理技巧》《顧問式銷售不客戶兲系管理》《銷售溝通技巧》《廣告的開發(fā)不管理》《營銷策略不新思維》《消費(fèi)者行為學(xué)不營銷創(chuàng)新》《銷售人員心智模式訓(xùn)練》二、人力資源三、管理技能《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》《共贏領(lǐng)導(dǎo)力五種技能提升》《MTP中層干部管理技能提升》《從技術(shù)走向管理》《員工激勵(lì)》郜鎮(zhèn)坤老師授課特點(diǎn)1、語言幽默、生動流暢、感染力強(qiáng)；2、深厚的與業(yè)基礎(chǔ)，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識點(diǎn)；3、案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見解獨(dú)特。郜老師以獨(dú)特的研究規(guī)角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從丌同角度闡述企業(yè)管理培訓(xùn)觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，