銷售技巧方法與禮貌用語

27/27銷售技巧方法和禮貌用語與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，假如你對答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，專門容易引出誤會(huì)或苦惱來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況因此十分糟糕。為幸免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。講話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。人與人的交往是專門微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用尊敬有禮的講話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感受。自己想講的話，用有禮貌的言辭清晰利落地講出來。學(xué)習(xí)講話的技巧，不管是政治家、喜劇演員，依舊一般人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，假如你講話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客專門不愉快，而你自己還不知如何得罪了顧客，因此也可不能在講話方面有所改進(jìn)。假如能夠掌握講話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。多些自我啟發(fā)，講話時(shí)多加考慮，加上平常多練習(xí)講話的技巧，講出話來自然會(huì)富有情理，語言精練，容易被同意。招式A：從心開始一．區(qū)不對待：不要公式化地對待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。因此要注意以下幾點(diǎn):1、看著對方講話不管你使用多么禮貌尊敬的語言，假如只是你一個(gè)人講個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺得專門不快樂。因此講話時(shí)要望著對方。你不看著對方講話，會(huì)令對方產(chǎn)生不安。假如你一直瞪著對方，對方會(huì)覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。2、經(jīng)常面帶笑容當(dāng)不人向你講話，或你向不人講話時(shí)，假如你面無表情，專門容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺得專門歡樂。然而假如你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會(huì)令對方感到莫名其妙。3、用心傾聽聽對方講話交談時(shí)，你需要用心傾聽對方講話，了解對方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長時(shí)刻述講，講的人專門累，聽的人也容易疲乏，因此，在交談時(shí)，適度地互相對答較好。4、講話時(shí)要有變化你要隨著所講的內(nèi)容，在講話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。假如像機(jī)械人講話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己講話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。二．擒客先擒心不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長地久。每天早上，你應(yīng)該預(yù)備結(jié)交多些朋友。你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他查找想買的。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有專門大的分不的。顧客喜愛選購而不喜愛被推銷。集中注意力去了解顧客的需求，關(guān)心顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到中意。顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。最高的推銷境地是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短臨時(shí)刻內(nèi)不能獵取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你適應(yīng)了那個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。三．眼腦并用1、眼觀四路，腦用一方。這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境地。緊密觀注客戶口頭語、軀體語言等信號的傳遞，留意他的考慮方式，并準(zhǔn)確作出推斷，將銷售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀看去推斷真與假，不要相信客人推搪的講話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。2、留意人類的考慮方式人類的考慮方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感受，加深印象。即使客人有理性的分析都情愿購買感官強(qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的講“我愛你”，女的可能會(huì)沒有什么感受，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感受，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還能夠用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。3、口頭語信號的傳遞當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語信號:顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;詳細(xì)了解售后服務(wù);對推銷員的介紹表示積極的確信與贊揚(yáng);詢問優(yōu)惠程度;對目前正在使用的商品表示不滿;向推銷員打探交樓時(shí)刻及可否提早;接過推銷員的介紹提出反問;對商品提出某些異議。4、軀體語言的觀看及運(yùn)用通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。5、表情語信號顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切;眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;嘴唇開始抿緊，大概在品味、權(quán)衡什么。6、姿態(tài)語信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，軀體和語言都顯得輕松;出現(xiàn)放松姿態(tài)，軀體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作;拿起訂購書之類細(xì)看;開始認(rèn)真地觀看商品;轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊;突然用手輕聲敲桌子或軀體某部分，以關(guān)心自己集中思路，最后定奪。7、引發(fā)購買動(dòng)機(jī)每個(gè)顧客都有潛在的購買動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不明白，銷售員的責(zé)任確實(shí)是“發(fā)掘”那個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜通過的也可取得如此的機(jī)會(huì)。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)1、勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界2、知己知彼，配合客人講話的節(jié)奏3、多稱呼客人的姓名4、語言簡練，表達(dá)清晰5、多些微笑，從容人的角度考慮問題6、產(chǎn)生共鳴感7、不插嘴打斷客人的講話8、批判與贊揚(yáng)9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語10、學(xué)會(huì)使用成語招式B:按部就班一、初步接觸初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，制造銷售機(jī)會(huì)。在那個(gè)時(shí)期，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的:獲得顧客的中意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。因此售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的操縱范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特不留意:一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心;二是你不可能將客戶的生意全包了;三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。1、初次接觸的日的一般來講顧客表示中意的情感及功能有:情感功能1)快樂再現(xiàn)2)同意融合3)驚奇調(diào)整4)可怕防護(hù)5)期望探究b．激發(fā)他的興趣在談那個(gè)問題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)一:小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不可怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與可怕的聲響，如此，小阿爾伯特對安全的差不多需求就被激活了。實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大伙兒都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。專門快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。我們在每一次接待到訪客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帝來利益的消息，如此每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。利用心理學(xué)的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。C．贏取客戶的參與不管前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，假如我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會(huì)在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒被專門好地誘導(dǎo)出來。有專門多種方法能夠贏取客戶的參與，進(jìn)展商應(yīng)依照目標(biāo)市場的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動(dòng)。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購或開盤等重要節(jié)日進(jìn)行活動(dòng)讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，進(jìn)行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。2、儀態(tài)要求◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人?！粽玖⑦m當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近?！襞c顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中?！袈撕?，讓顧客隨便參觀。3、最佳接近時(shí)機(jī)◆當(dāng)顧客長時(shí)刻凝視模型或展板時(shí)。◆當(dāng)顧客凝視模型一段時(shí)刻，把頭抬起來時(shí)?！舢?dāng)顧客突然停下腳步時(shí)?！舢?dāng)顧客目光在搜尋時(shí)?！舢?dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)?！舢?dāng)顧客尋求銷售員關(guān)心時(shí)。4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎◆早上好/你好!請隨便看?！裟愫?，有什么能夠幫忙?◆有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。5、備注◆切忌對顧客視而不理?！羟形饝B(tài)度冷漠?！羟形饳C(jī)械式回答?！粜颐膺^分熱情，硬性推銷。二、揣摩顧客需要不同的顧客有不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推舉最合適的單位。售樓員切記1、要求◆用明朗的語調(diào)交談?！糇⒁庥^看顧客的動(dòng)作和表情，是否對樓盤感興趣?！粼儐栴櫩偷男枰?，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特不回答的問題?！艟窦?，用心傾聽顧客意見?！魧︻櫩偷膯栐捵鞒龇e極的回答。2、提問◆你對本樓盤感受如何?◆你是度假依舊養(yǎng)老?◆你喜愛哪種戶型?◆你要求多大面積?3、備注◆切忌以貌取人?！舨灰活櫧榻B，而不認(rèn)真傾聽顧客談話?！舨灰驍囝櫩偷恼勗??！舨灰o顧客有強(qiáng)迫感而讓對方明白你的方法。三、引導(dǎo)顧客成交清晰地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行講服工作，盡快促使顧客下決心購買。1、成交時(shí)機(jī)◆顧客不再提問、進(jìn)行考慮時(shí)?！舢?dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然眼睛直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心?！粢晃挥眯膬A聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向?！粼掝}集中在某單位時(shí);◆顧客不斷點(diǎn)頭對銷售銷員的話表示同意時(shí)?！纛櫩烷_始關(guān)懷售后服務(wù)時(shí)?！纛櫩团c朋友商量時(shí)。2、成交技巧◆不要再介紹其他單位，?！糇岊櫩偷淖⒁饬性谀繕?biāo)單位上?！魪?qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等?！魪?qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)?！魪?qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了?！粲^看顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)?！暨M(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來的好處?！絷P(guān)心顧客作出明智的選擇?！糇岊櫩拖嘈糯舜钨徺I行為是特不正確的決定。3、成交策略◆迎合法我們的銷售方法與您的方法合拍嗎?這一方法的前提是:售樓員能夠確信地明白客戶的方法?！暨x擇法先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢?在使用提問的方法時(shí)，要幸免簡單的“是”或者“否”的問題?！魠f(xié)調(diào)法我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為如何樣做能達(dá)到那個(gè)目標(biāo)呢?◆真誠建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?假如對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可關(guān)心售樓員明確客戶的要緊異議?！衾眯蝿莘ù黉N期只剩一天了，假現(xiàn)在天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來專門大的損失。4、備注◆切忌強(qiáng)迫顧客購買?！羟屑杀硎静荒蜔?你到底買不買?◆必須大膽提出成交要求。◆注意成交信號?！暨M(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。四、售后服務(wù)顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，關(guān)心顧客解決問題，并依照問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。1、要求◆保持微笑，態(tài)度認(rèn)真?！糗|體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注?！艏?xì)心傾聽顧客問題?！舯硎緲芬馓峁╆P(guān)心?！籼峁┙鉀Q的方法。2、備注◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識?！羟屑蓪︻櫩筒焕聿徊??！羟屑杀憩F(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。五結(jié)束終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí)，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即預(yù)備終結(jié)成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)覺雙方的讓步都差不多達(dá)到極限，無法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最好的決定--終結(jié)成交。成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在那個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。1、要求◆保持微笑，保持目光接觸?！絷P(guān)于未能即時(shí)解決的問題，確定答復(fù)時(shí)刻。◆提醒顧客是否有遺留的物品?！糇尶腿讼绕鹕硖岢鲎叩囊?，才跟著起身?！裟克突蛴H自送顧客至門口?！糁v道不語。2、備注◆切忌匆忙送客?！羟屑衫渎漕櫩??！糇龊米詈笠徊剑云趲砀嗌?。3、終結(jié)成交后的要點(diǎn)銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?事實(shí)上，這只是下一次銷售的開始。假如售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的緣故和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)明白，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都阻礙著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問:◆在銷售過程中，我是否留意了對價(jià)格的愛護(hù)?◆在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報(bào)?◆在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識?◆在銷售過程中，我是否明白明白客戶不需要的是什么?◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交?招式C:循序漸迸一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視臨時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。1、信心的建立強(qiáng)記樓盤資料熟練掌握樓盤資料，自然能夠?qū)Υ鹑缌鳎鰪?qiáng)顧客對銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。a，假定每位顧客都會(huì)成交銷售員要對每一個(gè)到來的顧客假定都會(huì)購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。B，配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感受良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。2、正確的心態(tài)a，衡量得失銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不行過的情況，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。B，正確對待被人拒絕被拒絕是專門普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過一段時(shí)刻能夠再跟進(jìn)。3、面對客戶的心態(tài)及態(tài)度a，從客戶的立場動(dòng)身“什么緣故這位顧客要聽我的推銷演講?"所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清晰自己的動(dòng)身點(diǎn)，并對癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。b，大部分人對夸大的講法均會(huì)反感世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，若對不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和講明，做到自圓其講，并關(guān)心客人作對比，讓客人有真實(shí)感，加深對銷售員的信任感。4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧a，主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷方法這是一個(gè)不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，差不多上明碼實(shí)價(jià)的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最后依舊咬緊折扣，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到專門容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取鈔票承諾“落定”，才給折扣。若客人不夠鈔票付定金，也不要輕易承諾不足定也能夠，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的鈔票掏盡，才受理他的“落定”。有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。二、查找客戶的方法大千世界。人海茫茫，各有所需。應(yīng)如何查找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。2、展銷會(huì)：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，依照顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助查找顧客。4、權(quán)威介紹法:充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推舉和介紹顧客。6、重點(diǎn)訪問法:對手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門訪問或約談，開展推銷“攻勢”。7、滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身講法，不斷查找和爭取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。三、銷售五部曲建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動(dòng)機(jī)提供解答這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效?！駷榱耸诡櫩蜆酚谕饽愕姆?wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系?！駷榱俗岊櫩统掷m(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們許多益處，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)一直注意聽你交談?！裰?，你讓顧客相信：同意你的服務(wù)，的確是聰慧的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答?！耦櫩鸵苍S對該樓盤感興趣，也相信你的服務(wù)對他們有好處，但依舊可不能購買。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你講服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動(dòng)機(jī)?！癖M管對方相信該樓的確如你所講的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。這些方法富有彈性?！裟阌袝r(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟?！粑鍌€(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。比如，有警覺性的業(yè)務(wù)人員專門可能在提供解答時(shí)期就成交了?！粑鍌€(gè)步驟并非缺一不可。四、促銷成交1、釣魚促銷法利用人類需求心理，通過