企業(yè)市場部門各崗位職責(zé)描述

45/45公司市場部門各崗位職責(zé)

關(guān)于市場部和銷售部的功能區(qū)別關(guān)于市場部和銷售部的功能和職責(zé)問題，現(xiàn)在很多企業(yè),甚至包括一些營銷工作者仍然糾纏不清,現(xiàn)在很多公司都設(shè)立了營銷部與銷售部;策劃部,市場推廣部和銷售部;企劃部,品牌推廣部和銷售部等等,根據(jù)本人的理解,其實這些概念部門不應(yīng)該并列,正確的應(yīng)該是營銷部門下設(shè)市場部和銷售部,上面并列的哪個營銷部其實在的功能應(yīng)該是市場部的工作.而策劃,市場推廣,品牌推廣也好,應(yīng)該是屬于市場部的工作.而營銷工作者也往往把“銷售”（一般認(rèn)為是比較低級的市場運作）和“營銷”（一般認(rèn)為較高級階段的市場運作）作為一種層次上的區(qū)別.

營銷涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述,只想說一下市場部與銷售部的工作區(qū)別:

1.工作目標(biāo):

市場部的目標(biāo)是樹立品牌，擴大品牌知名度、提升美譽度，給消費者提供產(chǎn)品購買的理由和刺激,而銷售部的工作目標(biāo)就是如何把產(chǎn)品送到消費者的面前，并成功的收回資金，實現(xiàn)商品的價值;

2.層次:

市場與銷售就是“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)系,市場部涉及銷售的方方面面,包括銷售前,中,后的市場調(diào)查;營銷方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價格制定;渠道開發(fā)和促銷的政策制定;售后服務(wù)政策等等,是全局統(tǒng)籌的工作,是戰(zhàn)略層面的事情.銷售部工作主要是將市場部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計好的渠道和價格以及促銷宣傳方式具體實施，管好渠道暢通，物流、資金流安全暢通即可。是戰(zhàn)術(shù)實施方面的事情。一個是策略制定,一個是執(zhí)行,形象一點就是人的腦部與手腳的關(guān)系;

3.全局和局部:

市場部考慮的是全局性的，所代表的就是整體利益。因此除了銷量外，還有品牌知名度、品牌美譽度等。考核標(biāo)準(zhǔn)也是難以確定和具體量化的。而銷售部的工作就是體現(xiàn)在貨物的銷售和回款的多寡;

4.理論和實踐：

由于兩個部門的工作內(nèi)容個性質(zhì)不同，市場部往往是進(jìn)行的務(wù)虛的“理論工作”，銷售部往往進(jìn)行的是“務(wù)實的實踐工作”;

5.長遠(yuǎn)利益和短期利益：

市場部的市場策略研究、品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度、五年度甚至十年度為一個檢驗周期。所以關(guān)系的是企業(yè)長遠(yuǎn)的利益。而銷售部的銷售往往是以月、季度、最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。

企業(yè)的銷售部門與市場部門是企業(yè)營銷的兩大基本職能部門。市場部門的任務(wù)是解決市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求問題，銷售部門的任務(wù)是解決市場能不能買到產(chǎn)品的問題，這兩個問題同時作用于市場，就是我們今天所做的市場營銷工作。市場是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤的主要職能部門；企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量、生產(chǎn)產(chǎn)品品種、生產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品外觀等等必須以市場為導(dǎo)向。這些觀念已被我們的國內(nèi)企業(yè)接受。有的國內(nèi)企業(yè)已將這些觀念在市場實戰(zhàn)運用自如，倍嘗甜頭。

但是，到了20世紀(jì)末，一切都在快速發(fā)展，于是股東、企業(yè)、企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人又覺得這樣銷售太慢，在尋找諸如“肥*粉”、“豐乳劑”之類的快速成長添加劑加速銷售額、銷售量的增長，實現(xiàn)利潤的最大化。企業(yè)紛紛設(shè)立市場部或企劃部，進(jìn)行了第二次營銷行動。將廣告、策劃、宣傳、創(chuàng)意、品牌、形象、市場定位等視為神明，認(rèn)為“廣告一響，黃金萬兩”。有的企業(yè)運用市場及廣告到了驚天動地的地步，一年之內(nèi)投入廣告一個億、五個億已經(jīng)司空見慣。

縱觀百年國際著名消費品公司，都是一步一個臺階、一步一個腳印地發(fā)展市場，穩(wěn)步地增長銷售。這些公司有一個共同的營銷特征，就是銷售與市場二者之間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷售，又重視市場，將“拉”與“推”二種力量有機地結(jié)合了起來。

下面，本人就根據(jù)自己多年市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，針對市場或企劃的基本功能和職責(zé)問題加以闡述，并就幾個市場部的日常策略設(shè)計思路拿出來，供讀者參考，也便于心急的企業(yè)、心急的人們能清醒地認(rèn)識市場或企劃的真正含義和作用，以免將市場或企劃導(dǎo)入歧途，招人謾罵。

第一部分市場部及各崗位職責(zé)

一、市場部的職責(zé)

市場部的主要職責(zé)有十五大方面。

01、制定年度營銷目標(biāo)計劃。

02、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。

03、對消費者購買心理和行為的調(diào)查。

04、對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段等小的收集、整理和分析。

05、對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。

06、做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。

07、制定產(chǎn)品企劃策略。

08、制定產(chǎn)品價格。

09、新產(chǎn)品上市規(guī)劃。

10、制定通路計劃及個階段實施目標(biāo)。

11、促銷活動的策劃及組織。

12、合理進(jìn)行廣告媒體和代理上的挑選及管理。

13、制定及實施市場廣告推廣活動和公關(guān)活動。

14、實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。

15、負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

市場部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點各有不同。

1．在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場部的職責(zé)重點有：對消費者購買心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計劃及個階段實施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價格；制定產(chǎn)品企劃策略。

2．在產(chǎn)品成長期，市場部的職責(zé)重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標(biāo)計劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

3．在產(chǎn)品成熟期，市場部的職責(zé)重點有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。對銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略。實施品牌規(guī)劃。

二、市場部經(jīng)理的職責(zé)

市場部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)市場部門的業(yè)務(wù)及人員管理，其具體職責(zé)是：

01、全面計劃、安排、管理市場部工作。

02、制定年度營銷策略和營銷計劃。

03、協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系。

04、制定市場部的工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則及獎勵制度。

05、指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項工作的實施。

06、配合人力資源部對市場人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。

07、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預(yù)算。

08、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動計劃，計劃安排年、季、月及專項市場推廣策劃。

09、制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動的廣告計劃。

10、對市場進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測和分析，并為產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)及投放市場做出準(zhǔn)備。

11、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場調(diào)研計劃。

12、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計劃和預(yù)算。

13、制定各項費用的申報及審核程序。

三、市場調(diào)研主管的職責(zé)

01、負(fù)責(zé)市場調(diào)研計劃的制定及實施。

02、建立健全營銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度。

03、為本部門和其他部門提供信息決策支持。

04、協(xié)助市場部經(jīng)理制定各項市場營銷計劃。

05、組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研。

06、組織對企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境調(diào)研。

07、組織對消費者及用戶調(diào)研。

08、對配銷渠道的調(diào)研。

09、收集競爭廠家的市場情報和各級政府、業(yè)界團(tuán)體、學(xué)會發(fā)布的行業(yè)政策和信息。

10、提出新產(chǎn)品開發(fā)提案。

四、市場部營業(yè)企劃主管的職責(zé)

01、制定各種不同的通路配置計劃。

02、負(fù)責(zé)競爭產(chǎn)品信息的整理與分類。

03、制定產(chǎn)品的分銷計劃。

04、制定通路現(xiàn)在與培訓(xùn)、激勵和控制政策。

05、定期分析、評估通路。

06、與銷售部及時溝通每月銷量計劃并適量安排生產(chǎn)。

07、控制產(chǎn)成品、包裝式樣和庫存數(shù)量。

08、控制物流并適時同胞促銷計劃。

五、市場部產(chǎn)品企劃主管的職責(zé)

01、根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，判定產(chǎn)品年度、閱讀性規(guī)劃。

02、負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，并與研發(fā)、生產(chǎn)、采購、財務(wù)等部門共同進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化運作企劃。

03、負(fù)責(zé)產(chǎn)品全方位企劃，包括價格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃。

04、協(xié)助廣告及促銷企劃部門進(jìn)行產(chǎn)品廣告及促銷企劃。

六、市場部廣告企劃主管的職責(zé)

01、制定年、季、月度廣告費用計劃。

02、負(fù)責(zé)企業(yè)各項產(chǎn)品、公關(guān)活動的策劃與執(zhí)行。

03、正確地選擇廣告公司。

04、督導(dǎo)廣告及制作代理公司的工作。

05、制定產(chǎn)品不同時期的廣告策略。

06、進(jìn)行廣告檢測與統(tǒng)計，并保持與生產(chǎn)調(diào)研主管的業(yè)務(wù)溝通。

07、及時進(jìn)行廣告、公關(guān)活動的效果評估。

七、市場部促銷企劃主管的職責(zé)

01、根據(jù)公司的整體規(guī)劃，進(jìn)行年度、季度、月度及節(jié)假日的各種促銷活動。

02、負(fù)責(zé)擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實施與效果的評估。

03、指導(dǎo)、監(jiān)督個區(qū)域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定市場促銷活動經(jīng)費的申報以及審批程序，并對該項程序予以監(jiān)督。

04、促銷品的設(shè)計、制作及發(fā)放管理。

05、區(qū)域銷量的分析統(tǒng)計及提出推進(jìn)計劃。

06、制定不同時期、不同促銷活動的各項預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費的使用。

八、市場部推廣制作主管的職責(zé)

01、制定年度推廣計劃。

02、負(fù)責(zé)個商場專柜、專賣店的美術(shù)設(shè)計與制作以及POP的設(shè)計與制作。

03、負(fù)責(zé)各種推廣方案的制定。

04、推廣制作費用預(yù)算與控制。

05、負(fù)責(zé)各種推廣方案的實施，并對方案的實施予以監(jiān)督，并進(jìn)行銷售的評估。

九、市場部理貨員職責(zé)

01、安排固定的走街拜訪線路。

02、直接拜訪零售店客戶。

03、完成商品化陳列工作，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理。

04、進(jìn)行有效第購買點援助器材的張貼、懸掛及陳列。

05、培育零售商店對于商品化陳列工作的積極態(tài)度和對深度分銷的較多認(rèn)識。

06、積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效渠道對相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出建議。

07、建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象。

08、積極有效利用促銷資金，以最經(jīng)濟的方式運作并保持高效率。

09、完整、準(zhǔn)確、及時地制作、呈報各類報表。

10、在市場代表的指導(dǎo)下，管理促銷人員。

十、市場部與銷售部的配合

市場部應(yīng)將以下企劃提供給銷售部，并作必要的說明、培訓(xùn)及研討：

01、銷售促進(jìn)計劃。

02、促銷活動/公關(guān)活動計劃及安排。檢查及溝通終端市場活化狀況。

03、POP投放計劃。促銷/公關(guān)禮品發(fā)放計劃。

04、年、季度、月銷售目標(biāo)制定。

05、產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計劃。

銷售部應(yīng)將以下工作向市場部提供：

01、終端產(chǎn)品陳列情況。

02、產(chǎn)品理貨情況。

03、POP發(fā)放情況。

04、網(wǎng)點開發(fā)、覆蓋率情況。

05、終端銷售情況。

06、終端促銷信息反饋。

07、區(qū)域銷售狀況。

08、競爭品牌市場信息反饋。

09、客戶反饋。

銷售部不僅要完成每月銷售計劃，還要反饋市場信息狀況及競品情況，以便市場部根據(jù)不同時期的變化指數(shù)預(yù)測未來市場產(chǎn)品需求走向，制定下月及調(diào)整下季度生產(chǎn)計劃。

銷售部在完成把產(chǎn)品有效送達(dá)銷售終端的同時，要配合市場部達(dá)成有效推廣，使消費者不僅能看到產(chǎn)品，而且能夠產(chǎn)生購買欲望。所以，對銷售終端的活化宣傳，如產(chǎn)品擺放、促銷活動配合、POP的配合宣傳都是銷售部人才工作范圍，也是與市場部溝通較多的環(huán)節(jié)之一。

產(chǎn)品理貨是業(yè)務(wù)代表最基本的工作，它的好壞直接影響產(chǎn)品在末端的銷售，同時也會影響產(chǎn)品在消費者心中的信譽，所以它已經(jīng)不單純是簡單的銷售問題，與品牌的形象有關(guān)，也是涉及市場部管理的內(nèi)容，因此要有這方面的溝通。

總之，銷售部在市場前沿涉及品牌及企業(yè)長期性發(fā)展因素，銷售部要與市場人員進(jìn)行正常的溝通。

第二部分市場活動管理及策劃

一、市場生動化管理

市場生動化，是指通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端通路即銷售點更加能吸引消費者光臨，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。

1、市場生動化管理原則

1）創(chuàng)造購買環(huán)境。創(chuàng)造性的產(chǎn)品和市場廣告的格式與位置，將直接刺激購買欲望。

2）改善賣場形象。我們的廣告把我們的產(chǎn)品的最新信息告知公眾，信息的新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將使賣場不同于它的競爭對手。

3）增加銷售和利潤。這是我們銷售工作的最終目標(biāo)。

2、市場生動化管理流程3、市場生動化管理的一般技巧

陳列商品的循環(huán)：要切合整體運營工作的目標(biāo)和要求，保持陳列的新鮮感和時令性。

陳列商品的擺放：按品種系列安排，依分銷重點依次擺放，每個品種的陳列面不低于6個，陳列產(chǎn)品禁止缺貨，所有陳列產(chǎn)品商標(biāo)一致面向消費者。

正確使用現(xiàn)場展示工具：陳列產(chǎn)品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣品上。

明顯的價格標(biāo)識：價格標(biāo)識應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一；所有陳列品種均應(yīng)有價格標(biāo)識，標(biāo)識上應(yīng)標(biāo)明產(chǎn)品名、價格、產(chǎn)地、規(guī)格等（產(chǎn)品名xx,價格x元，企業(yè)名稱xx有限公司出品，規(guī)格）。

產(chǎn)品及場地的清潔：任何時候都應(yīng)該保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬。避免影響銷售。

存貨管理：恰當(dāng)?shù)拇尕泴⒎乐姑撲N、維持分銷并直接影響現(xiàn)場的消費心理。

正確使用POP廣告：POP廣告應(yīng)置于店內(nèi)合理擺放的顯著位置，不可被其他物品擋住，插卡、海報與貼紙應(yīng)接近水平視線；不可過高或過低；產(chǎn)品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性，及時更換受損和過時廣告產(chǎn)品。

店內(nèi)陳列位置：與店方人員保持良好的客情關(guān)系，力求顯著的產(chǎn)品陳列位置。

市場生動化管理的檢查要點

產(chǎn)品必須陳列于消費者剛?cè)氲陼r所能看到的最佳位置；

主推產(chǎn)品及暢銷新品必須占所有陳列空間70%的陳列面積；

家店等產(chǎn)品樣品必須除去外包裝后陳列；

每次拜訪零售店時必須清理更換損失的產(chǎn)品及演示材料、POP;

所有陳列產(chǎn)品必須有清楚的價格標(biāo)識；

及時補充新產(chǎn)品，新產(chǎn)品的補充要遵守先進(jìn)先出的原則；撤換淘汰舊樣品；

保持產(chǎn)品陳列及展示工具的清潔；

產(chǎn)品必須集中陳列；

產(chǎn)品標(biāo)識、產(chǎn)品及宣傳畫等不能被其他圖案或物品遮蓋或包圍

POP及其他展品不能遮蓋住產(chǎn)品

4、市場生動化在產(chǎn)品不同階段的特點

1）導(dǎo)入期

特點：產(chǎn)品能夠上柜或擺放整齊是最基本的要求，注重產(chǎn)品的可見度

目的：吸引消費者的注意力，以良好形象引起廣泛興趣

2）成長期

特點：隨著市場競爭的激烈，對生動化管理的要求也逐漸提高。此時應(yīng)加強商品循環(huán)，商品及場地的清潔，正確適當(dāng)?shù)卦囉脧V告，必要時可增派理貨員駐店。

目的：以市場生動化演示帶動銷售，加強產(chǎn)品的視覺沖擊力

3）成熟期

特點：更注重市場生動化的豐富性與新穎性，注重使用現(xiàn)場展示工具，注重占有更重要的陳列位置

目的：展示品牌豐富形象，促進(jìn)銷售持續(xù)增長

關(guān)于市場部和銷售部的功能區(qū)別關(guān)于市場部和銷售部的功能和職責(zé)問題，現(xiàn)在很多企業(yè),甚至包括一些營銷工作者仍然糾纏不清,現(xiàn)在很多公司都設(shè)立了營銷部與銷售部;策劃部,市場推廣部和銷售部;企劃部,品牌推廣部和銷售部等等,根據(jù)本人的理解,其實這些概念部門不應(yīng)該并列,正確的應(yīng)該是營銷部門下設(shè)市場部和銷售部,上面并列的哪個營銷部其實在的功能應(yīng)該是市場部的工作.而策劃,市場推廣,品牌推廣也好,應(yīng)該是屬于市場部的工作.而營銷工作者也往往把“銷售”（一般認(rèn)為是比較低級的市場運作）和“營銷”（一般認(rèn)為較高級階段的市場運作）作為一種層次上的區(qū)別.

營銷涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述,只想說一下市場部與銷售部的工作區(qū)別:

1.工作目標(biāo):

市場部的目標(biāo)是樹立品牌，擴大品牌知名度、提升美譽度，給消費者提供產(chǎn)品購買的理由和刺激,而銷售部的工作目標(biāo)就是如何把產(chǎn)品送到消費者的面前，并成功的收回資金，實現(xiàn)商品的價值;

2.層次:

市場與銷售就是“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)系,市場部涉及銷售的方方面面,包括銷售前,中,后的市場調(diào)查;營銷方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價格制定;渠道開發(fā)和促銷的政策制定;售后服務(wù)政策等等,是全局統(tǒng)籌的工作,是戰(zhàn)略層面的事情.銷售部工作主要是將市場部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計好的渠道和價格以及促銷宣傳方式具體實施，管好渠道暢通，物流、資金流安全暢通即可。是戰(zhàn)術(shù)實施方面的事情。一個是策略制定,一個是執(zhí)行,形象一點就是人的腦部與手腳的關(guān)系;

3.全局和局部:

市場部考慮的是全局性的，所代表的就是整體利益。因此除了銷量外，還有品牌知名度、品牌美譽度等?？己藰?biāo)準(zhǔn)也是難以確定和具體量化的。而銷售部的工作就是體現(xiàn)在貨物的銷售和回款的多寡;

4.理論和實踐：

由于兩個部門的工作內(nèi)容個性質(zhì)不同，市場部往往是進(jìn)行的務(wù)虛的“理論工作”，銷售部往往進(jìn)行的是“務(wù)實的實踐工作”;

5.長遠(yuǎn)利益和短期利益：

市場部的市場策略研究、品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度、五年度甚至十年度為一個檢驗周期。所以關(guān)系的是企業(yè)長遠(yuǎn)的利益。而銷售部的銷售往往是以月、季度、最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。

企業(yè)的銷售部門與市場部門是企業(yè)營銷的兩大基本職能部門。市場部門的任務(wù)是解決市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求問題，銷售部門的任務(wù)是解決市場能不能買到產(chǎn)品的問題，這兩個問題同時作用于市場，就是我們今天所做的市場營銷工作。市場是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤的主要職能部門；企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量、生產(chǎn)產(chǎn)品品種、生產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品外觀等等必須以市場為導(dǎo)向。這些觀念已被我們的國內(nèi)企業(yè)接受。有的國內(nèi)企業(yè)已將這些觀念在市場實戰(zhàn)運用自如，倍嘗甜頭。

但是，到了20世紀(jì)末，一切都在快速發(fā)展，于是股東、企業(yè)、企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人又覺得這樣銷售太慢，在尋找諸如“肥*粉”、“豐乳劑”之類的快速成長添加劑加速銷售額、銷售量的增長，實現(xiàn)利潤的最大化。企業(yè)紛紛設(shè)立市場部或企劃部，進(jìn)行了第二次營銷行動。將廣告、策劃、宣傳、創(chuàng)意、品牌、形象、市場定位等視為神明，認(rèn)為“廣告一響，黃金萬兩”。有的企業(yè)運用市場及廣告到了驚天動地的地步，一年之內(nèi)投入廣告一個億、五個億已經(jīng)司空見慣。

縱觀百年國際著名消費品公司，都是一步一個臺階、一步一個腳印地發(fā)展市場，穩(wěn)步地增長銷售。這些公司有一個共同的營銷特征，就是銷售與市場二者之間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷售，又重視市場，將“拉”與“推”二種力量有機地結(jié)合了起來。

下面，本人就根據(jù)自己多年市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，針對市場或企劃的基本功能和職責(zé)問題加以闡述，并就幾個市場部的日常策略設(shè)計思路拿出來，供讀者參考，也便于心急的企業(yè)、心急的人們能清醒地認(rèn)識市場或企劃的真正含義和作用，以免將市場或企劃導(dǎo)入歧途，招人謾罵。

第一部分市場部及各崗位職責(zé)

一、市場部的職責(zé)

市場部的主要職責(zé)有十五大方面。

01、制定年度營銷目標(biāo)計劃。

02、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。

03、對消費者購買心理和行為的調(diào)查。

04、對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段等小的收集、整理和分析。

05、對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。

06、做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。

07、制定產(chǎn)品企劃策略。

08、制定產(chǎn)品價格。

09、新產(chǎn)品上市規(guī)劃。

10、制定通路計劃及個階段實施目標(biāo)。

11、促銷活動的策劃及組織。

12、合理進(jìn)行廣告媒體和代理上的挑選及管理。

13、制定及實施市場廣告推廣活動和公關(guān)活動。

14、實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。

15、負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

市場部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點各有不同。

1．在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場部的職責(zé)重點有：對消費者購買心理行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計劃及個階段實施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價格；制定產(chǎn)品企劃策略。

2．在產(chǎn)品成長期，市場部的職責(zé)重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標(biāo)計劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

3．在產(chǎn)品成熟期，市場部的職責(zé)重點有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。對銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略。實施品牌規(guī)劃。

二、市場部經(jīng)理的職責(zé)

市場部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)市場部門的業(yè)務(wù)及人員管理，其具體職責(zé)是：

01、全面計劃、安排、管理市場部工作。

02、制定年度營銷策略和營銷計劃。

03、協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系。

04、制定市場部的工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則及獎勵制度。

05、指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項工作的實施。

06、配合人力資源部對市場人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。

07、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預(yù)算。

08、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動計劃，計劃安排年、季、月及專項市場推廣策劃。

09、制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動的廣告計劃。

10、對市場進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測和分析，并為產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)及投放市場做出準(zhǔn)備。

11、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場調(diào)研計劃。

12、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計劃和預(yù)算。

13、制定各項費用的申報及審核程序。

三、市場調(diào)研主管的職責(zé)

01、負(fù)責(zé)市場調(diào)研計劃的制定及實施。

02、建立健全營銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度。

03、為本部門和其他部門提供信息決策支持。

04、協(xié)助市場部經(jīng)理制定各項市場營銷計劃。

05、組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研。

06、組織對企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境調(diào)研。

07、組織對消費者及用戶調(diào)研。

08、對配銷渠道的調(diào)研。

09、收集競爭廠家的市場情報和各級政府、業(yè)界團(tuán)體、學(xué)會發(fā)布的行業(yè)政策和信息。

10、提出新產(chǎn)品開發(fā)提案。

四、市場部營業(yè)企劃主管的職責(zé)

01、制定各種不同的通路配置計劃。

02、負(fù)責(zé)競爭產(chǎn)品信息的整理與分類。

03、制定產(chǎn)品的分銷計劃。

04、制定通路現(xiàn)在與培訓(xùn)、激勵和控制政策。

05、定期分析、評估通路。

06、與銷售部及時溝通每月銷量計劃并適量安排生產(chǎn)。

07、控制產(chǎn)成品、包裝式樣和庫存數(shù)量。

08、控制物流并適時同胞促銷計劃。

五、市場部產(chǎn)品企劃主管的職責(zé)

01、根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，判定產(chǎn)品年度、閱讀性規(guī)劃。

02、負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，并與研發(fā)、生產(chǎn)、采購、財務(wù)等部門共同進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化運作企劃。

03、負(fù)責(zé)產(chǎn)品全方位企劃，包括價格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃。

04、協(xié)助廣告及促銷企劃部門進(jìn)行產(chǎn)品廣告及促銷企劃。

六、市場部廣告企劃主管的職責(zé)

01、制定年、季、月度廣告費用計劃。

02、負(fù)責(zé)企業(yè)各項產(chǎn)品、公關(guān)活動的策劃與執(zhí)行。

03、正確地選擇廣告公司。

04、督導(dǎo)廣告及制作代理公司的工作。

05、制定產(chǎn)品不同時期的廣告策略。

06、進(jìn)行廣告檢測與統(tǒng)計，并保持與生產(chǎn)調(diào)研主管的業(yè)務(wù)溝通。

07、及時進(jìn)行廣告、公關(guān)活動的效果評估。

七、市場部促銷企劃主管的職責(zé)

01、根據(jù)公司的整體規(guī)劃，進(jìn)行年度、季度、月度及節(jié)假日的各種促銷活動。

02、負(fù)責(zé)擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實施與效果的評估。

03、指導(dǎo)、監(jiān)督個區(qū)域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定市場促銷活動經(jīng)費的申報以及審批程序，并對該項程序予以監(jiān)督。

04、促銷品的設(shè)計、制作及發(fā)放管理。

05、區(qū)域銷量的分析統(tǒng)計及提出推進(jìn)計劃。

06、制定不同時期、不同促銷活動的各項預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費的使用。

八、市場部推廣制作主管的職責(zé)

01、制定年度推廣計劃。

02、負(fù)責(zé)個商場專柜、專賣店的美術(shù)設(shè)計與制作以及POP的設(shè)計與制作。

03、負(fù)責(zé)各種推廣方案的制定。

04、推廣制作費用預(yù)算與控制。

05、負(fù)責(zé)各種推廣方案的實施，并對方案的實施予以監(jiān)督，并進(jìn)行銷售的評估。

九、市場部理貨員職責(zé)

01、安排固定的走街拜訪線路。

02、直接拜訪零售店客戶。

03、完成商品化陳列工作，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理。

04、進(jìn)行有效第購買點援助器材的張貼、懸掛及陳列。

05、培育零售商店對于商品化陳列工作的積極態(tài)度和對深度分銷的較多認(rèn)識。

06、積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效渠道對相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出建議。

07、建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象。

08、積極有效利用促銷資金，以最經(jīng)濟的方式運作并保持高效率。

09、完整、準(zhǔn)確、及時地制作、呈報各類報表。

10、在市場代表的指導(dǎo)下，管理促銷人員。

十、市場部與銷售部的配合

市場部應(yīng)將以下企劃提供給銷售部，并作必要的說明、培訓(xùn)及研討：

01、銷售促進(jìn)計劃。

02、促銷活動/公關(guān)活動計劃及安排。檢查及溝通終端市場活化狀況。

03、POP投放計劃。促銷/公關(guān)禮品發(fā)放計劃。

04、年、季度、月銷售目標(biāo)制定。

05、產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計劃。

銷售部應(yīng)將以下工作向市場部提供：

01、終端產(chǎn)品陳列情況。

02、產(chǎn)品理貨情況。

03、POP發(fā)放情況。

04、網(wǎng)點開發(fā)、覆蓋率情況。

05、終端銷售情況。

06、終端促銷信息反饋。

07、區(qū)域銷售狀況。

08、競爭品牌市場信息反饋。

09、客戶反饋。

銷售部不僅要完成每月銷售計劃，還要反饋市場信息狀況及競品情況，以便市場部根據(jù)不同時期的變化指數(shù)預(yù)測未來市場產(chǎn)品需求走向，制定下月及調(diào)整下季度生產(chǎn)計劃。

銷售部在完成把產(chǎn)品有效送達(dá)銷售終端的同時，要配合市場部達(dá)成有效推廣，使消費者不僅能看到產(chǎn)品，而且能夠產(chǎn)生購買欲望。所以，對銷售終端的活化宣傳，如產(chǎn)品擺放、促銷活動配合、POP的配合宣傳都是銷售部人才工作范圍，也是與市場部溝通較多的環(huán)節(jié)之一。

產(chǎn)品理貨是業(yè)務(wù)代表最基本的工作，它的好壞直接影響產(chǎn)品在末端的銷售，同時也會影響產(chǎn)品在消費者心中的信譽，所以它已經(jīng)不單純是簡單的銷售問題，與品牌的形象有關(guān)，也是涉及市場部管理的內(nèi)容，因此要有這方面的溝通。

總之，銷售部在市場前沿涉及品牌及企業(yè)長期性發(fā)展因素，銷售部要與市場人員進(jìn)行正常的溝通。

第二部分市場活動管理及策劃

一、市場生動化管理

市場生動化，是指通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端通路即銷售點更加能吸引消費者光臨，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。

1、市場生動化管理原則

1）創(chuàng)造購買環(huán)境。創(chuàng)造性的產(chǎn)品和市場廣告的格式與位置，將直接刺激購買欲望。

2）改善賣場形象。我們的廣告把我們的產(chǎn)品的最新信息告知公眾，信息的新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將使賣場不同于它的競爭對手。

3）增加銷售和利潤。這是我們銷售工作的最終目標(biāo)。

2、市場生動化管理流程3、市場生動化管理的一般技巧

陳列商品的循環(huán)：要切合整體運營工作的目標(biāo)和要求，保持陳列的新鮮感和時令性。

陳列商品的擺放：按品種系列安排，依分銷重點依次擺放，每個品種的陳列面不低于6個，陳列產(chǎn)品禁止缺貨，所有陳列產(chǎn)品商標(biāo)一致面向消費者。

正確使用現(xiàn)場展示工具：陳列產(chǎn)品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣品上。

明顯的價格標(biāo)識：價格標(biāo)識應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一；所有陳列品種均應(yīng)有價格標(biāo)識，標(biāo)識上應(yīng)標(biāo)明產(chǎn)品名、價格、產(chǎn)地、規(guī)格等（產(chǎn)品名xx,價格x元，企業(yè)名稱xx有限公司出品，規(guī)格）。

產(chǎn)品及場地的清潔：任何時候都應(yīng)該保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬。避免影響銷售。

存貨管理：恰當(dāng)?shù)拇尕泴⒎乐姑撲N、維持分銷并直接影響現(xiàn)場的消費心理。

正確使用POP廣告：POP廣告應(yīng)置于店內(nèi)合理擺放的顯著位置，不可被其他物品擋住，插卡、海報與貼紙應(yīng)接近水平視線；不可過高或過低；產(chǎn)品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性，及時更換受損和過時廣告產(chǎn)品。

店內(nèi)陳列位置：與店方人員保持良好的客情關(guān)系，力求顯著的產(chǎn)品陳列位置。

市場生動化管理的檢查要點

產(chǎn)品必須陳列于消費者剛?cè)氲陼r所能看到的最佳位置；

主推產(chǎn)品及暢銷新品必須占所有陳列空間70%的陳列面積；

家店等產(chǎn)品樣品必須除去外包裝后陳列；

每次拜訪零售店時必須清理更換損失的產(chǎn)品及演示材料、POP;

所有陳列產(chǎn)品必須有清楚的價格標(biāo)識；

及時補充新產(chǎn)品，新產(chǎn)品的補充要遵守先進(jìn)先出的原則；撤換淘汰舊樣品；

保持產(chǎn)品陳列及展示工具的清潔；

產(chǎn)品必須集中陳列；

產(chǎn)品標(biāo)識、產(chǎn)品及宣傳畫等不能被其他圖案或物品遮蓋或包圍

POP及其他展品不能遮蓋住產(chǎn)品

4、市場生動化在產(chǎn)品不同階段的特點

1）導(dǎo)入期

特點：產(chǎn)品能夠上柜或擺放整齊是最基本的要求，注重產(chǎn)品的可見度

目的：吸引消費者的注意力，以良好形象引起廣泛興趣

2）成長期

特點：隨著市場競爭的激烈，對生動化管理的要求也逐漸提高。此時應(yīng)加強商品循環(huán)，商品及場地的清潔，正確適當(dāng)?shù)卦囉脧V告，必要時可增派理貨員駐店。

目的：以市場生動化演示帶動銷售，加強產(chǎn)品的視覺沖擊力

3）成熟期

特點：更注重市場生動化的豐富性與新穎性，注重使用現(xiàn)場展示工具，注重占有更重要的陳列位置

目的：展示品牌豐富形象，促進(jìn)銷售持續(xù)增長

市場部崗位職責(zé)一、綜述

市場部作為一個企業(yè)的龍頭部門，形象地說應(yīng)該為企業(yè)和產(chǎn)品打造一件華麗而又獨具特色的“外衣”。市場部在進(jìn)行市場需求及產(chǎn)品定位的同時，也承擔(dān)了對企業(yè)品牌的宣傳、在提升企業(yè)知名度和美譽度方面承擔(dān)了至關(guān)重要的作用，另外有些公司的市場部同時承擔(dān)著企業(yè)內(nèi)部文化建設(shè)及宣傳工作?？傊?，市場部要讓品牌成為客戶炫耀的理由，要讓企業(yè)成為員工炫耀的理由。

二、市場部部門職責(zé)及目標(biāo)

市場信息方面：1.負(fù)責(zé)市場行業(yè)信息、客戶群體信息的搜集、調(diào)研與市場預(yù)測。2.對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段、廣告策略等的收集、整理和分析。3.參與制訂銷售計劃、促銷政策、銷售人員激勵政策，幫助實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)。市場推廣方面：

4.策劃市場開發(fā)戰(zhàn)略，制定市場廣告宣傳計劃并組織實施，設(shè)計制作各種宣傳用品。5.策劃市場活動、促銷活動和公關(guān)方案，并組織實施。6.建立和維系與各合作方、客戶方的良好關(guān)系，獲取各類優(yōu)勢資源，以推廣品牌和產(chǎn)品。7.合理進(jìn)行廣告媒體和相關(guān)外部合作公司（如印刷公司、禮品公司）的挑選及管理品牌和文化建設(shè)方面：8.實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)，策劃管理企業(yè)CI建設(shè)及應(yīng)用審查。9.策劃公司內(nèi)刊，并組織實施。10.管理公司網(wǎng)站，并負(fù)責(zé)網(wǎng)站的更新和維護(hù)。11.負(fù)責(zé)公司內(nèi)部企業(yè)文化宣傳，并通過多種形式（主題活動、文化墻設(shè)計等）實現(xiàn)。12.對公司制度創(chuàng)新和規(guī)范化管理提出建議。

三、某集團(tuán)市場部各崗位職責(zé)市場主管：

1.全面負(fù)責(zé)市場部日常管理工作。定期總結(jié)，并向公司總裁匯報。

2.協(xié)調(diào)本部內(nèi)部各部及本部與其他部的關(guān)系。3.參與和指導(dǎo)市場調(diào)查與信息情報的搜集整理工作。4.制定市場廣告宣傳計劃、市場活動、公關(guān)方案等并組織實施。5.對促銷、廣告、公關(guān)、活動等提出并編寫具體策劃方案，指導(dǎo)制作各種宣傳材料、銷售支持材料、相關(guān)客戶禮品等。6.維護(hù)合作方、客戶方良好關(guān)系，尋求資源整合營銷方式，進(jìn)行多種廣告置換。7.管理外部合作廣告媒體和相關(guān)公司，并控制監(jiān)督市場經(jīng)費使用情況。8.策劃管理企業(yè)CI建設(shè)及應(yīng)用審查。9.策劃編輯企業(yè)內(nèi)刊，并組織稿件等。10.管理公司網(wǎng)站，并負(fù)責(zé)網(wǎng)站的更新和維護(hù)。11.策劃設(shè)計公司內(nèi)部文化墻、組織員工活動、進(jìn)行企業(yè)文化宣講等。12.對公司制度創(chuàng)新和規(guī)范化管理提出建議。

13.其他臨時性工作。

平面設(shè)計：1.參與各種平面廣告的策劃案，并設(shè)計制作。2.負(fù)責(zé)外部廣告媒體和相關(guān)外部合作公司（如印刷公司、禮品公司）的挑選工作，并督導(dǎo)合作公司的工作進(jìn)程。3.設(shè)計制作各種宣傳材料、銷售支持材料，及促銷禮品相關(guān)設(shè)計。4.負(fù)責(zé)VI設(shè)計工作，協(xié)助創(chuàng)建企業(yè)品牌，傳播企業(yè)文化。5.負(fù)責(zé)公司內(nèi)部形象相關(guān)設(shè)計和制作。6.負(fù)責(zé)公司內(nèi)刊的美編工作。7.負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站相關(guān)平面圖片設(shè)計工作。8.負(fù)責(zé)搜集廣告宣傳及報版的反饋信息，并不斷提高平面設(shè)計水平。9.負(fù)責(zé)搜集、分析同行業(yè)平面廣告宣傳品及報版內(nèi)容，予以借鑒。10.其它臨時性設(shè)計工作。

市場拓展專員（待用）：1.負(fù)責(zé)市場調(diào)查與信息情報的搜集整理、分析工作。定期提交市場拓展情況報告和市場分析報告；2.對競爭企業(yè)和相關(guān)政策的調(diào)研，相關(guān)資歷證書的申報工作。3.統(tǒng)計客戶信息并分析客戶特點并據(jù)此提出不同客戶群的市場計劃。4.監(jiān)督實施市場公關(guān)活動，與有關(guān)部門企業(yè)進(jìn)行良好的溝通，定期提交公關(guān)活動報告并對市場整體策略提供建議；5.提供市場開拓及促銷、聯(lián)盟、展會、現(xiàn)場會等方面的公關(guān)支持，協(xié)助接待公司來賓。

6.組織采購各類禮品，以配合公司各類促銷、宣傳活動的需要。配合部門的促銷活動、廣告宣傳等工作。7.其他臨時性工作。

四、某市場部##年重點工作及目標(biāo)根據(jù)市場部的工作職責(zé)和奧商集團(tuán)實際需求，對2010年市場部重點工作做出如下規(guī)劃：1.對客戶群體信息的搜集、調(diào)研與市場預(yù)測。2.對競爭品牌和行業(yè)先進(jìn)公司的產(chǎn)品促銷手段、廣告策略等收集、整理和分析。目標(biāo)：了解至少3家先進(jìn)公司的廣告策略3.參與制訂每月促銷政策、銷售人員激勵政策，并策劃每月啟動會的主題口號等，幫助實現(xiàn)企業(yè)銷售目