現(xiàn)代商務之電話銷售寶典

75/75電話銷售寶典電話銷售寶典各位友愛的同事，我是如此的深愛著你們，那個地點是我費盡心機搜集的被我稱之為寶典的電話銷售技巧，可能不是做好的，然而確信是最用心的！

希望你們以后多交流溝通，方法是人想出來的，但更需要交流出來！

一、電話禮儀在現(xiàn)代商務活動中，電話應用范圍特不廣泛。那么，用電話溝通時需要注意哪些細節(jié)?

(1)接聽電話

在接聽電話時，電話鈴響時刻不要過長，一般響三聲后就要接聽電話，同時要報出自己的稱謂，最標準的方法是講聲你好。有的企業(yè)可能會要求報出姓名、部門的名稱或者公司的名稱。拿起電話之后，一定要幸免講："喂，講話"。杜絕使用不標準的用語。

要注意聲音的操縱。社交活動面對面進行交流，能夠充分利用肢體語言來進行表達，而電話只能通過聲音來表達，因此要特不注意聲調(diào)、語速、以及表達的準確度。

(2)撥打電話

◆撥打電話之前，要有一個腹稿，要有所預備，做到內(nèi)心有數(shù)，如此能夠節(jié)約時刻和提高電話溝通的效率。

◆電話接通后，首先做一個簡單的寒暄，然后就直奔主題，不要閑談天，不要東拉西扯，以免偏離通話的主題。

(3)通電話時應該注意的幾個細節(jié)問題。

◆首先，要使用電話敬語。如：再見、咱們下次再談等。

◆只有先聽到對方掛斷電話之后，你再掛斷電話，這是商務禮儀的一個表現(xiàn)。

◆在用電話進行溝通時，通話時刻一般操縱在三分鐘以內(nèi)，最長也不要超過五分鐘。假如一次溝通沒有完全表達出你的意思，最好約定下次通話的時刻，或者約定面談的時刻，以幸免占用電話的時刻過長。

二、電話銷售技巧--新手入門電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時，省力，快速溝通的優(yōu)點，在目前全國3億電話用戶的時代，電話銷售差不多越來越顯現(xiàn)出起重要性來。

電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？

在電話銷售的前期必須要做好以下幾個方面的預備，否則你的電話銷售工作確實是一個失敗的過程。

一：預備..

心理預備，在你撥打每一通電話之前，都必須有如此一種認識，那確實是你所撥打的這通電話專門可能確實是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種方法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。

內(nèi)容預備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內(nèi)容預備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何講，都應該有所預備必要的話，提早演練到最佳。

在電話溝通時，注意兩點：1注意語氣變化，態(tài)度真誠。2言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。

二：時機...

打電話時一定要掌握一定的時機，要幸免在吃飯的時刻里與顧客聯(lián)系，假如把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時刻或方便接聽。如"您好，王經(jīng)理，我是騰宇公司的楊偉金，那個時候達打電話給你，沒有打攪你吧？"假如對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該專門有禮貌的與其講清再次通話的時刻，然后再掛上電話。

假如老總或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法"請問***先生/小姐的手機是多少？他/她上次打電話來公司時只留了那個座機電話，感謝你的關心"。

三：接通電話...

撥打業(yè)務電話，在電話接通后，業(yè)務人員要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談正事。例如："您好，我是騰宇公司，請問**老總/經(jīng)理在嗎？**老總/經(jīng)理，您好，我是騰宇公司的楊偉金，關于

講話時要簡潔明了...

由于電話具有收費，容易占線等特性，因此，不管是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短講，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少講與業(yè)務無關的話題，杜絕電話長時刻占線的現(xiàn)象存在。

掛斷前的禮貌...

打完電話之后，業(yè)務人員一定要記住想顧客致謝，"感謝您用這么長時刻聽我介紹，希望能給你帶來中意，感謝，再見。"另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。

掛斷后...

掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，事實上，這是最要不得的一個壞適應。作為一個專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對不同意的。

二：接聽電話的藝術

有時一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。

1：電話接通后，接電話者要自報家門如："您好那個地點是騰宇軟件公司業(yè)務部"或"您好我是專門快樂為您服務"絕對禁止抓起話就問"喂，喂你找誰呀；你是誰呀？"如此不僅白費時刻還專門不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。

2、記錄電話內(nèi)容

在電話機旁最好擺放一些紙和筆如此能夠一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。

3、重點重復

當顧客打來電話詢問時，他一定會講產(chǎn)品名稱或版本、什么么時刻要。這時不僅要記錄下來，還應該得利向?qū)Ψ綇褪鲆槐椋源_定無誤。

4、讓顧客等候的處理方法

假如通話過程中，需要對方等待，接聽者必須講："對不起，請您稍等一下"之后要講出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼福?對不起讓您久等了。"假如讓對方等待時刻較長接聽人應告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。

5、電話對方聲音小時的處理方法

假如對方語音太小，接聽者可直接講："對不起請您聲音大一點好嗎？"我聽不太清晰您講話。絕不能大聲喊："喂喂大聲點"；要大聲的是對方，不是你。

6、電話找人時的處理方法

苦遇找人的電話，應迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，假如被找者不在應對對方講："對不起現(xiàn)在出去了，我是XX，假如方便的話，可不能夠讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達呢？"也能夠請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。

不管是撥打電話，依舊接聽電話，都能夠反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面不管是撥打或接聽，都應該特不注意你的言詞與語氣，一個電話可能能夠改變你目前境況甚至是一個人的一生。三、電話銷售開篇如何吸引注意力當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓那個客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務。然而，大多數(shù)時候，你會發(fā)覺，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^?，F(xiàn)在，就讓我們來看一下，如何樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。

一般來講，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時刻來進行你的有效開篇，這其中包括：

1、介紹你和你的公司

2、講明打電話的緣故

3、了解客戶的需求。講明什么緣故對方應當和你談，或至少情愿聽你講下去。

引起電話另一端客戶的注意

主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。關于素不相識的人來講，一般人都可不能預備接著談話，隨時會擱下話筒。你需要預備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。

能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類：

1、能激起興趣的通用講明

“我了解到你的公司經(jīng)營的產(chǎn)品和往來客戶比較多。我致電的目的是想讓您明白我們提供的軟件能夠使您的工作減少一半……”

2、用問題來取得對方的注意力

“從您清晰你每天賺多少鈔票？你明白你現(xiàn)在的庫存量值多少鈔票，合不合理？你假如不清晰這些問題您是如何決策的呢？”

3、由衷的贊揚

“如同貴公司汽車配件領域的遠超競爭對手的領先地位，我們公司所提供的中小企業(yè)治理軟件份額去年占行業(yè)的38%，遠較第二名１５％為高……”

4、提出問題的嚴峻性

“張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人一旦遇到火災等自然災難房屋被毀時完全無法重建。假如你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”

5、用類比方式

“胡經(jīng)理，根你一樣從事***產(chǎn)品銷售的張老總上個月裝了我們的軟件。”工作效率提高了近一倍，要看相關數(shù)據(jù)也只要鼠標點點就全部出來。我相信您對信息化治理也是同樣關注……”

6、提及客戶熟知的同行已采納

“您好！李總。我是*****，是騰宇公司的客戶經(jīng)理。我們是從事國內(nèi)知名的中小企業(yè)治理軟件總管婆軟件的服務與代理的專業(yè)公司。我們最近為你的同行XXX公司作了信息化的實施，他們公司現(xiàn)在使用狀況特不不錯。”

7、假如以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽講過我們公司(總管婆軟件)嗎？”為下一步的簡述作轉(zhuǎn)接。

介紹致電目的的方式

1、第三方引介

“我給您致電是因為我們都熟悉的***先生介紹講您正在查找一套適合你公司使用的治理軟件……”

2、直郵跟進

“我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的產(chǎn)品介紹是否確實是您感興趣的內(nèi)容……”

3、提及對方最近的活動

“貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的浙江工商治理學院的客戶關系治理課程表明了貴公司是注重企業(yè)客戶治理的公司，今天致電是想給你介紹能關心你們有效治理客戶關系治理的CRM系統(tǒng)……”

4、將您的產(chǎn)品與聞名專家的論點聯(lián)系起來

“營銷界的泰斗程演歷院士認為目前的營銷自動化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新推出的新版本差不多完全解決了……”

站在給客戶提供價值的角度設計對話

即使你的頭銜是銷售代表，你也應該用客戶更容易感受價值的稱呼。比如，假如賣保險，稱呼自己為財務顧問，假如你賣家具，稱呼自己為室內(nèi)設計顧問。在介紹公司和產(chǎn)品時也是一樣。假如你是一家軟件公司，強調(diào)“我們關心企業(yè)在更短的時刻與更低的成本下來加強提業(yè)治理與提高效率”，而非簡單地“我們要緊銷售進銷存軟件。”

假如你的產(chǎn)品或服務能解決一個業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務上的突破，強調(diào)那個：我們新的A8產(chǎn)品差不多解決了專門多B/S結(jié)構(gòu)產(chǎn)品只能治理一個帳套的問題，因此能對你的獨立核算的分支機構(gòu)也同樣適用了……”

在開篇快結(jié)束時，假如你能關心客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“假如我向您介紹貴公司如何將財務數(shù)據(jù)出來的時刻提早7天，您會有興趣和我討論嗎？”

讓我們一起總結(jié)開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一時期。

四、銷售技巧之繞過前臺31法1.在找資料的時候，順便找到老總的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到我是誰，我會講是其客戶或者朋友，如此找到的機會大一些；（裝老總朋友/客戶（與外有業(yè)務聯(lián)系的部門是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘，銷售，市場，廣告，采購。）

2.多預備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，如此成功的幾率也比較大。

3.隨便轉(zhuǎn)一個分機再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務員那兒或人事部，如此就躲過前臺啦，然后就看如何與非前臺人員如何溝通了，沒準一下轉(zhuǎn)到老總那兒，呵呵！

4.直接告訴前臺建網(wǎng)站有好處，或者做推廣的必要性，讓她無法拒絕！

5.假如你覺得那個客戶專門有戲，你就不要放棄，能夠找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也能夠?qū)W到新的方法！

6、事態(tài)嚴峻化（使無權處理）例如：你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不明白你們老總貴姓？再如：你好，我是****公司的，您們公司老總是那一位？我們想跟他談談代理的情況！

7.你好我是杭州人才網(wǎng)的，貴公司在我們那個地點登記招聘職員的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？因為我們要核對您的相關資信情況！

8.夸大身份！例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是××公司的楊總??！

9.（我是用了歷史上最卑鄙無恥的兩種方法

假設明白老總姓李

A：你好這是++公司

B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！

嘟嘟--轉(zhuǎn)過去了

假設不明白老總姓什么

A：你好這是**公司

B：你好**公司吧，你們在**大廈十一樓么？我是電力公司的，你們那個月的電費有點問題，給我轉(zhuǎn)到行政部嘟嘟轉(zhuǎn)過去了(應付她們專門容易的，只要你有制服他們的欲望，就有方法！)

10.威脅法！

1）例如：小姐，這情況專門重要，你能否做主？我專門急，立即幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總（或負責人）！

11.A:喂...李總在嗎?

B:不在,你哪里

A:我上海的,我姓楊,他電話（手機）是多少?

聲音放低點,一般情況前臺都會告訴你老總手機的

12.前臺：你哪里？

回答：成都的，剛到杭州，有重要情況找你們老總（明白姓名，那就直講姓名）

前臺：我問你哪里，哪個公司的？！

回答：小姐，你姓什么？我專門不適應你如此問話明白嗎？?。ㄕZ氣要強，拍著桌子講話）在不在，在就給我轉(zhuǎn)到里面去，不在就把手機拿過來，講好過來接….…！

13.A:小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機我且沒電了,你幫我轉(zhuǎn)一下

14.A：我：“你好，苦惱轉(zhuǎn)你們老總”

小姐：“你有什么事？”

我：“有”

小姐：“你是哪個單位的？”

我：“我是張XX?！?/p>

評論：小姐聽到我們的名字一定會以為我們和總經(jīng)理專門熟，那個方法確實專門不錯的，試試！

15.

1）杭州這邊專門多的土老總,我就會直接講:"老總在嗎?他電話多少?"

2）有時在明白老總的姓以后我會講:"王老總在嗎?"

若不在就講:"他過我公司來了沒有呀?如何還沒來?手機多少?"

16.

“我是秋濤路郵局的，請問你們公司的全稱是*******，總經(jīng)理是***，我現(xiàn)在找他核對一下。

一般這種方法比較有效，還有假裝政府機關或銀行等

17.我是XX公司的周XX，針對平常方法繞只是的前臺時，索性坦白相當，尊重她：王小姐，你早！我是杭州騰宇軟件公司的周XX，我昨天已與李總聯(lián)系過了，不知你是否能夠替我安排今天上午或者下午，與李總通個電話，只需2分鐘，感謝！

18.我通常是用國際采購商的身份找相關負責人或老總。

有時我會留下另一個手機給她們讓他們叫老總來找我！

19.你好，我是國家互聯(lián)網(wǎng)信息中心XX處辦事處的，叫你們老總接電話！

20.在杭州，專門多人好管閑事，非要問清晰，事實上問不問結(jié)果都一樣，因此她越想明白我越拽，通常講，——XX總在不在啊？——

你是哪位啊？——我是他一個朋友?！宜惺裁词?？

——有點私事，他是不是不在??？這時她就給老總了?；蛘咚龝v，——他不在?！悄愀嬖V我他的手機，我把他號碼弄丟了，感謝，有點急事。

21.假如是要找老總,我一般會講是外商的翻譯員,然后就拿老總的姓名和手機,那個方法依舊挺管用的.各位不防可試試的.例如：你好，有一家德國的××公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁（供求信息）想和你們公司老總通個電話，你們老總的手機是多少？他在嗎？……

22.“您好！XX公司嗎？我們是市政府經(jīng)濟貿(mào)易委員會的，我們有一個重要的經(jīng)濟論壇活動要邀請貴公司負責人，苦惱您把電話轉(zhuǎn)給他，我們要就具體的事宜跟他確認?！?/p>

因為上個月我們上海公司剛好有如此一個大型活動，我通過這種電話得到許多老總的姓名和電話。

23.明白該公司老總名字（男性）后，請一男士

拿起電話：我找***（直呼其名）。。。。。。不在？他手機號碼是多少？。。。。。。我是誰？昨天還一起喝酒了的！（專門拽的語氣）

24.你們總經(jīng)理姓什么我不記得了，對了，上次他對我講：過段時刻再打給他。因此我今天就打給他了，你幫我轉(zhuǎn)到總經(jīng)理辦公室好嗎？感謝你！

25.請找×總，如何不在？不是講好今天那個時候讓我去個電話嗎？你看他什么時候回來？這事挺重要，他的手機是138依舊139？你告訴我，我記一下。

26.您好！我是杭州騰宇公司的XXX。我一般確實是告訴前臺的小姐講：“我明白你專門為難，每天接到各種各樣的電話都專門多，專門難確定那個電話該去找老總，我也有過如此的經(jīng)歷，我專門理解您。同時我也告訴您，我給你們老總打電話是有一個對貴公司專門重要的情況。必須立即和你們老總?cè)〉寐?lián)系，苦惱你現(xiàn)在幫我找一下。

27.自稱自己是某銀行的需要和X總核對資料，或者是存款出了些問題，要通知X總。

28.你好,我是某某記者.想和你們老總商量一些情況?。ㄇ芭_一般不敢過問老總的鈔票的情況。）

29.“您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認一下他是否收到了”

30.假如你英語好的話，給前臺幾句純正的英語！再講幾句生硬的一般話講“找你們老總”。

31.好好想想吧：文字文字

五、如何與前臺打交道我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質(zhì)接觸的大門之外。在那個地點提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還能夠選擇你個人風格的方法，或者依照對方的反映隨機應變。

1)克服你的內(nèi)心障礙；--不妨了解你什么緣故關于沒法突破接電話的人，會覺得心理專門惶恐：是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；是否從小就被教導："跟陌生人通電話要客氣。"否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。假如你如此想，就變成了兩個人在拒絕你。

2)注意你的語氣--仿佛是打給好朋友；--"早安，請問張先生在嗎？"不要講："我是XX"要講出公司的名稱。不要講"我是XX的XX人"，假如接電話的人講出他自己的名字，就講："嗨，李小姐，請問張先生在嗎？

3)將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開場白講："早安！我是XX，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名？"接電話的人講："我是他的秘書，李小姐。"你講："假如你是我，而你必須跟張先生談談，你要如何辦呢？

4)幸免直接回答對方的盤問；--接電話的人通常會盤問你三個問題：你是水？你是哪家公司？有什么情況？假如你不直接回答這些問題，他們就不明白該如何辦。你或許該如此回答：我專門想告訴你，然而這件情況專門重要，我必須直接跟他講。我也不確定。你覺得這會講專門久嗎？我是打長途電話呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？

5)使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。--例如：對方："這是某某公司，您好！"你："嗨！張先生在嗎？"對方："請問你是哪家公司？"你："我也不明白，因此我才打電話找她。"對方："你要推銷什么？"你專門迷惑地講："我實在搞不明白。"對方提高聲音再問一次："你要推銷什么嗎？"你依舊專門迷惑地講："有沒有可能是李勇要賣東西給我？"

6)擺高姿態(tài)，強渡難關。--"你跟陌生人講電話差不多上如此的嗎？你老總交代你要如此嗎？""你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想明白關于我個人什么事？""你什么緣故不讓我跟你的老總講話？""你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會因此而失去賺鈔票的機會，你情愿冒那個風險嗎？""既然你不情愿接電話，能不能告訴我你的名字？假如貴公司還有人打電話來詢問，我就能夠告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。"

7)不把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。假如買方不在或是沒空，再找機會試試。--"假如你是我，你會再打電話來嗎？""我想我再打電話過來，什么時刻比較恰當？"

8)關于語音信箱；--假如是語音信箱，通常不必留下任何訊息。只是要認真聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。假如在語音信箱留話，務必令人印象深刻。你能夠這么講："有三個理由你一定要打電話給我。""將這通留言消去，并不能消去你的問題。""將這通留言消去，你可能付出專門高的代價，你情愿冒那個風險嗎？"你還能夠，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，仿佛是電話線突然中斷一樣。

六、電話行銷:注重個性化營銷中國的企業(yè)往往適應性于電視廣告這種大眾化的營銷模式。在個性化營銷方面投入不夠，造成企業(yè)實際上沒有完整的客戶資料，差異化競爭戰(zhàn)略無法實施，而電話營銷/直復營銷的實施有利于企業(yè)獲得實時的客戶資料。實施以客戶為中心的進展戰(zhàn)略，完成與客戶的一對一溝通。但實施電話營銷/直復營銷需與企業(yè)內(nèi)部的流程緊密結(jié)合，加強執(zhí)行力。完成以銷售到服務的閉環(huán)流程必須具備相應配套的服務體系，不然將會降低用戶的中意度和忠誠度，不利于重復購買。電話營銷/直復營銷減少了銷售的中間環(huán)節(jié)，將為企業(yè)提供價格上的競爭力。

需建立電話營銷進展的配套環(huán)境

通過這幾年的進展，我國目前已初步形成包括運營、培訓、集成、評估等服務的呼叫中心產(chǎn)業(yè)，但那個產(chǎn)業(yè)能否持續(xù)進展，真正強大起來，起決定作用的是電話營銷而不是客戶服務。我們差不多看到了完全依靠電話營銷年銷售額從幾百萬進展到幾個億的中國企業(yè)，因此我們沒有必要去懷疑中國人是否同意電話營銷，相信我們立即也會看到靠電話營銷年銷售額實現(xiàn)30億的企業(yè)。我倒是擔心出現(xiàn)了成功的電話營銷案例之后，會有專門多企業(yè)一哄而上，紛紛效仿，像當年的電視購物和保健品一樣，最后做爛了那個產(chǎn)業(yè)。伴隨著電話營銷進展，我們需要誠信、需要相關法律、需要行業(yè)規(guī)范，這些詞看起來專門虛，但他們會直接關系到那個行業(yè)的興衰，也會阻礙行業(yè)中每一個人的命運。

談克服電話拒絕

眾所周知，電話營銷中的客戶拒絕率是專門高的，在有一些行業(yè)，例如旅游和保險，成功率有5-10%就算專門不錯了。按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，另外的90-95%的客戶中，有大約一半是客人在電話中一表示拒絕，我們的銷售代表就放棄的。如何盡可能地挖掘這部分客人的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績，克服電話拒絕(OVERCOME

OBJECTIONS)是關鍵。

在我們的坐席代表每日的工作中，仍然普遍存在著“我在打攪客戶，我要在最短的時刻里傳達最大信息量”的觀念。這就導致他們犯了銷售工作中的大忌：

在沒有建立好客戶需求時貿(mào)然出擊

當客戶沒有感受到非要購買一項產(chǎn)品時，我們的坐席代表得到的答案一定是“NO”。而且是一個不太好克服的“NO”。足夠的客戶需求是通過積極提問（PROBING）來建立起來的，這是一個事實挖掘（FACT

FINDING）的過程。在PROBING時期，依照電話營銷的特點，離不開如下幾個方面的開放式問題：（1）客戶的職業(yè)特性

（2）客戶的家庭/朋友網(wǎng)絡

（為交叉銷售使用）

（3）

客戶的興趣愛好

（4）客戶的承受能力。在收集了以上這些必備的信息后，坐席代表才能有針對性地給客戶提供解決方案。那個解決方案能夠講應該比較接近與客戶的實際需求，同時把客戶第一次拒絕的概率也就降到最低。事實證明，通過充分的事實挖掘能夠使客戶第一次拒絕的概率降低最少10%。因此依舊會有絕大多數(shù)的客戶出于各種緣故表示拒絕，這確實是考驗坐席代表銷售技巧的時候了。好的銷售人員應該對客戶的感受表示理解，拉進與客戶的距離，同時更深一層次地發(fā)掘客戶拒絕的緣故。要明白客戶每一次的拒絕并不代表他對你的產(chǎn)品不感興趣，有專門多其他因素左右著客戶的決定，例如配送，售后服務，與其它競爭對手相比的優(yōu)勢等等。通過再一次的PROBING,

坐席代表能夠發(fā)掘出客戶的真實心態(tài)，再次建立起客戶需求，作為克服電話拒絕的事實依據(jù)。同時，語氣中添加緊迫感，也會增加坐席代表在每一個電話中的成功率。

直復營銷/電話營銷――保險行業(yè)新的利潤增長點

隨著保險行業(yè)的進展，國民對保險的認知度和保險的普及率越來越高，注重產(chǎn)品競爭的時代差不多過去，保險業(yè)正面臨著從產(chǎn)品競爭向治理和服務競爭的轉(zhuǎn)變。以客戶為中心、以需求為導向的服務理念差不多成為大伙兒的公識。金融、保險行業(yè)通過多年的經(jīng)營和大量客戶基礎數(shù)據(jù)的積存，為CRM系統(tǒng)的建立和非傳統(tǒng)的直復營銷/電話營銷業(yè)務開展制造了必要的條件。通過挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源和業(yè)已建立的良好客戶關系，了解和把握客戶的需求，實現(xiàn)一對一的客戶關懷，推介客戶需要的產(chǎn)品，能夠關心公司獵取更大的利潤。直復營銷/電話營銷業(yè)務將成為金融和保險行業(yè)新的利潤增長點。

電話營銷：服務的最好舞臺

呼叫中心產(chǎn)生首先是為了迎合顧客對服務的應答需求,而直復/電話營銷無疑是呼叫中心最好的表演舞臺。目前，中國消費者正對個性化、友情化的優(yōu)秀服務提出更多的需求，網(wǎng)絡的進展，信息技術的進步為這種需求提供了實現(xiàn)的可能，而電話營銷，也因其顧客群體的高連續(xù)特色成為了企業(yè)對顧客提供完整銷售和優(yōu)秀服務的最好舞臺。其中，對應個人開展的電話營銷更因其廣泛的應用性、高度的可擴展性、靈活的CRM連接特征和完善服務而倍受企業(yè)和顧客的青睞。沒有顧客能夠拒絕理解、關心和關懷，也沒有企業(yè)會放棄直復/電話營銷這種小投入而大產(chǎn)出的贏利方式。電話營銷在日本、美國都差不多獲得了巨大的成功，我們相信，中國的企業(yè)也將在不久的以后體驗到電話營銷的無窮魅力。

電話營銷在中國保險業(yè)有著巨大的市場前景

“長期以來，電話營銷在國外被廣泛應用于保險、信用卡、雜志銷售等多種商業(yè)活動。盡管去年上半年美國出臺了針對電話營銷的“Do-Not-Call”，然而電話營銷在國內(nèi)才剛剛起步，企業(yè)還只是不系統(tǒng)的涉及了電話營銷的銷售、約定會晤、收集銷售線索、提供客戶服務、調(diào)研等方面，專門多企業(yè)對電話營銷的認識還只停留在電話銷售那個層面。電話營銷作為一種能夠滿足客戶個性化需求，而且經(jīng)濟有效的服務渠道，在中國保險業(yè)有著巨大的市場前景，通過借鑒國外的經(jīng)驗、教訓，我們有理由相信電話營銷在中國進展得將會越來越好?！?/p>

電話營銷是客服中心向利潤型轉(zhuǎn)變的關鍵

電話營銷作為客戶服務中心由成本中心向利潤中心轉(zhuǎn)變的重要時期，通過提供客戶個性化服務和產(chǎn)品，提升客戶服務質(zhì)量和客戶中意度，擴大市場營銷。目前中國的銀行業(yè)務特不是銀行卡業(yè)務、保險行業(yè)、旅游服務、電信增值業(yè)務等的產(chǎn)品主動營銷具有良好的應用和進展空間。電話營銷，作為國內(nèi)逐步興起的低成本新型營銷渠道，在規(guī)劃系統(tǒng)建設和業(yè)務的開展中，需要注意的一定要結(jié)合實際業(yè)務和市場需求，建設和開發(fā)具體的業(yè)務應用系統(tǒng)。

開展電話營銷業(yè)務的要緊流程包括，依照企業(yè)的進展規(guī)劃，服務及產(chǎn)品特色與優(yōu)勢，制定營銷策略；對打算開展的營銷項目進行資金、人力資源等方面的項目預算；依照打算開展營銷活動面對的目標客戶群體進行分類；確定目標客戶名單，研究、設計有關應答文稿；開展CSSR(客服/銷售代表）的技能培訓；對營銷進度進行科學、規(guī)范化的治理，及時解決營銷過程中出現(xiàn)的“瓶頸”；建立有效的人員考核和激勵機制；總結(jié)與業(yè)績考核等。

電話營銷作為客戶服務中心進展過程的重要時期，越來越被國內(nèi)的銀行、電信、保險、服務等行業(yè)所認可和同意。目前國內(nèi)有一批具有國內(nèi)外豐富的客戶服務、電話營銷等業(yè)務經(jīng)驗的專業(yè)公司，他們的寶貴經(jīng)驗和專業(yè)知識，值得國內(nèi)的用戶學習和借鑒。開展行業(yè)間廣泛的技術交流與合作，關于推動中國電話營銷市場的成熟，十分必要。

七、電話訪談的10個小技巧隨著電子商務的進展，電話已不僅僅是通訊的工具，更已成為市場營銷、商務拓展的重要工具。這篇文章將告訴你如何在電話訪談中有效引導客戶，獲得你想要的信息，實現(xiàn)銷售的小技巧。

1.首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要明白你想通過此次電話訪談得到什么。

2.在撥打電話之前，應該對達到預期目標的過程進行設計，能夠預備一張問題列表，并對可能得到的答案有所預備。

3.能夠給一個公司或組織的多個部門打電話，這不僅能夠幫你找到正確的訪談對象，還能夠關心你了解該公司的組織運行模式（例如項目的決策過程、采購流程等）。假如你需要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會大有關心。人力資源部、總裁辦、采購部、投資部等差不多上能夠進行首次接觸的部門。

4.選擇一家公司的較高行政部門（例如總裁辦）開始進行電話訪談是一個較好的選擇。因為公司總裁或總裁秘書通常會清晰的明白公司中哪個部門或誰負責這些工作?？紤]到他們的工作專門忙，開門見山地提出問題是一個好的選擇，例如：“請問貴公司由誰負責……工作？”

5.假如你從一個較高職位（例如從總裁辦）獲得一個較低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時，你應該講出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：“貴公司王總讓我打電話給您，了解一下……”。

6.在進行完你個人和公司的簡短介紹后，應首先征詢受訪者的許可，然后再進入電話訪談的正式內(nèi)容。

7.假如受訪者現(xiàn)在專門忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時刻。約定時應采納選擇性的問題，如使用“您看我們的下次訪談定在改日上午依舊下午呢？”，“是下午二點依舊下午三點呢？”。

8.電話訪談進行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，現(xiàn)在應詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對受訪者的尊重。

9.提高你提問和聽話的能力。通過提問去引導你們的電話訪談，在聽取受訪人回答時正確理解客戶的意圖，包括話外音。

10.最后一點，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅持下去，你一定能夠找到那個向你提供信息或者購買產(chǎn)品的人。

八、電話營銷ABC

在激烈的市場競爭中，電話營銷作為一種能夠關心企業(yè)獵取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采納，且對社會進展具有深遠的阻礙意義。

作為一種營銷手段，電話銷售能使企業(yè)在一定的時刻內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標客戶，及時搶占目標市場。電話銷售差不多成為關心企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式，其特點省時、省力、省鈔票，并能快速獲利。

數(shù)十年的市場營銷生涯，使我對電話有著深刻的理解。在過去，與客戶面談或交流一定要親臨客戶，經(jīng)常是把寶貴的時刻耗費在趕場途中，更糟糕的是，有時匆匆趕到，卻與顧客未能相遇。今天，電話差不多十分普及，我們的營銷方式也因此而發(fā)生了革命性的轉(zhuǎn)變。我們總是電話提早預約，然后全方位開展業(yè)務，如此，不但工作效率得到提高，上面那種令人惱火的現(xiàn)象也得以幸免。近幾年的電話營銷，磨煉出我與客戶較強的溝通能力。通過電話與客戶交流過程中，采納提高式的溝通技巧，能夠快速與客戶達成共識，同時也達到自己想要溝通的效果。電話營銷讓我幸免了與客戶面對面的交流機會，減少各戶無情拒絕的概率。情緒也不象過去那樣低沉了，生活也隨著陽光燦爛，個人的休閑時刻也相對增加，留下了一點富余的看書機會。這兩年，我曾將這些經(jīng)驗在訓練課程中與許多的朋友分享，也有許多朋友把他們得益于電話營銷帶給他們的歡樂加饋于我，同時也將在電話營銷中產(chǎn)生的眾多問題與我探討。我想將我近幾年來對電話營銷方面的培訓、積存，以及對電話營銷帶給人們的魅力的感受，分享于眾多想在電話營銷領域進展的朋友。

現(xiàn)在，市場競爭下的企業(yè)，哪家沒有幾部電話、傳真、電腦什么的，但真正能夠起到增值作用的又有多少呢？又有多少張訂單是靠電話打回來的呢？

陌生市場的開拓

在正式電話營銷啟動前，我們必須對電話銷售人員進行專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓。

第一，讓訓練有素的電話銷售人員。在電話銷售過程中具備有較強的溝通能力，通過語言的魅力，從而達到理想的溝通效果。要想有一個高品質(zhì)的電話營銷部門，企業(yè)必須對業(yè)務員進行專業(yè)的電話銷售技能訓練。專業(yè)電話營銷人員具備自我形象的設計和自我推銷的能力。電話營銷方式是通過電話來達到與客戶交流的目的。盡管客戶看不到我們，但我們應注意自己的形象，這是對客戶最起碼的尊重，也是良好的職業(yè)水準的體現(xiàn)。假如你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感受。在日常的電話銷售工作中，電話營銷人員時刻都應以專業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)。

第二、嫻熟的電話銷售技巧。

1．電話腳本的設計

（1）設計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶接著聽下去的重要部分。

（2）三十秒原理（客戶情愿聽你講話的理由）。

（3）以問題對問題吸引客戶的注意力，那個問題應是具有阻礙力且客戶關注的。

（4）塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶產(chǎn)生強烈需求的理由。

塑造產(chǎn)品的價值是電話營銷過程中，客戶什么緣故要聽你講的關鍵（一是產(chǎn)品的介紹、價格，作用、功能、細節(jié)等，二是強調(diào)果約的重要性，并塑造約訪的價值最大化）。

案例分析：

在一次全國性的公眾演講研習會結(jié)束前進行了一次演講競賽。賽后有10人獲獎。主講老師把自己的領帶取下來，對大伙兒講："我今天要獎給冠軍一份特不的禮物，這份禮物的價值非同平常。你們可不小看這條領帶，一般的領帶差不多上用油紙袋或者紙盒包裝，好的領帶是木盒包裝。我這條領帶的特不之處在玩

裝領帶盒的面料和領帶的面料一模一樣。你們再看領帶的背面，一般的領帶背后差不多上布料的標簽，我這領帶的背后是純金屬的商標，而且鍍了金，上面刻著設計者的名字以及領帶的品牌名。這條領帶是意大利聞名領帶公司設計的，只做了4條，就把版給毀掉了。設計師是那家設計公司最好的設計師。這條領帶價值800美金。"主講老師接著講："各位，重點不是這4條領帶面料值多少鈔票，制作工藝值多少鈔票，設計值多少鈔票，重點是全球絕牌的這4條領帶。前兩天有兩條被英國皇室的兩位小王子買走了，他們兄弟一人一條。另外兩條中的一條被美國前總統(tǒng)克林頓先生買去帶了。余下的一條被美國最聞名的比佛利山莊旁的世界最好的男裝店搶先得手，因為我正好認識那位老總，因此才能買到。你們現(xiàn)在想想看，這條領帶值不值800美金？"大伙兒講："值！"緊跟著就有人開支票來購買這條領帶。因此，通過那個案例，可見，產(chǎn)品之因此賣不出去，是因為你著一套好的產(chǎn)品的講明方法，對產(chǎn)品的解釋有問題，對產(chǎn)品價值的塑造方法有問題。因此必須要運用一套話術，來塑造產(chǎn)品的價值，這一點特不特不重要。運用不同凡響的語言，所塑造產(chǎn)品的價值，其銷售結(jié)果遠遠超過產(chǎn)品本身的價值。

案例一：突破"秘書"關的技巧

（秘書的含義：除董事長以外的所有接聽電話的人）

甲："上午好，請問這是XX商務部嗎？"

乙："是的，請問先生需要得到哪方面的關心與支持呢？"

甲

："請這位小姐幫我找XX先生，好嗎？"

乙："請問你有什么事呢？"

甲："這件情況專門重要，需要和XX先生直接電話溝通，希望得到你的關心，好嗎？"

乙："請稍等。"

甲

："感謝你的電話關心。"

案例二：

索取準保手記號碼的表達方式

乙："十分抱歉，XX先生到客戶那兒談業(yè)務去了。"

甲

："那太好了，祝福XX先生圓滿成功。"

乙："你有什么情況嗎？（你有什么需要得到關心和支持嗎？）"

甲："這件事專門重要，需要與XX先生直接溝通。請問小組能告訴我XX先生的手機號碼，好嗎？"

案例三：

詢問"秘書"的姓名或姓氏

乙："專門抱歉，希望你能留下電話號碼方便嗎？"

甲："那太好了，感謝你對我的關心，請問您貴姓呢？"

乙："我姓趙。"

2．電話營銷人員必須明白每一通電話想要達到的效果或目的。

3．所打的每通電話，應是通過市場細分的目標客戶群體（行業(yè)、領域），并準確無誤地將資訊傳達給客戶。針求了解客戶的真實需求，推斷他是即刻需求型依舊培養(yǎng)需求型。

4．使用標準的專業(yè)文明用語。（如您好：我是XX公司的XX，有一個特不行的資訊要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話方便嗎？感謝您能接聽我的電話等等。）

5．面帶微笑及訓練有素的語音、語速和語調(diào)。這是通過過程中傳達給客戶的第一感受--信任感。增加客戶在電話交流時的愉悅感，樂意與你溝通下去的愿望。NLP神經(jīng)語言學強調(diào)過，語音、語速、肢體語言和面部微笑的表情在電話銷售中的積極性。微笑是一種有意識地放松、友好和禮貌的舉止，通過電話傳達給對方，讓其能夠感受到你的真誠和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感受，電話銷售中，業(yè)務人員感到善意、理解和支持。

6．具有良好的語言溝通能力。溝通的能力要變成有效的能量，需要通過學習、組合，運用各方面的能力互相支援互補，其中最重要的能力是傾聽能力。良好

傾聽能夠準確地了解客戶的真實需求。

案例分析：

電話銷售的關鍵在于電話銷售中的溝通表達方式。如何能夠在最短的時刻段里了解到顧客的最大需求及是否為目標客戶，我們通常會采納設計對的問題，問對的問題，溝通進效性的問題，來發(fā)覺目標客戶內(nèi)在的深層的需求。在此基礎之上，銷售人員必須以"打?qū)﹄娫捳覍θ说慕?jīng)營策略，在每天、每秒主動出擊，打出每一通高品質(zhì)的電話來。所有的企業(yè)都應以高智能的態(tài)度，明智的選擇電話營銷。使電話成為企業(yè)--以后市場份額占有率的重要生產(chǎn)力。向客戶不斷提問對的的問題，銷售時，問對問題，在適當?shù)臅r候，就能獵取更大的利潤。

世界潛能大師安東尼·羅濱講過："成功者與不成功者最要緊的判不是什么呢？一言以蔽之，那確實是成功者善于提出好的問題，從而得到好的答案。"假如你想改變顧客的購買模式，那你就必須改變顧客的考慮方式。提出一些好的問題，就能夠引導顧客的思維。因為推銷員提出什么樣的問題，顧客就會做出什么樣的反應。問題能引導顧客的注意力，注意等于事實。專業(yè)的電話銷售人員從不告訴顧客什么，而總是向客戶提問題。銷售行業(yè)的圣言是："能用問的就絕不用講。"多問少講永久是銷售的黃金法則。然而一定要問對問題。問一個有利有效的問題，問能夠穩(wěn)定顧客思維方式的問題。在向客戶提問之前，一定要明確你的提問目的。

問對問題的原則：

問簡單容易回答的問題。問YES的問題。問小YES的問題。問幾乎沒有抗拒的問題。

如何樣才能問對問題？

A、"是什么促使您決定跟我們聯(lián)系的呢？"--問潛在客戶一些關于"做"的問題，集中詢問他們的生活中發(fā)生了什么變化。重點問對方設法完成什么目標，眼下正在做什么，或者過去做過什么。

B、在提問題時顯出熱誠、饒有興趣。--顧客對你的問題回答得好壞，一定程度上取決于你的提問方式。

C、在電話溝通中，配合顧客的語速和關鍵詞語。

--假如你發(fā)覺顧客在重復他自己講話的話，那么專門可能因為他覺得你沒有聽明白他所講的意思。這時你要把他講過的關鍵詞語再重復一遍。

D、在電話溝通中稱呼顧客的姓名，能夠吸引顧客的注意力，讓他們感受到營銷員對他（或她）的尊重。

E、電話溝通時使用通俗易明白的詞語。

--假如必須使用專業(yè)術語，一定要向客戶解釋清晰。

F、在電話溝通中，使用"我們"和"我們的"。

--能夠使你在顧客的感受中成為一個面臨相似局面和難題的同伴。

G、在電話銷售中，如有必要，提問時要先獲得對方的同意。

--"我能夠問您一個問題嗎？"

7．如何具有良好的親和力

盡量和客戶保持語調(diào)和語速的同步，以及使用語言和文字組成的適應相似。（比如口頭禪、術語等便于與客戶建立融洽的溝通氛圍，記住顧客的姓名。）

大多數(shù)人奮斗的目標差不多上為了成功、成名、成家，可見人對自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代號、也能夠講是一個人生命的延伸。假如電話營銷員想運用不人的力量來關心自己，首先要記對方的姓名。

叫出客戶姓名是縮短推銷員與客戶距離的最簡單最迅速的方法。同理，叫不上或叫錯顧客的姓名則與自殺無異。

"是諾

伯爾·威斯哈爾先生本人在接電話嗎"--如此的言語會使客戶感到歡樂，他能立即感到自己被突出于人群之中。

8．養(yǎng)成良好的工作適應

A、隨時記錄

在手邊放有紙和筆，隨時記下你所接聽或撥打的每一通電話信息（雙色鉛筆、計算器、便箋線、電話記錄本、客戶資料、備忘錄等）。

B、自報家門

不管是接聽依舊撥打電話，都應及時報出公司和自己的全名，并詢問對方的公司、姓名和電話號碼，以及通信地址，以便于電話溝通中，不時地稱叫顧客的姓名、更好地了解顧客的真實情況。

案例分析：

（接聽電話）"喂，您好，那個地點是XX公司，我是XXX，請問，我能為您做什么呢？"

"請問你們的銷售主管王先生在嗎？"

"對不起，他現(xiàn)在不在，請問如何稱呼您？"

"我姓王，我是他的一個客戶，有一件事要咨詢他，他什么時候回來？"

"對不起，他可能在短時刻內(nèi)回不來，假如方便，請留下您的電話和您所要辦理事務的簡要內(nèi)容，以便他回來及時回電給您"。

"我的電話是XXX"

"方便留下您的全名嗎？"

"好，我的全名是王XXX"

"確定是這些內(nèi)容嗎？王女士，我一定及時將您的電話轉(zhuǎn)告給王主管，感謝您來電。再見"。

（撥打電話）"喂，您好，我是XXX公司的XX，請問，您是XX公司嗎？XX小姐在嗎？苦惱您為我找一下，好嗎？"

9．積極的工作心態(tài)

電話營銷時，具備積極自信的心態(tài)尤其重要。因為電話對方的顧客沒有機會用自己的眼睛看到電話營銷員，而只能通過他的言談勾畫出對方的形象。電話營銷員對自己的信心，往往也是顧客對他們的信心。假如電話營銷員把自己看作重要人物，電話對方的客戶也會那么看。

同樣做電話營銷，那些具備積極心態(tài)的營銷員在成交額上大大超過了其他人。

客戶關系的維護

一、各戶服務系統(tǒng)的治理

1．客戶服務系統(tǒng)的分類。

（1）已服務的客戶：實行客戶檔案分類細化治理，分期定時進行電話跟蹤。

（2）正在服務的客戶：從銷售開始進行電話跟蹤到客戶資料進入客戶檔案分類細化治理區(qū)。

（3）準客戶：對現(xiàn)行客戶進行分析并依照分析后的需求進入電話培養(yǎng)服務期，增強客戶對企業(yè)的信賴感，從而達成促成的效果。

（4）轉(zhuǎn)介紹的客戶：讓其感受優(yōu)質(zhì)的服務和科學的治理。

2．運用電話行銷表達方式對客戶進行跟蹤服務。

3．做客戶后績服務工作，通常有兩個要緊目的。

對客戶的購買行為表示感謝，進行加強陳述過程中已建立起來的關系。售后的多種跟蹤服務及對客戶的一種"軟服務"。

下面是4種開展客戶后續(xù)服務工作的方法：

親自訪問：

雖是高成本，卻能夠產(chǎn)生最好的交果，能夠與客戶面對面進行雙向溝通的惟一方法。

聯(lián)系客戶的關懷電話：假如你打算寄致謝卡或感謝信，在此之后能夠打一個表示謝意的電話。

電子郵件：

專門多時候，發(fā)一封電子郵件比打一個電話迅速得多。許多銷售人員講他們費了專門多時刻制作電話標簽。有些客戶更喜愛使用電子郵件，而且你假如不按他們喜愛的方式與其溝通的話，他們可能會專門不快樂。假如你明白哪個客戶不適應總是查收電子郵件的話，最好依舊打個電話以防萬一。假如不能確定，能夠兩種方法一起使用。

感謝函及致謝卡：

給你的客戶寄感謝函是一種既方便又廉價的客戶服務方法。信函和卡片能夠用于感謝客戶簽下定單并承諾接著為其服務。致謝卡應先印好，在銷售結(jié)束后的一段時刻內(nèi)由銷售人員寄出。只是，這種致謝卡有一種專門的缺陷：它們差不多上成批制作的，因而缺少產(chǎn)生客戶中意的，特不重要的個性化色彩。一點點服務上的差異所帶來的效果確實格外不同。

訪問報告：

訪問報告是一種有助于客戶服務人員之間交流的報告形式。專門大一部分的銷售人員都沒有什么訪問報告，這講明他們?nèi)狈χ谱麂N售打算，缺乏打算就等于打算失敗，不明白你是否同意？

你能夠或獨立或綜合地使用上述這4種方法，你最終選擇的方法必須能夠：

（1）告訴客戶你專門感謝他的購買；

（2）明確他們對購買是否中意。

4．做讓顧客感動的服務

被你感動的顧客，才是最忠誠的顧客。

附加價值的開發(fā)：服務的附加價值確實是指向顧客提供本服務之外，不需要顧客花鈔票的那部分服務。

現(xiàn)在顧客在意的是：

A、服務人員提供的服務是否有水平、有品質(zhì)，服務人員行為是否得體，是否能讓顧客感到舒服。

B、產(chǎn)品或服務。你的產(chǎn)品或服務是否符合顧客的需求，同時是否超越了顧客的期望。

C、服務的流程。是否有一流的流程，能夠充分照顧到顧客的感受。

記住永久要比不人"再多一點努力"、"再多一點關懷"、"再多一點服務"、"再多一點贊揚"、"再多一點打電話給客戶。"你不打那個電話，會有人打的，他們會搶走你的生意。

總之，在激烈競爭的市場競爭中，在電話與營銷相結(jié)合的快節(jié)奏時代，通過電話、傳真等現(xiàn)代通信技術進行銷售，成功的電話營銷能夠擴大顧客群、提高顧客中意度、維護顧客等市場行為的手段，實現(xiàn)利潤最大化。

九、電話銷售的運用策略（一）電話是現(xiàn)在商業(yè)活動中不可缺少的工具，但在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都通過培養(yǎng)，明白得如何巧妙地限制進入老總辦公室的電話。好在這些障礙并非不可逾越的。本文將為你介紹五個繞開障礙的技巧。

“他在開會，晚上打來！留下你的電話號碼，他會回電話給你。”秘書小姐掛線，談話結(jié)束。不人又一次截斷了你與老總直接對話的門路。這是你幾天來想盡方法要與之通話的潛在顧客，他專門可能為你帶來一份不錯的合同書，但專門明顯他的助手在礙手礙腳。一位商界人士告訴我們，40%的情況均是如此。我們明白，秘書只是奉命行事。許多年輕的銷售員卻太容易輕信這些助手的籍口，花許多時刻不停地致電卻永久找不到想找的人。一個有經(jīng)驗的銷售員卻曉得用其它的技巧來增加與潛在顧客通電話的可能。

“在美國，我們有1/4的機會與目標人選通電，而在亞洲卻只有1/30的機會，在中國的大都市卻幾乎沒有任何機會?！毕愀跰ercuri

consulting公司的Huppe先生如是講。什么緣故區(qū)不如此巨大？因為在美國，人們相信一樁好生意有1/3的機會是由陌生人帶來的，而在中國，需要承認的一點是：銷售員們相約見、“跟客”，甚至只是獵取公司的有關資料都被視為礙手礙腳的苦惱者，與美國和歐洲的觀念完全不同。因此，秘書們都想盡快擺脫他們。為了能直接與目標人選通電話，銷售員們應該明白得應用他們的技巧。如何應用及什么時候用什么技巧才能達到目的。

技巧之一：與助手搞好關系

這是你首選的策略。障礙即助手們，他們是目標人物的左右手，專門可能幫你解除困難。因此必須搞好與他們的關系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老總見面或談話的緣故。

A、

在電話中保持笑意

“即使在電話里也可感受到你的笑意，所有的電話營銷人員都會告訴你：必須永久在電話里保持友好、熱情和實意，因為如此有利進展你們的談話。”上海MRI的顧問Lawrence如是講。

B、

請他關心你

詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永久不該講：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。寧愿講：“你確信能夠幫我安排一個最佳的時機與他通電吧！”那個道理誰都明白：被不人要求關心的人總是覺得有面子的。

C、

制造良好的人際關系

在電話交談中嘗試表達你銷售的產(chǎn)品對該公司特不有用，在講服和引起對方興趣的同時能夠乘勝要求她讓你與老總交談或見面。這是制造這種良好關系的最佳方法，據(jù)新加坡SOS

Phoning公司的培訓部門經(jīng)理講，是引對方發(fā)笑，但要注意幸免過多的恭維話，以免給人沒有誠意的印象。

D、要有講服力

障礙越難超越，就越講明助手是負責分擔老總一部分工作的，他不但負責“過濾”電話信息，而且會為老總選擇最有用的建議?！拔业拿貢鴮⑺须娫掍N售都記錄下來”，某公司總裁講，“到了開會時，她便能夠告訴我，我們能夠給哪些供應商回電話，他們的產(chǎn)品值得考慮，也能夠借此機會看看他向我們推舉的實物。我總是對她的推斷充滿信心?！?/p>

E、

異性相吸

傾聽一位異性的話總是較容易的。尤其是你的聲線夠吸引的話，異性相吸自然會起作用?！罢系K若是女性而你也是的話，則找你的男同事幫忙，反之亦然。

技巧之二：明白得應付對方的反對

即使你已盡全力，助手仍然堅決拒絕，那你就應當找到適當?shù)恼摀?jù)來駁斥她。不一味相信她講的那一套：當她講“留下你的電話號碼，呆會兒我們回復”，或“經(jīng)理在開會，我不明白什么時候結(jié)束時”，千萬不相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障。不應該再打電話來，而應問她適合的時刻，什么時候才能找到經(jīng)理。假如你感到她的回答依舊謊話就不留下姓名，晚點再來電。假如她講老總沒有時刻：假如秘書講：“老總沒有時刻”或“他在開會”，則應該立即回答：“什么時候打電話才能找到他？”“我們暫且定下會談時刻，然后遲到再確認，老總不同意的話也能夠取消?！彼惆l(fā)一份傳真過去，則建議你采取E-mail的形式。“發(fā)E-mail的話能夠得知老總的電子郵箱，這有時是特不有用的，因為他能不經(jīng)“過濾”地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時能夠?qū)λv，老總在E-mail中講了能夠直接與他通電話?！鄙虾RI人才公司顧問

Lawrence講。

把你的宣傳小冊寄來！不承諾得太快了。當她講“寄你的產(chǎn)品目錄來吧！”你應答沒有或要求親自帶到公司自己介紹。也能夠在寄到后再致電一次，確定會談時刻。假如她再要求你寄什么的話，就應該堅決拒絕。假如你不認識負責人的名字：只須講你想明白負責人的名字，因為他專門可能會對你的產(chǎn)品感興趣，以便能夠寄給他一份資料。一是明白他的姓名，二是能夠稍后再電，與之定下會談時刻。沒有預算，購買打算擱置了，記下日期，假如對方講，我們的購買打算已被擱置，或今年的預算已耗盡了。那你就一定要明白新的預算什么時候產(chǎn)生，然后記下日期，到那時候再來電，即使是3—6個月以后，如此你就擁有比你的競爭者更有利的戰(zhàn)略性信息：那家公司什么時候會對你的產(chǎn)品最感興趣？

了解顧客的其它需要：當對方講：“我不需要”時，你講：“我明白這一點，但在這方面，你對哪些產(chǎn)品感興趣？”如此嘗試，多獵取有用的資料。“潛在客戶不想要你推舉的打印機？就應想方法明白：他們每天要影印多少文件，從而你便能夠可能哪種產(chǎn)品類型才滿足其需要，”Heinz

如是講。不感興趣？講出緣故：假如對方答：“我們經(jīng)理對你的產(chǎn)品不感興趣?！倍嘀x她給你提供這信息后，嘗試提問細節(jié)，他有否提到他不喜愛該產(chǎn)品的緣故？然后講講你的新信息（新產(chǎn)品，價目表，新的服務等）。如此即使是最壞的結(jié)果，沒有什么進展，你也能專門快獲得另一個被列入考慮范圍的機會。不要猶豫，講出價鈔票：應否向秘書講出產(chǎn)品的價鈔票？香港Mercuri公司的Huppe講：電話中能夠，但千萬不寫在傳真里。因為

假如她認為價鈔票能夠，便會告訴老總，他自己會回電，但假如你寄去價目表傳確實話，就少了機會與老總直接交談，因為他已掌握了所有的有用信息。在電話里提供最好的價格，然后連同提供的服務解釋價格的細節(jié)。你的策略要緊是讓秘書能夠進一步在老總面前講你產(chǎn)品好處。

技巧之三：向秘書小姐施壓

假如你差不多按秘書的要求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便能夠向她施壓以取得會談的機會?！爱斘以诩倪^小冊子后我會在雙方約定的日期、鐘點來電?！睂λv：我已按你的要求寄來了小冊子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。50%的機會能夠越過障礙。假如秘書仍然拒絕就對他講，你要發(fā)傳真給老總，讓他確認是否他自己確實不想了解有關你產(chǎn)品的資料。最后你也能夠講：“由于你的拒絕，你公司專門可能會花更多的鈔票購買了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品。”

技巧之四：應用專家的計謀

所有的技巧都有可能無效，假如你遇到的秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下，無謂白費精力，用“突擊隊”的策略吧。換個時刻：有些

時刻是特不適合直接聯(lián)絡到你想找的人的：當秘書不在時，那么你便有專門大的機會聯(lián)系到經(jīng)理本人。在早上7：30到8：30期間碰碰運氣吧，星期六早上也可。直接與總經(jīng)理聯(lián)系：確實有問題時，也可直接致電總經(jīng)理的秘書處理，如此會遇到較少的阻礙，但通常許多銷售員都不敢嘗試。因此，你不可能同總經(jīng)理通話，但當對方告訴你打電話去子公司了解時，你就能夠有機會講出被推舉的話：總經(jīng)理的助手李小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯(lián)系。借你某大客戶的名聲來介紹自己：找到你與對方公司的共同客戶或供應商，以其名義致電，如此可能會引起對方的重視，而且能夠給對方留下與其他銷售員不同的印象。

隱藏你來電的真正意圖：你打電話時應把你真正的目的隱藏起來，告訴對方不的理由。例如，想購買某種商品，詢問資料或應聘某職位等，然后再在談話過程中透露你的真正意圖。

技巧之五：巧用謊言

為了達到目的應否撒謊？顧問

Heinz

先生講：有1/2的機會你的謊言會被揭穿，要緊是看你的目的的重要性。有的人認為撒謊不行，專門容易到最后會不明白如何跨越電話障礙，或不講謊就無法達成談判?？傊?，謊言就看起來毒品一樣，一旦被揭穿就會損害銷售者本人與公司的形象。

1、

讓對方相信你曾經(jīng)來電并被告知在當天再來電。

2、

采納另一身份：自稱是助手，講你的老總想與對方見面（這種方法通常特不奏效）。而到了見面的時候只須講是由你負責處理該事或老總有事不能來。

3、

在講出對方姓名時千萬不用銜頭或用“先生”來稱呼，最好如此講：“你好，李先生來電，請叫James

Wang

聽電話。如此，秘書就會認為你早已認識對方，而較容易讓你與其上司通話。

附：

A、遇到電話障礙時如何注意識不——“許多銷售員給對方即使打了上百次電話，依舊找不到要找的人，他們都不明白事實上是碰上了電話障礙。”電話營銷顧問Heinz如是講。假如秘書的言行如下所述，我們就能夠推斷對方在撒謊：

讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實際上，她是為了讓你自動掛線。

每次致電，秘書總是建議你晚點再來電。

秘書對你詢問得專門詳細，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的籍口！

當你剛報上自己的名字或公司名時，秘書就立即告訴你，你要找的人在開會。

B、越過電話障礙的11“金句”

對方講

回答“他沒有時刻”，“他在開會”。

“最好在什么時候來電才能聯(lián)絡上他？”“他不聽銷售員的電話?！?/p>

“那有誰對我的產(chǎn)品有興趣？”“我不需要該產(chǎn)品?！?/p>

“準確地講你對該產(chǎn)品有何具體要求？”“王先生對此不感興趣?！?/p>

“他有否講明不喜愛的理由？”

“發(fā)一份傳真過來吧?！?/p>

“我想發(fā)E-mail給他，地址是什么？”“寄一封信給我們吧。”

“差不多寄過了?！?/p>

“我們的購買打算差不多擱置。”

“你們什么時候才投入新的購買打算？”“我們遲些時候會再給你復電。”

“我們什么時候聯(lián)系你比較合適？”“我不明白他什么才開完會。”

“那公司里誰會明白呢？”

“他在講電話，你能夠留下姓名嗎？”

“讓我在電話里等一會兒吧。感謝?！?/p>

C、運用標準化的技巧

在所有大公司里，雇員們都有一個直接分機號，但關于你來講也許專門難獲悉，假如明白分機號是多少位數(shù)（3或4位），就能夠按一個隨機號碼，然后向?qū)Ψ街v：“我是LACK，不行意思，我想找某某人，請問是那個分機號碼？10個人中有9個會認為來電者是同一公司里的人而告訴你他的分機號，甚至把你直接轉(zhuǎn)到對方的電話機里。如此便能夠輕松越過秘書小姐的障礙。十、電話行銷技巧雜談(一)電話行銷的必備信念

一般銷售員對電話行銷的誤解是：電話是為了預期客戶面對面會談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現(xiàn)相比較的。

下面是一些特不有效的電話行銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會成功。

一、

我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有味的人會面；

二、

我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；

三、

我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的關心。我從事的是一種崇高的關心人的行業(yè)。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；

四、

我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。

有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。

電話行銷突破接待人員的8個策略（一）

我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質(zhì)接觸的大門之外。在那個地點提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還能夠選擇你個人風格的方法，或者依照對方的反映隨機應變。

1、

克服你的內(nèi)心障礙；

不妨了解你什么緣故關于沒法突破接電話的人，會覺得心理專門惶恐：

是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；

是否從小就被教導："跟陌生人通電話要客氣。"

否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。

你是否站在接電話的人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。假如你如此想，就變成了兩個人在拒絕你。

2、

注意你的語氣--仿佛是打給好朋友；

"早安，請問張先生在嗎？"不要講："我是XX"要講出公司的名稱。不要講"我是XX的XX人"，假如接電話的人講出他自己的名字，就講："嗨，李小姐，請問張先生在嗎？"

3、將接待人員變成你的朋友；

你以平常的開場白講："早安！我是XX，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名？"

接電話的人講："我是他的秘書，李小姐。"

你講："假如你是我，而你必須跟張先生談談，你要如何辦呢？"

4、幸免直接回答對方的盤問；

接電話的人通常會盤問你三個問題：你是水？你是哪家公司？有什么情況？假如你不直接回答這些問題，他們就不明白該如何辦。你或許該如此回答：

我專門想告訴你，然而這件情況專門重要，我必須直接跟他講。

我也不確定。

你覺得這會講專門久嗎？我是打長途電話呢！

喂喂，你那邊在下雨嗎？

電話行銷突破接待人員的8個策略（二）

5、使出怪招，迂回前進；

讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。

例如：

對方："這是某某公司，您好！"

你："嗨！張先生在嗎？"

對方："請問你是哪家公司？"

你："我也不明白，因此我才打電話找她。"

對方："你要推銷什么？"

你專門迷惑地講："我實在搞不明白。"

對方提高聲音再問一次："你要推銷什么嗎？"

你依舊專門迷惑地講："有沒有可能是李勇要賣東西給我？"

6、擺高姿態(tài)，強渡難關。

"你跟陌生人講電話差不多上如此的嗎？你老總交代你要如此嗎？"

"你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想明白關于我個人什么事？"

"你什么緣故不讓我跟你的老總講話？"

"你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會因此而失去賺鈔票的機會，你情愿冒那個風險嗎？"

"既然你不情愿接電話，能不能告訴我你的名字？假如貴公司還有人打電話來詢問，我就能夠告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。"

7、不把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。

假如買方不在或是沒空，再找機會試試。"假如你是我，你會再打電話來嗎？""我想我再打電話過來，什么時刻比較恰當？"

8、關于語音信箱；

假如是語音信箱，通常不必留下任何訊息。

只是要認真聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。

假如在語音信箱留話，務必令人印象深刻。

你能夠這么講：

"有三個理由你一定要打電話給我。"

"將這通留言消去，并不能消去你的問題。"

"將這通留言消去，你可能付出專門高的代價，你情愿冒那個風險嗎？"

你還能夠，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，仿佛是電話線突然中斷一樣。

十一、電話行銷法則（一）

信息時代，電話已成為最快捷的銷售工具之一。假設兩個人同時掌握到一個準確的商業(yè)信息，請問你是通過電話立即行銷快依舊去登門自訪銷售快呢？毋庸置疑，今天，講究銷售的速度已顯得是多么地重要，稍有貽誤會便會失去商機，而電話行銷就能做到這一點。

以下是給幾個打電話的建議：

及時接聽。不要讓你的電話響鈴超過三聲而使得打電話的人