專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)

專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)第一頁，共71頁。

“我從來就沒有接生過一個推銷員，但幾乎每個嬰兒一生下來就急切的推銷自己，他們用哭聲告訴人們我來了?！币晃恢膵D產(chǎn)科醫(yī)生曾經(jīng)這樣說過——導(dǎo)言第二頁，共71頁。【嬰兒的啼哭】推銷自己的饑餓，換回的是奶水【政客的演說】推銷自己的政見，換回選票【老師的講課】推銷知識，換回學(xué)生的好成績

…………第三頁，共71頁。第四頁，共71頁。您心目中的壽險推銷是什么樣的？第五頁，共71頁。

在21世紀(jì)的今天，壽險推銷無疑是極具誘惑力的工作。它不但能為人們帶來豐厚的收入，還能使人們享受到最為寶貴的自由。第六頁，共71頁。技巧 素質(zhì)更多自由支配的時間逐漸增加的經(jīng)濟(jì)收入壽險推銷工作的實(shí)質(zhì)環(huán)境 人脈時間 收入

心情舒暢的工作環(huán)境逐步拓展的人際關(guān)系不斷增強(qiáng)的溝通技巧不斷提升的綜合素質(zhì)第七頁，共71頁。一、壽險推銷家庭的保障子女教育金養(yǎng)老金應(yīng)急的現(xiàn)金有計劃的儲蓄第八頁，共71頁。二、壽險推銷及時向客戶支付賠款客戶在收到賠款后，贈送“理賠及時、榮譽(yù)之上”錦旗我們是在幫助別人第九頁，共71頁?！葼枴どw茨

每天早晨，當(dāng)我從睡夢中醒來，一想到自己所從事的工作給人類生活所帶來的變化，我就興奮不已！第十頁，共71頁。我們?yōu)榧胰藙?chuàng)造了幸福的生活第十一頁，共71頁。我們獲得了行業(yè)與社會的認(rèn)可百萬圓桌會高峰會百強(qiáng)峰會五一勞動獎?wù)孪冗M(jìn)工作者……第十二頁，共71頁。三、壽險推銷我們每天其實(shí)就是在聊天、交朋友第十三頁，共71頁。壽險推銷快樂簡單輕松第十四頁，共71頁。專業(yè)化推銷流程簡介第十五頁，共71頁。專業(yè)化推銷流程簡介接觸接觸前的準(zhǔn)備主顧開拓計劃與活動促成說明售后服務(wù)第十六頁，共71頁。制定計劃設(shè)立目標(biāo)培養(yǎng)習(xí)慣計劃與活動

科學(xué)的計劃效率的保障第十七頁，共71頁。永續(xù)經(jīng)營的保證邁向成功的階梯貴在堅持不懈主顧開拓廣闊的市場遠(yuǎn)大的目標(biāo)第十八頁，共71頁。一、計劃與活動的意義（一）目標(biāo)是我們行動的依據(jù)。沒有目標(biāo)，我們的熱忱便無的放矢，無處依歸，就好像沒有參照系，運(yùn)動或靜止都沒有意義（二）完善全面的行動計劃能夠保證目標(biāo)的穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)（三）計劃自己的工作，工作自己的計劃第十九頁，共71頁。二、計劃與活動的目標(biāo)設(shè)定

保費(fèi)并非靠簡單的“努力”兩個字就可以做出來，而是靠周密的計劃來實(shí)現(xiàn)，可以分為幾個步驟：1、設(shè)訂全年的收入目標(biāo)2、分解成月平均收入目標(biāo)3、折算成每月的保費(fèi)目標(biāo)4、細(xì)化到月成交件數(shù)目標(biāo)5、計算月遞送建議書數(shù)量6、進(jìn)而推算出日工作內(nèi)容

第二十頁，共71頁。二、計劃與活動的目標(biāo)設(shè)定

活動目標(biāo)表銷售活動目標(biāo)分解

拜訪、業(yè)績與收入目標(biāo)全年的期望收入目標(biāo)每月必要的初年度傭金收入

(全年收入目標(biāo)÷12月)每月必要的保險費(fèi)（每月必要的初年度傭金÷30％）每月必要的促成件數(shù)（每月必要的保險費(fèi)÷1500元/件）每月必要的送建議書數(shù)（每月必要促成件數(shù)×3）每月必要的訪談人數(shù)（每月必要送建議書數(shù)÷30%）每周必要的訪談數(shù)（每月必要訪談數(shù)÷4周）每日必要的訪談數(shù)（每周必要訪談數(shù)÷5日）第二十一頁，共71頁。三、計劃100（一）從你認(rèn)識的人開始列名單，最好能有100人以上；(關(guān)系樹)（二）填寫計劃100評分表；

1、認(rèn)識的時間

2、收入\年齡\性別

3、婚否\是否有小孩

……直系親屬親戚鄰居最好的朋友最好的同事最好的同學(xué)…第二十二頁，共71頁。三、計劃100（三）對這些準(zhǔn)客戶進(jìn)行分析、評估、篩選與分類評測客戶等級，目的是確定優(yōu)先拜訪的順序。

1、有經(jīng)濟(jì)能力：誰是能賺到錢的人？

2、有決定權(quán)力：誰是家里或企業(yè)里掌權(quán)者？

3、有壽險需要：誰是最需要保險的人？

4、身心健康：誰可能通過核保？

5、容易接近：誰是容易接近與拜訪的人？

6、有愛心與責(zé)任感：誰更容易接受保險觀念?第二十三頁，共71頁。物質(zhì)準(zhǔn)備行動準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備接觸前的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備自信的面對第二十四頁，共71頁。一、接觸前準(zhǔn)備的重要性1、壽險推銷的特殊性，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”；2、要有遭受拒絕的心理準(zhǔn)備；3、失敗來源于恐懼,恐懼來源于無知。第二十五頁，共71頁。二、接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容（一）心態(tài)準(zhǔn)備：

1、愉快的心情(個人儀容儀表，遞送名片，微笑)2、正確的思想態(tài)度決定成就！第二十六頁，共71頁。二、接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容（二）物品準(zhǔn)備:1、客戶資料：客戶本人情況家庭背景福利待遇現(xiàn)有保障

2、展業(yè)資料準(zhǔn)備

3、行動路線：提高工作效率第二十七頁，共71頁。三、物品展示標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)包：

1、基本物品：計算器、2支筆、費(fèi)率手冊、空白保單、白紙等

2、展業(yè)夾：

公司介紹、行業(yè)介紹、理賠報道、所獲榮譽(yù) 產(chǎn)品宣傳頁、計劃書、條款、利益表第二十八頁，共71頁。四、電話約訪1、符合社交禮節(jié)2、節(jié)省時間3、過濾客戶效率高4、奠定面談基礎(chǔ)5、化不可能為可能第二十九頁，共71頁。邊說邊帶著微笑，微笑是可以通過電話線傳遞!電話約訪的流程電話約訪的唯一目的就是爭取見面機(jī)會；千萬不要在電話里推銷保險。1、問好，表明身份2、確定對方當(dāng)時說話是否方便3、開門見山說明意圖4、利用二擇一法約定時間5、再次確定時間地點(diǎn)并感謝第三十頁，共71頁。話術(shù)：

業(yè)務(wù)員：老同學(xué)，我是艾民生啊，現(xiàn)在說話方便嗎？客戶：你說吧業(yè)務(wù)員：我今天參加了一個培訓(xùn)，感覺特棒，想與你聊一聊，你看我是晚上6點(diǎn)過去還是7點(diǎn)過去？客戶：7點(diǎn)吧業(yè)務(wù)員：那7點(diǎn)鐘到你家怎么樣？客戶：好吧業(yè)務(wù)員：那好，我們7點(diǎn)鐘在你家不見不散。第三十一頁，共71頁。寒暄贊美建立信任了解需求接觸彼此的信任良好的開端第三十二頁，共71頁。一、接觸包含的內(nèi)容接觸面談：（一）目的：

1、獲得信任

2、收集資料,尋找購買點(diǎn)（二）要領(lǐng)

1、積極傾聽

2、有效提問第三十三頁，共71頁。二、接觸的步驟1、自我介紹2、寒暄、贊美3、聆聽并收集資訊，發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn)4、切入保險話題5、提出解決方案第三十四頁，共71頁。三、接觸時發(fā)問導(dǎo)向問什么怎么問醫(yī)療現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)好貴，您是怎樣準(zhǔn)備這些費(fèi)用的？養(yǎng)老靠兒子養(yǎng)老靠不住了，您打算怎樣安排呢？教育您知道嗎，養(yǎng)一個孩子讀完大學(xué)要二十萬左右,您準(zhǔn)備的怎么樣？注意：先封閉式提問，后開放式提問！第三十五頁，共71頁。四、接觸的方法1、休閑活動接觸法2、討教法3、推廣新險種法4、看望法（送禮法）5、調(diào)查問卷法第三十六頁，共71頁。五、接觸的注意事項(xiàng)1、建立良好的第一印象，消除對方戒心2、贊美、微笑、傾聽、銷售自我3、建立同理心，尋找共同興趣的話題4、忌多話、忌爭議、忌制造問題第三十七頁，共71頁。六、接觸的兩大技能:寒暄贊美1、 寒暄的作用：消除戒心、建立信任關(guān)系

寒暄的要領(lǐng)：生活化，不要顯得刻板2、 贊美的作用：拉近距離 贊美的要領(lǐng)：交淺不言深，只有贊美沒有建議!第三十八頁，共71頁。接觸的話術(shù)示范“艾大姐您好!好久沒見您了，身體還好吧？”“還好，您最近好嗎?”“我挺好的，有日子沒見了，所以今天特意過來看看您。”“快進(jìn)來坐吧，這么忙，還來看我呀！”

……

“艾大姐，最近單位都在談醫(yī)保，你們單位給辦醫(yī)保了嗎？”（一）沒醫(yī)?！拔覀儧]醫(yī)保?！薄澳悄乃庂M(fèi)怎么報？”“沒人給報，我正擔(dān)心著呢，現(xiàn)在一個感冒都要花好多錢。”第三十九頁，共71頁。接觸的話術(shù)示范“是的，病不起呀，正好前兩天我聽了一節(jié)關(guān)于醫(yī)療的講座，我給您說說……”

（二）有醫(yī)保“我們單位醫(yī)保改了?！薄岸荚趺锤牡?？”“不太清楚?！薄艾F(xiàn)在得個大病病不起呀，醫(yī)保又有好多費(fèi)用不能報，怎么辦呢？”“是的，真是病不起呀…”“正好前兩天聽了一節(jié)關(guān)于醫(yī)療的講座，我給您說說……”第四十頁，共71頁。贊美話術(shù)示范:王女士，您好！真的很佩服您能在而立之年就擁有這樣的成就……與您在一起感覺真好，能學(xué)到很多東西……訓(xùn)練養(yǎng)成隨時隨地贊美他人的習(xí)慣!第四十一頁，共71頁。提出解決問題的方法從客戶角度出發(fā)簡單通俗說明想其所未想做其所必做第四十二頁，共71頁。解決客戶疑慮彼此達(dá)成共識幸福生活的開始促成美好的明天從這里開始第四十三頁，共71頁。一、說明與促成的目的1、說明的目的：這個產(chǎn)品是最好的，最適合您的！2、促成的目的：成交保單，達(dá)成雙贏第四十四頁，共71頁。二、說明與促成的時機(jī)1、說明的時機(jī)：客戶不斷點(diǎn)頭時客戶將電視聲音關(guān)小時客戶為你倒茶遞水時

……2、促成的時機(jī)：客戶反對問題減少時問交多少錢且討價還價時欣賞您的敬業(yè)精神時客戶說出自己的秘密時拒絕處理結(jié)束時

……第四十五頁，共71頁。三、說明與促成的方法（一）說明的方法方法：類比法、比喻法、展示法、比較法、圖表法……（二）促成的方法推定承諾法、二擇一法、立刻行動法……第四十六頁，共71頁。四、說明與促成的注意事項(xiàng)（一）說明注意事項(xiàng)

1、坐位(L型右側(cè)位)2、講解時用筆指點(diǎn)(用輔助工具)3、讓客戶參與,隨時導(dǎo)入促成

4、掌控時間

5、讓數(shù)字有意義(﹢﹣×÷)6、目光與對方交流第四十七頁，共71頁。四、說明與促成的注意事項(xiàng)（二）促成注意

1、讓客戶參與

2、及時取投保單

3、引導(dǎo)客戶簽名與填健康告知

4、運(yùn)用展業(yè)工具

5、至少做五次以上促成

6、平常心,不喜怒形于色第四十八頁，共71頁。五、說明與促成的話術(shù)（一）說明話術(shù)擁有了這份保單，您就擁有了10萬元的重疾保險金，萬一有意外發(fā)生，還有不少于10萬元（18歲前5萬）的身故金。若一生平安在30歲正用錢時，可領(lǐng)（***）元，40歲時可領(lǐng)（**）元，60歲時可領(lǐng)（***）元，百年后可領(lǐng)（***）元。投資這個計劃，您只要每月存226元或者每天存7元，也就是一包煙錢。您覺得10萬還是15萬？（促成）第四十九頁，共71頁。五、說明與促成的話術(shù)（二）促成話術(shù)（動作：遞筆或要身份證，二擇一）1、我們已經(jīng)對產(chǎn)品進(jìn)行了全面了解，這份組合特別適合您這樣的美滿家庭，您看受益人寫您還是您的太太？證件用戶口本還是身份證？2、孩子早投保，父母早安心，您看一份計劃既解決了孩子的終身健康醫(yī)療問題，又做了今后的增值養(yǎng)老規(guī)劃，一舉兩得，您覺得10萬還是15萬？第五十頁，共71頁。

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是承諾的履行

專業(yè)的服務(wù)是對信任的回報

真誠的服務(wù)成就一生的友情售后服務(wù)筑一份承諾做一生朋友第五十一頁，共71頁。一、遞送保單的重要性1、進(jìn)一步強(qiáng)化購買點(diǎn)，使客戶產(chǎn)生擁有感、優(yōu)越感、滿足感與信任感；2、進(jìn)一步溝通交流，促進(jìn)與客戶感情，提高客戶對你的信任度，滿意度；3、提供進(jìn)一步的家庭理財保險計劃，為后續(xù)保單進(jìn)行鋪墊；4、尋求轉(zhuǎn)介紹名單，包括準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)增員名單；遞送保單是售后服務(wù)的開始!第五十二頁，共71頁。二、如何做好遞送保單客戶資料的準(zhǔn)備禮品的準(zhǔn)備保單的熟悉與整理電話約訪拿到保單3個工作日之內(nèi)及時遞送！第五十三頁，共71頁。二、如何做好遞送保單肯定的語言恭賀客戶的明智選擇保單簽收詳細(xì)講解保單分析下一步客戶的保險需求尋求轉(zhuǎn)介紹注意溝通技巧，減少客戶緊張氣氛第五十四頁，共71頁。二、如何做好保單遞送最后進(jìn)行必要的溝通、閑聊，進(jìn)一步增進(jìn)感情可利用禮品表示對客戶信任的感謝禮貌的告辭是保單遞送最后一個動作第五十五頁，共71頁。三、遞送保單話術(shù)恭喜您艾先生，您的保單下來了！從今天起您就擁有了這份保障，這份保單將會給您提供……（講解保障利益），請您在回執(zhí)上簽上您的名字?。ㄟf筆）作為您的代理人，我將持續(xù)為您提供服務(wù)，我的手機(jī)號碼就寫在這里，有什么事情您隨時給我打電話。噢，對了，為了感謝您對我工作的支持，特意為您準(zhǔn)備了一份禮品！“謝謝！”第五十六頁，共71頁。三、遞送保單話術(shù)同時根據(jù)公司的要求還要問您一句：對于這份保障以及我的服務(wù)您還滿意嗎？“滿意?！碧昧?！我想您周圍還有很多與您一樣優(yōu)秀的人，如果把同樣好的保障送給他們您一定不會介意吧，可以介紹幾位給我認(rèn)識嗎？！您看我直接提您的名字還是您事先打個電話給他呢？“你直接去找他，就說是我介紹的,沒關(guān)系的?！薄澳侵x謝您了，我將帶一些資料過去，不會過多打擾他們的！”“沒問題,放心去吧。”第五十七頁，共71頁。四、轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)1、不要怕麻煩客戶，敢于提出要求2、隨時贊美感謝客戶3、不要做篩選客戶的動作4、盡可能獲得詳細(xì)的準(zhǔn)客戶資料5、隨時遞上紙與筆隨時提出轉(zhuǎn)介紹的要求,養(yǎng)成習(xí)慣!第五十八頁，共71頁。五、轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)“艾先生，您好！好久沒看您了，家人都好嗎？”“挺好的。”“艾先生，今天我是專程來送您<<健康手冊>>的，它是目前最受歡迎的健康讀物，您看……”“讓我看看?！薄鞍壬?，您要是覺得這份手冊對您有用的話，您能不能介紹幾位象您一樣優(yōu)秀的朋友讓我認(rèn)識？我將以您的名義去送《健康手冊》，也祝愿他們的生活健康快樂！”第五十九頁，共71頁。轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)“那好啊！”“艾先生，您看我直接提您的名字還是您事先打個電話給他呢？”“你直接去找他，就說是我介紹的,沒關(guān)系的?！薄澳侵x謝您了，我將《健康手冊》帶過去，順便介紹一些保險知識，不會過多打擾他們的！”“沒問題,放心去吧?！钡诹摚?1頁。專業(yè)化推銷流程簡介接觸接觸前的準(zhǔn)備主顧開拓計劃與活動促成說明拒絕處理售后服務(wù)第六十一頁，共71頁。一、拒絕產(chǎn)生的原因心理學(xué)研究表明，絕大多數(shù)人對自己不熟悉的環(huán)境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成為了一種習(xí)慣性反射動作。所以說，當(dāng)客戶拒絕你時，他不是在拒絕你，而是在拒絕一種突如其來的推銷方式，是客戶本能的反應(yīng)。拒絕是反應(yīng)不是反對?。ㄒ唬┤酥拘裕旱诹?，共71頁。一、拒絕產(chǎn)生的原因每個人認(rèn)識問題的角度不同，同樣的問題會有不同的理解，當(dāng)別人的意見與自身的觀點(diǎn)發(fā)生異議時，本能的反應(yīng)就是拒絕對方的觀點(diǎn)。角度的不同就會使結(jié)論不同!（二）自我認(rèn)知的差異：第六十三頁，共71頁。二、拒絕處理的原則1、拒絕處理的首要原則：先處理心情，再處理事情2、誠實(shí)懇切、充分自信、用心傾聽、避免爭論3、不是所有的拒絕都需要處理4、找到客戶拒絕的真正原因5、拒絕處理后就是促成的時機(jī)化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)——拒絕是推銷的開始第六十四頁，共71頁。三、拒絕處理的技巧Listen用心聆聽Share 尊重理解Clarify澄清事實(shí)Present提出方案Ask 請求行動異議可采用LSCPA方法來處理第六十五頁，共71頁。四、拒絕處理的話術(shù)（一）異議：建議書講解時Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）Share尊重理解艾先生，您問的這個問題很專業(yè),很多人跟您的想法是一樣的Clarify澄清事實(shí)然